2021年全球支付行業(yè)報(bào)告BCG202112 36

2021年全球支付行業(yè)報(bào)告支付市場(chǎng)群雄逐鹿2021年12月Yann

Sénant、Markus

Ampenberger、Ankit

Mathur、Inderpreet

Batra、Jean

Clavel、Tijsbert

Creemers、Toshihisa

Hirano、Kunal

Jhanji、Stanislas

Nowicki、Michael

Strau?、Alejandro

Tfeli、álvaro

Vaca、Michael

Zhang波士頓咨詢(xún)公司（BCG）與商界以及社會(huì)領(lǐng)袖攜手并肩，幫助他們?cè)趹?yīng)對(duì)最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的同時(shí)，把握千載難逢的絕佳機(jī)遇。自1963年成立伊始，BCG便成為商業(yè)戰(zhàn)略的開(kāi)拓者和引領(lǐng)者。如今，BCG致力于幫助客戶(hù)啟動(dòng)和落實(shí)整體轉(zhuǎn)型，使所有利益相關(guān)方受益——賦能組織增長(zhǎng)、打造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮積極的社會(huì)影響力。BCG復(fù)合多樣的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供深厚的行業(yè)知識(shí)、職能專(zhuān)長(zhǎng)和深刻洞察，激發(fā)組織變革。BCG基于最前沿的技術(shù)和構(gòu)思，結(jié)合企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新實(shí)踐，為客戶(hù)量身打造符合其商業(yè)目標(biāo)的解決方案。BCG創(chuàng)立的獨(dú)特合作模式，與客戶(hù)組織的各個(gè)層面緊密協(xié)作，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)卓越發(fā)展，打造更美好的明天。目錄01概況0210市場(chǎng)展望?

五大全球趨勢(shì)?

地區(qū)展望商戶(hù)支付服務(wù)提供商努力應(yīng)對(duì)1620去中介化?

需破解的三重挑戰(zhàn)?

調(diào)整重心與業(yè)務(wù)重塑發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必須開(kāi)辟新航線(xiàn)?

積極迎接近期挑戰(zhàn)?

發(fā)卡機(jī)構(gòu)如何重返增長(zhǎng)?

支付網(wǎng)絡(luò)公司如何鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位批發(fā)交易銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行?

重塑交易銀行業(yè)務(wù)的三大要素?

批發(fā)交易銀行如何擁抱數(shù)字化時(shí)代24金融科技企業(yè)正處于歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)?

隨著金融科技行業(yè)的成熟，挑戰(zhàn)加劇28?

整裝以待，迎接下一輪增長(zhǎng)?

傳統(tǒng)企業(yè)也應(yīng)積極變革結(jié)語(yǔ)：建立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)時(shí)不我待2930推薦閱讀作者簡(jiǎn)介

面對(duì)人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣幾乎在一夜之間完成了從線(xiàn)下到線(xiàn)上、從現(xiàn)金到非現(xiàn)金的轉(zhuǎn)變，支付企業(yè)迅速作出反應(yīng)，加速賦能電商業(yè)務(wù)，拓展產(chǎn)品種類(lèi)，精簡(jiǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)和線(xiàn)上支付流程。它們通過(guò)提供債務(wù)減免、靈活分期付款方案、供應(yīng)商融資和現(xiàn)金流管理等服務(wù)，幫助人們應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)不確定性。

盡管許多業(yè)內(nèi)專(zhuān)家普遍認(rèn)為支付行業(yè)增長(zhǎng)速度受疫情拖累將大幅放緩，但該行業(yè)2020年收入僅比2019年小幅下滑。我們預(yù)計(jì)到2030年支付行業(yè)總收入有望翻番，將從目前的約1.5萬(wàn)億美元增至2.9萬(wàn)億美元。

但增長(zhǎng)需要付出代價(jià)。支付行業(yè)的成功吸引了新的市場(chǎng)參與者，推動(dòng)了行業(yè)創(chuàng)新。未來(lái)幾年，隨著支付和承兌服務(wù)被納入更多的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)以及軟件解決方案日趨專(zhuān)業(yè)化，支付行業(yè)有望延續(xù)“業(yè)務(wù)平臺(tái)化”趨勢(shì)。同時(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)、政府和中央銀行也正以更加積極的態(tài)度參與進(jìn)來(lái)，其中許多機(jī)構(gòu)正著手構(gòu)建新的支付框架，并在某些領(lǐng)域?qū)π袠I(yè)參與者提出更高的標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)這些變化，大多數(shù)參與者將不得不調(diào)整自身的戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng)進(jìn)入策略，并根據(jù)需要重構(gòu)核心業(yè)務(wù)。1

以上內(nèi)容發(fā)表于波士頓咨詢(xún)公司（BCG）在對(duì)全球支付企業(yè)的第19次年度分析結(jié)果中。而在本報(bào)告中，我們將以全方位的市場(chǎng)展望為開(kāi)篇，審視全球趨勢(shì)和地區(qū)表現(xiàn)，然后梳理這些趨勢(shì)對(duì)支付行業(yè)主要參與者的潛在影響，并著重探討這些參與者在未來(lái)五年可能面臨的挑戰(zhàn)以及為確保長(zhǎng)期增長(zhǎng)所能采取的應(yīng)對(duì)措施。

新冠疫情反映了支付行業(yè)的應(yīng)變能力。隨著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之戰(zhàn)拉開(kāi)帷幕，眼下正是打造這種能力的最佳時(shí)機(jī)。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿概述

支付行業(yè)走出新冠疫情陰影后的反彈速度超出大多數(shù)觀察家的預(yù)期。分析師習(xí)慣用“彈性”一詞來(lái)描述市場(chǎng)參與者成功應(yīng)對(duì)變化的能力，而支付行業(yè)可謂彈性十足，它在面對(duì)危機(jī)時(shí)展現(xiàn)出來(lái)的敏捷性正是推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)更快復(fù)蘇的重要因素之一。一市場(chǎng)展望波士頓咨詢(xún)公司

年前，在新冠疫情令社會(huì)和全球經(jīng)濟(jì)陷入

動(dòng)蕩之際，BCG的支付模型表明，支付行

業(yè)收入增長(zhǎng)或?qū)⒃庥鲅鼣?，年均?fù)合增長(zhǎng)率將從2015年至2019年的9%跌至2019年以后的4%。然而，盡管全球交易量在疫情暴發(fā)的最初幾個(gè)月內(nèi)迅速下滑，但各國(guó)政府推出的刺激措施和中美等主要市場(chǎng)的快速?gòu)?fù)蘇阻止了支付業(yè)務(wù)進(jìn)一步萎縮?？傮w而言，2019年至2020年全球支付收入按百分比計(jì)算僅小幅下滑，同比保持在約1.5萬(wàn)億美元的水平（參閱圖1）

。

此外，疫情還加速了現(xiàn)金支付向非現(xiàn)金支付的轉(zhuǎn)變以及電商的普及，而這兩項(xiàng)正是推動(dòng)全球支付活動(dòng)蓬勃發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。BCG對(duì)未來(lái)五年的市場(chǎng)展望顯示，2020年至2025年全球支付收入將保持7.3%的穩(wěn)健增速。2025年至2030年將基本維持相同增速，2030年全球支付總收入預(yù)計(jì)達(dá)到2.9萬(wàn)億美元。

2五大全球趨勢(shì)

隨著支付行業(yè)吸引了越來(lái)越多的新玩家以及創(chuàng)新和監(jiān)管力度不斷加大，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年該行業(yè)將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)。

支付集成化程度更高。數(shù)字化使企業(yè)能夠?qū)⒅Ц断到y(tǒng)嵌入越來(lái)越多的平臺(tái)、工作流程和面向客戶(hù)的產(chǎn)品，從大型網(wǎng)上商城到企業(yè)供應(yīng)鏈和企業(yè)流程。集成軟件供應(yīng)商、科技巨頭、金融科技公司和其他生態(tài)系統(tǒng)參與者可能會(huì)將交易相關(guān)的能力集成到更多的產(chǎn)品中。這將增加競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也會(huì)帶來(lái)新的合作與營(yíng)收機(jī)遇。盡管目前美國(guó)僅30%的中小型企業(yè)使用集成軟件平臺(tái)，但我們預(yù)計(jì)該數(shù)字將大幅上升，且更多的金融服務(wù)產(chǎn)品將被納入平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)。隨著集成軟件平臺(tái)的興起，支付企業(yè)將能夠推出雙邊產(chǎn)品，為顧客和商戶(hù)同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值，并獲得可觀的收入和數(shù)據(jù)資產(chǎn)（例如Square3收購(gòu)Afterpay以及PayPal收購(gòu)Honey）。高質(zhì)量應(yīng)用程序接口（API）和標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)模型的廣泛使用將為支付服務(wù)提供商打開(kāi)通過(guò)第三方進(jìn)入市場(chǎng)的新通路，為補(bǔ)充性增值服務(wù)開(kāi)辟新渠道。因此，參與生態(tài)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的交易流程和面向特定行業(yè)垂直領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力將成為決定支付企業(yè)未來(lái)十年成敗的重大差異化優(yōu)勢(shì)。

銀行參與更積極。銀行逐漸將商戶(hù)收單和其他支付活動(dòng)視為獲得可靠收入和豐富客戶(hù)數(shù)據(jù)流的戰(zhàn)略來(lái)源。銀行見(jiàn)證了純支付企業(yè)在過(guò)去十年獲得的豐厚收益，因此希望也能通過(guò)積極投資獲得高額回報(bào)（參閱圖2）

。于是，越來(lái)越多的銀行開(kāi)始涉足或重返支付領(lǐng)域，它們對(duì)不同的產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)和基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略進(jìn)行壓力測(cè)試，尋求能夠?qū)⒎咒N(xiāo)實(shí)力與卓越技術(shù)和能力相結(jié)合的合作伙伴。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年各家銀行將加速布局這一系列活動(dòng)。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿圖1

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預(yù)計(jì)到2030年全球支付收入將達(dá)到2.9萬(wàn)億美元2.11.5

0.4(25%)

1.1(75%)

0.4(25%)

1.1(75%)

0.5(24%)

1.6(76%)2015–20192019–20202020–20258.7%年均復(fù)合

增長(zhǎng)率–5.5%6.6%年均復(fù)合

增長(zhǎng)率

0.7(24%)

2.2(76%)

1.1

0.3(26%)

0.8(74%)1.52.98.8%–2.5%7.3%6.4%110–221383288.8%

–16–1.4%4897.5%收入（萬(wàn)億美元）收入增長(zhǎng)（10億美元）

年均復(fù)合增長(zhǎng)率來(lái)源：BCG

2021年全球支付模型。20152019202520302020批發(fā)零售

數(shù)字貨幣活動(dòng)日趨活躍。2020年，通過(guò)消費(fèi)者端的金融應(yīng)用程序進(jìn)行加密資產(chǎn)交易的做法日漸普及，比特幣估值屢創(chuàng)歷史新高，人們對(duì)數(shù)字貨幣的興趣也隨之大幅增加。同時(shí)，自身價(jià)值與國(guó)家法定貨幣掛鉤的穩(wěn)定幣也引起了投機(jī)者的興趣：Tether和幣安公司估值均創(chuàng)新高。數(shù)字貨幣熱潮促使金融機(jī)構(gòu)加快發(fā)行央行數(shù)字貨幣。2020年，巴哈馬引入全球首款央行數(shù)字貨幣，我們預(yù)計(jì)未來(lái)12個(gè)月還會(huì)有多款央行數(shù)字貨幣入市。各國(guó)央行推出數(shù)字貨幣的原因之一便是為了維護(hù)自身利益。央行擔(dān)心像Facebook的Diem幣和摩根大通的摩根大通幣等私人數(shù)字貨幣和穩(wěn)定幣的崛起會(huì)威脅到它們實(shí)施貨幣政策干預(yù)的能力。另一個(gè)原因則是實(shí)用性。利用央行數(shù)字貨幣，支付方可以即時(shí)支付數(shù)字形式的法定貨幣。第三個(gè)原因是數(shù)字貨幣在促進(jìn)普惠金融方面的潛力。交易各方可以通過(guò)簡(jiǎn)單的手機(jī)應(yīng)用程序交換數(shù)字貨幣。盡管央行數(shù)字貨幣和其他數(shù)字貨幣有更廣闊的用武之地，但它們?cè)谌粘Ａ闶酆团l(fā)交易中的應(yīng)用仍處于早期階段，在成為主流之前，還有大量的監(jiān)管、安全性和隱私性問(wèn)題尚待解決。波士頓咨詢(xún)公司

