優(yōu)秀地產(chǎn)策劃案例府前花園

目錄：第一部分項(xiàng)目市場(chǎng)基礎(chǔ)第二部分項(xiàng)目概況第三部分項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略第四部分項(xiàng)目形象推廣1第一頁(yè)，共50頁(yè)。第一部分項(xiàng)目市場(chǎng)基礎(chǔ)2第二頁(yè)，共50頁(yè)。1、臨城縣概況臨城縣地處太行山東麓，河北省西南部，北距北京市350千米、省會(huì)石家莊市78千米，南距邢臺(tái)市54千米。京廣鐵路、京珠高速、107國(guó)道切境而過(guò)。全縣總?cè)丝?9.6萬(wàn)人，總面積797平方千米。轄8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，220個(gè)行政村。地勢(shì)西高東低，呈階梯狀分布，山區(qū)、丘陵、平原各占三分之一，平均海拔773米。3第三頁(yè)，共50頁(yè)。1、臨城縣概況【行政區(qū)劃】臨城縣轄8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：石城鄉(xiāng)、黑城鄉(xiāng)、鴨鴿營(yíng)鄉(xiāng)、趙莊鄉(xiāng)、臨城鎮(zhèn)、東鎮(zhèn)鎮(zhèn)、西豎鎮(zhèn)、郝莊鎮(zhèn)。

4第四頁(yè)，共50頁(yè)。1、臨城縣概況【基礎(chǔ)建設(shè)】（1）交通運(yùn)輸：京廣鐵路、107國(guó)道、京深高速公路從東部切境而過(guò)，距縣城10公里。省級(jí)公路南郝線橫穿東西，平涉線縱貫?zāi)媳保h公路里程達(dá)540公里。（2）餐飲服務(wù)：餐飲、住宿等服務(wù)業(yè)遍布全縣八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從事餐飲業(yè)120家，住宿業(yè)56家，大型超市、購(gòu)物中心8家。餐飲、住宿業(yè)年接待能力50萬(wàn)人。

5第五頁(yè)，共50頁(yè)。1、臨城縣概況【風(fēng)景名勝】

岐山湖，又名臨城水庫(kù)，位于邢臺(tái)市臨城縣，在崆山白云洞西南2.5公里，始建于1958年，是縣內(nèi)農(nóng)業(yè)灌溉用人工水庫(kù)，庫(kù)容量為1.76億立方米。湖水清澈無(wú)污染，水質(zhì)達(dá)國(guó)標(biāo)二級(jí)。該湖具有水面開(kāi)闊，湖岸線長(zhǎng)的特點(diǎn)。

6第六頁(yè)，共50頁(yè)。1、臨城縣概況【風(fēng)景名勝】

號(hào)稱(chēng)北方第一洞的“崆山白云洞”，是國(guó)家4A級(jí)著名風(fēng)景區(qū)，“崆山”的由來(lái)，據(jù)傳是因?yàn)楫?dāng)有山風(fēng)襲來(lái)時(shí)，整個(gè)山體會(huì)發(fā)出陣陣的轟鳴聲，所以當(dāng)?shù)匕傩辗Q(chēng)此山為“空山”，此洞被專(zhuān)家譽(yù)為“地下熔巖博物館”

7第七頁(yè)，共50頁(yè)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

【市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)】臨城縣房地產(chǎn)市場(chǎng)目前尚處于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，屬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的初級(jí)階段；

此時(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量小，市場(chǎng)呈現(xiàn)出供銷(xiāo)兩旺的局面；

客戶大部分為初次置業(yè)者，對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，希望在面積、環(huán)境上有所提高改善，同時(shí)也表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的高度敏感性；

客戶表現(xiàn)出較為明顯的感性消費(fèi)特征，易受一些外在的、煽情因素影響，羊群現(xiàn)象易形成；

8第八頁(yè)，共50頁(yè)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

【營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境】由于受房地產(chǎn)整體開(kāi)發(fā)環(huán)境的影響，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平同樣處于一個(gè)初級(jí)的水平；

