農(nóng)夫山泉 三元牛奶 凱芙蘭營(yíng)銷(xiāo)策略

農(nóng)夫山泉天然礦泉水的品質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)夫山泉天然礦泉水的品質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)策略摘要：農(nóng)夫山泉作為飲用水領(lǐng)域的后起之秀、一開(kāi)始就充當(dāng)了一個(gè)不安分者。它在行業(yè)間挑起了天然水與純凈水健康之爭(zhēng)、既引起了全國(guó)媒體的參與將消費(fèi)者關(guān)注的目光聚焦過(guò)來(lái)、又借機(jī)將、“農(nóng)夫山泉”品牌以低微的成本打入消費(fèi)者的心智。從一句“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”闖入市場(chǎng)、到推出“奧運(yùn)軍團(tuán)喝什么”將農(nóng)夫山泉健康天然水的境界提升到一個(gè)新的境界。關(guān)鍵詞：天然水純凈水原材料生產(chǎn)工藝質(zhì)量鑒別行業(yè)環(huán)境藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)策略異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)夫山泉股份有限公司成立于1997年、已經(jīng)由一家單一飲用水生產(chǎn)單位逐漸成長(zhǎng)為一家綜合型飲料集團(tuán)。在集團(tuán)的這一成長(zhǎng)歷程中、農(nóng)夫山泉天然礦泉水可為是農(nóng)夫山泉發(fā)展進(jìn)程中濃墨重彩的一筆、它既是農(nóng)夫山泉集團(tuán)打拼天下的利器又成為集團(tuán)現(xiàn)在向前發(fā)展的基石。在企業(yè)發(fā)展初期、借助“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這句儒雅動(dòng)人的廣告語(yǔ)、由名不見(jiàn)經(jīng)傳發(fā)展到飲用水市場(chǎng)三分天下。接著又以“一分錢(qián)公益活動(dòng)系列”將公益活動(dòng)的主題同產(chǎn)品的隱形訴求點(diǎn)結(jié)合的經(jīng)典策劃、使其聲勢(shì)直逼國(guó)內(nèi)外飲用水的傳統(tǒng)霸主冰露、娃哈哈、樂(lè)百氏。究其成功之道、可以從一下方面了解和論述。一、農(nóng)夫山泉天然礦泉水的概述1、農(nóng)夫山泉天然礦泉水的水源（原材料）農(nóng)夫山泉天然水取水于高山深層湖水、富含均衡礦物質(zhì)、水質(zhì)成弱堿性適合人體長(zhǎng)期飲用。目前農(nóng)夫山泉擁有四大優(yōu)質(zhì)水源浙江千島湖、吉林長(zhǎng)白山國(guó)際礦泉水保護(hù)區(qū)、湖北丹江口以及廣東萬(wàn)綠湖。這些水源地大多為環(huán)境優(yōu)美的天然庫(kù)區(qū)、水質(zhì)優(yōu)良。取自這里的天然水在礦物質(zhì)含量、PH值等方面都有著有益于人體健康的優(yōu)勢(shì)。2、 農(nóng)夫山泉天然礦泉水的生產(chǎn)工藝農(nóng)夫山泉公司采用自動(dòng)灌裝系統(tǒng)、瓶子第一次消毒后進(jìn)入無(wú)菌灌裝間、從第二次消毒、排瓶、進(jìn)瓶、沖洗、灌裝、加蓋、壓蓋、外檢、塑封、包裝整套生產(chǎn)工藝一次完成。并引進(jìn)美國(guó)反滲透水處理設(shè)備（RO）、超濾水處理設(shè)備（UF）以及自氧發(fā)生器。整套水處理系統(tǒng)采用PLC可編程控制、各種參數(shù)設(shè)定后自動(dòng)監(jiān)控、主要水質(zhì)理化指標(biāo)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。特別是灌裝車(chē)間設(shè)置的空氣凈化和消毒設(shè)施、其空氣清潔度達(dá)到10000級(jí)、灌裝局部空氣清潔度達(dá)到100級(jí)。3、 農(nóng)夫山泉天然礦泉水的質(zhì)量鑒別目前市場(chǎng)上出售的各種作為日常飲用水的瓶裝飲料、主要有天然水、純凈水（包括蒸溜水）和天然礦泉水三大類(lèi)。天然水主要選用未受污染的河水、湖水（包括水庫(kù)）、井水或者泉水、經(jīng)過(guò)凈化處理制造成瓶裝飲料；純凈水或蒸餾水都以天然水（多半是自來(lái)水）為原料、采用反滲透法、通過(guò)薄膜滲濾或采用蒸餾法處理制造而成。純凈水、蒸餾水經(jīng)過(guò)處理、不僅除掉了水中的有害物質(zhì)、同時(shí)也去掉了有益于人體的各種常量元素及微量元素。天然礦泉水從廣義上講也屬于天然水的范疇。它與一般天然水的區(qū)別主要在于、它是采自地層深部、含有一定數(shù)量微量元素以及未受污染的深層地下水。那如何鑒別天然礦泉水的質(zhì)量呢？應(yīng)該主要從產(chǎn)品的外包裝、色澤與水體、氣味與滋味以及熱容量等方面進(jìn)行。（1）、外包裝鑒別：農(nóng)夫山泉天然礦泉水一般采用無(wú)毒塑料瓶包裝、造型美觀、做工精細(xì)；紅色包裝帶更是使其具有高品質(zhì)水的外在特征。瓶蓋設(shè)計(jì)擺脫樂(lè)以往的旋轉(zhuǎn)開(kāi)啟方式、改用“運(yùn)動(dòng)型”直接拉起的開(kāi)瓶法。在外包裝帶表面采用全貼商標(biāo)；彩色精印、商品名稱、廠址、生產(chǎn)日期齊全、并寫(xiě)明礦泉水中的各種微量元素及含量。而劣質(zhì)礦泉水、有的用回收的舊瓶盛裝、防盜蓋被扭開(kāi)過(guò)、有的是經(jīng)手工軋蓋、密封不嚴(yán)、有漏液現(xiàn)象、瓶體無(wú)光澤、商標(biāo)印刷粗糙。（2）、色澤與水體鑒別：農(nóng)夫山泉天然礦泉水潔凈、無(wú)色透明、無(wú)懸浮物和沉淀物、水體爽而不粘稠；有的張力相當(dāng)大、注入杯中即使?jié)M出杯口也不外溢。劣質(zhì)礦泉水水體不潔凈、肉眼可見(jiàn)懸浮物和雜質(zhì)、色澤稍暗、有的還顯混濁。（3）、氣味與滋味鑒別：農(nóng)夫山泉天然礦泉水純凈、清爽而無(wú)異味、有的帶有本品的特殊滋味、如輕微的咸味等。而劣質(zhì)礦泉水有雜異氣味、口味平淡、有的干脆就是自來(lái)水。（4）、熱容量：在相同的溫度條件下、礦泉水的吸熱、放熱速度、均慢于自來(lái)水等。礦泉水在夏季高溫季節(jié)、其瓶的表面會(huì)有冷凝的小水珠出現(xiàn)。二、農(nóng)夫山泉天然水的營(yíng)銷(xiāo)策略及利弊（一）行業(yè)環(huán)境分析無(wú)論是純凈水還是礦物質(zhì)水市場(chǎng)的催生都離不開(kāi)一個(gè)大的社會(huì)環(huán)境。那么、這些在科學(xué)上早有論斷即長(zhǎng)期飲用不利于人體健康的水為什么仍然有著巨大的市場(chǎng)空間呢？顯而易見(jiàn)、就像其它行業(yè)一樣、當(dāng)?shù)囟愂?、地方政府保護(hù)主義、行業(yè)利益、大品牌護(hù)駕等諸多因素其實(shí)在一定程度上都是可以決定一個(gè)市場(chǎng)的起落的。而大部分老百姓的利益則成了以上諸多利益方的犧牲品。