監(jiān)管機(jī)構(gòu)高度關(guān)注開(kāi)放銀行和支付基礎(chǔ)設(shè)施。全球金融服務(wù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)熱衷于打破對(duì)老牌企業(yè)有利但卻妨礙創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以此促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。因此，我們預(yù)計(jì)，在許多主要市場(chǎng)中，開(kāi)放銀行仍將是支付行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)注的頭等大事。在歐洲，歐盟支付服務(wù)法案第二版（PaymentsServices

Directive

2，即PSD

2）等開(kāi)放銀行相關(guān)規(guī)定已經(jīng)生效，但歐洲銀行業(yè)協(xié)會(huì)希望通過(guò)對(duì)歐洲各家銀行開(kāi)展API審計(jì)，進(jìn)一步推動(dòng)應(yīng)用場(chǎng)景開(kāi)發(fā)。在拉丁美洲，巴西中央銀行制定了全球最完備的開(kāi)放銀行實(shí)施框架之一，并宣布了雄心勃勃的實(shí)施目標(biāo)，希望其國(guó)內(nèi)銀行在2021年底之前達(dá)成大部分的數(shù)據(jù)聚合新要求。在亞太地區(qū)，中國(guó)近期出臺(tái)的旨在保護(hù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)隱私法使國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)隱私法規(guī)更貼近國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，從而便于國(guó)內(nèi)外企業(yè)更順暢地建立和維持?jǐn)?shù)據(jù)共享關(guān)系。盡管美國(guó)在監(jiān)管方面落后于其他地區(qū)，但其金融部門(mén)已于近期著手制定關(guān)于開(kāi)放銀行的監(jiān)管框架，Plaid和Fini-city等私有企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了支持開(kāi)放銀行互聯(lián)業(yè)務(wù)的平臺(tái)。

4圖2

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2011年以來(lái)，收單機(jī)構(gòu)、支付處理商和支付網(wǎng)絡(luò)公司的股東總回報(bào)率均優(yōu)于標(biāo)普500指數(shù)來(lái)源：S&P

Capital

IQ；BCG價(jià)值科學(xué)中心；BCG分析。注：截至2021年6月的股東總回報(bào)率、股價(jià)和市值。

平均年度股東總回報(bào)率2011年6月—2021年6月（%）262520151311收單機(jī)構(gòu)和支付處理商支付網(wǎng)絡(luò)公司整體支付業(yè)務(wù)標(biāo)普500發(fā)卡機(jī)構(gòu)銀行指數(shù)900600300股東總回報(bào)指數(shù)：2011年6月=1001,200

02011年

6月2020年

6月2012年

6月2013年

6月2014年

6月2015年

6月2016年

6月2017年

6月2018年

6月2019年

6月2021年

6月

支付基礎(chǔ)設(shè)施是監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)注的另一個(gè)重點(diǎn)。市場(chǎng)集中度和數(shù)據(jù)主權(quán)問(wèn)題越來(lái)越令人擔(dān)憂(yōu)。50多個(gè)國(guó)家的政府、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)參與者引入了即時(shí)支付業(yè)務(wù)來(lái)抵御處于霸主地位的國(guó)際企業(yè)，并激勵(lì)本土企業(yè)的崛起。銀行和支付企業(yè)也可以采用ISO

20022標(biāo)準(zhǔn)。盡管從監(jiān)管的角度來(lái)說(shuō)，該標(biāo)準(zhǔn)不具有強(qiáng)制性，但采用該標(biāo)準(zhǔn)可以讓銀行和支付企業(yè)參與到國(guó)際支付體系中，并從豐富的數(shù)據(jù)中獲益。

行業(yè)整合與并購(gòu)風(fēng)潮漸濃。在疫情暴發(fā)的最初幾個(gè)月，交易活動(dòng)放緩，后于2021年有所回升，我們預(yù)計(jì)這一勢(shì)頭將會(huì)延續(xù)。在整個(gè)多元化支付行業(yè)中，領(lǐng)先企業(yè)利用自身在價(jià)值鏈中某一環(huán)節(jié)的強(qiáng)勢(shì)地位作為切入其他環(huán)節(jié)的敲門(mén)磚，這一點(diǎn)可以從PayPal收購(gòu)Honey以及Square收購(gòu)Afterpay的案例中得到證實(shí)。隨著支付企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模并提升風(fēng)險(xiǎn)建模能力來(lái)迎合消費(fèi)金融產(chǎn)品發(fā)展需求，未來(lái)幾年“先買(mǎi)后付”產(chǎn)品或?qū)⒊蔀椴①?gòu)活動(dòng)的焦點(diǎn)。

盡管每個(gè)地區(qū)的支付企業(yè)都應(yīng)為迎接并購(gòu)高峰做好準(zhǔn)備，但預(yù)計(jì)未來(lái)拉丁美洲和亞太地區(qū)的并購(gòu)交易數(shù)量最多。僅在馬拉西亞，數(shù)字錢(qián)包提供商的數(shù)量就有可能在未來(lái)幾年從大約40家縮減到只有少數(shù)幾家。地區(qū)展望

我們預(yù)計(jì)未來(lái)五年所有地區(qū)的支付行業(yè)都將迎來(lái)增長(zhǎng)，盡管各地區(qū)增速或許存在較大差異（參閱圖3）

。歐洲

隨著非現(xiàn)金交易和網(wǎng)上購(gòu)物的普及，預(yù)計(jì)2020年至2025年歐洲支付收入將以5.3%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。東歐將繼續(xù)一馬當(dāng)先，引領(lǐng)整個(gè)歐洲地區(qū)的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年至2025年年均復(fù)合增長(zhǎng)率將維持在8.3%。西歐和北歐的支付收入將分別增長(zhǎng)3.9%和5.2%，鑒于這兩個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模較大，這一增長(zhǎng)表現(xiàn)可謂十分亮眼。5

由于歐洲地區(qū)支付方式和方案豐富多樣，實(shí)現(xiàn)泛歐業(yè)務(wù)覆蓋仍是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)行業(yè)的主要焦點(diǎn)。部分企業(yè)通過(guò)并購(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)。如今，源訊科技（Worldline）（通過(guò)收購(gòu)Ingenico）和Nexi（通過(guò)收購(gòu)Nets和Sia）的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及歐洲，牢牢占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。行業(yè)合作是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)解決之道。為了從Visa、美國(guó)運(yùn)通、萬(wàn)事達(dá)卡和支付寶等國(guó)際企業(yè)手中奪回控制權(quán)，一些行業(yè)合作伙伴堅(jiān)持通過(guò)合作來(lái)協(xié)調(diào)使用歐洲的支付基礎(chǔ)設(shè)施。其中一個(gè)例子便是“歐洲支付倡議”（EuropeanPayments

Initiative），該倡議旨在為歐洲消費(fèi)者和商戶(hù)創(chuàng)建一個(gè)支持多種數(shù)字支付方式的獨(dú)立統(tǒng)一的支付解決方案。迄今已有31家銀行和金融機(jī)構(gòu)加入該倡議。

未來(lái)，歐洲地區(qū)的支付企業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在穩(wěn)定投資的推動(dòng)下，Klarna、ZipCo、C和Adyen等金融科技公司正努力拓展歐洲業(yè)務(wù)。各銀行也在加緊布局。德意志銀行近期通過(guò)與美國(guó)金融科技與金融服務(wù)公司Fiserv成立合資企業(yè)，重返商戶(hù)支付領(lǐng)域。桑坦德銀行收購(gòu)了歐洲支付服務(wù)提供商Wirecard的部分資產(chǎn)，目前正著手成立一家名為PagoNxt的全球支付公司。意大利的BNL銀行和瑞典商業(yè)銀行（Handelsbanken）均與法國(guó)支付巨頭Worldline就商戶(hù)收單業(yè)務(wù)建立了伙伴關(guān)系。歐洲的許多其他銀行正在考慮與支付專(zhuān)家合作，以豐富自身產(chǎn)品與服務(wù)。隨著開(kāi)放銀行應(yīng)用場(chǎng)景的成熟和即時(shí)支付基礎(chǔ)設(shè)施的完善，傳統(tǒng)企業(yè)與新興企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)或?qū)⒓觿?，例如Plaid和Tink在賬戶(hù)對(duì)賬戶(hù)支付領(lǐng)域形成對(duì)壘之勢(shì)。北美地區(qū)

根據(jù)我們?cè)?020年所做預(yù)測(cè)，疫情將對(duì)經(jīng)濟(jì)造成持續(xù)影響，未來(lái)幾年支付收入增長(zhǎng)率將保持在2%左右。但市場(chǎng)復(fù)蘇進(jìn)展迅速，預(yù)計(jì)該地區(qū)2020年至2025年支付收入的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到5.8%。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿波士頓咨詢(xún)公司6圖3

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跨地區(qū)支付收入增長(zhǎng)速度有望超過(guò)5%來(lái)源：BCG

2021年全球支付模型。拉丁美洲中東和非洲亞太歐洲北美收入（10億美元）2015400489520934262164130242474611601272374593.7%8.5%–2.2%–3.2%5.3%5.8%8.3%–2.3%8.3%7.6%–6.8%6.9%11.6%–1.6%8.8%93284190307609201920202025

新冠疫情對(duì)北美地區(qū)造成三大直接影響。第一個(gè)也是最明顯的影響是推動(dòng)了非現(xiàn)金支付的發(fā)展。例如，在美國(guó)，非現(xiàn)金支付方式在所有交易中的占比從2019年的約70%增至2021年的約80%。第二，因政府實(shí)施刺激措施并允許貸款延期支付，消費(fèi)者以過(guò)去20年以來(lái)從未見(jiàn)過(guò)的速度付清了貸款余額。第三，更多的商戶(hù)已經(jīng)接納軟件嵌入式支付方式，從而推動(dòng)了電子商務(wù)、路邊提貨和其他全渠道非接觸式交易的發(fā)展。Toast和Shopify等軟件平臺(tái)在2020年第一波疫情期間取得了前所未有的增長(zhǎng)。

我們認(rèn)為，擺脫現(xiàn)金支付仍將是主流趨勢(shì)，且未來(lái)幾年數(shù)字支付將成為越來(lái)越多消費(fèi)者的默認(rèn)支付方式。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭的恢復(fù)和政府刺激措施的取消，信用卡余額可能會(huì)再度增長(zhǎng)。行業(yè)參與者已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大產(chǎn)能，準(zhǔn)備迎接更加活躍的消費(fèi)市場(chǎng)。2021年第一季度，信用卡郵寄服務(wù)達(dá)到2020年3月以來(lái)的最高水平，許多發(fā)卡機(jī)構(gòu)為了激發(fā)消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買(mǎi)行為而放松了在疫情期間限定的信用額度。

預(yù)計(jì)全渠道商務(wù)仍將是大多數(shù)垂直領(lǐng)域慣用的策略，“線(xiàn)上下單，線(xiàn)下自提”是針對(duì)商戶(hù)推出的一項(xiàng)必備服務(wù)。在整個(gè)北美地區(qū)，軟件提供商將繼續(xù)把支付服務(wù)和銀行服務(wù)融入自身產(chǎn)品，我們預(yù)計(jì)嵌入式金融服務(wù)，尤其是貸款服務(wù)，將成為主流。拉丁美洲

未來(lái)五年，拉美地區(qū)的支付收入將保持8.3%的年均增速。在某種程度上，這種增長(zhǎng)趨勢(shì)反映出該地區(qū)即時(shí)支付基礎(chǔ)設(shè)施正在穩(wěn)步改善中。尤其在巴西，自從2020年11月啟用即時(shí)支付系統(tǒng)PIX，該國(guó)即時(shí)支付服務(wù)使用率驟增。PIX系統(tǒng)由巴西央行開(kāi)發(fā)，是目前該國(guó)個(gè)人對(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的主要平臺(tái)，且PIX在推出后六個(gè)月內(nèi)就確立了這一主導(dǎo)地位。阿根廷、哥倫比亞和墨西哥也有即時(shí)支付系統(tǒng)，而智利在不久之后也將迎來(lái)此類(lèi)支付系統(tǒng)。然而，在這些國(guó)家，私人開(kāi)發(fā)的各類(lèi)支付系統(tǒng)之間難以互聯(lián)互通，且國(guó)內(nèi)缺乏強(qiáng)有力的監(jiān)管法規(guī)，因此導(dǎo)致即時(shí)支付系統(tǒng)推廣進(jìn)展緩慢。

數(shù)字錢(qián)包的廣泛應(yīng)用推動(dòng)了拉丁美洲支付收入增長(zhǎng)，同時(shí)也引發(fā)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。阿根廷的美卡多公司（Mercado