因地緣的關(guān)系，主要受到石家莊、邢臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響；

現(xiàn)場(chǎng)包裝對(duì)客戶具有很強(qiáng)的吸引力，能起到項(xiàng)目宣傳的作用；

媒體宣傳方面，以宣傳單頁(yè)為主，電視廣告的應(yīng)用不足；

9第九頁(yè)，共50頁(yè)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

【案例：圣景福城】

以大氣、規(guī)模的模型展示吸引客戶，起到轟動(dòng)效應(yīng)；

雖具規(guī)模，但位置偏遠(yuǎn)，缺少周邊配套對(duì)項(xiàng)目的支撐；

唯一在售樓盤(pán)，在縣城有一定知名度；無(wú)市政供暖，市民不宜接受；雖然本項(xiàng)目與圣景福城的目標(biāo)客戶存在一定的差異，但其的營(yíng)銷(xiāo)手法值得學(xué)習(xí)；總體而言，該項(xiàng)目與本項(xiàng)目不存在競(jìng)爭(zhēng)。10第十頁(yè)，共50頁(yè)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

【結(jié)論】臨城縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總體尚處于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，完善產(chǎn)品自身素質(zhì)幾乎是所有樓盤(pán)的共同模式。感性消費(fèi)特征為項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了較好的條件，實(shí)景展示尚未有使用，存在市場(chǎng)空間。同時(shí)，價(jià)格杠桿是銷(xiāo)售中的重要舉措。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，項(xiàng)目產(chǎn)品表面素質(zhì)將不再具備長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目品牌及企業(yè)品牌的將是市場(chǎng)未來(lái)幾年的發(fā)展趨勢(shì)。11第十一頁(yè)，共50頁(yè)。第二部分項(xiàng)目概況12第十二頁(yè)，共50頁(yè)。1、項(xiàng)目概況項(xiàng)目名：府前花園發(fā)展商：位置：地處府前街，臨城縣縣政府西側(cè)。建筑形式：七層帶電梯建筑總用地面積：約25畝總建筑面積：約40000平方米價(jià)格：未定13第十三頁(yè)，共50頁(yè)。2、項(xiàng)目狀況開(kāi)發(fā)商的品牌在消費(fèi)群體中尚未建立臨城縣縣城區(qū)域內(nèi)沒(méi)有品牌實(shí)力強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)商投資，同時(shí)由于現(xiàn)有地段項(xiàng)目多屬于中檔，消費(fèi)者對(duì)于開(kāi)發(fā)商的關(guān)注程度還未上升到影響購(gòu)房的階段14第十四頁(yè)，共50頁(yè)。核心：價(jià)格、環(huán)境樓宇建筑特點(diǎn)、開(kāi)發(fā)商物業(yè)管理等消費(fèi)者購(gòu)樓時(shí)考慮因素我們?cè)谶@一點(diǎn)核心上具備優(yōu)勢(shì)??！15第十五頁(yè)，共50頁(yè)。3、項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)】項(xiàng)目地處縣政府西鄰，且交通便捷；項(xiàng)目附近政府機(jī)關(guān)集中，企事業(yè)單位密集，升值潛力巨大；附近沿街商業(yè)氛圍十分濃厚；項(xiàng)目周邊購(gòu)物、學(xué)校、醫(yī)院等社會(huì)資源較為豐富，社區(qū)居民生活便利。16第十六頁(yè)，共50頁(yè)。3、項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目劣勢(shì)】項(xiàng)目只有6棟多層住宅，地塊規(guī)模小，無(wú)幼兒園，社區(qū)公共配套簡(jiǎn)單，物業(yè)服務(wù)不易保障。項(xiàng)目地塊小，社區(qū)內(nèi)園林綠化難以滿足居民需要。17第十七頁(yè)，共50頁(yè)。3、項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目機(jī)會(huì)】目前，城區(qū)內(nèi)場(chǎng)供應(yīng)量小，為我項(xiàng)目入市提供了機(jī)會(huì)。今年，是“三年大變樣”的交卷年，政府在著力推進(jìn)，項(xiàng)目所處地段也就更容易吸引和擴(kuò)大目標(biāo)購(gòu)房人群。18第十八頁(yè)，共50頁(yè)。3、項(xiàng)目SWOT分析【項(xiàng)目威脅】今年4月份以來(lái)，國(guó)家出臺(tái)一系列措施調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，引發(fā)部分有購(gòu)房愿望的人士對(duì)房?jī)r(jià)下跌的預(yù)期，從而形成持幣觀望、成交萎縮的局面。更為嚴(yán)重的是，我項(xiàng)目的目標(biāo)人群，絕大多數(shù)屬改善型住房，將受到二套房貸“首付50%,利率1.1倍”政策的限制，最終因門(mén)檻高、負(fù)擔(dān)重而影響購(gòu)房熱情，延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期。19第十九頁(yè)，共50頁(yè)。第三部分營(yíng)銷(xiāo)策略20第二十頁(yè)，共50頁(yè)。1、項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略【總體目標(biāo)】將府前花園打造為臨城縣暢銷(xiāo)房地產(chǎn)品牌。中長(zhǎng)期目標(biāo)：樹(shù)立開(kāi)發(fā)商在河北省的“萬(wàn)科”品牌形象。前期塑造項(xiàng)目知名度及形象；中期價(jià)格的全面提升，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)回報(bào)；三期項(xiàng)目品牌建設(shè)。21第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。1、項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略【目標(biāo)客戶】這是一群成功的人士；他們沉穩(wěn)、睿智、擁有財(cái)富和地位；他們文化素質(zhì)高，有修養(yǎng)，有生活品位，具有豐富的內(nèi)涵氣質(zhì)，代表了現(xiàn)代財(cái)智人士的新形象；同時(shí)，他們是一群理性的消費(fèi)群體。22第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。

