經(jīng)典房地產(chǎn)全程策劃理論體系

經(jīng)典房地產(chǎn)全程策劃理論體系房地產(chǎn)全程策劃理論體系0.項(xiàng)目概況1.項(xiàng)目市場(chǎng)策劃1.1項(xiàng)目周邊環(huán)境分析⑴項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查★地理位置★地質(zhì)地貌狀況★土地面積及其紅線圖★七通一平現(xiàn)狀⑵項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查★地塊周邊的建筑物★綠化景觀★自然景觀★歷史人文景觀★環(huán)境污染狀況⑶地塊交通條件調(diào)查★地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃★項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況★地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀⑷周邊市政配套設(shè)施調(diào)查★購物場(chǎng)所★文化教育★醫(yī)療衛(wèi)生★金融服務(wù)★娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)★生活服務(wù)★游樂休憩設(shè)施★周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素★歷史人文區(qū)位影響1.2區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷⑴宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：①國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值★第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量★第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量★第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量★房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量②中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)③國(guó)家宏觀金融政策★貨幣政策★利率★房地產(chǎn)按揭政策④固定資產(chǎn)投資總額★全國(guó)及項(xiàng)目所在地★其中房地產(chǎn)開發(fā)比重⑤社會(huì)消費(fèi)品零售總額⑥商品零售價(jià)格指數(shù)★居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)★商品住宅價(jià)格指數(shù)⑦中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用⑵項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)★項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重★政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)★政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)★短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃⑶項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀⑷項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異⑸項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)⑹商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析★各種檔次商品住宅客戶分析★商品住宅客戶購買行為分析1.3土地ＳＷＯＴ分析⑴項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)⑵項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)⑶項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)⑷項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)1.4項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析⑴商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念①商品住宅價(jià)值分析法——類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法1）選擇可類比項(xiàng)目2）確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征4）對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值5）根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)②類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素1）類比土地價(jià)值：地段資源差異★市政交通及直入交通的便利性的差異★項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括——周邊自然和綠化景觀的差異——教育、人文景觀的差異——各種污染程度的差異——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異★周邊市政配套便利性的差異2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷★建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)★單體戶型設(shè)計(jì)★建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)★小區(qū)配套和物業(yè)管理★形象包裝和營(yíng)銷策劃★發(fā)展商品牌和實(shí)力3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素★經(jīng)濟(jì)因素★政策因素⑵類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研★類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料★項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析★項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料★綜合評(píng)判⑶項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析①類比樓盤分析與評(píng)價(jià)②項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算1.5項(xiàng)目市場(chǎng)定位⑴市場(chǎng)定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位⑵功能定位⑶建筑風(fēng)格定位1.6開發(fā)節(jié)奏建議⑴影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素★政策法規(guī)因素★地塊狀況因素★發(fā)展商操作水平因素★資金投放量及資金回收要求★銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素★市場(chǎng)供求因素★上市時(shí)間要求⑵項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)★項(xiàng)目開發(fā)步驟★結(jié)論2.