你還以為 自如 是一個賺差價的公司

你還以為自如是一個賺差價的公司？自如寓產(chǎn)品分散式公寓運(yùn)營商自如友家已在北京、上海、深圳落地，依靠地產(chǎn)中介鏈家的資源，自如拼命擴(kuò)張。抬價拿房，超低的利潤，讓許多同行都喘不過氣。但是你如果僅僅以為自如是一個包租、賺差價的公司，那么你就圖樣圖森破！事實(shí)上自如僅鏈家這盤棋中下的一個棋子，自如業(yè)務(wù)的目的為了控制“房源”和“房客”，以服務(wù)于鏈家的二手房買賣業(yè)務(wù)，和鏈家的“大局”。在鏈家的這盤棋里，連萬科都可能淪為鏈家的代工商。聽聽下面這個故事，如果你還看不懂，那我也沒辦法了...文/劉德科德科地產(chǎn)頻道鏈家老板左暉一如果有一天，鏈家跟萬科說，哥們，你蓋的房子，我快速幫你賣掉，好不好??？萬科當(dāng)然會說，好啊。高效的銷售代理商，哪個地產(chǎn)商不喜歡呢？如果鏈家又跟萬科說，我手上有足夠多的客戶，我非常了解他們要什么，所以房子怎么蓋，每套房多少面積，幾房幾衛(wèi)，裝修大概什么檔次，你都得聽我的，行不行？萬科可能會猶豫一下，但只要能快速賣掉房子，而我又有利潤，也行吧。如果下一次，鏈家再跟萬科說，哥們，你看上的那塊地不錯，我也出點(diǎn)錢，入點(diǎn)股，房子還是我來賣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)你還是得聽我的，你看怎么樣？萬科恐怕只好會說,好吧……日子久了，萬科是不是就漸漸變成了鏈家的代工商？萬科與鏈家的關(guān)系，是不是也會像是富士康和蘋果的關(guān)系？當(dāng)然，我們只是拿萬科舉個例子，誰讓它是全宇宙第一大住宅開發(fā)商呢。鏈家的這些話，可以跟萬科說，也可以跟恒大或碧桂園說，可以跟中國的任何一家地產(chǎn)商說?？赡苡腥藭f不，但多數(shù)地產(chǎn)商最后只能說“好啊”?，F(xiàn)在，鏈家巴結(jié)萬科成立家裝公司將來，萬科可能淪為鏈家的代工商鏈家憑什么？鏈家不就是干二手房中介的嗎？不就是街上的門店稍微多一點(diǎn)而已嗎？一家二手房中介，除了多賣一些房子，還能干出什么驚天動地的偉業(yè)呢？喊幾句“互聯(lián)網(wǎng)”或“O2O”的口號，就能成為蘋果？過去一段時間，鏈家勢頭很猛，動作不斷：租房也干，二手房也賣，新房的銷售代理也做，互聯(lián)網(wǎng)金融也碰一下，隔一陣子就收購幾百家中介門店。所有這一切，只為了兩件事：控制客源，給客戶畫像?！敖o客戶畫像”，這句話很流行，萬達(dá)老板王健林也經(jīng)常掛在嘴上。所謂“大數(shù)據(jù)”，就是能夠?qū)崿F(xiàn)“給客戶畫像”的能力基礎(chǔ)。過去一段時間，鏈家勢頭很猛，動作不斷：租房也干，二手房也賣，新房的銷售代理也做，互聯(lián)網(wǎng)金融也碰一下，隔一陣子就收購幾百家中介門店。所有這一切，只為了兩件事：控制客源，給客戶畫像。“給客戶畫像”，這句話很流行，萬達(dá)老板王健林也經(jīng)常掛在嘴上。所謂“大數(shù)據(jù)”，就是能夠?qū)崿F(xiàn)“給客戶畫像”的能力基礎(chǔ)。王健林說萬達(dá)有大數(shù)據(jù)，因?yàn)槊磕暧泻脦變|人次進(jìn)出萬達(dá)廣場。每周去一次萬達(dá)廣場不得了，比性生活的頻率還低，無法如膠似漆。關(guān)系太淺，畫不出像。所以，萬達(dá)的客戶大數(shù)據(jù)，基本上是個偽問題。廣場上的人流匆匆而過，你很難了解他的底細(xì)。淘寶確實(shí)有客戶大數(shù)據(jù)。我們幾乎每天都跟淘寶來一發(fā)，關(guān)系匪淺。如果你習(xí)慣在淘寶上買安全套，淘寶甚至可以掌握我們的性生活頻率。