Pago）和哥倫比亞即時(shí)配送服務(wù)提供商Rappi等地區(qū)冠軍繼續(xù)大肆擴(kuò)張，但Ualá

（阿7根廷）、DLocal（烏拉圭）和Clip（墨西哥）等資源成熟完善的金融科技企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始反擊。銀行和傳統(tǒng)支付企業(yè)也爭(zhēng)相大舉投資，且許多企業(yè)提出了自己的數(shù)字化主張。智利信貸與投資銀行（Bancode

Crédito

e

Inversiones）將旗下一款名為“MACH”的虛擬信用卡產(chǎn)品打造成該國(guó)領(lǐng)先的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)錢(qián)包。零售商和電信公司也通過(guò)與銀行和支付專(zhuān)家攜手合作，打入數(shù)字支付市場(chǎng)。亞太地區(qū)

從2015年至2019年，亞太地區(qū)的支付收入年均增長(zhǎng)率為11.6%，遠(yuǎn)超全球平均水平。從2020年至2025年，該地區(qū)的收入增長(zhǎng)有望繼續(xù)領(lǐng)先其他地區(qū)，盡管年均復(fù)合增長(zhǎng)率或許不會(huì)那么驚人，但預(yù)計(jì)能達(dá)到8.8%。

跟全球各地的情況一樣，過(guò)去一年，封鎖隔離措施的實(shí)施和人們希望降低感染風(fēng)險(xiǎn)的愿望促使亞太地區(qū)更多的民眾轉(zhuǎn)向非接觸式支付方式。在中國(guó)，移動(dòng)錢(qián)包交易規(guī)模從2016年的7萬(wàn)億美元飆升至2020年的37萬(wàn)億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)50%。

支付寶在中國(guó)的大獲成功使更多支付企業(yè)深受啟發(fā)，于是紛紛將目光投向轉(zhuǎn)型為平臺(tái)企業(yè)的發(fā)展道路。大部分雄心勃勃的企業(yè)已經(jīng)將首次公開(kāi)募股提上日程，包括Gojek、Grab、PayTM和移卡公司（Yeahka）。許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也把擁有一家自己的數(shù)字銀行視為其所在支付生態(tài)系統(tǒng)中的重要支柱。Grab-Singtel聯(lián)營(yíng)公司、螞蟻金服和冬海集團(tuán)（電商平臺(tái)Shopee的所有者）在過(guò)去一年獲得了數(shù)字銀行牌照。

未來(lái)幾年，競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)日趨激烈。2021年第一季度，金融科技公司獲得逾20億美元融資，同比增長(zhǎng)35%。東南亞地區(qū)吸引了大部分的資金（截至2021年第一季度，獲得該地區(qū)投資總額的44%），新加坡的Grab公司和菲律賓的Mynt公司獲得的投資最多。全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也爭(zhēng)相布局亞太地區(qū)。例如，2020年6月，美國(guó)運(yùn)通獲得了在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的清算牌照。2020年份11月，F(xiàn)acebook的支付系統(tǒng)WhatsApp

Pay開(kāi)始在印度提供支付服務(wù)。2021年1月，PayPal完成對(duì)國(guó)付寶信息技術(shù)有限公司（GoPay）70%股權(quán)的收購(gòu)，成為中國(guó)首家擁有多數(shù)股權(quán)的外資企業(yè)。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿2011—2021年支付行業(yè)的股東總回報(bào)率超過(guò)銀行業(yè)務(wù)兩倍左右。中東和非洲

我們認(rèn)為，中東和非洲地區(qū)的支付收入在2020年至2025年有望實(shí)現(xiàn)6.9%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，成為全球支付行業(yè)最強(qiáng)大的前沿地區(qū)。該地區(qū)幅員遼闊，各區(qū)域市場(chǎng)特征差異頗大。

由于中東地區(qū)人口屬于“數(shù)字原生代”，具有年輕化和國(guó)際化的特點(diǎn)，因此當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)支付滲透率接近100%。許多當(dāng)?shù)卣罅χС謹(jǐn)?shù)字支付，并將其視為促進(jìn)更廣泛的數(shù)字化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。例如，沙特阿拉伯設(shè)定了力爭(zhēng)在2030年前將非現(xiàn)金交易比例提高到至少70%的目標(biāo)。這些努力有望加快支付方式從現(xiàn)金向非現(xiàn)金和數(shù)字化的轉(zhuǎn)變。與幾年前相比，越來(lái)越多的商業(yè)企業(yè)開(kāi)始接受Apple

Pay、Google

Pay和Samsung

Pay等數(shù)字支付方式，整個(gè)中東地區(qū)的商戶(hù)對(duì)數(shù)字支付的使用率也逐漸提高。

同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。越來(lái)越多的銀行積極投資即時(shí)支付、API和微服務(wù)。新生代銀行、先買(mǎi)后付企業(yè)和其他借貸企業(yè)開(kāi)始崛起，例如阿聯(lián)酋的Tabby公司和沙特阿拉伯的Tamara公司。

在北非，支付業(yè)務(wù)的發(fā)展情形與中東地區(qū)十分類(lèi)似，兩個(gè)地區(qū)都有成熟的基礎(chǔ)設(shè)施、強(qiáng)大的地方治理能力和央行的鼎力支持。例如，埃及中央銀行已經(jīng)將普惠金融作為其當(dāng)前五年計(jì)劃的重要組成部分。

在撒哈拉以南非洲地區(qū)，銀行基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá)。然而，只要將正確的戰(zhàn)略落實(shí)到位，非洲的移動(dòng)支付企業(yè)將有望實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。例如，在肯尼亞、加納、烏干達(dá)和科特迪瓦，移動(dòng)錢(qián)包和移動(dòng)貨幣已經(jīng)在很大程度上取代了現(xiàn)金，并為人們提供了獲得金融服務(wù)產(chǎn)品的途徑。當(dāng)然，就支付基礎(chǔ)設(shè)施而言，南非屬于成熟市場(chǎng)。當(dāng)?shù)卮蟛糠种饕y行已經(jīng)啟用了Apple

Pay等數(shù)字錢(qián)包，且該國(guó)的零售即時(shí)支付系統(tǒng)預(yù)計(jì)將于2022年面世。9

我們認(rèn)為，整個(gè)非洲已經(jīng)為未來(lái)支付業(yè)務(wù)的騰飛做好準(zhǔn)備。正如之前的中國(guó)和印度，非洲數(shù)字支付的爆發(fā)式增長(zhǎng)將受到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形勢(shì)和氛圍的推動(dòng)，例如消費(fèi)者對(duì)使用移動(dòng)貨幣的濃厚興趣以及較低的銀行卡和銀行業(yè)務(wù)滲透率。此外，金融科技生態(tài)系統(tǒng)也在迅速擴(kuò)大，2019年支付企業(yè)獲得的投資占該地區(qū)金融科技融資總額的三分之二。盡管現(xiàn)金交易仍占尼日利亞所有交易的95%，但該國(guó)正在努力發(fā)展成為非洲地區(qū)的創(chuàng)新樞紐，在這里，聚焦基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的金融科技企業(yè)正積極吸引那些渴望抓住這一增長(zhǎng)機(jī)遇的全球企業(yè)的關(guān)注。2020年10月，Stripe宣布收購(gòu)總部位于拉各斯的金融科技公司Paystack，目前尼日利亞50%以上的在線(xiàn)交易都是通過(guò)該公司完成，并且Paystack在尼日利亞、加納和南非擁有超過(guò)6萬(wàn)家商戶(hù)客戶(hù)。提高整個(gè)非洲大陸的數(shù)字支付使用率能夠讓非洲快速趕超更多仍以銀行卡為主要支付工具的成熟市場(chǎng)。

然而，非洲大陸的銀行和支付網(wǎng)絡(luò)公司并未坐以待斃。為了抵御來(lái)自移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和金融科技公司的競(jìng)爭(zhēng)，銀行對(duì)自己的支付技術(shù)進(jìn)行了現(xiàn)代化改造，并利用自身的地理優(yōu)勢(shì)推出創(chuàng)新支付服務(wù)。例如，標(biāo)準(zhǔn)銀行推出了Unayo數(shù)字平臺(tái)，使消費(fèi)者和小商戶(hù)能夠在該銀行業(yè)務(wù)覆蓋的多個(gè)國(guó)家進(jìn)行日常交易。同時(shí)，萬(wàn)事達(dá)卡為實(shí)現(xiàn)在非洲的支付業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，收購(gòu)了非洲電信運(yùn)營(yíng)商Airtel

Africa旗下移動(dòng)支付子公司25%的股份。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿商商戶(hù)支付服務(wù)提供商努力應(yīng)對(duì)去中介化波士頓咨詢(xún)公司

戶(hù)收單是支付行業(yè)發(fā)展最快的領(lǐng)域之一。

從2015年至2019年，在電子商務(wù)、新型支

付方式及增值服務(wù)（如風(fēng)險(xiǎn)和欺詐管理、商戶(hù)和消費(fèi)金融）的推動(dòng)下，商戶(hù)收單業(yè)務(wù)收入在全球范圍內(nèi)以11.8%的平均速度增長(zhǎng)。盡管在2019年至2020年，該業(yè)務(wù)收入增速跌至僅2.2%，但未來(lái)五年有望重新恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2025年，年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到11.3%。然而，要達(dá)成這一預(yù)期目標(biāo)，新興企業(yè)和老牌企業(yè)均需采用與以往不同的戰(zhàn)略。

1011支付市場(chǎng)群雄逐鹿需破解的三重挑戰(zhàn)

就在幾年前，支付業(yè)務(wù)為所有市場(chǎng)參與者提供了大把的機(jī)會(huì)。然而，時(shí)過(guò)境遷，如今市場(chǎng)已呈分散格局，而新冠疫情便是導(dǎo)致這一變化的原因之一。疫情令?yuàn)蕵?lè)、出行和旅游等行業(yè)遭到重創(chuàng)，收單機(jī)構(gòu)也受到波及。此外，業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)特點(diǎn)也是促成市場(chǎng)格局變化的主要原因，導(dǎo)致具備細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的公司估值飆升。目前，支付行業(yè)面臨三重挑戰(zhàn)：?各細(xì)分市場(chǎng)的盈利能力差異懸殊：中小企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和線(xiàn)上細(xì)分市場(chǎng)通常具有最強(qiáng)勁的支付收入增長(zhǎng)潛力和利潤(rùn)空間，但某些垂直領(lǐng)域因交易量被Doordash和PostMates等聚合商及交付服務(wù)提供商所蠶食，導(dǎo)致在疫情初期增長(zhǎng)受挫。相比之下，利潤(rùn)率通常不太可觀的大企業(yè)客戶(hù)卻繼續(xù)保持高交易量，為支付企業(yè)提供了穩(wěn)定的收入來(lái)源并幫助其實(shí)現(xiàn)固定成本攤銷(xiāo)。支付企業(yè)或許需要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，適當(dāng)調(diào)整客戶(hù)組合，以求在增長(zhǎng)與利潤(rùn)之間取得最佳平衡。然而，中小企業(yè)和大企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)進(jìn)入方式差異極大，因此重新平衡增長(zhǎng)與利潤(rùn)并非易事。?快速擴(kuò)張的多元化市場(chǎng)增加了業(yè)務(wù)發(fā)展的復(fù)雜度和壓力。企業(yè)對(duì)進(jìn)入高增長(zhǎng)領(lǐng)域并獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)的愿望推動(dòng)了整個(gè)價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)飛躍發(fā)展（參閱圖4）

。商戶(hù)收單行業(yè)價(jià)值鏈涵蓋三大市場(chǎng)：曾服務(wù)過(guò)大型線(xiàn)下商戶(hù)的傳統(tǒng)企業(yè)和支付服務(wù)提供商；主要服務(wù)線(xiàn)上企業(yè)的數(shù)字原生代企業(yè)；提供專(zhuān)業(yè)支付服務(wù)的本地集成商及中小企業(yè)專(zhuān)家。已經(jīng)在某個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位的實(shí)體企業(yè)正借助自身在金融和消費(fèi)領(lǐng)域的發(fā)展勢(shì)頭，跨界新品類(lèi)，希望藉此達(dá)到臨界規(guī)模并確立其平臺(tái)的主導(dǎo)地位。由于整個(gè)價(jià)值鏈上所有企業(yè)都蜂擁跨界新品類(lèi)，因此行動(dòng)慢的企業(yè)不得不付出更多的代價(jià)來(lái)守護(hù)自己的地盤(pán)，而且在試圖進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，它們被排除在外的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越高。圖4

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中小企業(yè)收單市場(chǎng)格局正在迅速演變來(lái)源：BCG分析。注：由于四舍五入，所有柱狀圖的百分比相加總和不一定為100%。中型小型

