房地產(chǎn)商業(yè)管理營(yíng)銷推廣方案

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷目錄序、商業(yè)地產(chǎn)關(guān)鍵詞第一篇、商業(yè)地產(chǎn)綜述一、商業(yè)地產(chǎn)分類二、商業(yè)地產(chǎn)宏觀情況第二篇、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷代理一、商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟：三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷代理內(nèi)容第三篇、商業(yè)地產(chǎn)的招商一、招商方案的籌劃：二、商鋪招商手段三、招商方案的實(shí)施和監(jiān)視附件一：煙臺(tái)南大街購(gòu)物商城營(yíng)銷案附件二：平頂上貿(mào)易廣場(chǎng)營(yíng)銷籌劃案附件三：大連萬達(dá)商鋪失敗案

序、商業(yè)地產(chǎn)關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞一：“商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值〞投資者投資商業(yè)物業(yè)，其收益包括租金收益和升值收益兩個(gè)根本構(gòu)成。租金要上漲,物業(yè)要升值,除了地段因素外，經(jīng)營(yíng)能力是最根本的。一個(gè)商業(yè)工程沒有好的經(jīng)營(yíng)前景，很難銷售出去。即使順利銷售了，后期經(jīng)營(yíng)跟不上,也會(huì)出現(xiàn)很多的后遺癥。關(guān)鍵詞二：商業(yè)工程難就難在招商上目前的房產(chǎn)市場(chǎng)上，蓋房子、賣房子都相對(duì)容易，開發(fā)商根本處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，但招商就不同了，來不來商家說了算,這是眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上比較頭疼的一件事。關(guān)鍵詞三：“地產(chǎn)商需要增值參謀效勞〞如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在籌劃代理過程中從經(jīng)營(yíng)角度為地產(chǎn)商提供增值參謀效勞,將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大提高。在和開發(fā)商的談判過程中就會(huì)處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。第一篇、商業(yè)地產(chǎn)綜述一、商業(yè)地產(chǎn)分類〔一〕、按存在形式分商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購(gòu)物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂工程、旅游觀光景點(diǎn)、文化效勞經(jīng)營(yíng)設(shè)施、體育經(jīng)營(yíng)設(shè)施、公用〔設(shè)施轉(zhuǎn)化)經(jīng)營(yíng)設(shè)施等。〔二)、按產(chǎn)權(quán)形式分１、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是開展商為了解決大賣場(chǎng)面積消化的難題,購(gòu)置者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的,只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo),運(yùn)用返租方式是有效的。(此種形式在北京、上海、成都等城市已制止使用，深圳還有局部存在〕２、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重工程入市后的經(jīng)營(yíng)狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將局部賣場(chǎng)保存,該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)根底和較為成熟的物流環(huán)境,在此根底上,對(duì)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)檔次進(jìn)展升級(jí),從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高工程的市場(chǎng)認(rèn)知度,從而提升工程的商業(yè)價(jià)值和開展前景，吸引投資者與經(jīng)營(yíng)者共同的投資熱情。二、商業(yè)地產(chǎn)宏觀情況〔一〕、商業(yè)地產(chǎn)需求量增加隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)開展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國(guó)內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)２００４年１２月１１日徹底對(duì)外開放，中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)正在吸引著越來越多國(guó)際商家的關(guān)注,尋找適合商家開展的商業(yè)地產(chǎn)工程,成為眾多國(guó)內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)的根底。２００５年,商鋪的需求將會(huì)有大幅增加,同時(shí)商家對(duì)商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)構(gòu)造適用性好、位置優(yōu)越的工程將成為追捧對(duì)象。(二)、運(yùn)營(yíng)模式將回歸理性由政府推動(dòng)的會(huì)展中心、城市廣場(chǎng)、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購(gòu)物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問題逐步暴露出來,一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的工程將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營(yíng)管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來越弱?；蛘哒f是市場(chǎng)上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司,以及專業(yè)的商業(yè)管理公司。(三〕、商鋪開發(fā)尚待繼續(xù)探索上世紀(jì)９０年代后期開場(chǎng),商鋪投資逐漸成為國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱２００４年是“商鋪年〞。通過高價(jià)出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將工程的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于工程經(jīng)營(yíng)不盡如人意的苦惱中。第二篇、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷代理一、商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)一個(gè)較完善的商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)根本上要包含三個(gè)部門,籌劃部、銷售部、招商部。三個(gè)部門的界限未必很清,可以只是概念上的分組，各個(gè)部門的主管可能同屬一部，每個(gè)主管都會(huì)非常熟悉另一個(gè)部門，或者參與另一個(gè)部門的工作,只是各自負(fù)責(zé)一個(gè)模塊而已，這樣能保證整個(gè)營(yíng)銷的系統(tǒng)完整性。二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟工程投標(biāo)、簽署合約、工程定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)深化與招標(biāo)、形象設(shè)計(jì)與包裝、招商營(yíng)銷、產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)開業(yè)。三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作〔一)立項(xiàng)：承受客戶委托,進(jìn)展立項(xiàng)研究和立項(xiàng)過程操作。１、工程確立前的初步市場(chǎng)調(diào)查,包括宏觀政策、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和開展趨勢(shì)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)狀況、技術(shù)水平評(píng)價(jià)。２、工程范圍確定、工程根本定位、工程建筑學(xué)價(jià)值、環(huán)境與歷史價(jià)值評(píng)價(jià)。３、工程的經(jīng)濟(jì)效益估算、社會(huì)效益和環(huán)境效益的初步評(píng)價(jià)。４、編寫工程建議書。(二)、可行性研究：經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià),提出評(píng)價(jià)結(jié)論和建議１、市場(chǎng)調(diào)查包括工程產(chǎn)品(包括貨物產(chǎn)品和效勞產(chǎn)品)的市場(chǎng)供求現(xiàn)狀、趨勢(shì)調(diào)查,可利用資源調(diào)查,技術(shù)路線及裝備路線調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，自然環(huán)境調(diào)查,政策環(huán)境調(diào)查,文化環(huán)境調(diào)查等方面。２、市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料進(jìn)展分析，做出工程建成后全部經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分預(yù)測(cè)，提出市場(chǎng)預(yù)測(cè)的相關(guān)指標(biāo)。３、工程建立方案和工藝流程評(píng)價(jià)對(duì)工程建立方案的技術(shù)可行性、先進(jìn)性,工藝流程的可行性和先進(jìn)性，利用國(guó)內(nèi)外相關(guān)的參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展評(píng)估,明確界定。４、資源保障評(píng)價(jià)對(duì)工程所需原料、動(dòng)力、人力、財(cái)力、根底設(shè)施、交通、環(huán)境等資源進(jìn)展評(píng)價(jià)。５、方案比較對(duì)工程擬采用的方案和預(yù)備方案進(jìn)展比較,明確推薦方案和技術(shù)理由６、機(jī)構(gòu)設(shè)置和勞動(dòng)組織包括組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、功能描述、定員、勞動(dòng)報(bào)酬等方面。７、經(jīng)濟(jì)效益分析對(duì)工程的投資、形成資產(chǎn)、利潤(rùn)、投資回收期、借款歸還期、現(xiàn)金流量、本錢、納稅額等指標(biāo)進(jìn)展比較,確定經(jīng)濟(jì)上是否合理，撰寫出經(jīng)濟(jì)效益分析結(jié)論。進(jìn)展分期計(jì)算,與社會(huì)基準(zhǔn)收益率等指標(biāo)進(jìn)展比較,確定經(jīng)濟(jì)上是否合理,撰寫出經(jīng)濟(jì)效益分析結(jié)論。８、社會(huì)效益分析對(duì)工程給予社會(huì)帶來的影響進(jìn)展分析，諸如對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)、就業(yè)、文化、社會(huì)穩(wěn)定教育、道德、精神等方面的正面影響和負(fù)面影響進(jìn)展分析、表達(dá),提出社會(huì)效益評(píng)價(jià)結(jié)論。９、環(huán)境影響分析對(duì)工程給予自然環(huán)境的影響進(jìn)展分析,諸如對(duì)環(huán)境衛(wèi)生、環(huán)境污染、環(huán)境保護(hù)產(chǎn)生的直接影響和間接影響進(jìn)展分析，提出環(huán)境評(píng)價(jià)結(jié)論。１０、可行性研究報(bào)告結(jié)論是對(duì)工程進(jìn)展的可行性研究總體結(jié)論，包括工程的可行性表達(dá)、存在的問題，提出的建議等。〔三〕、市場(chǎng)調(diào)查：某一特定事項(xiàng)、特定方向?yàn)槟繕?biāo)的調(diào)查。１、調(diào)查內(nèi)容：ａ、工程商業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的調(diào)查。b、工程競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查。c、工程宏觀環(huán)境調(diào)查。d、工程市場(chǎng)容量調(diào)查。e、工程市場(chǎng)需求趨勢(shì)調(diào)查f、工程經(jīng)營(yíng)價(jià)風(fēng)格查。g、工程盈利能力調(diào)查。２、調(diào)查程序：a、擬定調(diào)查提綱和合同／協(xié)議文本。b、與委托方修改調(diào)查提綱和合同／協(xié)議。ｃ、簽定合同／協(xié)議。d、組織調(diào)查人員，就調(diào)查內(nèi)容進(jìn)展培訓(xùn)。ｅ、按合同/協(xié)議和調(diào)查提綱載明的內(nèi)容方法和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展調(diào)查。ｆ、分析、整理調(diào)查資料。g、提出調(diào)查報(bào)告。四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷代理內(nèi)容〔一)、商圈研究及競(jìng)爭(zhēng)性商業(yè)市場(chǎng)分析(二〕、地塊商業(yè)價(jià)值分析(三)、工程業(yè)態(tài)組合定位〔四)、商業(yè)建筑規(guī)劃概念設(shè)計(jì)(五〕、工程形象及賣場(chǎng)包裝〔六)、招商籌劃及代理〔七)、產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷籌劃及代理〔八〕、商業(yè)品牌營(yíng)銷及廣告整合傳播策略規(guī)劃。第三篇、商業(yè)地產(chǎn)的招商一、招商方案的籌劃〔一〕、招商工程研究重點(diǎn)是與招商工程有關(guān)要素的調(diào)查分析(調(diào)查分析的內(nèi)容、方法與前述可行性研究、市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)查相似〕?！捕?、招商工程的定位包括工程經(jīng)營(yíng)內(nèi)容(產(chǎn)業(yè)〕定位、招商規(guī)模定位、效勞對(duì)象(消費(fèi)者)定位、市場(chǎng)地位定位、招商對(duì)象〔投資人〕定位、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)主體定位、預(yù)期收益定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力定位等。〔三)、招商策略確定重點(diǎn)是針對(duì)不同招商對(duì)象、不同投資者、不同競(jìng)爭(zhēng)者和不同的宏觀環(huán)境所構(gòu)成的招商環(huán)境，制定分階段的、分地域的、分主體的、分依托資源的招商策略,并將招商策略細(xì)化成不同的戰(zhàn)術(shù)組合。(四)、傳播策略任何一次招商活動(dòng)都離不開傳播。恰當(dāng)?shù)拿浇閭鞑?省錢、有效〕是招商過程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)。傳播策略包括群眾媒介傳播策略和活動(dòng)傳播策略兩局部，且二者組合互動(dòng)應(yīng)用。傳播策略對(duì)到達(dá)率和影響效果要進(jìn)展定量描述。(五)、招商預(yù)算１、招商本錢由兩局部組成：一是可用貨幣價(jià)值尺度表現(xiàn)的本錢招商的貨幣支出總額；二是運(yùn)用社會(huì)資源本錢即人脈關(guān)系、公關(guān)活動(dòng)、政府公權(quán)力扶持、智力后援等，這些社會(huì)資源雖然在本次招商活動(dòng)中沒有表現(xiàn)為貨幣支出的本錢形態(tài)，但卻是過去或未來必須或必然轉(zhuǎn)化為貨幣支出的本錢形態(tài),或者是單純的貨幣本錢所不能動(dòng)用的資源,如人脈關(guān)系、智力后援、政府公權(quán)力,并非單純支付貨幣就能發(fā)動(dòng)利用。２、招商成果由兩局部組成：一是以貨幣價(jià)值尺度表現(xiàn)的引入資本金總額和無形資產(chǎn)積累(需經(jīng)評(píng)估才能確定其價(jià)值量)；二是引入的經(jīng)營(yíng)主體規(guī)模,即經(jīng)營(yíng)主體的個(gè)數(shù)和經(jīng)營(yíng)能力(年經(jīng)營(yíng)總額、總生產(chǎn)量、輻射市場(chǎng)輻度)。(六)、工程愿景是招商人講述給招商對(duì)象的未來收益〔包括經(jīng)營(yíng)收益和增值收益)、形象(可轉(zhuǎn)化為招商對(duì)象的品牌要素)、開展?jié)摿Φ拿枋觥＿@種描述既是經(jīng)濟(jì)的、物質(zhì)的,也是文化的、精神的,對(duì)于招商對(duì)象來說，它既是歷史的積淀，未來的圖畫,同時(shí)也是現(xiàn)實(shí)的真面目?！财?、招商進(jìn)程依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境和招商目標(biāo)確定,表達(dá)為進(jìn)程方案網(wǎng)絡(luò)圖或甘特圖〔橫道表〕。(八)、危機(jī)處理預(yù)案招商過程中由于環(huán)境變化、方案偏差、執(zhí)行偏差等原因出現(xiàn)的過程危機(jī)不可防止，因此,籌劃方案中的危機(jī)處理預(yù)案是針對(duì)招商方案執(zhí)行過程中最可能產(chǎn)生的危機(jī)事件所做的一種預(yù)測(cè)狀態(tài)的方案。預(yù)案重點(diǎn)是對(duì)危機(jī)產(chǎn)生的負(fù)面影響進(jìn)展化解和轉(zhuǎn)化。二、商鋪招商手段(一)、招商側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪的招商工作主要側(cè)重以主力商家(又稱錨固店〕入駐來帶開工程的銷售，招商成了開展商和中介代理商所不能回避的要素，而大量的商業(yè)工程的推出，放大了商家可選擇空間，開展商成了買方市場(chǎng)，處于劣勢(shì)，一般要犧牲巨大的經(jīng)濟(jì)利益作為招商的條件,招商成功就意味著工程操作成功了一大半,開展商所希望的短期利潤(rùn)最大化也成為可能。經(jīng)營(yíng)式商鋪那么依靠產(chǎn)業(yè)和物流根底作為支撐,招商過程中對(duì)大型經(jīng)營(yíng)商家的依賴程度不大,因?yàn)楸姸嗟男〗?jīng)營(yíng)戶照樣可以實(shí)現(xiàn)工程的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。因此，該類型商鋪的招商側(cè)重以良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶動(dòng)同一業(yè)種范圍內(nèi)的多品種,多檔次的經(jīng)營(yíng)。這對(duì)于提升經(jīng)營(yíng)者的投資信心是不言而喻的?！捕场⑼茝V方式產(chǎn)權(quán)式商鋪與返租模式的結(jié)合具有必然性。我們清醒的認(rèn)識(shí)到，返租是一種短期的操盤方式,需要在較短的時(shí)間內(nèi)完成招商、推廣、市場(chǎng)預(yù)熱,直至通過媒體轟炸到達(dá)市場(chǎng)認(rèn)知度的最大化，配合全民投資的理念。經(jīng)營(yíng)式商鋪那么不需要過多的借助媒體的炒作，而是有針對(duì)性的鎖定目標(biāo)客戶群體，進(jìn)展有效地信息傳遞。〔三〕、招商過程中的主力店招商過程中主力店的入住對(duì)整個(gè)工程有巨大的幫助。有實(shí)力的大零售商,對(duì)商業(yè)氣氛的要求非常高,對(duì)于在現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力并不突出，商業(yè)氣氛并非成熟的新建商業(yè)區(qū)設(shè)立據(jù)點(diǎn)，必然附帶有非常優(yōu)惠的長(zhǎng)期減免租條件。這時(shí)零售商考慮更多的，應(yīng)是該期做成長(zhǎng)期品牌展示中心，能否取得贏利,短期內(nèi)并非其入駐的主要原因。三、招商方案的實(shí)施和監(jiān)視(一)、按照合同/協(xié)議約定，由代理方實(shí)施的籌劃案,成立方案實(shí)施機(jī)構(gòu)〔實(shí)行工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制〕。實(shí)施活動(dòng)嚴(yán)格按合同的約定范圍、權(quán)限和籌劃案執(zhí)行。(二〕、按照合同/協(xié)議約定,由開發(fā)方實(shí)施籌劃案的,代理方只負(fù)責(zé)監(jiān)視工作。成立工程實(shí)施監(jiān)視機(jī)構(gòu),跟蹤按合同／協(xié)議約定的工程實(shí)施過程和環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、反映執(zhí)行偏差，提出修正案,交由雙方共同成立的執(zhí)行監(jiān)視機(jī)構(gòu)處理。綜合分析：目前很多的商業(yè)開發(fā)模式還停留在住宅開發(fā)模式上，資金回收后根本撤離戰(zhàn)場(chǎng)，代理商更是只負(fù)責(zé)前期廣告的“吹牛〞，后期經(jīng)營(yíng)跟我沒關(guān)系。這種情況的普遍存在使眾多投資客在購(gòu)房后鋪?zhàn)幼獠怀鋈?對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響。如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式,在籌劃代理過程中從經(jīng)營(yíng)角度為地產(chǎn)商提供增值參謀效勞,將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)全民提高,在和開發(fā)商的談判過程中就會(huì)處于一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的地位。從現(xiàn)在起,可以逐漸地建立起商業(yè)企業(yè)的資料庫(kù)，在今后的商業(yè)工程代理過程中,嘗試性地參與到招商過程中,慢慢完善自己,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成立公司招商部。當(dāng)我們有大量全國(guó)性的商業(yè)客戶以及一套完善的招商方法時(shí)，地產(chǎn)商會(huì)主動(dòng)找我們。我們所作的就是一個(gè)城市一個(gè)城市的復(fù)制我們的精品商城。

