終端拜訪和談判技巧

終端拜訪與談判技巧一、拜訪八步驟1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作二、終端談判技巧1.心理障礙2.成功的前提3.成交的關(guān)鍵4.拒絕的種類5.拒絕的處理技術(shù)6.贊美的四原則7.談判的五種技巧1第一頁，共33頁。一：拜訪八步驟1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作訪前服務(wù)陳述訪后服務(wù)訪前陳述訪后2第二頁，共33頁。第一步進(jìn)店前準(zhǔn)備查看路線卡：回顧終端關(guān)鍵人稱呼、啤酒月容量、供貨商信息等回顧拜訪目標(biāo)、上次拜訪的承諾填寫日工作報表：終端名稱、終端地址、關(guān)鍵人姓名、聯(lián)系電話等。準(zhǔn)備好POP等生動化布置道具。）3第三頁，共33頁。第二步打招呼確認(rèn)終端關(guān)鍵人，向?qū)Ψ絾柡?。自我介紹：名字→公司名稱→雙手遞名片→拜訪目的。觀察店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}，主動處理客戶異議。與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系4第四頁，共33頁。第三步店情察看查看產(chǎn)品組合、價格體系、供貨渠道；尋找生動化布置機會；了解競品信息及市場信息。5第五頁，共33頁。第四步生動化布置確保所有我方產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化。根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)布置產(chǎn)品生動化、道具生動化。6第六頁，共33頁。生動化布置標(biāo)準(zhǔn)吧臺陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間；展示柜陳列：3-4層陳列，每層進(jìn)行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低；7第七頁，共33頁。生動化布置標(biāo)準(zhǔn)堆頭陳列：位置明顯、單獨陳列，陳列面最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱；POP（吸塑畫）：張貼整齊，高度在1.4-1.7米之間；8第八頁，共33頁。生動化布置標(biāo)準(zhǔn)擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列；9第九頁，共33頁。確保終端有充足的庫存為青啤產(chǎn)品堆頭和冰柜爭取最佳位置所有青啤產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)集中放在一起瓶上的青啤商標(biāo)面向消費者清潔貨架、瓶身和售點廣告(POP)使青啤產(chǎn)品享有最大化的陳列空間從青啤陳列架上和冰箱內(nèi)移走競爭對手的產(chǎn)品檢查標(biāo)價,確保醒目明確調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置產(chǎn)品生動化清單10第十頁，共33頁。第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）

記錄現(xiàn)有庫存估算出上次拜訪至今的實際銷量實際銷量=（上次庫存+上次訂貨）-本次庫存求出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單；安全庫存量=實際銷量×1.5倍建議訂貨量=安全庫存量-本次庫存與客戶達(dá)成對建議訂單的口頭協(xié)議,做訂購記錄11第十一頁，共33頁。第六步銷售陳述根據(jù)拜訪目標(biāo)展開有效的銷售陳述.12第十二頁，共33頁。銷售陳述—推進(jìn)合理庫存現(xiàn)有庫存→估算銷量→擬定單品的建議庫存→達(dá)成建議訂單口頭協(xié)議→記錄在《拜訪記錄》中。13第十三頁，共33頁。提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→與客戶達(dá)成對建議訂單的口頭協(xié)議→對策的相關(guān)優(yōu)點→描繪客戶采用后的利益銷售陳述—推進(jìn)服務(wù)14第十四頁，共33頁。第七步行政作業(yè)相關(guān)報表填寫，《業(yè)務(wù)代表日工作記錄表》、《訂貨單》、《終端協(xié)議》、《終端資料表》15第十五頁，共33頁。第八步總結(jié)回顧修訂最后訂單并通知供貨商及時送貨。拜訪后總結(jié)：成功經(jīng)驗、失敗教訓(xùn)、改進(jìn)方法。16第十六頁，共33頁?；仡櫯c總結(jié)為什么成功了？為什么會失??？如果再來一次會好些嗎？客戶對你今天的表現(xiàn)滿意嗎？17第十七頁，共33頁。二：終端談判技巧心理障礙成功的前提成交的關(guān)鍵拒絕的種類拒絕的處理技術(shù)贊美的四原則談判的五種技巧18第十八頁，共33頁。心理障礙害怕會被拒絕,會很難堪猶如向顧客乞討,不好意思開口看到對方為難的反映或反對意見,覺得不必強求感覺跟客戶溝通頻繁，客戶因此而反感19第十九頁，共33頁。成功的前提把自己設(shè)計和使用熟練的推銷過程和語言內(nèi)容展示完整。承受“拒絕”立刻“行動”堅持“出擊”20第二十頁，共33頁。成交的關(guān)鍵如果客戶覺得你是來服務(wù)的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。21第二十一頁，共33頁。拒絕的種類第一是拒絕銷售人員本身：第二是客戶本身有問題；第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時機。22第二十二頁，共33頁。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情。所以，你也要和你的客戶牽交情。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子拒絕的處理技術(shù)要從

分析中國人的個性開始著手23第二十三頁，共33頁。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰叫，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)時機，你要懂得給你的客戶做決定中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。拒絕的處理技術(shù)要從

分析中國人的個性開始著手24第二十四頁，共33頁。贊美的四原則語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣；一定要簡潔白話，流利順暢，講平常說的話；要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方；馬得其的發(fā)型贊美。要融入客戶的公司和家庭。25第二十五頁，共33頁。1.開出高于預(yù)期的條件①終端關(guān)鍵人有可能直接答應(yīng)你的條件；②開出的條件越多，越有利于提高我方產(chǎn)品在終端心目中的價值；③為談判留出可以回旋的余地和空間；避免陷入僵局；④可以讓對方在談判結(jié)束時，感覺自己取得了勝利。比如對方讓投入一臺展示柜，你開出的條件是：a我們的展示柜是需要交1000元押金的b我們要求是做特供c我們要求是一次性進(jìn)貨200箱酒d展示柜不允許陳列其他產(chǎn)品，否則我方押金必須返還對方最終可能會同意上述四條中的三條26第二十六頁，共33頁。2.不要接受對方的第一次報價如果接受了對方的第一次報價將出現(xiàn)兩種情況①對方會感覺到后悔“我可以做的更好”②一定是哪出了問題，然后對方會找借口推翻之前談的條件，并追加條款。27第二十七頁，共33頁。3.要學(xué)會感到意外學(xué)會驚訝和為難，在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步，如果你不表示意外，對方通常會變的更加強硬。即便不是面對面談判，完全可以在電話里表示驚訝或為難，也會收到同樣效果。28第二十八頁，共33頁。4.不要制造對抗性談判千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗；使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法扭轉(zhuǎn)對抗局面當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時“我非常清楚你的想法，許多人也都有著和你一樣的想法，可……”可以讓你有時間穩(wěn)定下來，進(jìn)一步思考。29第二十九頁，共33頁。5.對于自稱是無最終決定權(quán)的人想辦法讓對方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的