經(jīng)理人模擬艙-戰(zhàn)略決策課程課件

BUSINESS

DECIS中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟經(jīng)理人模TMBUSINESS

DECISIONS經(jīng)理人模擬艙——戰(zhàn)略決策課程課程提要BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模主要內(nèi)容第一部分：關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維第二部分：戰(zhàn)略決策第三部分：審視你的每一個(gè)行動(dòng)BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模第一部分：關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維當(dāng)我們研究和分析一個(gè)企業(yè)是否成功時(shí)，通常會(huì)把眼光停留在它的策略、組織形式、業(yè)績考核與激勵(lì)創(chuàng)新等方面，因此，也通常會(huì)得出一些“必要但不充分”的結(jié)論。如果把對(duì)一個(gè)企業(yè)的評(píng)價(jià)和分析放入一個(gè)較長的時(shí)間背景中，一層層剝掉其外在顯現(xiàn)的表皮，你很容易發(fā)現(xiàn)一個(gè)簡單的“核心”——成功的企業(yè)內(nèi)部，所有掌握著資源的人，也就是經(jīng)理人們，高度一致地追求一個(gè)共同的目標(biāo)，并且為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，謹(jǐn)慎地分配有限的資源；一旦發(fā)現(xiàn)資源被錯(cuò)誤使用，能夠果斷地修正錯(cuò)誤。通過“經(jīng)理人的飛行模擬艙”課程，你一定已經(jīng)充分意識(shí)到，企業(yè)生存和發(fā)展的根本，或者說是經(jīng)營的首要原則：關(guān)注底線利潤。BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模熟悉損益表，幫助你了解眼睛該盯在哪里快速建立“關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維”企業(yè)的經(jīng)營狀況直觀地反映在損益表（P/L）上，損益表最直接地告訴直接成本了我們這樣幾個(gè)事實(shí)：毛利銷?銷售是企業(yè)唯一的收入來源，銷售不力會(huì)使企業(yè)喪失生存能力售收入綜合費(fèi)用稅前利潤折利舊?實(shí)現(xiàn)了銷售，你的生產(chǎn)投入才轉(zhuǎn)化為成本息?影響利潤的因素是有限的，可以控制的，只是不那么直接，需要你制定策略時(shí)精確地計(jì)算稅凈利潤BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模認(rèn)識(shí)資產(chǎn)負(fù)債表，深入理解企業(yè)經(jīng)營的終極目的固定資產(chǎn)負(fù)債土地和廠房機(jī)器設(shè)備通過資產(chǎn)負(fù)債表（B/S）可以一目了然地看到：流動(dòng)資產(chǎn)股本?股東的錢在被怎樣使用?公司的資產(chǎn)歸誰所有現(xiàn)金和銀行存款應(yīng)收帳款在制品對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)的了解，可以幫助我們認(rèn)識(shí)到：成品?資產(chǎn)項(xiàng)目之間的流轉(zhuǎn)不能用來解釋企業(yè)盈虧原料BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模第二部分：戰(zhàn)略決策當(dāng)每個(gè)經(jīng)理人都知道眼睛該盯住哪里后，他所面臨的最大挑戰(zhàn)就是是否掌握足夠必需的方法，保障有限的資源被充分使用。正是因?yàn)槭袌龅淖兓絹碓娇?，競爭越來越激烈，每一個(gè)看似“不太重要”的舉動(dòng)都可能對(duì)企業(yè)整體和長期的生存、發(fā)展造成“重大影響”，所以戰(zhàn)略決策對(duì)企業(yè)的經(jīng)營才變得越來越重要。戰(zhàn)略決策雖然重要，但不必要被復(fù)雜化。相對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營過程來說，戰(zhàn)略決策有其清晰的脈絡(luò)、基本的原則和簡明的方法。BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模戰(zhàn)略層次&有效的戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略決策是有層次的，討論要對(duì)應(yīng)相應(yīng)的層次，否則難免混淆，甚至導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策nn戰(zhàn)略層次：1、做什么——這更多是由股東的價(jià)值觀決定的。在這個(gè)層次上，一旦決定不可更改。2、定位——用產(chǎn)品/市場矩陣的方法確定3、競爭——用SWOT分析，其中優(yōu)劣勢（S&W）分析針對(duì)內(nèi)部能力，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)（O&T）分析針對(duì)外部環(huán)境4、策略——包括財(cái)務(wù)、運(yùn)行、人力資源等，根據(jù)定位和競爭需要配置有效的戰(zhàn)略應(yīng)該是SMART的nS－M－A－R－T－SPECIFIC明確的可衡量的

