山水自然項目終期匯報

山水伙伴熊貓蜂蜜產品營銷方案咨詢項目終期匯報方案目錄概述總體營銷策略規(guī)劃產品定位和目標消費者聚焦詳細營銷方案與實施步驟我們?yōu)樯剿锇殚_展熊貓蜂蜜產品營銷方案咨詢項目總周期為12周，分為三個階段，目前已完成本項目的所有內容調研分析①營銷策略規(guī)劃、目標消費者和詳細營銷方案設計②蜂蜜市場分析消費者訪談及消費行為分析探討外部市場的影響及購買驅動因素外部市場及消費者分析調研山水伙伴現(xiàn)銷售客戶資源對營銷業(yè)務現(xiàn)狀及能力全面評估和分析山水伙伴營銷現(xiàn)狀分析明確營銷目標及總體策略明確產品市場定位明確目標消費者總體營銷策略研討目標消費者研討營銷策略與目標消費者研討分析消費者購買動因及訴求（理性/感性）設計產品價值主張產品價值主張制定市場推廣方案分析并確定渠道選擇和建設步驟制定客戶關系管理方案規(guī)劃營銷推廣資源需求與人力配置市場推廣與渠道建設制定總體營銷策略實現(xiàn)具體行動規(guī)劃未來五年的具體行動計劃和行動路線圖規(guī)劃各年工作重點、工作目標和關鍵里程碑未來五年實施規(guī)劃當前進度未來實施規(guī)劃③項目啟動初期匯報中期匯報結案報告回顧整個項目進程，項目組對熊貓蜂蜜產品潛在的個人消費者、團體消費者以及銷售渠道等進行了廣泛的訪談和調研個人消費者網上問卷調查，共計100人次年收入10萬以下年收入10～30萬年收入30～50萬年收入50萬以上深度訪談，共計8～10人次埃森哲KPMG銀監(jiān)會臺灣家庭主婦團體消費者政府和國企中糧集團企業(yè)CSR KPMGCSR 高端酒店洲際酒店大連某五星酒店基金會和NGO阿拉善渠道線下渠道樂活城精品超市BHG、OLE高端精品小超市五所線上渠道京東商城沱沱工社淘寶目錄概述總體營銷策略規(guī)劃產品定位和目標消費者聚焦詳細營銷方案與實施步驟以往依靠政府和基金捐款開展環(huán)保項目的傳統(tǒng)保護模式，隨著生態(tài)價值認知的日益深入和強調環(huán)保與社區(qū)發(fā)展的可持續(xù)化，將逐步向以市場化手段達到環(huán)保目的的創(chuàng)新生態(tài)保護模式過渡過去現(xiàn)在過去通過政府與基金會捐款，開展環(huán)保項目，是過去以往主流的保護模式。就歷史而言取得一定的環(huán)保成績，但愈加面臨環(huán)境保護與社區(qū)發(fā)展間矛盾難協(xié)調的挑戰(zhàn)隨著提倡可持續(xù)化發(fā)展與生態(tài)價值認知的提升，越來越多的環(huán)保NGO開展嘗試，希望通過市場化的商業(yè)手段，同時解決環(huán)保與社區(qū)發(fā)展的問題，尤其是社會企業(yè)與生態(tài)公平貿易的出現(xiàn)是一大里程碑保護發(fā)展捐款市場化可持續(xù)伴隨社會經濟的發(fā)展和生活水平的提高，社會公眾，尤其是中產及精英階段對回歸自然，回歸生態(tài)提出了越來越強烈的需求同時從政府及相關機構的認知宣傳角度，也愈加注重對生態(tài)價值的宣傳生態(tài)價值認知的日益深入時代要求推動環(huán)境保護向以市場化手段達到環(huán)保目的的生態(tài)保護模式過渡當?shù)厣鐓^(qū)在開展生態(tài)環(huán)境保護的同時，面臨著喪失掉平等發(fā)展經濟社會的機會環(huán)保工作者、社區(qū)及政府愈加認識到不能因為環(huán)保，而限制了當?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展，更應該倡導一種平衡的可持續(xù)性的環(huán)保模式，以此協(xié)調好保護與發(fā)展間的關系強調環(huán)保與社區(qū)發(fā)展的可持續(xù)化山水自然也注意到這一創(chuàng)新模式的發(fā)展，自去年成立山水伙伴社會企業(yè)，希望通過推廣生態(tài)產品，向社會公眾傳播分享生態(tài)價值，促進社區(qū)生態(tài)保護與發(fā)展的有機互動在山水自然新的戰(zhàn)略規(guī)劃中，山水伙伴負責將社區(qū)保護地的生態(tài)產品與生態(tài)旅游，在城市人群中推廣、實現(xiàn)銷售，收益以公平貿易、旅游收入分層及社區(qū)保護與發(fā)展項目的形式回饋社區(qū)。