營(yíng)銷管理手冊(cè)

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!深圳市思特克電子技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷管理手冊(cè)目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1 目的 32 適用范圍 33 組織結(jié)構(gòu) 34 工作職責(zé)統(tǒng)攬 35 職務(wù)說(shuō)明書(shū) 45.1 營(yíng)銷副總職位說(shuō)明書(shū) 45.2 營(yíng)銷經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū) 55.3 市場(chǎng)專員主要工作職責(zé) 75.4 區(qū)域經(jīng)理主要工作職責(zé) 75.5 系統(tǒng)工程師工作職責(zé) 95.6 業(yè)務(wù)員主要工作職責(zé) 95.7 合同管理工程師主要工作職責(zé) 105.8 物流專員主要工作職責(zé) 116 績(jī)效考核辦法 126.1 制定目的 126.2 營(yíng)銷人員的職位分級(jí) 126.3 考核分類 126.4 考核辦法 126.5 績(jī)效考核 146.6 考核等級(jí)劃分、考核結(jié)果運(yùn)用及處理 167 工作流程 187.1 營(yíng)銷部流程地圖 187.2 市場(chǎng)策劃流程 197.3 市場(chǎng)推廣流程 217.4 季度銷售計(jì)劃管理流程 237.5 客戶開(kāi)發(fā)管理流程 277.6 出差管理流程 307.7 投標(biāo)管理流程 357.8 合同評(píng)審管理流程 397.9 出貨管理流程 437.10 退換貨管理流程 457.11 售后管理流程 478 價(jià)格管理 508.1 產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià) 508.2 產(chǎn)品價(jià)格管理 509 行為規(guī)范 5010 會(huì)議管理 5010.1 制定原則 5010.2 會(huì)議類型 5011 業(yè)務(wù)管理 5211.1 工作報(bào)告管理 5211.2 銷售費(fèi)用及差旅費(fèi)用管理 5612 客戶管理 5712.1 經(jīng)銷商分類 5712.2 終端客戶分類 5812.3 客戶管理規(guī)定 5813 信息資源管理 5914 保密制度 59目的建立符合市場(chǎng)和快速相應(yīng)客戶的銷售管理機(jī)制，同時(shí)為便于對(duì)市場(chǎng)銷售的動(dòng)態(tài)管理、加強(qiáng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃工作、全面掌握市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售工作的科學(xué)化、規(guī)范化管理，特制定本手冊(cè)。適用范圍本手冊(cè)適用于營(yíng)銷部全體員工。組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)如下：營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總營(yíng)銷部經(jīng)理市場(chǎng)組銷售組合同組系統(tǒng)工程師合同管理專員市場(chǎng)專員物流專員區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員工作職責(zé)統(tǒng)攬營(yíng)銷部工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分備注1．營(yíng)銷部組織建設(shè)（1）市場(chǎng)組織的建設(shè)、培訓(xùn)與考核（2）銷售隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)、考核（3）客戶管理的建立和維護(hù)2．市場(chǎng)管理制度建設(shè)（1）制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、銷售計(jì)劃及其管理制度（2）制定銷售管理制度（3）制定客戶管理及服務(wù)制度3．銷售管理（1）銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃的制訂（2）銷售費(fèi)用預(yù)算與控制（3）銷售合同的簽訂、履行、歸檔管理（4）應(yīng)收賬款的催收財(cái)務(wù)部配合做好回款及應(yīng)收賬款的管理工作4．客戶管理（1）客戶信息的收集及管理（2）組織合同評(píng)審，合同管理（3）物流管理及操作（4）客戶信息收集、反饋、處理職務(wù)說(shuō)明書(shū)營(yíng)銷副總職位說(shuō)明書(shū)崗位名稱營(yíng)銷副總所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)總經(jīng)理直接下級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，市場(chǎng)營(yíng)銷或其他相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，具備企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流管理、合同管理、市場(chǎng)策劃、廣告宣傳、經(jīng)濟(jì)法等專業(yè)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)八年以上市場(chǎng)、銷售工作經(jīng)驗(yàn)，五年以上本崗位工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍了解本行業(yè)、最新技術(shù)發(fā)展方向及市場(chǎng)動(dòng)向，全面掌握產(chǎn)品管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售渠道管理、價(jià)格管理等專業(yè)知識(shí)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的編制（1）協(xié)助總經(jīng)理編制企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從市場(chǎng)發(fā)展的角度論證戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展（2）根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，協(xié)助總經(jīng)理編制企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出意見(jiàn)和建議2．營(yíng)銷系統(tǒng)規(guī)章制度的建設(shè)（1）組織編制企業(yè)市場(chǎng)推廣管理、品牌管理、渠道管理、銷售管理、售后服務(wù)管理等方面的規(guī)章制度（2）組織監(jiān)督、檢查各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況，確保部門日常管理有序的進(jìn)行3．市場(chǎng)管理（1）組織做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品營(yíng)銷分析等工作，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)條件制定營(yíng)銷策略及銷售促進(jìn)計(jì)劃，并組織好具體的實(shí)施（2）做好市場(chǎng)定位、市場(chǎng)規(guī)劃、過(guò)程規(guī)劃及市場(chǎng)細(xì)分等各項(xiàng)市場(chǎng)工作（3）抓好企業(yè)產(chǎn)品廣告宣傳管理工作，利用各種不同的媒體擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度和品牌的影響力（4）通過(guò)整合營(yíng)銷傳播，為企業(yè)開(kāi)拓更廣闊的產(chǎn)品市場(chǎng)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象4．銷售管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的內(nèi)容，編制產(chǎn)品銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，將任務(wù)具體落實(shí)到下屬各個(gè)部門，并在實(shí)施過(guò)程中加強(qiáng)督導(dǎo)與檢查，保證銷售計(jì)劃的完成（2）對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括合同管理、落實(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)及供貨管理環(huán)節(jié)、檢查各地域辦事處和各銷售業(yè)務(wù)組的工作進(jìn)度等（3）做好對(duì)各地域辦事處的遠(yuǎn)程控制管理5．