1、項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略【項(xiàng)目形象】

高尚人居領(lǐng)地

打造臨城縣首席高尚人文社區(qū)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；該形象便于項(xiàng)目后期社區(qū)文化、品牌的建立及推廣；與項(xiàng)目命名“府前花園”形成很好的對(duì)應(yīng)；鋪墊期發(fā)起“高尚住宅標(biāo)準(zhǔn)”，提高樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻；后期以城市房地產(chǎn)對(duì)話的形式，與中國(guó)房地產(chǎn)前沿城市康居工程形成對(duì)比，通過(guò)康居工程的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，提升項(xiàng)目形象高度，樹(shù)立城市一流品牌。23第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。

1、項(xiàng)目總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略【賣(mài)環(huán)境、賣(mài)產(chǎn)品】以項(xiàng)目強(qiáng)大的合作單位為宣傳切入點(diǎn)，提升項(xiàng)目形象檔次；通過(guò)賣(mài)場(chǎng)周?chē)膱@林、建筑及模型、售樓部等，實(shí)景展示項(xiàng)目品質(zhì)，促成銷(xiāo)售；通過(guò)政府的規(guī)劃、發(fā)展前景，讓客戶對(duì)項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場(chǎng)上引起一定程度的轟動(dòng)；在項(xiàng)目各種展示條件下，通過(guò)大氣的營(yíng)銷(xiāo)手法及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿策略，達(dá)致項(xiàng)目熱銷(xiāo)目標(biāo)。24第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。

2、推廣核心思路我們希望將府前花園的推廣變成推廣一種生活格調(diào)和生活方式。我們強(qiáng)調(diào)，住宅項(xiàng)目推廣首先應(yīng)該是比生活方式和生活品味，其次才是比地段、比環(huán)境、比戶型、比價(jià)格。我們堅(jiān)持靈性與理性之美兼容并蓄的廣告推廣才能深入人心。充分挖掘項(xiàng)目之外的資源，利用縣政府的商業(yè)價(jià)值、機(jī)會(huì)價(jià)值、身份價(jià)值、人文價(jià)值、生活價(jià)值，達(dá)到與目標(biāo)客戶群體溝通的目的。25第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。

2、推廣核心思路【整合推廣】通過(guò)“兩個(gè)重點(diǎn)，一條主線”的緊密配合。26第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。

