提升銷售的方法

提升銷售的方法第1頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五銷售提升我們還有哪些方法？商品豐富價格低廉優(yōu)質(zhì)的服務(wù)良好的購物環(huán)境促銷活動的開展優(yōu)秀的管理團隊……第2頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五商品豐富商品豐富從以下幾個方面來說1、商品品項2、品牌效應(yīng)3、商品陳列4、商品品質(zhì)5、商品不缺貨第3頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五商品豐富1、商品品項誤區(qū)：很多人認(rèn)為商品豐富那肯定是商品品項越多越好了，結(jié)果很多超市是品項過多陳列亂七八糟，通道窄小，周轉(zhuǎn)太慢，損耗過大。商品豐富是我們根據(jù)店內(nèi)面積以及當(dāng)?shù)叵M需求而定，只要夠大眾需求就可以了，特別是標(biāo)超門店，并能夠及時引進新的商品，以能夠增加同行業(yè)的竟?fàn)幜?！?頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五商品豐富2、品牌效應(yīng)誤區(qū)：很多的超市，特別是剛起步的一味只看到眼前的利益，過多的進其它高費用雜牌商品，而忽視對品牌商品的維護，而從長遠(yuǎn)的利益來看，顧客越來越選不到自己想要的商品，久而久之就不來了。一個超市的形象，其中一部分也是來自商品的品牌效應(yīng)，應(yīng)當(dāng)把它放在第一位置的，這樣才能讓老顧客常光顧你呀。第5頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五商品豐富3、商品陳列誤區(qū)：很多的超市對商品陳列沒有一個具體的規(guī)定，那是哪里有空哪里塞，所以商品陳列別提美觀了，一看就像被打劫了一樣，有的連個物價都沒有，誰要？而且還有很多的損耗。員工紀(jì)律一團糟！商品陳列要有明確的規(guī)定，隨時隨地有陳列員去理，不然他們做什么呢？好的陳列也是環(huán)境的一部分啊。第6頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五商品豐富4、商品品質(zhì)誤區(qū)：很多超市為了減少商品損耗，節(jié)約成本，對那些不是實在不能看的商品能賣就賣吧，實際上呢？要是你你會要嗎？結(jié)果是一直賣不出去，既影響了超市形象又浪費貨架陳列空間。另一方面為了進廉價商品沖銷售而忽略商品品質(zhì)，結(jié)果是負(fù)面影響一大堆。那么我們首先對那些商品不能上架要有明確定義（行內(nèi)十種不能上架商品），告訴員工這些商品如果是你你會不會要？進貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，全力打造“信得過”品牌。第7頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五商品豐富5、商品不缺貨誤區(qū)：很多超市（一般是沒上市的企業(yè)）為了達到“不缺貨”而拉商品排面，典型的屬于掩耳盜鈴，顧客經(jīng)常是買不到這個買不到那個，而所有缺貨商品一般也是暢銷品，有時甚至永遠(yuǎn)都缺失了，也因而流失很多的客戶。那么我們應(yīng)該認(rèn)真分析其缺貨的真正原因在什么地方，是訂貨有問題，還是流程有問題，還是管理有問題，還是……有了問題那么就快去彌補吧，再者對于缺貨商品而放個“此貨暫缺”來告之顧客，而非沒有，并盡早進貨。第8頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五價格低廉1、商品市調(diào)2、特價活動3、會員活動第9頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五價格低廉1、商品市調(diào)誤區(qū)：這個除了上市連鎖店做以外，其它地方超市做的都不夠，沒有多少人去重視這個東西，采用的都是“閉門政策”，甚至該有的毛利商品也沒有，毛利率肯定比人家的要低了，結(jié)果呢還沒有人說你的東西便宜，那是為什么呢？所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不怠，市調(diào)我們都應(yīng)該有目的的去做，首先是價格了，特別是敏感性商品，作為顧客他們常買的商品不就是那些敏感性商品嗎，他又不知道其它商品的價格，誰還吃飽沒事到處跑超市去看這看那價格的呀，所以非敏感性商品價格也不用定的太低，沒人說你便宜的，主要是敏感性商品的價格。第二是市調(diào)新品，哪些是他們有的，我們沒有，沒有需用不需要引進？哪些又是我們有而他們沒有的，那么我們定價是不是應(yīng)該有稍高點毛利率？第三是市調(diào)他們的陳列、環(huán)境、服務(wù)等等一切好的地方，切勿專挑別人的毛病看，那樣永遠(yuǎn)不能改進自己！第10頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五價格低廉2、特價活動誤區(qū)：誤區(qū)一不夠重視，力度不夠，結(jié)果做了還沒什么效果，還卻不知道原因，可能還說“還不如不做”，一般節(jié)日里別人在大肆的做超低價做活動，你是顧客你會去哪？誤區(qū)二認(rèn)為這個損失毛利還沒太大的效果，甚至過年了也有很多顧客是舍近求遠(yuǎn)，再說太麻煩了，卻不知里面的真正原因何在。如今超市更多的活動投入更多的放在商品上面了，營銷活動越來越不行了，因為都在做，這個也投入大收益小，那怎么辦？