真功夫案例分析

PAGEPAGE27第十七屆康騰全國高校學(xué)生案例分析大賽ContentNationalCaseAnalysisContest題目：讓武漢地區(qū)“真功夫”不再冬眠高山景行團(tuán)隊——中南財經(jīng)政法大學(xué)目錄綜述…………………3第一部分：案例背景…………4一、我國餐飲業(yè)的發(fā)展………………4二、“真功夫”連鎖餐飲簡介………5三、“真功夫”進(jìn)軍武漢地區(qū)市場出現(xiàn)的問題……6第二部分:宏觀環(huán)境PEST模型分析……6

一、政治法律環(huán)境……………………6二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析……………………6三、社會文化環(huán)境分析………………7四、技術(shù)環(huán)境分析……………………8第三部分:微觀環(huán)境分析…………………8一、SWOT模型企業(yè)競爭分析（一）優(yōu)勢(strength)和劣勢（weakness）分析……9（二）機(jī)會(opportunity)和威脅(threat)分析………10（三）正確把握四矩陣間關(guān)系………12（四）行業(yè)現(xiàn)狀分析…………………13（五）當(dāng)今“真功夫”戰(zhàn)略……………14二、企業(yè)管理分析——麥肯錫7s模型……………15三、消費(fèi)者需求分析…………………18如何應(yīng)對少年兒童消費(fèi)心理………18如何應(yīng)對青年人消費(fèi)心理…………19如何應(yīng)對中年人消費(fèi)心理…………19如何應(yīng)對老年人消費(fèi)心理…………20第四部分：真功夫”在武漢地區(qū)難以打開市場…22一、“真功夫”在武漢地區(qū)的經(jīng)營現(xiàn)狀………………22二、原因分析…………22第五部分：“真功夫”如何走出冷遇困境…………24一、從市場競爭角度尋找擴(kuò)張道路…………………24二、從客戶角度尋找擴(kuò)張道路……………………27三、“真功夫”涅槃——可能的轉(zhuǎn)型分析…………29第六部分：案例啟示關(guān)于連鎖餐飲的市場擴(kuò)張之路……………………34第七部分：附件附件一：關(guān)于“真功夫”客戶及潛在客戶滿意度調(diào)查……36附件二：實地考察圖片…………………37綜述隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國的企業(yè)也得到了一個良好的機(jī)遇尋求自身的飛躍。他們不斷的追尋市場中隱藏的各種發(fā)展機(jī)會，認(rèn)真分析企業(yè)當(dāng)前存在的優(yōu)劣勢及需要解決的問題，運(yùn)用科學(xué)的發(fā)展模式擴(kuò)大自己的商業(yè)版圖。然而在企業(yè)匆忙地進(jìn)行擴(kuò)張之路時，各種問題都會在不經(jīng)意間顯露出來?；蛟S是發(fā)展模式，或許是市場調(diào)研不足，種種不足都會影響企業(yè)的未來發(fā)展?！罢婀Ψ颉边@所中式連鎖餐飲企業(yè)雖然擁有373家連鎖分店，但約75%的店面都設(shè)立在廣東這個起源地這個現(xiàn)狀足以說明“真功夫”連鎖餐飲未來在打開全國市場上還需要走的長遠(yuǎn)之路。因此我們就調(diào)查小組所在的華中市場（以武漢市為例）的“真功夫”連鎖店經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，由小及大說明“真功夫”連鎖餐飲的未來發(fā)展之路。在本例案例分析中，我們首先介紹了中國餐飲業(yè)的現(xiàn)狀以及“真功夫”餐飲連鎖目前所在的餐飲形勢。然后運(yùn)用科學(xué)的方法分析企業(yè)自身的各種問題。運(yùn)用PEST模型分析企業(yè)在宏觀環(huán)境局勢下的發(fā)展機(jī)會；運(yùn)用SWOT模型分析企業(yè)在武漢地區(qū)市場競爭中的優(yōu)劣勢，幫助企業(yè)了解自己和競爭對手的狀況；運(yùn)用麥肯錫7s模型進(jìn)行公司治理的分析，企業(yè)自身管理方面進(jìn)行科學(xué)分析，能明確企業(yè)發(fā)展的方向。再根據(jù)有限的客戶調(diào)查和實地考研通過消費(fèi)者的心理分析武漢市場的客戶自身對餐飲食品的需求。隨后我們會挖掘“真功夫”連鎖發(fā)展中存在的問題，并提出些許建議。我們相信每一個企業(yè)都有自己的發(fā)展優(yōu)勢和機(jī)會，每一個案例都有知道深思的地方。我們希望運(yùn)用我們所學(xué)的知識，通過案例分析能得到一些中國餐飲企業(yè)擴(kuò)張之路的啟示，能夠在打開新的市場時抓住市場特征，關(guān)注當(dāng)?shù)叵M(fèi)者文化，更快速地贏得市場聲譽(yù)!關(guān)鍵詞市場競爭消費(fèi)者文化市場聲譽(yù)第一部分：案例背景我國餐飲業(yè)的發(fā)展民以食為天。改革開放以來，我國的餐飲業(yè)營業(yè)額增長了200多倍，年平均增長率高達(dá)20.53%。餐飲消費(fèi)成為拉動我國消費(fèi)需求增長的重要力量。在改革開放30年中，餐飲業(yè)、餐飲市場最先獲得開放，使我國餐飲業(yè)得到了迅速的發(fā)展，是起步最早、開拓發(fā)展最快、收效最明顯、市場化程度最高的行業(yè)之一。中國餐飲業(yè)的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個階段：一是數(shù)量擴(kuò)張階段。80年代初，社會需求逐步提高，社會投資餐飲業(yè)資本大幅度增加，餐飲網(wǎng)點和從業(yè)人員快速正常，國際品牌紛紛進(jìn)入，外資和合資企業(yè)涌現(xiàn)，行業(yè)蓬勃發(fā)展。二是品牌連鎖發(fā)展階段。20世紀(jì)90年代中期以來，我國餐飲企業(yè)實施連鎖經(jīng)營的步伐明顯加快。在全國范圍內(nèi)，很多品牌企業(yè)跨區(qū)經(jīng)營，并搶占當(dāng)?shù)夭惋嬈髽I(yè)制高點。規(guī)模化、連鎖化成為這一階段的特點。三是品牌戰(zhàn)略提升階段。進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國餐飲業(yè)更加成熟，增長勢頭不減，整體水平提升，特別是一批知名餐飲業(yè)在外延發(fā)展的同時，更加注重內(nèi)涵文化的建設(shè)，培育提升企業(yè)文化，積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化、國際化和現(xiàn)代化進(jìn)程，綜合水平和發(fā)展質(zhì)量不斷提高。以2021年餐飲發(fā)展數(shù)據(jù)為例。2021年社會消費(fèi)品零售總額125343億元，同比增長15.5%；全社會餐飲業(yè)零售額達(dá)到17998億元，同比增長16.8%，雖然增幅比上年相比降低了約8個百分點，但仍保持高位增長。占社會消費(fèi)品零售總額的14.4%，人均餐飲消費(fèi)1348.4元。餐飲消費(fèi)拉動社會消費(fèi)品零售總額增長2.4個百分點，對社會消費(fèi)品零售總額的增長貢獻(xiàn)率為15.4%，繼續(xù)成為拉動經(jīng)濟(jì)增長的重要力量。圖1：2021年餐飲業(yè)發(fā)展?fàn)顩r中國的餐飲市場中，正餐以中式正餐為主，西式正餐正在興起，但目前規(guī)模較?。豢觳鸵晕魇娇觳蜑橹?，肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，是市場的主力，中式快餐正在蓬勃發(fā)展，但當(dāng)前尚無法與“洋快餐”相抗衡。隨著中國經(jīng)濟(jì)與旅游業(yè)的發(fā)展，中式餐飲業(yè)的前景看好。二、“真功夫”連鎖餐飲簡介“真功夫”是知名的中式快餐品牌，主打美味、營養(yǎng)的原盅蒸湯、蒸飯，其前身是蔡達(dá)標(biāo)與潘宇海1994年創(chuàng)立于廣東東莞的“168”蒸品店，2021年改名為“雙種子”，04年改名為“真功夫”。至今已有16年發(fā)展歷史?！罢婀Ψ颉眰鞒兄腥A飲食五千年文化并加以創(chuàng)新，把中華飲食傳統(tǒng)的30多種烹飪方法凝聚在一個技法上：蒸，以嶺南飲食的原盅蒸品為特色，發(fā)揚(yáng)中華飲食“營養(yǎng)”優(yōu)勢，塑造“營養(yǎng)”為品牌核心價值。08年“真功夫”米飯銷量突破5000萬份，全國有373家直營店，是直營店數(shù)最多，規(guī)模最大的中式快餐連鎖企業(yè)。是中國快餐五強(qiáng)企業(yè)中唯一的中國本土快餐品牌?！罢婀Ψ颉痹趶V州等自己的發(fā)源地的發(fā)展取得了巨大的成功，他開始向中國其他地區(qū)擴(kuò)張，準(zhǔn)備搶占更大份額的餐飲市場。真功夫定位于“蒸品專家”，振興民族品牌，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，實施名牌戰(zhàn)略。他傳承中華飲食五千年文化并加以創(chuàng)新，把中華飲食傳統(tǒng)的30多種烹飪方法凝聚在一個技法上：蒸，以嶺南飲食的原盅蒸品為特色，發(fā)揚(yáng)中華飲食“營養(yǎng)”優(yōu)勢，塑造“營養(yǎng)”為品牌核心價值?！