渠道管理（1）管理好企業(yè)在各地的經(jīng)銷商，了解市場(chǎng)特性、顧客行為及消費(fèi)趨勢(shì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整營(yíng)銷策略和改進(jìn)促銷措施（2）掌握經(jīng)銷商、代理商的基本狀況與業(yè)務(wù)情況，并做出正確的選擇，確保產(chǎn)品的銷售與貨款的回收能達(dá)到預(yù)期的要求6．客戶關(guān)系管理（1）建立、拓展與客戶及社會(huì)各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系（2）監(jiān)督、檢查客戶服務(wù)及售后服務(wù)情況，確保服務(wù)質(zhì)量不斷提高（3）維護(hù)與重要客戶間的良好合作關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)崗位名稱營(yíng)銷經(jīng)理所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)營(yíng)銷副總直接下級(jí)市場(chǎng)組、銷售組、合同組任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，市場(chǎng)營(yíng)銷、管理類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，掌握相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)五年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，三年以上本職位工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍了解本行業(yè)銷售的有關(guān)政策、法規(guī)等，全面掌握行業(yè)銷售的需求特點(diǎn)、銷售流程、銷售動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，了解企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的性能工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．銷售計(jì)劃管理（1）根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，編制年度、季度、月度銷售計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算，將銷售計(jì)劃與預(yù)算分解并下達(dá)至不同產(chǎn)品、銷售區(qū)域和責(zé)任人（2）指導(dǎo)、督促不同區(qū)域（不同產(chǎn)品）的銷售管理人員對(duì)銷售計(jì)劃與費(fèi)用控制的執(zhí)行情況，對(duì)執(zhí)行的偏差提出相應(yīng)的對(duì)策并組織實(shí)施（3）制訂并指導(dǎo)執(zhí)行銷售策略、客戶維護(hù)與管理、銷售通道的物流管理2．銷售過(guò)程管理（1）督促、指導(dǎo)銷售渠道的建設(shè)工作，并對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行維護(hù)（2）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作（3）編制與銷售直接相關(guān)的推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施（4）跟進(jìn)銷售回款，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作3．銷售費(fèi)用控制（1）根據(jù)銷售規(guī)劃及市場(chǎng)狀況，確定年度銷售費(fèi)用預(yù)算（2）控制銷售過(guò)程中各項(xiàng)費(fèi)用的支出，盡量控制銷售成本4．銷售人員管理（1）負(fù)責(zé)本企業(yè)銷售系統(tǒng)相關(guān)人員的聘用、調(diào)配與協(xié)調(diào)工作（2）負(fù)責(zé)定期或不定期對(duì)部門員工進(jìn)行銷售技能及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，提高員工工作效率（3）協(xié)助綜合管理部做好銷售人員的績(jī)效考核、薪酬與激勵(lì)等各項(xiàng)工作5．市場(chǎng)調(diào)查與信息管理（1）組織做好銷售資料、市場(chǎng)信息的收集、整理、統(tǒng)計(jì)應(yīng)用和歸檔管理工作（2）組織并管理好客戶的服務(wù)工作市場(chǎng)專員主要工作職責(zé)崗位名稱市場(chǎng)專員所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理直接下級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，具備市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、廣告學(xué)、傳播學(xué)等相關(guān)專業(yè)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)三年以上市場(chǎng)調(diào)研或廣告策劃工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍了解本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、統(tǒng)計(jì)分析與產(chǎn)品等方面的知識(shí)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．市場(chǎng)策劃（1）根據(jù)企業(yè)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位，策劃合適的渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略等（2）組織編制新產(chǎn)品上市策劃方案、廣告宣傳策劃案、品牌推廣方案、公關(guān)文案、宣傳軟文等，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)審核（3）組織完成各種策劃案、廣告方案的平面設(shè)計(jì)工作2．組織實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)（1）制訂促銷、公關(guān)等市場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)算，報(bào)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷副總及財(cái)務(wù)部核批（2）根據(jù)產(chǎn)品銷售計(jì)劃，組織實(shí)施促銷、公關(guān)等市場(chǎng)活動(dòng)3．市場(chǎng)信息管理（1）收集各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，完善企業(yè)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)（2）運(yùn)用現(xiàn)代信息管理技術(shù)，及時(shí)收集、整理各方面的市場(chǎng)信息區(qū)域經(jīng)理主要工作職責(zé)崗位名稱區(qū)域經(jīng)理所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理直接下級(jí)業(yè)務(wù)員任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，具備市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)三年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，二年以上本行業(yè)銷售管理或區(qū)域管理工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，全面掌握本行業(yè)本區(qū)域銷售的需求特點(diǎn)、銷售流程、銷售動(dòng)態(tài)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．制訂區(qū)域營(yíng)銷策略（1）在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略的制訂工作（2）提出所轄區(qū)域的營(yíng)銷策略，制訂本區(qū)域的年度銷售目標(biāo)，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批2．制訂區(qū)域產(chǎn)品銷售計(jì)劃（1）根據(jù)企業(yè)整體銷售目標(biāo)和計(jì)劃，制訂本區(qū)域的產(chǎn)品銷售計(jì)劃，并分解銷售目標(biāo)（2）預(yù)估企業(yè)產(chǎn)品在本區(qū)域的市場(chǎng)需求，并修訂銷售計(jì)劃，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審查（3）根據(jù)本區(qū)域的年度目標(biāo)制訂本區(qū)域各個(gè)季度、各月度的銷售計(jì)劃和收款計(jì)劃3．