某商業(yè)地產(chǎn)營銷總綱+推廣策略

總體目標銷售目標—截止2016年2月29日完成商業(yè)3億銷售金額；品牌建立目標：建立亨威集團商業(yè)開發(fā)、運營品牌目標。第一頁，共130頁。商鋪可售貨量盤點：2號樓3號樓4號樓合計可售合計-1層04676.53629.258305.758305.751254.61（返還）1層3070.28（返還）2841.65（返還）2123.188035.112123.182層3948.763076.96（返還）2671.82（整層銷售）9697.546620.583層3945.763076.96（返還）2671.82（整層銷售）9694.546617.584層3945.763076.96（返還）2671.82（整層銷售）9694.546617.58合計14910.5616749.0313767.8945427.48可售合計11840.284676.513767.8930284.67+第二頁，共130頁。銷售階段劃分及目標分解

所有銷售階段都配置相應(yīng)的銷售指標，實現(xiàn)1月30日開盤完成2億銷售金額，最終在2016年2月29日完成3億的銷售目標第三頁，共130頁。

客戶分析第四頁，共130頁?？蛻舴诸惪蛻艏毞痔卣魃罘绞矫枋鐾獾厣馊送顿Y型經(jīng)濟實力雄厚，看好項目投資前景，有很強的投資意識，同時有很多生意客戶老鷹自住型希望將項目作為較長時間的生意地點，注重生活品質(zhì)和身份感螞蟻原住居民投資型積累多，經(jīng)濟實力強，對片區(qū)物業(yè)投資前景看好，有自己的物業(yè)。獵狗自住型家庭人口不斷增多，更大的家庭選擇互相尊重的分居，兩代家庭的正常分裂螞蟻私營業(yè)主投資型了解榆中、認同榆中、與榆中有著千絲萬縷的關(guān)系，認同榆中中心區(qū)域是最具投資潛力的區(qū)域。獵狗自住型需要在榆中長期或定期工作或生活，希望生活品質(zhì)能與不斷提高。螞蟻泛公務(wù)員自住型求安家穩(wěn)定，離上班地點近，有補貼及隱性收入，對價格不太敏感螞蟻投資積累多，對片區(qū)物業(yè)投資前景看好獵狗榆中及其他鎮(zhèn)區(qū)投資客投資型經(jīng)濟實力雄厚，投資意識強，看好榆中的發(fā)展，部分與榆中有三緣關(guān)系獵狗企業(yè)高層酒店型不常住，臨時休憩，面積要求不高老鷹年輕金領(lǐng)自住型有一定積蓄，月供能力較強，工作繁忙，追求生活品質(zhì)蝴蝶企業(yè)中層管理（白領(lǐng)）自住型年輕，追求生活品質(zhì)，積蓄不多，月供能力一般，對價格較為敏感小鳥自由工作者自住型有一定積蓄，月供能力較強，月供能力較強，但工作、收入不穩(wěn)定，渴望及時行樂貓客戶描述第五頁，共130頁?？蛻舳ㄎ唬喊磪^(qū)域來源分類核心客戶重要客戶爭取客戶榆中本地具有投資及自營意向的客戶榆中下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如定遠、和平等地客戶榆中縣外偶的客戶蘭州市區(qū)投資客戶旅游帶來的客戶第六頁，共130頁。本項目客戶定位——定位條件立足榆中城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費。借華聯(lián)、太平洋等主力店品牌號召力，引進國際二線、國內(nèi)一線品牌經(jīng)營商家，造就一個與國內(nèi)省會城市相接軌的現(xiàn)代化消費中樞。引領(lǐng)消費時尚，鑄造商業(yè)文明本地中產(chǎn)階層投資者及個體經(jīng)營者同時輻射蘭州投資客消費群體經(jīng)營商家營商理念核心客戶群第七頁，共130頁?？蛻舳ㄎ弧蛻纛愋退綘I企業(yè)主及本地個體經(jīng)商者——年齡在30—55歲之間，有較強資金實力。有著敏感的投資意識，重視項目知名度和后續(xù)經(jīng)營能力，或作為資金保值增值渠道之一。自營類本地個體經(jīng)商者——在榆中有多年營商經(jīng)驗，資金積累豐厚，投資購買商鋪自營。本地富裕居民——年齡在35—60歲之間，文化程度較低，看重自有商業(yè)物業(yè)回報理想，有多次置業(yè)行為，對投資商鋪興趣濃厚，并具有專業(yè)眼光。一鋪養(yǎng)三代的觀念根深蒂固。榆中縣（含各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)員——年齡在28—50歲之間，有投資意識，收入穩(wěn)定，有豐厚積蓄，對該本項目發(fā)展前景看好。榆中縣中小企業(yè)中高層白領(lǐng)——年齡在30-45歲之間，收入較高，對本項目前景看好，有投資意識。第八頁，共130頁。本項目客戶需求特征——以投資為主客戶類別購鋪用途主要需求決策視角第一類中級公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報率、增值性、投資門檻個體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險保障回報率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主投資/自用風(fēng)險保障長期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障長期性、穩(wěn)定性、增值性中高級公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險保障長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險保障長期性、穩(wěn)定性、回報率中等實力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營前景第三類大型私營企業(yè)主投資風(fēng)險保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)慣長期性、增值性中高實力商家投資風(fēng)險保障長期性、增值性高實力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能第九頁，共130頁。營銷策略第十頁，共130頁。超越片區(qū)的競爭，營銷策略分解１傳播策略高舉高打，建立強勢第一印象領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作建立霸主地位3價值策略售賣模式建議銷控策略盤客、推貨、節(jié)奏價格策略2客戶策略鎖定重點區(qū)域客戶重點客戶狩獵秘級4活動策略主線活動貫穿整個營銷線第十一頁，共130頁。新城市體驗主義者們在四處搜尋，哪里可以帶來全新的生活感覺和不同的感受，同時這些感受，又是一般人無法模仿和企及的；新城市中心，新財富中心，同時擁有這么多的新感受，還有什么比這更適合城市體驗主義者；在體驗的路上，期待下一站依然，新的城市中心，新的財富中心是下一站體驗感的最好注腳；傳播策略『2N新城市體驗主義』的生活價值主張