和雀巢、康師傅等相比、農(nóng)夫山泉不過(guò)是一家民營(yíng)企業(yè)。當(dāng)娃哈哈、樂(lè)百氏等被外資合并后、農(nóng)夫山泉成了國(guó)內(nèi)飲用水行業(yè)唯一的民族企業(yè)。（二）農(nóng)夫山泉天然水的營(yíng)銷(xiāo)策略分析農(nóng)夫山泉的藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)策略（1）令人信服的主題、一家公司要超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就必須打破兩種傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思維：一是只注重現(xiàn)有客戶、二是進(jìn)行更加精細(xì)的客戶細(xì)分。這種固化的戰(zhàn)略思維是造成許多公司現(xiàn)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)的主要原因。農(nóng)夫山泉正是反其道而用之最大限度的去擴(kuò)大藍(lán)海、注重潛在客戶合致力于滿足大多數(shù)學(xué)客戶的共同需求。飲用瓶裝水的功能主要由兩個(gè)一是解渴二是健康、而且健康更是飲用水領(lǐng)域的一片藍(lán)海、其全力投入天然水的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。并設(shè)置樂(lè)“礦泉水與純凈水健康之爭(zhēng)”、引起水業(yè)大戰(zhàn)在全國(guó)的升級(jí)。但發(fā)現(xiàn)了藍(lán)海、不代表就能夠在藍(lán)海里淘到真金、不代表就能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功可能性較大的藍(lán)海戰(zhàn)略有三大特性：令人信服的主題、重點(diǎn)突出、與眾不同。一個(gè)好的戰(zhàn)略一定具有清晰而令人信服的宣傳主題。農(nóng)夫山泉留給人們印象最深的就是“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、這句蘊(yùn)含深意、韻味優(yōu)美的廣告語(yǔ)、一經(jīng)出現(xiàn)就打動(dòng)了每一位媒體的受眾、令人們牢牢記住了農(nóng)夫山泉。當(dāng)別的同類(lèi)產(chǎn)品都在表現(xiàn)各自如何衛(wèi)生、高科技、時(shí)尚的時(shí)候、農(nóng)夫山泉不入俗套、獨(dú)辟蹊徑、只是輕輕卻又著重地點(diǎn)到產(chǎn)品的口味、也僅僅是“有點(diǎn)甜”、就顯得超凡脫俗。最有效能的宣傳主題就是要將企業(yè)產(chǎn)品最具差異化、最簡(jiǎn)單易記的品牌核心訴求提煉出來(lái)、在消費(fèi)者心中創(chuàng)建一個(gè)信息據(jù)點(diǎn)、而“有點(diǎn)甜”無(wú)疑是讓人感覺(jué)美好的、“甜”意味著甜蜜、幸福、歡樂(lè)、這是中國(guó)人終身的追求、這樣的中國(guó)人必定會(huì)追求感覺(jué)甜美的產(chǎn)品。也就成為樂(lè)農(nóng)夫山泉天然水在消費(fèi)者心中一個(gè)信息據(jù)點(diǎn)。（2）、重點(diǎn)突出、容易記憶：品牌的首要價(jià)值是節(jié)省消費(fèi)者選購(gòu)商品的時(shí)間。在信息爆炸、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天、消費(fèi)者的心智開(kāi)始變得麻木、遲鈍。誰(shuí)能激活消費(fèi)者的需求、誰(shuí)就能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。農(nóng)夫山泉只強(qiáng)調(diào)水的“天然”、“有點(diǎn)甜”、其搶占了千島湖的天然水資源、用千島湖為自己的品牌背書(shū)、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了較高的進(jìn)入壁壘、并與競(jìng)品完全區(qū)隔開(kāi)；同時(shí)通過(guò)聚焦傳播“有點(diǎn)甜”、將天然水的標(biāo)準(zhǔn)提高到可感知的“甜”、重定游戲規(guī)則、無(wú)形中將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位成了“不甜”。（3）、與眾不同：當(dāng)一個(gè)公司的戰(zhàn)略是為追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而制定時(shí)、它也就喪失了自身的獨(dú)特性。藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值曲線是與眾不同的、“有點(diǎn)甜”以口感承諾作為訴求差異化、借以暗示水源的優(yōu)質(zhì)、使農(nóng)夫山泉形成了感性偏好、理性認(rèn)同的整體策略、在比娃哈哈、樂(lè)百氏等企業(yè)進(jìn)入時(shí)間晚、市場(chǎng)環(huán)境更困難的情況下獲得快速的成功。農(nóng)夫山泉的異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略異業(yè)聯(lián)合不是拉郎配、異業(yè)聯(lián)合要有合作的理由在雙方互惠互利的基礎(chǔ)上找到合適的切入點(diǎn)、使得雙方的能力和資源得以互補(bǔ)、各自獲得相應(yīng)的利益、這是結(jié)盟成功的前提條件。農(nóng)夫山泉和TCL家電、雙方都有自己的核心優(yōu)勢(shì)。前者雄踞江南、國(guó)內(nèi)飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)之一、是中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴和中國(guó)載人航天工程贊助商、旗下的飲用水、果汁飲料等產(chǎn)品具有良好的品牌形象和市場(chǎng)基礎(chǔ)；后者傲視珠江、國(guó)內(nèi)家電行業(yè)巨頭、其電冰箱作為企業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)、背靠集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實(shí)力。正因?yàn)閮杉移髽I(yè)在各自的領(lǐng)域是強(qiáng)者、具有核心優(yōu)勢(shì)、并且彼此產(chǎn)品不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)、沒(méi)有替代性、這樣的合作背景、為雙方成功聯(lián)合打下基礎(chǔ)。農(nóng)夫山泉的體育營(yíng)銷(xiāo)策略體育作為人類(lèi)共同的語(yǔ)言、是傳播和平、團(tuán)結(jié)、友善、熱情的健康媒介。依托體育、企業(yè)的形象會(huì)更健康、品牌的力量會(huì)變得更強(qiáng)大。