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃2.1總體規(guī)劃⑴項(xiàng)目地塊概述★項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀★項(xiàng)目臨界四周狀況★項(xiàng)目地貌狀況⑵項(xiàng)目地塊情況分析★發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想★影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素★土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避★項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)⑶建筑空間布局★項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明★項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明⑷道路系統(tǒng)布局①地塊周邊交通環(huán)境示意★地塊周邊基本路網(wǎng)★項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r②項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明★項(xiàng)目主要出入口設(shè)置★項(xiàng)目主要干道設(shè)置★項(xiàng)目車輛分流情況說明★項(xiàng)目停車場(chǎng)布置⑸綠化系統(tǒng)布局①地塊周邊景觀環(huán)境示意★地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述★項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向②項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明★項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析★項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)⑹公建與配套系統(tǒng)①項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查②項(xiàng)目配套功能配套及安排③公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示★會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示★營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示★物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示★其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示④公共建筑平面設(shè)計(jì)提示⑤公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示⑥項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)⑺分期開發(fā)★分期開發(fā)思路★首期開發(fā)思路⑻分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度2.2建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃⑴項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃★項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思★建筑色彩計(jì)劃⑵建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示①商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示★多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示★不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示★針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示★其他特殊設(shè)計(jì)提示②商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示2.3主力戶型選擇⑴項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較⑵項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例⑶主力戶型設(shè)計(jì)提示★一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示★躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示★別墅戶型設(shè)計(jì)提示⑷商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示★商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示★商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示★寫字樓平面設(shè)計(jì)提示2.4室內(nèi)空間布局裝修概念提示⑴室內(nèi)空間布局提示⑵公共空間主題選擇⑶庭院景觀提示2.5環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示⑴項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析⑵項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想★地塊已有的自然環(huán)境利用★項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造⑶項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)★組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)★組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)★組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示★組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示★組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示⑷項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)★項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)★針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)2.6公共家具概念設(shè)計(jì)提示⑴項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)★營(yíng)銷中心大堂★管理辦公室⑵本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示2.7公共裝飾材料選擇指導(dǎo)⑴項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較⑵本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思⑶項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)★客廳裝修概念設(shè)計(jì)★廚房裝修概念設(shè)計(jì)★主人房裝修概念設(shè)計(jì)★兒童房裝修概念設(shè)計(jì)★客房裝修概念設(shè)計(jì)★室內(nèi)其他（如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示⑷項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示⑸住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示★多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示★躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示★別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示2.8燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)⑴項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)★項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)★項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)★項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)★項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)⑵背景音樂指導(dǎo)★廣場(chǎng)音樂布置★項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置2.9小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)⑴項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)⑵營(yíng)造和引導(dǎo)未來生活方式★住戶特征描述★社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)3.項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃3.1建筑材料選用提示⑴區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比⑵新型建筑裝飾材料提示⑶建筑材料選用提示3.2施工工藝流程指引⑴工程施工規(guī)范手冊(cè)⑵施工工藝特殊流程提示3.3質(zhì)量控制⑴項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示⑵文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示3.4工期控制⑴項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示⑵施工組織與管理3.5造價(jià)控制⑴建筑成本預(yù)算提示⑵建筑流動(dòng)資金安排提示3.6安全管理⑴項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案⑵安全施工條例4.