創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律(三)

創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律（三）21、創(chuàng)業(yè)法則二十一不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)下一個(gè)呢，假設(shè)你的品質(zhì)優(yōu)良的，假設(shè)你的價(jià)格是顧客可以接愛(ài)的，那接下來(lái)會(huì)有問(wèn)題就是服務(wù)不太好。我們時(shí)常說(shuō)產(chǎn)品要做售后服務(wù)，但我覺(jué)得那已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們不只要做售后服務(wù)，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都在做售后服務(wù)。我們心須做售前服務(wù)。22、創(chuàng)業(yè)法則二十二顧客不買時(shí)依然要給顧客提供資訊顧客不買的時(shí)候我們幫依然提供他資訊，這樣的話，顧客覺(jué)得你跟別人不一樣，你是一個(gè)付出者，而不是等買了產(chǎn)品之后你才服務(wù)-----連我不買，你都愿意服務(wù)，等我買了產(chǎn)品之后服務(wù)會(huì)怎么樣?。繎?yīng)該是更好的。23、創(chuàng)業(yè)法則二十三企業(yè)最大的成本是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員下一點(diǎn)，我要提到的就是推銷技巧不良。我覺(jué)得一個(gè)公司最大的營(yíng)運(yùn)成本不是公司花了多少固定資產(chǎn)、花了多少流動(dòng)資金，或是花了多少錢做廣告。一個(gè)公司最大的成本就是沒(méi)有被訓(xùn)練過(guò)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兲焯斓米镱櫩?，他們天天損失營(yíng)業(yè)額。我記得我以前當(dāng)百貨公司顧問(wèn)的時(shí)候，我?guī)退麄兂闪⒁粋€(gè)禮券部門，禮券部門，禮券部站非常好，印幾張紙就可以換現(xiàn)金回來(lái)，產(chǎn)品根本不用銷售。所以后來(lái)，這個(gè)百貨公司的副總就派來(lái)一個(gè)女士，她看起來(lái)形象非常好，她的口才也不錯(cuò)，結(jié)果連續(xù)三個(gè)月她的業(yè)績(jī)都是-----掛零。身為顧問(wèn)，我知道：一個(gè)企業(yè)的老板，一個(gè)公司的顧問(wèn)必須實(shí)行走動(dòng)式管理，主動(dòng)去接觸市場(chǎng)。有一天我跟這個(gè)鄧小姐講，我說(shuō)：“鄧小姐，今天我要出去跟你拜訪顧客，千萬(wàn)不要告訴那個(gè)公司的采購(gòu)我是你的老師，不然他會(huì)有戒心，告訴那個(gè)公司的采購(gòu)我是你的助理，當(dāng)然我今天會(huì)裝得比較笨的樣子啊，我不是說(shuō)你笨啊，我自己比較笨一點(diǎn)，你就介紹我是你的助理，然后你就談，到時(shí)候我就給你一些意見(jiàn)?！苯Y(jié)果后來(lái)呢。談完之后，離開(kāi)這個(gè)公司的辦公室，我就跟這個(gè)鄧小姐講了兩個(gè)字。自從我給她這兩個(gè)字意見(jiàn)之后呢，鄧小姐她的月收入從4500塊人民幣一個(gè)月到達(dá)45000塊人民幣一個(gè)月，在短短的10個(gè)月之內(nèi)。所以你們一定會(huì)問(wèn)我：陳老師你到底給這個(gè)鄧小姐哪兩個(gè)字呢？這兩個(gè)字叫做“閉嘴”。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)鄧小姐講話太多了，每次問(wèn)這個(gè)采購(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，看采購(gòu)悶不吭聲也不回答，她說(shuō)那你還有沒(méi)有問(wèn)題了呀？顧客都沒(méi)有問(wèn)題了，你還在問(wèn)他還有沒(méi)有問(wèn)題，他現(xiàn)在突然又想到別外一個(gè)問(wèn)題！我說(shuō)鄧小姐你的話太多了，“閉嘴”。假如我沒(méi)有親自去考察，這個(gè)鄧小姐形象好，口才好，可是她天天用錯(cuò)誤的方法在拜訪顧客。