——建立強勢的第一意象2N新城市體驗主義新城市中心（Newcity）新財富中心（Newcentre）第十二頁，共130頁。形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新物業(yè)類型的硬指標區(qū)位指數(shù)可持續(xù)發(fā)展指數(shù)規(guī)劃指數(shù)戶型指數(shù)開放指數(shù)服務(wù)指數(shù)人文指數(shù)區(qū)位指數(shù)：榆中中心區(qū)，同時也是榆中新的商業(yè)中心規(guī)劃指數(shù)：大體量商業(yè)綜合體，業(yè)態(tài)豐富多樣；可持續(xù)發(fā)展指數(shù)：榆中最先進的大型商住綜合體，片區(qū)成熟以后，商業(yè)的價值將不可估量；面積指數(shù)：多元面積組合，滿足不同功能需求。傳播策略『領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作·產(chǎn)品的價值』

——建立強勢的第一意象第十三頁，共130頁。14傳播策略『領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作·渠道選擇』

——重點運用項目案場、T牌和線上網(wǎng)媒三種渠道主要渠道：網(wǎng)媒廣告：客戶覆蓋范圍廣泛，主要用于話題性事件；案場包裝：利用案場包裝對榆中或項目周邊區(qū)域進行產(chǎn)品信息發(fā)布，持續(xù)整個銷售期；戶外廣告：城市滲透力強，持續(xù)整個銷售期；案場+網(wǎng)媒+戶外第十四頁，共130頁。15客戶策略『客戶的泛銷售策略』

——關(guān)于產(chǎn)品滲透和有效的激勵1信息滲透11月14日之前通過營銷中心現(xiàn)場對項目進行新產(chǎn)品告知與初步介紹2信心建立11月14日—12月12日通過線上媒體及線下渠道對項目進行重點詳細說明和介紹3熱心介紹12月12日-1月1日提高前期客戶對項目的關(guān)注度，可利用釋放項目價格區(qū)間吸納客戶4自行購買1月1日—1月30日，通過抽獎活動快速集聚人氣。第十五頁，共130頁。16客戶策略『廣泛吸納客源』立足榆中-主攻和平、定遠-面向蘭州：二級市場與三級市場聯(lián)動，充分利用我司大量投資客戶資源；充分利用我司掌握的東部批發(fā)市場客戶資源，進行項目滲透。第十六頁，共130頁。17客戶策略——重點客戶狩獵秘級榆中縣城客戶1工地圍板，東面、北面樓體條幅截客重鎮(zhèn)客戶3T牌把握鎮(zhèn)區(qū)要道、外拓定遠、和平行會客戶5團購優(yōu)惠鎖定行業(yè)協(xié)會\醫(yī)療\金融\教育等團體專業(yè)市場客戶7T牌、短信激發(fā)布料\服裝為主的專業(yè)市場客戶城際高端客8高速公路T牌，網(wǎng)絡(luò)鎖定城際客戶第十七頁，共130頁。售賣模式建議純銷售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為三年返租一般為五年返租第十八頁，共130頁。優(yōu)勢適用劣勢發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補貼與相關(guān)稅費；將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時間較長；若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有一定影響。商業(yè)銷售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解；純街鋪銷售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。銷售策略純銷售模式，即直接銷售，不采用任何形式及相關(guān)承諾第十九頁，共130頁。優(yōu)勢適用劣勢通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補貼與相關(guān)稅費；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；售價與租金之間產(chǎn)生的收益回報低難以達到投資者期望；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。銷售策略帶租約銷售，即先將商鋪招商，商家簽了進場合同以后，以帶租約的形式將商鋪銷售第二十頁，共130頁。優(yōu)勢劣勢前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。承擔(dān)3年的返租補貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險。短期售后返租（一般為三年）銷售策略售后返租模式，即發(fā)展商先將商鋪出售，然后承諾業(yè)主幾年內(nèi)返給業(yè)主應(yīng)得的租金，但是租賃權(quán)歸發(fā)展商所有第二十一頁，共130頁。優(yōu)勢劣勢前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅定信心。返租銷售，并適當降低投資門檻，可以擴大客戶層面，有利于加快項目銷售速度。如果項目經(jīng)營管理非常成功，遠期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報。承擔(dān)5年的返租補貼；如后期經(jīng)營管理沒有達到預(yù)期目標，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險。長期售后返租（一般為五年）銷售策略售后返租模式，即發(fā)展商先將商鋪出售，然后承諾業(yè)主幾年內(nèi)返給業(yè)主應(yīng)得的租金，但是租賃權(quán)歸發(fā)展商所有第二十二頁，共130頁。贏利模式一、以租養(yǎng)售在商業(yè)整體運作不成熟時期，商鋪的銷售將面臨較大的阻力；“以租養(yǎng)售”則是通過招商引入一部分商家進駐，收取一定的租金，在后續(xù)銷售的過程中，將租金收益作為投資回報返給商鋪購買者，促使商鋪快速去化，實現(xiàn)溢價。二、以售養(yǎng)租在商業(yè)招商前期，商業(yè)持有部分的租金較低；“以售養(yǎng)租”則是通過出售一部分小型商鋪，用銷售回款的部分平衡現(xiàn)金流，來支撐商業(yè)部分的持有；“以售養(yǎng)租”模式對企業(yè)的規(guī)?；T檻要求較高，實現(xiàn)租售平衡所需的時間也較長，并且在出售部分遭遇市場低谷時，出租部分的現(xiàn)金流壓力也會增大。第二十三頁，共130頁。53%27%20%投資兼自用類客戶純自用類客戶純投資類客戶