而體育營(yíng)銷(xiāo)、可以成為企業(yè)和消費(fèi)者改善或加強(qiáng)彼此關(guān)系的重要工具、體育運(yùn)動(dòng)讓雙方產(chǎn)生共同的焦點(diǎn)、形成共鳴、這有別于企業(yè)為博取消費(fèi)者的好感而采取的廠商主導(dǎo)式的傳播、由此塑造出來(lái)的企業(yè)形象當(dāng)然更能深入人心、進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。1999年、體育營(yíng)銷(xiāo)——中國(guó)乒乓球“夢(mèng)之隊(duì)”主要贊助商、悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水策劃、當(dāng)年瓶裝飲用水市場(chǎng)占有率農(nóng)夫山泉位列第一、份額為16.39%；2000年、體育事件策劃——成為首家中國(guó)奧委會(huì)重要合作伙伴、當(dāng)年農(nóng)夫山泉市場(chǎng)占有率為19.63%、繼續(xù)保持排名第一公益事業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與其他農(nóng)夫山泉“一分錢(qián)公益活動(dòng)系列”是國(guó)內(nèi)企業(yè)行為帶動(dòng)社會(huì)行為的一個(gè)可圈可點(diǎn)的經(jīng)典案例、這種以公益活動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)手段既以個(gè)體力量推動(dòng)整體力量、以商業(yè)性推動(dòng)公益性、同時(shí)也降低了商業(yè)色彩、從而提升了企業(yè)和品牌的美譽(yù)度。2001年、策劃社會(huì)公益事件——“一分錢(qián)一個(gè)心愿、一分錢(qián)一份力量”的支持北京申奧公益活動(dòng)、隨后品牌美譽(yù)度迅速提高；2002年、農(nóng)夫山泉2008陽(yáng)光工程正式啟動(dòng)、從社會(huì)層面關(guān)注中小學(xué)體育設(shè)施建設(shè)、將品牌美譽(yù)度、忠誠(chéng)度提升到歷史新高；2003年：策劃成為中國(guó)載人航天工程贊助商、山泉水成為中國(guó)航天員專用飲用水、將品牌內(nèi)涵與航天科技緊密嫁接；2006年：組織發(fā)起“你家喝什么水、我來(lái)幫你測(cè)”的活動(dòng)、將天然水、純凈水之爭(zhēng)上升到另一個(gè)輿論焦點(diǎn)。（三）、農(nóng)夫山泉營(yíng)銷(xiāo)策略的利與弊利：除了以上為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益外、從更高層面上講其以上一連串大手筆的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意來(lái)看、農(nóng)夫山泉和他的高層決策者為中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)界確實(shí)貢獻(xiàn)了很多的精神成果和成功素材、從某種程度上推進(jìn)了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程、確實(shí)值得企業(yè)界、營(yíng)銷(xiāo)界深入學(xué)習(xí)和借鑒推廣。弊：（1）、有忽悠消費(fèi)者之嫌、把最普通的解渴水上升到一種保健水是此次活動(dòng)炒作的根源、農(nóng)夫山泉在此運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)策略也就迎刃而解了：先是通過(guò)恐怖訴求忽悠消費(fèi)者、并通過(guò)切身實(shí)驗(yàn)讓大家明白一個(gè)事實(shí)、我們其實(shí)一直都在喝不保健的水、然后提供給大家一個(gè)解決辦法就是只喝農(nóng)夫山泉具有保健作用的天然水。在普及科普知識(shí)的同時(shí)、就為自己的產(chǎn)品找到了一個(gè)消費(fèi)金礦。（2）有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之嫌、喚起消費(fèi)者的同時(shí)打壓了其他同行、給他們?cè)斐煞浅２涣嫉南M(fèi)者氛圍、大有將國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕之感、而且對(duì)健康發(fā)展的純凈水行業(yè)有攪局的負(fù)面影響。它的特例獨(dú)行和創(chuàng)新之處、然而對(duì)于他們吹毛求疵找賣(mài)點(diǎn)、通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)手段以外的新聞炒作手法非常反感、為什么要窩里斗、兄弟相煎呢？畢竟國(guó)內(nèi)的純凈水企業(yè)都是在非常艱難的市場(chǎng)環(huán)境下拼殺出來(lái)的、他們?cè)谧陨碣Y金壓力和外來(lái)洋品牌的夾縫中求生存求發(fā)展、成長(zhǎng)到現(xiàn)在可謂是歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦、誠(chéng)實(shí)奮斗才積累了初步規(guī)模、沒(méi)有不法經(jīng)營(yíng)就不要人為的落井下石。三、農(nóng)夫山泉的營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展趨向市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變讓農(nóng)夫山泉享受既得利益的同時(shí)也面臨著著挑戰(zhàn)、當(dāng)自己一直在奮力宣傳健康水知識(shí)、只身對(duì)抗純凈水全行業(yè)的時(shí)候、只身對(duì)抗純凈水行業(yè)的農(nóng)夫山泉沒(méi)有想到、一種叫做礦物質(zhì)水的瓶裝水產(chǎn)品突然成為了天然水的勁敵。農(nóng)夫山泉要想創(chuàng)造一個(gè)更好的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境還有一個(gè)更上策的解決方案：那就是另立品類(lèi)、分開(kāi)市場(chǎng)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)才更公平合理、通過(guò)創(chuàng)新品類(lèi)另立山頭、宣傳包裝自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)、同時(shí)又能與對(duì)手隔離戰(zhàn)火、達(dá)到一石二鳥(niǎo)之效。具體解決方法應(yīng)該是這樣的：通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品獨(dú)特性的分析、發(fā)現(xiàn)礦物質(zhì)含量遠(yuǎn)超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、于是就可以細(xì)分品類(lèi)、一類(lèi)采用純凈水操作手法、與其他純凈水競(jìng)爭(zhēng)走量；另一類(lèi)包裝成保健功能飲料（需重新命名和策劃）、主訴求平衡保健功效、與其他功能飲料相競(jìng)爭(zhēng)、這樣再配合農(nóng)夫?qū)I(yè)的宣傳策劃就會(huì)將產(chǎn)品做的風(fēng)聲水起、就會(huì)避免在瓶裝水領(lǐng)域夸大為飲料的保健功效去攻擊別人的解渴功效、這樣做問(wèn)題也就迎刃而解了。