24、創(chuàng)業(yè)法則二十四用對(duì)的方法來(lái)銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績(jī)提升的保證她的公司老板說(shuō)。哎，推銷不就是量大嗎？那量大了，為什么業(yè)績(jī)不太好呢？事實(shí)上，損失的業(yè)績(jī)這家公司的老板看不見(jiàn)的，因?yàn)檫@家公司的業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)代表在用錯(cuò)誤的行銷方法。所以我建議每個(gè)公司的老板：必須把這個(gè)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練得非常好。尤其是他必須派公司的第一名的營(yíng)銷代表來(lái)做公司的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。25、創(chuàng)業(yè)法則二十五用公司的第一名的營(yíng)銷代表做業(yè)務(wù)培訓(xùn)勝過(guò)于讓他親自做業(yè)務(wù)有人說(shuō)，那把公司的第一名拿來(lái)做訓(xùn)練，他不做業(yè)績(jī)是不是太可惜了。前世界首富保羅。蓋蒂曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他寧愿找100個(gè)人來(lái)，每個(gè)人用1%的力量，他也絕對(duì)不要自己一個(gè)人用100%的力量。一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表，他出去是一個(gè)人用了100%的力量，你不知派他來(lái)做訓(xùn)練，讓100個(gè)人每個(gè)人用1%的力量。用對(duì)的方法來(lái)銷售產(chǎn)品，你公司的業(yè)績(jī)才會(huì)提升。26、創(chuàng)業(yè)法則二十六產(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大下一個(gè)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)量不大的原因是因?yàn)樗漠a(chǎn)品通路-----銷售渠道太少。這個(gè)產(chǎn)品非常好，在哪里可以買到？我不知道；到底在哪里有？等我找到再告訴你；這個(gè)公司的有電話嗎？公司電話不詳；公司有e-mail嗎？公司e-mail還沒(méi)有登記……全世界最好的產(chǎn)品它也不會(huì)長(zhǎng)腳走出來(lái)。所以假設(shè)你的行銷通路不夠，顧客想買不到，事實(shí)上，你公司的業(yè)績(jī)還是有限的。27、創(chuàng)業(yè)法則二十七宣傳宣傳再宣傳下一個(gè)原因，我感覺(jué)是這個(gè)公司的知名度或產(chǎn)品的知名度不夠大。你知道嗎，成龍最近拍了一部新電影？為什么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？因?yàn)槌升堊罱](méi)有發(fā)表新電影。也就是說(shuō)，假如成龍發(fā)布了新電影的話，你一定是會(huì)知道的，他一定會(huì)做宣傳的。每一個(gè)企業(yè)都需要記住三個(gè)字。第一個(gè)叫做宣傳達(dá)室；第二個(gè)叫做宣傳；第三個(gè)叫做什么？宣傳。------宣傳！宣傳??！再宣傳?。?！28、創(chuàng)業(yè)法則二十八世界上沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)所以，一個(gè)企業(yè)要怎么樣才可以管理得很好？一個(gè)企業(yè)的老板，第一個(gè)他要選對(duì)行業(yè)來(lái)從事，因?yàn)槲覀儎倓傊v過(guò)了，不是所有的行業(yè)賺的錢一樣多；第二個(gè)，當(dāng)我們選定一個(gè)特定的行業(yè)，我們決定要從事的時(shí)候，一個(gè)企業(yè)的老板他需要選對(duì)人。我們時(shí)?？磰W林匹克比賽，尤其是藍(lán)球這個(gè)項(xiàng)目，美國(guó)夢(mèng)幻球隊(duì)老是贏得金牌。事實(shí)上，假如你我去當(dāng)教練，我們還是一樣讓夢(mèng)幻球隊(duì)得金牌。為什么夢(mèng)幻球隊(duì)在奧運(yùn)藍(lán)球比賽當(dāng)中老是得金牌？