MEASURABLE可操作的

APPROACHABLE有意義的

REASONABLE有時(shí)間的

TIME-BOUNDBUSINESS

DECIS經(jīng)理人模如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃？戰(zhàn)略主要有兩種類型：當(dāng)前戰(zhàn)略和未來戰(zhàn)略。n當(dāng)前戰(zhàn)略不是一件主觀的事情，而是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)問題。要知道一家公司的當(dāng)前戰(zhàn)略，不需問任何人任何事——只須看看它在哪里開展業(yè)務(wù)。要弄清任何公司的當(dāng)前戰(zhàn)略，簡而言之就是一件獲得它的客戶名單的事。n當(dāng)前戰(zhàn)略是否最恰當(dāng)，是戰(zhàn)略決策的另一個(gè)主題，也是制定一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃的原因所在：評(píng)估當(dāng)前戰(zhàn)略，并考察它是否應(yīng)予保留，如果有更好的戰(zhàn)略存在，那么現(xiàn)有的戰(zhàn)略應(yīng)予重新定義。n簡則清，繁則雜涉及戰(zhàn)略計(jì)劃制定的標(biāo)準(zhǔn)包括：n吸引力

（銷售、成長率、利潤率）-彼得.F.德魯克n競爭位勢

（長處和成敗攸關(guān)因素）n協(xié)同效應(yīng)n一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃必須有三個(gè)主要特征：n綜合性、簡潔性、明晰性nBUSINESS

DECIS經(jīng)理人模市場定位－選定細(xì)分市場產(chǎn)品/市場矩陣應(yīng)該顯示：1、該產(chǎn)業(yè)所有的細(xì)分市場；2、公司進(jìn)入的所有細(xì)分市場；3、公司未進(jìn)入的所有細(xì)分市場。從產(chǎn)品/市場矩陣開始到哪去？為什么？BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模市場定位－市場吸引力分析市場吸引力變量的相關(guān)關(guān)系對(duì)于一個(gè)細(xì)分市場的吸引力分析，是戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)；n分析可以從三個(gè)方面入手：n該細(xì)分市場可預(yù)期的銷售量n期望的單位產(chǎn)品銷售的利潤率n未來幾年的成長率n說明：了解吸引力變量的相關(guān)關(guān)系，有助于判斷市場走勢。n1、更高的成長率常見于產(chǎn)品生命周期的早期，其時(shí)銷售偏低，因此增長率與銷售量有反向關(guān)系；2、成熟的市場（較低的增長率）傾向于更具競爭性，因通常增長率和利潤率具有正向關(guān)系；3、銷售量（成熟市場）和利潤率成反向關(guān)系。BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模戰(zhàn)略定性－4種基本戰(zhàn)略類型“經(jīng)理人的飛行模擬艙”課程嚴(yán)密而成熟的設(shè)計(jì)，令學(xué)在實(shí)際操作過程中完成了對(duì)戰(zhàn)略從“無意識(shí)”到“有意識(shí)“任何產(chǎn)業(yè)的任一家公司，無論采取何種戰(zhàn)略，都可以歸入這4種類型中的一種。的認(rèn)識(shí)，深刻的體驗(yàn)和課程中實(shí)際操作的記憶，讓