雖然這會(huì)使新聞炒作的作用大大折扣。但只要肯投入更多的資金和策劃精力能夠耐得住“寂寞”。相信農(nóng)夫山泉的品牌滲透力會(huì)更強(qiáng)、生命力會(huì)旺盛更強(qiáng)。自我國(guó)加入WTO以來(lái)、國(guó)際飲用水行業(yè)巨頭紛紛涌入。使本來(lái)就戰(zhàn)火彌漫的飲用水市場(chǎng)更加烽煙四起。而面對(duì)國(guó)內(nèi)外巨頭的競(jìng)爭(zhēng)、農(nóng)夫山泉天然礦泉水除了保持其自身高品質(zhì)形象外還應(yīng)該積極適應(yīng)市場(chǎng)的變化注重消費(fèi)者的消費(fèi)訴求、而不是拘泥于“純凈水和天然水健康之爭(zhēng)”的既得利益之中、將天然水看作看家本領(lǐng)。隨著其它飲用水企業(yè)加入到天然水的生產(chǎn)行列當(dāng)中、有點(diǎn)甜的優(yōu)勢(shì)也將會(huì)喪失殆盡。農(nóng)夫山泉應(yīng)該充分發(fā)揮自身非凡的營(yíng)銷(xiāo)策略、在平常的飲用水行業(yè)中挖掘出更多因人眼球的重大事件上來(lái)、突破原有的成績(jī)相信它會(huì)用更多的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意、給中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界貢獻(xiàn)更多的精神成果和成功素材、推進(jìn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展。三元奶粉營(yíng)銷(xiāo)策略奶粉抽查將中國(guó)乳業(yè)一線品牌幾乎一網(wǎng)打盡，液態(tài)奶專項(xiàng)檢查同樣讓人目瞪口呆，蒙牛、伊利、光明再次雪上加霜，中國(guó)乳業(yè)面臨空前的信任危機(jī)，從民間到媒體再到網(wǎng)上專欄，評(píng)論如暴風(fēng)驟雨，“中國(guó)乳業(yè)的寒冬真的來(lái)了”！可就在這樣的寒冬中，一個(gè)品牌卻春意怏然，那就是三元。作為曾經(jīng)的乳業(yè)三駕馬車(chē)之一，無(wú)論乳制品還是液態(tài)奶，其都平安過(guò)關(guān)。當(dāng)蒙牛伊利光明相繼停牌之時(shí)，三元股票卻漲停。但短期的漲停并不意味著三元就能把自己抽離乳業(yè)，畢竟這次危機(jī)目前已經(jīng)不是針對(duì)某個(gè)品牌，而是涉及整個(gè)行業(yè)，“覆巢之下焉有完卵”？因此，三元的真實(shí)處境應(yīng)該是喜憂冰火兩重天，稍有不慎就有可能造成物極必反春去冬來(lái)的局面，所以三元沒(méi)必要竊喜，該踏踏實(shí)實(shí)地繼續(xù)奉行自己的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道路。三元之所以要奉行產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道路，除了目前因?yàn)樽⒅禺a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有從產(chǎn)業(yè)單環(huán)節(jié)突破，拋開(kāi)質(zhì)量搶占市場(chǎng)，而幸免于責(zé)難之外，還因?yàn)椋壳叭媾R三喜和三憂。首先說(shuō)三喜。地位排列、品牌含金量和市場(chǎng)份額。從地位排列來(lái)說(shuō)，三元曾經(jīng)和伊利、光明并列全國(guó)乳業(yè)三駕馬車(chē)，其在北京更曾經(jīng)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額。但在“草原奶”蒙牛崛起后，三元逐漸被擠下一線品牌陣營(yíng)。好處在于，其基礎(chǔ)還在，作為一家上市公司，其實(shí)力不弱。而這也為三元贏得了機(jī)會(huì)。當(dāng)此次乳業(yè)風(fēng)暴發(fā)生時(shí)，許多乳品企業(yè)都明白這是一次行業(yè)大的洗牌運(yùn)動(dòng)。但要上升，畢竟不是靠運(yùn)氣，而是實(shí)力，所以三元比其他地方品牌有更充分的理由和實(shí)力去改寫(xiě)行業(yè)秩序，升值占據(jù)乳業(yè)巔峰的位置。這是一喜。另外，隨著巔峰重回，三元品牌也將超越以虛浮、作秀著稱的一些大品牌，而得到誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)的品牌內(nèi)涵，從而基業(yè)長(zhǎng)青，這是二喜；三元還有機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為新品牌領(lǐng)袖，這是第三喜。當(dāng)然，要獲得三喜，成為領(lǐng)袖需要時(shí)間，需要措施，因?yàn)檎刀嗍轮?，不正?dāng)?shù)拇胧┮簿涂赡軒?lái)橫生之禍。因此，三元同樣還有三憂。三憂同樣來(lái)自三方面：產(chǎn)業(yè)、同行和消費(fèi)者。從產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，畢竟隨著一線品牌集體出事，（李明利文章）這場(chǎng)危機(jī)也就從三鹿擴(kuò)散到了整個(gè)行業(yè)。在“行業(yè)潛規(guī)則”的環(huán)境中，三元的無(wú)事并不等于潔凈，很容易引起市場(chǎng)方面冠以“僥幸”乃至其優(yōu)勢(shì)被其他“行業(yè)”的集體發(fā)難制約。其次，作為同行，“眾人皆醉你獨(dú)醒”，過(guò)于清高的姿態(tài)容易引起惡性競(jìng)爭(zhēng)乃至陷害，在現(xiàn)在的環(huán)境中，一根稻草是可能壓倒駱駝的，對(duì)此，三元不能沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，最重要的是消費(fèi)者。目前在非理性的消費(fèi)心理支配下，消費(fèi)者已經(jīng)將對(duì)三鹿的仇恨轉(zhuǎn)移到全行業(yè)，雖然三元自清，但稍有不慎，就可能引起消費(fèi)者的二次操刀集體拋棄，從而為其他企業(yè)捕捉到機(jī)會(huì)。鑒于機(jī)會(huì)和憂慮，三元現(xiàn)在就有三大忌諱。1、高速擴(kuò)張，2、表露高姿態(tài)，3、繼續(xù)依照慣性前行。李明利本人認(rèn)為，目前三元的核心訴求是“首都品質(zhì)”“三元牛奶，有人緣”，這些訴求都是結(jié)果訴求，但在當(dāng)前環(huán)境下，三元的操作方法該有所改變。因?yàn)楝F(xiàn)在三元的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)由結(jié)果變?yōu)椤斑^(guò)程”。