銷售內(nèi)勤個人年終工作總結(jié)范文

銷售內(nèi)勤個人年終工作總結(jié)范文銷售內(nèi)勤個人年終工作總結(jié)范文

銷售工作總結(jié)

回憶xx年，我們注意的老客戶的深層挖掘，積極創(chuàng)立以效益為中心的駐外營銷機構(gòu)，期間，我們最大的成就就是環(huán)節(jié)少了，利潤高了。駐外辦事處主任大都積極主動，有責任心的經(jīng)營一個個駐外營銷機構(gòu)，并取得了總體水平較好的成績。

一、xx年銷售業(yè)績狀況見各地報表(略)。其中福建、南京、重慶、太原都取得了較長足的進步。

二、總部與各駐外機構(gòu)溝通狀況

1、市場部接待狀況，詳見市場部年終報表。;共接待客戶270批;為此市場部的三位成員克制了常人難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為東方事業(yè)的進展，作出了重要奉獻。

2、售后效勞部于今年8月份正式移交到銷售總部，詳細統(tǒng)計狀況尚不完整，但原來公司售后效勞體系的不標準性是有目共睹的。例如：給水設(shè)備調(diào)試。目前主要調(diào)試工作仍是總部派人，但有些駐外機構(gòu)在還未有詳細調(diào)試條件時，就要求總部派人去，結(jié)果白白鋪張了很多人力和費用。從今年下半年開頭銷售總部接手此部門后已逐步開頭形成一套適合市場要求的售后效勞治理體系。目前已在總部趙相平的主持下，開頭整理售后效勞人員手冊及售后效勞人員培訓資料，盼望在xx年，讓它發(fā)揮成為東方戰(zhàn)勝競爭對手的一個重要“法寶”，并為最終占據(jù)市場，擴大市場份額供應(yīng)一個堅實的根底。

3、業(yè)務(wù)部主要為各駐外機構(gòu)供應(yīng)售前效勞，將相關(guān)業(yè)務(wù)分解給各個駐外單位，并完成各種標書、報價書173份，為各駐外機構(gòu)業(yè)務(wù)工作的正常開展供應(yīng)了很大的幫忙。在此根底上，業(yè)務(wù)部還完成了銷售產(chǎn)值200萬。目前業(yè)務(wù)部在工作上遇到的最大問題在于售后問題，駐外機構(gòu)在處理業(yè)務(wù)部售后效勞時，往往將其滯后安排，售后效勞到位不準時，嚴峻影響了公司聲譽，今后盼望大家考慮到業(yè)務(wù)部售后效勞的特別要求，一律按第一時間安排售后效勞工作。

此外標書制作工作，大家也看到了一年的制作總量。而我們目前參加標書制作的人員很少，而且時間性要求很嚴，請各駐外機構(gòu)盡可能草擬好選型方案及報價方案，以提高標書制作的快捷性及精確性。

4、對銷售系統(tǒng)內(nèi)部治理關(guān)系的建立工作中，商務(wù)部歷年來都是孜孜不倦地工作并不斷地創(chuàng)作出適合我們內(nèi)部治理的商務(wù)關(guān)系，真正起到了總部與分部之間聯(lián)接樞紐的作用，為銷售總部及公司決策供應(yīng)了大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)及治理意見。

今年8月份，我們推出了總部與各駐外機構(gòu)的“商務(wù)關(guān)系”分解，根本上解決了總部各職能部門與各駐外機構(gòu)的商務(wù)關(guān)系，提高了公司內(nèi)部的辦事效率以及為下一步以崗位責任為主要考核對象的公司內(nèi)部考核打下了較好的根底。費用考核是辦事處治理的健全，安康進展的核心。今年就如何進展“費用考核”問題，我們走了一段彎路。因上半年的較差的約束性，對辦事處效益及公司的利益帶來了負面影響。

經(jīng)過7月1日的主任會議，我們在費用支出上明確要求并確定了新的報銷制度，提高了費用支出的合理性和科學性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我們整體治理水平還不高，費用支出問題還達不到我們預想的目的。比方，如何解決因超支費用而要求補充備用金的問題等也始終在困擾著我們。明年，我們對費用核銷制度預備一下，詳細內(nèi)容已補充到辦事處治理細則中。

5、人事關(guān)系問題上，對于已離職的業(yè)務(wù)人員，我們治理細則始終要求辦理正常的離職移交手續(xù)，并申報人事部門，這始終沒有做起來。從xx年開頭，我們要求不管是何種理由的離職，離職報告必需報到銷售總部，由銷售總部交到人事部。同時，辦事處必需詳盡擬出一份離職人員的訂單狀況、、應(yīng)收款狀況及相關(guān)的處理意見寄交公司總部商務(wù)部備案。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、銷售費用整體水平照舊較高。