銷售政策及客戶比例劃分針對不同屬性客戶基本優(yōu)惠銷售政策商鋪劃分后經(jīng)營客戶與投資客戶比例除正常優(yōu)惠折扣外，針對自營客戶降低首付投資門檻，以創(chuàng)業(yè)或其他想法為名，利用噱頭降低首付門檻，快速抓取自營客戶。自營性客戶考慮到投資性客戶購買誘因主要為投資回報系數(shù)，市場上主流投資回報系數(shù)為8%，考慮到銷售抗性，建議在線上和線下統(tǒng)一前三年8%回報系數(shù)，利用表總價形式一次性在總房款中扣除，第4年、第5年可按照租金收益1:9進行返還。投資性客戶第二十四頁，共130頁。三、總體銷控策略1．銷控目的保證不同營銷階段有足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位供應(yīng)，并使難銷鋪位提前消化。本次營銷預(yù)計分兩批推出。為了達到爆發(fā)式銷售的目的，需要制造限量供應(yīng)的“供不應(yīng)求”局面。第二十五頁，共130頁。銷控核心原則惜售原則：限量推出鋪位，利用推售鋪源較少引起客戶的搶鋪火爆場面，再根據(jù)實際情況加推部分鋪位，已達到價值最大化。小步快跑、分次推售：

預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出，每次放號均會制造一輪搶鋪高潮。熱炒“鋪王”：

按“金角銀邊”原則，預(yù)留鋪王，標高鋪源單價，利用拍賣形式抬高整體價值，利用噱頭快速抓取眼球，促進成交。第二十六頁，共130頁。促銷手段第二十七頁，共130頁。促銷手段增加上門量促進成交足夠的上門量是保證高成交量的基礎(chǔ)短期內(nèi)促進樓盤銷售增長的目的：第二十八頁，共130頁?！按黉N方式”的主要分類折扣、減房款贈送2。降低購房門檻1。優(yōu)惠措施——實物——使用權(quán)、體驗滿足目標客戶某種需求的利益：第二十九頁，共130頁?！按黉N”的主要適用階段

儲客階段

銷售階段——主要為銷售階段做鋪墊的，對應(yīng)折扣與減房款——直接為促進成交第三十頁，共130頁。促銷策略—看樓積分以來售樓處看鋪的次數(shù)決定開盤購房時的優(yōu)惠額度目的：——保證現(xiàn)場人氣，增加上門——甄別客戶誠意度操作方式：派發(fā)體驗/看鋪積分卡客戶上門看鋪,即獲取相應(yīng)積分開盤時獲取相應(yīng)折扣適用階段：“認籌啟動”至“開盤”期間第三十一頁，共130頁。目的：——甄別客戶誠意度——促進成交操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項目情況調(diào)整）適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間促銷策略—現(xiàn)金沖抵第三十二頁，共130頁。從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時間越長，金額越大目的：——吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記——促進成交操作方式：（1）辦理VIP卡每日進1000元開盤根據(jù)其累計天數(shù)的相應(yīng)金額進行房價減免適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間使用注意事項：開盤時間確定，控制可累計的天數(shù)促銷策略—日進千金政策第三十三頁，共130頁。目的：逼定工具，督促客戶早日落定適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時間段）促銷策略—日進千金政策第三十四頁，共130頁。“促銷”的主要適用階段

儲客階段

銷售階段第三十五頁，共130頁。開盤當日額外折扣——每個項目均會采用飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折扣——武漢萬達楚河漢街組織團購享受額外折扣等——武漢菱角湖萬達形式促銷策略—折扣政策第三十六頁，共130頁。從總價或首期中直接減去部分金額，可定額，或根據(jù)不同房型送不同額度開盤：成交房號總價額外減4萬尾盤：尾盤，小內(nèi)鋪減6萬，大內(nèi)鋪減10萬