所以只有訴求自己牛奶的生產(chǎn)過(guò)程，強(qiáng)化質(zhì)量體系，管理體系等才可能贏得消費(fèi)者的信任。當(dāng)然，這種依據(jù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)原則取得的過(guò)程優(yōu)勢(shì)，三元沒(méi)必要太過(guò)“廣告”，只要實(shí)事求是地說(shuō)出來(lái)就可能收到奇效；至于快速擴(kuò)張，三元肯定想，但現(xiàn)在的高速擴(kuò)張無(wú)異自掘墳?zāi)?，畢竟三元的奶源有限，如果盲目擴(kuò)張，就等于放棄已有優(yōu)勢(shì)重新去做一件別人已經(jīng)證明錯(cuò)誤的事情。因此，綜合三喜三憂三忌諱，三元的根本出路還是應(yīng)該繼續(xù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。所謂產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，就是突出產(chǎn)業(yè)鏈整體價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方法。其突出特征是整體性。三元正因?yàn)槠渥⒅禺a(chǎn)業(yè)整體尤其上游的控制，所以才有了目前的機(jī)會(huì)。而在機(jī)會(huì)面前，沖動(dòng)是可怕的，所以，面對(duì)當(dāng)前乳業(yè)的危機(jī)，三元應(yīng)該有重點(diǎn)有節(jié)制，進(jìn)一步做好產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。奶粉事件三元應(yīng)繼續(xù)保持產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)日期：2008-9-2414:34:49 來(lái)源：一大把網(wǎng)站作者：奶粉抽查將中國(guó)乳業(yè)一線品牌幾乎一網(wǎng)打盡，液態(tài)奶專項(xiàng)檢查同樣讓人目瞪口呆，蒙牛、伊利、光明再次雪上加霜，中國(guó)乳業(yè)面臨空前的信任危機(jī)。三元牛奶的平安過(guò)關(guān)，給整個(gè)乳業(yè)帶來(lái)了希望。一大把網(wǎng)站針對(duì)乳業(yè)危機(jī)，三元牛奶如何面對(duì)的問(wèn)題，在線采訪了北京方圓品牌機(jī)構(gòu)總經(jīng)理李明利。李先生認(rèn)為三元要脫困喜憂冰火兩重天，必須踏踏實(shí)實(shí)地繼續(xù)奉行自己的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道路。奶粉危機(jī)三元面臨喜憂冰火兩重天一大把網(wǎng)站：三鹿事件后，22家品牌企業(yè)的乳品也查出了問(wèn)題。但三元奶粉的53批產(chǎn)品檢驗(yàn)，全部平安過(guò)關(guān)。您是如何看待此事件？李明利：三元可算是這場(chǎng)乳業(yè)寒冬中的一線春意。作為曾經(jīng)的乳業(yè)三駕馬車(chē)之一，無(wú)論乳制品還是液態(tài)奶，其都平安過(guò)關(guān)。當(dāng)蒙牛伊利光明相繼停牌之時(shí)，三元股票卻漲停。但短期的漲停并不意味著三元就能把自己抽離乳業(yè)，畢竟這次危機(jī)目前已經(jīng)不是針對(duì)某個(gè)品牌，而是涉及整個(gè)行業(yè)，“覆巢之下焉有完卵”？因此，三元的真實(shí)處境應(yīng)該是喜憂冰火兩重天，稍有不慎就有可能造成物極必反春去冬來(lái)的局面。所以三元沒(méi)必要竊喜，該踏踏實(shí)實(shí)地繼續(xù)奉行自己的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道路。三元之所以要奉行產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)道路，除了目前因?yàn)樽⒅禺a(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有從產(chǎn)業(yè)單環(huán)節(jié)突破，拋開(kāi)質(zhì)量搶占市場(chǎng)，而幸免于責(zé)難之外，還因?yàn)?，目前三元面臨三喜和三憂。三元安檢平安過(guò)關(guān)名利雙豐收一大把網(wǎng)站：三元面臨的三喜是指的哪些方面？李明利：三元目前面臨的三喜是地位排列、品牌含金量和市場(chǎng)份額。從地位排列來(lái)說(shuō)，三元曾經(jīng)和伊利、光明并列全國(guó)乳業(yè)三駕馬車(chē)，其在北京更曾經(jīng)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額。但在“草原奶”蒙牛崛起后，三元逐漸被擠下一線品牌陣營(yíng)。好處在于，其基礎(chǔ)還在，作為一家上市公司，其實(shí)力不弱。而這也為三元贏得了機(jī)會(huì)。當(dāng)此次乳業(yè)風(fēng)暴發(fā)生時(shí)，許多乳品企業(yè)都明白這是一次行業(yè)大的洗牌運(yùn)動(dòng)。但要上升，畢竟不是靠運(yùn)氣，而是實(shí)力，所以三元比其他地方品牌有更充分的理由和實(shí)力去改寫(xiě)行業(yè)秩序，升值占據(jù)乳業(yè)巔峰的位置。這是一喜。另外，隨著巔峰重回，三元品牌也將超越以虛浮、作秀著稱的一些大品牌，而得到誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)的品牌內(nèi)涵，從而基業(yè)長(zhǎng)青，這是二喜；三元還有機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為新品牌領(lǐng)袖，這是第三喜。當(dāng)然，要獲得三喜，成為領(lǐng)袖需要時(shí)間，需要措施，因?yàn)檎刀嗍轮铮徽?dāng)?shù)拇胧┮簿涂赡軒?lái)橫生之禍。三鹿事件三元受困在所難免一大把網(wǎng)站：那么三元面臨的三憂是指？李明利：三元的三憂是產(chǎn)業(yè)、同行和消費(fèi)者。從產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，畢竟隨著一線品牌集體出事，這場(chǎng)危機(jī)也就從三鹿擴(kuò)散到了整個(gè)行業(yè)。在“行業(yè)潛規(guī)則”的環(huán)境中，三元的無(wú)事并不等于潔凈，很容易引起市場(chǎng)方面冠以“僥幸”乃至其優(yōu)勢(shì)被其他“行業(yè)”的集體發(fā)難制約。其次，作為同行，“眾人皆醉你獨(dú)醒”，過(guò)于清高的姿態(tài)容易引起惡性競(jìng)爭(zhēng)乃至陷害，在現(xiàn)在的環(huán)境中，一根稻草是可能壓倒駱駝的，對(duì)此，三元不能沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，最重要的是消費(fèi)者。目前在非理性的消費(fèi)心理支配下，消費(fèi)者已經(jīng)將對(duì)三鹿的仇恨轉(zhuǎn)移到全行業(yè)，雖然三元自清，但稍有不慎，就可能引起消費(fèi)者的二次操刀集體拋棄，從而為其他企業(yè)捕捉到機(jī)三元在危機(jī)前得勢(shì)言行需慎重一大把網(wǎng)站：在整體乳業(yè)受重創(chuàng)，三元得勢(shì)的情況下，三元應(yīng)注意一些什么樣的問(wèn)題？