垂直領(lǐng)域?qū)＜?，如集成軟件提供商和支付促進(jìn)者

傳統(tǒng)收單機(jī)構(gòu)企業(yè)紛紛走出舒適區(qū)，擴(kuò)張布局，新玩家不斷涌入市場(chǎng)

商戶(hù)規(guī)模線(xiàn)下商務(wù)中小企業(yè)

所有聚合商/平臺(tái)

所有第三方

平臺(tái)20152020微型

網(wǎng)上商城、集成軟件供應(yīng)商和挑戰(zhàn)者已經(jīng)從

傳統(tǒng)企業(yè)手中搶占部分市場(chǎng)份額按收單機(jī)構(gòu)類(lèi)別統(tǒng)計(jì)的商戶(hù)收單占比（%）網(wǎng)上商城集成軟件供應(yīng)商挑戰(zhàn)者傳統(tǒng)企業(yè)（獨(dú)立銷(xiāo)售組織、銀行和收單機(jī)構(gòu)）906617

710234

結(jié)算解決方案橫向軟件支付服務(wù)

提供商/支付網(wǎng)關(guān)銷(xiāo)售點(diǎn)主導(dǎo)的

解決方案?電子商務(wù)發(fā)展正加速推動(dòng)去中介化進(jìn)程。由于疫情加速了人們購(gòu)物模式的轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)在未來(lái)幾年有望實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超實(shí)體銷(xiāo)售點(diǎn)的交易額。網(wǎng)上商城也愈加受到買(mǎi)家和買(mǎi)家的青睞。對(duì)于商戶(hù)，尤其是那些可能缺乏內(nèi)部數(shù)字開(kāi)發(fā)資源的中小型商戶(hù)而言，Shopify和其他支持線(xiàn)上商店及網(wǎng)站的軟件平臺(tái)使電商互動(dòng)變得更加簡(jiǎn)單且經(jīng)濟(jì)高效。隨著共享經(jīng)濟(jì)拓展到汽車(chē)服務(wù)和住宿領(lǐng)域之外，集成軟件供應(yīng)商和網(wǎng)上商城將把支付功能納入自己的平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)核心交易產(chǎn)品的商品化。這些支付功能包括針對(duì)小型本地商戶(hù)的入門(mén)引導(dǎo)，面向消費(fèi)者的支付服務(wù)，以及定期支付或基于訂閱的支付等。為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成熟支付企業(yè)將需要提供專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù)，并重新審視直接面向客戶(hù)的分銷(xiāo)模式。調(diào)整重心與業(yè)務(wù)重塑

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的支付市場(chǎng)，企業(yè)需要及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng)進(jìn)入策略。目前企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)

調(diào)整戰(zhàn)略，識(shí)別可守護(hù)的增長(zhǎng)源泉。收單機(jī)構(gòu)和支付處理商應(yīng)從多個(gè)角度評(píng)估市場(chǎng)機(jī)遇。首先，必須判斷哪些細(xì)分市場(chǎng)、垂直領(lǐng)域和地區(qū)最能讓它們發(fā)揮綜合實(shí)力。其次，必須明確制勝市場(chǎng)所需的各項(xiàng)能力與投資。例如，為了在高增長(zhǎng)的電商細(xì)分市場(chǎng)獲得成功，收單機(jī)構(gòu)需要提供包羅萬(wàn)象的服務(wù)，包括初始支付網(wǎng)關(guān)、接受相關(guān)本地支付方式、增值服務(wù)和數(shù)據(jù)分析等。它們還需要完成數(shù)字商戶(hù)引導(dǎo)和線(xiàn)上平臺(tái)無(wú)縫集成。此外，預(yù)測(cè)下游風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)大大有助于管理層明確企業(yè)自身差異化優(yōu)勢(shì)。但所有這些努力都需要大量的前期規(guī)劃。波士頓咨詢(xún)公司

與非銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，考慮重返商戶(hù)收單市場(chǎng)的銀行或許擁有一項(xiàng)突出優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼈兛梢韵蛏虘?hù)提供收款服務(wù)以及活期存款、外匯對(duì)沖和貸款產(chǎn)品等銀行服務(wù)。這種豐富的業(yè)務(wù)線(xiàn)能夠更好地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值主張，但銀行仍然需要像業(yè)務(wù)線(xiàn)單一的收單機(jī)構(gòu)一樣進(jìn)行認(rèn)真考量和權(quán)衡，確定如何才能最好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。同樣涉足商戶(hù)收單業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)也必須決定是要采用收款和收單業(yè)務(wù)完全自營(yíng)的模式，還是將交易處理等非核心業(yè)務(wù)外包。完全自營(yíng)對(duì)白手起家的企業(yè)而言無(wú)疑是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，而外包則會(huì)削弱企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)的掌控。而且，每種方法對(duì)投資要求也有所不同。

升級(jí)運(yùn)營(yíng)模式。有四項(xiàng)核心能力是企業(yè)在商戶(hù)收單領(lǐng)域成功的重要法寶。鑒于技術(shù)的戰(zhàn)略重要性，第一項(xiàng)能力就是建立敏捷產(chǎn)品創(chuàng)新引擎。領(lǐng)導(dǎo)者必須多頭押注，才能迅速調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)變化。收單機(jī)構(gòu)不應(yīng)消極調(diào)整產(chǎn)品組合，而應(yīng)創(chuàng)建正式的產(chǎn)品創(chuàng)新學(xué)科，指定高管作為負(fù)責(zé)人，并為該學(xué)科提供跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)支持。高管牽頭開(kāi)展工作對(duì)于形成企業(yè)共識(shí)、消除組織障礙和獲取所需資源至關(guān)重要。關(guān)注三個(gè)方面。

為了鼓勵(lì)大膽思維，收單機(jī)構(gòu)或許會(huì)希望將產(chǎn)品創(chuàng)新職能從核心業(yè)務(wù)中脫離出來(lái)。該職能獨(dú)立后，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)可以自由測(cè)試各種想法與理念，包括那些可能會(huì)蠶食核心業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。建立起強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力后，收單機(jī)構(gòu)可以更快地驗(yàn)證新的價(jià)值主張，進(jìn)入有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)。此類(lèi)示例不勝枚舉。

第二項(xiàng)核心能力是風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)專(zhuān)業(yè)化。信用和欺詐風(fēng)險(xiǎn)激增（特別是在購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)交付之間差距極大的細(xì)分市場(chǎng)），Wirecard公司的賬目造假丑聞，以及實(shí)施反洗錢(qián)和制裁條款的必要性，令機(jī)構(gòu)更加關(guān)注商戶(hù)收單業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題，特別是以前不受銀行式監(jiān)管的非銀行收單機(jī)構(gòu)。為實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)專(zhuān)業(yè)化，收單機(jī)構(gòu)需要考慮商戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)因素和相關(guān)評(píng)分，開(kāi)發(fā)能夠制定和簡(jiǎn)化風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施的工具集，建立風(fēng)險(xiǎn)治理和風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)機(jī)制，編寫(xiě)詳細(xì)的商戶(hù)引導(dǎo)指南（參閱圖5）

。

12目前，金融科技企業(yè)營(yíng)收約占美國(guó)銀行業(yè)務(wù)收入的5%，占支付相關(guān)業(yè)務(wù)收入的20%。

第三，收單機(jī)構(gòu)必須升級(jí)數(shù)字化銷(xiāo)售能力。推播式營(yíng)銷(xiāo)和早期的直銷(xiāo)曾是B2B企業(yè)的主要獲客方式。但在數(shù)字化時(shí)代，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的潛客開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售活動(dòng)已經(jīng)成為更重要的獲客手段。為了贏得新業(yè)務(wù)，收單機(jī)構(gòu)需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)設(shè)備和聊天軟件等一切數(shù)字化渠道吸引商戶(hù)。領(lǐng)先企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身的集客式營(yíng)銷(xiāo)能力，優(yōu)化數(shù)字化搜索能力和企業(yè)官網(wǎng)，以便商戶(hù)能更輕松地找到更有價(jià)值的產(chǎn)品信息。領(lǐng)先企業(yè)還需要自動(dòng)收集商戶(hù)聯(lián)系信息、在線(xiàn)跟蹤商戶(hù)興趣、近乎實(shí)時(shí)地甄別各類(lèi)銷(xiāo)售線(xiàn)索，并將最具轉(zhuǎn)化潛力的線(xiàn)索迅速移交給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從而為客戶(hù)打造無(wú)縫購(gòu)買(mǎi)之旅。銷(xiāo)售完成后，提供快速高效的數(shù)字化引導(dǎo)培訓(xùn)和出色的客戶(hù)服務(wù)是留住客戶(hù)以及利用增值服務(wù)追加銷(xiāo)售的必要手段。波士頓咨詢(xún)公司

第四，收單機(jī)構(gòu)必須重新調(diào)整并購(gòu)方法。過(guò)去，促成大型交易的主要驅(qū)動(dòng)力來(lái)自企業(yè)對(duì)擴(kuò)大規(guī)模和地域覆蓋面的需求。而現(xiàn)在，收單機(jī)構(gòu)可以借助合作伙伴關(guān)系完成市場(chǎng)和產(chǎn)品擴(kuò)張，因此它們需要評(píng)估更多的潛在標(biāo)的，這就需要對(duì)眾多細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析。此外，收單機(jī)構(gòu)還必須調(diào)整標(biāo)的篩選機(jī)制。隨著企業(yè)估值創(chuàng)下歷史新高，投資者希望看到的是，收單機(jī)構(gòu)的收入表現(xiàn)能夠證明它們足以與自己的市場(chǎng)估值相匹配。長(zhǎng)期協(xié)同效益已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足需求。收單機(jī)構(gòu)將不得不為籌劃構(gòu)建的合作關(guān)系準(zhǔn)備清晰的商業(yè)論證，并與利益相關(guān)方進(jìn)行更密切的溝通。為此，收單機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定一份全面的整合計(jì)劃，說(shuō)明并購(gòu)的整體情況，指導(dǎo)與投資者的溝通工作，并確定不同交易階段的日常運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。我們建議收單機(jī)構(gòu)成立專(zhuān)門(mén)的整合辦公室，建立決策指揮系統(tǒng)，設(shè)立具體的里程碑，如第30天計(jì)劃、第60天計(jì)劃和第90天計(jì)劃。同時(shí)，收單機(jī)構(gòu)還應(yīng)制定并購(gòu)后整合戰(zhàn)略，從而為未來(lái)的治理和運(yùn)營(yíng)模式奠定基礎(chǔ)。制定戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)充分考慮被收購(gòu)組織的獨(dú)特文化特征，明確變革管理實(shí)踐，幫助被收購(gòu)組織認(rèn)可并采用成功的工作方法。

14來(lái)源：BCG分析。圖5

|

風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)專(zhuān)業(yè)化的五大核心要素

優(yōu)先級(jí)危機(jī)應(yīng)對(duì)

高

高

高

高

低增長(zhǎng)議程

高

中

高

高

高

并購(gòu)/并購(gòu)后整合

高

高

高

高

高核心要素風(fēng)險(xiǎn)事實(shí)基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與產(chǎn)品組合重整工具集風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)管理駕駛艙引導(dǎo)手冊(cè)說(shuō)明量化商戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)，確定商戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定杠桿以減少意外損失風(fēng)險(xiǎn)，并明確對(duì)商戶(hù)的要求確保相關(guān)決策機(jī)構(gòu)的參與，重點(diǎn)關(guān)注商戶(hù)引導(dǎo)和監(jiān)控流程利用內(nèi)部和外部資源，輸出簡(jiǎn)明的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，并匯報(bào)與商戶(hù)的互動(dòng)情況為新商戶(hù)制定要求，確定合同條款，并為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)編寫(xiě)快速入門(mén)指南

調(diào)整市場(chǎng)進(jìn)入方法。收單機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)通過(guò)兩個(gè)戰(zhàn)略途徑來(lái)建立新的、更深厚的客戶(hù)關(guān)系。第一個(gè)途徑是成為商戶(hù)的首選數(shù)據(jù)和分析伙伴。商戶(hù)表示對(duì)此十分期待。

分析、A/B測(cè)試和客戶(hù)旅程優(yōu)化是收單機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵需求。例如，收單機(jī)構(gòu)可以利用自身的數(shù)據(jù)和分析資源來(lái)幫助商戶(hù)更有效地甄別欺詐行為。然后，商戶(hù)可以根據(jù)這些洞察，針對(duì)少數(shù)幾個(gè)“害群之馬”集中采取干預(yù)措施，而不是對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行授權(quán)檢查，從而影響其他人的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

