2014-WD住宅精準(zhǔn)定價(jià)上-價(jià)格策略,價(jià)格表50p

2014-WD住宅精準(zhǔn)定價(jià)上-價(jià)格策略,價(jià)格表50p第一頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing前提Precisionpricing適于萬(wàn)達(dá)·限于住宅第二頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing策略思考Precisionpricing目標(biāo)、范圍、流程第三頁(yè)，共50頁(yè)。策略思考一、如何體現(xiàn)定價(jià)的“精準(zhǔn)”？1、去化速度符合預(yù)期，銷(xiāo)售金額最大化；2、準(zhǔn)確反映房源性?xún)r(jià)比關(guān)系；3、房源去化平衡符合預(yù)期；4、價(jià)格策略利于競(jìng)爭(zhēng)，吻合推售節(jié)奏。?何謂

精準(zhǔn)第四頁(yè)，共50頁(yè)。策略思考二、定價(jià)的相關(guān)核心工作1、利潤(rùn)和指標(biāo)測(cè)算；2、競(jìng)爭(zhēng)力分析和產(chǎn)品研究；3、客戶(hù)意向及購(gòu)買(mǎi)力探測(cè)；4、價(jià)格表和優(yōu)惠方案制定；5、推售和報(bào)價(jià)策略；6、價(jià)格體系分析和修正。第五頁(yè)，共50頁(yè)。策略思考三、定價(jià)流程①核心均價(jià)②水平調(diào)差③垂直調(diào)差④特別調(diào)差⑤折扣優(yōu)惠⑥價(jià)格體系⑦策略平衡⑧敏感性分析⑩反饋及修正⑨報(bào)價(jià)策略第六頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing

核心均價(jià)Precisionpricing全業(yè)態(tài)核心均價(jià)、本期區(qū)核心均價(jià)、本批次核心均價(jià)第七頁(yè)，共50頁(yè)。一、前期準(zhǔn)備1、指標(biāo)文件[決策文件]面積、單價(jià)和金額；[預(yù)測(cè)報(bào)告]建筑和套內(nèi)面積。2、圖紙及規(guī)劃文件[本案總平圖][銷(xiāo)售物業(yè)施工圖][四至現(xiàn)狀及規(guī)劃]第八頁(yè)，共50頁(yè)。一、前期準(zhǔn)備3、市場(chǎng)及項(xiàng)目研判[整體趨勢(shì)]近2月市、區(qū)住宅每周成交套數(shù)和均價(jià)；

近2月典型(樣本和競(jìng)爭(zhēng))住宅每周成交套數(shù)和均價(jià)；[競(jìng)品趨勢(shì)]新開(kāi)盤(pán)競(jìng)品開(kāi)盤(pán)前蓄客量；

開(kāi)盤(pán)當(dāng)日均價(jià)、優(yōu)惠、推量、銷(xiāo)量；

開(kāi)盤(pán)后續(xù)銷(xiāo)速度；項(xiàng)目及產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析；[同期競(jìng)爭(zhēng)]將開(kāi)盤(pán)競(jìng)品開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)；

蓄客量及報(bào)價(jià)策略；[后期競(jìng)爭(zhēng)]后2月區(qū)內(nèi)競(jìng)品取證、開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)；

蓄客量及擬推盤(pán)量；[競(jìng)爭(zhēng)力分析]本案SWOT；與競(jìng)品對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)。第九頁(yè)，共50頁(yè)。二、技術(shù)要點(diǎn)1、研判市場(chǎng)及本案量、價(jià)關(guān)系[市場(chǎng)量?jī)r(jià)趨勢(shì)]根據(jù)市場(chǎng)和典型項(xiàng)目量?jī)r(jià)規(guī)律，研判量?jī)r(jià)趨勢(shì)；