附件一、煙臺(tái)南大街購(gòu)物成營(yíng)銷籌劃案【籌劃背景】自９６年以來，煙、威房地產(chǎn)市場(chǎng)始終處于低迷的狀態(tài)。此間,地處煙臺(tái)市南大街的“蜂巢大廈〞(后改名“南大街購(gòu)物城〞〕商用綜合樓建筑工程開場(chǎng)啟動(dòng)，由于資金短缺，直到９８年中旬，工程仍處于起步狀態(tài)。為迅速解決企業(yè)面臨的困難，開展商只能提前以期房形式出售“蜂巢大廈〞網(wǎng)點(diǎn)商鋪,來爭(zhēng)取盤活資金。但鑒于煙、威房產(chǎn)市場(chǎng)行情低落，連已完工的民用住宅都少人問津,因而,提起出售尚未破土的網(wǎng)點(diǎn)商鋪，就算是企業(yè)的管理者也不得不連連搖頭。更何況在此之前,煙臺(tái)市的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已到達(dá)了“白熾化〞程度，已開業(yè)的商場(chǎng)數(shù)量完全超過了煙臺(tái)市正常的消費(fèi)能力,而已倒閉或正面臨倒閉的商場(chǎng)數(shù)量正在成級(jí)數(shù)增加！就連９７年山東省重點(diǎn)工程、號(hào)稱山東省規(guī)模最大、投資１２個(gè)億的煙臺(tái)商城(第二屆APEC亞太經(jīng)貿(mào)組織經(jīng)濟(jì)技術(shù)洽談會(huì)的會(huì)議中心),也未能逃過此劫。換句話說,煙、威市民對(duì)商鋪投資的前景根本沒有信心！可是,在開展商的眼前，路唯此一條！正所謂“逆水行舟、不進(jìn)那么退〞。籌劃人員決定在憑借專業(yè)知識(shí)的根底上,利用煙、威地區(qū)文化中的某些可用元素，以巧取勝,在低迷的市場(chǎng)前景中創(chuàng)造奇跡，讓“蜂巢大廈〞商鋪銷售的整體籌劃獲得成功！

【籌劃目標(biāo)】眾所周知，房地產(chǎn)工程的市場(chǎng)啟動(dòng)非同小可，一旦啟動(dòng),便只能成功，不能失敗！如果不慎失敗,二次啟動(dòng)的難度可決非等同。為了確保工程的順利進(jìn)展,籌劃人員對(duì)工程的銷售進(jìn)展了詳細(xì)的可行性論證，并在論證的根底上，確定了籌劃目標(biāo)和開盤日期。籌劃目標(biāo)概略如下：●在煙臺(tái)、威海兩地籌劃房產(chǎn)銷售的整合氣氛,改變消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的冷漠態(tài)勢(shì)；●確立開展商的形象，改變開展商作為私營(yíng)企業(yè)而對(duì)業(yè)戶所產(chǎn)生的不信任感；●一個(gè)月內(nèi)爭(zhēng)取回籠資金３０００萬元,三個(gè)月內(nèi)回籠資金６０００萬元?！駹?zhēng)取在一年內(nèi),完成１萬平方米的商鋪銷售。開盤日期：１９９８年９月８日

