商務談判123部分

第一部分商務談判概述第二部分商務談判的準備第三部分商務談判過程第四部分商務談判技巧第五部分商務談判的策略

商務談判第一頁，共107頁。

第一部分商務談判概述

第一節(jié)商務談判的概念、特征

第二節(jié)商務談判的一般原則、方法和理論

第三節(jié)商務談判的類型和三要素第二頁，共107頁。第一節(jié)商務談判的概念、特征

商務談判的概念

商務談判的特點第三頁，共107頁。談判的定義美國學者尼爾倫伯格認為，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關系和對參與各方產(chǎn)生持久利益的過程。美國知名談判咨詢顧問C威恩·巴羅和格萊恩P艾森認為：談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。中國學者田志華認為：談判是談判雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。第四頁，共107頁。商務談判的概念

商務談判是指交往雙方為了實現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標的物進行磋商，通過調整雙方提出的條件，達成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調過程。第五頁，共107頁。案例：經(jīng)典故事與商務談判有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

如果有一個孩子想要整個橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

第六頁，共107頁。 商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。第七頁，共107頁。商務談判的構成1、談判當事人前臺人員：談判組長、主談判人、談判成員后臺人員：領導、輔助人員2、談判標的談判所指向的交易與買賣的內容。有形的如：貨幣有價證券無形的如：智力成果行為3、談判背景1政治背景、經(jīng)濟背景、人際關系第八頁，共107頁。商務談判的特點

商務談判一般是以價格為核心進行的商務談判是一個過程商務談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一談判當事人之間雙重利益關系決定了談判必然是一個合作和沖突兼而有之的過程。商務談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運用?談判雙方為實現(xiàn)各自的目的所運用的基本手段就是信息交流和磋商。談判過程實質上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。?談判中的信息交流不同與一般的信息交流。?談判信息具有目的性、復雜性、時效性和系統(tǒng)性。商務談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。第九頁，共107頁。商務談判發(fā)生原理21、尋求利益滿足——談判發(fā)生的首要動因：利益追求的多樣性。2、相互依賴與謀求合作開發(fā)商、代理商?依賴關系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關系。?合作關系：雙方的權利與義務。3、避免或解決沖突打架之后賠償問題4、探討解決矛盾的有效途徑：沖突形式和內容的變化體現(xiàn)金門炮擊

第十頁，共107頁。商務談判成敗的標準?談判目標實現(xiàn)的程度?所付出成本的大?。?）讓步給對方的利益及自身的風險（2）為談判付出的時間成本、貨幣投入（3）機會成本?雙方關系的改善程度基本要求：掌握談判的定義及特征。商務談判的特點。了解談判學產(chǎn)生的背景。評價商務談判成敗的第十一頁，共107頁。第二節(jié)商務談判的一般原則、方法和理論

商務談判的原則原則談判法商務談判的應用理論第十二頁，共107頁。商務談判的原則（一）守法的原則；（二）平等互利的原則；（三）誠信的原則；（四）公平競爭的原則（五）時效性原則（六）最低目標原則（七）求同存異的原則。第十三頁，共107頁。原則談判法-----雙贏談判根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議，不是通過討價還價來作最后的決定。

1、把人與問題分開

把雙方看作是同舟共濟的伙伴，把談判看做攜手共進的過程；把對方當作“人”來看待，了解對方的感想、需求，給予應有的尊重，把問題按價值來處理。

2、著眼于利益而不是立場

談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。

3、提出彼此有利的解決方案

把解決方案的“構思”與“決定”分開，確認“共有利益”，讓雙方“各得其所”

4、堅持使用客觀標準

在實質利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進行談判。案例1、2第十四頁，共107頁。商務談判的三要素