以解決生態(tài)保護地社區(qū)的自然保護與社區(qū)可持續(xù)發(fā)展的矛盾生態(tài)產品（發(fā)現(xiàn)與分享）生態(tài)旅游（打開與走近）公眾回饋（捐贈與能力支持）山水伙伴現(xiàn)有業(yè)務組合山水伙伴的現(xiàn)有業(yè)務組合為：以熊貓蜂蜜（BeePanda）為主的生態(tài)產品、以保護區(qū)為線路的生態(tài)旅游以及公眾捐贈。其中，生態(tài)產品是可復制的模式，是探索環(huán)境保護與社區(qū)發(fā)展的新模式。山水伙伴機構定位山水自然捐贈資金籌集社區(qū)可持續(xù)發(fā)展社區(qū)生態(tài)保護實踐前沿研究政策影響社會認知倡導與對接山水社山水自然山水伙伴研究院山水自然新的戰(zhàn)略生態(tài)價值鏈對于初創(chuàng)的山水伙伴而言，實現(xiàn)首款生態(tài)產品–熊貓蜂蜜的可持續(xù)銷售就至關重要。既關系到對生態(tài)產品公平貿易的營銷模式探索，也關系到給山水自然、當?shù)厣鐓^(qū)與社會公眾建立信心與信任熊貓蜂蜜（BeePanda）實現(xiàn)可持續(xù)銷售，為山水伙伴其他生態(tài)產品提供可借鑒的模式，解決社區(qū)自然保護與社區(qū)可持續(xù)發(fā)展的矛盾熊貓蜂蜜（BeePanda）銷售實現(xiàn)生態(tài)產品公平貿易營銷模式的探索給山水自然、社區(qū)及社會建立信心與信任國內消費者對生態(tài)產品的公平貿易缺乏一定基礎認知對類似于熊貓蜂蜜這類通過銷售產品，反哺社區(qū)發(fā)展的此類生態(tài)產品的市場營銷模式缺乏可借鑒的經驗和案例山水伙伴作為山水自然下屬的社會企業(yè)，在未來將繼續(xù)推廣其他當?shù)厣鐓^(qū)產生的生態(tài)產品，因此熊貓蜂蜜的市場營銷模式是至關重要的借鑒經驗山水伙伴的熊貓蜂蜜銷售對當?shù)厣鐓^(qū)的原蜜采購及后續(xù)的社區(qū)發(fā)展建設是有承諾的山水自然作為大平臺支持方也對以商業(yè)手法探索環(huán)保與社區(qū)發(fā)展間的平衡寄予了厚望社會公眾消費者對此類涉及公平貿易的產品也需要理解的過程，同時這類產品的營銷推廣與產品品質與體驗要注意樹立最初的信任基于我們對山水伙伴熊貓蜂蜜產品市場營銷現(xiàn)狀的理解，已取得了一些進展，但仍然面臨著產品定位和目標消費者不清晰、營銷推廣不夠條理化、渠道單一等挑戰(zhàn)，影響到可持續(xù)性銷售的實現(xiàn)熊貓蜂蜜市場營銷已取得的成績實現(xiàn)可持續(xù)性銷售所面臨的挑戰(zhàn)針對小眾市場消費者群體，直接與高端進口蜂蜜競爭，多數(shù)消費者依賴品牌認知決定購買尚未形成能夠支持持續(xù)銷售的營銷模式產品特點/價值主張有待梳理，以及與目標客戶定位間的有效匹配當前主要依靠關系營銷，面臨著如何轉化刺激消費為持續(xù)性消費的挑戰(zhàn)銷售渠道有限，且難以接觸最終消費者產品公益性及需要回饋社區(qū)的特性決定了其較高的價格除口碑推廣外，推廣手段有限缺乏對客戶關系管理的措施及手段缺乏與消費者互動的內容支持現(xiàn)有情況目標消費者團體：現(xiàn)階段基本為團體消費者，消費者性質為山水的股東及個人關系良好的有錢人個人：現(xiàn)階段較少，消費者性質為客戶自己的朋友產品產品特點：見產品價值主張部分包裝：現(xiàn)只有一種包裝，玻璃瓶，300g/瓶，希望給消費者的印象——簡潔，希望包裝傳遞的概念是“蜂蜜的收益回饋給社區(qū)”價格以360RMB/300g*2為主，客戶會依據不同消費者而做調整。營銷推廣內容：以山水員工探索“小蜜蜂拯救大熊貓”的模式艱辛為主旨，希望得到社會資源對接，實現(xiàn)銷售形式：產品手冊、vedio、網站、紙媒報道、朋友間口碑渠道無，明年蜂蜜在晚宴上售賣。