只能比商品力度了，所以更多的是有實力的超市往往是占上風(fēng)，這個行業(yè)要吸引顧客，要不斷的吸引顧客，不斷的創(chuàng)新，做到有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)，不要認(rèn)為這個費財又費力，要清楚一點只有有了顧客你的東西才有機會銷售！第11頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五價格低廉3、會員活動誤區(qū)：越來越多的超市慢慢把會員卡只是用于積分用（積分可兌換禮品），認(rèn)為太多的會員價對毛利率的損失太大，這倒是不錯，關(guān)健是以后對于會員卡的優(yōu)惠活動越來越少，慢慢的作為顧客也越來越不看好什么會員，要知道這些都是你的老顧客們呀，可是你的固定消費群，可要是怠慢了他們，他們還會繼續(xù)光顧于你嗎？一句話還是要多做會員專區(qū)活動，讓那些老顧客們覺得會員卡有用，才能留得住老顧客！第12頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)1、禮貌言行2、售前、售中、售后服務(wù)3、導(dǎo)購服務(wù)4、其他服務(wù)第13頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)1、禮貌言行誤區(qū)：“提升服務(wù)”這是很多超市掛在嘴邊的話題，可有幾個能把服務(wù)去做的很好呢？連鎖店還有個規(guī)定，那本土超市連個規(guī)定都沒，更別說那些培訓(xùn)了，又從何去做規(guī)范服務(wù)呢？就算有了，包括連鎖門店，那又有幾個能夠長期不懈去執(zhí)行下去而去做到呢？服務(wù)并非是像門店整改一樣說馬上整好就能做好的，這個需要的是很好的管理制度及考核制度并能長期的執(zhí)行下去，而且還能不斷完善，那第一個做的就是員工的基本素質(zhì)！第14頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)2、售前、售中、售后服務(wù)誤區(qū)：在銷售服務(wù)中，很少有超市對售后服務(wù)做的非常好的，太多缺少的是規(guī)范化和流程化，甚至有些超市不是沒有，那為什么做不好，少的是責(zé)任心和執(zhí)行力。在售前服務(wù)中我們需要做的是商品的宣傳、陳列、價格等服務(wù)，售中做好導(dǎo)購、收銀等服務(wù)，售后我們還要做好商品的品質(zhì)保證、退換貨等服務(wù)，售后服務(wù)優(yōu)其重要，這也是我們留住老客戶最大的理由。第15頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)3、導(dǎo)購服務(wù)誤區(qū)：導(dǎo)購不單指廠商的導(dǎo)購員了，更多的是我們自己的內(nèi)部員工，那么作為老板也想自己的員工能夠做好，可往往事與愿違，而卻只能嘆口氣說“這些員工太不聽話了”，那原因有出在什么地方了有沒有想過呢？導(dǎo)致的最大原因還是在于領(lǐng)導(dǎo)的管理，要知道員工才是企業(yè)最大的財富，員工的素質(zhì)更多的需要的是管教、培訓(xùn)，員工素質(zhì)強了你還怕生意做不好嗎？第16頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)質(zhì)的服務(wù)4、其他服務(wù)服務(wù)最注重是細(xì)節(jié)，那么我們還有哪些服務(wù)可以做到的呢？關(guān)健點在于能不能長期保持下去。A、收集老客戶的資料，過年過節(jié)或是過生日有上門送小禮品、寄賀卡、發(fā)短信等，要不了一點費用的，但肯定能培養(yǎng)很多的忠實的顧客群。B、送貨、維修上門服務(wù)C、禮儀迎賓服務(wù)D、試吃、試用服務(wù)E、……第17頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五良好的購物環(huán)境1、內(nèi)部的裝修2、內(nèi)部的布置3、內(nèi)部結(jié)構(gòu)4、陳列5、服務(wù)6、購物輔助物7、休閑設(shè)備……第18頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五良好的購物環(huán)境1、內(nèi)部的裝修這個用不著你裝修的多豪華，但一定要清爽明亮，主要也是天、地、墻、柱，再配合燈光的襯托，這里強調(diào)下不要省那點電費，不要只光節(jié)約費用，不該節(jié)省的地方不要省。第19頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五良好的購物環(huán)境2、內(nèi)部的布置賣場內(nèi)部VI布置根據(jù)空間大小進行設(shè)計，太多就顯得太雜亂，而感到壓抑，過少又顯的太過于單調(diào)，而且還需要根據(jù)季節(jié)性變化而變化，不要一年都不變，沒有一絲新鮮感。第20頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五良好的購物環(huán)境3、內(nèi)部結(jié)構(gòu)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)也可以說是客動線，怎樣能讓顧客心甘情愿在超市轉(zhuǎn)一圈？那么我們就得想辦法了，一是賣場內(nèi)無死角，二是要有“亮點”能夠引導(dǎo)顧客。如果一個超市找不到亮點，那么這家店離關(guān)門不遠(yuǎn)了！第21頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五良好的購物環(huán)境4、陳列一個好的陳列，重點是怎么去維護，這個則需要一個好的工作流程及制度了，就算你規(guī)劃的再好，別想著員工會自覺能做的很好，合理美觀的陳列有效控制商品缺貨，這樣才能保證你的銷售，這也是提升銷售最重點的地方。