區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)管理（1）負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)與控制工作（2）組織實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)促銷方案、廣告策略、品牌提升方案4．開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)（1）執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷策略，在維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)的情況下，組織、策劃本區(qū)域內(nèi)新市場(chǎng)的開(kāi)拓工作（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的商務(wù)洽談工作，組織簽訂銷售合同、銷售協(xié)議（3）根據(jù)銷售合同、銷售協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)落實(shí)貨款的回收工作5．客戶管理（1）及時(shí)、有效地處理客戶投訴，保證客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度（2）定期組織所轄區(qū)域的客戶回訪，了解并及時(shí)解決客戶提出的相關(guān)問(wèn)題6．銷售報(bào)告（1）按時(shí)撰寫、提交本區(qū)域的市場(chǎng)工作總結(jié)與工作計(jì)劃系統(tǒng)工程師工作職責(zé)崗位名稱系統(tǒng)工程師所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)區(qū)域經(jīng)理直接下級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上，具備應(yīng)用電子技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)兩年以上售前支持工作經(jīng)驗(yàn)，或一年以上本行業(yè)銷售管理或區(qū)域管理工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，掌握本行業(yè)本區(qū)域銷售的銷售流程、銷售動(dòng)態(tài)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．執(zhí)行售前技術(shù)支持工作（1）在營(yíng)銷經(jīng)理的指導(dǎo)下，參與區(qū)域營(yíng)銷策略及市場(chǎng)策略的制訂工作（2）服從營(yíng)銷經(jīng)理的指派，為區(qū)域經(jīng)理提供售前技術(shù)支持（3）配合區(qū)域經(jīng)理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售或參與投標(biāo)工作2．執(zhí)行技術(shù)服務(wù)工作（1）服從營(yíng)銷經(jīng)理的指派，參與相應(yīng)的售后服務(wù)工作（2）協(xié)助綜合管理部進(jìn)行技術(shù)類培訓(xùn)工作3．工作報(bào)告（1）按時(shí)撰寫、提交工作總結(jié)與工作計(jì)劃業(yè)務(wù)員主要工作職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)員所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)區(qū)域經(jīng)理直接下級(jí)無(wú)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨?，具備市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)兩年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，或一年以上本行業(yè)銷售管理或區(qū)域管理工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，掌握本行業(yè)本區(qū)域銷售的需求特點(diǎn)、銷售流程、銷售動(dòng)態(tài)工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．執(zhí)行區(qū)域營(yíng)銷策略（1）在區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)下，參與本區(qū)域營(yíng)銷策略及市場(chǎng)策略的制訂工作（2）執(zhí)行經(jīng)審批后本區(qū)域營(yíng)銷策略2．執(zhí)行產(chǎn)品銷售計(jì)劃（1）根據(jù)區(qū)域經(jīng)理分派的任務(wù)，制定本區(qū)域的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，分解銷售目標(biāo)（2）執(zhí)行本區(qū)域的銷售計(jì)劃和收款計(jì)劃3．區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行（1）負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)信息的收集、匯總、初步分析的工作（2）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理完成本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)與控制工作（3）協(xié)助區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)促銷方案、廣告策略、品牌提升方案4．開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)（1）在區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)下進(jìn)行本區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓工作（2）執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理分派的其他市場(chǎng)工作5．客戶管理（1）及時(shí)、有效地處理客戶投訴，保證客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度（2）了解并及時(shí)解決客戶提出的相關(guān)問(wèn)題6．銷售報(bào)告（1）按時(shí)撰寫、提交該區(qū)域的市場(chǎng)工作總結(jié)與工作計(jì)劃合同管理工程師主要工作職責(zé)崗位名稱合同管理工程師所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理直接下級(jí)無(wú)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)專科及以上，具備市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)三年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，二年以上本行業(yè)銷售助理或商務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，全面掌握本行業(yè)銷售的需求特點(diǎn)、銷售流程、銷售服務(wù)管理內(nèi)容工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．合同管理(1)組織進(jìn)行合同的評(píng)審(2)負(fù)責(zé)合同執(zhí)行期的各環(huán)節(jié)工作的監(jiān)督、跟進(jìn)、協(xié)調(diào)與合同檔案管理工作(3)負(fù)責(zé)銷售相關(guān)資料的整理，歸檔(4)協(xié)助統(tǒng)計(jì)、匯總銷售相關(guān)數(shù)據(jù)2．