為實現(xiàn)熊貓蜂蜜可持續(xù)性銷售的目標，我們建議采取分階段的做法，逐步提升產品市場營銷能力，內合外拓客戶市場資源短期了解市場，鞏固關系中期開拓市場，建立品牌長期實現(xiàn)持續(xù)銷售目標市場營銷客戶開拓制定市場營銷方案圍繞新產品上市，開展上市營銷推廣的導入工作建立產品宣傳資料及網站與客戶進行溝通，逐步驗證明確產品價值主張進一步驗證明確產品調性結合所需拓展的目標消費者，完善渠道建設逐步樹立品牌，配套進行市場推廣活動，滲透所需開拓的目標消費者與市場常態(tài)化市場營銷工作綜合熊貓蜂蜜產量，制定相應可持續(xù)性銷售方案立足現(xiàn)有關系型客戶獲取最終消費者信息與建立聯(lián)系大力開拓目標消費者（個人與團體）建立客戶互動內容，實現(xiàn)客戶黏性對目標消費者精準的定位常態(tài)化客戶關系管理成功向市場導入熊貓蜂蜜新產品，初步建立信心與信任以市場化手法逐步開拓新客戶，逐步樹立品牌，實現(xiàn)市場推廣的常態(tài)化與渠道多元化常態(tài)化產品市場營銷的運作，加強客戶關系管理，實現(xiàn)可持續(xù)化的銷售目錄概述總體營銷策略規(guī)劃產品定位和目標消費者聚焦詳細營銷方案與實施步驟根據熊貓蜂蜜產品特點，分析總結其產品市場定位應針對高端小眾市場產品特點：品質優(yōu)良的純天然成熟蜜包裝簡潔，傳遞產品收益回饋給當?shù)厣鐓^(qū)的理念價格昂貴：360RMB/300g*2蜜源地：大熊貓棲息地、環(huán)境優(yōu)良水源純凈植被豐富，天然百花蜜蜂場遠離人煙，2.5公里內沒有人居住蜜蜂：蜜蜂為當?shù)匾吧蟹涫墚數(shù)丨h(huán)境滋養(yǎng)，健康強壯蜜蜂是生態(tài)和諧型生物，保護蜜蜂就是保護環(huán)境社區(qū)生產：當?shù)氐霓r民淳樸善良，真誠養(yǎng)蜂采蜜使用古老的“棒棒巢”的生產方式為保護環(huán)境，每年只割1-2次蜜加工過程：只經初步過濾，無人工添加，無人為濃縮科學保存（15度保存）嚴格的質量跟蹤現(xiàn)有消費者情況山水的股東客戶周圍家庭/個人收入較高的朋友……稀缺性：產于大熊貓棲息地，獨特產地每年只割1-2次，珍貴稀少公益性：產品產生于環(huán)保模式的探索產品收益部分回饋當?shù)丨h(huán)境保護產品幫助和扶持當?shù)鼐用駥ふ也黄茐沫h(huán)境的生存方式產品培養(yǎng)當?shù)鼐用竦沫h(huán)保理念可持續(xù)發(fā)展模式的探索山水人為探索“小蜜蜂曾就大熊貓”模式的艱辛探索科學家為大熊貓棲息地生態(tài)環(huán)境的鉆研探求社區(qū)居民舍棄以往生計方式的犧牲社區(qū)居民為保護大熊貓成立巡護隊的貢獻…理性價值感性價值結論：產品定位為高端小眾市場消費者是對健康需求較高、注重生活品質的高收入城市人群（家庭/個人年收入>30W）關注社會問題，接受、倡導并實踐新觀念的城市人群目標消費者聚焦–個人人口地理學特征年齡30-45歲，性別無偏重集中分布在北上廣等一線城市有良好的教育背景（重點大學、MBA）大中型企業(yè)主、國企/外企高管、海歸人士全職家庭主婦、自由職業(yè)者等年收入30萬以上心理特征注重生活細節(jié)，追求品質思想開放，關注社會保障、公益等話題具備進取品質，希望他人會效仿自己的行為生活方式追求獨一無二，顯示優(yōu)越感對品牌有忠誠度，喜好舶來品自由、獨立，但是對家庭有責任感“綠色產品消費者”對產品品質要求高，關注食品安全，關注生活品質和自身健康外延目標消費者“社會責任一族”收入水平很高，關注社會發(fā)展問題，積極進取，有領袖意識核心目標消費者核心目標消費者外延目標消費者目標消費者聚焦–團體熊貓蜂蜜(BeePanda)理念契合保健品禮品再加工團體消費者購買因素分解可與之進行業(yè)務對接的企業(yè)與山水理念契合的組織尋求合作環(huán)保NGO：基金會：萬通公益基金會、全球綠色資助基金會…尋找可能購買產品的組織/企業(yè)/政府組織行業(yè)/商業(yè)協(xié)會：外企CSR部門政府/國企工會高爾夫俱樂部高端消費品會員組織…使用蜂蜜產品進行食物加工的組織高級酒店國際寄宿學校私人會所…產品價值主張梳理方法

