課件語(yǔ)言與指導(dǎo)

規(guī)范語(yǔ)言規(guī)劃與指導(dǎo)深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司培訓(xùn)部

新渠道電銷(xiāo)晉階團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)專(zhuān)用課程（2008年5月版）先交流一下…你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范語(yǔ)言重要嗎？為什么？你認(rèn)為保險(xiǎn)有什么特性？?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯尤其在電銷(xiāo)上…規(guī)范語(yǔ)言為什么重要？根據(jù)MichaelArgyleCommunications公司的一份研究報(bào)告顯示『表達(dá)的方式』比『表達(dá)的內(nèi)容』重要4.3倍張先生我?guī)湍k理好嗎？VS張先生如果沒(méi)問(wèn)題我就幫您辦理了，被保人寫(xiě)您的名字還是您愛(ài)人的名字？?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯實(shí)際應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)上認(rèn)清保險(xiǎn)與營(yíng)銷(xiāo)

將規(guī)范語(yǔ)言區(qū)分為三架構(gòu)、五步驟應(yīng)用每一步驟中的技巧發(fā)展規(guī)范語(yǔ)言應(yīng)用象限圖規(guī)劃法發(fā)展規(guī)范語(yǔ)言課程大綱?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯認(rèn)知障礙認(rèn)清保險(xiǎn)與營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)必須面對(duì)的兩種障礙?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯認(rèn)清保險(xiǎn)與營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度抗拒不認(rèn)同中立認(rèn)同?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯生活三要想要娛樂(lè)化妝品需要－－－－－－教育費(fèi)必要房屋貸款、租金水電費(fèi)、柴米油鹽醬保險(xiǎn)?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯『推』與『拉』的市場(chǎng)區(qū)隔廣告效果越低廣告效果越高專(zhuān)業(yè)障礙程度高專(zhuān)業(yè)障礙程度低醫(yī)師用藥人壽保險(xiǎn)汽車(chē)保險(xiǎn)化妝品飲料口香糖推拉?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯規(guī)范語(yǔ)言規(guī)劃的三架構(gòu)五步驟步驟規(guī)范語(yǔ)言?xún)?nèi)容技巧應(yīng)用開(kāi)場(chǎng)白TMR：…客戶(hù)：…保持微笑激發(fā)需求報(bào)價(jià)促成登記資料確認(rèn)投保?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯感性與理性的消費(fèi)行為高理性低感性高感性低理性房子車(chē)子LV、高級(jí)服飾（享受品）柴米油鹽醬醋茶（日用品）口香糖（零食）保險(xiǎn)？?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)極力量理性訴求

V.S感性訴求理性：可數(shù)字化的、可評(píng)估的、客觀的、有標(biāo)準(zhǔn)或行情的感性：無(wú)法數(shù)字化的、難以評(píng)估的、主觀的、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)上限?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)極力量

『理性訴求』：多一點(diǎn)數(shù)據(jù)分析、事實(shí)證明

『感性訴求』：訴諸感情深處、注意語(yǔ)調(diào)變化?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)極力量正面訴求

V.S反面訴求正面訴求：三人行必有我?guī)?；兩人同心，其利斷金；眾志成城；積沙成塔；天無(wú)絕人之路；勤能補(bǔ)拙；否極泰來(lái)；多難興邦…反面訴求：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)；三人成虎；樂(lè)極生悲；十賭九輸；欲速則不達(dá)；物極必反；玩火自焚；多行不義必自斃?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)極力量特別叮嚀：