但是淘寶很難直接了解我們對房子的需求，它只能用一堆數(shù)據(jù)來臆測。所以，萬能的淘寶，還是賣不好房子。前幾天，淘寶首次公布了它的房產(chǎn)銷售額，只是鏈家的一個零頭。鏈接的房產(chǎn)交易額短期目標(biāo)是2萬億那么，鏈家怎么給客戶畫像？它的大數(shù)據(jù)怎么來的？像“房多多”那樣弄個網(wǎng)站就能有大數(shù)據(jù)？先從最老土的辦法說起。鏈家是干中介門店起家的，但鏈家老板左暉是學(xué)計(jì)算機(jī)出身的，他很多年前就比別人多做了一件事：積累客戶數(shù)據(jù)。多年前，鏈家的勢力范圍幾乎只在北京；但過去一年，鏈家四處收購一二線城市的品牌中介企業(yè)，一收就是當(dāng)?shù)氐膸装偌议T店。上海的德佑、深圳的中聯(lián)、廣州的滿堂紅、杭州的盛世管家、成都的伊誠、濟(jì)南的孚瑞、重慶的大業(yè)興……它們的招牌，都已經(jīng)換成了“鏈家”。三個月前，鏈家老板左暉說，鏈家已經(jīng)覆蓋全國17個城市，擁有3500多家門店，5萬余名經(jīng)紀(jì)人?，F(xiàn)在，這個數(shù)字已經(jīng)過時了，因?yàn)闈?jì)南的孚瑞和廣州的滿堂紅，是過去十幾天內(nèi)剛剛收購的，一下子又多了上千家門店。前一陣子雷聲很大的“房多多”，號稱已在40多個城市落地，滲透的中介門店達(dá)5萬家，簽約經(jīng)紀(jì)人逾50萬。聽起來數(shù)字要比鏈家大多了，但那些中介門店和經(jīng)紀(jì)人都不是“房多多”自有的，不是一家人，很難說一家話。鏈家的線下門店，不是花拳繡腿的意淫，而是一城一池的實(shí)干。無數(shù)個線下觸點(diǎn)，每天都在給鏈家后臺輸送客戶數(shù)據(jù)。鏈家老板左暉說，目前交易效率是1.2單/天/經(jīng)紀(jì)人。三個月前，鏈家說，我們的客戶的數(shù)據(jù)量是1000T。1T大概等于1000G,一部高清日本愛情動作片大概1G,1000T大概存儲100萬部。鏈家的1000T數(shù)據(jù)量，存儲了500萬組正在求租求購的委托客戶，5600萬套房屋的歷史信息。6月30日鏈家公布的數(shù)字四如果光是門店多，也沒什么了不起。鏈家需要掌控更多的“種子客戶”，才能成就“控制客源”的霸業(yè)。所以，要從租房的人抓起。于是，鏈家就有了“自如友家”和“自如寓”。前者是廣收散落在每個人手上的房源，后者是直接拿下整幢樓。兩者共同點(diǎn)是，鏈家統(tǒng)一負(fù)責(zé)裝修，做“二房東”。無論房東還是房客，只要用鏈家的手機(jī)APP就能解決一切問題，視頻看房啊、收支房租啊等等，全部輕松搞定。甚至連租客的日常保潔服務(wù)，鏈家都能提供。鏈家的租賃產(chǎn)品“自如寓”由于“自如寓”是整幢樓重新改造，所以鏈家還努力用互聯(lián)網(wǎng)工具營造社群文化，讓租客更有歸屬感。背后的目的，當(dāng)然是對客戶的住房需求，做更深度的數(shù)據(jù)收集，可以給客戶畫出更清晰的數(shù)據(jù)肖像。如果你是房東，不愿意讓鏈家做“二房東”，那鏈家還有“丁丁租房”，房東可以直接出租，而且支付的中介費(fèi)比其它品牌的線下中介門店更便宜。鏈家公布的數(shù)字是，“自如租客”大約有30萬組。他們中的很多人，只要培育得當(dāng)，都將是買房的“種子客戶”。從租客群體中產(chǎn)生的，可能主要是首次置業(yè)的剛需客戶。但大量高端租客中，可能也會產(chǎn)生一些購買高端房產(chǎn)的需求。這些當(dāng)然還不夠，所以鏈家又做了“麗茲行”，一家“專注于豪宅服務(wù)的不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌機(jī)構(gòu)”，繼續(xù)收集購買力更強(qiáng)的客戶數(shù)據(jù)。