[本案量?jī)r(jià)關(guān)系]結(jié)合本案競(jìng)爭(zhēng)力、蓄客狀況，及潛在競(jìng)爭(zhēng)，

預(yù)判本案開(kāi)盤(pán)量?jī)r(jià)關(guān)系及續(xù)銷(xiāo)能力。2、速度和價(jià)格、市場(chǎng)和指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的平衡[決策文件]總銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)決策文件指標(biāo)；

[年度指標(biāo)]推盤(pán)節(jié)奏、去化速度和銷(xiāo)售額滿(mǎn)足年度指標(biāo)；

[市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)]產(chǎn)品性能、量?jī)r(jià)關(guān)系、推盤(pán)安排規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；

[企業(yè)利潤(rùn)]最大化實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。3、客觀(guān)決策[獲得授權(quán)]與中心營(yíng)銷(xiāo)部溝通：客觀(guān)陳述、細(xì)致研判、統(tǒng)一目標(biāo)、

建立互信、精準(zhǔn)決策、實(shí)時(shí)審視、承擔(dān)責(zé)任。第十頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing

水平調(diào)差Precisionpricing[內(nèi)部]面積、得房率、贈(zèng)送、布局、暗間[外部]朝向、采光、噪音、通風(fēng)、景觀(guān)、視野、安全、

隱私、風(fēng)水、電梯間、設(shè)備間……第十一頁(yè)，共50頁(yè)。一、前期準(zhǔn)備1、水平價(jià)差的市場(chǎng)敏感度[市場(chǎng)調(diào)研]典型或競(jìng)品房源水平（即同層）價(jià)差和水平去化比例情況。2、圖紙及規(guī)劃文件[本案總平圖][銷(xiāo)售物業(yè)施工圖][四至現(xiàn)狀及規(guī)劃]第十二頁(yè)，共50頁(yè)。二、實(shí)現(xiàn)思路

通過(guò)對(duì)所有影響價(jià)值的因素進(jìn)行打分，得到各分戶(hù)分值；選出最高和最低分值并計(jì)算最大分差；按市場(chǎng)和經(jīng)驗(yàn)判定標(biāo)準(zhǔn)層最優(yōu)與最差戶(hù)型之間的最大價(jià)差；通過(guò)最大價(jià)差除以最大分差計(jì)算出每分價(jià)值；用分戶(hù)分值乘以每分價(jià)值最終得到與產(chǎn)品價(jià)值關(guān)系吻合的分戶(hù)價(jià)格。第十三頁(yè)，共50頁(yè)。三、實(shí)現(xiàn)步驟1、確定影響價(jià)值的因素和權(quán)重，明確不同狀態(tài)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)[調(diào)差因素]根據(jù)影響水平性能差異的因素選定;如{朝向}{視線(xiàn)遮擋}等；[因素權(quán)重A]根據(jù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響大小設(shè)定因素權(quán)重,

設(shè)置值0-100%，所有因素權(quán)重總和為100%；

如{朝向=20%}{視線(xiàn)遮擋=10%}{……70%}；[權(quán)重分值]根據(jù)調(diào)差因素可能的狀態(tài)分別設(shè)定；

設(shè)置值0-5分，最差設(shè)0分，最優(yōu)設(shè)5分；

如{東南/南=5}{西南/東=4}{東北=3}{西北=2}{西/北=0}。第十四頁(yè)，共50頁(yè)。因素1因素2因素N30%25%45%Setp

1?三步設(shè)定

因素權(quán)重選因素定權(quán)重設(shè)狀態(tài)5432105432105-狀態(tài)14-狀態(tài)23-狀態(tài)32-狀態(tài)41-狀態(tài)50-狀態(tài)6第十五頁(yè)，共50頁(yè)。三、實(shí)現(xiàn)步驟2、按實(shí)際情況為各調(diào)差因素評(píng)分[因素評(píng)分B]根據(jù)戶(hù)型實(shí)際狀態(tài)，