客戶關(guān)系管理（1）負(fù)責(zé)客戶檔案的建立、完善（2）負(fù)責(zé)執(zhí)行規(guī)定的客戶維護(hù)工作（3）協(xié)助完成客戶的匯總、分類（4）協(xié)助統(tǒng)計(jì)客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度、客戶投訴率、客戶流失率等數(shù)據(jù)（5）協(xié)助完成客戶服務(wù)體系等制度的建立（6）協(xié)助完成其他客戶要求的服務(wù)物流專員主要工作職責(zé)崗位名稱物流專員所屬部門營(yíng)銷部直接上級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理直接下級(jí)無(wú)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)專科及以上，具備市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理、物流管理或相關(guān)專業(yè)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)三年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，二年以上本行業(yè)銷售助理或商務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍有一定的本行業(yè)工作背景，了解本行業(yè)、本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，全面掌握本行業(yè)銷售的需求特點(diǎn)、銷售流程、銷售服務(wù)管理內(nèi)容工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．商務(wù)及物流管理（1）負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?shù)淖h價(jià)確定承運(yùn)商的工作（2）負(fù)責(zé)處理貨物的運(yùn)輸及過(guò)程跟蹤工作（3）負(fù)責(zé)完成貨運(yùn)商的評(píng)估、更換工作績(jī)效考核辦法營(yíng)銷人員的職位分級(jí)項(xiàng)目薪酬結(jié)構(gòu)工資范圍業(yè)務(wù)員職位薪酬+績(jī)效薪酬+銷售提成1000~1500銷售助理、（市場(chǎng)、系統(tǒng)工程師、合同）職位薪酬+績(jī)效薪酬+銷售提成1600~2000區(qū)域經(jīng)理職位薪酬+績(jī)效薪酬+銷售提成2100~2500營(yíng)銷經(jīng)理職位薪酬+績(jī)效薪酬+銷售提成2600~3500營(yíng)銷副總年薪－注：工資=職位薪酬+績(jī)效薪酬，考核分類公司對(duì)營(yíng)銷部人員實(shí)行收入與業(yè)績(jī)考核掛鉤的考核制度，考核分為兩類：業(yè)績(jī)考核和日常行為考核?？己宿k法考核時(shí)間：每月1日開(kāi)始考核，整個(gè)考核過(guò)程應(yīng)在當(dāng)月10日以內(nèi)完成?？己肆鞒蹋壕C管部派發(fā)考核表綜管部派發(fā)考核表個(gè)人自評(píng)上級(jí)初分核算薪資資料存檔績(jī)效改進(jìn)流程說(shuō)明每月1日綜合管理部將考核表派發(fā)到部門，各考核人依據(jù)考核表內(nèi)容進(jìn)行上月績(jī)效評(píng)分；各考核人在2日完成自評(píng)，并將考核表遞交直屬上司；部門經(jīng)理最遲5日完成對(duì)部門人員的初評(píng)；部門經(jīng)理在當(dāng)月6日之內(nèi)將考核表交回綜合管理部，綜合管理部匯總后核發(fā)績(jī)效工資，并存入員工檔案?？己藘?nèi)容提成計(jì)算辦法區(qū)域經(jīng)理的提成計(jì)算辦法：比率銷售目標(biāo)提點(diǎn)備注200%240W（年）5超出150%部分150%180W4超出100%部分100%120W3全部銷售額90%10.8W280%96W70%84W160%72W50%以下60W0.5注：銷售目標(biāo)每年調(diào)整，具體參見(jiàn)當(dāng)年的《年度市場(chǎng)規(guī)劃》營(yíng)銷經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)按部門完成銷售額計(jì)算：比率銷售目標(biāo)提點(diǎn)備注200%2000W（年）0.5%超出150%部分150%1500W0.4%超出100%部分100%1000W0.3%全部銷售額80%800W0.2%80%以下96W0.1%區(qū)域經(jīng)理的提成和營(yíng)銷經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)在回款當(dāng)月發(fā)放50%，收完全部款項(xiàng)后三個(gè)月之內(nèi)發(fā)放40%，其余10%作為年度考核部分。業(yè)務(wù)員的績(jī)效薪酬為其工資的20%；區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效薪酬為其工資的40%；營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效薪酬為其工資的50%。市場(chǎng)組人員、系統(tǒng)工程師和合同組人員的績(jī)效薪酬為其工資的20%?？?jī)效考核區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核部門：營(yíng)銷部考核人員：考核時(shí)間：業(yè)績(jī)指標(biāo)（80分）考核內(nèi)容考核內(nèi)容說(shuō)明評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)上級(jí)評(píng)分銷售計(jì)劃完成率EQ\F(考核期內(nèi)的銷售額,計(jì)劃銷售額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×40分應(yīng)收賬款回收率EQ\F(考核期內(nèi)已收的應(yīng)收賬款,應(yīng)收賬款總額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×20分新客戶銷售占比EQ\F(考核期內(nèi)新客戶銷售額,總銷售額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×10分客戶流失率EQ\F(考核期內(nèi)客戶流失數(shù)量,客戶總數(shù)量)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×10分客戶投訴次數(shù)（扣分項(xiàng)）因營(yíng)銷管理的問(wèn)題引起的客戶投訴數(shù)量每次扣5分，總次數(shù)≤2行為指標(biāo)行為規(guī)范違反員工行為規(guī)范內(nèi)容每次扣2分，總分10分報(bào)告提交及時(shí)率周報(bào)告、月報(bào)告、出差報(bào)告等按要求需提交的報(bào)告、表單、文件每次扣2分，總分0分工作態(tài)度對(duì)待工作的態(tài)度積極+2一般0分消極-2分頹廢-5分對(duì)失誤或出色表現(xiàn)進(jìn)行說(shuō)明總分：考核人簽名/日期：上司對(duì)其評(píng)價(jià)及改進(jìn)說(shuō)明簽名/日期：注：=1\*GB3①新客戶從其第一次打款之日起，一年之內(nèi)有效；=2\*GB3②新客戶下單的0.1%作為開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)給開(kāi)發(fā)該客戶的銷售人員；營(yíng)銷經(jīng)理績(jī)效考核表部門：營(yíng)銷部考核人員：考核時(shí)間：業(yè)績(jī)指標(biāo)（80分）考核內(nèi)容考核內(nèi)容說(shuō)明評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)上級(jí)評(píng)分銷售計(jì)劃完成率EQ\F(實(shí)際完成銷售額,計(jì)劃銷售額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×40分銷售增長(zhǎng)率EQ\F(今年同期銷售額-去年同期銷售額,去年同期銷售額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×5分實(shí)際回款率EQ\F(實(shí)際回款額,計(jì)劃回款額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×5分部門費(fèi)用預(yù)算部門費(fèi)用預(yù)算控制在**內(nèi)該項(xiàng)內(nèi)容×5分部門費(fèi)用控制率EQ\F(實(shí)際部門費(fèi)用額-計(jì)劃部門費(fèi)用額,計(jì)劃部門費(fèi)用額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×5分新客戶銷售占比EQ\F(考核期內(nèi)新客戶銷售額,總銷售額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×5分市場(chǎng)占有率EQ\F(當(dāng)前產(chǎn)品銷售量/額,當(dāng)前該產(chǎn)品銷售量/額)×100％該項(xiàng)內(nèi)容×5分員工管理考核期內(nèi)部門員工績(jī)效考評(píng)分平均達(dá)**以上總分5分市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性和完整性相關(guān)信息報(bào)表、報(bào)告無(wú)錯(cuò)項(xiàng)、無(wú)錯(cuò)漏總分5分客戶投訴次數(shù)（扣分項(xiàng)）因營(yíng)銷管理的問(wèn)題引起的客戶投訴數(shù)量每次扣5分，總次數(shù)≤2行為指標(biāo)行為規(guī)范違反員工行為規(guī)范內(nèi)容每次扣2分，總分10分報(bào)告提交及時(shí)率周報(bào)告、月報(bào)告、出差報(bào)告等按要求需提交的報