書上的知識(shí)”和實(shí)際工作中的問題很快鏈接起來。高金貂型雄獅型雄獅型戰(zhàn)略是最具難度的。一家遵循這一戰(zhàn)略的公司，必須在它所處產(chǎn)業(yè)的眾多細(xì)分市場（甚至是所有細(xì)分市場）進(jìn)行差別化經(jīng)營，這意味這該公司意識(shí)到：?特征：細(xì)分市場較少，高附加值?特征：細(xì)分市場眾多，高附加值?競爭戰(zhàn)略：個(gè)性化經(jīng)營，憑質(zhì)量和渠道（而不是價(jià)格）來競爭?競爭戰(zhàn)略：占據(jù)眾多細(xì)分市場，并給各細(xì)分市場提供有內(nèi)在差別的產(chǎn)品類型附加值1、所有的細(xì)分市場從規(guī)模、利潤率和吸引力來說都有足夠的投資誘惑力；山貓型駿馬型?特征：在一個(gè)和少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場專業(yè)化經(jīng)營?特征：選擇在眾多細(xì)分市經(jīng)營，但只運(yùn)用較少的產(chǎn)品2、細(xì)分市場間存在協(xié)力效應(yīng)；?競爭戰(zhàn)略：在價(jià)格/成本基礎(chǔ)上競爭?競爭戰(zhàn)略：規(guī)模最大化，用制度化營銷、減少直接成本等手段，創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢3、盡管不同細(xì)分市場的成敗攸關(guān)因素不同，但公司認(rèn)為它們中有共同的強(qiáng)力點(diǎn)，從而有競爭優(yōu)勢；低4、公司同時(shí)具有足夠多的資源用于眾多細(xì)分市場。窄產(chǎn)品范圍幅度BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模戰(zhàn)略/運(yùn)行分析－如何增加底線收益？不管你為公司制定了多么“宏偉”的戰(zhàn)略規(guī)劃，如果公司的底線持續(xù)不能達(dá)到預(yù)股東注定就會(huì)動(dòng)搖、懷疑，對(duì)管理團(tuán)隊(duì)失去信心、耐心。作為公司的決策者，你能做的，該做的，也是必須做的就是——盯住底線利潤刻從這個(gè)角度分析你的戰(zhàn)略是否有效?？刂瞥杀臼情_始抓住兩個(gè)關(guān)鍵成本降低成本太高？－生產(chǎn)效率是否最優(yōu)化？－資金成本是否最合理？－市場投入是否最合理？否銷售不足？是不充分行業(yè)調(diào)整行業(yè)空間？充分不夠大細(xì)分市場？重新定位沒可能夠大不夠強(qiáng)沒可能競爭能力？內(nèi)部改進(jìn)？對(duì)外合作？夠強(qiáng)不成功不成功有可能有可能成功成功收入增加加大市場投入快速改進(jìn)確定合作伙伴BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模戰(zhàn)略評(píng)估－競爭位勢作為關(guān)注底線利潤的經(jīng)理必須關(guān)注競爭，對(duì)公司所的競爭位勢有準(zhǔn)確的判斷n在課程中，我們選擇了“畫戰(zhàn)略地位圖”的方式來評(píng)估當(dāng)前戰(zhàn)略使公司所處的競爭位勢，并以此為依據(jù)來修正戰(zhàn)略，選擇新的目標(biāo)市場。通過這樣一張圖，公司的競爭位勢一目了然地展現(xiàn)出來：橫軸上的要素就是這個(gè)細(xì)分市場的成敗攸關(guān)因素；縱軸上對(duì)應(yīng)高的點(diǎn)就是強(qiáng)力點(diǎn)，對(duì)應(yīng)低的點(diǎn)就是弱力點(diǎn)。對(duì)細(xì)分市場吸引力的分析n能反映對(duì)這個(gè)市場的平均計(jì)，為了避免把公司引入平均的陷阱”，必須確定公司在這個(gè)市場上的競爭勢。如果你的公司在這個(gè)場上擁有競爭優(yōu)勢，你的益能夠達(dá)到高于平均的水如果處于競爭劣勢，它將于平均水平。競爭公司B高競爭公司A中本公司低一家公司的競爭位勢主要n其自身的強(qiáng)力點(diǎn)(strongpoints)、弱力點(diǎn)(weakpoints)，以及市場上的成敗攸關(guān)因素(criticalfactors)決定。市場地位生產(chǎn)能力資金能力毛利率BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模戰(zhàn)略評(píng)估－波士頓矩陣這是一個(gè)經(jīng)理人們非常熟悉的基本工具，可是當(dāng)三天的課程模擬企業(yè)經(jīng)營10年的運(yùn)作過程時(shí)，學(xué)員們要反復(fù)把公司和市場的信息放到這個(gè)模型中，經(jīng)常能驚地發(fā)現(xiàn)，很多昨日的明星轉(zhuǎn)眼間成了今天的問題、天的土狗。并且很快地進(jìn)入對(duì)自己實(shí)際工作的思考。波士頓顧問公司研發(fā)了一n個(gè)矩陣，根據(jù)“市場增長率/marketgrowthrate”和“市場占有率/relativemarketshare”兩個(gè)指標(biāo)的高和低，來分析公司現(xiàn)有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元a、產(chǎn)品或是品牌的價(jià)值。市場占有率低高QuestionMarksStars問題明星a一個(gè)企業(yè)組織中具有獨(dú)特使命的部分，有自已的競爭者、銷售的是一種或是幾個(gè)類似的產(chǎn)品，并且能夠使之相對(duì)獨(dú)立于組織之外，就可以被視作一個(gè)“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元”(SBU,strategicbusinessunit)DogsCashCows土狗現(xiàn)金牛BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模戰(zhàn)略評(píng)估－

