現(xiàn)代酒類營(yíng)銷策劃方案大全5篇-1

現(xiàn)代酒類營(yíng)銷策劃方案大全5篇

現(xiàn)代酒類營(yíng)銷策劃方案（精選篇1）

（一）系統(tǒng)性原則

（二）創(chuàng)新性原則

（三）操作性原則

（四）經(jīng)濟(jì)性原則

（一）定位分析

（三）營(yíng)銷分析

依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境變化，分析營(yíng)銷活動(dòng)的主題和方案。主要內(nèi)容包括：關(guān)鍵詞分析、搜尋引擎登錄分析、鏈接相關(guān)性分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、用戶分析、產(chǎn)品分析、營(yíng)銷頁(yè)面分析、營(yíng)銷渠道分析、后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)分析和價(jià)格分析等。

（五）整體推廣

嚴(yán)格地說(shuō)，營(yíng)銷策劃就是緊跟企業(yè)外部市場(chǎng)變化，謀求營(yíng)銷創(chuàng)新的活動(dòng)，其本身敏捷多變，不受任何思維定式的約束。

（一）明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景

（三）SWOT分析

（七）方案實(shí)施，效果評(píng)價(jià)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案一經(jīng)確定，就應(yīng)全面貫徹和實(shí)施。方案貫徹的狀況必需不斷向決策者進(jìn)行反饋，決策者也應(yīng)依據(jù)反饋的狀況準(zhǔn)時(shí)對(duì)方案不足支出進(jìn)行調(diào)整，使策劃活動(dòng)逐步完善，進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。

現(xiàn)代酒類營(yíng)銷策劃方案（精選篇2）

__酒是__對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演化史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華絢爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美妙生活的象征。

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

（一）目前白酒市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒連續(xù)走俏：

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2、名酒銷勢(shì)趨旺：

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將連續(xù)看好。

3、低度白酒銷勢(shì)看好：

食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣揚(yáng)飲用高度白酒、特殊是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

4.禮品酒與婚宴酒：

白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情意載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有肯定比重；目前婚宴中白酒也漸漸占據(jù)市場(chǎng)。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，很多人也慢慢地開頭只留意追趕一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠供應(yīng)給他們什么，因此，注意品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

（二）省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演化至今白酒就有許多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

（三）消費(fèi)市場(chǎng)分析

__白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

一般百姓伴侶聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層常常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注意了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。

重要客人、親熱的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒許多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的__、__等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告知求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。

勝利商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷進(jìn)展，名牌白酒也成了許多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份名貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱诉M(jìn)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不行缺少殺手劍。那選購(gòu)名貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費(fèi)資料來(lái)看，__等名煙酒成了眾多勝利人士所青睞的物品。

（四）白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；擅長(zhǎng)交際，注意人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)

（1）產(chǎn)于__市的__集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)展已在廣闊目標(biāo)消費(fèi)群中有肯定的品牌信譽(yù)度。

（2）特殊是近年來(lái)，__集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)展針對(duì)廣闊消費(fèi)者口味開發(fā)了系列__酒水。該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受力量強(qiáng)。

（3）產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

（4）純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。

2、劣勢(shì)

（1）目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

（2）現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。

（3）市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)買率低。

（5）終端陳設(shè)及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3、機(jī)會(huì)

（1）白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。

（2）目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中__已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華__產(chǎn)品制造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

（3）本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

（4）__系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延長(zhǎng)，通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

4、威逼

（1）主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（2）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、仿照的可能。

（3）白酒流行期短，素有＂一年喝倒一個(gè)牌子＂之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入＂短命＂的怪圈。隨著__在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威逼我們不能忽視。

三、目標(biāo)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，依據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售方案，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行支配。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

④、依據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售狀況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司進(jìn)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司進(jìn)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力氣，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①幫助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

④幫助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參加重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并幫助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)樂觀開發(fā)新客戶，并幫助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧常常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計(jì)九名，銷售代表職責(zé)為：

①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。擔(dān)當(dāng)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣方案，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

②對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)仔細(xì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，依據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；

④依據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行狀況，準(zhǔn)時(shí)回收貨款；

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂方案；

⑥對(duì)客戶幫助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦樂觀進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出看法和建議。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

針對(duì)不同的客戶群體，采納不同的銷售方法，占據(jù)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以實(shí)行常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在__元左右）通過(guò)給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司__在酒樓的銷售熱忱，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。假如不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的方法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推舉公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以實(shí)行同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高_(dá)_銷量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)選購(gòu)?fù)婆e，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品__的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品__目的。

5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獵取信息，向客戶推舉公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際狀況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品__的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)選購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)供應(yīng)公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品__的目的。

五、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。

（一）目的：

快速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。

方式：廣告宣揚(yáng)、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng)；

（二）導(dǎo)入期策略。

（三）進(jìn)展期策略

1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌連續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng)；

（四）鞏固期策略

適當(dāng)進(jìn)行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；

（五）公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必需具備社會(huì)豐富的資源必需還具備整合和駕馭力量。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御力量就是公關(guān)學(xué)。