持續(xù)銷售期：通過其他名義減房款，如贈送禮券等促銷策略—返現(xiàn)、減總價政策第三十七頁，共130頁。一般將較差鋪源下調(diào)價格，取意頭好的整數(shù)。開盤、尾盤（剩余套數(shù)不多時）較常使用促銷策略—特價單位、一口價政策第三十八頁，共130頁。4—送月供按照貸款5成10年計算，送1年月供，操作方式一般有如下2種：（1）根據(jù)不同面積計算贈送的總金額，在總房款里減；（2）每月將月供款打入客戶帳戶內(nèi)。一般客戶均會選擇第一種方案5—入伙前送供鋪利息促銷策略—送月供、送利息政策第三十九頁，共130頁。贈送物業(yè)管理費目前使用較普遍，與業(yè)主利益直接相關(guān)，效果較好。適用項目：所有項目使用階段：銷售階段（特別是困難期、尾盤），常和老帶新活動結(jié)合促銷策略—送商管費政策第四十頁，共130頁。送國內(nèi)外知名景點旅游，一般是項目風(fēng)格的來源地；適用時期：與節(jié)日、長假等結(jié)合典型樓盤：波托菲諾的意大利風(fēng)情之旅、徽王府的徽派之旅促銷策略—送體驗式旅游政策第四十一頁，共130頁。付款方式策略第四十二頁，共130頁。付款方式低首付、分期付首期針對人群：高薪的月光族，年輕的置業(yè)者適用項目：中小鋪位操作方式：發(fā)展商墊付50%首付資金，小業(yè)主分期返還，一般是三個月內(nèi)還清。注意事項：需簽署承諾書，確定還款周期，并附以合同。由于目前購房門檻不斷提高，如客戶資金周轉(zhuǎn)短時間內(nèi)有困難時，同樣適用于中大戶型項目第四十三頁，共130頁。付款方式——不同的付款方式對應(yīng)不同的折扣付款方式折扣率一次性90.0%5成及以上首期92.0%4成首期94.0%3成首期96.0%2成首期98.0%目的：促使客戶多交首期；通過合理的付款方式設(shè)定，達到價值最大化適用項目：投資性產(chǎn)品典型樓盤：武漢萬科金色家園第四十四頁，共130頁。老帶新策略第四十五頁，共130頁。（1）老業(yè)主介紹新客戶購買操作方式：老業(yè)主介紹新客戶成功購買，新老客戶均有相應(yīng)的獎勵機制，根據(jù)客戶的不同需求給予不同的獎勵方式效果非常好，一般所有項目均會采用此措施。它往往是成交發(fā)力時最有效的手段。老業(yè)主帶來新業(yè)主認籌享受總房款1%折扣老業(yè)主帶新業(yè)主最終成交，老業(yè)主享10000元現(xiàn)金獎勵，新業(yè)主享受5000元現(xiàn)金獎勵第四十六頁，共130頁。（2）“老帶新”擴大化操作方式：將“老”與“新”的界定范圍擴大，甚至不界定，以最大化的利用客戶資源聯(lián)動也是一種變相的“擴大化老帶新”，如“老帶新”、“籌帶籌”、“新帶新”都可以使用。第四十七頁，共130頁。價格策略第四十八頁，共130頁。價值提升策略——貨量推售初步計劃戰(zhàn)略目的相隔時間第一階段蓄客期及開售第二階段持續(xù)貨量加推全盤產(chǎn)品釋放大定蓄客時間≥81天大定后第7天開盤大定后第14天用低總價產(chǎn)品吸引投資客較差產(chǎn)品繼續(xù)在后三周內(nèi)得到消化返租型產(chǎn)品面向市場刺激其他產(chǎn)品區(qū)劃大定后第21天鋪王產(chǎn)品入市第三階段開盤慶典價格提升2%1%1%1%外鋪吸引自營客戶第四十九頁，共130頁。根據(jù)現(xiàn)場實際情況，對于與客戶需求面積重合度較高的鋪源，盡量多開放，避免后期競爭壓力增加成為銷售難點；優(yōu)質(zhì)鋪源適當開放，作為價格標桿和市場的突破口；沿街單位可以適當保留，待后續(xù)其他產(chǎn)品受到銷售阻力后再開放，確保整盤鋪源整體去化；利用價格桿竿，通過價格表把鋪號進行分批銷售，對后期推出的單位進行價格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價比；節(jié)點式的突破銷售和分批推售，有利于鋪號的集中迅速消化，同時也保證價格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場及時調(diào)整，從容應(yīng)對；相關(guān)行動視當時情況再做具體商定。價值提升策略『盤客、推貨、節(jié)奏』—整合作戰(zhàn)第五十頁，共130頁。價值提升策略『精準定價與持續(xù)溢價』—過程專業(yè)化開盤前：為拔高客戶心理預(yù)期，建立高端形象，在入市前統(tǒng)一口徑并刻意抬高項目表價；開盤日：保證開盤勝局和合理控制風(fēng)險，開盤實收低于之前表價，以促進市場驚喜，吸引最大范圍的客戶入市；強銷期：針對稀缺性鋪源及難點鋪號相應(yīng)提價，以稀缺鋪源樹立較高的價格標桿，以此帶動其他難點鋪源的消化；后續(xù)期：價格調(diào)控采用多頻次低幅度的升價方式，人為制造項目長期性持續(xù)升值的市場利好，以贏得市場的信心和口碑、確保項目的持續(xù)銷售和獲取額外利潤；尾貨期：不斷提高整體均價，有利于促進銷售；相關(guān)行動視當時情況再做具體商定。第五十一頁，共130頁。開盤前認籌節(jié)點及目標第五十二頁，共130頁。蓄客目標以推售單位11840平，年底完成80%銷售額（總銷售額約3億）計算（不含加推，加推視市場及積累的客戶量進行評估）;根據(jù)目前榆中及蘭州市場60%—80%的開盤項目解籌率，對項目認籌量進行綜合評估，需要在開盤前達到保底認籌客戶數(shù)量約為500—800組（交納誠意金的客戶）;按客戶轉(zhuǎn)化率40%計算，需2000-3200批上門登記客戶；按目前進度計算，至開盤時間間隔約為3個月約119天，即每天須均達到17-26批。第五十三頁，共130頁。蓄客時間節(jié)點11月15日——1月1日認籌（在12月10日進行升籌，由原來的5000元升至10000元）客戶通過置業(yè)顧問現(xiàn)場接待價值點展板、外放渠道、外放銷使進行登記（告知客戶認籌優(yōu)惠）;1月1日－1月30日（認籌節(jié)點啟動及轉(zhuǎn)訂節(jié)點啟動），通知前期登記客戶上門認籌轉(zhuǎn)定，認籌后立享X萬元購房優(yōu)惠。（此期間新客戶上門登記，可直接辦理認籌，享X萬元購房優(yōu)惠）；VIP購房優(yōu)惠卡制作到位，通知前期認籌客戶上門辦理VIP卡；新客戶辦理VIP卡后告知客戶直接繳納大定后享購房疊加優(yōu)惠，以雙重優(yōu)惠打動客戶，保證開盤解籌率。1月30日（開盤節(jié)點啟動），1月30日開盤后，取消一切額外優(yōu)惠。第五十四頁，共130頁。蓄客分解:上客渠道預(yù)計上門量所上比例前期登記客戶（包括行銷派單積累客戶）45030%短信755%路過22515%線上推廣15010%線下活動（包括認籌活動）60040%第五十五頁，共130頁。蓄客方式：前期蓄客進行登記?？蛻舻怯浛趶剑旱怯浐蟮谝粫r間時間通知領(lǐng)取護照，立享3000元購房優(yōu)惠，并能獲得活動及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。價格的口徑：暫不對外報價，通過對項目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項目賣點優(yōu)勢的渲染，給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項目的期望。渠道預(yù)計蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過483線上推廣161朋介161蓄客分解—蓄客第一階段(時間：11.15-12.10)第五十六頁，共130頁。蓄客方式：認籌金額由原來5000元升至10000元，利用升籌的方式，快速篩選意向客戶?？蛻舻怯浛趶剑鹤o照優(yōu)惠持續(xù)，參加活動或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。價格的口徑：可釋放部分價格區(qū)間，利用客戶投資或自營心里，提高單價。渠道預(yù)計登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過551線上推廣551線下活動1653.5朋介1373.5蓄客分解—蓄客第二階段(時間：12.10-1.1)第五十七頁，共130頁。渠道預(yù)計登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過641線上推廣681線下活動1903朋介1582.5蓄客方式：A.上門辦理陽光積分護照，立享1000元購房優(yōu)惠（初次升級）。B.上門辦理VIP客戶購房優(yōu)惠卡，此次享五千抵一萬元購房優(yōu)惠（三次升級）。客戶登記口徑：護照優(yōu)惠、VIP購房優(yōu)惠同時啟動。價格的口徑：對外釋放項目整體報價，通過對項目賣點優(yōu)勢及優(yōu)惠的強調(diào)，拔高客戶對項目價格預(yù)期。蓄客分解—蓄客第三階段(時間：1.1-1.30)第五十八頁，共130頁。重要節(jié)點串聯(lián)鎖客渠道1：派單帶客啟動時間：11月初操作方式：通過派單帶客，宣傳項目信息并做調(diào)查問卷，根據(jù)客戶質(zhì)量對項目首次做初步判斷，積累客源?；顒幽康模呵捌谛羁停盐帐袌觥?/p>