把鬄橹杏谩?、“中西合璧”的趨勢在餐飲行業(yè)體現(xiàn)的越來越明顯,考慮到飲食與健康的日益需求，“中式餐飲，西式吃法”的發(fā)展空間的確十分廣大。三、“真功夫”進(jìn)軍武漢市場出現(xiàn)的問題武漢是“真功夫”進(jìn)軍華中市場的第一站，但是在武漢，“真功夫”的發(fā)展卻遇到了清冷的局面。位于武漢市中山大道新佳麗廣場的店面，是“真功夫”進(jìn)軍武漢市的第一站。新佳麗是漢口主要的商業(yè)中心，人流量眾多，周圍也集中了很多了快餐行業(yè)，競爭壓力很大。隨后“真功夫”在漢口火車站以及武昌火車站開了兩家新的直營店，由于選址不好，加上宣傳不到位，導(dǎo)致店里顧客稀少。通過對一些消費(fèi)者的初步調(diào)查，他們對“真功夫”了解很少或者沒有了解。同時，雖然“真功夫”現(xiàn)如今在全國有373家直營網(wǎng)點，但是有288家是位于廣東省的，其中深圳和廣州就有159家，占據(jù)了約42%的份額。在全國范圍內(nèi)，只有少數(shù)幾個城市有其一到兩家直營店，這和其公司制定的發(fā)展規(guī)模是相去甚遠(yuǎn)的。表一：“真功夫”餐飲連鎖店的全國布局省份廣東北京上海廣西天津遼寧山東店面數(shù)27832232361店面百分比74.5%8.57%6.2%0.5%0.8%1.6%0.3%省份浙江江蘇福建湖北湖南吉林店面數(shù)1372312店面百分比3.5%1.9%0.5%0.8%0.3%0.5%由公司的擴(kuò)展店面圖可以發(fā)現(xiàn)，“真功夫”的發(fā)展不僅是在武漢遇冷，在武漢地區(qū)、北方地區(qū)內(nèi)也缺乏知名度。為此我們將從科學(xué)的角度為“真功夫”連鎖餐飲在武漢地區(qū)的擴(kuò)張受挫之路進(jìn)行分析和解決。第二部分:宏觀環(huán)境PEST模型析一、宏觀分析——PEST模型PEST分析模型主要是通過政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境的分析，從總體上把握環(huán)境的現(xiàn)狀及其變化趨勢，明確宏觀環(huán)境因素是如何影響企業(yè)的。政治法律環(huán)境中國現(xiàn)在的主要目標(biāo)是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又好又快的發(fā)展，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是一切政策制定的出發(fā)點。中國共產(chǎn)黨于2021年10月18日閉幕的第十七屆五中全會，通過了《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃的建議》（以下簡稱《建議》）?！督ㄗh》要求要擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速發(fā)展；發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，提高核心競爭力；加快改革攻堅步伐，完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制；全黨全國各族人民團(tuán)結(jié)起來，為實現(xiàn)“十二五”規(guī)劃而奮斗。這次全會的召開，為我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)指明了方向，為國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了基調(diào)。一年前的10月17日，在揚(yáng)州舉行的首屆中國市長餐飲發(fā)展論壇上，中國國家商務(wù)部副部長姜增偉表示：中國商務(wù)部將從七個方面推進(jìn)商貿(mào)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，加快產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化步伐、加大政策的扶持力度、加強(qiáng)人才的培養(yǎng)、加大法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)和安全衛(wèi)生工作力度、挖掘地方特色飲食文化、打造品牌效應(yīng)、抓好布局。餐飲業(yè)是一個刺激消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)，是擴(kuò)大內(nèi)需，解決就業(yè)問題的一條重要出路?！督ㄗh》特別是商務(wù)部的意見對中國餐飲業(yè)的發(fā)展是一個非常好的機(jī)遇。經(jīng)濟(jì)環(huán)境近年來，中國的經(jīng)濟(jì)一直保持著較高的增長速度：2021年，雖然受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但GDP的增長率依然達(dá)到了8.7%；2021年，前三季度GDP增長率按可比價格計算，同比增長10.6%。按照本年度的發(fā)展趨勢，今年的發(fā)展速度會超越去年。圖2：中國經(jīng)濟(jì)增長率社會文化環(huán)境2021年全國社會消費(fèi)品零售總額125343億元，同比增長15.5%。2021年8月份，社會消費(fèi)品零售總額12570億元，同比增長18.4%；其中餐飲收入1471億元，同比增長18.8%，占同期居民消費(fèi)的11.7%。國內(nèi)消費(fèi)水平依然是保持一個強(qiáng)勁的勢頭，餐飲消費(fèi)同樣是一個大的消費(fèi)領(lǐng)域。圖3：社會消費(fèi)品零售總額增長中國是一個人口大國，根據(jù)中國統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)表明，2021年中國總?cè)丝跀?shù)為13.14億，其中城鎮(zhèn)人口5.77億，占總?cè)丝诒戎氐?4%。中國是一個餐飲文化大國，人民喜歡美食。逢年過年，大家總是聚在一起享受美食帶來的樂趣。因為各地的人文、自然環(huán)境的差異，形成了不同的飲食文化。經(jīng)過幾千年的發(fā)展，中國逐漸形成了以粵菜、川菜、魯菜、淮揚(yáng)菜、浙菜、閩菜、湘菜、徽菜八代菜系為代表的中華菜系。民以食為天，中國巨大的人口數(shù)，為中國餐飲業(yè)的發(fā)展帶來了潛在的客源；豐富多彩的飲食文化，同樣也為中國餐飲業(yè)的繁榮帶來了基礎(chǔ)。技術(shù)環(huán)境當(dāng)今世界，信息技術(shù)迅速發(fā)展，電子計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)的普及和進(jìn)一步完善，電子商務(wù)必將成為服務(wù)業(yè)的一種重要宣傳手段和營銷策略。應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)，企業(yè)內(nèi)部可以完善自己的管理信息，統(tǒng)一采購平臺，進(jìn)而系統(tǒng)的管理各區(qū)域的供應(yīng)商數(shù)據(jù)及合同數(shù)據(jù)，降低自己的經(jīng)營成本。同時，一些餐飲企業(yè)也注意到計算機(jī)在數(shù)控方面的優(yōu)勢，開始嘗試將計算機(jī)引進(jìn)廚房，去控制爐灶的溫度以及炒菜的火候，將以前完全依靠廚師個人經(jīng)驗的事務(wù)轉(zhuǎn)為依靠科學(xué)。一、SWOT模型企業(yè)競爭分析（一）優(yōu)勢與劣勢分析SWOT分析法（也稱TOWS分析法、道斯矩陣）即態(tài)勢分析法。SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強(qiáng)項和有最多機(jī)會的地方。1．優(yōu)勢(strength)和劣勢(weakness)分析優(yōu)勢自改革開放32年的發(fā)展，中國餐飲業(yè)經(jīng)歷了創(chuàng)立品牌、與洋快餐競爭以及金融危機(jī)等鍛造，已經(jīng)形成了規(guī)模相應(yīng)。今天，當(dāng)神似武打巨星李小龍的剪影伴隨著“真功夫”這個響亮的品牌名，開始在中國城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個角落被越來越多的人所熟悉時，蔡達(dá)標(biāo)的“中國麥當(dāng)勞”夢想已經(jīng)無限接近。1.操作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。作為全球第一個實現(xiàn)中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)，“真功夫”在品質(zhì)、服務(wù)、清潔完全與國際標(biāo)準(zhǔn)全面接軌，并建立起三大標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營體系——后勤生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、烹制設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、餐廳操作標(biāo)準(zhǔn)化。