同樣，A/B測(cè)試可以幫助商戶(hù)判斷客戶(hù)偏好何種支付方式以及如何在結(jié)算頁(yè)面上最好地展現(xiàn)這些方式，從而幫助簡(jiǎn)化那些羅列了七八種支付方式的網(wǎng)站。收單機(jī)構(gòu)還可以向商戶(hù)建議將支付整合到客戶(hù)旅程的最佳方式，如路邊提貨和其他履約方式，幫助商戶(hù)打造無(wú)縫式全渠道體驗(yàn)。收單機(jī)構(gòu)以這些方式充當(dāng)一位令人信賴(lài)的顧問(wèn)，可以幫助商戶(hù)提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)使自己建立強(qiáng)大的關(guān)系，并獲取更多的客戶(hù)生命周期價(jià)值。15

第二個(gè)途徑是針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)制定渠道戰(zhàn)略。收單機(jī)構(gòu)有望在該領(lǐng)域的發(fā)展浪潮中迎來(lái)新的機(jī)遇，但它們必須判斷借助集成軟件供應(yīng)商、網(wǎng)上商城、網(wǎng)店提供商或其他合作伙伴進(jìn)行銷(xiāo)售來(lái)顛覆自己的業(yè)務(wù)模式是否合理，或者決定是否要直接進(jìn)入市場(chǎng)。與合作伙伴達(dá)成統(tǒng)一可以讓收單機(jī)構(gòu)通過(guò)供應(yīng)商的平臺(tái)銷(xiāo)售補(bǔ)充性增值服務(wù)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面和收入。但在這種情況下，收單機(jī)構(gòu)必須推動(dòng)整合進(jìn)程，開(kāi)發(fā)強(qiáng)大的API組合，建立牢固的開(kāi)發(fā)者社區(qū)。如果直接進(jìn)入市場(chǎng)，收單機(jī)構(gòu)會(huì)獲得更多的掌控權(quán)和更大的利潤(rùn)空間，但這可能需要高強(qiáng)度的持續(xù)投資。

除了考慮利用集成軟件供應(yīng)商的資源，收單機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)重新審視它們通過(guò)自營(yíng)渠道進(jìn)入市場(chǎng)的方法。例如，銀行可能希望從基于分行的分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)向數(shù)字化分銷(xiāo)模式，以降低成本，擴(kuò)大規(guī)模。為中小企業(yè)打造快捷、簡(jiǎn)單的入門(mén)體驗(yàn)是成功的關(guān)鍵。在玩家云集的市場(chǎng)中，銀行和非銀行機(jī)構(gòu)還應(yīng)當(dāng)探索能促進(jìn)潛客開(kāi)發(fā)并降低獲客成本的渠道，例如旅館、餐館和酒店行業(yè)協(xié)會(huì)等。最后，市場(chǎng)參與者應(yīng)當(dāng)以戰(zhàn)略性的方式管理它們?cè)谶@些渠道中的價(jià)值主張，提供為迎合特定行業(yè)需求而設(shè)計(jì)的更智能的產(chǎn)品組合，并采用基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)模式。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿發(fā)發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必須開(kāi)辟新航線(xiàn)波士頓咨詢(xún)公司

卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司是支付領(lǐng)域最耀眼

的明星之一。這兩大市場(chǎng)由幾家大型企業(yè)

主導(dǎo)，過(guò)去五年里，它們的收入總額分別保持9.4%和11.2%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率。在支付子行業(yè)中，支付網(wǎng)絡(luò)公司利潤(rùn)率最高。雖然發(fā)卡機(jī)構(gòu)受周期性影響，但在經(jīng)濟(jì)上升期，卻比大多數(shù)企業(yè)獲益更多，其資產(chǎn)回報(bào)率為2.5%至3.0%，而美國(guó)整個(gè)銀行業(yè)的回報(bào)率約為1%。

我們預(yù)計(jì)，2020年至2025年，發(fā)卡收入將增長(zhǎng)7.6%，支付網(wǎng)絡(luò)公司收入將增長(zhǎng)11.4%。然而，為了把握這一增長(zhǎng)潛力，發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必須首先解決多個(gè)近期挑戰(zhàn)。

16積極迎接近期挑戰(zhàn)

由新冠疫情引發(fā)的經(jīng)濟(jì)衰退終結(jié)了長(zhǎng)達(dá)十年的牛市。發(fā)卡機(jī)構(gòu)瞬間感受到了切膚之痛，收入增長(zhǎng)同比下降至-4.8%。因消費(fèi)者減少了貸款消費(fèi)，信用支出也隨之下降。許多發(fā)卡機(jī)構(gòu)推出的免息寬限計(jì)劃進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)空間。現(xiàn)在，這些企業(yè)為了重新贏回消費(fèi)者，必須對(duì)新卡發(fā)行計(jì)劃和忠誠(chéng)度激勵(lì)措施加大資金投入。支付網(wǎng)絡(luò)公司受周期性影響較小，收入增長(zhǎng)同比持平。但技術(shù)創(chuàng)新改變了支付市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此支付網(wǎng)絡(luò)公司正在經(jīng)受著另一種市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn)。為了守住利潤(rùn)底線(xiàn)，發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必須找到應(yīng)對(duì)這三大風(fēng)險(xiǎn)的解決之道。

無(wú)卡支付業(yè)務(wù)逐漸興盛。更多的國(guó)家開(kāi)始出現(xiàn)其他支付渠道和支付方案。這些方案的背后都有強(qiáng)大的力量支撐，大部分情況下，政府、中央銀行或有實(shí)力的行業(yè)聯(lián)盟負(fù)責(zé)牽頭開(kāi)展無(wú)卡支付系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)工作。例如，巴西的PIX系統(tǒng)、印度的統(tǒng)一支付接口（Unified

Payment

Interface，簡(jiǎn)稱(chēng)UPI）和

歐

盟

的

歐

洲

支

付

倡

議（European

PaymentsInitiative，簡(jiǎn)稱(chēng)EPI）。“先買(mǎi)后付”支付方式的日漸普及還構(gòu)成了另一個(gè)威脅，因?yàn)樗尶蛻?hù)可以繞過(guò)銀行卡和支付網(wǎng)絡(luò)（參閱專(zhuān)題“先買(mǎi)后付行業(yè)前景可觀”）

。隨著這些新的支付方式和市場(chǎng)進(jìn)入方法的廣泛應(yīng)用，發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司的收入

獲取市場(chǎng)份額的成本高昂。發(fā)卡領(lǐng)域呈現(xiàn)多元化格局。循環(huán)貸款在美國(guó)和英國(guó)較為普遍，而簽賬卡在許多歐洲市場(chǎng)則更為常見(jiàn)。盡管存在這些差別，但眾多發(fā)卡機(jī)構(gòu)為了搶占市場(chǎng)，圍繞凈交換量競(jìng)相展開(kāi)逐底競(jìng)爭(zhēng)。由于吸引客戶(hù)再度使用循環(huán)信用卡的成本高昂，許多機(jī)構(gòu)采取了虧本銷(xiāo)售策略。例如，美國(guó)就有不少發(fā)卡機(jī)構(gòu)推出了許多優(yōu)惠活動(dòng)，例如新客戶(hù)在刷卡支付時(shí)可獲得1.5%到2.0%的返現(xiàn)，在余額轉(zhuǎn)賬時(shí)可享受0%的起始優(yōu)惠年利率，以及免年費(fèi)等優(yōu)惠。盡管這些策略可以幫助獲客，但也會(huì)導(dǎo)致手續(xù)費(fèi)收入下降，增加內(nèi)部產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和后臺(tái)記賬挑戰(zhàn)。

創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)不斷提高。由于下一代卡處理商擁有模塊化的產(chǎn)品和API優(yōu)先的方法，它們可以較為輕松地將自己的服務(wù)整合到各大平臺(tái)和網(wǎng)上商城中，因此它們?cè)诋a(chǎn)品上市速度方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。例如，許多卡處理商僅用傳統(tǒng)企業(yè)四分之一的時(shí)間17就可以推出聯(lián)合品牌計(jì)劃和其他產(chǎn)品。在這些優(yōu)勢(shì)的吸引下，集成軟件供應(yīng)商和金融科技公司與許多此類(lèi)卡處理商開(kāi)展合作，以捕捉商業(yè)卡市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇。面對(duì)這些變化，發(fā)卡機(jī)構(gòu)和支付網(wǎng)絡(luò)公司必須調(diào)整整體價(jià)值主張，采取基于用例的方式進(jìn)入市場(chǎng)，而不是依賴(lài)傳統(tǒng)的忠誠(chéng)度驅(qū)動(dòng)的聯(lián)合品牌方式。發(fā)卡機(jī)構(gòu)如何重返增長(zhǎng)

發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以通過(guò)多項(xiàng)舉措提升盈利能力，開(kāi)辟新的收入來(lái)源。

精簡(jiǎn)產(chǎn)品組合，大力發(fā)展制勝主張。發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要通過(guò)深入分析市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投資來(lái)深度研究自身產(chǎn)品組合的基本要素。它們的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是將戰(zhàn)略范圍縮小到部分核心領(lǐng)域。在這些領(lǐng)域，發(fā)卡機(jī)構(gòu)擁有能在未來(lái)兩到三年內(nèi)取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位的市場(chǎng)許可、能力和資源。例如，那些極具競(jìng)爭(zhēng)力的銀行（其產(chǎn)品涵蓋商戶(hù)服務(wù)、中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)和零售銀行產(chǎn)品）應(yīng)考慮開(kāi)發(fā)自己的先買(mǎi)后付產(chǎn)品，以便加入這一高增長(zhǎng)市場(chǎng)。然而，能否在市場(chǎng)中成功分得一杯羹，將取決于能否打造更有吸引力的數(shù)字化客戶(hù)體驗(yàn)和可與線(xiàn)上和實(shí)體銷(xiāo)售點(diǎn)技術(shù)及借記卡和信用卡相結(jié)合的實(shí)時(shí)審批流程。缺乏初始優(yōu)勢(shì)的發(fā)卡機(jī)構(gòu)或許會(huì)傾向于與現(xiàn)有的支持“先買(mǎi)后付”支付方式的科技金融公司合作。都將遭到?jīng)_擊。

進(jìn)行這些產(chǎn)品組合相關(guān)的決策時(shí)，需要嚴(yán)格建模。團(tuán)隊(duì)不僅要了解哪些產(chǎn)品品類(lèi)最有前景，還要知道應(yīng)當(dāng)支持哪個(gè)產(chǎn)品版本。決策中的變量可能包括在“先買(mǎi)后付”方案中提供多少期分期付款，以及最佳條款和條件是什么。在確定了這些制勝主張后，發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要給予大力支持，并將其他低增長(zhǎng)的項(xiàng)目排除在外。

重構(gòu)數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。為了參與到高增長(zhǎng)市場(chǎng)中，大多數(shù)發(fā)卡機(jī)構(gòu)將不得不調(diào)整它們的數(shù)據(jù)采集和管理方法，轉(zhuǎn)而從更廣泛的領(lǐng)域提取信息并進(jìn)行更深入的分析。將數(shù)據(jù)采集范圍擴(kuò)展到銀行賬戶(hù)和分期付款計(jì)劃活動(dòng)等非傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)來(lái)源，可以幫助發(fā)卡機(jī)構(gòu)向更多客戶(hù)提供貸款，包括那些缺少正式信用記錄的客戶(hù)。更強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析也有助于發(fā)卡機(jī)構(gòu)確定目標(biāo)。發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以與聯(lián)合品牌伙伴合作開(kāi)展測(cè)試和建?；顒?dòng)，以便確定在客戶(hù)決策旅程中進(jìn)行推銷(xiāo)的最佳階段以及正確的推銷(xiāo)渠道和形式。發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要不斷測(cè)試和探索，以確定哪些數(shù)據(jù)集能最

支付市場(chǎng)群雄逐鹿

“先買(mǎi)后付”構(gòu)建了一種典型的雙邊網(wǎng)絡(luò)，為消費(fèi)者和商戶(hù)帶來(lái)巨大的利益。對(duì)消費(fèi)者而言，結(jié)算簡(jiǎn)單，分期付款條件優(yōu)厚且經(jīng)常免息，支付便捷。線(xiàn)上零售商店也是“先買(mǎi)后付”的受益者，它們獲得了更多的流量、更大的購(gòu)物籃、更高的轉(zhuǎn)換率和更多的回頭客，其交易費(fèi)從1%到6%不等（具體取決于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)因素）。

隨著逐漸被眾多全球知名品牌和零售商所接受，未來(lái)幾年先買(mǎi)后付業(yè)務(wù)有望實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。投資者表示看好該領(lǐng)域，并分別對(duì)Klarna和Afterpay給出了460億美元和290億美元的估值。近期，PayPal和Apple