鎖客渠道2：暖場活動啟動時間：11月開始啟動，一直延續(xù)到開盤前操作方式：利用暖場活動，快速收客，宣傳項目形象，積累客源?；顒幽康模和ㄟ^客戶對項目關(guān)注程度確定客戶意向，鎖定客戶群落。

鎖客渠道3：大型事件活動啟動時間：11月底操作方式：利用大型事件，進行線上、線下炒作，利用事件本身吸引眼球的屬性，快速抓取客戶。

鎖客渠道4：開盤活動啟動時間：1月30日操作方式：大型活動，快速促使客戶成功認購?；顒幽康模和ㄟ^開盤活動解壓前期下定客戶。第五十九頁，共130頁。展示系統(tǒng)道路&區(qū)域價值強化：太白西路、環(huán)城西路圍擋及導(dǎo)視案場氛圍營造&體驗價值強化：案場氛圍包裝性價比&投資價值強化：利用線上線下物料宣傳投資回報率優(yōu)惠&購買價值強化：線上線下釋放優(yōu)惠體系產(chǎn)品&體驗價值強化：事件活動貫穿整個售賣過程展板&產(chǎn)品價值強化：產(chǎn)品價值點展示包裝展示系統(tǒng)：強化價值感知&氛圍營造在優(yōu)化現(xiàn)有條件下，讓客戶在選鋪的過程中強化項目價值感知?？紤]與開盤節(jié)點配合：1、戶外圍擋及沙盤需在11月底完成；2、戶外媒體需在11月底上畫；3、宣傳片需在12月12日之前完成。第六十頁，共130頁。第六十一頁，共130頁。第六十二頁，共130頁。第六十三頁，共130頁。第六十四頁，共130頁。第六十五頁，共130頁。第六十六頁，共130頁。第六十七頁，共130頁。工作安排銷售相關(guān)工作：多重客戶渠道完善展示系統(tǒng)銷售培訓(xùn)及管理相關(guān)渠道工作：戶外大牌、現(xiàn)場圍擋、沿街導(dǎo)視傳遞項目信息網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)價值傳遞最強音活動實現(xiàn)互動，引導(dǎo)來客通路收口：多渠道拉動客戶，通過現(xiàn)場展示、銷售接待積極促進成交第六十八頁，共130頁。成交前關(guān)鍵動作——舉措1：團購吸客：以5人拼團實現(xiàn)團購優(yōu)惠政策，促進客戶抱團，提升客戶信息的覆蓋面；舉措2：獎勵介紹上門的新客戶：凡介紹上門辦卡新客戶均可贈送小紀念品；舉措3：獎勵推介人：凡介紹上門，推介人即可獲贈30元電話卡/30元超市購物卡；舉措4：定期獎勵金牌推介人：將客戶友介上門的客戶批數(shù)進行統(tǒng)計，每半月將當期的前5名進行獎勵，并進行現(xiàn)場抽獎（相關(guān)信息進行網(wǎng)上發(fā)布，鼓勵客戶參與）；在開盤前一周進行所有前5名的抽獎答謝客戶（設(shè)置5名）。