按標(biāo)準(zhǔn)分值評(píng)分；

多人分別評(píng)分，集體修正，

避免因個(gè)體喜好產(chǎn)生偏差。3、匯總所有因素的得分，為分戶(hù)計(jì)分

[分戶(hù)計(jì)分C]按{所有因素權(quán)重A與因素評(píng)分B乘積的和}計(jì)算

如{因素1權(quán)重×因素1評(píng)分+因素N權(quán)重×因素N評(píng)分}第十六頁(yè)，共50頁(yè)。Setp

2-3評(píng)分/計(jì)分543210543210543210×30%×25%×45%2.25×

2

=4.5

?換算

10分制第十七頁(yè)，共50頁(yè)。三、實(shí)現(xiàn)步驟4、通過(guò)最大分差和價(jià)差推導(dǎo)每分價(jià)值，計(jì)算分戶(hù)價(jià)格[最大分差D]按{最優(yōu)分戶(hù)計(jì)分-最差分戶(hù)計(jì)分}計(jì)算，

反映標(biāo)準(zhǔn)層最優(yōu)與最差戶(hù)型分值差異；[最大價(jià)差E]根據(jù)本案分戶(hù)價(jià)值差異大小，并結(jié)合典型或競(jìng)品

水平價(jià)差和去化比例判定。反映標(biāo)準(zhǔn)層最優(yōu)與最

差戶(hù)型價(jià)格差異。通常標(biāo)準(zhǔn)層套數(shù)越多或最優(yōu)與

最差戶(hù)型價(jià)值差異越大，取值越大。[每分價(jià)格F]按{最大價(jià)差E

÷最大分差D}計(jì)算。[水平分戶(hù)價(jià)格G]按{分戶(hù)計(jì)分C

×每分價(jià)值F}計(jì)算，

反映分戶(hù)間性?xún)r(jià)比差異。第十八頁(yè)，共50頁(yè)。Setp

4評(píng)分/計(jì)分9.0

房源一7.0

房源三4.5

房源二4.0

房源四-5.0÷最大分差=每分價(jià)值?填空

完成公式1000最大價(jià)差200×4.5房源二

分戶(hù)計(jì)分=900水平

分戶(hù)價(jià)格第十九頁(yè)，共50頁(yè)。三、專(zhuān)業(yè)要點(diǎn)5、反向修正根據(jù)[水平分戶(hù)價(jià)格]的結(jié)果，結(jié)合直觀(guān)性?xún)r(jià)比感受，

對(duì)[維度權(quán)重][維度分值][維度評(píng)分][最大價(jià)差]進(jìn)行反復(fù)修正，

直至[水平分戶(hù)價(jià)格]的結(jié)果與直觀(guān)性?xún)r(jià)比感受相吻合。第二十頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing

垂直調(diào)差Precisionpricing[內(nèi)部]非標(biāo)準(zhǔn)層結(jié)構(gòu)[外部]視野、噪音、設(shè)備層、頂層、底層、轉(zhuǎn)換層[心理]數(shù)字忌好……第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。一、前期準(zhǔn)備1、垂直價(jià)差的市場(chǎng)敏感度[市場(chǎng)調(diào)研]典型或競(jìng)品房源垂直（即同戶(hù)型同位置）價(jià)差

和垂直去化比例情況；

對(duì)樓層數(shù)字的喜好與忌諱。2、圖紙及規(guī)劃文件[本案總平圖][銷(xiāo)售物業(yè)施工圖][四至現(xiàn)狀及規(guī)劃]第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。二、實(shí)現(xiàn)思路

按市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、單元總層數(shù)判定總層差及層差基本形態(tài)；根據(jù)單元總層數(shù)、數(shù)字喜好與避諱、垂直影響因素

（不同水平位置具有的共性），進(jìn)行層差微調(diào)。第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。三、實(shí)現(xiàn)步驟1、判定總層差及層差基本形態(tài)[總層差]根據(jù)單位總層數(shù)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)判定總層差;

通常樓層越高總層差越大；[層差基本形態(tài)]根據(jù)景觀(guān)視野，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)判定基本形態(tài)；