我們分析造成這種狀況的緣由有以下幾條：

a、目標客戶流淌性大。目前建筑行業(yè)用泵量仍占據(jù)公司產(chǎn)品市場的主導。該目標客戶流淌性大，產(chǎn)品購置行為特征是：對于業(yè)主選購往往是一次性行為，幾乎不行能形成固定的長期供貨關(guān)系;對于承建方的選購行為，由于風險系數(shù)高，再加之價格低，今年放棄的訂單是較多的;能夠形成供貨關(guān)系的，相對公司的總訂單量，還是較少的。也就是說，由于承接方的單位性質(zhì)、合同質(zhì)量、業(yè)主干預等因素的影響，承建方成為我公司的主體性客戶的可能性不大。

b、對于同樣的目標客戶，競爭日趨劇烈，一批小型企業(yè)進入;由于其經(jīng)營本錢低，相對而言，在銷售費用上投入是高的，這對我公司銷售費用水平較高的影響是不容無視的。

c、產(chǎn)品的特色性缺乏以吸引客戶。大家都很清晰，產(chǎn)品的特色性強、針對性強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于產(chǎn)品特色性的缺乏，無疑會增大銷售費用，尤其對于雙輪、凱泉、廣一這樣規(guī)模比我們大的競爭對手。

d、銷售主管在工程投入上缺乏規(guī)劃性。我們不少銷售主管對工程的投入上，缺少前期必要的分析推斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到工程后期，覺察不少的合同質(zhì)量問題，如不執(zhí)行，則費用無法分攤，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏資金投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我們固然不行能特別精確，但是至少要經(jīng)過較全面的考慮，再作出打算。

e、主管技術(shù)學習不扎實，過分以來產(chǎn)品本身質(zhì)量。我們很多業(yè)務(wù)主管，包括一些主任級別的業(yè)務(wù)主管，對水泵使用條件不了解，妄加套用公司的產(chǎn)品。我們售后效勞產(chǎn)生的附加費用由于不合理的選擇或使用不當造成的，占到30%以上。辦事處只重簽單，不重售后的問題存在依舊很嚴峻。這里不是說對公司產(chǎn)品的質(zhì)量無要求。而是說，作為我們駐外的營銷機構(gòu)必定認清這么一點，對于任何產(chǎn)品來說，售后效勞的質(zhì)量將會延長公司產(chǎn)品的質(zhì)量。

f、現(xiàn)有產(chǎn)品的行業(yè)跨距小。對于如此浩大的直銷隊伍而言不能不說是一種鋪張。也就是說，公司生產(chǎn)系統(tǒng)的供貨力量，即供貨品種和力量及供貨速度力量，跟不上銷售的需要。造成不少交際費用無法分攤，這應(yīng)是公司目前存在的一個主要沖突。

g、產(chǎn)品本身質(zhì)量問題造成銷售費用額外支出，這是個老生常談的問題。在這里，我們盼望看到公司生產(chǎn)系統(tǒng)，質(zhì)量系統(tǒng)明年會有一些真正見效的措施解決這些經(jīng)常提及的問題。

這里，我個人對銷售系統(tǒng)提兩點要求：

一、對產(chǎn)品質(zhì)量改良要有信念，就售后效勞工作中發(fā)覺的問題積極反應(yīng)給公司。

二、對水泵類產(chǎn)品的故障問題，要先調(diào)查分析后發(fā)言。

2、營銷工作會議得不到重視，以至于工程的人力、物力、財力投入具有較大的盲目性。表現(xiàn)為：

a、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣闊員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估量缺乏，造成治理錯位。

b、嚴峻缺乏工程的過程治理。有些辦事處到現(xiàn)在還未能完成最起碼的工程登錄及分類。工程投入上透亮度大，引起下屬員工的不滿，以及員工之間的沖突。我們要求各地對工程做到過程治理，無疑是給公司內(nèi)部的員工制造一個公正合理的工作環(huán)境，以及避開不必要的業(yè)務(wù)流失，同時也促使業(yè)務(wù)員個人素養(yǎng)的提高，這些意圖在很多駐外機構(gòu)得不到表達。

c、對失敗工程未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復犯錯誤。表達不出辦事處的團隊作用。

d、對競爭對手的分析不多，局限于個別工程，個別業(yè)務(wù)員的反映。

3、不合理的區(qū)域劃分，業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依靠于一個業(yè)務(wù)員的力量。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

4、回款意識較去年有所提高，但是照舊比擬薄弱。對于過期貸款，尤其對人員流失造成的應(yīng)收款處理缺乏措施。

其次，加強過程治理。業(yè)務(wù)工作中的過程治理，我們多數(shù)辦事處根本具備了肯定的根底。我們?yōu)榧訌姌I(yè)務(wù)的過程治理給各駐外辦供應(yīng)了各種考核報表，諸如業(yè)務(wù)員工作日志、工程統(tǒng)計報表、工程跟蹤記錄、預定成交工程報表等等。但是，這一項工作我們進展的怎么樣，到現(xiàn)在應(yīng)當說很不抱負，有些辦事處做是做了，但大多僅僅完成外表工作，而有些辦事處三令五申仍無明顯動作。我們辦事處的過程治理還是嚴峻缺乏的，業(yè)務(wù)員的行動根本上處于自由放任狀態(tài)，許多業(yè)務(wù)員沒有行動規(guī)劃和行動方案，業(yè)務(wù)員在市場上各行其是，行為散漫，效率極差。假如我們再不能將業(yè)務(wù)員組織起來，那么，辦事處就不行能從低效益的“個人銷