成交后關(guān)鍵動作——舉措1：老帶新獎勵舉措2：贈送商管費獎勵通路1：泛客帶新淡市下最大化利用友介對于客戶的拉動力，提升客戶及業(yè)主介紹朋友積極性。第六十九頁，共130頁。關(guān)鍵動作——舉措1：前期積累客群：針對目標的特征，進行針對的客戶信息資源（高級公務(wù)員、私營業(yè)主等）CALL客；針對以上資源進行針對性地關(guān)鍵信息發(fā)送，保證信息覆蓋。舉措2：大名城意向客戶挖掘：關(guān)鍵節(jié)點及重大活動信息發(fā)送，保證信息覆蓋舉措3：大名城成交客戶挖掘：關(guān)鍵節(jié)點及重大活動信息發(fā)送，保證信息覆蓋通路2：CALL客&公司資源挖掘前期積累的客戶群及已有大名城客戶資源，組織銷售進行CALL客，針對目標群體進行誠意客戶挖掘。第七十頁，共130頁。通路3：外拓行銷，客戶地圖指導(dǎo)通過線下渠道的行銷，以客戶地圖做引導(dǎo)，對周邊區(qū)域進行客戶網(wǎng)羅和信息覆蓋，主動拉動客戶上門。關(guān)鍵動作蓄客期及持銷期制定客戶地圖，并根據(jù)蓄客情況不斷進行精細化，使行銷工作實現(xiàn)關(guān)鍵區(qū)域覆蓋及潛在區(qū)域挖掘。關(guān)鍵區(qū)域——針對榆中縣城核心地段進行客戶的挖掘周邊企事業(yè)單位周邊私營企業(yè)和平、定遠核心地段蘭州張掖路、萬達等地段第七十一頁，共130頁?？蛻舻貓D導(dǎo)向區(qū)域踩點跟進與反饋點位評估與拓客方向拓客計劃制定組織管理機制拓客實施與信息反饋客戶管理與跟進車輛管理及物料籌備通路3：外拓行銷—外拓執(zhí)行步驟第七十二頁，共130頁。1周5天人員招聘培訓(xùn)外銷團隊運作以篩選具有豐富社會工作經(jīng)驗和一定銷售經(jīng)驗的人員為主，輔以部分優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)的打造多功能作業(yè)團隊按照專業(yè)的置業(yè)顧問標準進行培訓(xùn)以外展點為輻射中心的拓客和派單，實現(xiàn)營銷終端和客戶終端的直接對接物料準備及支持安排外銷人員洽談時物料展示及意向客戶至現(xiàn)場的車輛支持通路3：外拓行銷—外拓團隊運作時間排期第七十三頁，共130頁。1、人員安排必須是所有展點落實2、外銷團隊按照15人配置