《蜂蜜消費者市場調研問卷》消費者購買蜂蜜的因素分析訪談及問卷中消費者對熊貓蜂蜜（BeePanda）產品態(tài)度反饋產品與競品差異點分析來自于網絡調查來自于網絡調查和消費者訪談來自于案頭研究、小組討論熊貓蜂蜜（BeePanda）產品價值主張消費者蜂蜜購買因素分析

生產過程天然無添加、營養(yǎng)價值與功效、蜜源地是消費者的前三位因素以上三點對應產品高品質（其中包括對產品功效的科學檢測和說明），產品品質是消費者購買的主要動因口感、味道、甜度等因素是消費者消費蜂蜜的重要原因來自于網絡調查圖：蜂蜜消費者購買因素分析來自于網絡調查圖：潛在消費者購買熊貓蜂蜜動因分析原生態(tài)的天然釀蜜方法，生產過程無人工添加時潛在消費者購買的第一因素，對應產品高品質，產品品質是消費者購買的主要動因產品的公益性是消費者購買的重要因素，對應產品公益的感性價值述求，是消費者購買的主要動因產品與競品差異點分析5、流程-耐心與誠懇釀成的高品質蜂蜜尊重自然生態(tài)的生產方式：每年僅收割1至2次，產量稀少，濃稠金黃；科學的質量跟蹤與檢測：至少每個月拜訪一次蜂農、檢查蜂場，確保生產過程符合標準，定期采樣送檢。4、收入分配-兼顧社會與生態(tài)公平熊貓蜂蜜的銷售凈利潤全部捐贈給非營利機構山水自然保護中心，由其執(zhí)行大熊貓棲息地的生態(tài)研究和保護行動項目，如對當?shù)刂蟹渖鷳B(tài)價值的科學研究與社區(qū)宣傳倡導及對社區(qū)監(jiān)測巡護的支持。3、生產者-勤勉誠實的蜂農伙伴的奉獻蜂蜜的產量受自然氣候的影響很大。我們與蜂農建立長期穩(wěn)定的伙伴聯(lián)系，以包銷、預付貨款、提供生產設備等方式來分擔蜂蜜生產的風險。2、產地-源自最純凈的大熊貓棲息地蜜源：源自綿延的秦嶺及橫斷山脈大熊貓棲息地核心區(qū)，海拔1000米以上、植被覆蓋率達90%，純凈不受污染，純凈且植物種類繁多，其中包括眾多珍貴中藥材；中華蜜蜂：它們與當?shù)氐纳种参锕餐蛇^漫長地質時光，不曾受過抗生素的污染；水源：蜂場建在清潔流動的山溪旁。1、山水自然-環(huán)保理念和模式的探索者