【籌劃精要】真正接手了這個(gè)工程之后，我們才感覺到了前所未有的壓力和從未遇到過的難度。在反復(fù)研究了工程之后，我們?nèi)匀环路饓嬋肓艘粋€(gè)巨大的迷宮，外表看來出路很多,但是專業(yè)的直覺又告訴我們,其實(shí)，路只有一條，如果不能殺開這條血路,成功便如履鋼絲。每逢遇到這種情況，就是最后企劃斗志最高的時(shí)候，也是又一次考驗(yàn)我們能否突破重圍,再創(chuàng)奇跡的時(shí)候。所以,最后企劃的上上下下都磨拳擦掌,欲欲躍試。但是，我們更加明白,市場(chǎng)是無情的，僅憑熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有一絲不茍的工作態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)才能支持我們?nèi)?chuàng)造這個(gè)奇跡。一直以來，最后企劃都遵守一個(gè)信條,任何一個(gè)工程成功的關(guān)鍵，首先在于對(duì)市場(chǎng)了解的深度和廣度。尤其對(duì)房地產(chǎn)工程的操作而言，因?yàn)槠鋮^(qū)域性特征非常明顯，所以必須吃透當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域文化和市場(chǎng)特性,方能制定出符合當(dāng)?shù)厍闆r的運(yùn)作策略。而在這個(gè)工程的運(yùn)作中，掌握了這一點(diǎn),也就找到了沖出重圍的突破口。首先，我們運(yùn)用最后企劃獨(dú)有的市場(chǎng)調(diào)研模式,輪番進(jìn)展了幾個(gè)層面的市場(chǎng)調(diào)研,因?yàn)槲覀兇_信，這一套經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)出來的獨(dú)特的市場(chǎng)調(diào)研方式，一直都是最后企劃進(jìn)展工程研判的法寶，它能夠使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)迅速摸透一個(gè)區(qū)域的特定文化及其相關(guān)情況,從中提煉出可被利用的“邊際資源〞元素,從而對(duì)我們的整個(gè)營(yíng)銷工作起到指導(dǎo)作用。于是,我們迅速對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)及商業(yè)運(yùn)作環(huán)境進(jìn)展了一次徹底的摸底調(diào)查,調(diào)查結(jié)果更讓我們大為擔(dān)憂：不僅整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情低落，幾個(gè)已經(jīng)落成的超大規(guī)模的商場(chǎng)連續(xù)數(shù)年啟動(dòng)不成正在擱淺之中,而且當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)也已到達(dá)了“白熾化〞程度,已開業(yè)的商場(chǎng)數(shù)量完全超過了區(qū)域正常的消費(fèi)能力,而已倒閉或正面臨倒閉的商場(chǎng)數(shù)量正在成級(jí)數(shù)增加！可想而知，欲在此時(shí)進(jìn)展商鋪預(yù)售，其難度非同一般！一面是如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，一面還要確保順利完成預(yù)定的銷售方案,那么只有拿出最后企劃的殺手锏，借勢(shì)造勢(shì),因地制宜，打破常規(guī)，險(xiǎn)中取勝。緊接著的第二輪調(diào)研的目的就是依據(jù)市場(chǎng)對(duì)工程重新進(jìn)展概念包裝。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)比較特別的現(xiàn)象,就是年輕女性的服裝消費(fèi)并不十分注重名品名牌，所以當(dāng)?shù)氐拇笮蜕虉?chǎng)內(nèi)的品牌服裝銷售未見高潮，但她們卻非常強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、新潮化,買衣服時(shí)偏偏喜歡到街頭小店,因而，零散在街道兩旁的時(shí)裝屋生意異常好。這一發(fā)現(xiàn),讓我們大為興奮,立刻針對(duì)街頭的時(shí)裝店面進(jìn)展了第二輪的調(diào)查,并且發(fā)現(xiàn)目前的這些時(shí)裝店,沒有很明確的集中性區(qū)域，更沒有一個(gè)大規(guī)模的專業(yè)時(shí)裝購(gòu)物廣場(chǎng)，通過訪談，我們還了解到如果一旦有了這么一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng),年輕的女性們很樂意在此購(gòu)置衣物。經(jīng)過最終的各種市場(chǎng)分析,我們明確的提出：將南大街購(gòu)物城設(shè)計(jì)成一個(gè)全市最集中的,最能領(lǐng)導(dǎo)時(shí)裝潮流的最大的服裝購(gòu)物城。同時(shí)提出：“走百家不如到此一家〞的口號(hào),如此將南大街購(gòu)物城定了性。后來火爆的經(jīng)營(yíng)狀況也說明，這一規(guī)劃確實(shí)是極其符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀的。我們所作的第三輪市場(chǎng)調(diào)查是更加深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的文化特征、消費(fèi)行為心理、及其對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)心態(tài),并花費(fèi)大量精力對(duì)當(dāng)?shù)氐臍v史文化及人文特征作了認(rèn)真的研究,試圖從不同角度認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的心理。因?yàn)?，只有充分掌握消費(fèi)者的心態(tài)，才能從根本上找到當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)冷漠的癥結(jié)所在,以便在廣告宣傳中利用“攻心〞術(shù)迅速翻開其心理癥結(jié),啟動(dòng)市場(chǎng)。幾輪的市場(chǎng)調(diào)研完成之后,一套包括客群分析、銷售方式、報(bào)價(jià)系統(tǒng)、廣告設(shè)計(jì)等完整內(nèi)容的籌劃方案也隨即成形，在此尤其值得一提的是，最后企劃的籌劃人員在充分分析了市場(chǎng)之后，對(duì)南大街購(gòu)物城的整體籌劃提出了具有戰(zhàn)略性意義的指導(dǎo)原那么，即：立足改變當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的商業(yè)格局,以確立開展商的形象為根底,籌劃房產(chǎn)銷售的整合氣氛,在低迷的市場(chǎng)前景中創(chuàng)造奇跡,最終完成以南大街購(gòu)物城為中心的新興商業(yè)格局的蛻變。

●名不正那么言不順。臨陣改名，同時(shí)也改了“蜂巢大廈〞的命運(yùn)，充分利用了當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體傳統(tǒng)文化中積極的商業(yè)元素，為熱銷創(chuàng)造了必要的條件?；趯?duì)煙、威兩地人文化心態(tài)的深刻了解。我們總覺得“蜂巢大廈〞名稱有問題，“蜂巢〞給煙、威兩地人的感覺似乎只是莫名的擁擠和煩躁感。因?yàn)?，“蜂巢大廈〞出售的是商業(yè)大廈內(nèi)部的網(wǎng)點(diǎn),密密麻麻的網(wǎng)點(diǎn)間隔方式及名稱的對(duì)應(yīng)，毫無疑問地給人一種空間上擁擠、心理上堵塞的感覺。因而，名稱必須改！另外,最好改后的名稱能對(duì)銷售能產(chǎn)生積極的影響。經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“蜂巢大廈〞處于煙臺(tái)新興商業(yè)區(qū)與傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)的交接地帶。其中，所謂傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū),指的是煙臺(tái)的“南大街〞。而“南大街〞作為傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)和最主要的交通要道,已有數(shù)十年的歷史。猶如北京的王府井、上海的南京路，具有獨(dú)特的文化和商業(yè)價(jià)值。兩年以前,當(dāng)?shù)刂饕纳虉?chǎng)便集中在這條街內(nèi)兩側(cè)。盡管最近幾年商業(yè)繁華區(qū)呈現(xiàn)出從傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)向南大街購(gòu)物城北部的新興商業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),但當(dāng)?shù)厝藢?duì)“南大街〞的傳統(tǒng)情愫卻依舊不改。經(jīng)過多方面的探討,我們最終毅然決定直接采用南大街購(gòu)物城為名，以期利用“南大街〞本身所具有的傳統(tǒng)文化和商業(yè)因素來帶動(dòng)銷售和為銷售產(chǎn)生積極的影響。可以講，這次命名對(duì)南大街購(gòu)物城具有生死存亡的意義，它不僅為銷售提供了大量傳統(tǒng)文化中有利用價(jià)值的商業(yè)元素，更為后期創(chuàng)意設(shè)計(jì)出“震撼〞當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的？賣南大街？系列廣告創(chuàng)造了條件！事實(shí)也再一次證明：充分利用當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化中積極的商業(yè)元素,是本次工程熱銷的必要條件之一。

●巧妙“借勢(shì)〞，借人所長(zhǎng)補(bǔ)己之短，令企業(yè)形象迅速提升，改變了客戶對(duì)開展商私營(yíng)性質(zhì)、及期房的疑慮。使成交過程暢通無阻！在前期的調(diào)研過程中,最后企劃發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥忻裨谒枷肷蠘O為保守，對(duì)期房的概念始終持有疑慮，因而，有開發(fā)商曾經(jīng)試圖進(jìn)展過期房預(yù)售，但都因無人問津而告失敗。而南大街購(gòu)物城的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)房本身就是期房,加上開展商的私營(yíng)性質(zhì)，百姓對(duì)其的疑慮更是到達(dá)了無以復(fù)加的地步。另外，開展商屬首次進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)，南大街購(gòu)物城是其開發(fā)的第一個(gè)工程。難怪有好心的圈內(nèi)人士會(huì)語重心長(zhǎng)地告訴我們：“在這個(gè)區(qū)域，就算是實(shí)力很大的知名企業(yè)，銷售期房都難！更別說剛步入房地產(chǎn)業(yè)的新興企業(yè)！何況目前房產(chǎn)市場(chǎng)這樣蕭條……〞。企業(yè)形象是期房銷售的根底,這一點(diǎn)我們非常清楚。但以本工程的具體情況而言，正式開盤迫在眉睫，如果采用正常的途徑,短時(shí)間內(nèi)根本無法樹立起能讓消費(fèi)者信任的企業(yè)形象！為了突破形象“瓶頸〞,最后企劃的籌劃人員對(duì)企業(yè)形象在工程中的作用進(jìn)展了又一輪更加具體的調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)在商鋪銷售的過程中,所謂形象的作用,其實(shí)首要是讓客戶對(duì)期房的最終竣工有信心,其次,是讓客戶對(duì)商鋪未來前景放心。正在這時(shí),我們獲得了一個(gè)至關(guān)重要的有用信息：某銀行即將進(jìn)駐！并在積極的進(jìn)展業(yè)務(wù)拓展。于是，我們決定利用這一時(shí)機(jī),來一個(gè)“草船借箭〞！創(chuàng)立一個(gè)形象“借用〞法！這一形象“借用〞法可以說非常大膽,但經(jīng)我們充分分析之后,有十足的可操作性。因?yàn)榈谝?此銀行剛剛進(jìn)駐，勢(shì)必在知名度,信譽(yù)，實(shí)力等方面需要進(jìn)展有效宣傳；第二，因?yàn)榈谝粋€(gè)理由,此家銀行非常愿意為開發(fā)商的按揭業(yè)務(wù)提供方便,也想以此擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?；第?銀行的形象是最讓人放心的,有銀行提供擔(dān)保，開發(fā)商的信譽(yù)當(dāng)然不容置疑了。幾經(jīng)挫折，我們首先說服了銀行在開盤期間為南大街購(gòu)物城提供按揭咨詢等相關(guān)效勞,并專門提供咨詢及咨詢?nèi)藛T?？紤]到銀行本身也有宣傳自身效勞的需要，更為了能最大程度地“借用〞銀行的形象,我們甚至以高于廣告的頻度，“替〞銀行準(zhǔn)備了一系列介紹其業(yè)務(wù)范疇、工程按揭情況及其開展前景的軟文，字里行間卻透露著該銀行對(duì)南大街購(gòu)物城極大的支持和信任……僅有軟文及廣告上的按揭與銀行名稱是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們得寸進(jìn)尺，更要求租用銀行的營(yíng)業(yè)大廳作為我們的銷售現(xiàn)場(chǎng),于是,甚至我們的銷售現(xiàn)場(chǎng)及辦公地址都變成了銀行的……通過一番包裝和運(yùn)作,最后竟連我們這些籌劃者也覺得南大街購(gòu)物城是由銀行介入開發(fā)的！而所謂的開展商,其實(shí)更象是合作商！事實(shí)證明，形象的“借用〞對(duì)保證后來銷售過程的暢通無阻起到了至關(guān)重要的作用。即使銷售完畢，仍有客戶搞不明白銀行和開展商之間的具體關(guān)系；而更多客戶獲得的信息是：南大街購(gòu)物城是銀行不惜余力支持的一個(gè)工程。既然有銀行“如此〞的支持,當(dāng)然不值得疑慮了！也正是有此巧妙“借勢(shì)〞,借人所長(zhǎng)補(bǔ)己之短,令開展商形象迅速提升,改變了客戶對(duì)開展商私營(yíng)性質(zhì)及期房的疑慮，使成交過程暢通無阻！