(bào)告、表單、文件每次扣2分，總分0分工作態(tài)度對(duì)待工作的態(tài)度積極+2一般0分消極-2分頹廢-5分對(duì)失誤或出色表現(xiàn)進(jìn)行說(shuō)明(自己填寫)總分：考核人簽名/日期：上司對(duì)其評(píng)價(jià)及改進(jìn)說(shuō)明簽名/日期：考核等級(jí)劃分、考核結(jié)果運(yùn)用及處理考核等級(jí)劃分評(píng)分結(jié)果分?jǐn)?shù)段考核等級(jí)考核評(píng)價(jià)A等優(yōu)秀90分以上B等稱職70～89分C等基本稱職60～69分D等不稱職60分以下考核結(jié)果運(yùn)用考核結(jié)果作為公司人事管理工作的依據(jù)，運(yùn)用于員工內(nèi)聘錄用、職務(wù)升降、人力資源配置、薪酬等級(jí)的晉級(jí)與降級(jí)等方面，考核結(jié)果均存入個(gè)人檔案；績(jī)效薪酬按發(fā)放；對(duì)于考核等級(jí)連續(xù)兩次為A等者，其職位薪酬等級(jí)升一級(jí)發(fā)放；對(duì)于考核等級(jí)為C等者，由其所屬上級(jí)采取談話的方式，通過(guò)批評(píng)與自我批評(píng)，找出問(wèn)題和差距，促進(jìn)其完善自我、趕超先進(jìn)；對(duì)于考核等級(jí)為D等者，綜合管理部將協(xié)助相關(guān)負(fù)責(zé)人視具體情況對(duì)其實(shí)行末位調(diào)整：調(diào)整崗位：對(duì)于經(jīng)調(diào)查確有其它專長(zhǎng)，但由于職位安排不合適，不能發(fā)揮所長(zhǎng)者，綜合管理部會(huì)同用工部門，通過(guò)與其談話、溝通的方式，了解實(shí)際情況后，可重新安排相應(yīng)的崗位試用；留崗培訓(xùn)：對(duì)于經(jīng)調(diào)查工作態(tài)度積極、有責(zé)任感和敬業(yè)精神，但所需專業(yè)知識(shí)和技能不足者，對(duì)其提出警告，視具體情況安排其在原崗位進(jìn)行1－3個(gè)月的留崗培訓(xùn)，培訓(xùn)期間其待遇按原職位薪酬等級(jí)降二級(jí)執(zhí)行。培訓(xùn)期滿經(jīng)下次考核為C及以上等級(jí)，即執(zhí)行相應(yīng)的工資等級(jí)，若仍為D等，即行辭退；予以辭退：對(duì)于不符合調(diào)整崗位和留崗培訓(xùn)條件者予以辭退?？己私Y(jié)果的處理市場(chǎng)組、銷售組和合同組的考核由營(yíng)銷經(jīng)理批準(zhǔn)；營(yíng)銷經(jīng)理的考核由營(yíng)銷副總批準(zhǔn)；公司員工對(duì)考核結(jié)果有爭(zhēng)議的，應(yīng)在公示期一周內(nèi)向人事部提出復(fù)議申請(qǐng)。對(duì)經(jīng)調(diào)查屬實(shí)的申請(qǐng)，組織其上司、綜合管理部共同重新考核；對(duì)與事實(shí)不符的申請(qǐng)予以否決，并對(duì)原考核結(jié)果予以確認(rèn)。工作流程營(yíng)銷部流程地圖營(yíng)銷部主要流程有：市場(chǎng)規(guī)劃流程市場(chǎng)推廣流程銷售計(jì)劃管理流程客戶開(kāi)發(fā)管理流程出差管理流程投標(biāo)管理流程合同評(píng)審管理流程出貨管理流程退換貨流程售后管理流程市場(chǎng)規(guī)劃流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1市場(chǎng)人員廣泛收集行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)的信息及數(shù)據(jù)，了解當(dāng)前企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷狀況、市場(chǎng)地位、品牌、商業(yè)模式等情況2營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果制定出《年度市場(chǎng)規(guī)劃》，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、市場(chǎng)策略等3營(yíng)銷經(jīng)理將經(jīng)過(guò)審批后的市場(chǎng)規(guī)劃交由市場(chǎng)專員存檔；同時(shí)下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：年度市場(chǎng)規(guī)劃年度市場(chǎng)規(guī)劃一、公司年度總體目標(biāo)二、目前公司的狀況1、人員狀況2、管理狀況3、費(fèi)用狀況三、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)總體狀況2、競(jìng)爭(zhēng)狀況3、顧客狀況四、產(chǎn)品組合1、目前的產(chǎn)品2、預(yù)測(cè)的新產(chǎn)品3、價(jià)格分布4、銷售預(yù)測(cè)五、渠道布局1、區(qū)域市場(chǎng)分布2、各區(qū)域經(jīng)銷商選擇3、經(jīng)銷商建設(shè)與培養(yǎng)六、推廣計(jì)劃1、推廣的方式2、推廣的時(shí)間3、推廣費(fèi)用七、銷售策略1、人員策略、2、費(fèi)用策略3、市場(chǎng)政策八、時(shí)間計(jì)劃市場(chǎng)推廣流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)年度市場(chǎng)規(guī)劃和整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，分析出要實(shí)現(xiàn)公司的年度目標(biāo)需要達(dá)到哪些推廣目標(biāo)；包括產(chǎn)品占有率、渠道覆蓋率、品牌提升等2市場(chǎng)專員根據(jù)年度推廣目標(biāo)在銷售人員的配合下，制定出相應(yīng)的《年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)》；推廣計(jì)劃應(yīng)包括推廣時(shí)間、地點(diǎn)、主題、推廣方式等3推廣費(fèi)用要考慮到銷售淡旺季和突發(fā)性因素，應(yīng)預(yù)留出一部分彈性空間4計(jì)劃經(jīng)審批后，由市場(chǎng)組負(fù)責(zé)組織，銷售組等相關(guān)部門根據(jù)具體計(jì)劃執(zhí)行5營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)推廣效果進(jìn)行評(píng)估，并召集市場(chǎng)組對(duì)計(jì)劃和實(shí)際效果進(jìn)行分析總結(jié)，報(bào)營(yíng)銷副總和總經(jīng)理審閱后，由市場(chǎng)專員存檔相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)市場(chǎng)環(huán)境分析整體市場(chǎng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析消費(fèi)者分析二、公司內(nèi)部環(huán)境分析三、機(jī)會(huì)與威脅四、公司年度市場(chǎng)目標(biāo)1、整體目標(biāo)2、具體目標(biāo)五、具體推廣計(jì)劃六、預(yù)算七、效果預(yù)估季度銷售計(jì)劃管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)公司整體戰(zhàn)略、上年度營(yíng)業(yè)資料與總結(jié)、本年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況，分析、確定企業(yè)本年度的營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)等2營(yíng)銷經(jīng)理將審批過(guò)的年度市場(chǎng)規(guī)劃，根據(jù)各區(qū)域、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行分解，形成具體的《季度銷售計(jì)劃表》3年中工作總結(jié)不僅是檢驗(yàn)個(gè)人半年的工作狀況，也是公司了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)的途徑4年末工作總結(jié)的形式與年中工作總結(jié)一致相關(guān)制度、表單相關(guān)表單有：季度銷售計(jì)劃表、年中工作總結(jié)季度銷售計(jì)劃表產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3……客戶1數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額客戶2客戶3客戶4……合計(jì)本季度需加強(qiáng)商品：本季度計(jì)劃促銷活動(dòng)：其他：年中工作總結(jié)一、半年來(lái)主要完成的工作：二、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和解決辦法或思路：三、下半年工作設(shè)想四、對(duì)部門、公司的建議五、其他總結(jié)人：年末工作總結(jié)一、一年來(lái)主要完成的工作：二、