它們分別為：通過將后勤與店面分離管理，擺脫“前店后廚”模式，保證了從選料、加工到配送等各道工序的標(biāo)準(zhǔn)化；通過獨(dú)創(chuàng)電腦程控蒸汽柜，使烹飪過程同壓、同時、同溫，實現(xiàn)無需廚師、烹飪標(biāo)準(zhǔn)化；通過制定餐廳各級管理、各項工序、各種操作的標(biāo)準(zhǔn)及崗位流程，將餐廳操作有序且量化。在快速發(fā)展的時代潮流中，“真功夫”中式快餐能做到規(guī)模效應(yīng)，的確為其競爭做了堅實的后盾。2.廣闊的市場空間。中國有近十四億人口，由于傳統(tǒng)的飲食習(xí)慣、生理結(jié)構(gòu)，對于西式快餐的薯條、炸雞等會形成負(fù)面效應(yīng)，許多人不吃洋快餐就因為那些食物傷胃。開發(fā)和繼承符合中國消費(fèi)者口味的快餐，形成中國的快餐文化，才是中國快餐業(yè)發(fā)展之道。從市場推斷，如果我國人均消費(fèi)100元，就是1400億元。中式快餐的市場之大，不可低估?！罢婀Ψ颉敝鞔虻木褪钦舨耍瑐鹘y(tǒng)菜肴推廣之路前景廣闊。3．以服務(wù)取勝在對外服務(wù)上.“真功夫”洋為中用，學(xué)習(xí)了洋快餐的標(biāo)準(zhǔn)化QSC（品質(zhì)、服務(wù)、清潔），而針對麥當(dāng)勞所謂的“59秒服務(wù)”，“真功夫”的“80秒服務(wù)”同樣令人津津樂道，可口、衛(wèi)生、營養(yǎng)、快速，所有的資源累加在一起，成為了“真功夫”的“營銷功夫”。一進(jìn)店，迎面而來的就是營業(yè)員和營銷經(jīng)理熱情的微笑，在顧客還沒有告訴他們自己有困難的時候就及時遞送幫助，服務(wù)周到、人性化。4.合理的營養(yǎng)搭配。西式快餐主食以高蛋白，高脂肪、高熱量為特點，而小吃和飲料則是以高糖、高鹽和多味精為主。相反，人體所必需的纖維素、維生素和礦物質(zhì)則很少，多吃對人的健康很不利。而“真功夫”快餐則采用中國傳統(tǒng)的烹飪方法——蒸，有著較為合理的營養(yǎng)和膳食搭配。有鮑汁扣鴨掌、香汁排骨、冬菇雞腿肉、蒜香辣骨飯、海底椰肉湯、花旗參竹絲雞、臺灣鹵肉飯等，價格適中，口味耐人尋味。5.民族特色，中式快餐旗號在品牌訴求上，“真功夫”明確了“蒸的營養(yǎng)專家”的核心價值，并宣布“真功夫”堅決不做油炸食品”，以“蒸”文化和營養(yǎng)美味向洋快餐發(fā)起了挑戰(zhàn)，這區(qū)別出西式快餐的薯條、雞翅、漢堡、可樂等油炸及高熱量的餐飲缺陷。劣勢1．品牌形象尚未深入人心。經(jīng)過調(diào)查我們了解到“真功夫”由于市場分布不均衡，主要存在于廣東附近，對于京滬等其他大城市連鎖經(jīng)營尚處于初始階段。凡是到過麥當(dāng)勞的人，無論走到天涯海角，只要你看到路邊那M形的黃色拱門標(biāo)志，你就知道，麥當(dāng)勞在恭候著你。進(jìn)入餐廳，世界各地的麥當(dāng)勞服務(wù)員，一樣的紅白條相間的著裝，一樣的笑臉相迎，一樣的殷勤服務(wù)使你頓時感到“賓至如歸”。無論你走到哪里，麥當(dāng)勞都是如此。然而，“真功夫”還沒有像麥當(dāng)勞那樣擁有高水準(zhǔn)的品牌形象，各地“真功夫”菜品有差異，沒有形成標(biāo)志性的品牌菜色。

2.服務(wù)質(zhì)量差異化明顯人們對各地的“真功夫”連鎖不免會產(chǎn)生比較。許多人說：“我覺得湖南的‘真功夫’很好”、“上海的‘真功夫’好”之類的話，可見武漢地區(qū)的“真功夫”并沒有很強(qiáng)烈的市場宣傳好評度。武漢地大人廣，餐飲同行的區(qū)別就在于一個服務(wù)質(zhì)量。2．機(jī)會(opportunity)和威脅(threat)分析機(jī)會1.國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，形成了潛力巨大的市場需求本地經(jīng)濟(jì)比較優(yōu)勢的重新配置資源所帶來的巨大\o"收益"收益將進(jìn)一步增強(qiáng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實力。而且入世將推動外資的引進(jìn)和內(nèi)需的拉動。入世后各地將極大改善\o"投資環(huán)境"投資環(huán)境，法律透明度提高和國民待遇的實現(xiàn)將吸引大量外來\o"資本"資本，本地企業(yè)實力將得到提高和增強(qiáng)。2.餐飲類經(jīng)營許可以及食品衛(wèi)生安全類法律法規(guī)不斷健全完善，餐飲業(yè)將進(jìn)入依法管理的新階段，為“真功夫”的發(fā)展創(chuàng)造了公平、有序的\o"競爭環(huán)境"競爭環(huán)境。隨著餐飲類法制的健全，政府的經(jīng)濟(jì)職能將發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，政府會把企業(yè)的投資決策權(quán)和生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)交給企業(yè)，讓企業(yè)經(jīng)受\o"市場經(jīng)濟(jì)"市場經(jīng)濟(jì)的考驗。3.中國政府大力推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)和\o"社會信息化"社會信息化的\o"戰(zhàn)略決策"戰(zhàn)略決策，為中國餐飲類的發(fā)展創(chuàng)造了歷史性的機(jī)會?！叭笊暇W(wǎng)工程”(政府上網(wǎng)、企業(yè)上網(wǎng)、家庭上網(wǎng))造就了我國消費(fèi)能力強(qiáng)勁的信息產(chǎn)業(yè)市場，為我國信息產(chǎn)業(yè)市場創(chuàng)造良好環(huán)境的同時，使我國成為全球最大的信息產(chǎn)業(yè)市場之一。高新技術(shù)的引進(jìn)、交流必將帶動整個國民經(jīng)濟(jì)的新發(fā)展。4.中式快餐行業(yè)潛力巨大我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，地區(qū)之間、消費(fèi)層次之間的差異決定了食物需求的多層次和多樣化，而交通、信息的飛速發(fā)展，促進(jìn)飲食文化的交融、碰撞和餐色的推陳出新，激發(fā)出新的消費(fèi)需求。威脅1.西式快餐的入侵。麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐不僅進(jìn)入我國市場的年份較早，早在消費(fèi)者心中樹立了堅挺的品牌形象，依靠連鎖經(jīng)營這個武器，占領(lǐng)了廣闊的市場。而且近年來不斷與時俱進(jìn)，依照中國人的飲食特點，開發(fā)出早餐油條等面試特色品種，與本地風(fēng)土民強(qiáng)相結(jié)合，在中國，它們都創(chuàng)造了高于本土的經(jīng)營業(yè)績，發(fā)展勢頭有增無減。2.本國餐飲類競爭以及潛在的競爭者眾多。中國飲食類準(zhǔn)入門檻不高，目前對于市場上的產(chǎn)品監(jiān)管度不高。飲食類企業(yè)魚龍混雜，有“永和豆?jié){”、“馬蘭拉面”、“味之都”、“真功夫”、“好味當(dāng)”、“九百碗”，甚至包括同樣是連鎖經(jīng)營的小肥羊等大企業(yè)，也有名不見經(jīng)傳的小店面。每天都有許多新店面要開張，在中式快餐中，“真功夫”不是獨(dú)門生意，有很多中國快餐店想與之競爭，也就是說，它的潛在對手多，競爭激烈程度可想而知。圖4：四矩陣關(guān)系圖（二）正確把握四矩陣間關(guān)系“真功夫”在面臨內(nèi)外形勢中，應(yīng)注重其間的關(guān)系，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢、合理應(yīng)對挑戰(zhàn)。首先應(yīng)把握機(jī)遇，優(yōu)勢與機(jī)會組合“真功夫”企業(yè)應(yīng)發(fā)揮其優(yōu)勢，利用市場機(jī)會，集中現(xiàn)有資源，改善其營銷方式，加速企業(yè)發(fā)展。例如：“真功夫”應(yīng)在突出“蒸”的烹飪基礎(chǔ)之上，并結(jié)合其他中式烹飪技術(shù)，做出具有中國特色的快餐食品；還應(yīng)突出營養(yǎng)，做非油炸食品；除此之外，在管理上，還應(yīng)加強(qiáng)其執(zhí)行力度，努力做到與其銷售制定相吻合。其次，弱點與機(jī)會組合“真功夫”作為中式快餐佼佼者，它有很大的希望與麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐分庭抗禮，不過首先它應(yīng)該提高其自身的品牌核心。例如：“真”來自于“蒸”，“蒸”與“功夫”鏈接組合成“蒸功夫”?！罢婀Ψ颉钡暮x是“真正留住食物精華的蒸功夫”。“蒸的營養(yǎng)專家”明確了品牌核心價值——下了“真功夫”，自然營養(yǎng)美味!