理由只有一個(gè)，就是他們擁有全世界最好的、最優(yōu)秀的球員。假設(shè)我們把我們的公司或企業(yè)想象成一個(gè)夢(mèng)幻球隊(duì)，作為老板要負(fù)責(zé)選擇對(duì)的人才，中有完美的團(tuán)隊(duì)，我相信每一個(gè)人一定會(huì)認(rèn)同這樣的講法。29、創(chuàng)業(yè)法則二十九授權(quán)之后更要加以監(jiān)督當(dāng)我們行業(yè)是對(duì)的，我們的團(tuán)隊(duì)是對(duì)的，下一個(gè)，我們企業(yè)負(fù)責(zé)人需要做的事情就是要負(fù)責(zé)監(jiān)督。有很多人說(shuō)，陳老師，我們不是應(yīng)該授權(quán)嗎？但授權(quán)不等于棄權(quán)啊。很多老板實(shí)際上授權(quán)了，自己去打高爾夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授權(quán)不等于棄權(quán)，授權(quán)了之后我們要加以監(jiān)督。30、創(chuàng)業(yè)法則三十要從事走動(dòng)式管理如何監(jiān)督呢？在美國(guó)很多管理學(xué)的權(quán)威，他們都實(shí)施一個(gè)東西，叫做Managementbywanderingaround(MBWA)。這句話是什么意思呢？就是-----管理要從事的是走動(dòng)式的管理。以前，我公司有一個(gè)黃姓員工，他一到我公司來(lái)就很興奮，他說(shuō)：“陳老師我一定會(huì)有所作為，我會(huì)成為你公司的第一名推銷員?！蔽艺f(shuō)：“很有志氣！”當(dāng)時(shí)我們發(fā)行了一些磁帶，他說(shuō)：“陳老師，我今天要拿著這個(gè)大包包裝20套磁帶，假設(shè)我沒(méi)有賣完這20套磁帶，明天我就不回來(lái)了”，我說(shuō)：“黃先生，祝你成功。”第二天他回到公司，拎著那個(gè)袋子回來(lái)了。我說(shuō)：“哇，黃先生，狀況如何呢？”他說(shuō)：“報(bào)告陳老師，滿載而歸?！本褪且惶撞繘](méi)有賣掉的意思。天哪！我說(shuō)：“黃先生，發(fā)生什么事情？”這位黃先跟我說(shuō)：“昨天我去百貨公司推銷，不但沒(méi)有推銷成功，還被反推銷，你看這是我的新襯衫，這是我的新皮帶，我的新褲子?！蔽艺f(shuō)：“這么慘??？”我說(shuō)：“黃先生，這樣子好了，我們換一種方式，我教你如何公眾演說(shuō)來(lái)賣這些磁帶?！焙髞?lái)，他連續(xù)一個(gè)禮拜，業(yè)績(jī)都不太好，我決定從事走動(dòng)式管理。31、創(chuàng)業(yè)法則三十一沒(méi)有正確的督導(dǎo)和管理等于浪費(fèi)人才我到了現(xiàn)場(chǎng)，這位黃先生以前是做教官的，所以他的演講都是這樣：“在座各位，我告訴你們，你們今天買這個(gè)磁帶……”我一看，我嚇了一跳，我不敢承認(rèn)我是他的老板。他好你在訓(xùn)話一樣，他把所有的人都當(dāng)成了他的士兵。所以后來(lái)我對(duì)他說(shuō)：“黃先生，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你的講話好像稍微硬了這么一點(diǎn)點(diǎn)？”他說(shuō)：“陳老師，是有一點(diǎn)硬?！蔽艺f(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)”，后來(lái)我又讓他出去了。一個(gè)禮拜之后，業(yè)績(jī)依然不太理想，我又注意了一下他的演講，他這樣話：“在座各位，我今天要介紹一此我們陳老師的磁帶……”，聽(tīng)起來(lái)像娘娘腔。假如我沒(méi)有實(shí)行走動(dòng)式管理，這個(gè)黃先生他在我公司可能呆不了兩個(gè)月。可是后來(lái)，這位黃先生不只在我公司呆了很久，而且成為我公司三大主管之一。一個(gè)有心想成功的人，假如沒(méi)有正確的督導(dǎo)，正確的管理，可以就是浪費(fèi)一個(gè)人才，這事實(shí)上是老板的責(zé)任。