Pay已經(jīng)將“先買(mǎi)后付”納入產(chǎn)品功能，依托龐大的客戶(hù)基礎(chǔ)，這一新的支付方式將進(jìn)一步推動(dòng)這兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展?！跋荣I(mǎi)后付”的興起給傳統(tǒng)的銷(xiāo)售點(diǎn)消費(fèi)金融產(chǎn)品和信用卡發(fā)行商帶波士頓咨詢(xún)公司來(lái)了挑戰(zhàn)。雖然美國(guó)運(yùn)通等傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)推出與自家信用卡綁定的先買(mǎi)后付服務(wù)，但它們并未以同樣的方式通過(guò)商戶(hù)將這種支付方式變現(xiàn)。例如，像美國(guó)第一資本金融公司（Capital

One）通過(guò)收購(gòu)Wikibuy公司來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)那樣，成為商戶(hù)的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以賦能傳統(tǒng)企業(yè)提供附加價(jià)值。發(fā)卡機(jī)構(gòu)還必須確定是否要將“先買(mǎi)后付”作為包括借記卡在內(nèi)的所有發(fā)行卡的一項(xiàng)功能，以對(duì)抗ApplePay并拖慢只從事先買(mǎi)后付業(yè)務(wù)的公司的發(fā)展腳步。

不過(guò)，對(duì)于只經(jīng)營(yíng)先買(mǎi)后付業(yè)務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，事情也并非一帆風(fēng)順。正如快速發(fā)展的技術(shù)領(lǐng)域一樣，可持續(xù)盈利通常取決于能否發(fā)展新的能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，支付行業(yè)的迅猛發(fā)展正引起監(jiān)管部門(mén)的關(guān)注。金融行業(yè)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路將是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

18先買(mǎi)后付行業(yè)前景可觀準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)不同的應(yīng)用場(chǎng)景。例如，在新的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以使用拒絕推斷法來(lái)告知風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分。這種方式是從被拒絕的客戶(hù)信貸申請(qǐng)中推斷出風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)?？紤]到對(duì)下游產(chǎn)生的信用額度管理、定價(jià)、欺詐和收款等影響，數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的任何調(diào)整都必須貫徹整個(gè)客戶(hù)生命周期。監(jiān)督所有這些與數(shù)據(jù)相關(guān)的調(diào)整和轉(zhuǎn)變都需要領(lǐng)導(dǎo)層的高

提升客戶(hù)體驗(yàn)與忠誠(chéng)度。發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要認(rèn)真審視自身的忠誠(chéng)度主張，確保創(chuàng)造獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值。大部分發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要提供更具差異化的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，“賺取和花銷(xiāo)”（earn

and

burn）功能，包括體育產(chǎn)品或名廚晚餐等新奇的體驗(yàn)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)可能比簡(jiǎn)單的折扣和積分更令人興奮。游戲化舉措是激發(fā)受眾興趣和提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的另一途徑，客戶(hù)可以獲得和交換徽章，以換取數(shù)字貨幣或其他價(jià)值來(lái)源。落實(shí)這些主張需要新的合作伙伴關(guān)系和用于監(jiān)控和執(zhí)行履行協(xié)議的機(jī)制。

爭(zhēng)議解決是銀行改善客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)可以入手的另一個(gè)方面。我們的數(shù)據(jù)顯示，無(wú)論結(jié)果如何，爭(zhēng)議都會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)流失率增加兩至三倍。加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通，在移動(dòng)應(yīng)用程序中提供易于閱讀的完整翔實(shí)的交易信息，并對(duì)部分對(duì)賬流程進(jìn)行自動(dòng)化改造，可以提高客戶(hù)留存率。

發(fā)卡機(jī)構(gòu)還需要在不同渠道為客戶(hù)提供始終如一且頗有收獲的體驗(yàn)。通過(guò)整合各接口的客戶(hù)數(shù)據(jù)，用戶(hù)可以隨時(shí)隨地從移動(dòng)設(shè)備切換到網(wǎng)絡(luò)或手機(jī)，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫數(shù)據(jù)過(guò)渡，免去了重新輸入信息或重復(fù)信息的麻煩。

轉(zhuǎn)向基于人物角色的收款方式。傳統(tǒng)的收款和追償方法往往將客戶(hù)歸入一般的風(fēng)險(xiǎn)范圍，并用相同的常規(guī)方式與之溝通。相比而言，使用基于人物角色的收款方法則更為有效。該方法采用一套完整的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和行為特征，比如生活方式和渠道偏好，將客戶(hù)劃分為多個(gè)群組。發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以用適當(dāng)?shù)母袷胶兔浇橄虿煌航M中的客戶(hù)發(fā)送定制消息。為了開(kāi)發(fā)人物角色，發(fā)卡機(jī)構(gòu)必須在整個(gè)收款旅程中梳理不同的客戶(hù)需求和期望。例如，一名中等收入的千禧一代和一名低收入的嬰兒潮一代對(duì)預(yù)先拖欠支付流程的反應(yīng)可能會(huì)大相徑庭。然后，發(fā)卡機(jī)構(gòu)需要根據(jù)這些客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題以及他們的顧慮和愿望來(lái)確定最佳干預(yù)措施。我們建議從一些基線(xiàn)人物入手，隨著數(shù)據(jù)和知識(shí)的積累，不斷完善這些人物角色。由此形成的洞察可以幫助企業(yè)19制定溝通與推廣戰(zhàn)略。同時(shí)，還必須將持續(xù)測(cè)試與反饋納入實(shí)施方案。我們發(fā)現(xiàn)一些類(lèi)似的基于人物角色的模式使收款和客戶(hù)挽留活動(dòng)的打開(kāi)率、點(diǎn)擊率和支付率提高了30%。支付網(wǎng)絡(luò)公司如何鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位度重視和重大變革管理能力。

新冠疫情對(duì)支付網(wǎng)絡(luò)公司的沖擊雖然不及對(duì)發(fā)卡機(jī)構(gòu)的影響大，但支付網(wǎng)絡(luò)公司實(shí)現(xiàn)未來(lái)增長(zhǎng)取決于兩大能力。

開(kāi)拓空白市場(chǎng)。支付網(wǎng)絡(luò)公司需要知道自己應(yīng)當(dāng)追蹤哪些卡流量和非卡流量，以及如何積極地獲取這些流量。例如，在B2B支付領(lǐng)域，支付網(wǎng)絡(luò)公司已經(jīng)推出了解決方案，用于實(shí)現(xiàn)買(mǎi)家和供應(yīng)商之間的國(guó)內(nèi)和跨境資金流動(dòng)，但這些服務(wù)僅觸碰到了B2B領(lǐng)域潛在價(jià)值的冰山一角。為了實(shí)現(xiàn)收入的可持續(xù)增長(zhǎng)，支付網(wǎng)絡(luò)公司必須決定自己的產(chǎn)品應(yīng)由供應(yīng)商還是買(mǎi)家主導(dǎo)，亦或是聚焦某個(gè)特定領(lǐng)域。通過(guò)觀察不同垂直領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及這些流量在供應(yīng)鏈上各企業(yè)之間的流動(dòng)方式，支付網(wǎng)絡(luò)公司能夠發(fā)掘利潤(rùn)最豐厚的商機(jī)，并明確切實(shí)可行的市場(chǎng)進(jìn)入路徑。

在先買(mǎi)后付領(lǐng)域，支付網(wǎng)絡(luò)公司可以與沒(méi)有能力將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的發(fā)卡機(jī)構(gòu)合作或是為其提供建議。在銀行卡和電子商務(wù)滲透率較高的市場(chǎng)上，先買(mǎi)后付公司與發(fā)卡機(jī)構(gòu)的合作尤其具有戰(zhàn)略意義，有助于支付網(wǎng)絡(luò)公司捍衛(wèi)自己的地盤(pán)。為了確保這種策略切實(shí)可行，支付網(wǎng)絡(luò)公司必須重新評(píng)估自己的定價(jià)模式，并為商戶(hù)制定明確的價(jià)值主張，尤其是在聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)方面。在運(yùn)營(yíng)上，它們還必須開(kāi)發(fā)API以打通發(fā)卡機(jī)構(gòu)。

讓運(yùn)營(yíng)化繁為簡(jiǎn)。目前大多數(shù)支付網(wǎng)絡(luò)公司旗下均設(shè)有多個(gè)大型全球公司。就市場(chǎng)執(zhí)行、監(jiān)管合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理而言，涉足核心業(yè)務(wù)以外的新領(lǐng)域?qū)⒋蟠笤黾舆\(yùn)營(yíng)的復(fù)雜性。鑒于企業(yè)范圍內(nèi)數(shù)據(jù)管理和隱私保護(hù)的重要性，企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個(gè)統(tǒng)一的歸口部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督數(shù)據(jù)分類(lèi)法、數(shù)據(jù)共享規(guī)則、風(fēng)險(xiǎn)管理和其他合規(guī)任務(wù)。

此外，支付網(wǎng)絡(luò)公司還必須具備管理合作伙伴之間渠道沖突的能力。擴(kuò)大銷(xiāo)售活動(dòng)以及明確全球、區(qū)域和地方合作安排需要大量的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和規(guī)劃。在所有這些活動(dòng)中搶占先機(jī)有利于支付網(wǎng)絡(luò)公司保持發(fā)展勢(shì)頭，加速擴(kuò)張。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿從批發(fā)交易銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行波士頓咨詢(xún)公司

2019年至2020年，批發(fā)交易收入下降約

5.5%。由于利率持續(xù)低位徘徊且疫情引發(fā)

企業(yè)支出減少和國(guó)際供應(yīng)鏈暫時(shí)中斷等諸多問(wèn)題，導(dǎo)致批發(fā)交易收入總額減少了220億美元，僅為3,670億美元（參閱圖6）

。但這些挫折可能只是暫時(shí)性的。我們的模型表明，批發(fā)交易將強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，到2025年之前將保持大約6.6%的增速。與交易相關(guān)的主要收入或?qū)⒊蔀榇溯喸鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ绕涫窃诶∶乐藓蛠喬貐^(qū)，隨著業(yè)務(wù)的大力擴(kuò)張和紙質(zhì)交易的數(shù)字化升級(jí)，批發(fā)交易市場(chǎng)將迎來(lái)復(fù)蘇與增長(zhǎng)。

未來(lái)幾年，生態(tài)系統(tǒng)在所有支付活動(dòng)中的比重將越來(lái)越大。為了把握未來(lái)增長(zhǎng)機(jī)遇，批發(fā)銀行必須將平臺(tái)納入發(fā)展戰(zhàn)略，并確定最佳的切入點(diǎn)和切入方式。貸款平臺(tái)、外匯平臺(tái)和營(yíng)運(yùn)資本融資平臺(tái)有望廣泛應(yīng)用于B2B支付領(lǐng)域。

20管流動(dòng)理和

性支付貸中和融金付易

跨境支交和外匯業(yè)小

平臺(tái)供應(yīng)

資金重塑交易銀行業(yè)務(wù)的三大要素

支付業(yè)務(wù)對(duì)批發(fā)銀行的成功至關(guān)重要，因?yàn)樗粌H是銀行利用存款獲得收入和低成本融資的來(lái)源，也是交叉銷(xiāo)售，諸如現(xiàn)金管理和資金池、外匯對(duì)沖、營(yíng)運(yùn)資金和貿(mào)易融資貸款等其他服務(wù)的戰(zhàn)略網(wǎng)關(guān)。但在過(guò)去幾年中，批發(fā)支付領(lǐng)域的成功之路已經(jīng)變得極為艱難，原因有三。

競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇。批發(fā)銀行業(yè)務(wù)蘊(yùn)含的巨大潛力吸引了堅(jiān)定的傳統(tǒng)企業(yè)和非傳統(tǒng)企業(yè)大舉投資該領(lǐng)域，包括Visa、萬(wàn)事達(dá)卡和美國(guó)運(yùn)通。例如，Visa計(jì)劃將其跨境支付解決方案B2B