前提銷售現(xiàn)場接待客戶（原有置業(yè)顧問）A組區(qū)域拍單展點內(nèi)接待B組展點外拓客區(qū)域派單展點外派單踩點區(qū)域派單C組外部拓客D組陌生拓客6人5人5人5人團隊組建后，前1-2個月A組不輪換，其余小組進行輪換。待團隊穩(wěn)定后除大客戶拓展人員外，所有小組每周輪換。拓展組前期由3名置業(yè)顧問直接負責(zé)，銷售經(jīng)理進行指導(dǎo)管理，定期進行拓展工作。大客戶拓展前期由3名置業(yè)顧問負責(zé)通路3：外拓行銷—人員安排第七十四頁，共130頁。物料配合——1、項目資料突出項目的高性價比及稀缺性，契合當前市場情況下客戶抄底的心理2、活動參與券配合可在資料下方設(shè)置上門有禮券及活動參與券，拉動客戶上門；3、結(jié)合活動進行客戶挖掘結(jié)合事件活動，告知客戶事件發(fā)展情況情況，通過線上及線下客戶數(shù)據(jù)收集，進行客戶邀約。通路3：外拓行銷，豐富工具拉動線下行銷除針對目標客戶發(fā)送項目資料，配合發(fā)送上門有禮及活動參與券，同時結(jié)合教育配套落實進行潛在客戶挖掘。第七十五頁，共130頁。商家資源整合——舉措1：周邊農(nóng)家樂資源：與周邊部分農(nóng)家樂（柴火雞/玉泉山莊等）進行溝通，制定本項目的消費券，作為現(xiàn)場旺場活動及上門有禮活動的回饋給本項目的客戶；與各農(nóng)家樂進行協(xié)商，擺放項目資料。舉措2：周邊4S店整合：以回饋客戶汽車保養(yǎng)和洗車的形式，與周邊4S店進行溝通；邀約汽車的客戶前來看房，收集意向客戶。舉措3：其它資源回饋：購買油卡，回饋給看房的開車客戶；購買電話充值卡/電影票，作為其它資源回饋客戶的資源。其它渠道輔助：其它資源整合，回饋客戶與周邊其它商家聯(lián)系，借助其資源回饋項目客戶。第七十六頁，共130頁。事件活動之一第七十七頁，共130頁。從11月14日開始，為了更好的促進萬象匯認籌工作，舉辦大型連續(xù)抽獎活動，不但能有效擴大人氣、增加銷售，在重大節(jié)點舉辦各類有獎銷售活動也能極大提升開發(fā)商的企業(yè)形象，達到良好口碑效應(yīng)。活動主題：百萬豪禮，前程抽送；寶馬座駕，靜待主人。第七十八頁，共130頁。1、活動背景：亨威萬象匯承諾客戶購鋪有禮，為了實現(xiàn)對客戶的承諾，并且抓住年底銷售旺季，舉行盛大的抽獎活動，營造良好的營銷氛圍，特籌備此次活動。2、活動時間：2015年11月14日至2016年1月30日3、活動地點：亨威萬象匯營銷中心（分展場）、榆中中心廣場（主展場）4、活動對象：對亨威萬象匯有投資或經(jīng)營意向的認籌客戶及成交客戶5、活動目的釋放“百萬獎品、禮送金城；寶馬座駕，靜待主人”的活動，快速抓取意向投資者的眼球，使目前認籌客戶量快速增加，實現(xiàn)認籌800組的要求，最終完成2016年2月28日銷售3億的任務(wù)。第七十九頁，共130頁?；顒觾?nèi)容、節(jié)點鋪排：根據(jù)時間節(jié)點鋪排，從2015年11月14日至2016年1月30日，共計12周，利用線上媒體炒作及線下拓客、CALL客，釋放抽取大獎活動。其中普通獎項可在周末進行釋放，在重大節(jié)點釋放有吸引眼球的獎品（如汽車、IPHONE6S等），利用抽獎形式，將每周積累的意向客戶在周末進行集中收口，通過一些列優(yōu)惠及折扣點位的獎勵，快速逼定客戶收籌。第八十頁，共130頁。獎品名稱獎次排序?qū)汃R3系特等獎Iphone6S手機一等獎IpadMINI3平板電腦二等獎液晶電視三等獎品牌洗衣機四等獎電磁爐五等獎價值100元禮品紀念獎抽獎獎品設(shè)置（VIP認籌客戶和來就抽客戶獎品）VIP認籌客戶獎品第八十一頁，共130頁。獎品名稱獎次排序原獎項IPHONE6S手機特等獎4名（1%中獎幾率）52寸液晶電視一等獎6名（5%中獎幾率）電冰箱二等獎10臺（10%中獎幾率）電飯鍋三等獎50臺（25%中獎幾率）泰國香米四等獎80袋（30%中獎幾率）2L食用油五等獎120壺（40%中獎幾率）價值10元馬克杯紀念獎2000個（100%中獎幾率）大眾型客戶獎品第八十二頁，共130頁。抽獎細則說明：VIP認籌及認購客戶：①、抽獎對象：凡認籌亨威萬象匯鋪源的客戶，在簽訂完認籌意向書，辦理完相關(guān)手續(xù)后才能抽獎。②、本次抽獎限額為500名，500張獎券以客戶先到先領(lǐng)為原則，發(fā)完為止，客戶憑抽獎券參加抽獎，抽獎券以套為單位，每套鋪源可擁有一次抽獎機會。③、本次活動在11月14日開始舉行，代為抽獎的客戶需出具認籌者本人的書面委托，并注明中獎獎品歸屬，因個人原因不能到場抽獎的客戶，視為自動放棄本次抽獎。④、中獎客戶憑抽獎券、認籌收據(jù)及身份證件到我司領(lǐng)取獎品，獎品不兌換現(xiàn)金，遺失不補。⑤、獎品具體抽取執(zhí)行由主持人現(xiàn)場把控。⑥、特別說明：獲得特等獎的客戶，可現(xiàn)場領(lǐng)取一輛寶馬轎車，并且在現(xiàn)場辦理完接車手續(xù)，需自己到車管所辦理上戶、繳納購置稅、車輛保險等相關(guān)手續(xù)費用，具體事宜詳詢4S店工作人員。大眾性客戶：①、抽獎對象：凡來亨威萬象匯營銷中心的客戶均可獲得抽獎卷一張。②、本次抽獎限額為2000名，來訪客戶需登記身份證后可領(lǐng)取一張，不得多領(lǐng)。③、本次活動在11月14日開始舉行，因個人原因不能到場抽獎的客戶，視為自動放棄本次抽獎。④、中獎客戶憑抽獎券及身份證到我司領(lǐng)取獎品，獎品不兌換現(xiàn)金，遺失不補。⑤、獎品具體抽取執(zhí)行由主持人現(xiàn)場把控。第八十三頁，共130頁。推廣方案為了增加本次抽獎活動的影響力，增加抽獎時的人氣及成交量，活動之前必須擴大廣告宣傳，讓廣大客戶知道我們的這次抽獎活動，讓客戶感受樓盤對于老客戶的重視，深入潛在客戶，激發(fā)他們的購買欲望。配合持續(xù)暖場演藝活動，讓項目的影響力，擴大目標客群范圍，最終實現(xiàn)銷售目標達成。推廣噱頭：“萬象匯禮惠蘭州，百萬豪禮，鉅惠金城”第八十四頁，共130頁。配合優(yōu)惠政策：“日進斗金”政策：領(lǐng)卡當天（擬定11月14日）起到規(guī)定時間內(nèi)（擬定2016年1月30日）卡內(nèi)每天增值500元整作為購房基金；每次活動憑護照可以領(lǐng)取對應(yīng)的活動禮品。（只針對已經(jīng)辦理的客戶）從認籌之日起截止到開盤，客戶憑辦理的“日進斗金”財富護照自辦理當天生效，每日金額一累積，至1月30日開盤大約可累計購房優(yōu)惠總金額38500元人民幣。