2、推廣核心思路【兩個(gè)重點(diǎn)】

有效的推售手段是決定項(xiàng)目成敗的一個(gè)關(guān)鍵第一點(diǎn)：媒體的有效運(yùn)用針對(duì)目標(biāo)客戶，逐步將不同主題的推進(jìn)，強(qiáng)化定位配合促銷(xiāo)，公關(guān)傳播發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)信息。第二點(diǎn)：促銷(xiāo)，實(shí)效傳播的緊密跟進(jìn)重視促銷(xiāo)策略的短程激勵(lì)，利益引誘，分階段推出銷(xiāo)售利益點(diǎn)。27第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。2、推廣核心思路【一條主線】政府后院城市名郡項(xiàng)目具備較好的素質(zhì)，賣(mài)點(diǎn)突出，但其中最為明顯、最具宣傳推廣價(jià)值的為地段；本地人對(duì)項(xiàng)目位置具有相當(dāng)高的認(rèn)同度；符合“府前花園”這個(gè)項(xiàng)目名稱(chēng)。28第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。2、推廣核心思路【SLOGAN】

一個(gè)精品的誕生，是因?yàn)榫奂颂嗥诖哪抗釹LOGAN——主推廣告語(yǔ)1、政府后院，城市名郡2、居住改變生活，觀念改變未來(lái)3、新城市、新風(fēng)貌、新生活推薦SLOGAN：政府后院，城市名郡其余備選廣告語(yǔ)可作為后面具體廣告推廣的階段標(biāo)題使用，29第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。2、推廣核心思路【策略思路】

廣告表現(xiàn)總原則最大爭(zhēng)奪點(diǎn)：社會(huì)關(guān)注度最大關(guān)鍵點(diǎn)：在目標(biāo)客戶群腦海中的地位最有效溝通方式:

溝通語(yǔ)言必須是有智慧和賦予生活形態(tài)的，一句化就是有觀點(diǎn)。30第三十頁(yè)，共50頁(yè)。3、銷(xiāo)售周期的設(shè)定【銷(xiāo)售周期】——計(jì)劃銷(xiāo)售12個(gè)月1、前2個(gè)月市場(chǎng)調(diào)研，編輯投資手冊(cè)，售樓部展示，戶外展示，售樓人員培訓(xùn)，確定目標(biāo)人群資料庫(kù)。2、第3個(gè)月—第4個(gè)月，推介造市，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。3、第5個(gè)月—第7個(gè)月，公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)。4、第8個(gè)月—第9個(gè)月,銷(xiāo)售過(guò)度期5、第10個(gè)月—第11個(gè)月,二次強(qiáng)銷(xiāo)售期6、第12個(gè)月,清盤(pán)31第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)示意圖鋪墊期板塊運(yùn)動(dòng)開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)解析貼心幫業(yè)活動(dòng)抽獎(jiǎng)城市對(duì)話－區(qū)域發(fā)展研討內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期持銷(xiāo)期尾盤(pán)消化期品牌提升期炒作區(qū)域，項(xiàng)目信息透露建立項(xiàng)目品質(zhì)高度形成熱銷(xiāo)，塑造企業(yè)形象項(xiàng)目品質(zhì)及企業(yè)形象提升項(xiàng)目品牌，企業(yè)品牌積累企業(yè)品牌提升內(nèi)部認(rèn)購(gòu)32第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。第四部分項(xiàng)目形象推廣33第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分任何產(chǎn)品的生命周期都是有限的，在生命周期的不同階段中，通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)有所變化，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略也應(yīng)該隨著產(chǎn)品的生命周期的變化及時(shí)調(diào)整。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目也不例外，他同樣也有自己的生命周期。34第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分根據(jù)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)周期的設(shè)立,整個(gè)推廣具體內(nèi)容分為以下幾個(gè)階段