俗語說：“人有旦夕禍福”，中國企業(yè)本身大都是短命的，一個公司的誕生、成長、積累、成熟期都被快速合并在一個短暫的十年內(nèi)。但由于餐飲業(yè)有著天然的抗周期性，眾多餐飲企業(yè)紛紛借助資本運(yùn)作，加速了擴(kuò)張或上市的步伐，中國餐飲業(yè)受到風(fēng)險投資和私募資本的垂青。目前處于資本運(yùn)作階段的餐飲連鎖企業(yè)中，6%的餐飲連鎖企業(yè)已引入資金或準(zhǔn)備上市，有72%的企業(yè)已與投資方進(jìn)行了洽談，餐飲已成為風(fēng)險投資商逆市投資的最佳選擇之一。市場開放情況如圖：圖5：市場開發(fā)情況分析（三）行業(yè)現(xiàn)狀分析近年來，隨著餐飲業(yè)的規(guī)?；?、連鎖化，產(chǎn)業(yè)化程度的不斷提升，預(yù)計未來3年餐飲業(yè)將成為金融危機(jī)下國際風(fēng)投、國內(nèi)資金的避風(fēng)港，中低檔餐飲企業(yè)成為本周期投資與發(fā)展的熱點。湖北省統(tǒng)計局報告稱，去年，我省餐飲業(yè)實現(xiàn)零售額在上年突破500億元基礎(chǔ)上再創(chuàng)歷史新高，零售額實現(xiàn)661.9億元，人均消費(fèi)近1100元，增長25%，這已是餐飲業(yè)連續(xù)19年以兩位數(shù)增幅增長。據(jù)悉，我國現(xiàn)有各類飯店、餐館近400多萬家，年營業(yè)額超過7300億元人民幣，并保持著高達(dá)15%~17%的年增長率。武漢三鎮(zhèn)特色菜、粵菜、魯菜以及韓國菜、日本料理應(yīng)有盡有，餐飲餐館遍地開花，有家常小炒、星級酒店、盒飯快餐以及西餐廳等，花樣繁多，中式快餐可謂是逆水行舟、發(fā)展充滿艱難險阻。當(dāng)今餐飲形勢嚴(yán)峻，十月份我國CPI上漲幅度抽過4%，其中食品類居民消費(fèi)價格指數(shù)超過10%，這在成本上給我們餐飲業(yè)提出了巨大的挑戰(zhàn)。節(jié)能、環(huán)保、生態(tài)、綠色、安全等方面，將成為餐飲企業(yè)日常經(jīng)營管理中的重中之重。國際品牌登陸情況：1984年4月20日，中國第一家洋快餐“義利快餐廳”，在北京西單南口的西絨線胡同正式掛牌開張。1987年11月12日，肯德基在中國的第一家快餐店在北京前門繁華地帶正式開業(yè)，名為"美國肯德基家鄉(xiāng)雞"1990年10月8日，麥當(dāng)勞在深圳開設(shè)中國第一家快餐店。同年，必勝客在北京開設(shè)第一家中國分店。1992年4月23日，北京王府井麥當(dāng)勞快餐店開張，成為麥當(dāng)勞在全世界面積最大的快餐店。1996年6月25日，肯德基中國第100家店在北京成立。2021年1月10日，中國必勝客開店突破100家。而傳統(tǒng)的中餐、中式快餐更是自改革開放之前就有，多種經(jīng)營方式并存、多種風(fēng)味共融。湖北人講究吃，因此武漢三鎮(zhèn)為代表的湖北省快餐業(yè)發(fā)達(dá)，各種各樣的中、西快餐滲透到人們生活的方方面面，不想做飯？叫外賣。、麥當(dāng)勞、KFC等快餐業(yè)由于市場準(zhǔn)入門款較低而在二三線城市迅速膨脹，而像“真功夫”、“永和大王”之類的中式快餐由于菜品、品牌營銷等因素而市場主要集中于京滬上深等一線城市，因此中式快餐的發(fā)展方向還在于找準(zhǔn)市場定位，針對自己的競爭對手及潛在競爭者制定應(yīng)對策略，由點及線，進(jìn)而形成面。從一線城市入手，拓寬市場，以特色菜引領(lǐng)時代潮流，用中國人自己的蒸菜快餐為特色，帶動整體品牌深入人心。（四）當(dāng)今“真功夫”戰(zhàn)略（一）確定目標(biāo)市場

中國有句成語：有的放矢?！罢婀Ψ颉币氆@得長足的發(fā)展，就必須選擇好自己的目標(biāo)市場，并針對自己的目標(biāo)市場展開有效的營銷活動。依據(jù)中國快餐業(yè)的現(xiàn)狀，“真功夫”尚不具備與西式快餐正面交鋒、爭奪同一目標(biāo)市場的實力，所以應(yīng)該避開西式快餐的鋒芒，選擇開拓西式快餐尚未占領(lǐng)的市場。（二）聰明應(yīng)對挑戰(zhàn)剛剛過去的金融危機(jī)雖然對我國打擊并不很大，但是對于危機(jī)過后許多國家市場不振，限制國際貿(mào)易導(dǎo)致的貿(mào)易爭端、金融不穩(wěn)以及當(dāng)今市場物價不穩(wěn)、原材料價格攀升，如何降低營業(yè)成本，在激烈的國際及國內(nèi)競爭中搶奪戰(zhàn)略高地的制勝法寶在于加大科技投入，以信息化降低生產(chǎn)成本、管理成本，化挑戰(zhàn)為自身的機(jī)遇。二、企業(yè)管理分析——麥肯錫7s模型\o"結(jié)構(gòu)"結(jié)構(gòu)(Structure)戰(zhàn)略需要健全的\o"組織結(jié)構(gòu)"組織結(jié)構(gòu)來保證實施。組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的組織意義和組織機(jī)制賴以生存的基礎(chǔ)，它是企業(yè)組織的構(gòu)成形式，即企業(yè)的目標(biāo)、協(xié)同、人員、\o"職位"職位、相互關(guān)系、信息等\o"組織要素"組織要素的有效排列組合方式。就是將企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)分解到職位，再把職位綜合到部門，由眾多的部門組成垂直的權(quán)利系統(tǒng)和水平分工協(xié)作系統(tǒng)的一個有機(jī)的整體。\o"組織結(jié)構(gòu)"組織結(jié)構(gòu)是為\o"戰(zhàn)略實施"戰(zhàn)略實施服務(wù)的，不同的戰(zhàn)略需要不同的組織結(jié)構(gòu)與之對應(yīng)，組織結(jié)構(gòu)必須與戰(zhàn)略相\o"協(xié)調(diào)"協(xié)調(diào)。\o"美元"美元的事業(yè)。品牌推廣客戶服務(wù)店面運(yùn)營倉儲物流中央廚房制造餐飲產(chǎn)品研發(fā)策略規(guī)劃在“真功夫”的組織結(jié)構(gòu)中，以家族企業(yè)為特色的治理結(jié)構(gòu)，在公司管理模式如下：品牌推廣客戶服務(wù)店面運(yùn)營倉儲物流中央廚房制造餐飲產(chǎn)品研發(fā)策略規(guī)劃基礎(chǔ)活動 業(yè)務(wù)流程1．產(chǎn)品設(shè)計2.快餐中央廚房制造3.供應(yīng)鏈4店面運(yùn)營人力資源管理資金管理業(yè)績考核戰(zhàn)略規(guī)劃人力資源管理資金管理業(yè)績考核戰(zhàn)略規(guī)劃管理支持流程圖6“真功夫”公司管理模式這種結(jié)構(gòu)模式有效執(zhí)行了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，為“真功夫”的發(fā)展奠定了結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)，但其家族模式的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，雖然在創(chuàng)業(yè)初期提供了很多的便利，但已不適應(yīng)現(xiàn)代公司發(fā)展的要求，因此改革公司的組織結(jié)構(gòu)，去家族化模式，是其必由之路\o"制度"制度(Systems)企業(yè)的發(fā)展和\o"戰(zhàn)略實施"戰(zhàn)略實施需要完善的制度作為保證，而實際上各項制度又是\o"企業(yè)精神"企業(yè)精神和\o"戰(zhàn)略思想"戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。所以，在戰(zhàn)略實施過程中，應(yīng)制定與\o"戰(zhàn)略思想"戰(zhàn)略思想相一致的制度體系，要防止制度的不配套、不協(xié)調(diào)，更要避免背離戰(zhàn)略的制度出現(xiàn)。“真功夫”傳播中國飲食健康文化，強(qiáng)調(diào)健康飲食，以“營養(yǎng)還是蒸的好”為基點，著力打造其健康品牌。并吸收現(xiàn)代餐飲的理念，著力解決中式餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化難題——“真功夫”在2021年自主研發(fā)電腦程控蒸汽柜，全球率先攻克中餐“標(biāo)準(zhǔn)化”難題，探索出中式快餐發(fā)展的新路，實現(xiàn)了整個中餐業(yè)“工業(yè)化生產(chǎn)”、“無需廚師”、“千份快餐一個品質(zhì)”的夙愿。為統(tǒng)一“真功夫”所有店面的整潔統(tǒng)一的形象，打造品牌形象，確保所有飲食的安全，“真功夫”在全國擁有華南、華東、華北三大后勤中心，總占地面積42704平方米，負(fù)責(zé)所有餐廳的采購、加工與配送。在2021年，“真功夫”通過了HACCP食品安全管理體系及ISO9001質(zhì)量管理體系的國際認(rèn)證；在2021年，“真功夫”通過了ISO22021標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。并率先創(chuàng)建了中式快餐三大標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營體系——后勤生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、烹制設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、餐廳操作標(biāo)準(zhǔn)化，在品質(zhì)、服務(wù)、清潔三個方面，全面與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，進(jìn)一步體現(xiàn)了“真功夫”是一個追求卓越的理念。另外“真功夫”的飛速發(fā)展為社會提供了大量的就業(yè)機(jī)會，截止目前，在全國共有員工10000余名。多年來，“真功夫”投入了大量資金、人力在員工培訓(xùn)上。公司的普通員工每年接受培訓(xùn)時間不少于360小時，初級管理員工每年不少于200小時，中高級管理員工每年不少于144小時，以確保其管理人員的整體素質(zhì)，為企業(yè)的良好發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。風(fēng)格“真功夫”從開第一家餐廳的時候，就以“營養(yǎng)、美味、快捷的中式快餐”為定位，推崇中國源遠(yuǎn)流長的“功夫文化”、“飲食文化”。