Connect擴(kuò)展到100多個(gè)國(guó)家，萬(wàn)事達(dá)卡希望以收購(gòu)北歐支付系統(tǒng)集團(tuán)Nets的賬戶(hù)對(duì)賬戶(hù)業(yè)務(wù)作為跳板，建立多21軌支付解決方案，而美國(guó)運(yùn)通通過(guò)收購(gòu)小型企業(yè)貸款平臺(tái)Kabbage來(lái)加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的數(shù)字貸款能力。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)金融科技企業(yè)正進(jìn)軍批發(fā)銀行市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)新的財(cái)務(wù)管理、跨境支付產(chǎn)品和營(yíng)運(yùn)資本產(chǎn)品來(lái)吸引受眾。這些企業(yè)在過(guò)去五年吸引了120多億美元的股權(quán)融資。領(lǐng)先的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）和會(huì)計(jì)軟件供應(yīng)商希望通過(guò)高質(zhì)量的API來(lái)改善和規(guī)范銀行與企業(yè)之間的接口。許多企業(yè)也在評(píng)估如何以最佳方式將支付和金融服務(wù)功能整合到它們?yōu)槠髽I(yè)客戶(hù)提供的軟件即服務(wù)（SaaS）產(chǎn)品中。重量級(jí)的傳統(tǒng)企業(yè)也樹(shù)立了更高的目標(biāo)，例如高盛已經(jīng)開(kāi)始在基于云的數(shù)字平臺(tái)上推出現(xiàn)金管理和財(cái)資服務(wù)等傳統(tǒng)交易銀行業(yè)務(wù)，而匯豐銀行通過(guò)推出全球錢(qián)包（Global

Wallet）產(chǎn)品試行創(chuàng)新性跨境支付業(yè)務(wù)。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作使傳統(tǒng)企業(yè)更難只依靠核心產(chǎn)品從市場(chǎng)中脫穎而出。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿來(lái)源：BCG

2021年全球支付模型。注：主要收入與基于交易的收入有關(guān)。次要收入是指與支票賬戶(hù)和信用卡相關(guān)的費(fèi)用和利息收入。主要收入次要收入收入（10億美元）生態(tài)系統(tǒng)為批發(fā)交易銀行業(yè)務(wù)

帶來(lái)的機(jī)遇2015–20192019–2020

2020–20258.1%–6.5%圖6

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批發(fā)交易銀行業(yè)務(wù)前景光明，尤其是平臺(tái)市場(chǎng)

示例：中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)10.0%年均復(fù)合增長(zhǎng)率年均復(fù)合增長(zhǎng)率31–765

798.9%

–14–5.2%

735.1%收入增長(zhǎng)（10億美元）34%66%202535%65%203036729%30%70%2015

71%201971%202038929%2795066858.7%–5.5%6.6%6.3%企款增值服務(wù)

協(xié)調(diào)或合作機(jī)會(huì)營(yíng)運(yùn)

鏈

企業(yè)客戶(hù)期待值更高。首席財(cái)務(wù)官和企業(yè)財(cái)務(wù)主管尋找的不僅僅是能夠支持國(guó)內(nèi)支付和跨境支付的可靠交易處理商。他們希望現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)和支付服務(wù)的開(kāi)戶(hù)流程和了解客戶(hù)（KYC）流程精簡(jiǎn)，希望能通過(guò)API或銀行門(mén)戶(hù)網(wǎng)站輕松實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銀行互聯(lián)，也希望能享受賬戶(hù)整合和現(xiàn)金池服務(wù)。其他必不可少的功能還包括數(shù)據(jù)透明、對(duì)賬和分析。但大多數(shù)批發(fā)銀行提供的解決方案并不是為了提供這些洞察，也不是為了讓數(shù)據(jù)無(wú)縫集成到企業(yè)的ERP、會(huì)計(jì)、采購(gòu)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中。銀行也并未充分利用自己掌握的數(shù)據(jù)。如果有更清晰的數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，銀行就能提供增值服務(wù)，如預(yù)測(cè)性支付進(jìn)度安排和風(fēng)險(xiǎn)管理分析。強(qiáng)大的客戶(hù)支持是另一個(gè)關(guān)鍵：財(cái)務(wù)主管希望對(duì)付款進(jìn)行全程跟蹤，他們正在尋找可靠的數(shù)據(jù)來(lái)源來(lái)解決技術(shù)問(wèn)題和完成付款調(diào)查。

數(shù)字平臺(tái)和生態(tài)系統(tǒng)正變得無(wú)處不在。B2B和B2B2C數(shù)字平臺(tái)正逐漸成為各行業(yè)企業(yè)的重要支柱。這些平臺(tái)包括由SaaS提供商維護(hù)的應(yīng)收應(yīng)付賬款平臺(tái)，連接買(mǎi)家和提供商的采購(gòu)平臺(tái)（如SAPAriba、Coupa和Tradeshift推出的平臺(tái)），以及B和Toast等面向特定行業(yè)的平臺(tái)。阿里巴巴和亞馬遜企業(yè)購(gòu)（Amazon

Business）等數(shù)字商城也在其中。

現(xiàn)在，這些生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)者中沒(méi)有一家是銀行。但許多協(xié)調(diào)者已經(jīng)著手建立上述能力。大多數(shù)企業(yè)將通過(guò)與金融機(jī)構(gòu)合作，而不是獨(dú)立獲得銀行牌照來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。例如，Coupa與銀行合作推出了Coupa

Pay，為客戶(hù)提供大量的支付和融資機(jī)會(huì)。隨著越來(lái)越多的ERP、采購(gòu)專(zhuān)家和軟件供應(yīng)商將支付嵌入到它們的生態(tài)系統(tǒng)中，銀行如果不能制定有效的市場(chǎng)進(jìn)入策略——要么與領(lǐng)先的B2B生態(tài)系統(tǒng)合作，要么充當(dāng)協(xié)調(diào)者——就有可能被市場(chǎng)拒之門(mén)外。批發(fā)交易銀行如何擁抱數(shù)字化時(shí)代

銀行絕不能放棄在支付領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。但為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，它們必須對(duì)業(yè)務(wù)方式做出重大調(diào)整。根據(jù)我們的客戶(hù)調(diào)研，我們認(rèn)為以下四項(xiàng)舉措可以幫助批發(fā)銀行在后疫情時(shí)代及將來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。

重新定義核心產(chǎn)品。首先，銀行應(yīng)當(dāng)解決定價(jià)波士頓咨詢(xún)公司問(wèn)題，過(guò)去產(chǎn)品定價(jià)往往缺乏一致性，且嚴(yán)重依賴(lài)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理的主觀判斷，而不是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的定價(jià)方法。為解決這一問(wèn)題，我們建議銀行重新審視自身的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。銀行可以從分析和測(cè)試不同的定價(jià)模式入手，判斷在基于交易、服務(wù)或訂閱的定價(jià)方法中，哪種方法能夠最大限度地創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和業(yè)務(wù)價(jià)值。然后利用數(shù)據(jù)分析，為不同服務(wù)確定合適的價(jià)位，并對(duì)所有產(chǎn)品組合采用統(tǒng)一定價(jià)。其次，銀行需要確定打算支持哪些未來(lái)增長(zhǎng)來(lái)源。

未來(lái)，隨著商品化加劇和低利率持續(xù)，過(guò)去幾年支撐批發(fā)銀行的經(jīng)常賬戶(hù)產(chǎn)品和境內(nèi)及跨境支付的主要產(chǎn)品恐將難以產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)。未來(lái)十年，表現(xiàn)亮眼的交易銀行機(jī)構(gòu)將繼續(xù)向相鄰產(chǎn)品拓展，比如流動(dòng)性規(guī)劃、現(xiàn)金池、風(fēng)險(xiǎn)管理（外匯風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和商品風(fēng)險(xiǎn)）和數(shù)字采購(gòu)卡。首席財(cái)務(wù)官和財(cái)務(wù)主管也在尋求營(yíng)運(yùn)資本融資解決方案，如商戶(hù)現(xiàn)金預(yù)付款、發(fā)票貼現(xiàn)和供應(yīng)鏈融資，以緩解流動(dòng)性臨時(shí)短缺問(wèn)題。

隨著支付功能被逐步納入特定行業(yè)的業(yè)務(wù)流程，銀行應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮發(fā)展垂直領(lǐng)域，確定那些可以讓它們發(fā)揮專(zhuān)業(yè)能力的行業(yè)（以獨(dú)立的方式，或是通過(guò)與SaaS提供商合作）。銀行應(yīng)從戰(zhàn)略上考慮新興行業(yè)空白市場(chǎng)中蘊(yùn)含的商機(jī)，比如仍處于起步階段的電動(dòng)汽車(chē)充電站的支付基礎(chǔ)設(shè)施，因?yàn)檫@些新領(lǐng)域可以為早期參與者提供先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

此外，銀行應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)一套能滿(mǎn)足中小企業(yè)需求的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些企業(yè)通常缺乏人才和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，無(wú)法以理想方式有效管理支付、保險(xiǎn)、工資、會(huì)計(jì)和稅務(wù)需求。銀行如果通過(guò)自動(dòng)分析交易數(shù)據(jù)、跟蹤現(xiàn)金流、安排支付進(jìn)度、監(jiān)控營(yíng)運(yùn)資本和評(píng)估流動(dòng)性需求的流程來(lái)幫助中小企業(yè)補(bǔ)齊這一短板，就可以創(chuàng)造巨大的可擴(kuò)展的收入增長(zhǎng)來(lái)源。

最后，銀行必須適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)進(jìn)入策略。以中小企業(yè)為例，將強(qiáng)大的數(shù)字渠道與現(xiàn)有的分行網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的混合模式可以為銀行提供所需的成本效益，將這部分客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r(jià)值的長(zhǎng)期客戶(hù)。與生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)者和SaaS提供商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也非常重要，能為銀行帶來(lái)廣泛的機(jī)遇。例如，高盛攜手亞馬遜，為亞馬遜線(xiàn)上購(gòu)物平臺(tái)的小型商戶(hù)提供上限為100萬(wàn)美元的信用貸款，渣打銀行與區(qū)塊鏈運(yùn)輸平臺(tái)TradeLens合作，實(shí)時(shí)驗(yàn)證全球貨運(yùn)的真實(shí)性。

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對(duì)支付基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行現(xiàn)代化改造。交易銀行業(yè)務(wù)屬于技術(shù)密集型業(yè)務(wù)，可占銀行每年IT預(yù)算的30%到40%。監(jiān)管要求和新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是推動(dòng)IT強(qiáng)度提升的重要因素。例如，到2025年，全球所有銀行都必須采用新的ISO

20022消息標(biāo)準(zhǔn)。在歐洲運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)還必須遵守TARGET2和TARGET2證券（TARGET2-Securities）規(guī)定，構(gòu)建歐洲中央銀行未來(lái)的實(shí)時(shí)全額支付平臺(tái)和證券結(jié)算平臺(tái)。此外，歐洲的許多銀行在啟用單一歐元支付區(qū)請(qǐng)求支付計(jì)劃時(shí)將感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力，該計(jì)劃是一項(xiàng)可以啟動(dòng)即時(shí)信用轉(zhuǎn)賬支付的消息傳遞功能。

經(jīng)濟(jì)高效地落實(shí)這些要求將需要銀行的支付業(yè)務(wù)部門(mén)與IT部門(mén)密切合作。各團(tuán)隊(duì)必須就現(xiàn)代化改造過(guò)程中應(yīng)優(yōu)先發(fā)展哪些能力達(dá)成統(tǒng)一，而且它們必須具備企業(yè)級(jí)的項(xiàng)目管理技能以監(jiān)督變革工作。

掌握必要資源的交易銀行將希望投資現(xiàn)代化支付基礎(chǔ)設(shè)施，以確保提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。隨著B(niǎo)2B生態(tài)系統(tǒng)的快速發(fā)展，建設(shè)現(xiàn)代化支付基礎(chǔ)設(shè)施將是銀行在平臺(tái)經(jīng)濟(jì)中取得成功的關(guān)鍵。它能讓銀行向缺少預(yù)算或能力來(lái)升級(jí)自身基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供支付即服務(wù)（PaaS）產(chǎn)品。小型銀行和區(qū)域性銀行將不得不對(duì)自己的交易銀行業(yè)務(wù)主張做出戰(zhàn)略選擇。專(zhuān)業(yè)知識(shí)或財(cái)力資源不足的企業(yè)應(yīng)當(dāng)探索其他途徑來(lái)更新支付基礎(chǔ)設(shè)施，如使用支付工具、外包或PaaS產(chǎn)品。例如，兩家歐洲銀行，裕信銀行（UniCredit）和德國(guó)商業(yè)銀行（Commerzbank）近期決定將它們的支付運(yùn)營(yíng)外包給源訊科技（Worldline）。23