當事人-----談判的關系人

分歧點-----協(xié)商的標的

接受點-----協(xié)商達成的決議第十五頁，共107頁。當事人即談判的關系人，指代表各方利益談判的人員。雙方或多方，當事人至少由兩個“角色”承擔重大商務談判，當事人通常以小組的形式參加（一般為3-5人）一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經(jīng)驗的人參加可能是接受委托者或是談判利益的承擔者任何一方都是自愿參加，有“不愿談判”和“不可談判”的選擇權。第十六頁，共107頁。分歧點即當事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標的。是商務談判的核心，也是商務談判行為產(chǎn)生的絕對必要條件。分歧所引起的談判，總是在一定范圍內進行。人們對待分歧的方法：回避、對抗、妥協(xié)、談判、行政決定、訴諸法律其中能構成平等角色之間相互作用的方法：對抗、妥協(xié)、談判；標的，一般指目標、結果、協(xié)商的方向等。商務談判的本質屬性是“責、權、利”。參加談判的雙方都是為了爭取各自的某種經(jīng)濟利益。第十七頁，共107頁。接受點即當事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商達成一致意見協(xié)議談判近似活動示意圖第十八頁，共107頁。談判近似活動示意圖1當事人2分歧點3接受點談判的范疇對抗行為范疇妥協(xié)行為范疇臨界點臨界點第十九頁，共107頁。商務談判的應用理論馬斯洛需要理論馬斯洛需要理論在商務談判中的運用馬斯洛需要理論對商務談判的意義第二十頁，共107頁。馬斯洛需要理論生理安全社交尊重自我價值第二十一頁，共107頁。生理需要生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護的意義。當一個人存在多種需要時，例如同時缺乏食物、安全和愛情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢，這說明當一個人為生理需要所控制時，那么其他一切需要都被推到幕后。第二十二頁，共107頁。安全需要安全的需要要求勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災難、希望未來有保障等，指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。①物質上的：如操作安全、勞動保護和保健待遇等。②經(jīng)濟上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等③心理上的：希望解除嚴酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應付能力和信心。第二十三頁，共107頁。社交需要社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。①社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠的伙伴關系，希望得到互愛等②歸屬感。希望有所歸屬，成為團體的一員，在個人有困難時能互相幫助，希望有熟識的友人能傾吐心里話、說說意見，甚至發(fā)發(fā)牢騷。而愛不單是指兩性間的愛，體現(xiàn)在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛。第二十四頁，共107頁。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。自尊需要

積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和較高的評價，對地位的需要。尊重需要一旦獲得滿足，將成為持久的激勵力量。第二十五頁，共107頁。自我價值的需要希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭實現(xiàn)自我價值的內在心理需求人的需要層次結構中最高層次的需要通過個性與情趣的抒發(fā)、對世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活和工作。第二十六頁，共107頁。需要理論在商務談判中的運用滿足談判者的各種基本需求是達到自我實現(xiàn)最高需求的前提。滿足談判者對尊嚴的需求，以達到在利他過程中實現(xiàn)利己。本企業(yè)的尊重、談判對手的尊重和自尊的實現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功運用需要理論選用談判策略第二十七頁，共107頁。需要理論對商務談判的意義為摸清對方的動機提供了理論基礎為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)搞清各自的“需要”是制定談判方案的前提滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局為商務談判的方案選擇提出了原則提出了雙贏原則。為彌補未滿足的需要提供了可能第二十八頁，共107頁。第三節(jié)商務談判的類型、結構和三要素

商務談判的類型商務談判的結構設計

商務談判的三要素第二十九頁，共107頁。商務談判的類型第三十頁，共107頁。商業(yè)談判

商品購銷談判代理談判投資談判合資經(jīng)營談判技術貿易談判租賃談判第三十一頁，共107頁。商務談判的結構設計談判的階段性結構

摸底階段、報價階段、討價還價階段、成交階段、認可階段

談判的交鋒式結構以我為準的談判方式；各說各的談判方式

談判人員的精力結構

開始階段精力充沛。中間階段波動式下降。最后時刻精力再度復蘇

談判的橫向與縱向結構

橫向洽談的步驟（1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來。（2）粗略地磋商每項條款的各個方面。（3）詳細磋商每項條款的各個方面。縱向洽談的步驟（1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款；（2）開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見（3）接著第二個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。第三十二頁，共107頁。第二部分商務談判的準備