因此企業(yè)應(yīng)該利用快餐連鎖這種獨(dú)特的商業(yè)模式，傳播融現(xiàn)代與傳統(tǒng)和諧并存的新中國文化，形成一種快速且健康的飲食風(fēng)格，來滿足中國消費(fèi)者的口味。這種持續(xù)性的風(fēng)格會在潛意識中強(qiáng)化全體“真功夫”人的行事理念。企業(yè)管理風(fēng)格也是很重要的一點，或嚴(yán)謹(jǐn)或?qū)捜荻荚试S，前提是適應(yīng)公司的發(fā)展環(huán)境，能夠使公司運(yùn)作效率更高，人員凝聚力強(qiáng)，這樣的管理風(fēng)格才是值得選擇的。另外，作為一家連鎖餐飲企業(yè)，餐廳的裝潢風(fēng)格也應(yīng)該統(tǒng)一且獨(dú)特，能夠體現(xiàn)“真功夫”的精髓和獨(dú)特，華麗的裝潢并不是最好的，但需要引人注意。員工知識經(jīng)濟(jì)時代的到來導(dǎo)致企業(yè)的競爭力的提高根本上來源于員工的知識和技能。如果說領(lǐng)導(dǎo)者是好的方向標(biāo)，那么員工就是駕駛員，駕駛企業(yè)這條船駛向更光明的航道上。員工主要分為管理層面的和實踐層面兩部分。管理人注重管理方面知識的培訓(xùn)，協(xié)調(diào)好各部門的工作關(guān)系。由于連鎖餐廳的店面較多，管理面很大，管理難度系數(shù)也加大，所以管理員學(xué)習(xí)相關(guān)知識有助于他們提出更好的決策。實踐層面的主要是指餐廳中的面對消費(fèi)者和在廚房內(nèi)的工作人員。這些人員的流動性較大，由于信息不對稱導(dǎo)致人員選擇不一定為優(yōu)選。因此有必要要加強(qiáng)員工關(guān)于餐飲運(yùn)作的技能和知識的培養(yǎng)，使他們能從工作者不斷提升自我，實現(xiàn)事業(yè)的成功，增強(qiáng)工作認(rèn)可度。這種方式，無論是從食材的供給、食品的制作，還是對消費(fèi)者的服務(wù)形象、餐廳的整體面容，都有很好的提升。技能企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是由具有一定技術(shù)能力的員工利用相應(yīng)的生產(chǎn)要素來實現(xiàn)物質(zhì)財富和精神財富的創(chuàng)造過程。特別是在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展的時代，企業(yè)員工不斷更新自身的技術(shù)能力，利用新知識和新技術(shù)來增強(qiáng)企業(yè)整合內(nèi)部資源的能力，使企業(yè)能提供滿足市場需要的產(chǎn)品，進(jìn)而獲得鞏固的競爭優(yōu)勢。“真功夫”餐廳食品的美味離不開廚師的手藝和創(chuàng)新。雖然企業(yè)推崇“蒸”文化，但要想在幅員遼闊的中國打開市場，就應(yīng)該在各地區(qū)退出當(dāng)?shù)靥厣氖称?，以此來吸引顧客。級?shù)高的廚師能夠有較精準(zhǔn)的眼光發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)孛癖姷目谖?，相?yīng)的推出適當(dāng)?shù)目谖稘M足顧客需求。技能和學(xué)歷沒有直接的關(guān)系，擁有好的技能的人不一定有高的學(xué)歷，同樣的高學(xué)歷的人也不一定有好的技能，要平衡學(xué)歷和技能的關(guān)系。公司要秉著“海納百川”的精神積極引進(jìn)各種技術(shù)人才，能夠吸引他們?yōu)楣痉?wù)并能留住他們，不斷壯大自己的核心人才，“真功夫”的品牌擴(kuò)張之路才能走得更遠(yuǎn)。共同價值觀一個企業(yè)要想有堅固的凝聚力就必須是全體領(lǐng)導(dǎo)和工作人員有共同的價值觀。就是組織今體成員對組織的戰(zhàn)略。目標(biāo)和宗旨的共同認(rèn)識，是企業(yè)對存在意義、經(jīng)營目標(biāo)等問題的基本觀點以及評判企業(yè)和員工行為的標(biāo)準(zhǔn)。共同的價值觀是企業(yè)文。1體制化的核心，不僅決定了企業(yè)發(fā)展的方向和企業(yè)的特征，而且直接，影響到企業(yè)和員工的行為以及企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，進(jìn)而影響著企業(yè)競爭力的提升。它可以潛意識中指引員工的工作方向和方式，也可以是管理人員能正確而有針對性的制定發(fā)展戰(zhàn)略。這就需要企業(yè)在準(zhǔn)備戰(zhàn)略實施時，要通過各種手段進(jìn)行內(nèi)部宣傳和指引，使企業(yè)的所有成員都能夠理解它、掌握它，并用它來指導(dǎo)自己的行動。許多優(yōu)秀的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管理方面的一個重要經(jīng)驗就是注重溝通領(lǐng)導(dǎo)層和執(zhí)行層的思想，使得領(lǐng)導(dǎo)層制定的戰(zhàn)略能夠順利地、迅速付諸實施。共同價值觀把員工的心凝聚在一起，共同努力奮斗為公司的發(fā)展獻(xiàn)謀獻(xiàn)力。正如麥肯錫7s模型中，共同的價值觀、輔之以正確的戰(zhàn)略、清晰地結(jié)構(gòu)。有效地制度、嚴(yán)明的風(fēng)格、良好的人員和技能培訓(xùn)，共同造就“真功夫”的快速發(fā)展。圖7：共同價值觀構(gòu)成三、消費(fèi)者需求分析消費(fèi)者作為一個廣泛的群體有著它的多樣性，不同的消費(fèi)群體有著自己獨(dú)特的消費(fèi)特點。我們可以將消費(fèi)者分為少年兒童、青少年、中年人及老年人四個消費(fèi)群體，少年兒童消費(fèi)心理1．購買目標(biāo)明確，購買迅速。少年兒童購買商品多由父母是前確定，決策的自主權(quán)十分有限，因此，購買目標(biāo)一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經(jīng)驗，識別、挑選商品的能力不強(qiáng)，所以，對營業(yè)員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。2．少年兒童更容易參照群體的影響。學(xué)齡前和學(xué)齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導(dǎo)。在群體活動中，兒童會產(chǎn)生相互的比較，如“誰的玩具更好玩”、“誰有什么款式的運(yùn)動鞋”等，并由此產(chǎn)生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。3．選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。少年兒童的心理活動水平處于較低的階段，雖然已能進(jìn)行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時，有時不是以是否需要為出發(fā)點，而是取決于商品是否具有新奇、獨(dú)特的吸引力。4．購買商品具有依賴性。由于少年兒童沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強(qiáng)的依賴性。父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為，而且經(jīng)常地將個人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡。因此兒童希望電腦食品要在外觀上有吸引力、能能夠產(chǎn)生廣泛宣傳力的產(chǎn)品，價格適中。青年人消費(fèi)心理一般來說，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點：1．追求時尚和新穎青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費(fèi)心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時尚也就會逐漸形成。2．表觀自我和體現(xiàn)個性這一時期，青年人的自我意識日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時，都力圖表現(xiàn)出自我個性。這一心理特征反映在消費(fèi)行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。3．容易沖動，注重情感由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導(dǎo)地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設(shè)法，迅速做出購買決策。因此針對青年人的產(chǎn)品要有能符合年輕人的潮流特色。中年人消費(fèi)心理中年人的心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛沖動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現(xiàn)。1．購買的理智性勝于沖動性隨著年齡的增長，青年時的沖動情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特征表現(xiàn)在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過分析、比較以后，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有沖動、隨意購買的行為。2．購買的計劃性多于盲目性中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔(dān)子非常沉重。他們中的多數(shù)人懂得量入為出的消費(fèi)原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數(shù)，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。3．購買求實用，節(jié)儉心理較強(qiáng)中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重?fù)?dān)、經(jīng)濟(jì)收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數(shù)中年人的購買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關(guān)注商品的結(jié)構(gòu)是否合理，使用是否方便，是否經(jīng)濟(jì)耐用、省時省力，能夠切實減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，中年人也會被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)品是否比同類舊產(chǎn)品更具實用性。