32、創(chuàng)業(yè)法則三十二一流的人才是無(wú)價(jià)的我以前在美國(guó)聽(tīng)到一個(gè)人演講,那現(xiàn)場(chǎng)有8000多人，-----這個(gè)人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的時(shí)候，他是IBM公司的世界第一名推銷員，他曾經(jīng)17天達(dá)到365天全年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額。假如今天有一個(gè)人可以說(shuō)：“報(bào)告老板，我1月17日做完了全年度的業(yè)績(jī)，沒(méi)事干，老板再給我點(diǎn)事來(lái)干吧”，你會(huì)給這個(gè)人多少薪水？----這個(gè)人是無(wú)價(jià)的。后來(lái)培洛決定自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立的公司叫做EDS，后來(lái)賣給了美國(guó)通用汽車。美國(guó)通用汽車花了30億美金，用現(xiàn)金付給了培洛。培洛在1992年錢太多了沒(méi)事干，突然想到競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)試試看。所以1992年培洛跟克林頓還有老布一起競(jìng)選，培洛得了30%以上的得票率，克林頓才得了百分之四十幾。如果中間培呼沒(méi)有說(shuō)不選，后來(lái)又出來(lái)選的話，可能過(guò)去八年的美國(guó)總統(tǒng)是培洛。所以培洛這個(gè)人是頂尖人士，但是培洛在那天8000人的演講中，他講到了一個(gè)管理哲學(xué)-----就是走動(dòng)式管理。培洛公司有幾萬(wàn)員工，這個(gè)美國(guó)通用汽車公司的總載到培洛EDS的總部去看。在美國(guó)德州，他看了之后覺(jué)得很滿意，說(shuō)：“培洛，你公司管理得不錯(cuò)，我感覺(jué)我們應(yīng)該有很多機(jī)會(huì)的空間和機(jī)會(huì)?！彼f(shuō)：“我們現(xiàn)在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐廳在哪里？”培洛說(shuō)：“我們公司沒(méi)有”，“那你公司有沒(méi)有高級(jí)主管用餐區(qū)？”他說(shuō)：“對(duì)不起，總裁，我們公司也沒(méi)有”；“那我們今中午怎么吃飯?。俊迸嗦逭f(shuō)：“就排隊(duì)跟員工一起吃自助餐。”33、創(chuàng)業(yè)法則三十三世界第一名的總裁每天親臨第一線美國(guó)通用汽車的總裁習(xí)慣于他的辦公室三百平方米，里面可能還有按*浴缸，有床，有健身設(shè)備，到他即將收購(gòu)的公司，竟然連一個(gè)主管的餐廳都沒(méi)有，還需要排隊(duì)吃自助餐。這個(gè)通用汽車公司的總裁覺(jué)得不可思議。排隊(duì)之后：“培洛，我們坐哪里？”他說(shuō)：“就跟員工一起坐呀”，那位總裁更嚇了一跳；結(jié)果一邊坐一邊聊天，培洛就問(wèn)員工：狀況怎么樣怎么樣，吃到一半，培洛說(shuō)我們換個(gè)桌子吃；那繼續(xù)吃，吃完之后，這個(gè)通用汽車的總裁說(shuō)：“培洛，雖然你這個(gè)公司沒(méi)有什么高級(jí)主管餐廳，但你公司的菜是我全世界吃過(guò)的自助餐中最好吃的?！彼f(shuō)：“培洛，你們公司到底是怎么做到的？”培洛說(shuō)：“很簡(jiǎn)單嘛，看誰(shuí)天天在排隊(duì)吃自助餐?！本褪桥嗦灞救?，他天天在走動(dòng)式管理，他在監(jiān)督廚房，他每一天換一桌跟基層的員工聊天，他了解公司所有的營(yíng)業(yè)狀況。所在，培洛之所以成功，是因?yàn)樗麑?shí)行走動(dòng)式管理。34、創(chuàng)業(yè)法則三十四成功等于每天進(jìn)步1%有人問(wèn)我說(shuō)：“陳老師，我的企業(yè)剛剛成立，成是我的企業(yè)做得很小，我如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”在第二次世界大戰(zhàn)之后，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他們都很想為日本這個(gè)國(guó)家做一些事情。后來(lái)他們就職聘請(qǐng)了美國(guó)的管理學(xué)權(quán)威----叫做戴明。戴明博士到日世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室()本去做演講，他們一流的資訊，請(qǐng)你教我們這些日本人怎么樣可以在世界擁有一席之地？