此外，還有“鏈家金融”。第三方支付平臺“理房通”、P2P平臺“家多寶”，不僅僅是為了方便房屋買賣過程中的房款支付與資金拆借，同時更是鏈家一個龐大的“資金池”。鏈家老板左暉說，接下來的要做的，是跟政府爭取到更多金融牌照。鏈家的產(chǎn)業(yè)版圖鏈家的野心，當(dāng)然不只是雄霸房產(chǎn)中介行業(yè)。它處心積慮收集龐大的客戶數(shù)據(jù)，是為了進(jìn)入新房市場。十幾天前，鏈家網(wǎng)開通了“新房頻道”。凡是名見經(jīng)傳的房企，差不多都已把一大批樓盤的可售房源放在上面。但是，如果沒有背后那些龐大的客戶數(shù)據(jù)，這個“新房頻道”就是個普通的網(wǎng)站而已。很多年前，在納斯達(dá)克上市的新浪樂居早就這么干過了，但是線上的“新浪樂居”與線下的“易居臣信”中介門店，雖同屬一個集團(tuán)，但卻是兩張皮，彼此隔離，無法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通。再加上“大數(shù)據(jù)”意識不強(qiáng)，所以，現(xiàn)在兩者都有點(diǎn)沒落了。還有游離在兩者之間的“易居一手房銷售代理”部門，已經(jīng)變成了一家普通的銷售代理機(jī)構(gòu)，跟互聯(lián)網(wǎng)沒什么關(guān)系?，F(xiàn)在，鏈家不一樣。它整合了房屋中介的幾乎所有環(huán)節(jié)。它的“新房頻道”，不過是前臺的一個通道而已，恐怖的是后臺龐大的客戶數(shù)據(jù)。鏈家網(wǎng)的“新房頻道”對了，鏈家還并購了高策地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，那是一家新房銷售代理及營銷服務(wù)公司；鏈家還跟“明源云客”達(dá)成了戰(zhàn)略合作——明源是做軟件的，占據(jù)了中國房地產(chǎn)銷售軟件的半壁江山，他們最了解新房市場的銷售動態(tài)，躺在明源后臺的那些大數(shù)據(jù)，一直變不了現(xiàn)。控制客源，同時又擁有了給客戶畫像的能力。鏈家到底要干什么，已經(jīng)很清楚了吧。用不了太長時間，或許鏈家就可以跟萬科說，哥們，你給我做代工好不好？很多人還是不太了解鏈家到底要干什么，他們紛紛把鏈家作為對手。老牌中介“中原地產(chǎn)”放狠話說，誓將鏈家打回北京；一頭鉆進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)租房市場的“愛屋吉屋”，瞄著鏈家的“丁丁租房”廝打成一團(tuán)；跟小米脫不了干系的“YOU+青年公寓”，名聲很大，但有點(diǎn)追不上鏈家的“自如寓”；挖去了萬科高級副總裁的“房多多”，眼睜睜看著鏈家推出了“新房頻道”……但是，鏈家根本不把他們當(dāng)作對手，覺得他們跟自己根本不是一個國度來的；鏈家的對手，其實(shí)是萬科。電信業(yè)的大佬沒有想到，對手竟然是騰訊搞出來的微信；零售業(yè)的大佬們沒有想到，對手竟然是淘寶和京東。不知道萬科、恒大這些房地產(chǎn)業(yè)大佬有沒有想到，有一天他們的對手竟然會是鏈家？鏈家擁有給客戶畫像的能力，它就可以掌控前端的產(chǎn)品定位；擁有大量目標(biāo)客源，它就可以掌控后端的銷售變現(xiàn)。至于中端的產(chǎn)品營造，鏈家根本不需要做，那是萬科或恒大們所擅長的。這大概就是“微笑曲線”理論的又一個案例。處在中端的萬科或恒大們，將逐漸淪為代工商，賺取相對較低的生產(chǎn)利潤；掌控了前端和后端的鏈家，將坐享附加值的利潤。就像富士康與蘋果的關(guān)系。如果按這樣的劇情發(fā)展下去，鏈家遲早有