商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購買的動因。4．購買有主見，不受外界影響由于中年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見。他們經(jīng)驗豐富，對商品的鑒別能力很強(qiáng)，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類的宣傳也有很強(qiáng)的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。5．購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利中年人不像青年人那樣完全根據(jù)個人愛好進(jìn)行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關(guān)注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現(xiàn)得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩(wěn)重。由于中年人的工作、生活負(fù)擔(dān)較重，工作勞累以后，希望減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務(wù)的自動化耐用消費(fèi)品，半成品、現(xiàn)成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認(rèn)識并促成購買行為。因此中年人希望的食品是健康衛(wèi)生的食品，相對價格適中。老年人消費(fèi)心理在競爭日益激烈的環(huán)境中，如果企業(yè)必須注重分析中老年消費(fèi)者的心理特征。中老年消費(fèi)者所具有的心理特征主要表現(xiàn)為以下幾個1．富于理智，很少感情沖動中老年消費(fèi)者由于生活經(jīng)驗豐富，因而情緒反應(yīng)一般比較平穩(wěn)，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費(fèi)時比較仔細(xì)，不會像年輕人那樣產(chǎn)生沖動的購買行為。2．精打細(xì)算中老年消費(fèi)者一般都有家小，他們會按照自己的實際需求購買商品，量入為出，注意節(jié)儉，對商品的質(zhì)量、價格、用途、品種等等都會作詳細(xì)了解，很少盲目購買。3．堅持主見，不受外界影響中老年消費(fèi)者在消費(fèi)時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經(jīng)驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進(jìn)行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費(fèi)者，商家在進(jìn)行促銷宣傳時，不應(yīng)一味地向他們兜售商品，而應(yīng)該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動之以情”。4．方便易行對于中老年人來說，他們或者工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費(fèi)很大的精力。因此，店鋪應(yīng)該為他們提供盡可能多的服務(wù)，以增加他們的滿意度。5．品牌忠誠度較高中老年消費(fèi)者在長期的生活過程中，已經(jīng)形成了一定的生活習(xí)慣，而且一般不會作較大的改變，因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對于曾經(jīng)使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業(yè)的忠誠消費(fèi)者。因此老年人消費(fèi)不會希望價格太高，最主要的是食品能消化，有助于他們的身體健康。運(yùn)用上面的消費(fèi)者群體心理，餐飲企業(yè)要定位自己的預(yù)期消費(fèi)群體。如果是單一的特殊群體，就要設(shè)計符合他們消費(fèi)心理的特色產(chǎn)品和特色經(jīng)營方式。如果要走多元化的消費(fèi)群體，就要充分考慮各自不同的需求，從店面裝飾、食品樣式設(shè)計、食品口味、店面服務(wù)等多個方面吸引客戶。第四部分：真功夫”在武漢地區(qū)難以打開市場一、“真功夫”在武漢地區(qū)的經(jīng)營現(xiàn)狀整體上，“真功夫”在武漢并沒有打開市場，占整個武漢市場份額小，主要表現(xiàn)在：兩家在火車站的分店客流量都較少，其中，尤以位于武漢火車站候車大廳的分店問題嚴(yán)重。與同業(yè)領(lǐng)先者相比，以麥當(dāng)勞、肯德基為例，在同一時段內(nèi)，大大低于臨近的麥當(dāng)勞、肯德基，只有用餐時間會比較接近。消費(fèi)者以中老年居多，年輕消費(fèi)者所占份額較少。武漢分店僅有3個?？蛻艏皾撛诳蛻舻膯柧碚{(diào)查卷（附件1）表明：相當(dāng)一部分的潛在客戶對它的了解并不多，甚至沒有聽過它很多潛在客戶因為它的知名度并不高，放棄去嘗試很多已嘗試的客戶因為它的分店太少不方便，而很少光顧主要的客戶群體范圍窄客戶忠誠度低，固定、長期客戶少很多客戶反映價格相對其它偏高反映口味不適合武漢當(dāng)?shù)乜谖镀放茀^(qū)別力不夠，很多人將其與武漢“蒸功夫”搞混菜色相比同業(yè)較少二、原因分析采用用“麥肯錫魚刺圖法”分析其原因，魚刺圖如下：真功夫真功夫武漢遇冷口味知名度選址價格菜色客戶忠誠度客戶群體非本土化未能迎合客戶較少不佳不高偏高不高不符合當(dāng)?shù)厝丝谖恫挥夏贻p人口味已選地址不善分店太少菜色少做法單一群體較窄年輕群體小廣告宣傳不夠廣告形式不妥未從當(dāng)?shù)爻霭l(fā)與同業(yè)比無優(yōu)勢客戶品牌意識弱可替代品多店海戰(zhàn)術(shù)圖8：麥肯錫魚刺法示意圖1、店面選址未能迎合客戶。“真功夫”在武漢的三家分點出了江漢路店分布在商業(yè)區(qū)，其余兩家都分布在了火車站，更有一家是在武昌火車站候車大廳內(nèi)，這樣，就排除了很大一部分的客戶及潛在客戶（因為很多客戶無法進(jìn)入候車大廳）。同時，周圍的競爭者多，可替代品多，而且，面向的客戶面窄，在那里，客戶更關(guān)心的是速度以及價格，而在這種情況下，“真功夫”的健康理念被弱化了，同時，在這種情況下被埋沒于“店海戰(zhàn)術(shù)”的可能性很大。2、廣告力度不夠，廣告方式不恰當(dāng)。由于廣告力度不夠，導(dǎo)致很多客戶并不了解“真功夫”，而且，由于“真功夫”在武漢主要通過傳單等形式開展廣告活動，那么，使廣告的效果再打折扣。同時，不僅在武漢，在全國的廣告也很少。而在同業(yè)中，很多都十分重視廣告戰(zhàn)術(shù)，相比較而言，“真功夫”的知名度更加被沖擊下去。3、口味未能“本土化”，迎合武漢人的口味。武漢的當(dāng)?shù)乜谖杜c“真功夫”現(xiàn)在大多數(shù)菜色的口味很不相同。武漢當(dāng)?shù)氐目谖妒瞧蛑乜谖兜模錆h人喜歡咸、辣型食物，而“真功夫”的口味顯然太過于清淡。并且，很多菜色針對口味性強(qiáng)，適合中老年人，卻不受年輕人喜歡（這是大多數(shù)年輕人不喜歡去“真功夫”的原因之一），損失了很大的一個現(xiàn)今市場，更為此損失了一個高成長度市場。4、價格偏高?！罢婀Ψ颉北旧硎袌龆ㄎ痪褪敲嫦蛑袡n收入的人群。然而，由于武漢的物價水平本身要低于很多其它的大型城市，工資水平也要低，而“真功夫”在武漢仍舊使用與其它城市的水平一致，使自身最初的客戶群不易接受，造成了價格劣勢。同時，進(jìn)行的價格優(yōu)惠活動也少，而同業(yè)其它店進(jìn)行的此類活動較多，對比之下，更顯劣勢。5、菜色少，做法單一。針對不同的客戶，要迎合其口味，除了在口味上，還有應(yīng)當(dāng)在菜色上。而在此方面，“真功夫“做的沒有那么優(yōu)秀。它的主要做法是用蒸的，雖然很營養(yǎng)，但是，卻是使菜色單一和口味單一的重要原因。6、沒有在市民當(dāng)中樹立很強(qiáng)的品牌意識，客戶的忠誠度低（回頭客少）。一個餐飲企業(yè)要想長久發(fā)展，必須要有一部分的固定的、忠誠度較高的質(zhì)優(yōu)客戶，然而，它在武漢的這類質(zhì)優(yōu)客戶顯然是較少的。相比華萊士都很少。第五部分、“真功夫”如何走出冷遇困境一、從市場競爭角度尋找擴(kuò)張道路銷售者之間爭奪武漢當(dāng)?shù)厥袌龅母偁?.市場競爭程度——本土文化中式快餐主要經(jīng)營品種有三類：第一是飯食類。如炒飯、冒飯、燴飯、蓋澆飯等。第二是面條類。如湯面包括雜醬面、煎蛋面、牛肉面等、炒面以及類似于面條的肥腸粉、桂林米粉、云南米線等。第三是面點類。如包子、蒸餃、燒麥、煎餅等。一般來說，餐飲業(yè)都是在商業(yè)區(qū)形成集聚現(xiàn)象，黃金地段大都設(shè)有連鎖分店，而且許多都有想當(dāng)年份的功底，廣告宣傳效應(yīng)相當(dāng)給力，因此要搶占中式餐飲的戰(zhàn)略高地，需要做到以下幾點：(1)資金才是硬道理融資擴(kuò)張將成為餐飲業(yè)發(fā)展的新模式。菜品基本相同、都具有快速上餐性質(zhì)、都是全國連鎖企業(yè)，麗華快餐、“真功夫”、“小肥羊”在內(nèi)的一些業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，先后對融資進(jìn)行了嘗試，并且取得了階段性成果。資本化是有效的手段，在現(xiàn)階段，它能壓縮本土快餐業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，幫助本土快餐企業(yè)打造真正強(qiáng)勢的快餐品牌，甚至是國際快餐品牌。國內(nèi)外賣快餐的領(lǐng)導(dǎo)品牌麗華目前已經(jīng)在全國11個大中城市擁有80余家快餐配送連鎖店，并率先引入包括Callcenter在內(nèi)的信息化建設(shè)，資本化是其下一步發(fā)展的戰(zhàn)略重點。