第一階段:導(dǎo)入期第二階段:引爆期第三階段:保溫期第五階段:掃尾期35第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分【導(dǎo)入期】1、階段目標(biāo)——預(yù)熱市場(chǎng)，提高項(xiàng)目的知名度，使目標(biāo)客戶初步了解項(xiàng)目情況，引導(dǎo)目標(biāo)客戶加深對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注程度，同時(shí)試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的承接能力，積累一定的客戶。2、營(yíng)銷(xiāo)手段——廣告、公關(guān)活動(dòng)本階段以單頁(yè)的宣傳報(bào)道為主，為項(xiàng)目營(yíng)造良好的前期市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍；在項(xiàng)目周邊建立設(shè)立戶外廣告牌、道旗，首先吸引周邊居民的關(guān)注。36第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分【導(dǎo)入期】

3、完善樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)包裝（1）外部環(huán)境：設(shè)立戶外廣告牌，樹(shù)立形象并起指引的作用；（2）售樓部：體現(xiàn)出溫馨氣氛簡(jiǎn)約而不失時(shí)尚，做到情景交融；（3）現(xiàn)場(chǎng)路段：多布置道旗、導(dǎo)視牌等加強(qiáng)指引性；（4）工地圍墻重點(diǎn)包裝，要精美，圍墻內(nèi)容要體現(xiàn)出項(xiàng)目特色；（5）基礎(chǔ)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備（樓書(shū)、宣傳單、價(jià)目表等）。37第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分【引爆期】

1、階段目標(biāo)——全面包裝，鞏固項(xiàng)目的鮮明形象，制造轟動(dòng)開(kāi)盤(pán)，取得良好的開(kāi)頭。積極引導(dǎo)目標(biāo)客戶的置業(yè)心理，獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)同；綜合運(yùn)用多種推廣手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效的宣傳。2、營(yíng)銷(xiāo)手段——廣告、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等多種立體宣傳手段。（主要以單頁(yè)廣告為主，配以少量的促銷(xiāo)活動(dòng)；擴(kuò)大戶外廣告的設(shè)立范圍，引導(dǎo)更多人的注意）38第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分【引爆期】3、硬、軟廣告（1）硬性廣告：開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)整體導(dǎo)入本項(xiàng)目的品牌形象，通過(guò)媒體組合有效到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群。廣告訴求以理性的賣(mài)點(diǎn)闡述為主。（2）軟性文章：通過(guò)前一階段引導(dǎo)、形象導(dǎo)入，在社會(huì)上已經(jīng)引起一定的關(guān)注。另一方面，自從公開(kāi)發(fā)售以來(lái)，前來(lái)觀看樓盤(pán)的消費(fèi)者已達(dá)多少人次，發(fā)布他們對(duì)本項(xiàng)目的良好評(píng)價(jià)等。4、開(kāi)始實(shí)行價(jià)格策略，刺激消費(fèi)。39第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分【保溫期】1、階段目標(biāo)——此階段是以提高銷(xiāo)售數(shù)量為目標(biāo)，通過(guò)前階段的銷(xiāo)售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，作出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、促銷(xiāo)方法、宣傳包裝等，務(wù)求更切合市場(chǎng)需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接前階段所建立的聲譽(yù)逐漸達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。2、營(yíng)銷(xiāo)手段——廣告、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)。40第四十頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分【保溫期】3、硬、軟廣告（1）硬廣告：主要是維護(hù)本項(xiàng)目的形象，廣告訴求在后期逐漸由理性回歸到感性。（2）軟廣告：對(duì)外宣傳本項(xiàng)目已取得很好的銷(xiāo)售成績(jī)營(yíng)造市場(chǎng)緊迫感。4、公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)——其中以促銷(xiāo)活動(dòng)為主。41第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。1、推廣階段的劃分【掃尾期】1、階段目標(biāo)——經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)銷(xiāo)售，總結(jié)前期銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，調(diào)整對(duì)策，對(duì)前期觀望客戶和新客戶、采取有針對(duì)性的優(yōu)惠政策，促使盡快成交。并利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)和少量的市場(chǎng)宣傳，使樓盤(pán)售磬。2、營(yíng)銷(xiāo)手段——廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)此階段投入少量的單頁(yè)廣告，單頁(yè)廣告的宣傳內(nèi)容主要是配合促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)及宣傳開(kāi)發(fā)商實(shí)力、樓盤(pán)銷(xiāo)售的良好成績(jī)，以此加深消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的良好印象，為以后的樓盤(pán)順利開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備。42第四十二頁(yè)，共50頁(yè)。影響銷(xiāo)售進(jìn)度的因素分析