李明利：鑒于機(jī)會(huì)和憂慮，三元在當(dāng)前有三大忌諱。1、高速擴(kuò)張，2、表露高姿態(tài)，3、繼續(xù)依照慣性前行。目前三元的核心訴求是“首都品質(zhì)”“三元牛奶，有人緣”，這些訴求都是結(jié)果訴求，但在當(dāng)前環(huán)境下，三元的操作方法該有所改變。因?yàn)楝F(xiàn)在三元的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)由結(jié)果變?yōu)椤斑^(guò)程”。所以只有訴求自己牛奶的生產(chǎn)過(guò)程，強(qiáng)化質(zhì)量體系，管理體系等才可能贏得消費(fèi)者的信任。當(dāng)然，這種依據(jù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)原則取得的過(guò)程優(yōu)勢(shì)，三元沒(méi)必要太過(guò)“廣告”，只要實(shí)事求是地說(shuō)出來(lái)就可能收到奇效；至于快速擴(kuò)張，三元肯定想，但現(xiàn)在的高速擴(kuò)張無(wú)異自掘墳?zāi)梗吘谷哪淘从邢?，如果盲目擴(kuò)張，就等于放棄已有優(yōu)勢(shì)重新去做一件別人已經(jīng)證明錯(cuò)誤的事情。三元繼續(xù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)踏踏實(shí)實(shí)干實(shí)事一大把網(wǎng)站：您對(duì)三元在今后的發(fā)展，有什么樣的一些建議？李明利：三元目前的根本出路還是應(yīng)該繼續(xù)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。所謂產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，就是突出產(chǎn)業(yè)鏈整體價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方法。其突出特征是整體性。三元正因?yàn)槠渥⒅禺a(chǎn)業(yè)整體尤其上游的控制，所以才有了目前的機(jī)會(huì)。而在機(jī)會(huì)面前，沖動(dòng)是可怕的，所以，面對(duì)當(dāng)前乳業(yè)的危機(jī)，三元應(yīng)該有重點(diǎn)有節(jié)制，進(jìn)一步做好產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。首先，改變策略，突出自己的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，強(qiáng)化奶源和生產(chǎn)管理建設(shè)與宣傳，從而完成消費(fèi)者對(duì)三元的全新認(rèn)識(shí)；其次，三元在突出優(yōu)勢(shì)同時(shí)，還應(yīng)該夯實(shí)品牌整體產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，如基地建設(shè)，因?yàn)橹挥谢亟ㄔO(shè)好了，強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張才能最終健康完成；最后，在務(wù)實(shí)基礎(chǔ)后，三元才能有效布局全國(guó)，然后有步驟有計(jì)劃地腳踏實(shí)地地占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源，重新挽回乳業(yè)尊嚴(yán)三元致力于打造中國(guó)最安全奶粉的品牌日前，中國(guó)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1－7月，全國(guó)乳制品行業(yè)產(chǎn)值已恢復(fù)一年前鼎盛時(shí)期的90%，乳品業(yè)整體形勢(shì)向好，乳品消費(fèi)市場(chǎng)正強(qiáng)勢(shì)恢復(fù)。專家表示，眼下我國(guó)正進(jìn)入嬰兒哺乳高峰期，作為母乳最佳替代品的嬰兒配方奶粉，由于屬于剛性需求，雖然受奶粉事件一度影響，但依然具有龐大的市場(chǎng)。母愛(ài)缺失考驗(yàn)?zāi)唐笊鐣?huì)責(zé)任迄今為止，母乳喂養(yǎng)無(wú)疑是嬰兒最好的成長(zhǎng)方式，但對(duì)那些因?yàn)楦鞣N原因不得不使用配方奶粉的母親來(lái)說(shuō)，這多少有點(diǎn)無(wú)奈。什么是安全放心的奶品？怎么選擇最適合嬰幼兒生理和營(yíng)養(yǎng)需要的奶粉？這一度成為困擾媽媽們的揪心問(wèn)題。因此，生產(chǎn)和銷(xiāo)售更適合我國(guó)嬰幼兒哺乳的需要、更具安全感更讓人放心的乳品已成為全民的共識(shí)。這些問(wèn)題業(yè)已成為衡量奶企良心和誠(chéng)信的一個(gè)核心著眼點(diǎn)。有著60年歷史，以誠(chéng)信、穩(wěn)健聞名的三元牛奶，秉承國(guó)有企業(yè)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和對(duì)人性的深切關(guān)愛(ài)，不僅在多年前就建立和完善了自己的奶源基地－－“三元綠荷奶牛養(yǎng)殖中心”，更是在行業(yè)內(nèi)首次提出“以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)”的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念，貫穿于奶粉生產(chǎn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，并以此為企業(yè)立足的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以大愛(ài)的胸懷力取乳品行業(yè)制高點(diǎn)。好奶源和好技術(shù)是品質(zhì)保證據(jù)悉，為保證母乳缺乏和不足的嬰兒喝上真正高品質(zhì)的奶粉，三元嬰兒配方奶粉原奶全部取自自建奶源基地“三元綠荷奶牛養(yǎng)殖中心”。三元綠荷奶牛養(yǎng)殖中心共擁有27個(gè)規(guī)?；膛?chǎng)，奶?？偞鏅?.5萬(wàn)頭，是我國(guó)最大的良種荷斯坦奶牛飼養(yǎng)基地和優(yōu)質(zhì)原料奶供應(yīng)基地。不僅如此，三元自主開(kāi)發(fā)研制的集環(huán)境控制技術(shù)、數(shù)字化管理、全混日糧飼養(yǎng)工藝、標(biāo)準(zhǔn)化管理體系4大創(chuàng)新于一身的“EDTN綜合奶牛飼養(yǎng)技術(shù)”使奶源真正成為乳品企業(yè)的第一車(chē)間，和加工企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)零環(huán)節(jié)，絕對(duì)保證了產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠，開(kāi)辟了中國(guó)奶牛高科技養(yǎng)殖的先河。