鼓形、腰形、梭形、復(fù)合形??????鼓形???????梭形??????腰形???????單邊鼓???????腰+梭??????????鼓+梭第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。?左or

右

單價(jià)更低ACBED前提：套數(shù)和總銷(xiāo)售額相等第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。

梭形

鼓形套數(shù)均為：17套

累計(jì)層差均等于：16920元

平均層差均等于：995元/層單層層差累計(jì)層差<單價(jià)>單價(jià)?左

or

右

單價(jià)更低第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。?左

or

右

單價(jià)更低ACBED前提：套數(shù)和總銷(xiāo)售額相等第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。三、實(shí)現(xiàn)步驟2、仔細(xì)調(diào)整各層層差[層差]根據(jù)景觀(guān)、視線(xiàn)、數(shù)字忌好、垂直去化設(shè)想等確定。第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。第三十頁(yè)，共50頁(yè)。第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing特

別

調(diào)

差

Precisionpricing[視線(xiàn)遮擋][光污染][噪音][異味][輻射][安全性]……第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。一、前期準(zhǔn)備1、收集需特別調(diào)差的因素，通常涉及局部房源[視線(xiàn)遮擋]裙房女兒墻、小區(qū)門(mén)頭、建筑挑梁、裙房廣告位[光污染]大型LED、泛光照明[噪音]停車(chē)場(chǎng)坡道、空調(diào)冷卻塔、道路減速帶、集中性廣場(chǎng)[異味]垃圾站、裙樓屋面煙道[輻射]高壓線(xiàn)、微波通道、通訊基站、變電站[安全性]空中連梁……第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。二、案例[視線(xiàn)遮擋]按實(shí)際視線(xiàn)遮擋情況分級(jí)調(diào)差。隔離帶車(chē)道車(chē)道第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing折扣優(yōu)惠Precisionpricing第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。精準(zhǔn)定價(jià)Precisionpricing價(jià)格體系Precisionpricing第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。一、實(shí)現(xiàn)思路

累加所有調(diào)差因素（水平、垂直、特調(diào)），得到各房源單價(jià)；設(shè)定基準(zhǔn)數(shù)，將所有房源單價(jià)同步加上基準(zhǔn)數(shù)；調(diào)整基準(zhǔn)數(shù)，使所有房源單價(jià)同步增減，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)總銷(xiāo)額，

并確保房源間相互性?xún)r(jià)比關(guān)系不變?；鶞?zhǔn)水平垂直特調(diào)水平垂直特調(diào)水平垂直特調(diào)水平垂直特調(diào)30000=+++800070006000900032000目標(biāo)≠+

2000第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。二、Excel技術(shù)要點(diǎn)1、條件格式[用途]通過(guò)顏色快速判斷價(jià)格高低；[方法]開(kāi)始→條件格式→色階。第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。二、Excel技術(shù)要點(diǎn)2、設(shè)定有效性下拉[用途]水平調(diào)差時(shí)，以下拉形式選擇標(biāo)準(zhǔn)分；[示例]數(shù)據(jù)→有效性→序列→來(lái)源中輸入{5,4,3,2,1,0}，

間隔符必須為英文逗號(hào)。第四十頁(yè)，共50頁(yè)。二、Excel技術(shù)要點(diǎn)3、鎖定行標(biāo)或列標(biāo)[用途]用于批量復(fù)制公式（如層差累加）時(shí)，鎖定行標(biāo)或列標(biāo)；[方法]在行標(biāo)或列標(biāo)前加{$};[示例]鎖定行標(biāo)：{A$1}{A$1:C$5}

鎖定列標(biāo)：{$A1}{$A1:$C5}

鎖定行標(biāo)和列標(biāo)：{$A$1}{$A$1:$C$5}第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。二、Excel技術(shù)要點(diǎn)4、查找一組數(shù)中的最大值或最小值[用途]計(jì)算分差時(shí)，返回最高分戶(hù)計(jì)分和最低分戶(hù)計(jì)分；[函數(shù)]Max(取值范圍)、Min(取值范圍)；[示