房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)材料角色篇

房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)材料:角色篇_物業(yè)經(jīng)理人房地產(chǎn)置業(yè)參謀培訓(xùn)材料：角色篇

第一章概述

置業(yè)參謀正參加到一個(gè)特別的效勞行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不行小看的構(gòu)成元件。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，置業(yè)參謀的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐步完善。在房地產(chǎn)進(jìn)展日趨理性、競爭日益劇烈的時(shí)代里，置業(yè)參謀的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角置業(yè)參謀自身應(yīng)怎樣定位，其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？

第一節(jié)我是誰——置業(yè)參謀的定位

一、公司形象的代表（職員制造公司）

進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺如何？

最初，你對(duì)公司形象的了解也許的從閱讀簡介小冊(cè)子開頭或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中慢慢形成對(duì)這家公司的感覺。當(dāng)你第一次來公司時(shí)，你對(duì)公司的印象信任是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑的內(nèi)部裝修、職員服裝、辦公室的氣氛等。但使你對(duì)公司印象最深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無論那間公司有多少人，員工有多少，你也只能從接待員及與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來的印象評(píng)價(jià)整個(gè)公司，假如你獲得好的禮遇，固然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。

人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。假如你任意胡為，可能會(huì)引起致很壞的后果。

待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識(shí)，甚至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺，將交易終止。

作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)參謀，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的干凈、笑容的甜蜜、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一好的印象，增加客戶對(duì)公司的信念，拉近雙方的距離。

二、經(jīng)營理念的傳遞者

置業(yè)參謀要清晰明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把進(jìn)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與素養(yǎng)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)待、效勞內(nèi)容等信息傳遞給客戶，到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。

三、客戶置業(yè)的參謀

購房涉及到許多專業(yè)學(xué)問，如地段的考察、同類樓盤的比擬、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑構(gòu)造的識(shí)別、

區(qū)位價(jià)值的推斷、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了很多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏閱歷的消費(fèi)者來說，想從門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購置者并非易事。

所以置業(yè)參謀要充分了解并利用專業(yè)學(xué)問，為客戶供應(yīng)詢問的便利與效勞，從而引導(dǎo)客戶購樓。

四、投資理財(cái)?shù)膶＜?/p>

置業(yè)參謀要有肯定的信念，并必需做到三個(gè)信任：信任自己所代表的公司，信任自己所推銷的商品，信任自己的推銷力量。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)參謀的推銷技術(shù)。這是由于：首先，信任自己的公司。在推銷活動(dòng)中，置業(yè)參謀不但代表公司，而且其工作態(tài)度、效勞質(zhì)量、推銷成效、直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和進(jìn)展前景。其次，信任自己能夠完成推銷任務(wù)。這種力量是置業(yè)參謀勝利的信念與決心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱忱。再次，信任自己推銷的產(chǎn)品具有滿意客戶需求的效用。信任自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就信任自己的商品可以勝利地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推舉樓盤的專家。

五、客戶的朋友

置業(yè)參謀要用最大的誠意打動(dòng)客戶，到處為客戶考慮，成為客戶認(rèn)可的朋友，客戶才會(huì)放心購置。

六、將客戶意見向公司反應(yīng)的媒介

置業(yè)參謀作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能準(zhǔn)時(shí)作出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。

七、市場信息的收集者

置業(yè)參謀要有較強(qiáng)的反映力量、應(yīng)變力量與豐富的業(yè)務(wù)學(xué)問，對(duì)房地產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)參謀對(duì)房地產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場進(jìn)展?fàn)顩r與趨勢的推斷、對(duì)區(qū)域市場整體進(jìn)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤與競爭對(duì)手優(yōu)劣及市場活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購置心態(tài)的把握等，為公司的決策供應(yīng)精確的市場依據(jù)。

其次節(jié)我面對(duì)誰——置業(yè)參謀的效勞對(duì)象

一、置業(yè)參謀對(duì)客戶的效勞

1、傳遞公司的信息

置業(yè)參謀是進(jìn)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對(duì)并與之溝通的公司代表，是客戶了解