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和解決辦法或思路：三、今后工作設(shè)想四、對(duì)部門、公司的建議五、其他總結(jié)人：客戶開(kāi)發(fā)管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1區(qū)域經(jīng)理根據(jù)銷售計(jì)劃和區(qū)域?qū)嶋H情況進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，并將所有客戶（包括未有業(yè)務(wù)往來(lái)的行業(yè)內(nèi)客戶）的信息登錄入《客戶信息表》2判斷經(jīng)過(guò)溝通有需求的客戶是經(jīng)銷商還是終端客戶，然后根據(jù)其實(shí)際要求進(jìn)入相應(yīng)的工作流程相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：客戶信息表客戶信息表基本信息客戶名稱電話地址負(fù)責(zé)人年齡程度性格總經(jīng)理年齡程度性格接洽人職稱負(fù)責(zé)事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)方式口積極口保守口踏實(shí)口不定口投機(jī)業(yè)務(wù)口興隆口成長(zhǎng)口穩(wěn)定口衰退口不定業(yè)務(wù)范圍及在公司的份額銷貨對(duì)象價(jià)格口合理口偏高口偏低口削價(jià)業(yè)務(wù)金額每年，旺季月，月銷量，淡季，月銷量組織口股份有限公司口有限公司口合伙店鋪口獨(dú)資員工人數(shù)職員人，工員，合計(jì)同業(yè)地位口領(lǐng)導(dǎo)者口具影響口一級(jí)口二級(jí)口三級(jí)付款方式態(tài)度付款期方式其他與本公司往來(lái)年度主要采購(gòu)產(chǎn)品金額旺季每月淡季每月與競(jìng)爭(zhēng)公司往來(lái)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)備注出差管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1有出差需求的人員填寫《出差申請(qǐng)表》報(bào)營(yíng)銷經(jīng)理審批后才可出差2出差人員返回后，及時(shí)填寫《出差報(bào)告》，經(jīng)審批后按《出差管理制度》進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：出差申請(qǐng)表、出差報(bào)告出差申請(qǐng)表出差人申請(qǐng)人部門申請(qǐng)時(shí)間出差時(shí)間年月日至年月日出差事由出差計(jì)劃申請(qǐng)費(fèi)用主管營(yíng)銷經(jīng)理出差報(bào)告區(qū)域基本信息省/市：人口：面積：主要產(chǎn)業(yè)：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)：產(chǎn)品市場(chǎng)容量：年增長(zhǎng)速度：產(chǎn)品準(zhǔn)入要求：市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者信息區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)廠家與品牌：1、2、3、4、5、各品牌在該區(qū)域市場(chǎng)情況內(nèi)容/品牌品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6市場(chǎng)份額％增長(zhǎng)速度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)規(guī)模品牌滲透力渠道策略人力布建推廣方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息品牌型號(hào)賣點(diǎn)價(jià)格銷量/份額型號(hào)賣點(diǎn)價(jià)格銷量/份額型號(hào)賣點(diǎn)價(jià)格銷量/份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道信息競(jìng)爭(zhēng)品牌核心渠道數(shù)量渠道模式渠道布局渠道管控渠道政策經(jīng)銷商激勵(lì)影響發(fā)展的核心因素信息分析總結(jié)與分析行動(dòng)計(jì)劃投標(biāo)管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1接到投標(biāo)信息后，區(qū)域經(jīng)理及時(shí)獲取標(biāo)書(shū)及投標(biāo)背景資料，填寫《投標(biāo)申請(qǐng)》遞交營(yíng)銷經(jīng)理2營(yíng)銷經(jīng)理審批后交由生產(chǎn)/研發(fā)相關(guān)人員判斷是否需要組織評(píng)審3營(yíng)銷副總審批是否參與投標(biāo)；如果從不參與則區(qū)域經(jīng)理/營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)分析；如果參與投標(biāo)則成立投標(biāo)小組，確定組長(zhǎng)4投標(biāo)小組制定投標(biāo)計(jì)劃和方案，同時(shí)制定標(biāo)書(shū)，并組織生產(chǎn)/研發(fā)/采購(gòu)對(duì)表述進(jìn)行評(píng)審5營(yíng)銷副總根據(jù)評(píng)審后的表述制定商務(wù)策略，投標(biāo)小組按策略進(jìn)行投標(biāo)6若中標(biāo)后確定相關(guān)細(xì)節(jié)并落實(shí)執(zhí)行，同時(shí)進(jìn)入《合同評(píng)審管理流程》7投標(biāo)小組及時(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，提交總結(jié)報(bào)告，市場(chǎng)專員存檔相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：投標(biāo)申請(qǐng)表投標(biāo)申請(qǐng)表(招標(biāo)機(jī)構(gòu))_______________________受__________________________________委托，對(duì)項(xiàng)目所需的貨物及服務(wù)進(jìn)行國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。茲邀請(qǐng)合格投標(biāo)人前來(lái)投標(biāo)。1．招標(biāo)文件編號(hào)：__________________________________2．招標(biāo)貨物名稱：__________________________________3．主要技術(shù)規(guī)格：__________________________________4．交貨時(shí)間：（見(jiàn)標(biāo)書(shū)要求）__________________________________5．交貨地點(diǎn)：__________________________________6．招標(biāo)文件從_______年___月___日起每天（公休日出外）工作時(shí)間在下屬地址出售，招標(biāo)文件每套人民幣_(tái)_________元（郵購(gòu)另加_____元人民幣），售后不退。7．投標(biāo)書(shū)應(yīng)附有_________元的投標(biāo)保證金，可用現(xiàn)金或按下列開(kāi)戶行、賬號(hào)辦理支票、銀行自帶匯票。投標(biāo)保證金請(qǐng)于_____年___月___日時(shí)（北京時(shí)間）前遞交到。開(kāi)戶名稱：（招標(biāo)機(jī)構(gòu)）__________________________________賬號(hào)：__________________________________開(kāi)戶銀行：__________________________________8．投標(biāo)截止時(shí)間：_____年___月___日__時(shí)__分（北京時(shí)間）逾期不予受理。9．投遞標(biāo)書(shū)地點(diǎn)：__________________________________10．開(kāi)標(biāo)時(shí)間和地點(diǎn)：________________________________11．