（此金額主要是吸引客戶對項目的認知度和客戶對本項目的購買意向，所推出的優(yōu)惠額度是在整個銷售優(yōu)惠的范圍之內(nèi)）。第八十五頁，共130頁。優(yōu)惠體系：1）針對市場上普遍提出年回報率8%的回報系數(shù)，建議項目可根據(jù)市場8%回報體系進行宣傳，在原有5%的匯報體系內(nèi)增加3%回報，此3%可在價格體系內(nèi)直接做出，利用高回報拉動客戶購買力。2）高折扣優(yōu)惠:利用價格體系將項目整體折扣系數(shù)做大，區(qū)別于市場上同類型其他項目，利用高折扣優(yōu)惠體系，吸引客戶眼球，拉高客戶價格心理預(yù)期。（市場其他項目折扣為相加，我司可采用相乘計算，減少折扣系數(shù)）其他項目萬象匯普惠98普惠95開盤98開盤95一次性98一次性96按時簽約99按時簽約96第八十六頁，共130頁。升籌活動：考慮到前期積累的一部分客戶可能因為抽獎原因認籌，為了避免在后期裝鋪的精準性和對后期銷售價格及動作的協(xié)調(diào)，建議在12月12日抽獎活動時，對前期認籌客戶進行籌金升級，由原來的5000元升級為10000元，可利用優(yōu)惠政策促使前期客戶升級，也可利用升級手段篩選無效客戶，最終確定意向客戶數(shù)量。第八十七頁，共130頁。配合銷售執(zhí)行動作：現(xiàn)場包裝：售樓部增設(shè)價值點展板并更換現(xiàn)有圍擋畫面，具體項目價值點如下：1、蘭州首個生活體驗風(fēng)情樂活街。2、業(yè)態(tài)組合多元，滿足一站式消費需求。3、交通便捷，與市區(qū)繁華無障礙接駁。4、產(chǎn)品面積豐富，滿足不同經(jīng)營及投資需求。5、超高回報率，收益遠高于其他投資產(chǎn)品。第八十八頁，共130頁。線上全面鋪開：利用現(xiàn)有項目渠道進行活動宣傳，快速將本項目活動內(nèi)容及方式告知市場，快速抓取客戶。針對蘭州客戶及項目周邊客戶，可在高速公路或進入榆中國道兩側(cè)增設(shè)少量戶外廣告，利用廣告大牌品牌效應(yīng)將項目進行市場宣導(dǎo)。第八十九頁，共130頁。線下渠道致勝：外出宣傳，從11月16號到11月23號，首先將榆中縣區(qū)進行外拓覆蓋，使得榆中中心區(qū)域內(nèi)所有人都知道項目信息。11月30日到12月11日，對榆中下屬定遠、和平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行主動外拓，利用項目宣傳車輔以外拓行銷人員對外拓區(qū)域進行覆蓋宣傳，告知客戶項目信息及活動內(nèi)容，擴大項目受眾群體范圍。針對現(xiàn)有大名城意向客戶資源，進行主動電話CALL客，利用CALL客的精準性，快速告知客戶項目信息及活動內(nèi)容，利用活動對CALL客資源進行收口，增大目標客群覆蓋面。第九十頁，共130頁。事件活動之二第九十一頁，共130頁?！盎I”夢計劃第九十二頁，共130頁。玩法我們?nèi)绾螆?zhí)行What？什么是眾籌第九十三頁，共130頁。眾籌是一種向群眾募資以支持發(fā)起的個人或組織的行為眾籌讓更多的人為你的夢想出力讓夢想輕松實現(xiàn)第九十四頁，共130頁。玩法我們?nèi)绾螆?zhí)行Why？為什么我們要眾籌第九十五頁，共130頁。眾籌是話題

眾籌是潮流綠地，作為地產(chǎn)界的弄潮兒有必要在地產(chǎn)界發(fā)起一次真正意義的眾籌！第九十六頁，共130頁。玩法我們?nèi)绾螆?zhí)行When？什么時候發(fā)起眾籌第九十七頁，共130頁。元旦又到年關(guān)還有幾個日子讓我們有借口聲勢浩大地搞眾籌？圣誕11.1112.12元旦圣誕元旦才宣傳怎有時間沖銷量？汗??！沒比元旦早幾天到處都在血拼，哪來時間關(guān)注？就是它了！第九十八頁，共130頁。選擇這一天進行活動啟動本身就是一個話題12.12=眾籌啟動日第九十九頁，共130頁。玩法我們?nèi)绾螆?zhí)行How？選擇什么樣的平臺發(fā)起眾籌第一百頁，共130頁。騰訊帝國中國最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商之一截止到2013年11月21日，QQ累計用戶數(shù)已經(jīng)超過了20億。其中3.9億活躍用戶帳號，擁有最多的青年人資源量。旗下的騰訊微信為當下年輕人最喜愛的聊天工具之一，擁有支付功能。第一百零一頁，共130頁。12元！你可以買到什么？1杯便利店咖啡2張地鐵票2包方便面1份菜飯骨頭湯2個煎餅果子1個三明治2杯酸奶其實，在亨威，你還可以買套商鋪······第一百零二頁，共130頁。有土才有豪，12元，你可以成為“壕”只需12元，商鋪不是夢想雙十二，亨威集團幫你實現(xiàn)財富逆轉(zhuǎn)亨威萬象匯打造轟動金城的雙十二眾籌活動！第一百零三頁，共130頁?！半p十二，亨威送鋪”的眾籌活動，是通過微信支付，以眾籌的形式完成互動。每位參與者通過微信支付12元，不限人數(shù)。支付后網(wǎng)友有機會可以獲得“雙十二”三重禮。最終將在現(xiàn)場，從所有的參與者中抽取一名幸運眾籌者，他將獲得亨威萬象匯項目提供的免費鋪源一套。時間：12月12日-1月30日活動規(guī)則第一百零四頁，共130頁。眾籌流程第一百零五頁，共130頁。蘭州的“開發(fā)?！眰儯阌斜臼峦鎯骸氨娀I”你有本事“買鋪”呀！不騙人！12元你買不了吃虧，12元你也買不了上當，12元買的了“商鋪”！真正的眾籌房產(chǎn)，真正的只需12元，就能買鋪！12元X20000份=24萬元=商鋪第一百零六頁，共130頁。不是拿你們的錢去做理財！不是拿你們的錢去蓋房子！直接的回報，可期的大獎！0風(fēng)險！QQ公仔、購鋪抵用券、小愛一套三重大獎！實物回報，三重大禮第一百零七頁，共130頁。高概率！算回報，算期望，人少，獎多，速來！第一百零八頁，共130頁。推廣5大階段，對客戶布下天羅地網(wǎng)╭(╯^╰)╮…推廣5大階段，對客戶布下天羅地網(wǎng)╭(╯^╰)╮…第一百零九頁，共130頁。懸念發(fā)布期換購倒計時眾籌進行時解籌倒計時傳播余熱期推廣大節(jié)奏，蓄客總精神第一百一十頁，共130頁。【懸念發(fā)布期】巡展、網(wǎng)絡(luò)、案場釋放活動信息12月5日12月1日

12元人民幣的第N種花法！“12元蘭州買鋪”

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