成為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)。目前，大多數(shù)銀行主要利用支付和交易數(shù)據(jù)來(lái)優(yōu)化內(nèi)部流程，如交易監(jiān)控、信貸決策、交叉銷(xiāo)售和預(yù)防客戶(hù)流失等流程。但隨著競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻的提高，銀行需要在整個(gè)價(jià)值鏈中以更加策略的方式使用數(shù)據(jù)。領(lǐng)先企業(yè)將開(kāi)發(fā)能把支付和交易數(shù)據(jù)與內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)來(lái)源（例如，資產(chǎn)負(fù)債表或損益信息，以及行業(yè)基準(zhǔn)）相結(jié)合的各項(xiàng)能力，包括詳細(xì)的客戶(hù)分析能力，以提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和深刻性。更全面的數(shù)據(jù)整合可以幫助銀行建立能反映客戶(hù)進(jìn)出款項(xiàng)增減變化的模型，分析不同對(duì)沖策略的利弊，并提供增值性的洞察，如業(yè)務(wù)支出或營(yíng)運(yùn)資本的優(yōu)化建議。為了成功將數(shù)據(jù)變現(xiàn)，銀行必須及時(shí)了解隱私和監(jiān)管界限，并向客戶(hù)坦誠(chéng)正在使用哪些數(shù)據(jù)以及為什么使用。

將核心產(chǎn)品數(shù)字化，開(kāi)發(fā)API產(chǎn)品組合。為了加入數(shù)字平臺(tái)的發(fā)展熱潮，批發(fā)交易銀行將不得不根據(jù)客戶(hù)進(jìn)入支付旅程不同階段的方式，以模塊化和數(shù)字化的方式重新設(shè)計(jì)支付產(chǎn)品。這樣做可以幫助銀行優(yōu)化客戶(hù)引導(dǎo)、信貸申請(qǐng)和其他數(shù)字化渠道相關(guān)流程。此外，銀行應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)能簡(jiǎn)化銀行與客戶(hù)連接并使客戶(hù)獲得即插即用式出色支付功能和能力的API，例如能讓財(cái)務(wù)主管實(shí)現(xiàn)與渠道無(wú)關(guān)的支付、自動(dòng)對(duì)賬和預(yù)測(cè)流動(dòng)性等功能的API。批發(fā)交易銀行應(yīng)當(dāng)配置API，以便輕松集成到企業(yè)的ERP和第三方應(yīng)用程序中，并將銀行業(yè)務(wù)能力與核心商業(yè)流程相掛鉤。API組合還應(yīng)包括第三方可以嵌入自身生態(tài)系統(tǒng)的平臺(tái)API，以便企業(yè)客戶(hù)能夠完成支付，管理流動(dòng)性，應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿毋金融科技企業(yè)正處于歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)波士頓咨詢(xún)公司

庸置疑，金融科技企業(yè)在過(guò)去20年已經(jīng)成

為一股重要的顛覆性力量。自2000年以來(lái)，

已經(jīng)有2萬(wàn)多家這種成熟的數(shù)字化企業(yè)問(wèn)世，它們獲得了來(lái)自天使投資人、風(fēng)險(xiǎn)投資基金、私募股權(quán)基金和戰(zhàn)略投資人累計(jì)超過(guò)3,000億美元的股權(quán)融資。

支付相關(guān)企業(yè)是金融科技行業(yè)蓬勃發(fā)展的主要推動(dòng)力，過(guò)去五年它們獲得的投資額占金融科技融資總額的近四分之一（參閱圖7）

。20年前，PayPal等早期參與者主要聚焦零售領(lǐng)域。如今，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋整個(gè)價(jià)值鏈，包括從B2C到中小企業(yè)，從前臺(tái)到后臺(tái)。例如，PayPal已經(jīng)將業(yè)務(wù)范圍從核心支付交易擴(kuò)展到銀行業(yè)務(wù)、投資、商務(wù)賦能以及數(shù)據(jù)和身份服務(wù)，一舉成為市值超過(guò)3,000億美元的支付巨頭。

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金融科技企業(yè)的總收入約占美國(guó)所有銀行業(yè)務(wù)收入的5%，占支付相關(guān)領(lǐng)域的20%。它們還代表了金融服務(wù)行業(yè)中最引人矚目的“獨(dú)角獸”企業(yè)（估值超過(guò)10億美元）。事實(shí)上，Square、Stripe和螞蟻金服等獨(dú)角獸企業(yè)估值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1,000億美元。隨著金融科技行業(yè)的成熟，挑戰(zhàn)加劇

融資活動(dòng)持續(xù)強(qiáng)勁多年后，支付金融科技公司或許正行至歷史拐點(diǎn)。天價(jià)資產(chǎn)價(jià)值預(yù)示著變化即將來(lái)臨。近年來(lái)，某些企業(yè)估值飆升。但投資要有回報(bào)，金融科技企業(yè)不得不迅速應(yīng)對(duì)，找出新的增長(zhǎng)和盈利途徑。雖然股權(quán)投資總體水平繼續(xù)逐年上升，但投資者卻將更多的資金集中到少數(shù)幾家企業(yè)。因此，2021年第一季度，獲得1億多美元投資的交易占所有金融科技投資的70%以上。25

不斷變化的環(huán)境也引發(fā)了一系列問(wèn)題。部分創(chuàng)業(yè)者和投資者希望利用資本市場(chǎng)吸引新的投資，通過(guò)上市或?qū)で笮碌暮献骰锇閬?lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。但識(shí)別正確的時(shí)機(jī)，制定適當(dāng)?shù)腎PO或并購(gòu)戰(zhàn)略，以及通過(guò)與投資者的談判獲取最大利益，都需要高度的重視和深厚的金融與會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而這些或許是領(lǐng)導(dǎo)

者所欠缺的。但伴隨這種增長(zhǎng)而來(lái)的是一系列挑戰(zhàn)。

成功的金融科技企業(yè)還需要找出最智能、最高

效的發(fā)展之路。憑一套產(chǎn)品大獲成功的企業(yè)必須決定是要繼續(xù)深耕現(xiàn)有產(chǎn)品，還是開(kāi)拓新的領(lǐng)域、市場(chǎng)、用例或收入池。此外，企業(yè)還需要重新評(píng)估自己的市場(chǎng)進(jìn)入策略。隨著更多的支付金融科技企業(yè)推出銀行業(yè)務(wù)相關(guān)服務(wù)以及更多的銀行進(jìn)入支付領(lǐng)域，主要合作伙伴可能會(huì)變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

支付市場(chǎng)群雄逐鹿圖7

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從2015年至2020年，所有新成立的和獲得融資的金融科技企業(yè)中近四分之一是支付企業(yè)1參考圓圈的規(guī)模=50億美元。2015至2020年，所有新成立的和獲得融資的金融科技企業(yè)中近四分之一是支付企業(yè)……

……數(shù)字化零售支付和收單解決方案所占份額最大2015—2020年融資年復(fù)合增長(zhǎng)率（%）

24%

2015—2020年金融科技企業(yè)獲得的融資額在

融資總額中的占比

22%

2015—2020年成立的

金融科技企業(yè)在所有金融科技企業(yè)中的占比601620

0支付欺詐和安全

數(shù)字化零售支付收單解決方案

8大企業(yè)和中小企業(yè)支付

12

14支付增值服務(wù)

10支付基礎(chǔ)設(shè)施

加密貨幣支付806040

金融科技企業(yè)的數(shù)量

累計(jì)融資額1來(lái)源：BCG金融科技控制塔數(shù)據(jù)庫(kù)。

組織模式也同樣處于變化之中。有些金融科技企業(yè)已經(jīng)步入發(fā)展階段中不尷不尬的青春期。雖然已經(jīng)不再是初創(chuàng)企業(yè)，但卻尚未形成自己的組織模式或企業(yè)級(jí)能力來(lái)管理營(yíng)收并實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)。由于它們的規(guī)模和地位，金融科技企業(yè)正引起監(jiān)管部門(mén)進(jìn)一步的關(guān)注。為了滿(mǎn)足日趨嚴(yán)格的監(jiān)管要求，它們必須建立完善的合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門(mén)。此外，這些企業(yè)的人才組織也在發(fā)生翻天覆地的變化。每年招聘數(shù)百名新員工并向新市場(chǎng)和新產(chǎn)品擴(kuò)張的任務(wù)令許多企業(yè)精疲力竭，也稀釋了它們的核心創(chuàng)業(yè)文化。整裝以待，迎接下一輪增長(zhǎng)技企業(yè)和其他非銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如科技巨頭、商戶(hù)和專(zhuān)業(yè)軟件公司，有望獲得所有銀行業(yè)務(wù)收入的25%。然而，金融科技企業(yè)，尤其是那些從初期發(fā)展開(kāi)始過(guò)渡到成熟增長(zhǎng)階段的企業(yè)，必須采取多項(xiàng)舉措以充分把握下一輪增長(zhǎng)機(jī)遇。

重新定義業(yè)務(wù)模式以保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。支付金融科技企業(yè)不能等到在初期增長(zhǎng)觸頂時(shí)才決定哪些舉措將有助于把握下一輪發(fā)展機(jī)遇。它們需要既刻著手判斷業(yè)務(wù)模式的可拓展性。在決定是通過(guò)聚焦核心業(yè)務(wù)來(lái)深耕業(yè)務(wù)，還是通過(guò)拓展新的產(chǎn)品、客群或地域來(lái)拓寬業(yè)務(wù)時(shí)，需要進(jìn)行詳細(xì)的戰(zhàn)略分析。部分支付金融科技企業(yè)希望顛覆傳統(tǒng)企業(yè)，而其他企業(yè)則已經(jīng)通過(guò)服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。例如，馬爾凱塔公司（Marqeta）通過(guò)向電商平臺(tái)提供發(fā)卡即服務(wù)（issuing-as-a-service）解決方案起家，后來(lái)將高盛子公司Marcus和摩根大通（J.P.

Morgan）等銀行也發(fā)展成自己的客戶(hù)，擴(kuò)大了客戶(hù)基礎(chǔ)。在權(quán)衡利弊取舍時(shí)，金融科技企業(yè)應(yīng)考慮潛在市場(chǎng)規(guī)模，并模擬應(yīng)用場(chǎng)景，以測(cè)試增長(zhǎng)潛力，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中可能發(fā)生的變化。舉例而言，如果一家企業(yè)在核心市場(chǎng)上一直以10%的速度增長(zhǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)正在迅速融合，形成三家或四家獨(dú)大的競(jìng)爭(zhēng)格局，那么該企業(yè)是否可以繼續(xù)保持10%或以上的增速，或者是否需要重新調(diào)整戰(zhàn)略和預(yù)期？哪些產(chǎn)品或市場(chǎng)可以為其提供所需的發(fā)展空間？要在該領(lǐng)域取得領(lǐng)先地位，需要多大的投資？企業(yè)需要多少時(shí)間來(lái)啟動(dòng)、測(cè)試和大規(guī)模落實(shí)應(yīng)對(duì)舉措？波士頓咨詢(xún)公司

在明確多個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)后，金融科技企業(yè)應(yīng)考慮排序問(wèn)題。在平衡增長(zhǎng)、盈利和戰(zhàn)略方向的前提下，它們必須確定哪些舉措需要立即執(zhí)行，哪些需要監(jiān)督把控，哪些需要暫時(shí)擱置直至企業(yè)能夠建立所需的產(chǎn)能和能力。

它們還必須對(duì)自己的合作方式保持頭腦清醒。許多金融科技企業(yè)生來(lái)就是顛覆者。但是，隨著支付生態(tài)系統(tǒng)之間的關(guān)聯(lián)度日益緊密，金融科技企業(yè)需要多關(guān)注下游，考慮押寶在哪些領(lǐng)域，它們應(yīng)該與哪些企業(yè)合作，與哪些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及它們建立的最佳合作架構(gòu)是什么。如果在一開(kāi)始沒(méi)有考慮到這些問(wèn)題，那么金融科技公司可能會(huì)在不知不覺(jué)中陷入困境，因?yàn)闈撛诘睦硐牒献骰锇闀?huì)與其他組織

攜手。我們的預(yù)測(cè)表明，本十年期結(jié)束之際，金融科

轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式。隨著金融科技企業(yè)從初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展為成熟企業(yè)，為其核心產(chǎn)品與服務(wù)提供動(dòng)力的引擎也必須隨之增長(zhǎng)。例如，在企業(yè)發(fā)展的初期，最重要的是擴(kuò)大客群基礎(chǔ)。但在隨后幾年，成功的關(guān)鍵變成有效地?cái)U(kuò)大客群基礎(chǔ)，降低獲客成本，進(jìn)一步滲透到現(xiàn)有客戶(hù)中并防止客戶(hù)流失。組織架構(gòu)需要不斷調(diào)整，以便容納更龐大的團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)公司只有十幾名員工時(shí)，分享知識(shí)和檢驗(yàn)新構(gòu)想相對(duì)容易。但當(dāng)員工遍布多地且增至成百上千時(shí)，這些任