通訊地址：_________________________________郵政編碼：__________________________________電話：__________________________________傳真：__________________________________聯(lián)系人：__________________________________E-mail：_____________________________________________________________（招標(biāo)機(jī)構(gòu)）____年___月___日營(yíng)銷經(jīng)理：營(yíng)銷副總合同評(píng)審管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買需求時(shí)，銷售人員填寫《開(kāi)立合同申請(qǐng)單》交營(yíng)銷副總審批；同時(shí)填寫《合同評(píng)審表》交合同專員2合同專員組織生產(chǎn)/研發(fā)/采購(gòu)進(jìn)行合同評(píng)審，如果評(píng)審不通過(guò)則提出相應(yīng)的解決方案，由銷售人員與顧客溝通3只有《開(kāi)立合同申請(qǐng)單》和《合同評(píng)審表》同時(shí)通過(guò)營(yíng)銷副總審批，合同專員方填寫《產(chǎn)品銷售合同》和《生產(chǎn)任務(wù)單》4《生產(chǎn)任務(wù)單》經(jīng)營(yíng)銷副總審批后進(jìn)入生產(chǎn)流程相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：開(kāi)立合同申請(qǐng)單、合同評(píng)審表、生產(chǎn)任務(wù)單、銷售合同開(kāi)立合同申請(qǐng)單申請(qǐng)單號(hào)：合同號(hào)：?jiǎn)挝幻Q（代碼）電話：聯(lián)絡(luò)人傳真品名型號(hào)計(jì)量單位數(shù)量單價(jià)金額備注合計(jì)人民幣（大寫）：拾萬(wàn)仟佰拾元角分（￥：）含稅：□%增值稅票含稅：□%普通稅票□不含稅運(yùn)輸方式結(jié)算方式交貨日期其他特別事項(xiàng)/要求部門主管審批：財(cái)務(wù)審批總經(jīng)理審批：申請(qǐng)人：制單：思特克電子技術(shù)有限公司

合同評(píng)審表客戶名稱合同類型營(yíng)銷部合同概述：系統(tǒng)名稱及套數(shù)：1.系統(tǒng)名稱：2.數(shù)量：技術(shù)要求(如有必要可附件)：

1.2.3.4.特殊技術(shù)條款（如有必要可附件）：

1.2.3.4.交期要求：商務(wù)要求：研發(fā)與技術(shù)支持部意見(jiàn)審核：日期：生產(chǎn)部意見(jiàn)審核：日期：采購(gòu)部意見(jiàn)審核：日期：分管副總意見(jiàn)批準(zhǔn)：日期：備注：1、系統(tǒng)如為常規(guī)類產(chǎn)品，并且設(shè)備的軟硬件沒(méi)有變更、技術(shù)部門無(wú)需參與評(píng)審。出貨管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1物流專員接到發(fā)貨信息后聯(lián)系物流公司，確認(rèn)物流方式，同時(shí)填寫《放行單》，讓總檢人、下單人簽字2經(jīng)過(guò)倉(cāng)管審核、財(cái)務(wù)審批放行單的內(nèi)容后，物流專員通知確定的物流公司辦理托運(yùn)業(yè)務(wù)，填寫物流公司的《托運(yùn)單》3倉(cāng)管核對(duì)物流公司托運(yùn)單與放行單的內(nèi)容一致后，將托運(yùn)的貨物交與托運(yùn)方，托運(yùn)方簽字確認(rèn)4門衛(wèi)憑廠長(zhǎng)簽字的放行單放行5客戶收到貨后驗(yàn)貨入庫(kù)，物流專員通知相應(yīng)的銷售人員；如果客戶有異議，則進(jìn)入《退換貨管理流程》相關(guān)表單/文件退換貨管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1接到客戶的退換貨信息后，相關(guān)區(qū)域經(jīng)理首先與客戶溝通，如果不需要退換貨則進(jìn)入《售后管理流程》；如果確實(shí)需要退換貨則填寫《退換貨申請(qǐng)表》2退貨申請(qǐng)如果沒(méi)有通過(guò)審批，相關(guān)區(qū)域經(jīng)理要和顧客進(jìn)行溝通；經(jīng)過(guò)審批后，通知顧客將需要退換的貨物發(fā)回工廠3倉(cāng)庫(kù)受到貨物后進(jìn)行驗(yàn)收入庫(kù)，如果是退貨則財(cái)務(wù)安排退款，若果是換貨則進(jìn)入《發(fā)貨管理流程》相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：退換貨申請(qǐng)表退換貨申請(qǐng)表申請(qǐng)時(shí)間：申請(qǐng)客戶名稱公司名稱聯(lián)系電話傳真手機(jī)E-mail：聯(lián)系地址：退貨貨品名稱備注進(jìn)貨時(shí)間已購(gòu)貨品進(jìn)貨價(jià)申請(qǐng)退貨品數(shù)量申請(qǐng)退貨品數(shù)量清單退貨貨品名稱進(jìn)貨時(shí)間已購(gòu)貨品進(jìn)貨價(jià)申請(qǐng)換貨品數(shù)量申請(qǐng)換貨品數(shù)量清單需補(bǔ)交差價(jià)（元）申請(qǐng)退/貨是否有損壞因何損壞申請(qǐng)退換/貨詳細(xì)原因申請(qǐng)客戶：營(yíng)銷經(jīng)理：營(yíng)銷副總：財(cái)務(wù)：售后管理流程流程圖核心步驟說(shuō)明步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述1當(dāng)接到顧客的相關(guān)信息后通知合同管理工程師，由合同管理工程師將客戶反映的問(wèn)題及時(shí)、詳細(xì)的填寫在《客戶信息反饋表》上，并遞交營(yíng)銷經(jīng)理2營(yíng)銷經(jīng)理判斷是否常規(guī)問(wèn)題，如果是則分派系統(tǒng)工程師解決；如果不是常規(guī)問(wèn)題，則組織相關(guān)人員進(jìn)行研討，并將研討結(jié)果遞交營(yíng)銷副總審批3經(jīng)營(yíng)銷副總同意后，根據(jù)方案進(jìn)入相應(yīng)《維修管理流程》或《退換貨管理流程》4合同管理工程師及時(shí)與顧客溝通，將問(wèn)題的解決結(jié)果和顧客對(duì)解決方案的滿意度記錄下來(lái)，存檔相關(guān)表單/文件相關(guān)表單有：客戶信息反饋表年月日客戶信息反饋表反饋人反饋時(shí)間年月日上午/下午時(shí)分反饋客戶姓名：公司名稱；電話：手機(jī)：傳真：MSN：E-mail:通訊地址：反饋形式1、信2、傳真3、電話4、來(lái)訪5、其他（注明）：反饋內(nèi)容內(nèi)容分類：1、品質(zhì)（故障）：2、品質(zhì)（損壞）：3、服務(wù)（態(tài)度）4、服務(wù)（不及時(shí)）5、6、7、8、見(jiàn)證人處置緊急度1、緊急2、急3、普通承辦人處理日處理方法1、2、3、4、費(fèi)用原因調(diào)查人員原因總結(jié)價(jià)格管理產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)制定公司產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)和調(diào)價(jià)幅度規(guī)定，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；市場(chǎng)組主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)價(jià)格信息搜集與匯報(bào)工作，負(fù)責(zé)制定價(jià)格分析報(bào)告和價(jià)格調(diào)整建議；營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)審查市場(chǎng)組上報(bào)的價(jià)格分析報(bào)告和價(jià)格調(diào)整建議，對(duì)超出調(diào)價(jià)幅度規(guī)定的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查并向營(yíng)銷副總上報(bào)，經(jīng)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。產(chǎn)品價(jià)格管理公司產(chǎn)品價(jià)格按照市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一的原則進(jìn)行管理，即各區(qū)域經(jīng)理在公司調(diào)價(jià)幅度規(guī)定內(nèi)制定當(dāng)?shù)貓?zhí)行價(jià)格，對(duì)各區(qū)域內(nèi)的客戶不區(qū)分客戶規(guī)模的大小，均按統(tǒng)一價(jià)格進(jìn)行銷售，營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域的價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行審查；在沒(méi)有市場(chǎng)異常變動(dòng)的情況下，公司產(chǎn)品每三個(gè)月對(duì)公司產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)和調(diào)價(jià)幅度規(guī)定進(jìn)行一次重新審核和新規(guī)定的發(fā)布。行為規(guī)范參見(jiàn)《員工行為管理規(guī)范》會(huì)議管理會(huì)議類型業(yè)務(wù)組周例會(huì)參加人：業(yè)務(wù)組組員、銷售經(jīng)理會(huì)議紀(jì)錄：會(huì)議時(shí)間：每周一上午會(huì)期：兩小時(shí)內(nèi)會(huì)議內(nèi)容：組員向組長(zhǎng)匯報(bào)上周工作內(nèi)容，工作中的問(wèn)題、難點(diǎn)、需要的支持、本周工作計(jì)劃和建議、意見(jiàn)；組長(zhǎng)提出解決思路和辦法，并布置本周工作內(nèi)容。