模式探索：產品來自于山水自然探索環(huán)保與發(fā)展的社會問題；小蜜蜂拯救大熊貓：以養(yǎng)蜂保護當?shù)丨h(huán)境，維持當?shù)鼐用裆?；山水人及當?shù)鼐用駷檫@一模式探索所做的努力和犧牲；價值和意義：復制于其他生態(tài)產品的價值和意義。消費者對以上產品特點的反饋總結（來自于消費者訪談）已知產品消費者因客戶關系，對產品已有所了解，建立信任度。更為支持產品公益感性價值述求，包括為山水探索環(huán)保模式的鼓舞、對當?shù)胤滢r勤勉誠實的感動等…對產品持續(xù)信任及購買建立在產品品質基礎上未知產品消費者對蜜源地及加工過程較有信服力的說明吸引，產品公益感性價值述求增加對產品的購買欲望認同產品“高端小眾”的定位，視其對產品的興趣及信任度會購買將訪談對象分為兩類：已知產品（客戶現(xiàn)在朋友）和未知產品（蜂蜜消費者）消費者產品價值主張建議熊貓蜂蜜（BeePanda）——來自熊貓棲息地的高品質蜂蜜產品高品質-理性價值述求1產品誠意-感性價值述求2以產品高品質為吸引未知消費者的動因：蜜源地生產過程的真實描述產品質量專家認證產品成分檢測的科學說明產品高品質品牌調性的包裝設計與產品高品質品牌調性相一致的渠道及營銷推廣選擇……以產品誠意作為達成消費者購買的動因：山水人探索環(huán)保與發(fā)展這一社會矛盾的過程和艱辛模式探索成功的意義和價值養(yǎng)蜂對大熊貓棲息地的環(huán)境保護貢獻扶持幫助蜂農養(yǎng)蜂，承擔蜂農生產風險產品利潤回饋當?shù)厣鐓^(qū)的環(huán)境保護……目錄概述總體營銷策略規(guī)劃產品定位和目標消費者聚焦詳細營銷方案與實施步驟以產品生命周期理論為依據為熊貓蜂蜜（BeePanda）產品設計“三階段”整合營銷方案

第一階段：引入期（從設計投產→投入市場進入測試階段）1第二階段：成長期（實現(xiàn)銷售→產品固定批量生產階段）2第三階段：成熟期（產品實現(xiàn)穩(wěn)定批量生產）3階段特點：除少數(shù)新奇消費者外，產品基本無人知曉受生產技術所限，產品生產批量小，成本高生產者投入大量營銷成本，對產品進行宣傳企業(yè)在此階段通常難以獲利階段特點：經過試銷階段，消費者逐漸接受產品需求量和銷售額上升，生產成本下降產品在市場上逐漸打開銷路企業(yè)實現(xiàn)利潤增長階段特點：

形成購買產品的目標消費群

產品普及并日趨標準化，產量固定化產品樹立品牌忠誠度企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定利潤增長熊貓蜂蜜（BeePanda）對應策略：主要依靠團體消費者，實現(xiàn)銷量，穩(wěn)定現(xiàn)金流