因此在武漢地區(qū)發(fā)展應(yīng)該更多的利用武漢南通北達(dá)的特點吸引外資，擴(kuò)大宣傳力度、打造國際品牌，融入資本市場，迎接WTO的挑戰(zhàn)，實施全球化戰(zhàn)略。(2)遺世而獨(dú)立武漢地區(qū)人口普遍口味比較重，喜食辣。開始幾天可能會好一點，但要想長開可能比較難，因為地道的武漢人吃東西是比較“刁”的，如果一個點不是很有特色，菜品過于大眾化，在口味方面就不能長時間吸引武漢人的味蕾。武漢的食品市場，南北匯聚，花樣品種繁多，你要想一支獨(dú)秀，難度是比較大的，需要做到保留自身特色蒸菜的同時開動腦筋結(jié)合地區(qū)特色，如桌上多放一罐辣椒醬或贈送辣咸菜之類的小花樣。(3)科技是第一生產(chǎn)力通過實行規(guī)?；?jīng)營和科學(xué)化管理，加大科技開發(fā)力度，使我國餐飲行業(yè)發(fā)展取得新的突破，這將是行業(yè)發(fā)展與進(jìn)步的方向。餐飲業(yè)的科學(xué)化主要包括工藝科學(xué)化和管理科學(xué)化。生產(chǎn)方式科學(xué)化的涵義在于將傳統(tǒng)的手工藝與現(xiàn)代食品加工技術(shù)相結(jié)合，即應(yīng)用食品科學(xué)原理，按照營養(yǎng)均衡的要求組合原料，使加工過程原料的營養(yǎng)損失最少，不產(chǎn)生有毒有害物質(zhì)，加工成本低，產(chǎn)品的感官狀態(tài)最好。管理科學(xué)化的內(nèi)涵在于建立現(xiàn)代企業(yè)制度，探索出適合自身的管理模式，具有“以人為本”的經(jīng)營理念；包括產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)量、衛(wèi)生等，職員的崗位培訓(xùn)，服務(wù)的規(guī)范性，商品管理體系、財務(wù)管理體系等方面。2.市場競爭程度-國際品牌中式快餐主要經(jīng)營品種由于飯菜沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一個廚師一個口味，若干年過去之后除了包子、油條、肉餅這類小吃之外，4還是沒有“誕生”出任何能與洋快餐抗衡的快餐品牌、缺乏統(tǒng)一的形象設(shè)計、強(qiáng)有力的主打食品。洋快餐，主要是炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉、炸薯片、爆玉米花、炸雞。武漢地區(qū)肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、德克士等西式快餐以及派樂漢堡、華萊士等中國地區(qū)的西式快餐分布于各黃金地段，生意興隆，使得武漢地區(qū)“真功夫”快餐等中式快餐壓力很大。(1)因地制宜、因時制宜既然是中國的品牌，中國自己的“孩子”，那么打“中國人自己的快餐”的時候你必須有自己的特色，兼顧中國人喜食米、面的特征，既與“洋快餐”有共同點，又要找到區(qū)別、突出地區(qū)特色。也許你對身邊快餐店的菜單再熟悉不錯，可是你是否知道，快餐店的食物原料在世界各國會根據(jù)當(dāng)?shù)厝说娘嬍沉?xí)慣做不同的調(diào)整，以麥當(dāng)勞為例，細(xì)數(shù)一下快餐店菜單與我們的不同之處。在印度，牛被奉為神圣的動物，只要是有點信仰的當(dāng)?shù)厝硕紩εＷ鹁从屑印Ｋ栽谟《鹊柠湲?dāng)勞店里，比如巨無霸之類的牛肉漢堡原料會變成雞肉或者羊肉。挪威：這是一個喜歡吃魚的國家，所以當(dāng)?shù)氐柠湲?dāng)勞就有一道專門的McLaks（一種烤魚三明治）。德國：德國的什么飲食最有名呢？當(dāng)然是啤酒！所以在德國麥當(dāng)勞店里，居然可以買到啤酒?！罢婀Ψ颉钡暌龃笞鰪?qiáng)，一定要懂得按照中國的國情、中國人的需要來開發(fā)產(chǎn)品。（2）創(chuàng)新競爭、創(chuàng)意取勝中式快餐因循守舊，缺乏創(chuàng)新精神，靠多年不變的飯菜招徠食客，即使有所變化，亦是跟在洋快餐后面東施效顰，或者回到長袍馬褂時代。而且，中式快餐的菜品比較單一，一般都是一些家常菜，對年輕人沒有什么吸引力。在一個潮流變換極快的社會里，要想依靠沒有任何時尚和文化“附加值”的餐飲品種打天下，要想讓包子和鹵煮走向世界，多少有點癡人說夢的味道。創(chuàng)新先有創(chuàng)意。菜肴的創(chuàng)新還必須考慮到餐具的創(chuàng)新設(shè)計和美學(xué)的運(yùn)用，這樣可以增加模仿者的難度，長期保持“一支獨(dú)秀”。例如外地有一地區(qū)人們喜食火鍋，大凡酒店也大多經(jīng)營火鍋。有家名叫“龍鼎火鍋店”的飯店，幾年來經(jīng)營一般。一天有位食客叫來老板說：你的店名叫“龍鼎”，為何不把鍋做成“龍鼎”的形狀呢，老板聽后一拍腦門，大得啟發(fā)，于是花巨資請人設(shè)計和鑄造了古色古香的“龍鼎”形狀的火鍋，每張桌面再配以鮮紅的臺布，稍做整合后的飯店，頓時生意火爆，還使許多外國游客慕名而來。(3)健康飲食、構(gòu)筑飲食健康金字塔圖9：健康飲食金字塔民以食為天。如今人們生活條件不斷提高，對于各種美味中所隱藏的神奇奧妙愈加關(guān)注。為了從日常飲食中獲取更多的營養(yǎng)，或是改變自身的健康難題，人們開始對食物越來越挑剔、越來越苛求，因為一分一厘的取舍對于我們來說都至關(guān)重要，直接影響著人類的健康。中式快餐中大都是原生態(tài)產(chǎn)品，適當(dāng)加入一些時令果蔬將為他們在與洋快餐的競爭中進(jìn)一步取勝獲得更大幫助。二、從客戶角度尋找擴(kuò)張道路中國人的口味具有明顯的地域性，中國菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會所公認(rèn)的魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽菜系，亦即“八大菜系”。各菜系的形成和它的悠久歷史與獨(dú)到的烹飪特色密不可分的。同時也受到該地區(qū)的自然地理、氣候條件、資源特產(chǎn)、飲食習(xí)慣等影響存在較大差異，正式因為這些差異，各大菜品才有了強(qiáng)烈的地域性，占據(jù)著當(dāng)?shù)刂饕蓊~。而地域差異的存在，又引起了消費(fèi)者強(qiáng)烈的求異心理，愿意去嘗試不同口味。所以“真功夫”連鎖餐飲應(yīng)在各具特色的風(fēng)味飲食之間互相借鑒，取長補(bǔ)短。1、在客戶及潛在客戶中“廣而告之”。這是說廣告與知名度問題。大多數(shù)人了解一家店往往是通過廣告，從而在意識中會對這家店有印象?！罢婀Ψ颉边M(jìn)入武漢市場幾年，但是，卻未曾真正打開過武漢市場，很大一部分原因就是武漢地區(qū)的人對它的了解太少。因此，我們拉近客戶及潛在客戶的第一步便是：廣而告之，打響“真功夫”在武漢的知名度。通過我們的問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人主要是通過電視廣告來了解一家新進(jìn)入本地市場的店。其次，則是通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、傳單等其它傳媒廣告了解。再次，則是熟人推薦。因此，我們可以選擇加大宣傳力度，同時，改變宣傳方式，應(yīng)當(dāng)主要通過電視、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行宣傳。優(yōu)化店面布局。首先，應(yīng)當(dāng)將武昌火車站候車大廳里的分店由廳里搬出廳外。候車廳里的客戶群體針對性太強(qiáng)，而且，自動將其他客戶排除在外；候車廳內(nèi)的人流量雖然多，但是選擇在廳內(nèi)吃飯的人較少；廳內(nèi)有火車站自己辦的餐廳，本店處于競爭劣勢。其次，應(yīng)當(dāng)增開幾家分店。主要集中于商業(yè)區(qū)，和學(xué)校，以方便客戶需要為主要選址目標(biāo)。實行口味“本土化”。餐飲業(yè)十分重要的便是口味。而客戶反映的口味不適合自己，也是受冷遇的原因之一。面對這些，我們應(yīng)當(dāng)實行“口味本土化”。將企業(yè)特色口味與當(dāng)?shù)乜谖督Y(jié)合起來，既保持了自身特點，又可迎合當(dāng)?shù)厝说目谖叮蜷_市場?？梢赃M(jìn)行客戶口味調(diào)查及設(shè)計監(jiān)測系統(tǒng)，測量客戶更傾向于本店哪一些菜色；也可以擇優(yōu)聘用一些武漢當(dāng)?shù)氐牧侠砣瞬?，使口味更加本土化。打開年輕市場?，F(xiàn)在年輕人已經(jīng)成為不可忽視的消費(fèi)群體，年輕人的市場也具有杠桿效應(yīng)，吸引一批年輕人，會招來更廣闊的年輕人市場。因此，年輕人市場不可忽視。我們可以通過專門為年輕人設(shè)計的菜色及口味來吸引年輕人；其次，我們可以通過一些學(xué)生優(yōu)惠活動來吸引他們；再次，我們可以用一些更潮的例如“潮人外賣”方式吸引他們。另外可進(jìn)行網(wǎng)上訂購，給新一代更多選擇自己產(chǎn)品的理由。適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行價格優(yōu)惠，但是，最主要的是根據(jù)武漢當(dāng)?shù)匚飪r水平以及人們的工資水平適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價格，實行“價格本土化”。既然“真功夫”面向的是中層收入者，那么，價格就要符合中層收入者的收入水平。這樣，符合客戶的消費(fèi)水平，也會讓自己與客戶更匹配。同時，進(jìn)行價格優(yōu)惠不失為一個打開市場的好方法，從另一側(cè)面講，也是進(jìn)行宣傳的好方法。同時，我們也可以通過實行積分制及VIP制度來進(jìn)行價格優(yōu)惠，既可以吸引新客戶，又可以拉住回頭客；在武漢地區(qū)打造自身的品牌，在客戶群體中樹立品牌意識，提高客戶忠誠度。品牌競爭：發(fā)展是個硬道理。將自己的產(chǎn)品與一些流行的東西結(jié)合在一起。在顧客中創(chuàng)造信念，注重外包裝（如無外送業(yè)務(wù)，可以發(fā)展外送業(yè)務(wù)），愛你沒商量：產(chǎn)品本身，要有一個令消費(fèi)者滿意的質(zhì)量，令消費(fèi)者喜歡的獨(dú)特口感，這是最重要的；買得到，買得起（在價格方面，是面向廣大消費(fèi)者），樂得買；產(chǎn)品生命周期有限，品牌生命周期無限延長：首先要做到買得起，買得到，樂得買，其次要做到創(chuàng)新性思維，并與消費(fèi)者溝通，把公司定位在一個關(guān)系公司。積極選擇適當(dāng)?shù)谋就凉婊顒?，?chuàng)造自己的公益形象，提高自身美譽(yù)度7、尋求較強(qiáng)的合作伙伴（最好尋找武漢本土合作伙伴）。