銷售現(xiàn)場動態(tài)調(diào)查制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔制度名銷售現(xiàn)場動態(tài)調(diào)查規(guī)定電子文件編碼GLZD180頁碼2-1第一條調(diào)查的目的企業(yè)間競爭日趨激烈，對企業(yè)經(jīng)營管理提出了更為苛刻的要求。為了建立確實可靠的經(jīng)營方針和措施，必須盡可能詳盡而具體地對營銷現(xiàn)場作出調(diào)查。第二條注意事項(1)填寫盡可能實事求是，力求客觀、真實和及時。(2)必須注明填寫日期和時間，資料的時間性是十分重要的。(3)如果沒有足夠的時間觀察并填寫，可以采用“瞬時觀察法”，事先規(guī)定一個觀察間隔時間，每一小時或每二小時觀察一次，依據(jù)概率來推斷總體情況。(4)在填表之前，把上述具體事項，填寫在表頭。第三條調(diào)查項目說明（1）關(guān)于店鋪布局調(diào)查表①商品陳列格局必須經(jīng)常作出合理調(diào)整，現(xiàn)在格局請如實記錄下來。②如果需要作出調(diào)整，那么，請把調(diào)整的設(shè)想畫出來，包括柜臺的增減和擺設(shè)。（2）關(guān)于顧客調(diào)查表①參考一下有關(guān)商品分類的規(guī)定，然后對現(xiàn)有分類規(guī)定作出分析、研究，確定某種適宜的分類辦法；對顧客購買行為進行調(diào)查。②總有一些商品難以歸類，只能作為例外處理。③對顧客購買行為進行觀察，以30分鐘為一個觀察期。當(dāng)然，如果時間和精力允許，一小時或二小時為一個觀察期也無妨。④對顧客年齡段的劃分，需切合實際，粗細得當(dāng)，譬如以13～18歲為一個年齡段，19～25歲為一個年齡段等等。簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名銷售現(xiàn)場動態(tài)調(diào)查規(guī)定電子文件編碼GLZD180頁碼2-2⑤關(guān)于顧客職業(yè)劃分，通常劃分為“學(xué)生”，“女辦事員”，“家庭主婦”，“藍領(lǐng)階層”，“白領(lǐng)階層”，“自由職業(yè)者”，“無業(yè)游民”，“其他”。不過，分類合適與否，必須進行分析，對各類人員的內(nèi)涵作出解釋，尤其要結(jié)合所推銷的商品進行分類以及分析。服裝、鞋帽、背包等所對應(yīng)的分類是不同的，必須作出切合實際的判斷。⑥以各類顧客的總和為100％，計算各類顧客的百分率。⑦另外，再以“一人來買”，“二人來買”，“三人來買”，進行分類，計算相應(yīng)的百分率。⑧在此基礎(chǔ)上，進一步按各類商品計算。⑨進一步觀察記錄顧客的購買行為，可以與鄰近的商店進行對比研究與分析，看一看同樣的顧客在他店與本店的購買行為有何不同。⑩順便再記錄一下顧客其他方面的情況，譬如顧客詢問“樓梯在哪”，“廁所在哪”以及“某某商品在哪”等等。(3)關(guān)于商品調(diào)查表請在各種商品分類的有關(guān)欄目中，填寫商品的特征，如洋娃娃，可分別注明是什么特征的洋娃娃，會走的洋娃娃，還是會說話或會發(fā)聲的洋娃娃。再如女式襯衫，注明是長袖、短袖，刺繡還是半高領(lǐng)、圓領(lǐng)等等。簽發(fā)人責(zé)任人簽名精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔三十一、客戶提案意見處理規(guī)定第一條目的本制度旨在正確處理客戶意見，使客戶的提案與意見處理規(guī)范化、標準化，做到廣泛聽取、及時處理、迅速反饋。第二條對象以本公司銷售的全部產(chǎn)品為對象，公司的全部客戶都應(yīng)視為提案（意見或合理化建議）的提出者。第三條提案內(nèi)容客戶購買、使用本公司產(chǎn)品，最終目的在于降低使用成本，因此提案內(nèi)容歸結(jié)為降低使用成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量兩方面，主要包括：1．提高產(chǎn)品標準化程度的有關(guān)建議。2．降低物流成本，改善銷售渠道與方式的建議。3．有關(guān)為提高加工組裝和質(zhì)檢效率等方面的技術(shù)性建議。4．提供新材料、新零部件方面的信息。5．有關(guān)改善售后服務(wù)等方面的建議。6．其他。第四條提案目標市場部每半年提出提案目標和提案收集計劃，并及時通知客戶。第五條提案的受理與處理方法1．客戶將自己的提案填入統(tǒng)一表格，返還市場部。2．市場部受理后，進行受理記錄，送交相關(guān)部門研究分析。3．相關(guān)部門的研究分析時間原則上不超過一個月，否則應(yīng)報告具體日程安排。4．相關(guān)部門將研究結(jié)果記入提案表，返還市場部。市場部告知客戶提案采納與否的同時，并就實施時間、改進措施等通報客戶。5．因客戶提案而產(chǎn)生產(chǎn)品技術(shù)所有權(quán)問題時，如屬本公司開發(fā)研制，則歸本公司所有，如屬本公司與客戶共同開發(fā)研制，雙方協(xié)議解決。第六條提案成果分配1．提案成果享有權(quán)為一年，其分配比例為本公司40%，客戶60%。2．提案實施一年后，其成果為本公司獨享。第七