第一節(jié)

收集各類信息第二節(jié)組織和安排談判人員第三節(jié)談判地點和環(huán)境的選擇第四節(jié)談判目標和議題確定第五節(jié)談判戰(zhàn)略的選擇第六節(jié)談判計劃書的擬定一場沒有硝煙的交戰(zhàn)第三十三頁，共107頁。案例導入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。

分析內容：我方取得談判成功的秘密是什么？

第三十四頁，共107頁。第一節(jié)收集各類信息收集可靠、全面的有關情報（信息和資料），才能采用相應的談判策略、方法，有針對地制定相應的談判方案和計劃

商務談判信息的作用

收集的內容

收集的方法第三十五頁，共107頁。商務談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強談判溝通有助于控制談判過程

如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。第三十六頁，共107頁。收集的內容收集政策導向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標的有關的情報商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質量及相關交易信息對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務等情況對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關的情報對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標對手的聲譽對手的談判風格對方的對象轉換點對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷對方人員的權限和策略對方對談判的重視程度第三十七頁，共107頁。商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡要善于從文獻資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手第三十八頁，共107頁。第二節(jié)組織和安排談判人員

談判人員的選用談判隊伍的規(guī)模和層次結構談判人員的素質要求談判人員的角色分配與排練第三十九頁，共107頁。談判人員的選用談判人員入選具備的條件品質可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。具有獨立工作能力而又具有合作精神。商務談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。具有相當智力與談話水平。商務談判人員要有廣泛的知識面、相當程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人第四十頁，共107頁。談判隊伍的規(guī)模和層次結構

根據(jù)談判的性質和對象確定班子規(guī)模。人數(shù)3－8人為宜，一般不超過10人。

確定談判人員的層次結構。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權力的負責人），一般情況下1人，最多2人第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員

規(guī)定談判紀律，明確分工和權責應賦予主談人必要的權力與資格第四十一頁，共107頁。談判人員的素質要求談判小組領導人素質：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領導、協(xié)調功能。一般談判人員素質要求：

思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力語言豐富、表達準確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應能力。第四十二頁，共107頁。談判人員的角色分配與排練第四十三頁，共107頁。第三節(jié)談判地點和環(huán)境的選擇確定談判地點

談判地點的類型談判地點的選擇談判環(huán)境布置談判座次位序第四十四頁，共107頁。確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天之內不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。第四十五頁，共107頁。談判地點的類型第四十六頁，共107頁。談判地點的選擇

談判地點的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此：

盡可能爭取在自己選擇的地點內談判若爭取不到自己選擇，至少選擇一個雙方都不熟悉的中性場所進行談判。談判要進行多次的，談判地點應依次互換，以示公平把在對方的“自治區(qū)域”內談判，作為最后的選擇。第四十七頁，共107頁。談判環(huán)境

談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點心、水果電腦、攝像設備等。第四十八頁，共107頁。談判座次位序

談判場所內整體布置安排：場所內設長桌，雙方代表各坐在桌子一側（有時，事先按出席名單，放好座位名標），雙方主談者居中相向而坐。

談判雙方的座次位置安排：應充分體現(xiàn)主賓之別。按我國傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習慣，讓客方坐在左側或南側，以使對方被尊重之感。若談判在異地舉行，應遵從當?shù)仫L俗和主人安排。

談判一方內部的座次位置安排：主談者或決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談者居中，其余人圍其而坐。

談判中己方人員位置安排：紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟首席代表坐在中間，團結所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。第四十九頁，共107頁。第四節(jié)談判目標和議題確定談判主題的確定談判目標的形成談判目標的確立評估優(yōu)先順序談判議題的確定第五十頁，共107頁。談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。言簡意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、“達成一筆交易”）我方可以公開的觀點。第五十一頁，共107頁。談判目標的形成談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標提出明確的談判目標：

（1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致（2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低或過高