要想打入一個已經(jīng)被別人占了大量市場份額的市場，進(jìn)行強(qiáng)弱聯(lián)手，不失為一個好方法。而且，這樣，也可以通過它來打響自己的名氣，同時，搞活動時的成本也相對較低，相對較易。三、“真功夫”涅槃之路-可能的轉(zhuǎn)型分析幾年前風(fēng)靡全國的“傻子瓜子”因為兄弟之間的商標(biāo)權(quán)之爭而最終走上了末路。“三株口服液”因為父子之間的分歧而早年夭折。愛多VCD的突然猝死，根本原因就是企業(yè)的兩個大股東股份均等，一個控制了企業(yè)，而另外一個基本無法參與經(jīng)營，終于有一天，被排擠的一方憤怒了，悍然發(fā)動“內(nèi)戰(zhàn)”，企業(yè)的命運(yùn)于是猶如拋物線一般迅速落下。這些曾經(jīng)絢爛一時的企業(yè)，無一不是家族式企業(yè)。而今，真功夫又走到了它們當(dāng)年所處的節(jié)點上。而如何實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營、基業(yè)長青。最核心的東西就是升級與轉(zhuǎn)型。（一）“真功夫”的企業(yè)轉(zhuǎn)型力轉(zhuǎn)型力其實應(yīng)該理解為企業(yè)轉(zhuǎn)型的動力(drivingforcetotransform)。促使“真功夫”進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型的動力有很多，主要有：1．市場需求拉動：“真功夫”是一家以全新模式運(yùn)行的中式快餐連鎖企業(yè)，現(xiàn)今已經(jīng)成為中國最大的中式快餐企業(yè)，在中國各省市擁有300多家店，相比同類中式快餐企業(yè)擁有更大的市場份額，以及更多的市場需求。2．技術(shù)進(jìn)步帶動：它首次建立起中式快餐業(yè)現(xiàn)代化后勤生產(chǎn)、烹制設(shè)備及餐廳員工操作的三大標(biāo)準(zhǔn)化（附件2），探索出了中式快餐發(fā)展的新路。，“真功夫”在品質(zhì)、服務(wù)、清潔等方面與國際標(biāo)準(zhǔn)全面接軌，成為目前業(yè)內(nèi)唯一可與洋快餐競爭、實現(xiàn)中式快餐多年發(fā)展夙愿——“80秒鐘”取餐、“千份快餐一個口味”、“無需廚師”的中式快餐連鎖3．利潤效應(yīng)驅(qū)動：在現(xiàn)代非家族企業(yè)制度下，資源得到更加充分地配置，尤其是人力資源和資金，而在家族企業(yè)當(dāng)中，優(yōu)秀管理型人才進(jìn)入不了高級管理層，而資金的來源更加受到限制，因此，利潤低于現(xiàn)代非家族企業(yè)。而這利潤差距無疑會是家族企業(yè)“去家族化”轉(zhuǎn)型的有效動力。4.資本出路推動：“真功夫”的資本主要來源于兩大家族，以及向一些私人小額募股，資金來源十分有限，不向公開市場籌集資金難以應(yīng)對“真功夫”的發(fā)展擴(kuò)大，面對中國現(xiàn)今日益完善的資本市場，這無疑是又一大推動力。5.老板事業(yè)心/責(zé)任心促動：“真功夫”已經(jīng)制定了遠(yuǎn)景目標(biāo)及五年目標(biāo)（遠(yuǎn)景目標(biāo)——成為全球十大餐飲企業(yè)；五年目標(biāo)——成為中國十大餐飲企業(yè)）。而“真功夫”董事長蔡達(dá)標(biāo)為自己定下的目標(biāo)是打造一個中式快餐的第一品牌，向麥當(dāng)勞、肯德基們發(fā)起挑戰(zhàn)。在目前蔡達(dá)標(biāo)給自己設(shè)定的目標(biāo)是，餐廳數(shù)量超過麥當(dāng)勞和肯德基?？系禄谥袊牟蛷d數(shù)量已經(jīng)超過2021家，麥當(dāng)勞餐廳數(shù)也接近1000家。有動力必有阻力?！罢婀Ψ颉逼髽I(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的阻力也有很多，主要有：1．擔(dān)心風(fēng)險的防守意識：“真功夫”當(dāng)中有不少的人認(rèn)為企業(yè)轉(zhuǎn)型上市會帶來非常大的風(fēng)險（其中便包括“真功夫”的另外一大股東），他們主張著保守的經(jīng)營，防守意識很強(qiáng)，并且，在“真功夫”目前的股份結(jié)構(gòu)中占的比例不小。2.資源限制：“真功夫”從事于餐飲行業(yè)，在資本市場上處于劣勢，又加上其本身的資本、人才不占優(yōu)勢，資源限制較多。而動力和阻力的對比有三種結(jié)果：第一、當(dāng)動力＞阻力，企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有機(jī)會持續(xù)成長第二、當(dāng)動力＜阻力，企業(yè)收縮防守，“久守必失”，遲早衰退第三、當(dāng)動力＝阻力，企業(yè)原地踏步，表現(xiàn)為業(yè)務(wù)波動，時好時壞。（二）“真功夫”現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型嗎？企業(yè)轉(zhuǎn)型(transformation)是指企業(yè)的重要方面在本質(zhì)和模式上的徹底改變。所謂重要方面，就是事關(guān)企業(yè)的生死存亡、興旺衰敗的重大事情。所謂本質(zhì)上的改變，就不僅僅是數(shù)量上的變化，而是通過量變導(dǎo)致的質(zhì)變，或是不經(jīng)過量變而出現(xiàn)的突變。所謂模式上的改變，就是模樣和形式都已徹底改變。而企業(yè)是否進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)考慮：1、企業(yè)處于哪個發(fā)展時期：“真功夫”現(xiàn)今處于上升快速發(fā)展時期，同時，也處于“被迫減速發(fā)展時期”，處在家族企業(yè)都會經(jīng)歷的“歷史節(jié)點”上。2、企業(yè)所處的當(dāng)時環(huán)境：根據(jù)前面宏觀及微觀分析，我們認(rèn)為國內(nèi)的環(huán)境較為穩(wěn)定，因此有利于面向國內(nèi)市場的企業(yè)發(fā)展。3、同時，由“企業(yè)轉(zhuǎn)型動力——阻力”模型分析可得，“真功夫”企業(yè)轉(zhuǎn)型的動力阻力對比結(jié)果為第一種“動力﹥阻力”，企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有機(jī)會持續(xù)成長。綜合上述三個考慮因素，“真功夫”進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型既具有可能性，同時，也具有必要性，轉(zhuǎn)型是“真功夫”發(fā)展的必經(jīng)階段，而且目前，它也正處于這個階段。（三）“真功夫”如何應(yīng)對轉(zhuǎn)型當(dāng)確定要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時，1.分析清楚自己企業(yè)要轉(zhuǎn)型的動力和阻力根據(jù)分析，確定“真功夫”應(yīng)當(dāng)相應(yīng)采取“聚力”、“發(fā)力”、“消除阻力”等措施，在企業(yè)內(nèi)外和企業(yè)上下形成一個強(qiáng)大的轉(zhuǎn)型動力（“一”中已經(jīng)對其進(jìn)行了分析）。2.確定轉(zhuǎn)型模式確定轉(zhuǎn)型模式，我們需要考慮企業(yè)戰(zhàn)略管理。企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容分為三大部分:A、戰(zhàn)略的制定，也就是戰(zhàn)略的規(guī)劃；B、戰(zhàn)略的實施，也就是戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；C、戰(zhàn)略控制，也就是對戰(zhàn)略的執(zhí)行效果進(jìn)行有效性評估和反饋，并相應(yīng)調(diào)整原定戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略管理可以在五個層面上來做。第一、公司戰(zhàn)略(corporatestrategies)，也即整個公司的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略；第二、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（businessstrategies），也即公司所從事的各個業(yè)務(wù)模塊（或事業(yè)部等）的經(jīng)營戰(zhàn)略；第三、職能范圍戰(zhàn)略(functionalstrategies)，也即各職能部門的具體戰(zhàn)略，如產(chǎn)品戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略等等；第四、戰(zhàn)略項目(strategicprojects)的戰(zhàn)略管理，也即一項具體的、有戰(zhàn)略意義的投資、開發(fā)項目的戰(zhàn)略管理；第五、針對一個業(yè)務(wù)專題的戰(zhàn)略管理，例如，針對上市為目標(biāo)的戰(zhàn)略管理；針對兼并為目標(biāo)的資本運(yùn)作戰(zhàn)略管理；針對某一（組）競爭對手而做的競爭戰(zhàn)略管理。表二：公司戰(zhàn)略表三：企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的模式模式1、公司戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)型。這一轉(zhuǎn)型模式是企業(yè)最徹底、最本質(zhì)的改變，涉及企業(yè)的愿景、使命、核心價值、長期發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)界定等等。這種轉(zhuǎn)型將導(dǎo)致企業(yè)脫胎換骨、改頭換面。而“真功夫”本身的企業(yè)愿景、核心價值、長期發(fā)展目標(biāo)及業(yè)務(wù)界定等，是符合其自身情況，符合發(fā)展的要求的，不需要改頭換面。模式2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)型。這一轉(zhuǎn)型模式是企業(yè)核心業(yè)務(wù)的改變，涉及企業(yè)所從事的行業(yè)、產(chǎn)品定位、市場定位、業(yè)務(wù)總目標(biāo)等。這種轉(zhuǎn)型將導(dǎo)