形成穩(wěn)固的消費者反饋，著手建立會員制完善產品包裝關于產品品質說明等內容設計

營銷策略為擴張市場，以擴大產品在消費者的知名度（介紹產品）為目的做營銷推廣以考慮消費者便利性為主有選擇性設計渠道熊貓蜂蜜（BeePanda）對應策略：逐步擴大個人消費者比重，培育目標消費者以消費者反饋驗證并精準目標消費群，對市場做進一步劃分增加產品特色，在商標、包裝、規(guī)格和定價等方面做改進營銷策略為滲透市場，以培養(yǎng)消費者產品的對品牌偏好為目的做營銷推廣增加分銷渠道制定會員制，以會員制作為增加目標消費者對產品了解的主要方式探索產品生產過程模式化及產量的固定化熊貓蜂蜜（BeePanda）對應策略：

以尋找市場中未開發(fā)的消費者及市場細分的方式，保持并擴大市場份額口感、商標、包裝、規(guī)格等方面做產品的進一步改良營銷策略為保持市場占有率，以樹立消費者對產品的品牌忠誠度為目的做營銷推廣視消費者反饋，增加分銷渠道以會員制為主要方式，保持現(xiàn)有消費者粘性營銷三階段目標消費者分析

“團體消費者”指購買量≥5瓶，產品購買行為與食用行為分離的消費者“個人消費者”指產品購買行為與食用行為同一的消費者熊貓蜂蜜（BeePanda）產品消費者分類個人團體第二階段理想消費者分布個人團體第三階段理想消費者分布個人團體第一階段消費者分布

2012年春季批蜜已售出總量2/3：（時間截止于項目開始階段第一次客戶訪談）消費者主要以山水自然現(xiàn)有股東及認可環(huán)保理念的朋友為主性質屬團體消費者2012秋季批蜜已售出216瓶/10000瓶：消費者主要為參加山水自然5周年慶典的嘉賓，屬認可環(huán)保理念的朋友其中，10人(17人)為團體消費者，購買售出量的90%，7人為個人消費者，購買售出量的10%熊貓蜂蜜（BeePanda）2012年至今為止銷量情況圖：三個階段預估消費者分布圖第一階段：以團體消費者為主實現(xiàn)銷量，逐漸在個人消費者中建立產品意識第二階段：逐步縮小團體消費者比例，擴大個人消費者比例，培養(yǎng)消費者品牌偏好第三階段：以個人消費者為主實現(xiàn)銷量，樹立消費者對品牌的忠誠度營銷三階段推廣及傳播目標分析基于熊貓產品（BeePanda）實現(xiàn)可持續(xù)銷售，將推廣及傳播目標按階段拆分如下:相關宣傳點梳理：以產品基本信息為主，提高產品認知基本信息（蜜源地品種口感…）產品高品質產品公益性概述生產過程（棒棒巢、質量檢測…預售渠道蜂蜜的知識普及（好處&用法）時間提醒（網站倒計時）形式多樣化（文字、圖片、視頻…第一階段：培育消費者第二階段：

增進消費者認同第三階段：

樹立品牌忠誠度

傳播目標：樹立消費者品牌忠誠度，實現(xiàn)購買/重復購買相關宣傳點梳理：以產品區(qū)別于競品的特點為主，樹立消費者品牌偏好：尋找與社會資源對接的深度合作機會（講述蜂蜜背后的故事）生產過程中當?shù)胤滢r的艱辛勞作山水為探索產品做的辛苦和努力當?shù)丨h(huán)境因熊貓蜂蜜（BeePanda）而產生的實時變化跟蹤說明……傳播目標：明確產品特征，增進消費者品牌偏好傳播目標：提高產品認知、增進消費者對產品熟悉感相關宣傳點梳理：以消費者為社會資源嫁接到產品中為主，樹立消費者品牌忠誠度：消費者信任產品的高品質通過一系列活動設計，使消費者親身經歷產品背后故事給消費者帶來產品不同于一般蜂蜜產品的服務和感受……營銷三階段媒體平臺選擇建議依客戶目前情況及各媒體的特性建議使用主要使用網絡（包含移動網絡），輔助其他媒介（平面、廣播、戶外、院線），跨平臺合作視客戶資源而定。線上媒體線下媒體主頁微博SNS門戶網站搜索引擎論壇電視報紙雜志戶外門店宣傳手冊活動（事件）院線媒體類型溝通有效性媒介形象性投放經濟性階段投入建議：