●打破常規(guī)，布置有特色的銷售現(xiàn)場(chǎng)；因地制宜,拉近與消費(fèi)者的距離?！澳洗蠼仲?gòu)物城〞獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)包裝原那么，為售樓人員對(duì)客戶展開“攻心戰(zhàn)〞起到了關(guān)鍵的作用。在商鋪的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中,廣告只是樹立房產(chǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)借以吸引消費(fèi)者前往銷售現(xiàn)場(chǎng)的一種手段，它本身并不能達(dá)成購(gòu)置行為。排除采用直銷手段,那么，成交環(huán)節(jié)一般是在銷售現(xiàn)場(chǎng)完成的，因而，現(xiàn)場(chǎng)包裝及售樓人員的素質(zhì)極為關(guān)鍵。一般而言，現(xiàn)場(chǎng)包裝就是為客戶布置一個(gè)“造夢(mèng)〞的地方,其每一個(gè)細(xì)節(jié)均應(yīng)極其完美，務(wù)必使客戶置身其內(nèi)有一種美妙絕倫的感覺。以致于國(guó)內(nèi)大局部樓盤的現(xiàn)場(chǎng)包裝都趨于高檔、奢華……。其實(shí),真正的現(xiàn)場(chǎng)包裝應(yīng)根據(jù)具體情況具體對(duì)待。展現(xiàn)“個(gè)性〞、拉進(jìn)與客戶的關(guān)系有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)包裝中更為重要,南大街購(gòu)物城的現(xiàn)場(chǎng)包裝就是以此為原那么，不僅以極低的本錢營(yíng)造了一個(gè)極具營(yíng)銷力的銷售現(xiàn)場(chǎng),也更為銷售過程中售樓人員對(duì)客戶展開“攻心戰(zhàn)〞起到了關(guān)鍵的作用。如前所述，由于考慮到形象“借用〞問題,南大街購(gòu)物城的銷售現(xiàn)場(chǎng)選在了銀行的營(yíng)業(yè)大廳內(nèi)。我們發(fā)現(xiàn)：營(yíng)業(yè)大廳的裝修和環(huán)境已經(jīng)很高檔了,加上無孔不入的監(jiān)視設(shè)備及四處巡回的保安人員,令大多置身其內(nèi)的客戶感覺極其緊張和拘謹(jǐn)，一般情況是辦完事情就走，而不愿逗留很長(zhǎng)時(shí)間。就人文特點(diǎn)而言，在這樣一種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)沫h(huán)境內(nèi)，人的防御心理很強(qiáng)，很難敞開心扉與售樓人員展開積極的溝通。所以,南大街購(gòu)物城的現(xiàn)場(chǎng)包裝的第一原那么，首先應(yīng)致力于如何令客戶放松心態(tài),延長(zhǎng)滯留時(shí)間，以輕松愉悅的心情進(jìn)展咨詢。也就是說，現(xiàn)場(chǎng)包裝的根底應(yīng)考慮在銀行營(yíng)業(yè)大廳內(nèi)創(chuàng)造出一個(gè)盡管無實(shí)物隔斷、但在客戶心理上卻有著明顯心理隔斷的“個(gè)性〞環(huán)境。即：我們要讓客戶踏進(jìn)大廳之后，首先感到緊張和拘謹(jǐn)，但一旦踏入那條看不見的“心理隔斷〞之后,迅速獲得一種自由和放松的快感,立即在心理上對(duì)熱情的售樓人員產(chǎn)生某種程度上的“依賴〞和信任,以便延長(zhǎng)咨詢時(shí)間，更深入地了解樓盤情況。當(dāng)然,對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)一向是最后企劃所不能放松的，此次培訓(xùn)除專業(yè)知識(shí)外,還包括對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域文化及客戶心理的培訓(xùn)，例如：如何使客戶放松心態(tài)，如何為客戶消除疑慮,甚至如何“看人下菜碟〞等等。為了在這樣的環(huán)境內(nèi)，強(qiáng)化客戶在心理上對(duì)售樓人員的“依賴〞和信任程度，我們甚至在選擇辦公桌上費(fèi)盡苦心，特意選擇了一種特定寬度的辦公桌，令坐在兩端的客戶和售樓人員,在拉進(jìn)彼此空間上的距離之同時(shí)，也拉進(jìn)心理上的距離。這種空間上的“攻心戰(zhàn)〞，在后來的銷售過程中起到了關(guān)鍵作用。我們發(fā)現(xiàn)：客戶一旦進(jìn)入我們?cè)O(shè)定的“心理隔斷〞之后，幾乎不愿再踏出一步。并且,由于客戶“依賴〞心理的作用，我們８０%的成交客戶都與售樓人員私下成了最好的朋友。甚至,局部客戶屢次告訴我們：之所以購(gòu)置我們的商鋪,主要是看在某某售樓人員的面子上。對(duì)此，我們暗自竊喜，因?yàn)槲覀冏钋宄渲械脑蚪K究在哪里！