會(huì)議要求：匯報(bào)人員準(zhǔn)備相關(guān)工作資料。銷售月例會(huì)參加人：所有業(yè)務(wù)組成員、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷副總會(huì)議紀(jì)錄：會(huì)議時(shí)間：每月25日-27日之間會(huì)期：半天會(huì)議內(nèi)容：各業(yè)務(wù)組長(zhǎng)、銷售經(jīng)理作報(bào)告，包括：上月的銷售情況及市場(chǎng)開(kāi)拓情況；上月重大項(xiàng)目的跟進(jìn)情況及分析；下月銷售計(jì)劃預(yù)算表及分析下月回款計(jì)劃及擬采取措施；上月區(qū)域區(qū)、部門建設(shè)主要活動(dòng)、問(wèn)題及建議的解決措施情況反饋：關(guān)于部門、事業(yè)部?jī)?nèi)部及與其他事業(yè)部的各類問(wèn)題的反饋及建議的解決措施。上月會(huì)議紀(jì)要中所涉及的內(nèi)容完成情況；營(yíng)銷副總對(duì)上月情況做總結(jié)并布置下月的工作重點(diǎn)，對(duì)本次會(huì)上討論的問(wèn)題形成決議。會(huì)議要求：銷售經(jīng)理在會(huì)前應(yīng)與下屬人員進(jìn)行充分的溝通，并制作詳細(xì)的匯報(bào)資料（PPT），同時(shí)提供完整的銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)表（EXCEL）。營(yíng)銷部季度例會(huì)參加人：營(yíng)銷部全體人員、營(yíng)銷副總、總經(jīng)理會(huì)議紀(jì)錄：會(huì)議時(shí)間：每季最后一月25日至28日之間會(huì)期：1-2天會(huì)議內(nèi)容：=1\*GB3①各片區(qū)匯報(bào)本季度工作情況，包括：本季度區(qū)域銷售指標(biāo)完成情況及市場(chǎng)開(kāi)拓情況，以及原因分析；季度市場(chǎng)信息反饋：市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、對(duì)手動(dòng)態(tài)；下一階段對(duì)銷售指標(biāo)的確定，及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)、擬采取的主要措施；回款完成情況匯報(bào)、原因分析、下一階段的措施；區(qū)域季度績(jī)效考核情況及結(jié)果反饋，反映的問(wèn)題及建議的解決措施；情況反饋：關(guān)于部門、事業(yè)部?jī)?nèi)部及與其他事業(yè)部的各類問(wèn)題的反饋及建議的解決措施。=2\*GB3②營(yíng)銷副總完成對(duì)經(jīng)理、組長(zhǎng)的季度績(jī)效考核；=3\*GB3③就上一階段所形成的管理制度及對(duì)流程修改所做的補(bǔ)充或提交討論（如有）；=4\*GB3④市場(chǎng)分析報(bào)告；=5\*GB3⑤總經(jīng)理、營(yíng)銷副總對(duì)季度工作情況做總結(jié)并布置下一階段的工作重點(diǎn)，對(duì)本次會(huì)上討論的問(wèn)題形成決議。=6\*GB3⑥培訓(xùn)與學(xué)習(xí)交流。季度例會(huì)可以同當(dāng)月的銷售月度會(huì)議連在一起開(kāi)；營(yíng)銷副總在會(huì)前應(yīng)與下屬片區(qū)人員進(jìn)行充分的溝通，并制作詳細(xì)的匯報(bào)資料（PPT），在會(huì)前完成各相關(guān)資料的準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)管理工作報(bào)告管理周工作報(bào)告報(bào)告形式周工作報(bào)告1、一周工作日志2、一周工作計(jì)劃及總結(jié)3、信息反饋報(bào)告提交人及接收人報(bào)告人主送抄送同時(shí)抄送備注市場(chǎng)組銷售組合同組營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷副總考核項(xiàng)提交時(shí)間：每周一上午10：00前，通過(guò)郵件、傳真、或其他網(wǎng)絡(luò)工具提供。報(bào)告內(nèi)容及要求：?jiǎn)T工應(yīng)按照周報(bào)告要求記錄和提交周報(bào)告，并保證信息真實(shí)、及時(shí)、具體。工作日志部分：要求每日記錄，每周反饋。主要內(nèi)容包括：當(dāng)日業(yè)務(wù)活動(dòng)、在個(gè)人權(quán)限內(nèi)支配的業(yè)務(wù)費(fèi)用發(fā)生情況、超出權(quán)限的業(yè)務(wù)費(fèi)用實(shí)際發(fā)生額（必須注明何時(shí)、以何種方式、得到何人的同意，以及預(yù)計(jì)費(fèi)用額）、其他需說(shuō)明事項(xiàng)。周工作計(jì)劃及總結(jié)部分：包括上周工作總結(jié)及本周工作計(jì)劃。包括：對(duì)跟進(jìn)項(xiàng)目或重點(diǎn)工作項(xiàng)目，在上周所采取的行動(dòng)措施（重要拜訪或相關(guān)活動(dòng)）、已達(dá)到的目標(biāo)效果、不足之處、下一周工作計(jì)劃、具體措施、責(zé)任人及完成時(shí)間等；上周業(yè)務(wù)活動(dòng)中其他重要事項(xiàng)的說(shuō)明或工作申請(qǐng)。信息反饋：（必須在周報(bào)告中反饋并每周提交）：在周報(bào)告中應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，包括需求信息、對(duì)手動(dòng)態(tài)、價(jià)格信息及其他應(yīng)引起關(guān)注的信息等；需要解決的問(wèn)題以及工作建議。信息反饋：以下內(nèi)容不要求每周提交，但每人應(yīng)實(shí)時(shí)更新及完成信息遞交，由部門經(jīng)理隨時(shí)抽查?？蛻魴n案，要求及時(shí)更新；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案；客戶管理：要求對(duì)所跟進(jìn)的客戶時(shí)實(shí)反饋進(jìn)展情況。月工作報(bào)告報(bào)告形式月工作報(bào)告1、匯報(bào)資料2、銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)地區(qū)：時(shí)間：客戶1產(chǎn)品1去年銷售本月銷售下月預(yù)測(cè)后月預(yù)測(cè)第三月預(yù)測(cè)產(chǎn)品2產(chǎn)品3客戶2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品333、其他報(bào)告提交人及接收人報(bào)告人主送抄送同時(shí)抄送備注營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷副總總經(jīng)理考核項(xiàng)提交時(shí)間：每月25日10：00前，通過(guò)郵件提供。報(bào)告內(nèi)容及要求：匯報(bào)資料：本月銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃&銷售收入完成情況；下月銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃、銷售收入計(jì)劃；本月市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)展及重大項(xiàng)目跟進(jìn)情況、下一階段的工作重點(diǎn)；本月部門管理工作進(jìn)展、下一階段的工作重點(diǎn)；情況反饋并提出措施及建議銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)（項(xiàng)目預(yù)測(cè)表，對(duì)未來(lái)3個(gè)月內(nèi)的）其他部分：包括需要公司的支持、其他部門協(xié)調(diào)配合、市場(chǎng)重大變動(dòng)等相關(guān)事宜。合同文本管理合同的制作：公司合同制作由﹡﹡部統(tǒng)一制作合同修改的授權(quán)一般情況下，不允許對(duì)標(biāo)準(zhǔn)合同的關(guān)鍵條款進(jìn)行修改。如果用戶堅(jiān)決要求采用由其提供的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，則其關(guān)鍵條款的內(nèi)容應(yīng)與本公司標(biāo)準(zhǔn)合同的相關(guān)內(nèi)容相同。如果需要對(duì)合同條款及付款條（款包括技術(shù)服務(wù)費(fèi)用、運(yùn)保費(fèi)用比例等）進(jìn)行修改，必須逐級(jí)向營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷副總請(qǐng)示，并得到批準(zhǔn)后，方可條款進(jìn)行修改。某一項(xiàng)目得到的特殊授權(quán)僅適應(yīng)于本次項(xiàng)目，未經(jīng)營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷副