普濟(jì)堂門店銷售管理

普濟(jì)堂門店銷售管理第1頁/共32頁一、如何銷售高毛利產(chǎn)品

二、如何提高顧客購買率

三、關(guān)聯(lián)用藥

新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司

主要內(nèi)容第2頁/共32頁

（一）、知己知彼

（二）、避重就輕

（三）、以退為進(jìn)

（四）、提升自身素質(zhì)

（五）、樹立專業(yè)形象

新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司

一、如何銷售高毛利產(chǎn)品

第3頁/共32頁新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司1、針對(duì)指名購買藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進(jìn)行同類高毛利產(chǎn)品推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦的產(chǎn)品之間進(jìn)行產(chǎn)品各自優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的合理比較，用專業(yè)知識(shí)增加你推薦的科學(xué)性和合理性，這種顧客不可進(jìn)行強(qiáng)推

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（一）、知己知彼第4頁/共32頁新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司2、針對(duì)針對(duì)某一病癥而并沒有想好購買哪一種藥品的顧客，可以重點(diǎn)向顧客推薦高毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來的切身利益，是重點(diǎn)向顧客介紹的。3、針對(duì)老年病顧客要注重藥品的價(jià)格低廉這個(gè)賣點(diǎn)；

（一）、知己知彼第5頁/共32頁新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司4、針對(duì)家庭主婦要注意藥品的療效和價(jià)格之間的性價(jià)比；

5、針對(duì)年輕一族，要注重產(chǎn)品的療效和品牌知名度和美譽(yù)度。

6、針對(duì)家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦

（一）、知己知彼第6頁/共32頁新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司放棄對(duì)顧客價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品的極力推薦，巧用組合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品：

店員在向顧客推薦高毛利產(chǎn)品時(shí)，一定要注意顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。

店員在具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的前提下，針對(duì)患者的病情進(jìn)行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必要的，

（二）、避重就輕第7頁/共32頁新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司店員推薦高毛利產(chǎn)品能否成功關(guān)鍵一點(diǎn)還是在于他們能否在顧客心目當(dāng)中迅速建立起信任度，因此，適當(dāng)犧牲部分產(chǎn)品的經(jīng)營利益來換取顧客對(duì)店員的好感和滿意度、信任度，是為進(jìn)一步銷售做好鋪墊.舍去的是一點(diǎn)點(diǎn)利潤，換取的才是金銀滿缽

（三）、以退為進(jìn)第8頁/共32頁新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司零售藥店的銷售不同于其他零售行業(yè)就在于他的專業(yè)性，店員的推薦能否打動(dòng)顧客的心關(guān)鍵在于能否認(rèn)同店員的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，而醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是門店店員整體素質(zhì)提高最有效的方式之一

（四）、提升自身素質(zhì)第9頁/共32頁新疆普濟(jì)堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司現(xiàn)在很多零售藥店尤其是一些品牌連鎖藥店中都真正的配備了常駐門店的職業(yè)藥師，零售藥店應(yīng)充分發(fā)揮職業(yè)藥師的專業(yè)權(quán)威性，給與店員向顧客推薦產(chǎn)品更加專業(yè)的肯定，提升店員推薦產(chǎn)品的專業(yè)性。

（五）、樹立專業(yè)形象第10頁/共32頁（一）、建立顧客數(shù)據(jù)庫,培養(yǎng)忠誠顧客（二）、通過價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客

（三）、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸

引B、C類顧客

（四）、經(jīng)常推出新藥和新的醫(yī)療保健藥品

和使用方法

二、如何提高顧客購買率第11頁/共32頁（五）、爭(zhēng)取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房

（六）、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)

（七）、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營

（八）、免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用

二、如何提高顧客購買率第12頁/共32頁（九）、形成某類藥品的?？铺厣幍?/p>

（十）、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾

病專家

（十一）、經(jīng)常開展促銷活動(dòng)（十二）、緊跟廣告銷售流行藥品（十三）、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不

斷貨二、如何提高顧客購買率主要內(nèi)容第13頁/共32頁（一）、建立顧客數(shù)據(jù)庫,培養(yǎng)忠誠顧客

把顧客按照購買量和購買頻率分成三類

:A、忠誠顧客B、一般顧客C、路過散客采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對(duì)待,通過系列服務(wù)來達(dá)成其繼續(xù)忠誠購買。或者是你經(jīng)營的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購買的回頭客

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第14頁/共32頁（二）、通過價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客

A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：

主要是一些人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等病人以及熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；第15頁/共32頁（二）、通過價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客方法:是價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。第16頁/共32頁（二）、通過價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力

第17頁/共32頁（三）、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，

吸引B、C類顧客

印刷精美畫冊(cè)或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍.通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。

讓B類消費(fèi)者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。

對(duì)C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷售。

第18頁/共32頁（四）、經(jīng)常推出新藥和新的醫(yī)療保健藥品和方使用法

吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個(gè)系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

第19頁/共32頁（五）、爭(zhēng)取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房

該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對(duì)于一些新特藥，可以先進(jìn)入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計(jì)處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣介紹

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在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識(shí)普及等。藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。

（六）、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)

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比如保健品,化妝品,體育用品的經(jīng)營。同時(shí)很可以經(jīng)營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

（七）、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營

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對(duì)于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群，擴(kuò)大和保持顧客群。操作時(shí)同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來，由他們來請(qǐng)醫(yī)生或者專家。你只要免費(fèi)提供場(chǎng)地桌椅和茶水即可.或者配備駐店醫(yī)師，免費(fèi)診療，一般顧客都會(huì)在藥店就近購買的。

（八）、免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用第23頁/共32頁

在經(jīng)營一般藥品的同時(shí)，還要有意把商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴(kuò)大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

（九）、形成某類藥品的?？铺厣幍?/p>

第24頁/共32頁（十）、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

藥品銷售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代藥、準(zhǔn)顧客多、對(duì)服務(wù)語言要求特殊等等特點(diǎn):(1).要經(jīng)常進(jìn)行營業(yè)員醫(yī)藥知識(shí)教育和考試。尤其是藥品使用和貯藏知識(shí)教育(2).銷售業(yè)績和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤；

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(3).服務(wù)質(zhì)量和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤，設(shè)置消費(fèi)者可以方便評(píng)價(jià)營業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)和評(píng)價(jià)辦法。

(4).是進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)與比賽。

（十）、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家

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根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和、三個(gè)，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動(dòng)，讓主題促銷活動(dòng)成為吸引客源的一個(gè)常規(guī)手法。

（十一）、經(jīng)常開展促銷活動(dòng)第27頁/共32頁

注意訂閱一份當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，當(dāng)?shù)貓?bào)紙新藥廣告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進(jìn)貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。

（十二）、緊跟廣告銷售流行藥品第28頁/共32頁

銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A類顧客經(jīng)常購買的