『反面訴求』不等于恐嚇、威脅不要因此冒犯對(duì)方、也不要觸犯忌諱使用『我們』取代『您』舉反例時(shí)，使用『虛擬的第三者』?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯準(zhǔn)客戶(hù)的四種要求期望不知道王先生期不期望自己心愛(ài)的家人坐在車(chē)內(nèi)也有一個(gè)安全保障？問(wèn)題不知道王先生有沒(méi)有在外地發(fā)生過(guò)賠付的問(wèn)題？擔(dān)心不知道王先生擔(dān)不擔(dān)心愛(ài)車(chē)停在外面會(huì)被惡意破壞或偷竊？困擾不知道王先生有沒(méi)有不曉得如何規(guī)劃汽車(chē)保險(xiǎn)的困擾？四種要求?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯準(zhǔn)客戶(hù)的四種要求期望未發(fā)生、感性的、正面的，透過(guò)『激情』取得問(wèn)題擔(dān)心困擾四種要求已發(fā)生、理性的、中性的，透過(guò)『搜查』取得未發(fā)生、感性的、反面的，透過(guò)『激發(fā)』取得已發(fā)生、理性的、反面的，透過(guò)『搜查』取得?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯象限圖規(guī)范語(yǔ)言規(guī)劃法練習(xí)正面訴求：做與不做某事，將可能獲得某種機(jī)會(huì)或好處王先生，一年只要您花XX錢(qián)，平均一天也不過(guò)XX錢(qián)，但是您家人或好朋友在未來(lái)一年里，坐您的車(chē)，每個(gè)人都有X萬(wàn)的人身保障…不過(guò)，王先生，只要您愿意每天花個(gè)幾塊錢(qián)，這些責(zé)任馬上由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，您只要負(fù)責(zé)規(guī)劃好行程、專(zhuān)心開(kāi)好車(chē)就可以了，您看如何呀？理性訴求感性訴求您看，如果我們選擇自己承擔(dān)責(zé)任的話(huà)，每個(gè)人至少以十萬(wàn)元估算，四個(gè)乘客就要四十萬(wàn)耶，這可都是我們車(chē)主要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)呢！…您想一想，如果我們每次開(kāi)車(chē)出門(mén)都還得承擔(dān)這么大的責(zé)任跟壓力，那是多么掃興的事??！反面訴求：做與不做某事，將可能面臨某種風(fēng)險(xiǎn)或壞處理性：可數(shù)字化、可以評(píng)估的、有標(biāo)準(zhǔn)的、客觀的感性：難數(shù)字化、不可評(píng)估的、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的、主觀的、無(wú)上限的?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

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秘密；不得侵犯[練習(xí)]我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是？請(qǐng)利用象限圖規(guī)劃法發(fā)展規(guī)范語(yǔ)言?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯規(guī)范語(yǔ)言指導(dǎo)—一般說(shuō)明規(guī)范語(yǔ)言指導(dǎo)不限時(shí)間或場(chǎng)地，隨時(shí)隨地可以進(jìn)行。不過(guò)，大多發(fā)生在現(xiàn)場(chǎng)管理時(shí)規(guī)范語(yǔ)言指導(dǎo)沒(méi)有一定的進(jìn)行方式或步驟越是新進(jìn)同仁，規(guī)范語(yǔ)言指導(dǎo)越須頻繁TL必須具備規(guī)范語(yǔ)言規(guī)劃能力與敏銳的反應(yīng)力規(guī)范語(yǔ)言指導(dǎo)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性，所以不適合一對(duì)多?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯規(guī)范語(yǔ)言指導(dǎo)—注意事項(xiàng)1.進(jìn)行規(guī)范語(yǔ)言指導(dǎo)時(shí)，應(yīng)該協(xié)助TMR放松心情2.有關(guān)規(guī)范語(yǔ)言問(wèn)題，如果是TL依據(jù)跟聽(tīng)或旁聽(tīng)之后所提出的，TL可以適度的先詢(xún)問(wèn)TMR的做法3.如果是TMR主動(dòng)提出的規(guī)范語(yǔ)言疑問(wèn)，TL應(yīng)該直接回答，而不是先丟回去問(wèn)TMR?深圳平安渠道發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)有限公司

秘密；不得侵犯4.如果TL引用其它