第22頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五良好的購物環(huán)境5、服務(wù)整體員工服務(wù)的提升，那么首先必須有效提升他們的個人素質(zhì)，這樣才能從根本上提升服務(wù)，素質(zhì)高了才能提升他們的自覺性，光有嚴(yán)格的制度和流程還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，總不能在他們身上裝個監(jiān)控吧。因此員工還需要定期給他們進行培訓(xùn)，培訓(xùn)分兩個部分一是思想教育，二是專業(yè)知識。第23頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五良好的購物環(huán)境6、購物輔助物購物輔助物主要是購物車和購物籃，最起碼顧客進超市馬上能夠用到好的、干凈的購物車籃，購物車籃需要合理的定位擺放。7、休閑設(shè)備這需要根據(jù)門店的面積大小而去設(shè)計的了，如門口有休閑吧，賣場內(nèi)設(shè)有休息椅，兒童樂園等等。更多的人性化設(shè)計才能贏得更多的顧客！第24頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五促銷活動的開展1、特價商品2、會員活動3、促銷活動案第25頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五促銷活動的開展1、特價商品特價商品這一塊好像只有連鎖門店做的多些，其他做的很少，有的做了卻沒宣傳，也就沒多大的效果。分析原因有，連鎖有專業(yè)人員，而其他的超市認(rèn)為做這個一是精力付出太多，二是損失毛利，卻不知這會慢慢讓他的顧客會越來越少了。特價商品不僅要一期接一期去做，而且還要進行有效的宣傳，這樣才樣給你帶來更多的顧客，只要有個顧客你還怕東西賣不出去嗎。第26頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五促銷活動的開展2、會員活動不要以為有了你的會員卡就是你的忠實顧客了，你憑什么讓他是你的忠實顧客？雖然會員價商品在各大超市中越來越少了，有的干脆除了會員積分之外就什么也沒有了，這對老顧客來說有沒有卡都是差不了多少的，所以一有選擇那肯定會離開，那又該怎么辦呢？開動腦筋想想還有什么好的方案。會員獨享價商品會員返利活動會員專區(qū)換購……第27頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五促銷活動的開展3、促銷活動案零售超市業(yè)要不斷給顧客新的東西以及促銷手段，做到有節(jié)過節(jié)無節(jié)造節(jié)，一期接一期不段有新的東西和商品促銷活動，這樣才能真正吸引到顧客，才有理由讓顧客到你這里來。第28頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團隊1、優(yōu)秀的“領(lǐng)頭羊”；2、不斷培訓(xùn)；3、溝通；4、育才、用才、留才；5、指導(dǎo)、安排、檢查、考核；6、善待你的員工；……第29頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團隊1、優(yōu)秀的“領(lǐng)頭羊”；一個精英團隊，最重要的核心人物——領(lǐng)導(dǎo)，但是通常這些領(lǐng)導(dǎo)卻成為了打雜的了，那些真正能力和方法無法去用，既拿了管理層的工資做的卻是員工的事，時間一長老板就覺得沒必要花高工資請這么個店長來，一開竟?fàn)幍昃屯甑傲恕Ｎ覀€人認(rèn)為開始應(yīng)該給應(yīng)有的權(quán)力，有大的平臺可供去展示，同時要有一個完善的管理體制，目標(biāo)要清晰，獎罰分明，既制約著管理層又可以展示自我，不斷創(chuàng)新才能不斷進步！第30頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團隊2、不斷培訓(xùn)；“培訓(xùn)過的員工才是公司的資產(chǎn)”，這是在大型連鎖超市中才有的標(biāo)語，沃爾瑪老總曾經(jīng)說過超市就是細(xì)節(jié)化管理、精疲力竭的管理，那么需要的是標(biāo)準(zhǔn)及做事的人，所以需要不斷去培訓(xùn)，需要不斷改進管理，改進制度及流程，也不斷的去培訓(xùn)。第31頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團隊3、溝通；一次在電信經(jīng)過時看到這么一句“信息改變生活，溝通改變命運”，不斷和員工進行有效的溝通才能知道他們的真實想法，才能改變他們，才能更好的完善制度和管理，同時也能把更優(yōu)秀的員工留下來。第32頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團隊4、育才、用才、留才；大家都知道諸葛亮，他是智慧的化身，可為什么到了末期有蜀國無大將廖化做先鋒的現(xiàn)象？育才是決定一個國家的發(fā)展繁榮，對一個公司也是一樣，人才有了你還怕公司不壯大嗎？另個問題就是怎樣去用和留，用他就需要給他一定的權(quán)力并給予支持，留住人才首先要從他們的角度去想，其實無非是工資、發(fā)展空間、環(huán)境這些。第33頁，共37頁，2023年，2月20日，星期五優(yōu)秀的管理團隊5、指導(dǎo)、安排、檢查、考核；作為一名優(yōu)秀的管理者，需要每天對營運現(xiàn)場進行巡店，及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，那么解決問題一是要指導(dǎo)員工怎么去做，甚至做到身體力行，