項(xiàng)目形象策劃4.1項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分⑴名稱★項(xiàng)目名★道路名★建筑名★組團(tuán)名⑵標(biāo)志⑶標(biāo)準(zhǔn)色⑷標(biāo)準(zhǔn)字體4.2延展及運(yùn)用部分⑴工地環(huán)境包裝視覺★建筑物主體★工地圍墻★主路網(wǎng)及參觀路線★環(huán)境綠化⑵營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心功能分區(qū)提示★營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)★臺(tái)面標(biāo)牌★展板設(shè)計(jì)★營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌★銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示★銷售用品系列設(shè)計(jì)★示范單位導(dǎo)視牌★示范單位樣板房說明牌⑶公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)★辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)★物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)5.項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃5.1區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析⑴項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀⑵項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查★項(xiàng)目概況★市場(chǎng)定位★售樓價(jià)格★銷售政策措施★廣告推廣手法★主要媒體應(yīng)用及投入頻率★公關(guān)促銷活動(dòng)★其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段⑶結(jié)論5.2項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策⑴項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃⑵項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策5.3目標(biāo)客戶群定位分析⑴項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況⑵項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況⑶項(xiàng)目所在地家庭情況分析★家庭成員結(jié)構(gòu)★家庭收入情況★住房要求、生活習(xí)慣⑷項(xiàng)目客戶群定位①目標(biāo)市場(chǎng)★目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定★市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究★目標(biāo)市場(chǎng)特征描述②目標(biāo)客戶★目標(biāo)客戶細(xì)分★目標(biāo)客戶特征描述★目標(biāo)客戶資料5.4價(jià)格定位及策略⑴項(xiàng)目單方成本⑵項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)⑶可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格⑷價(jià)格策略★定價(jià)方法★均價(jià)★付款方式和進(jìn)度★優(yōu)惠條款★樓層及方位差價(jià)★綜合計(jì)價(jià)公式⑸價(jià)格分期策略★內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格★入市價(jià)格★價(jià)格升幅周期★價(jià)格升幅比例★價(jià)格技術(shù)調(diào)整★價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制★項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表5.5入市時(shí)機(jī)規(guī)劃⑴宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析⑵項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析⑶入市時(shí)機(jī)的確定及安排5.6廣告策略⑴廣告總體策略及廣告的階段性劃分★廣告總體策略★廣告的階段性劃分⑵廣告主題⑶廣告創(chuàng)意表現(xiàn)⑷廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正⑸入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作★購房須知★詳細(xì)價(jià)格表★銷售控制表★樓書★宣傳海報(bào)、折頁★認(rèn)購書★正式合同★交房標(biāo)準(zhǔn)★物業(yè)管理內(nèi)容★物業(yè)管理公約5.7媒介策略⑴媒體總策略及媒體選擇★媒體總策略★媒體選擇★媒體創(chuàng)新使用⑵軟性新聞主題⑶媒介組合⑷投放頻率及規(guī)模⑸費(fèi)用估算5.8公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝5.9營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正⑴效果測(cè)評(píng)形式★進(jìn)行性測(cè)評(píng)★結(jié)論性測(cè)評(píng)⑵實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)★銷售收入★企業(yè)利潤(rùn)★市場(chǎng)占有率★品牌形象和企業(yè)形象6.項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃6.1銷售周期劃分及控制⑴銷售策略①營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷★全過程營(yíng)銷★全員營(yíng)銷②銷售網(wǎng)絡(luò)★專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）★銷售代理商（銷售顧問）★兼職售樓員③銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶④銷售時(shí)段★內(nèi)部認(rèn)購期★蓄勢(shì)調(diào)整期★開盤試銷期★銷售擴(kuò)張期★強(qiáng)勢(shì)銷售期★掃尾清盤期⑤政策促銷⑥銷售活動(dòng)⑦銷售承諾⑵銷售過程模擬①銷售實(shí)施★顧客購買心理分析★樓房情況介紹★簽定認(rèn)購書★客戶檔案記錄★成交情況總匯★正式合同公證★簽訂正式合同★辦理銀行按揭★銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★成交情況匯總②銷售合同執(zhí)行監(jiān)控★收款催款過程控制★按期交款的收款控制★延期交工的收款控制★入住環(huán)節(jié)的控制★客房檔案★客戶回訪與親情培養(yǎng)★與物業(yè)管理的交接③銷售結(jié)束★銷售資料的整理和保管★銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定★銷售工作中的處理個(gè)案記錄★銷售工作的總結(jié)6.2各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施6.3各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施6.4售前資料準(zhǔn)備⑴批文及銷售資料①批文★公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照★商品房銷售許可證②樓宇說明書★項(xiàng)目統(tǒng)一說詞★戶型圖與會(huì)所平面圖★會(huì)所內(nèi)容★交樓標(biāo)準(zhǔn)★選用建筑材料★物管內(nèi)容③價(jià)格體系★價(jià)目表★付款方式★按揭辦理辦法★利率表★辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用★入住流程★入住收費(fèi)明細(xì)表★物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）④合同文本★預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）★銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本★個(gè)人住房抵押合同★個(gè)人住房公積金借款合同★個(gè)人住房商業(yè)性借款合同★保險(xiǎn)合同★公證書⑵人員組