例：商品貿易談判的談判目標

商品品質目標商品數(shù)量目標商品價格目標支付方式目標保證期目標交貨期目標商品檢驗目標第五十二頁，共107頁。談判目標的確定談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。它是一種目標體系：最低目標（基本目標）、可以接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。談判目標示意圖第五十三頁，共107頁。選擇和確定談判目標可接受目標最高目標可以接受的目標最低目標第五十四頁，共107頁。評估優(yōu)先順序按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標

案例：評估優(yōu)先級第五十五頁，共107頁。評估優(yōu)先級

案例:

阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。

第五十六頁，共107頁。確定談判議題步驟第一步是把與本談判有關的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。

第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。

第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。

通則議程與細則議程談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。

例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實質性的枝葉問題第三、四天：討論實質性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同談判的地點安排主場談判客場談判中立地談判（商務談判用得不多，多用于國與國的外交談判）第五十七頁，共107頁。第五節(jié)談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個簡單的問題：

談判者對談判取得實質性結果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇不同戰(zhàn)略的特點準備替代方案心理準備第五十八頁，共107頁。談判戰(zhàn)略選擇回避競爭折衷和解合作第五十九頁，共107頁。回避方案回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達到所求的結果不值所費的時間及努力達到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧第六十頁，共107頁。競爭－和解方案在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質結果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關系時使用和解。第六十一頁，共107頁。折衷－合作方案折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時，折衷成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。第六十二頁，共107頁。不同戰(zhàn)略的特點第六十三頁，共107頁。談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略第六十四頁，共107頁。準備替代方案

激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。

這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。第六十五頁，共107頁。心理準備要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。最后，要做好談判破裂的心理準備。第六十六頁，共107頁。第六節(jié)制定談判計劃書談判計劃書要求

商務談判計劃書的基本格式

談判計劃書范例

第六十七頁，共107頁。談判計劃書的基本要求談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。

文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住項目內容要具體，以便把握關鍵問題整體安排上要有一定的靈活性，便于應付不可控因素。整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構成。第六十八頁，共107頁。商務談判計劃書的基本格式

標題——說明商務談判的內容如《關于引進xx項目的談判計劃書》正文——整個計劃書的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標談判程序或者方法、策略談判時間（日程安排或者談判議程）談判地點談判人員分工結尾——計劃書落款計劃書制定者的名稱公章計劃書完成時間第六十九頁，共107頁。談判計劃書范例范例一：商務談判策劃書范文1

范例二：商務談判策劃書范文2第七十頁，共107頁。第三部分商務談判過程第一節(jié)開局第二節(jié)報價第三節(jié)討價還價第四節(jié)

僵局的處理第五節(jié)協(xié)議簽約第六節(jié)

關于協(xié)議合同第七十一頁，共107頁。第一節(jié)開局

建立談判氣氛

交換意見確定談判議程

談判開始應注意事項

第七十二頁，共107頁。建立談判氣氛建立談判氣氛應考慮的因素

創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法談判導入階段的氣氛第七十三頁，共107頁。建立談判氣氛應考慮的因素雙方企業(yè)之間的關系如果雙方有過業(yè)務往來，關系很好，應把這種友好關系作為談判基礎。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉入實質性談判如果有過業(yè)務往來，但關系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉入實質性談判。如果有過業(yè)務往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務合作關系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當?shù)臅r候，將話題轉入實質性談判。談判雙方個人之間的關系第七十四頁，共107頁。創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

選擇使對方感到適宜的地點進行談判，給對方某種好感；了解對方的生活習性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。第七十五頁，共107頁。談判導入階段的氣氛入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領導介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。