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，三元的原料奶平均體細(xì)胞數(shù)在20萬(wàn)以內(nèi)，細(xì)菌總數(shù)在10萬(wàn)以內(nèi)，平均脂肪含量3.6%以上，蛋白質(zhì)3.0%以上。這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出國(guó)家平均數(shù)據(jù)。河北三元總經(jīng)理高青山指出，北京綠荷奶牛養(yǎng)殖中心的奶牛養(yǎng)殖水平，已經(jīng)達(dá)到世界領(lǐng)先水平。三元擁有全中國(guó)最好的奶牛，產(chǎn)下全國(guó)最好的奶，三元正是用這種最好的牛奶加上領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)，給中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的嬰幼兒提供健康的成長(zhǎng)保證。以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)造最安全奶粉在擁有潔凈奶源這個(gè)核心基礎(chǔ)上，三元致力于打造中國(guó)母嬰第一品牌，在乳品行業(yè)首先提出“以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)”的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念，并以切身實(shí)踐精心打造讓母親和嬰幼兒都放心食用的安全乳品。國(guó)際母乳喂養(yǎng)行動(dòng)（中國(guó)）有關(guān)專家表示，三元“以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)”在一定程度上契合了人類(lèi)最偉大的情感－－“母愛(ài)”－－這個(gè)現(xiàn)實(shí)的情感訴求。三元開(kāi)創(chuàng)性地在行業(yè)首次提出“以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)”，將母乳作為嬰兒配方奶粉研發(fā)的最高品質(zhì)形態(tài)，并應(yīng)用于奶品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)嬰兒配方奶粉的品質(zhì)提出了更高的要求，將在一定程度上推進(jìn)我國(guó)奶粉研發(fā)的品質(zhì)化進(jìn)程。有輿論認(rèn)為，三元“以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)”不僅體現(xiàn)了作為一個(gè)有良心的企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，更在一定程度上表達(dá)了企業(yè)對(duì)母愛(ài)的真誠(chéng)尊重和切身關(guān)愛(ài)。據(jù)了解，“承奉大地之愛(ài)，創(chuàng)造美好生活”是三元一貫秉承的企業(yè)理念。同時(shí)，為配合三元奶粉的市場(chǎng)銷(xiāo)售，三元奶粉新版廣告也在央視黃金時(shí)段重磅推出?！白鸪缛碎g最偉大的情感，以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)”，真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)了無(wú)數(shù)媽媽們母愛(ài)的胸襟。目前，三元已推出“以母愛(ài)為最高標(biāo)準(zhǔn)”、深度結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)訴求的愛(ài)力優(yōu)、愛(ài)欣寶、愛(ài)育聰、愛(ài)益等“愛(ài)”系列奶粉，共有五大系列23個(gè)品種上市，深受年輕媽媽的青睞。其中，愛(ài)力優(yōu)系列產(chǎn)品特別添加的a—乳白蛋白、乳鐵蛋白、乳清蛋白、高品質(zhì)DHA（俗稱腦黃金）等,對(duì)寶寶大腦和視網(wǎng)膜的發(fā)育有重要作用，并可通過(guò)母體間接給寶寶吸收，已成為可與國(guó)際品牌抗衡的標(biāo)桿產(chǎn)品，并在市場(chǎng)持續(xù)熱銷(xiāo)。三元，這個(gè)以“愛(ài)”為核心，致力于打造中國(guó)最安全奶粉的民族品牌正在神州大地上不斷叫響。凱芙蘭營(yíng)銷(xiāo)策略卡姿蘭攜“妹妹”凱芙蘭以高性價(jià)比特征和緊跟美寶蓮的營(yíng)銷(xiāo)策略，鞏固其國(guó)產(chǎn)彩妝“第一品牌”的寶座；而巧迪尚惠不僅自建廠房將產(chǎn)品生產(chǎn)周期縮短至半個(gè)月，并輔以穩(wěn)健的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和完善的售后服務(wù)，終于在今年厚積薄發(fā)；伊卡露詩(shī)則懷揣“植物彩妝”新概念，在高校開(kāi)展彩妝講座，并聯(lián)手萬(wàn)寧，全力塑造植物彩妝形象??卡姿蘭高性價(jià)比奪取“領(lǐng)軍”地位“從產(chǎn)品品質(zhì)、知名度、時(shí)尚感、品牌形象等方面綜合考慮，再結(jié)合16－89元的中低價(jià)位區(qū)間，卡姿蘭無(wú)疑是一個(gè)高性價(jià)比的品牌。”無(wú)錫崇安美吧化妝品店店主郎燕敏說(shuō)，她經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)店里卡姿蘭的年銷(xiāo)售額達(dá)到70萬(wàn)元。她告訴記者，選擇卡姿蘭作為主打彩妝品牌，正是因?yàn)樗母咝詢r(jià)比對(duì)顧客的吸引力。有效跟進(jìn)彩妝第一品牌美寶蓮，一直是卡姿蘭在品牌營(yíng)銷(xiāo)上的重要策略。郎燕敏認(rèn)為，推陳出新的高效率以及對(duì)時(shí)尚氣息的敏銳捕捉是卡姿蘭能夠在彩妝市場(chǎng)成功的重要“法寶”?！翱ㄗ颂m能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化快速地推出切合市場(chǎng)的產(chǎn)品，譬如今年流行煙熏妝，卡姿蘭就一定會(huì)有相應(yīng)的眼影跟進(jìn)；形象代言人換成蔡依林后，在logo、宣傳畫(huà)、背柜甚至燈箱片等細(xì)微處都有體現(xiàn)。”“卡姿蘭是蘇州地區(qū)專賣(mài)店彩妝品牌的首選?！表n束美妝化妝品連鎖專賣(mài)店經(jīng)理鄭久炎告訴記者，它已在蘇州國(guó)產(chǎn)彩妝品牌中建立起當(dāng)之無(wú)愧的“領(lǐng)軍”地位。記者在蘇州金珀萊化妝品店、新星女友、韓束美妝等多家專賣(mài)店走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，卡姿蘭在這些店均占據(jù)著彩妝首推的位置，多家店主都表示“卡姿蘭價(jià)位不高，但品質(zhì)和形象都不錯(cuò)”。