進(jìn)展商信息的重要媒介。

2、解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好

置業(yè)參謀通過與客戶的屢次接觸與揣摩，對(duì)客戶的購樓喜好形成肯定的認(rèn)知后，方可投其所

好，一槍擊中。

a)幫忙客戶選擇最能滿意他們需求的樓盤

發(fā)覺真實(shí)需求并有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適宜客戶呢？在

銷售過程中，優(yōu)秀的置業(yè)參謀，在與客戶的問答中，能用一種直覺開掘客戶的真實(shí)需求，并特別清楚明白地把真正適宜的房子推舉給他，并且包括推舉給客戶最適宜的付款方式的力量。因此，置業(yè)參謀應(yīng)依據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)學(xué)問，為客戶推舉樓盤內(nèi)最適合他們需求的單位。同時(shí)，優(yōu)秀的置業(yè)參謀要具有理財(cái)?shù)牧α?，為不同的客戶安排其不同的資金流量。

b)向客戶介紹所推舉樓盤的優(yōu)點(diǎn)

置業(yè)參謀經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對(duì)外銷售的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值充分展現(xiàn)在客戶面前。

c)答復(fù)客戶提出的疑問

銷售過程中顧客向置業(yè)參謀提出詢問是常有的事，可能會(huì)提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種各樣與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)參謀應(yīng)當(dāng)明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠湫?，理?yīng)坦誠相對(duì)，做到有問必答，盡量滿意顧客的需求。基于此，置業(yè)參謀不僅要鉆研本職工作各方面的學(xué)問，還要熟識(shí)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的狀況，如交通、酒店、運(yùn)輸及大中型購物場所等。

d)向客戶介紹售后效勞

購置住宅是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，消費(fèi)者須具備以下環(huán)節(jié)的專業(yè)學(xué)問。在簽署購置合同文本后，還須辦理銀行按揭、交納稅費(fèi)、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，置業(yè)參謀應(yīng)將公司的效勞宗旨和售后效勞內(nèi)容詳盡講解，免除客戶購置的后顧之憂。

e)讓客戶介紹售后效勞

建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、進(jìn)展商雄厚實(shí)力的表達(dá)、生活方式的引導(dǎo)、生活素養(yǎng)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購置打算的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。

3、置業(yè)參謀對(duì)公司的效勞

1、公司文化的傳播者

置業(yè)參謀作為公司形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播途徑。

2、市場信息的供應(yīng)者

居于市場第一線、與消費(fèi)者最先接觸的置業(yè)參謀是買方市場信息的集散地。進(jìn)展商可通過置業(yè)參謀獵取第一手市場信息，如消費(fèi)者所需戶型、樓盤功能及價(jià)位等，以便作出精確的市場定位，為工程規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷推廣等供應(yīng)先決條件。

3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶

作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，置業(yè)參謀應(yīng)當(dāng)站在消費(fèi)者的立場上，將他們的意見、建議與盼望等市場信息傳達(dá)給進(jìn)展商；同時(shí)，置業(yè)參謀將進(jìn)展商的背景實(shí)力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費(fèi)者，通過雙向溝通，達(dá)成購置協(xié)議。

第三節(jié)我的使命——置業(yè)參謀的工作職責(zé)及要求

一、常規(guī)工作職責(zé)

1、推廣公司形象，傳遞公司信息；

2、積極主動(dòng)向客戶推舉公司樓盤；

3、根據(jù)效勞標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)效勞素養(yǎng)：

1）保持笑容；

2）保持儀容干凈；

3）急躁、有禮地向客戶介紹；

4）積極的工作態(tài)度；

4、每月有銷售業(yè)績；

5、保持效勞臺(tái)及展場的清潔；

6、準(zhǔn)時(shí)反映客戶狀況；

7、準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；

8、培育市場意識(shí)，準(zhǔn)時(shí)反映競爭對(duì)手及同類工程的進(jìn)展動(dòng)向；

9、愛惜銷售物料，包括工卡、工衣等；

10、不斷進(jìn)展