●廣告設(shè)計(jì)“攻心為上〞，讓消費(fèi)者的內(nèi)心產(chǎn)生震撼，迅速實(shí)現(xiàn)熱銷場(chǎng)面。萬事俱備，只欠東風(fēng)。前期大量的準(zhǔn)備工作皆已完成，如何進(jìn)展最有效的宣傳成為重中之重。而溝通的本質(zhì)在于“攻心〞,要想到達(dá)最好的溝通效果,手段是一方面，采取哪種溝通策略才是最關(guān)鍵的。透過現(xiàn)象看本質(zhì)：當(dāng)?shù)厝藢?duì)他人的防御心理很強(qiáng)，尤其涉及到切身經(jīng)濟(jì)利益,總喜好從話外之音來判斷他人言辭的真實(shí)性，對(duì)他人直接表白的事實(shí)不置可否。做個(gè)比喻來講，就好象一個(gè)人的兩種狀態(tài)，一種是“自我〞，由于道德觀念的作用，外表上成認(rèn)他人觀點(diǎn)，以便與他人保持良好的關(guān)系；另一種那么是“本我〞，對(duì)他人的觀點(diǎn)表示疑心,內(nèi)心拒絕成認(rèn)他人外表言辭,通過話外之音判斷言辭的真實(shí)性。其中，“自我〞以邏輯性進(jìn)展判斷；“本我〞以感覺和直覺進(jìn)展判斷。因而，針對(duì)如此特定區(qū)域文化背景下的消費(fèi)群體，本工程的廣告宣傳，最后企劃的籌劃人員認(rèn)為，首先必須突破客戶“自我〞的心理防線,與其“本我〞直接對(duì)話，才能產(chǎn)生獨(dú)特的效果。同時(shí)，最后企劃通過以往的操作經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)：一般以訴求點(diǎn)的擴(kuò)張作為創(chuàng)意根本的廣告設(shè)計(jì)，對(duì)既聰明、又多疑的當(dāng)?shù)厝硕?，恰恰可能產(chǎn)生所謂的創(chuàng)意只是故弄玄虛“騙我上當(dāng)〞的心理反映。另根據(jù)我們對(duì)工程的定位，南大街購(gòu)物城網(wǎng)點(diǎn)商鋪的銷售，內(nèi)含的主要觀點(diǎn)是推廣一種新的投資理財(cái)方式。但對(duì)于“新〞的觀點(diǎn)，當(dāng)?shù)厝吮Ｊ氐摹白晕舀晱囊婚_場(chǎng)就會(huì)予以否認(rèn)。想促使其承受，廣告宣傳決不能太“白〞，不能讓客戶覺得是別人在對(duì)他“灌輸〞觀點(diǎn),應(yīng)該利用客戶的感覺多做文章，用廣告對(duì)其施加“暗示〞,讓他認(rèn)為那是他自己的觀點(diǎn),進(jìn)而“心服口服〞地承受。市場(chǎng)調(diào)研中大量證據(jù)也證明：由于傳統(tǒng)文化的滲透及保守心態(tài)的作祟，盡管新興的商業(yè)區(qū)已開場(chǎng)取代傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，但“南大街〞本身特殊的商業(yè)歷史地位對(duì)當(dāng)?shù)厝巳云鹬Ыz萬縷的影響，換句話說：“南大街〞對(duì)他們來講，本身就是一個(gè)“聚寶盆〞。賣“南大街〞也就是賣“聚寶盆〞。于是,我們決定以？賣南大街？作為第一期廣告的標(biāo)題。這樣做還有另外的一個(gè)好處：如果在客戶還不知道是商鋪銷售的情況下，突然喊出“賣南大街〞,足以嚇人一大跳，廣告的震撼力和沖擊力無可置疑。在設(shè)計(jì)中,我們將“賣南大街〞的字號(hào)放至特大，以求產(chǎn)生視覺沖擊效果。同時(shí)，考慮到地方上的某些規(guī)定，我們還特意在“南大街〞三字下加了小字號(hào)的“商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺鋪〞,并配發(fā)了“就象北京的王府井、上海的南京路、廣州的北京路一樣,XX最著名最火旺的商業(yè)街正是南大街……〞等文字。開盤的前一天晚上,最后企劃該工程小組的人員徹夜未眠,一方面是緊張,在如此特征明確的一個(gè)區(qū)域環(huán)境下，包括我們從戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)到專業(yè)的營(yíng)銷推廣以及在運(yùn)作過程中的技巧把握都將面臨一次前所未有的考驗(yàn),甚至我們?cè)?jīng)開過一個(gè)玩笑：一旦操作失敗,我們將無顏再見曾如此信任我們的開發(fā)商,只有跳進(jìn)無法完成的樓盤以作奠基石之用；另一方面,幾十個(gè)日日夜夜的辛苦煎熬，我們更期待迎來的是又一筆錦上添花的杰作，又一次創(chuàng)造出熱銷的市場(chǎng)奇跡！終于等到了第一期廣告在晚報(bào)上發(fā)布了,最后企劃的每一個(gè)人更是如坐針氈。當(dāng)天下午三點(diǎn),街面上出現(xiàn)了賣晚報(bào)的小報(bào)販，我們甚至都不敢去買一張晚報(bào),不敢打問銷售現(xiàn)場(chǎng)的狀況。一個(gè)小時(shí)過去了，最后企劃的辦公室里鴉雀無聲，突然，一陣鈴聲大作，戰(zhàn)場(chǎng)前線傳來捷報(bào)：整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)人滿為患，買樓的人接踵不斷的蜂擁而至,甚至影響了銀行的正常辦公,而不得不調(diào)動(dòng)保安人員維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，至晚上八點(diǎn)鐘，依然人流如織,僅半下午,成交額突破千萬元大關(guān)..．...為延續(xù)轟動(dòng)效果，我們還以其他的角度設(shè)計(jì)創(chuàng)意了？買南大街？、？到南大街淘金去？等立意相近的廣告。另外,在我們的前期市場(chǎng)調(diào)查中，我們意外的發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)另一個(gè)極特殊的可利用元素，即：９７年發(fā)行的xx股票，曾在當(dāng)?shù)卦炀土藬?shù)以千計(jì)的“百萬富翁〞。但由于最初投資股票作為一個(gè)新的投資理財(cái)方式并不被當(dāng)?shù)厝丝春茫率鼓壳坝幸淮笈藶楫?dāng)初錯(cuò)過機(jī)遇而倍感悔恨，即而衍生出但凡“原始股〞必定贏利的普遍觀點(diǎn)！這一發(fā)現(xiàn),主要?dú)w功于最初進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研的過程中,最后企劃的調(diào)研人員一貫持有的從不放過一個(gè)市場(chǎng)細(xì)節(jié)的調(diào)研作風(fēng),才為最后企劃能夠在整個(gè)營(yíng)銷過程中再一次利用“區(qū)域文化〞和“邊際資源〞進(jìn)展成功籌劃創(chuàng)造了條件，進(jìn)而增加了成功的把握。利用這一特殊心理，我們以？原始股？為標(biāo)題創(chuàng)作了另一期廣告,期望能利用“原始股〞與投資商鋪之間贏利觀念的對(duì)等，使客戶產(chǎn)生投資的信任感,同時(shí),也希望可以觸發(fā)客戶當(dāng)年未能及時(shí)購(gòu)置ｘｘ股票的懊悔情緒,促使其在這一次的投資中迅速產(chǎn)生投資行動(dòng)。再者，當(dāng)?shù)厝擞惺芬詠肀阌小拜p商賤役〞的情緒,認(rèn)為累人的活兒不賺錢。因而,盡管當(dāng)?shù)厝溯^為保守,內(nèi)心卻有著極強(qiáng)的投機(jī)意識(shí)。緊扣這些心態(tài)，我們又創(chuàng)作了一系列廣告，都旨在利用人們的投機(jī)心態(tài)和當(dāng)?shù)厝讼菜阈さ奶攸c(diǎn)，闡述投資商鋪的簡(jiǎn)單和輕松,以到達(dá)快速銷售的目的?！窠o客戶一個(gè)事實(shí),讓他們看到投資“南大街購(gòu)物城〞的前景。為此，我們?cè)趪?guó)內(nèi)首次進(jìn)展了商場(chǎng)落成前的“虛擬營(yíng)運(yùn)〞。受制于商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的大環(huán)境影響,無論我們的廣告如何對(duì)市場(chǎng)具有煽動(dòng)性和震撼性,但客觀上仍無法消除客戶對(duì)商鋪投資前景的疑慮,因?yàn)樗麄兠靼?，一旦南大街?gòu)物城將來開業(yè)不旺,他們所購(gòu)置的商鋪?zhàn)獠怀鋈?其現(xiàn)在的投資就等于付諸東流了。何況,啟動(dòng)一個(gè)商場(chǎng)確實(shí)是一件極為復(fù)雜和困難的工作?；谧詈笃髣澋摹盁o缺陷營(yíng)銷〞理論,任何一種風(fēng)險(xiǎn)和動(dòng)搖都有可能使整個(gè)工程功敗垂成,更何況“對(duì)投資前景沒有信心〞這一大大的缺陷,更是我們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中所必須消除的。但如何消除這一“缺陷〞呢？通過與開展商的精心籌劃和運(yùn)作，也由于開展商有了足夠的啟動(dòng)資金，能夠充分確保工程按期進(jìn)展的前提下，我們認(rèn)為有把握提前啟動(dòng)一次南大街購(gòu)物城給客戶看看。通過對(duì)其他商場(chǎng)的摸底，我們還發(fā)現(xiàn),１月初至２月底正好趕上春節(jié)前市場(chǎng)旺季,尤其對(duì)服裝經(jīng)營(yíng)業(yè)戶而言,一年中４０％的收益都來自春節(jié)前這兩個(gè)月過年新裝的銷售,如果哪個(gè)商場(chǎng)將一年中這段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)權(quán)單獨(dú)出租,租戶肯定會(huì)趨之假設(shè)鶩。此時(shí)購(gòu)物城一、二層已經(jīng)完工,經(jīng)與工程部反復(fù)研究之后，在保證平安的前提下,我們決定,在１月６日至農(nóng)歷小年之間,別開生面，為我們的客戶搞一次４０天的“虛擬營(yíng)運(yùn)〞,讓他們親身感受一下“南大街〞未來火爆的前景。為了防止招商環(huán)節(jié)出現(xiàn)意外，我們提前創(chuàng)作了？您一年的收入,可能全有賴于這４０天的收益？、？我們要讓每一個(gè)試租者都賺錢？等系列招商廣告，并在租戶的選擇上制定了詳細(xì)的規(guī)定,以保證商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量。盡管我們的本意也正是想充分利用這一有利時(shí)節(jié),同時(shí)也知道,春節(jié)期間購(gòu)物的人群會(huì)大量增加,但在商場(chǎng)落成前進(jìn)展“虛擬營(yíng)運(yùn)〞這在全國(guó)尚屬首次，為了確保南大街購(gòu)物城能如期吸引大批的市民前來購(gòu)物，仍需要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，為此，我們單獨(dú)制作了一套籌劃方案?！疤摂M營(yíng)運(yùn)〞的主要目的最終還是為了商鋪的銷售。為了能以“虛擬營(yíng)運(yùn)〞吸引更多的業(yè)主，我們?cè)谌?、分期、按揭等多種付款方式的根底上，對(duì)那些有疑慮的業(yè)戶,單獨(dú)設(shè)置了一種付款方式。并承諾：如果對(duì)“虛擬營(yíng)運(yùn)〞的結(jié)果不滿意，可隨時(shí)退款。伴隨著猛烈的廣告攻勢(shì)及促銷活動(dòng)，我們迎來了大批的租戶和購(gòu)物者，４０天的經(jīng)營(yíng)極為火爆,每天的客流量高達(dá)１０余萬人次,局部租戶一天收入便高達(dá)１０萬余元。那些原來有疑慮的業(yè)戶至此也沒了疑慮，高快樂興付清了尾數(shù)；甚至大批租戶也紛紛變成了業(yè)主……同時(shí)，我們?yōu)橐延械臉I(yè)戶,賺來了第一筆租金。這次“虛擬營(yíng)運(yùn)〞的成功,從另一個(gè)意義上講：還為“南大街〞的二期銷售及開業(yè)后成為當(dāng)?shù)厣探绲男陆裹c(diǎn)，創(chuàng)造了條件?！駭?shù)年后回憶整個(gè)工程操作,根本上而言,“南大街購(gòu)物城〞網(wǎng)點(diǎn)銷售的最終成功,主要在于對(duì)區(qū)域文化和邊際資源的開發(fā)和利用。如：銀行形象資源的利用、銷售現(xiàn)場(chǎng)心理資源的利用、煙威傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)文化資源的開發(fā)及在“南大街購(gòu)物城〞名稱上的利用、煙威市民文化資源的開發(fā)及在廣告中的運(yùn)用、甚至于連工程的間隔期和春節(jié)前銷售旺季的配套利用，無一不是準(zhǔn)確地切中了煙、威人真實(shí)的心理狀態(tài)，在降低運(yùn)作本錢的根底上，實(shí)現(xiàn)了商鋪的熱銷！【籌劃效果】系列廣揭露布之后，引起了罕見的市場(chǎng)轟動(dòng)效果——連續(xù)一周,銷售現(xiàn)場(chǎng)頻頻爆出熱銷新聞：比方，為了早交定金，眾多買樓者打出租到銀行取錢；已經(jīng)好多年看不到的排隊(duì)搶購(gòu)的現(xiàn)象又重新出現(xiàn)了；甚至因?yàn)橥瑫r(shí)看好了同一間房子而大打出手的情況也屢次發(fā)生……等等，等等。在近一個(gè)月的銷售過程中,銷售現(xiàn)場(chǎng)一直人流如潮,銷售熱線應(yīng)接不暇，連續(xù)出現(xiàn)排隊(duì)“搶購(gòu)〞商鋪的火爆場(chǎng)面,并創(chuàng)下當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)日成交量最高紀(jì)錄，原定銷售額僅用三天便超額完成，僅用１５天,一期方案內(nèi)銷售的１萬多平方米的商鋪便告售罄,以至于外地的客戶也紛紛參加“搶購(gòu)〞熱潮。甚至有人將這一現(xiàn)象編成了順口溜：“XX地方又一怪，賣房子就像搶白菜！〞當(dāng)?shù)孛襟w及業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，南大街購(gòu)物城創(chuàng)下了省內(nèi)甚至國(guó)內(nèi)房產(chǎn)銷售的數(shù)個(gè)“第一〞：１．日成交量第一，且連續(xù)數(shù)日每天成交額超過千萬元；２.銷售速度第一。一期銷售僅用一個(gè)月便告完畢；３．房產(chǎn)價(jià)格超值銷售第一。由于籌劃上的全盤考慮，我們將房產(chǎn)價(jià)格在原定價(jià)格的根底上翻番,且南大街購(gòu)物城的價(jià)格已成為目前當(dāng)?shù)厣啼佷N售的“標(biāo)準(zhǔn)價(jià)〞；４．廣告投入極低。一期銷售廣告投入僅為３０余萬元,為銷售總額的０．２‰。５.期房銷售全款率最高。盡管我們提供了多種銷售政策,但９０%以上的業(yè)戶都是全款購(gòu)鋪，而這正是我們籌劃的目標(biāo)之一?！裨诜康禺a(chǎn)整體蕭條的情況下,“南大街〞銷售成功,為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)帶來了新的生機(jī),并直接引發(fā)了新一輪的房產(chǎn)開發(fā)、投資及銷售熱潮，新一輪房產(chǎn)大戰(zhàn)已拉開序幕！現(xiàn)正在開發(fā)和銷售的商鋪已多達(dá)數(shù)十余家；●“南大街〞的銷售模式,已開場(chǎng)成為當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)銷售的新形式，相似及模仿的銷售方案層出不窮！至今已近八年之久,其它商業(yè)地產(chǎn)的銷售廣告及操作手法，仍有抄襲之嫌！●“南大街〞的廣告案例被當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)界、輿論界譽(yù)為“房產(chǎn)銷售的經(jīng)典個(gè)案〞。南大街購(gòu)物城的廣告，也為廣告界帶來了新一輪的創(chuàng)意風(fēng)潮！●由于“虛擬營(yíng)運(yùn)〞的成功,“南大街〞開業(yè)迅速火爆,成為當(dāng)?shù)厣探绲男陆裹c(diǎn)。其開業(yè)的成功,直接導(dǎo)致了當(dāng)?shù)胤比A商業(yè)區(qū)格局的重新劃分,加速實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)到新興商業(yè)區(qū)的轉(zhuǎn)移，南大街購(gòu)物城由此成為新興商業(yè)區(qū)的領(lǐng)頭羊！