全力開(kāi)拓專賣(mài)店渠道顧兵說(shuō)，培育一個(gè)品牌需要對(duì)這個(gè)品牌的市場(chǎng)精心“呵護(hù)”。為了維持穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格體系，如果加盟店有銷(xiāo)售不佳導(dǎo)致的產(chǎn)品積壓，一年內(nèi)可全額免費(fèi)調(diào)換其它產(chǎn)品，“把不好賣(mài)的換成好賣(mài)的，合理調(diào)配市場(chǎng)資源”；而如果有的專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)不善面臨倒閉，顧兵則按原折扣全部收回卡姿蘭產(chǎn)品。對(duì)于一些違規(guī)打折的專賣(mài)店，則以第一次警告，第二次不合作的原則處理。鑒于蘇南商超渠道的強(qiáng)勢(shì)，顧兵轉(zhuǎn)而全力開(kāi)拓專賣(mài)店渠道。采訪中，顧兵多次跟記者提到“二八定律”，即80％的銷(xiāo)售額來(lái)自20％的顧客。圍繞這個(gè)定律，他重點(diǎn)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)蘇南地區(qū)的專賣(mài)連鎖大店。選擇這些頗具影響力的大店進(jìn)駐，在保證銷(xiāo)售量的同時(shí)，更提升了卡姿蘭的品牌形象。目前，卡姿蘭在蘇、錫、常地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)共有200多個(gè)，分布在專賣(mài)店渠道，其中A類(lèi)專賣(mài)店覆蓋率為80％，B類(lèi)店覆蓋率為50％，C類(lèi)店覆蓋率為20％。顧兵表示，除了C類(lèi)店，A類(lèi)店也將會(huì)是凱芙蘭下一步滲透的目標(biāo)?！皩Ｙu(mài)店一般都有“一主一輔”兩個(gè)彩妝品牌，卡姿蘭已占據(jù)了‘主'的位置，我希望把凱芙蘭帶進(jìn)去攻占‘輔'的地位，讓它們成為一主一輔的一對(duì)‘姊妹花'！”凱芙蘭，色彩靚中國(guó)品牌世家：凱芙蘭，來(lái)自法國(guó)凱芙蘭是引領(lǐng)彩妝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的革新性品牌。自巴黎正式問(wèn)世來(lái)，凱芙蘭不斷融匯名師睿智，不懈進(jìn)取，融合夢(mèng)想與科技、生活與藝術(shù)，以超群技藝與持續(xù)創(chuàng)新的傳統(tǒng)，當(dāng)仁不讓地成為全球各地年輕一代女性心儀的品牌。凱芙蘭始終注重以法國(guó)式的風(fēng)格、品位為準(zhǔn)則，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)路線，力求通過(guò)時(shí)尚造型與質(zhì)感內(nèi)涵完美呈現(xiàn)消費(fèi)者的內(nèi)在氣質(zhì)。質(zhì)感芳華世所鐘情，動(dòng)人姿彩歷久彌新。今天的凱芙蘭不僅保持彩妝業(yè)領(lǐng)先地位，同時(shí)，她所倡導(dǎo)的清新、自然的風(fēng)格風(fēng)靡每一時(shí)尚領(lǐng)域，并為眾多追求個(gè)性化妝容的女性所垂青。

色彩之魂品牌之選為了創(chuàng)造更符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，凱芙蘭設(shè)立了彩妝時(shí)尚研發(fā)中心，以國(guó)際主要市場(chǎng)作為研究范圍，包括歐洲、亞太地區(qū)與美國(guó)等地，并與事業(yè)伙伴合作，深入了解消費(fèi)者習(xí)慣，為其量身訂做適合所需產(chǎn)品。利用全球化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，凱芙蘭充分掌握市場(chǎng)脈動(dòng)與國(guó)際時(shí)尚變遷，創(chuàng)造出符合時(shí)代潮流的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與概念。讓中國(guó)消費(fèi)者的色彩體驗(yàn)與時(shí)尚發(fā)源地同步，凱芙蘭可以做到。凱芙蘭的品牌內(nèi)涵如果說(shuō)有一種靈魂貫穿凱芙蘭品牌的歷史，那就是凱芙蘭面世以來(lái)一■直堅(jiān)持的個(gè)性化色彩理念，始終將風(fēng)格、品味、個(gè)性與樂(lè)趣滲透至產(chǎn)品與服務(wù)之中，培育出別致、清新的體驗(yàn)與感受。我炫我自己標(biāo)榜個(gè)性色彩與個(gè)性風(fēng)格的凱芙蘭是生活與藝術(shù)的全新融合，色彩因生活而跳躍，因藝術(shù)而動(dòng)感。凱芙蘭對(duì)生活、美麗、魅力有其獨(dú)到而一貫的理解，成為引導(dǎo)這個(gè)時(shí)代女性美容時(shí)尚的先鋒。凱芙蘭崇尚“美即真，真即美”的哲學(xué)，認(rèn)為美指的是內(nèi)外皆美，雖然時(shí)尚不斷變化，潮流不斷推陳出新，但是格調(diào)、品質(zhì)永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。凱芙蘭深入詮釋女性與美、美與時(shí)尚的主題，精心演繹人性關(guān)懷的理念與升華女性魅力的情懷，作為大眾個(gè)性彩妝典范的凱芙蘭全力以質(zhì)感和體驗(yàn)提升女性的日常生活，以具品味的個(gè)性化藝術(shù)元素豐富中國(guó)女性的人生夢(mèng)想。法國(guó)卡姿蘭有限公司法國(guó)卡姿蘭（香港）有限公司，是專業(yè)打造國(guó)際彩妝領(lǐng)導(dǎo)品牌的行家里手，公司主要由產(chǎn)品研發(fā)中心、品質(zhì)控制中心、物流調(diào)控中心、色彩研究中心、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心及售后服務(wù)中心等六大部門(mén)組成，其中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心位于廣州市廣州大道北193號(hào)新達(dá)城廣場(chǎng)南座2206—2209室。2001年10月從巴黎經(jīng)由香港，法國(guó)卡姿蘭（香港）有限公司將“卡姿蘭”彩妝品牌引入中國(guó)大陸市場(chǎng)，憑著對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)流行色彩的準(zhǔn)確把握、全球化原材料采購(gòu)和雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力，卡姿蘭在中國(guó)日化市場(chǎng)經(jīng)過(guò)短短4年多的迅速發(fā)展，建立了一個(gè)集策劃、推廣、銷(xiāo)售、培訓(xùn)等各類(lèi)專業(yè)人才的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并取得了驕人的市場(chǎng)表現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)遍布國(guó)內(nèi)各大中城市，產(chǎn)品深受中國(guó)時(shí)尚女性喜愛(ài)，