1、銷(xiāo)售進(jìn)度是隨著工期的推進(jìn)和廣告力度逐漸得到提升；2、整個(gè)市場(chǎng)的放盤(pán)量以及政府對(duì)于房地產(chǎn)方面的政策和整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也影響銷(xiāo)售進(jìn)度；3、項(xiàng)目自身的開(kāi)發(fā)進(jìn)度也對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度有相當(dāng)程度的影響。43第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。完成目標(biāo)之必要條件銷(xiāo)售是資金流程、生產(chǎn)流程的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要確保項(xiàng)目的盈利、資金的快速回籠，必須要求整個(gè)工作節(jié)拍高度統(tǒng)一，各項(xiàng)工作貫徹全程營(yíng)銷(xiāo)思想，來(lái)保證最后的銷(xiāo)售成功。1、樓盤(pán)的施工進(jìn)度的保證；2、綠化進(jìn)度的保證；3、現(xiàn)場(chǎng)售樓處形象保證；4、工地現(xiàn)場(chǎng)管理情況保證；5、售樓處資料制作保證；6、定價(jià)保證；7、宣傳推廣按照營(yíng)銷(xiāo)體系執(zhí)行保證；8、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用到位保證；9、銷(xiāo)售人員素質(zhì)保證。44第四十四頁(yè)，共50頁(yè)。銷(xiāo)售搭配（1）售樓部完備的硬件設(shè)施

購(gòu)置辦公（洽談）桌椅、沙發(fā)、茶幾、空調(diào)、飲水機(jī)、電腦（寬帶）、電話及接待用品；設(shè)計(jì)制作沙盤(pán)、戶型模型、接待臺(tái)、形象墻、標(biāo)識(shí)、展板；設(shè)計(jì)制作樓書(shū)、宣傳單頁(yè)、戶型圖（置業(yè)單）、條幅、噴繪、掛旗、手提袋、名片等宣傳品。45第四十五頁(yè)，共50頁(yè)。銷(xiāo)售搭配（2）專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍

銷(xiāo)售人員具有房地產(chǎn)基本知識(shí)、國(guó)家政策法規(guī)、項(xiàng)目情況、營(yíng)銷(xiāo)方案、統(tǒng)一說(shuō)辭、接待流程、洽談技巧、購(gòu)房合同、客戶甄別、跟蹤回訪等能力。。職責(zé)權(quán)限、工作例會(huì)、請(qǐng)示報(bào)告、輪流接聽(tīng)接待、輪流赴外派單（接洽）、工資提成考核、客戶管理維護(hù)、作息時(shí)間與交接班、場(chǎng)地衛(wèi)生、檔案資料管理等一系列規(guī)章制度，切實(shí)保障融洽的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍和良好的案場(chǎng)銷(xiāo)售效率。46第四十六頁(yè)，共50頁(yè)。銷(xiāo)售搭配（3）大面積、多層次的城鄉(xiāng)行銷(xiāo)

通過(guò)不間斷的派單，反復(fù)沖擊目標(biāo)客戶人群，并形成廣泛深入的口碑傳播，保持項(xiàng)目持續(xù)的銷(xiāo)售熱度，并以此保障預(yù)定的銷(xiāo)售進(jìn)度。47第四十七頁(yè)，共50頁(yè)。銷(xiāo)售人員搭配在銷(xiāo)售過(guò)程中，售樓現(xiàn)場(chǎng)的基本人員配備應(yīng)保持：

平日：銷(xiāo)售經(jīng)理1名，銷(xiāo)售人員2～3名；節(jié)、假日：銷(xiāo)售經(jīng)理2名，銷(xiāo)售人員3名。在外行銷(xiāo)人員配備應(yīng)保持：