GE的行業(yè)吸引力/經(jīng)營優(yōu)勢矩陣Industryattractiveness/BusinessstrengthMatrix鑒于波士頓矩陣具有相當(dāng)?shù)木窒扌?，GE和麥肯錫又研發(fā)了這樣一個(gè)模型。n經(jīng)營優(yōu)勢強(qiáng)一般弱高中策略要點(diǎn)擴(kuò)大份額Buildshare保持份額Maintainshare收獲或放棄行業(yè)吸引力HarvestorDivest低BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模第三部分：審視你的每一個(gè)行動(dòng)公司戰(zhàn)略不能僅僅寫在紙上，經(jīng)理人每時(shí)每刻都要思考自己的每一個(gè)舉動(dòng)會(huì)給公司整體和長期帶來哪樣的影響；每到一定階段更要檢查自己已經(jīng)做出的決定正在給公司造成什么樣的影響。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略沒有正確和錯(cuò)誤之分，但是對(duì)于關(guān)注企業(yè)持久生命力的經(jīng)理人，全面、客觀分析企業(yè)當(dāng)前戰(zhàn)略是否可以更優(yōu)化是必須的。而且一旦發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，必須果斷改正，不能為了彌補(bǔ)一個(gè)錯(cuò)誤去犯更多的錯(cuò)誤。分散的信息借助有效的工具便能進(jìn)行準(zhǔn)確的整理，讓決策更具可操作性，減少模糊決策造成的資源浪費(fèi)；?用數(shù)據(jù)說話，利用數(shù)據(jù)反映事實(shí)，大大改善溝通效果，提高?決策效率。上述兩點(diǎn)是很多參加了“經(jīng)理人的飛行模擬艙”課程的經(jīng)理人，把課堂上掌握的工具帶入實(shí)際工作后，令他們欣喜的重要發(fā)現(xiàn)。BUSINESS

DECIS經(jīng)理人模管理層在準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)能力之前，必須考慮到所得的利潤?！巴顿Y回收模式”是一種計(jì)算何時(shí)收回投資的簡單方法；nn投資分析－投資回收模式投資回收計(jì)算會(huì)揭示何時(shí)企業(yè)才能夠從投資中得到真正的現(xiàn)金流。增加的銷售：前提條件：減直接成本：每年增加的毛利：