戴明博士說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，我只給你們一個(gè)管理概念，叫做每天進(jìn)步1%?！彼f(shuō)演講結(jié)束了，你們可以去干活了。這些日本總裁真的相信戴明博士講的話。我們都已經(jīng)知道松下電器是多么的成功，我們知道索尼是多么成功，本田是多么的成功，這些人都愿意相信戴明博士的話。在一九八幾年時(shí)候，美國(guó)福特汽車公司虧損了幾十億美金，打電話給戴明：“戴明啊，你應(yīng)該回美國(guó)了”，-----因?yàn)槿毡酒髽I(yè)最高獎(jiǎng)叫戴明博士獎(jiǎng)，他們以美國(guó)人來(lái)命名。所以福特汽車把戴明博士找了去，他說(shuō)：“戴明啊，你去日本到底講了什么管理哲學(xué)，為什么把我們福特打得稀里嘩嘩啦的？”戴明博士說(shuō)：“沒(méi)有什么秘決啊，----每天要求員工進(jìn)步1%?！?5、創(chuàng)業(yè)法則三十五過(guò)去不等于未來(lái)，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功<不到兩年之后，福特汽車公司凈賺六十億美金，現(xiàn)在還并購(gòu)了日本的馬自達(dá)企業(yè)，英國(guó)的基架公司，還有英國(guó)的雅斯特馬頓汽車廠。所以福特汽車之所以會(huì)成功，因?yàn)樗麄儓?zhí)行了戴明博士的每天進(jìn)步1%的理論。這對(duì)一個(gè)財(cái)富500強(qiáng)，財(cái)富前十強(qiáng)的企業(yè)有效，對(duì)世界知名的日本電器公司有效，我相信對(duì)你我也會(huì)有非常大的幫助。我想跟各位老板分亨最后一點(diǎn)，這一點(diǎn)也是最重要的。我們不講企業(yè)經(jīng)營(yíng)，換個(gè)話題，我們來(lái)談?wù)勥\(yùn)動(dòng)。在美國(guó)有一個(gè)大學(xué)籃球教練，聽(tīng)說(shuō)是全世界最頂尖的籃球教練，任何的球隊(duì)輸球，只要他去那里一季到兩季就可以反敗為勝，甚至可以打入全美大學(xué)的總冠軍賽，或是奪得大學(xué)的總冠軍。有一個(gè)學(xué)校的藍(lán)球隊(duì)很爛，每年都輸球，所以學(xué)生一到冬季的時(shí)候-----因?yàn)槊绹?guó)冬季是打藍(lán)球場(chǎng)就想要躲掉，因?yàn)樗麄兦蜿?duì)實(shí)在太爛了。于是這個(gè)學(xué)校的董事會(huì)下決心要把全世界最棒的籃球教練請(qǐng)過(guò)來(lái)。這個(gè)教練到的時(shí)候，這個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)已經(jīng)連續(xù)輸了十場(chǎng)了。這個(gè)教練跟他們講，說(shuō)過(guò)去不等于未來(lái)，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。他把我那套激勵(lì)的方法全部搬去了。這些學(xué)生說(shuō)：“你講得有道理。于是這個(gè)教練開(kāi)始凝聚這個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力，第十一場(chǎng)比賽之前，教練就說(shuō)：“各位，你們有沒(méi)有有信心？”他們說(shuō)：“有！”“我們這次會(huì)不會(huì)成功？”“會(huì)”“這次會(huì)不會(huì)贏球？”“會(huì)！”36、創(chuàng)業(yè)法則三十六堅(jiān)持等于成功放棄者絕不成功第十一場(chǎng)比賽中場(chǎng)時(shí)間回到休息室，那個(gè)球隊(duì)落后30分。天哪，球員都快哭出來(lái)了。這個(gè)教練就開(kāi)始問(wèn)了：“在痤各位，請(qǐng)問(wèn)你們覺(jué)得自己會(huì)輸嗎？”他們說(shuō)：“不會(huì)”-----嘴巴講“不會(huì)”，但心里頭已經(jīng)說(shuō)：鐵定會(huì)，一定會(huì)死的，教練。結(jié)果這個(gè)教練果然懂激勵(lì)學(xué)。他說(shuō)：“在痤各位假如今天籃球之神邁克·喬丹連續(xù)輸?shù)羰畧?chǎng)比賽，第十一場(chǎng)比賽中場(chǎng)落后30分，你們覺(jué)得邁克·喬丹會(huì)不會(huì)放棄？”球員一致回答：“不