附件二：平頂上貿(mào)易廣場(chǎng)行銷籌劃案

【籌劃背景】新世紀(jì)的第一個(gè)元宵節(jié)臨近的幾天，我們接到了北京志源豪投資管理賴副總打來的,邀請(qǐng)我公司務(wù)必立即趕赴平頂山,言辭之誠(chéng)懇,容不得人半點(diǎn)推辭。兩天后公司工程組成員踏上開往平頂山的火車。北京志源豪投資管理是一家專業(yè)的管理公司，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的前期運(yùn)作，最終確定平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)作為其在河南省投資的第一個(gè)房產(chǎn)工程,同時(shí)也希望以此工程為切入點(diǎn),一戰(zhàn)而勝挺進(jìn)中原。該工程位于平頂山市郊城鄉(xiāng)結(jié)合部,占地近３００畝，可謂典型的郊區(qū)商業(yè)大盤。但是通過我們的初步調(diào)研說明：工程前景并不容樂觀。首先,平頂山市不具備建一個(gè)大型商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。由于平頂山離全國(guó)的商品批發(fā)集中地鄭州僅有三個(gè)小時(shí)的車程，而鄭州的輻射力之強(qiáng)之大已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了平頂山的延伸范圍,平頂山人多年來已經(jīng)習(xí)慣開車直接到鄭州采購(gòu)，以至于當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)所謂批發(fā)市場(chǎng)由于無論從價(jià)位還是品種上都無力超越鄭州物流集散地，而致使經(jīng)營(yíng)僅處于維持狀態(tài)。甚至在工程地附近，就有一個(gè)啟動(dòng)三次,但仍然是失敗的××小商品城，至今已是人去市空。另外,當(dāng)?shù)厝怂枷胧嘏f，不肯輕易承受新鮮事物，而且投資意識(shí)淡薄,對(duì)商業(yè)物業(yè)的投資更是持慎重觀望態(tài)度。一直以來人們對(duì)河南人慣有一種歧視心理，認(rèn)為他們生性刁蠻，善欺詐，暫且不管這種說法是對(duì)是錯(cuò)，但可以從中看出河南人骨子里所特有的為人處世方式，想說服和打動(dòng)河南人承受一種新的投資觀念并非易事。最后企劃工程組玩笑式的給此工程作了一個(gè)比較形象地總結(jié)：要想實(shí)現(xiàn)工程最大化成功,我們必須采取比河南人還要高明的“妙筆生花術(shù)〞,從工程概念到市場(chǎng)前景,從經(jīng)營(yíng)模式到投資理念，從前期包裝到后市啟動(dòng),一切猶如無中生有，愣是要把一片現(xiàn)在還是荒無人跡的空白地描繪成一個(gè)欣欣向榮的大市場(chǎng),到此并算不上成功，最重要的還是必須讓精明的河南人象發(fā)現(xiàn)了阿里巴巴山洞一樣，一邊大喊“芝麻開門〞，一邊成群結(jié)隊(duì)的沖進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)商鋪。而且更重要的是開發(fā)商要求必須實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)完成既定目標(biāo)?？磥碚嬗悬c(diǎn)天方夜譚,面對(duì)這樣一個(gè)不具備任何根本成功要素的工程,我們的思想有一些動(dòng)搖了。就在我們猶豫不決時(shí)，北京志源豪投資管理的副總又打來了,在聽取我們的委婉辭言后,副總話語非常堅(jiān)決,并向我們轉(zhuǎn)達(dá)了其公司董事長(zhǎng)渴望與我方合作的迫切心情。最后副總在中誠(chéng)懇的說道：對(duì)于最后企劃,我們是在長(zhǎng)時(shí)間做了大量實(shí)地考察，并且也拜讀了你們的案例后的決定，相信你們?cè)?jīng)一次次創(chuàng)造了奇跡，也希望你們這次在平頂山能再一次創(chuàng)出奇跡。我們很敬重你們的專業(yè)素質(zhì)；也相信你們的專業(yè)水平；同樣我也佩服你們十余年的不敗戰(zhàn)績(jī)…如有困難我們可互相幫助…在以誠(chéng)信為本的今天,相信誰也不會(huì)拒絕如此真摯的合作愿望的。因?yàn)樵诠こ痰奶鞎r(shí)、地利、人和因素之中,人和是最難求的,也是最后企劃接手工程考慮最多的一個(gè)因素。所謂商品是市場(chǎng)化的社會(huì)商品,而在以人為中心的市場(chǎng)化社會(huì)中，人是最不可控因素之一,也是真正難以溝通完美的因素。憑直覺我們感覺得到志源豪公司從上到下那份不可抵擋的必勝?zèng)Q心以及那種人定勝天的工作作風(fēng),我們深知如此一個(gè)“憑空造市〞的工程,成敗關(guān)鍵在于“人和〞。因此，籌劃總監(jiān)當(dāng)即拍板合作,并馬上成立工程組全力運(yùn)做平頂山工程。在第二天的專項(xiàng)立項(xiàng)發(fā)動(dòng)會(huì)上,北京志源豪投資管理董事長(zhǎng)打來對(duì)雙方的合作表示祝賀,并強(qiáng)調(diào)了其公司的“全贏創(chuàng)新〞的經(jīng)營(yíng)理念…“全贏〞怎么可能？面對(duì)如此劣勢(shì)的工程,看來只有全力以赴了。

【籌劃精要】平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)占地２６０畝,三層連體待售商鋪１２００余套,是平頂山市建市以來面積最大的商業(yè)性建筑，如果籌劃成功,不僅能一舉塑造出開發(fā)商的美譽(yù)度來,而且投資者們亦將獲利匪淺,整個(gè)平頂山的商業(yè)格局都有可能被打破重寫，并形成新的商業(yè)文化。而對(duì)平頂山和平頂山的消費(fèi)者也是一場(chǎng)全新的沖擊。市場(chǎng)、消費(fèi)者、投資者、經(jīng)營(yíng)者以及開發(fā)商和代理商，這就是該工程所強(qiáng)調(diào)的全贏。全贏是最終目標(biāo),要到達(dá)目標(biāo)那么需要扎扎實(shí)實(shí)細(xì)致準(zhǔn)確的工作。而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研是邁向成功的第一步。就如戰(zhàn)斗中搜集一切價(jià)值情報(bào),準(zhǔn)確定位敵軍坐標(biāo)，從而展開有效攻擊一樣。也正如孫子兵法所云：知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。事不宜遲，工程調(diào)研組人馬又一次奔赴市場(chǎng)前線。我們深信，運(yùn)用公司十余年實(shí)踐總結(jié)提煉出的一套獨(dú)創(chuàng)的區(qū)域調(diào)研模式的摸排調(diào)查后,一定能在市場(chǎng)中找到工程成功的突破口。一個(gè)月后,兩大包資料被運(yùn)回了總部，公司工程組立即進(jìn)入緊急工作狀態(tài)。連夜梳理、分析、判斷。最后歸納出的調(diào)研報(bào)告雖然只有幾十頁(yè)。但卻足以令我們喜憂參半,甚或大吃一驚：喜的是在２００２年上半年，自國(guó)務(wù)院公布的儲(chǔ)蓄實(shí)名制實(shí)行以后，平頂山掀起了前所未有的房產(chǎn)搶購(gòu)風(fēng)潮，據(jù)調(diào)查說明：４０%的搶購(gòu)業(yè)戶為隱性收入者和富有的個(gè)體老板，他們搶購(gòu)房產(chǎn)的目的是投資,但大多數(shù)的投資者都投資了住宅。而對(duì)于商鋪這種投資回報(bào)率高的投資行業(yè)還尚未被認(rèn)可。恰恰這看似劣勢(shì)的市場(chǎng)空白猶如遠(yuǎn)方隱約的燈光，給我們帶來了一些希望,設(shè)法把這片處女地開發(fā)成無窮的寶藏也成了工程的一線生機(jī)。憂的是整個(gè)城市商業(yè)氣氛淡薄,比方前面所提到的××小商品城現(xiàn)在已是商去屋空，一蹶不振；還有地處繁華地段的××商貿(mào)廣場(chǎng)，雖然居于平頂山最旺的商業(yè)中心區(qū)，但賣出率卻是極低,并且在為數(shù)不多的購(gòu)房者中自經(jīng)營(yíng)戶就占了多數(shù)；另兩處××汽配城和××商貿(mào)城也因?yàn)榉N種原因?qū)е伦庹叨噘I者少。以此反觀我們的工程就更讓人有雪上加霜的感覺：平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)，離市區(qū)有十幾里的路程位置偏僻,甚至周圍二百米范圍內(nèi)非常的荒涼。而在房產(chǎn)投資上最為重視、也是一致公認(rèn)的一是地理位置，二是地理位置，三還是地理位置。地理位置相對(duì)來說決定了一個(gè)房地產(chǎn)工程的成敗，但是恰恰這個(gè)工程最大的劣勢(shì)就是地理位置。烽火已起而狼煙未熄的中原戰(zhàn)場(chǎng)，天時(shí)，地利我們都不具備，唯有客戶的充分信任，給予我們些許振奮的力量,此時(shí)的我們，雖有絲絲憂患,但畢竟沖鋒的號(hào)角已吹響,必須以全力以赴的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)。

●決勝平頂山，定位是根本即日,籌劃總監(jiān)宣布延遲下班時(shí)間，召開頭腦風(fēng)暴會(huì)議以確定工程定位。自從接手這個(gè)工程以來,工程組的成員已有無數(shù)次這樣晝夜不分的會(huì)議和工作了，望著一個(gè)個(gè)熬紅眼睛的同事,誰也沒有異疑,因?yàn)榇蠹叶济靼祝蛻舻睦娓哂谝磺?唯有一戰(zhàn)制勝方能全贏,而一戰(zhàn)制勝的方法只有進(jìn)展準(zhǔn)確定位,全力包裝,借以到達(dá)“無中生有,有而必勝〞的結(jié)果．況且誰都知道最后企劃的品牌是每一個(gè)人都在背后支撐的結(jié)果,作為國(guó)內(nèi)最早從事房產(chǎn)籌劃的公司,深知對(duì)客戶負(fù)責(zé)是我們縱橫房產(chǎn)籌劃市場(chǎng)十余年的立命之本：只要我們接手的任何一個(gè)工程都只許成功不許失敗。這也是公司遵守的信條。會(huì)議室內(nèi)煙霧繚繞，針對(duì)工程定位的討論異常劇烈，除了市場(chǎng)因素、人文因素，平頂山市的整體行業(yè)布局與市產(chǎn)業(yè)構(gòu)造,開展趨勢(shì)，政法條律等都被列入了影響定位的考慮因素，首先我們?cè)谀繕?biāo)消費(fèi)群的定位上形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí),根據(jù)平頂山的特殊地理狀況和經(jīng)濟(jì)狀況,我們最終將目標(biāo)群體劃分為三類人群：其一是擁有煤礦資源的小煤礦主。平頂山市是一個(gè)以煤炭工業(yè)為依托而開展起來的能源城市,在５、６年前，平頂山個(gè)體小煤窖非常興旺,大約有５０００多家,造就了不少小富翁。盡管在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)煤炭市場(chǎng)的政策下僅剩下１０００多個(gè)。但這局部取締的小煤礦主由于開發(fā)煤礦而掙下的豐厚積蓄,大局部在尋找發(fā)財(cái)途徑。而且這類群體文化水平不高,感性力較強(qiáng),早前從事的行業(yè)導(dǎo)致投機(jī)心理較重,應(yīng)該是工程的核心買家，也應(yīng)該是第一批客戶，即我們常常稱之的能夠在銷售中起到帶動(dòng)作用的“精神領(lǐng)袖〞；其二是商業(yè)流通領(lǐng)域的私營(yíng)業(yè)主，這類人群有一定的經(jīng)營(yíng)和投資頭腦，并深知好商鋪不愁租的道理，因而與其掙錢給房東,不如自己投資買套鋪?zhàn)幼龇繓|的心理很強(qiáng),尤其是具有經(jīng)營(yíng)前景的商鋪會(huì)更受青睞；其三是看好房產(chǎn)投資領(lǐng)域的富裕人士,這幾年的股票市場(chǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)、銀行存款的實(shí)名制和低利息使這類人群都在紛紛尋找新的投資途徑。而以這幾年我們運(yùn)作商鋪的經(jīng)歷來看,這后兩類人群往往會(huì)是銷售目標(biāo)的主力軍。當(dāng)然，也不排除隱藏財(cái)產(chǎn)的可能性群體。畢竟中國(guó)傳統(tǒng)有“置金置銀，不如置田置房〞的理財(cái)觀念,尤其對(duì)于平頂山這個(gè)尚未真正市場(chǎng)化的地區(qū)，更顯得相得益彰。這類人群范圍較廣，有退休人員,有隱性收入的干部，有爆發(fā)戶，白領(lǐng)階層和商業(yè)成功人士。接著，我們又根據(jù)工程推廣的要求又將其作了一下準(zhǔn)確概括,即針對(duì)以上三類人群統(tǒng)籌劃分為投資性客戶和經(jīng)營(yíng)性投資客戶,投資性客戶又將其細(xì)分為純投資性客戶和投機(jī)性投資客戶。如此順利地就將目標(biāo)群體定位劃分歸納，令工程組的同事精神一振,接下來是工程定位,以及訴求思路和與定位目標(biāo)群的銜接問題。而對(duì)工程定位的爭(zhēng)議是最大的,原因是對(duì)于平頂山現(xiàn)有的整體環(huán)境而言,目前的平貿(mào)廣場(chǎng)實(shí)在沒有一個(gè)可以托載的點(diǎn)讓其成為最吸引人購(gòu)置的地方，前面提到過的××小商品城的三次啟動(dòng)失敗就是例子,此舉更不能重蹈覆轍。會(huì)議中我們又仔細(xì)分析梳理了一下平頂山的工程市調(diào)資料，其優(yōu)勢(shì)仍乏陳可言。平頂山的整體消費(fèi)力不是很強(qiáng)，且比較保守,如果不能拿出一個(gè)讓人信服的購(gòu)置理由的話，誰的“銀子〞也不會(huì)買一座毫無價(jià)值的鋪?zhàn)?。一時(shí)間，會(huì)議進(jìn)入了死角。這時(shí)不知哪位同事嘀咕了一句，都快１０點(diǎn)了還沒吃飯呢。這一說,大家才感到饑腸轆轆了,籌劃總監(jiān)笑了：今天公司請(qǐng)客?；I劃就是這樣，它常常會(huì)讓你忘記時(shí)間,忘記周圍的環(huán)境，甚至吃飯的時(shí)候都在思考。這也是公司人人常說的,做籌劃是最苦的，因?yàn)樗怯肋h(yuǎn)不停頓的；但是它又是思路不斷更新的行業(yè)，因?yàn)槟愕拇竽X也是不停頓的……