為便于接觸，一般站立交談為好。第七十六頁，共107頁。交換意見確定談判議程擬定議程談判議程的主要內容理解和重視談判議程的重要性第七十七頁，共107頁。擬定議程雙方探討與談判有關的話題，就談判的目標、計劃、進程、人物等方面交換意見，達成共識。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設計出相應的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內容要討論，哪些問題完全不考慮。要點應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應事先送給每個參與方議程草案。應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內容。第七十八頁，共107頁。談判議程的主要內容●商務談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；●商務談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等；●商務談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；●商務談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；●其他事項，包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。第七十九頁，共107頁。理解和重視談判議程的重要性談判議程實際上決定了談判的進程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權的關鍵因素之一。不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機；可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進行無謂的口舌之爭。第八十頁，共107頁。談判開始應注意事項在談判開始階段：調整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。還應當盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者應避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題第八十一頁，共107頁。第二節(jié)報價報價的含義報價的順序報價起點的確定報價時要注意的問題價格解釋必須遵循的原則案例導入：出價的高低第八十二頁，共107頁。案例導入：出價的高低

一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達成協(xié)議，比自己的期望值高了3個百分點?？磥?，他原來的要求太低了。分析：出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內容，而且是影響談判成功或石板的重要內容。第八十三頁，共107頁。報價作為商務談判環(huán)節(jié)中的含義

這里的報價是廣義的“報價”，泛指談判一方向對方提出自己的所有條件和要求的統(tǒng)稱。包括質量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運輸、支付方式和手段、交貨地點、技術支持與服務、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當然，價格是核心內容。第八十四頁，共107頁。報價的順序1、本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。2、預先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激勵的競爭，應爭取先報價。3、如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應讓對方先報價。4、貨物買賣業(yè)務的談判，一般讓賣方先報價。第八十五頁，共107頁。報價起點的確定

根據(jù)外部環(huán)境和內部條件，結合談判意圖和談判的目標，擬定出價格掌握幅度，確定報價的上限、下限，即最優(yōu)期望目標和臨界目標。要采取高報價（賣方）或低報價（買方）的方式第八十六頁，共107頁。報價時要注意的問題堅定、果斷、嚴肅－－給對方一種認真、誠實、正確的好印象明確、清晰而完整－－不使對方產(chǎn)生異議與誤會不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點。第八十七頁，共107頁。價格解釋必須遵循的原則不問不答

有問必答

避虛就實

能言不書第八十八頁，共107頁。第三節(jié)討價還價

討價還價回顧總結

進一步磋商導入案例：姐妹分桔第八十九頁，共107頁。有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結果是否是最佳辦法？結論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強調談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準的是對方無關緊要的需要”。分析內容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？導入案例：姐妹分桔第九十頁，共107頁。討價討價的含義：在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價1、評價2、深入討價的評價3、全面討價與針對性討價討價應注意的問題1、討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題2、討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會3、討價要適可而止第九十一頁，共107頁。還價1、由還價方重新報價；2、建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價；3、對原報價暫時不做變動，但調整部分交易條件。◎注意：只要用文字或數(shù)字回答了對方有關價格的提問，就可視為已還價第九十二頁，共107頁?；仡櫩偨Y一般會出現(xiàn)三種情況:

交易條件被雙方接受；交易條件還需進一步磋商；無法預見交易的可能性。第九十三頁，共107頁。進一步磋商1、分析雙方分歧的原因；2、對談判施加影響；3、提出要求與讓步；4、僵局與打破僵局；第九十四頁，共107頁。第四節(jié)

談判僵局的處理形成僵局的原因僵局的處理的方法第九十五頁，共107頁。形成僵局的原因１．一言堂２．過分沉默與反應遲鈍３．觀點爭執(zhí)４．偏激的感情色彩５．人員素質低下６．信息溝通障礙７．軟磨硬抗式拖延８．外部環(huán)境變化第九十六頁，共107頁。僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應對措施反復重述本方的立場和要求保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之堅持到最后一分鐘嚴重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調整策略暫時休會，冷靜思考找中間人調解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛第九十七頁，共107頁。第五節(jié)拍板簽約

拍板

簽定協(xié)議或合同簽約應注意的問題第九十八頁，共107頁。拍板發(fā)出成交信號；最后的總結；最后的報價；達成一致意見第九十九頁，共107頁。簽約一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國與國之間一般都舉行簽字儀式第一百頁，共107頁。簽約應注意的問題簽約過程應注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。對經(jīng)濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴密、詳細。爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

所簽