主頁和微博可以貫穿整個營銷的三個階段第一階段：從山水伙伴的現(xiàn)狀考慮，優(yōu)先考慮經濟有效的宣傳策略，那么線上的主頁，微博，SNS和線下的活動（事件）為首選第二階段：消費者對熊貓蜂蜜有了一定的認知之后，考慮宣傳內容和形式更加豐富的報紙、雜志以及戶外等形式第三階段：隨著消費人群的增加，塑造品牌的過程中，選擇電視和門戶網站這種受眾廣泛的媒體2012年秋季批蜜營銷推廣建議2012年秋季批蜜營銷推廣建議（設計：產量的20%由個人消費者購買）營銷周期頻次/接觸率比重傳播內容主旨媒體平臺選擇建議傳播時間說明產品導入期優(yōu)先考慮接觸率的達成

什么是“熊貓”蜂蜜？（介紹產品基本信息）主頁、微博、SNS、公益網站等7月

時長兩周，推廣期結束后進行回訪，驗收一階段成效

建立品牌偏好度時期偏重于頻次的考慮為什么熊貓蜂蜜是“獨一無二”的高品質蜂蜜？

主頁、微博、公益網站等，可利用的專欄媒體資源、線下活動

8月本階段以互動形式為主，充分利用各媒介平臺的特點增強消費者黏性

季節(jié)性購買提醒頻次與接觸率同時都要兼顧預定中…本季熊貓蜂蜜還有N瓶

主頁、微博、線下活動、渠道售賣

9月開放購買渠道，銷售所得數(shù)據供CRM參考2012年秋季批蜜營銷推廣內容設計建議營銷周期內容設計建議產品導入期產品的基本信息：蜜源地、蜜種、口感、味道、氣味、包裝理念、生產工藝、加工過程、質量認證、公益性、滿足目標消費者的何種需求等…建立品牌偏好度時期產品深層次信息：產品產生源于環(huán)保與發(fā)展的探索、產品如何進行利潤回饋、產品如何扶持當?shù)胤滢r、當?shù)胤滢r的養(yǎng)蜂故事、當?shù)卮笮茇埮c養(yǎng)蜂的關系等……季節(jié)性購買提醒開放渠道，建立CRM，產品反饋用于下一季蜂蜜營銷設計營銷三階段渠道選擇分析渠道選擇原則及方法1、消費者購買便利性2、符合產品品牌調性3、滿足產品銷售量需求4、樹立品牌形象渠道選擇建議主頁網站的渠道是最優(yōu)選擇，主頁上的淘寶鏈接次優(yōu)在主頁網站無法滿足銷量需求的情況下，高端精品超市/有機食品超市是擴展渠道的主要方向第三方有機專賣店網絡平臺、第三方綜合平臺是渠道拓展主要方向渠道選擇受客戶資源和能力限制營銷階段渠道建設建議第一階段主頁網站上渠道建設，輔以第三方平臺。第二階段拓展第三方有機專賣店網絡平臺、第三方高端綜合平臺，如：沱沱工社、正谷等第三階段拓展高端精品超市/有機食品超市，如樂活城、ole、華潤萬家、jennylou‘s等營銷三階段渠道選擇建議自營網站渠道與淘寶網站比較淘寶網站自營渠道銷售功能：產品選擇、展示、售賣山水理念介紹，熊貓蜂蜜視頻等宣傳會員制度的推廣，消費者個人信息的反饋網絡銷售：支付手段、商品展示運營、物流、客服、品牌推廣、渠道等方面托管基于電商的推廣手段，主要為暴露效應網站功能優(yōu)勢劣勢更加自主化的選擇產品陳列、展示和推廣更加豐富的手段進行產品推廣，更好的消費者教育的機會更好的消費者信息的反饋，利于會員制的建設相對利潤率更高進入門檻相對較高，維護運營專業(yè)性要求更高，成本更大網站宣傳推廣更加困難，客流量有限客戶流量很大，關注度高安全性能好，進入門檻相對更低，運營維護成本低現(xiàn)有蜂蜜產品低端化，難以獲得消費者信任平臺限制較多，對熊貓蜂蜜的個性化宣傳手段有限競爭激烈，利潤率有限通過對比，建議