●“憑空〞造“航母〞,包裝是關(guān)鍵讓我們?cè)僦貜?fù)描繪一下此時(shí)的平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)：規(guī)劃設(shè)計(jì)剛剛完成,一期工程還尚未開工，開場(chǎng)準(zhǔn)備建造的平貿(mào)廣場(chǎng)僅是有著２６０余畝的大片荒涼土地，未來的平貿(mào)廣場(chǎng)就是即將在這片土地上崛起的一個(gè)規(guī)模龐大的市場(chǎng)。但是這樣一個(gè)規(guī)模龐大的市場(chǎng)，卻孤單伶仃的遠(yuǎn)離市區(qū)十幾里地,交通十分不便,在一般人的眼里，即使平貿(mào)廣場(chǎng)完全建造起來,周圍２００米內(nèi)也是荒涼異常且人煙稀落。俗話說眼見為實(shí),這樣一個(gè)只能憑空想象而沒有實(shí)物依托的市場(chǎng)，怎么能讓人認(rèn)可？這樣一個(gè)無法預(yù)見將來是否能做起來的市場(chǎng)，怎么能讓人踴躍購(gòu)置？所以我們必須引入一個(gè)讓投資者可以想象的概念空間來提升貿(mào)易廣場(chǎng)的關(guān)注度，憑空創(chuàng)造一個(gè)可以“看得見〞的繁榮大市場(chǎng)讓投資者信服，消除投資者心中所有的疑問，最終讓投資者們確信平貿(mào)廣場(chǎng)將是平頂山市有史以來最具開展?jié)摿Φ摹⑸禑o限的大市場(chǎng)。那么,怎樣才能做到這點(diǎn)呢？在進(jìn)展調(diào)研分析時(shí)，我們?cè)l(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題：平頂山的商品價(jià)格較高，這與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平有所不符，而主要原因是市區(qū)內(nèi)的商家大局部從鄭州和洛陽進(jìn)貨，即使是以批發(fā)為主的批發(fā)商也是如此,其本錢自然會(huì)高。而廉價(jià)、便利那么是任何一個(gè)普通的消費(fèi)者心向往之的。這一發(fā)現(xiàn)讓我們精神為之一振：有差異就有市場(chǎng)。干脆我們就將平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)定義為：絕對(duì)平價(jià)的一級(jí)百姓市場(chǎng)，創(chuàng)造一個(gè)有存在價(jià)值的大市場(chǎng)，并且符合平頂山市的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展規(guī)律。但是這么偏僻的地方,忙忙碌碌的人們會(huì)抽出時(shí)間跑如此遠(yuǎn)的路程來消費(fèi)嗎？況且，如果沒有便利的交通條件,只憑些微的價(jià)差真能吸引消費(fèi)者踴躍購(gòu)置嗎？如假設(shè)不是那又憑什么托起如此一個(gè)規(guī)模的大市場(chǎng)呢？況且市場(chǎng)要長(zhǎng)期開展立足的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)又如何表達(dá)？此時(shí)，遠(yuǎn)方的平貿(mào)廣場(chǎng)就像一條巨龍一樣沉默的盤踞著。關(guān)鍵還是沒有找到一個(gè)可以托載平貿(mào)廣場(chǎng)的亮點(diǎn)。碰到如此難題的時(shí)候也是最后人心智最活潑的時(shí)候。我們已經(jīng)找到了給予人們的一個(gè)想象的概念化市場(chǎng)，但這僅僅是個(gè)虛擬市場(chǎng)而已，它具體應(yīng)該是怎樣一個(gè)形神兼?zhèn)涞氖袌?chǎng)呢？我們還需要再給予人們一個(gè)具有火爆前景的豐富想象，才會(huì)飽滿此市場(chǎng)、吸引人們的注意,這就好比把一座美侖美煥的海市蜃樓放在人們眼前,然后讓人們盡情想象并充滿向往一樣。像這樣人人期望的市場(chǎng)才會(huì)吸引人氣,而商鋪的前景正是來自于人氣的會(huì)聚,只有人氣的會(huì)聚，才會(huì)吸引商家來此經(jīng)營(yíng),而人氣越旺,商鋪越好租,商鋪?zhàn)赓U火爆，出租價(jià)格高,投資者們自然才敢大膽購(gòu)置商鋪。這是人人皆知的道理。如此而來只要找到了這個(gè)能聚集人氣的“點(diǎn)〞就找到了翻開工程成功之門的金鑰匙。然而“點(diǎn)〞到底在哪？“能不能把平頂山市的長(zhǎng)途汽車站搬過來？〞一個(gè)同事小聲嘀咕了一句,但立刻，我們被這看似不可能的設(shè)想振奮了。不難想象，長(zhǎng)途汽車站搬遷成功不僅可以解決交通便利的問題,更可以帶來大量的流動(dòng)人口借以提升市場(chǎng)的人氣。假設(shè)由此逆推理：先是消費(fèi)者由于方便、廉價(jià)而選擇此處批售商品，經(jīng)營(yíng)戶那么由于猜測(cè)到人氣即將旺盛和其它優(yōu)惠政策而入住經(jīng)營(yíng)，投資戶那么因?yàn)榻?jīng)營(yíng)戶入住而看到“錢〞景無限而放心投資。無庸多疑,此舉一旦實(shí)施成功已經(jīng)決定了此工程在平頂山的唯一性，使其在操作空間向前跨了一大步。這個(gè)創(chuàng)意的車站就像給巨龍插上了翅膀，一下子神奇的活了。當(dāng)我們把這個(gè)看似不可能的設(shè)想與志源豪公司溝通后,其董事長(zhǎng)當(dāng)即明白了這一舉措的重要意義,經(jīng)過和市政府的努力協(xié)商,短短幾天內(nèi)就敲定了長(zhǎng)途汽車站搬遷意向。而當(dāng)?shù)孛襟w也給予了極大的配合，一時(shí)間長(zhǎng)途汽車站的遷移成了平頂山市民家喻戶曉的談?wù)撛掝}。同時(shí)也使平貿(mào)廣場(chǎng)尚未開盤,就以磅礴的氣勢(shì)在平頂山作了首次的亮相。事實(shí)證明此舉的成功不僅在整個(gè)工程運(yùn)作中起到了畫龍點(diǎn)睛的作用,而且也再次證實(shí)了我們的合作伙伴超強(qiáng)的運(yùn)作能力,證明了我們當(dāng)初的選擇真的沒有錯(cuò)。接下來的時(shí)間里，工程組再接再厲，創(chuàng)意層出不窮,一鼓作氣將訴求主題挖掘了出來：“投資貿(mào)易廣場(chǎng),明天更美好〞“城市好風(fēng)景,商業(yè)新中心〞。另外，我們又考慮到平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)由于地理位置偏僻，因而更適宜建立專業(yè)性、低利潤(rùn)高流通的市場(chǎng),并由此市場(chǎng)為主形成新的虛擬商圈,由此虛擬商圈帶開工程開盤的空間升值,從而在客戶心智之上建造一個(gè)美麗的“海市蜃樓〞。根據(jù)此思路,我們把目標(biāo)瞄向了建材、裝飾、小商品、五金。而在對(duì)廠方的招商上那么采取“以大帶小，以小促大〞的策略。在會(huì)后與北京志源豪董事長(zhǎng)溝通時(shí)，也迅速達(dá)成了一致，因?yàn)楸本┲驹春拦芾硗顿Y公司本身已成功啟動(dòng)過信陽貿(mào)易市場(chǎng)和贛南建材城,對(duì)于建材、裝飾非常有經(jīng)歷,所以這次的定位與他不謀而合,即平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)是一個(gè)集建材、裝飾材料、五金、小商品的“絕對(duì)平價(jià)的一級(jí)百姓大市場(chǎng)〞。此時(shí)雖時(shí)至凌晨,但工程組成員卻人人精神振奮，因?yàn)橛忠粋€(gè)不可能完成的任務(wù)在準(zhǔn)確判斷分析后進(jìn)展了準(zhǔn)確定位，而且是符合平頂山區(qū)域人文、地理和經(jīng)濟(jì)狀況的功能定位。在隨后的日子里,針對(duì)工程的單鋪價(jià)格定位,我公司工程組做了大量而具體的分析,通過類比加權(quán)法和本錢加脂法進(jìn)展了大量的演算,并根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐顿Y者承受度,確定了最適宜平頂山的商鋪銷售價(jià)格,和低開高走的價(jià)格策略。在此值得一提的是：與處于市中心繁華商業(yè)區(qū)的××商貿(mào)廣場(chǎng)比，此定價(jià)略次于它,但與平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)相距不遠(yuǎn)但位置較我工程優(yōu)越的××小商品城比，此定價(jià)那么遠(yuǎn)遠(yuǎn)以三倍高于它。而且我們堅(jiān)信,作為商鋪投資,價(jià)格上下不是制約購(gòu)置的關(guān)鍵因素,無論投資者還是經(jīng)營(yíng)者看重的是工程前景和市場(chǎng)的升值空間，因?yàn)槭袌?chǎng)前景就是錢景。很快,一個(gè)概念規(guī)模宏大的平價(jià)大市場(chǎng)氣勢(shì)磅礴的浮出了水面，而這個(gè)大盤子大手筆的大市場(chǎng)也必將是平頂山的一大獨(dú)特城市風(fēng)景，如此的設(shè)想讓我們沖動(dòng)不已，我們已忘記了連日來的疲勞，仿佛看到一個(gè)燦爛的日子里市場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)、商業(yè)活潑，一個(gè)嶄新的商業(yè)航母正拔錨起航。船已起航，此岸還遠(yuǎn)嗎？