現(xiàn)代酒類營(yíng)銷策劃方案（精選篇3）

x酒是x對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演化史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華絢爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美妙生活的象征。

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

（一）目前白酒市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒連續(xù)走俏：

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2、名酒銷勢(shì)趨旺：

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將連續(xù)看好。

3、低度白酒銷勢(shì)看好：

食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣揚(yáng)飲用高度白酒、特殊是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

4.禮品酒與婚宴酒：

白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情意載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有肯定比重；目前婚宴中白酒也漸漸占據(jù)市場(chǎng)。

面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，很多人也慢慢地開頭只留意追趕一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠供應(yīng)給他們什么，因此，注意品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

（二）省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演化至今白酒就有許多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

（三）消費(fèi)市場(chǎng)分析

x白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

一般百姓伴侶聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層常常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注意了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。

重要客人、親熱的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒許多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的x、x等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告知求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。

勝利商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷進(jìn)展，名牌白酒也成了許多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份名貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱诉M(jìn)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不行缺少殺手劍。那選購(gòu)名貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費(fèi)資料來(lái)看，x等名煙酒成了眾多勝利人士所青睞的物品。

（四）白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；擅長(zhǎng)交際，注意人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

1、優(yōu)勢(shì)

（1）產(chǎn)于x市的x集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的進(jìn)展已在廣闊目標(biāo)消費(fèi)群中有肯定的品牌信譽(yù)度。

（2）特殊是近年來(lái)，x集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)展針對(duì)廣闊消費(fèi)者口味開發(fā)了系列x酒水。該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受力量強(qiáng)。

（3）產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

（4）純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。

2、劣勢(shì)

（1）目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

（2）現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競(jìng)品比比皆是。

（3）市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)買率低。

（5）終端陳設(shè)及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3、機(jī)會(huì)

（1）白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。

（2）目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中x已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華x產(chǎn)品制造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

（3）本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

（4）x系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延長(zhǎng)，通過(guò)我們共同的.努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

4、威逼

（1）主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（2）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、仿照的可能。

（3）白酒流行期短，素有＂一年喝倒一個(gè)牌子＂之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入＂短命＂的怪圈。隨著x在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威逼我們不能忽視。

三、目標(biāo)

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)x萬(wàn)元，依據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，x產(chǎn)品的實(shí)際狀況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：

（一）完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，依據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售方案，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行支配。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

④、依據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售狀況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司進(jìn)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司進(jìn)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力氣，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①幫助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

④幫助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己恕?/p>

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參加重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并幫助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)樂觀開發(fā)新客戶，并幫助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧常常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計(jì)九名，銷售代表職責(zé)為：

①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。擔(dān)當(dāng)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣方案，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

②對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)仔細(xì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，依據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；

④依據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行狀況，準(zhǔn)時(shí)回收貨款；

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂方案；

⑥對(duì)客戶幫助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦樂觀進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出看法和建議。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

針對(duì)不同的客戶群體，采納不同的銷售方法，占據(jù)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以實(shí)行常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在x元左右）通過(guò)給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司x在酒樓的銷售熱忱，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。假如不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的方法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推舉公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以實(shí)行同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高x銷量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)選購(gòu)?fù)婆e，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品x的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品x目的。

5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獵取信息，向客戶推舉公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際狀況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品x的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)選購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)供應(yīng)公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品x的目的。

五、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。

（一）目的：快速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。

方式：廣告宣揚(yáng)、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng)；

（二）導(dǎo)入期策略。

（三）進(jìn)展期策略

1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌連續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng)；

（四）鞏固期策略

適當(dāng)進(jìn)行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；

（五）公關(guān)造勢(shì)：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必需具備社會(huì)豐富的資源必需還具備整合和駕馭力量。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御力量就是公關(guān)學(xué)。

現(xiàn)代酒類營(yíng)銷策劃方案（精選篇4）

20__年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信念不足的狀況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營(yíng)銷診斷

20__年初，泛太開頭和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開頭，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深化的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)覺低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微??；經(jīng)銷商信念嚴(yán)峻不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)特別浩大的系統(tǒng)工程，但是之所以消失以上種種問(wèn)題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。假如亦步亦趨的按方案分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信念在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動(dòng)營(yíng)銷

啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒快速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。依據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)閱歷，我們逐步形成了以小的投入快速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。

通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入快速獲得大的回報(bào)，關(guān)心企業(yè)在市場(chǎng)上快速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上快速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為相宜的營(yíng)銷策略就是采納“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力氣，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播，使全部的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)。

（一）集中的策略

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中

抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中

將目標(biāo)市場(chǎng)分為

A、B、C三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)快速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。

3、傳播與促銷的集中

以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力氣有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r亮的識(shí)別和記憶。

（二）差異化策略

1、形象差異

塑造鮮亮品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

2、營(yíng)銷差異

經(jīng)銷商消費(fèi)者平常難以獲得白酒學(xué)問(wèn)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒學(xué)問(wèn)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們領(lǐng)先提出白酒學(xué)問(wèn)營(yíng)銷。

3、價(jià)格差異

針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，快速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的