2021年自考《國(guó)際商務(wù)談判》習(xí)題及答案(卷一)

2021年自考《國(guó)際商務(wù)談判》習(xí)題及答案（卷一）一、名詞解釋1.談判氣氛：所謂談判氣氛是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的洽談環(huán)境。2.低價(jià)報(bào)價(jià)方式：低價(jià)報(bào)價(jià)方式的一般做法是，將最低價(jià)格列在格。這種報(bào)價(jià)方式以日本最為典型，因此又被稱為日本式報(bào)價(jià)。3.高價(jià)報(bào)價(jià)方式：高價(jià)報(bào)價(jià)方式其一般做法是：首先提出留有較狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等來(lái)逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。4.加法報(bào)價(jià)方式：加法報(bào)價(jià)方式就是報(bào)價(jià)時(shí)，并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出來(lái)，以免全部端出來(lái)嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致為對(duì)方接受。5.除法報(bào)價(jià)方式：除法報(bào)價(jià)方式就是一般是先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)如時(shí)間、用途等將價(jià)格分解，使買主覺(jué)得價(jià)格并不貴，可以接受。6.討價(jià)：是指談判中的一方首先提出報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。7..出自己的價(jià)格，報(bào)價(jià)與還價(jià)具體表明了雙方的價(jià)格距離。8.討價(jià)還價(jià)：是交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決方式的最后磋商。二、單項(xiàng)選擇題1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B三、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD8.ABD9.ABC10.ABCD四、填空題1.開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、終結(jié)階段2.談判氣氛3.談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判進(jìn)度、談判人員4.“報(bào)價(jià)要高”、“堅(jiān)定、清楚不加解釋和說(shuō)明”5.低價(jià)報(bào)價(jià)方式、高價(jià)報(bào)價(jià)方式、加法報(bào)價(jià)方式、除法報(bào)價(jià)方式6.磋商階段7.報(bào)價(jià)8.談判成交關(guān)、談判中止、談判破裂9.討價(jià)10.討價(jià)還價(jià)五、回答題1?各階段的主要任務(wù)是什么?答案要點(diǎn)：商務(wù)談判過(guò)程一般包括四個(gè)階段即開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商和終結(jié)。開(kāi)局階段主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述;報(bào)價(jià)階段要掌握好報(bào)價(jià)原則，根據(jù)自己的情況選擇報(bào)價(jià)先后，選擇好報(bào)價(jià)方式，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧;磋商階段的主要任務(wù)是和討價(jià)還價(jià);終結(jié)是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)、最后讓步和談判最后結(jié)束。2、如何營(yíng)造良好的談判氣氛?答案要點(diǎn)：三個(gè)方面進(jìn)行：(1)談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系。(2)談判雙方的個(gè)人感情。(3)談判雙方的談判實(shí)力。3