●串串燒，遭遇電老虎“重視區(qū)域文化，利用區(qū)域人文心態(tài)準(zhǔn)確營(yíng)銷〞是最后企劃一直以來能夠百戰(zhàn)百勝的法寶。因而“吃透〞消費(fèi)者,也是我們整盤營(yíng)銷的重中之重。在市調(diào)中，我們?cè)鴮?duì)平頂山市民作了一個(gè)分析，發(fā)現(xiàn)平頂山的市民文化水平偏低,甚至工程的目標(biāo)群體中大局部只有初中文化程度。較低的文化水平?jīng)Q定了市民不可能太高的素質(zhì)，從平頂山的百姓愛看花邊新聞，扎堆湊熱鬧、迷信就能窺出一斑來，甚至一條小道消息也能讓他們?cè)诓栌囡埡笃肺对S久。后來的實(shí)踐也證明,這是一個(gè)封閉性較強(qiáng)的不成熟市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者是感性很強(qiáng)的一類群體。而這種人常常以自我為中心,具有一種隨意地決定自己觀點(diǎn)的能力，相對(duì)于理性較強(qiáng)的消費(fèi)群體，他們對(duì)顏色、聲音、溫度和大小所形成的視覺和聽覺的沖擊造成的氣氛把掌控度較低，有時(shí)他們會(huì)拋開一些顯而易見的特點(diǎn)而注意一些微小的局部并做出自己的判斷。這也是為什么平頂山的主流媒體以花邊新聞為主。如？大河報(bào)？、？平頂山晚報(bào)？,由于小故事和趣味性較強(qiáng)的小文章多而訂閱率較高。而且和黑色字體相比,紅色的大字更會(huì)讓市民先睹為主。雖然如此，歷史環(huán)境熏陶下的平頂山市民雖保守卻并不是不希望進(jìn)步。保守的人是執(zhí)著而固執(zhí)的,一旦有了自己的價(jià)值衡量觀就很難說服他；保守的人也是最率直的,一旦相信你就會(huì)相信你的承諾并堅(jiān)信不疑。一切的一切都告訴我們。此工程推廣只能一戰(zhàn)而勝，不可能讓你有發(fā)生失誤再重新改正的時(shí)機(jī)?？磥砗臀覀兊哪繕?biāo)客戶認(rèn)真的溝通是十分有必要的。這就好比養(yǎng)魚一樣，想捕撈它們，就要先培養(yǎng)它們，給予它們好處，使之產(chǎn)生認(rèn)同感。朋友是最可信的,也是最難以防范的,這也是我們所要到達(dá)的教育目的。在確定四月下旬開盤的的緊湊時(shí)間里，四月中旬，招聘性質(zhì)的試探性廣告和大量鋪墊性新聞廣告，都在連續(xù)不斷的出擊為制造熱點(diǎn)而蓄勢(shì)…四月十九日的“八萬元買您建議〞的廣告一經(jīng)登報(bào),沒幾天就收到幾百封的市民來信,信中市民踴躍獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，熱情有加,讓我們感動(dòng)不已。同時(shí)也充分說明了市民對(duì)此工程的關(guān)注度，為后來的口碑制造和傳播埋下了伏筆。據(jù)當(dāng)天的市調(diào)反響信息說明，市民都在談?wù)摗鞍巳f元買您建議〞—這一首開平頂山先例的新鮮舉措。而這又一次充分說明：我公司對(duì)區(qū)域文化的把握程度還是非常到位的。在以后的幾天里我們又持續(xù)不斷的收到了幾百封的市民來信。市場(chǎng)反映良好,工程組成員人人振奮。就在此時(shí),一個(gè)不利的消息傳來：工程奠基要延遲到“五一〞之后。原因是市電業(yè)局沒有及時(shí)將工程內(nèi)的高壓線搬遷，雖經(jīng)屢次協(xié)調(diào),但搬遷“電老虎〞畢竟是一項(xiàng)大工程，而且還要考慮工程的用電問題。看來，原來準(zhǔn)備利用“五一〞黃金休閑周的時(shí)間積攢人氣而定于四月下旬開盤的方案泡湯了。真是：人算不如天算。

●畫龍點(diǎn)睛，馬良的神奇一筆絕不能讓前期蓄的勢(shì)散去！畢竟“魚〞已“養(yǎng)起〞。在討論會(huì)上，明顯的看出大家受到了打擊?！拔逡花晻r(shí)間報(bào)刊?？?，全市放假七天,人人賦閑，不但前期的造勢(shì)無法續(xù)接上。而且勢(shì)必影響“五一〞后的重新開盤。怎么辦？箭已在弦,不由得有盤旋余地，看來我們必須利用“五一〞黃金周將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)？但是怎么轉(zhuǎn)換？“可以搞電影，搞免費(fèi)電影，搞５.１免費(fèi)電影黃金周〞，時(shí)針指向凌晨一點(diǎn)時(shí),不知哪位仁兄的話提醒了大家?！皼]錯(cuò)，我們還可以適當(dāng)設(shè)計(jì)一些禮品，另外在電影票反面設(shè)計(jì)上工程的燙金系列圖案，最好成套成系列免費(fèi)進(jìn)展贈(zèng)送,這樣不僅能引起轟動(dòng),還能讓群眾在感受開發(fā)商實(shí)力的同時(shí),有效的傳播工程信心,說不準(zhǔn)有人還會(huì)收藏呢。創(chuàng)意設(shè)計(jì)部姜部長(zhǎng)的發(fā)言從來都是精彩十分，創(chuàng)意無限。說干就干,立即制定宣傳、執(zhí)行及包裝影院的方案。三天后,“八萬金卡電影票大派送,大片免費(fèi)看一周〞的報(bào)媒、車體、拱門、電影票已遍布平頂山大街小巷，此時(shí)已是４月２６日。相對(duì)于一般廠家“五一〞搞宣傳活動(dòng)都想大撈一筆,但這次不同,我們是為蓄勢(shì)而造勢(shì),為造勢(shì)而會(huì)聚人氣,從而到達(dá)傳播開發(fā)商的美譽(yù)度、工程的認(rèn)知與關(guān)注度的目的。這本身亦是一種借力使力的方法,其原理同武學(xué)上的“四兩撥千斤〞有異曲同工之妙。果不其然在經(jīng)過幾天宣傳后,“５.１〞期間的電影院人山人海驗(yàn)證了活動(dòng)的成功,甚至還出現(xiàn)了由于票源派送不及時(shí)而引起倒賣現(xiàn)象。另外由于電影票設(shè)計(jì)精巧,許多人那么四處收集用于收藏,而電影節(jié)期間由于對(duì)工程的精致包裝和適時(shí)宣傳那么取得了巨大的口碑效應(yīng)。“５.１〞的平頂山電影節(jié)在黃金周期間成了一道獨(dú)特而又靚麗的城市風(fēng)景線，此后的日子里,眾多新聞?dòng)浾叩膱?bào)道更是讓此次活動(dòng)錦上添花。而這一活動(dòng)僅僅花了很少的花費(fèi)，取得的效應(yīng)卻是巨大的,不僅展示了開發(fā)商的實(shí)力，并且為后來的開盤也奠定了根底。像平頂山的市民都在流傳“北京的公司真有錢,一包電影就‘一年’〞，可見此活動(dòng)的影響力是多么巨大。

●海市蜃樓成美景，沸騰的平頂山“５．１〞活動(dòng)的成功舉辦不僅讓我們順利渡過銜接時(shí)間的危機(jī)，更為重要的是起到了前所未有的效果，工程組決定借勢(shì)造勢(shì)，作大聲勢(shì)，利用“大盤子、大手筆、大氣魄〞的操作思路采取系列活動(dòng)推廣的加值策略,一是“青山碧水，愛我鷹城〞環(huán)保公益活動(dòng)的舉辦，此活動(dòng)的舉辦有效的塑造了開發(fā)商的公眾形象；二是“城市美好未來由你設(shè)計(jì)〞的評(píng)選活動(dòng),此活動(dòng)有利的傳播了工程美譽(yù)度；三是利用５月１９日的奠基造勢(shì)。舉辦港臺(tái)明星文藝晚會(huì),而文藝晚會(huì)的成功舉辦也將造勢(shì)活動(dòng)推向了高潮。短期內(nèi)連續(xù)推出的幾項(xiàng)公益活動(dòng),已經(jīng)將平頂山炸開了鍋，與此同時(shí)系列廣告精彩紛呈，逐一面市：“再等三天〞，“再等二天〞，“再等一天〞懸念篇，“恭請(qǐng)財(cái)神〞釋疑加值篇和誘導(dǎo)篇“勤勞未必能致富〞“賺錢其實(shí)很容易〞……售樓辦的每天都響個(gè)不停,咨詢投資商鋪的人將都打爆了,平頂山的街頭巷尾的市民都在像傳遞小道消息一樣互相議論傳遞著平頂山貿(mào)易廣場(chǎng)的奠基活動(dòng)情況?！敖裉焐衔?，你沒去看嗎？在貿(mào)易廣場(chǎng)那里的人有好幾萬，人山人海的，交通都堵塞了…〞“北京來的,省里來的各大班子頭頭，光主席臺(tái)就有一百多人…〞“完了以后〔指奠基活動(dòng)的完畢〕,我聽說省里的、市里的領(lǐng)導(dǎo)都在神馬大酒店承受中央來的記者采訪。而且聽說國(guó)美電器的老總、華美燈飾老總，溫州商會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)還有好幾個(gè)全國(guó)的大商戶都來了…〞“今天晚上你沒有免費(fèi)票嗎？體育館的人多得像炸了鍋一樣,光警察就有百十人。李伽明主持的,光頭李進(jìn)、韓磊、杭天棋、香港的劉錫明、美少女組合…平頂山從來沒有搞過這么大的晚會(huì)！〞………電視里,播送里,報(bào)紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車體廣告,都在向人們傳遞著一個(gè)大型商業(yè)新中心的興起,一個(gè)旺市的初現(xiàn)…決戰(zhàn)平頂山的時(shí)刻到了。５月２２日的開盤日，２００多平方米的售樓現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)人聲鼎沸，前期蓄勢(shì)登記的幾百名客戶蜂擁而至,１１平方米的大型沙盤被震碎，不得已，只得緊急借調(diào)２０名保安來維持秩序，各銷售人員也不得不用麥克風(fēng)傳遞著售賣信息,以免造成重復(fù)售賣的情況。這其中還有一個(gè)小插曲，由于對(duì)如此火爆的銷售場(chǎng)面預(yù)料不夠充分,原定８名售樓小姐告急,不得已又匆忙追加了兩名，一個(gè)姓李的售樓小姐只經(jīng)過短暫培訓(xùn)后就馬上上崗，沒想到開門當(dāng)天就十幾個(gè)人圍著她,這種陣勢(shì)她哪里見過，急得光紅著臉說不出話來，還差點(diǎn)哭起來。幸虧保安及時(shí)趕到疏散人群,并重新排隊(duì)后,才發(fā)揮出多日鍛煉的銷售水平來。

●勝兵追剩勇,接二連三開盤的旺盛情形讓我們吃了一顆定心丸，我們決定乘勝追擊，挖掘潛在的觀望客戶?！霸趺此愣寄苜崹?“即買即返３０%〞,“富不過三代〞，“良機(jī)不等人，財(cái)氣更逼人〞…等一系列創(chuàng)意精妙的或誘導(dǎo)或精