建①銷售輔導(dǎo)1）發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍★主管銷售之副總★銷售部經(jīng)理★銷售主管或銷售控制★銷售代表★銷售/事務(wù)型人員★銷售/市場(chǎng)人員★綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）★入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作★專職銷售經(jīng)理★根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售★項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用②銷售代理1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)工作★負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總★處理法律事務(wù)人員★財(cái)務(wù)人員2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)★銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出）★銷售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）★項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用⑶制定銷售工作進(jìn)度總表⑷銷售控制與銷售進(jìn)度模擬★銷售控制表★銷售收入預(yù)算表⑸銷售費(fèi)用預(yù)算表①總費(fèi)用預(yù)算②分項(xiàng)開支★銷售人員招聘費(fèi)用★銷售人員工資★銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)★銷售人員服裝費(fèi)用★營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用★銷售人員差旅費(fèi)用★銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用★臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用③邊際費(fèi)用★銷售優(yōu)惠打折★銷售公關(guān)費(fèi)用⑹財(cái)務(wù)策略①信貸★選擇適當(dāng)銀行★控制貸款規(guī)模、周期★合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)★銀企關(guān)系塑造★信貸與按揭互動(dòng)操作②付款方式★多種付款選擇★優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化★付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析★付款方式引導(dǎo)★付款方式變通③按揭★明晰項(xiàng)目按揭資料★盡可能擴(kuò)大年限至30年★按揭比例★首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略★按揭銀行選擇藝術(shù)★保險(xiǎn)公司及條約★公證處及條約★按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制④合伙股東★實(shí)收資本注入★關(guān)聯(lián)公司炒作★股東分配★換股操作★資本運(yùn)營(yíng)⑺工作協(xié)調(diào)配合①甲方主要負(fù)責(zé)人★與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同★完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備★分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任★全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織②直接合作人★合同洽談★銷售策劃工作對(duì)接★銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤★信息反饋★催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥★工作效果總結(jié)③財(cái)務(wù)部★了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展★參與重大營(yíng)銷活動(dòng)，銷售管理工作★配合催收房款★配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略★及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)④工程部★工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配★嚴(yán)把工程質(zhì)量★文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象★銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合⑤物業(yè)管理公司★工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)★人員形象★銷售文件配合★銷售實(shí)場(chǎng)的管理★軍體操練★保安員與售樓員的工作銜接、默契配合6.5銷售培訓(xùn)⑴銷售部人員培訓(xùn)①公司背景及項(xiàng)目知識(shí)1）詳細(xì)介紹公司情況★公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）★銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)2）物業(yè)詳情★項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件★物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件★該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況★項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等

項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策②業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1）國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)★房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解★建筑識(shí)圖★計(jì)算戶型面積3）心理學(xué)基礎(chǔ)4）銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用5）國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)6）公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度③銷售技巧1）售樓過程中的洽談技巧★如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理★恰當(dāng)使用電話的方法2）展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧★客戶心理分析★銷售員接待客戶技巧3）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧④簽訂買賣合同的程序1）售樓部簽約程序★辦理按揭及計(jì)算★入住程序及費(fèi)用★合同說明★其他法律文件★所需填寫的各類表格2）展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法★訂金的靈活處理★客戶跟蹤⑤物業(yè)管理課程a物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b管理規(guī)則c公共契約⑥銷售模擬a以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬⑦實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱⑵銷售手冊(cè)①批文★公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照★商品房銷售許可證②樓宇說明書★項(xiàng)目統(tǒng)一說詞★戶型圖與會(huì)所平面圖★會(huì)所內(nèi)容★交樓標(biāo)準(zhǔn)★選用建筑材料★物管內(nèi)容③價(jià)格體系★價(jià)目表★付款方式★按揭辦理辦法★利率表★辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)★入住流程★入住收費(fèi)明細(xì)表★物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)④合同文本★認(rèn)購書★預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本★銷售合同★個(gè)人住房抵押合同★個(gè)人住房商業(yè)性借款合同⑤客戶資料表⑶客戶管理系統(tǒng)★電話接聽記錄表★新客戶表★老客戶表★客戶談訪記錄表★銷售日統(tǒng)計(jì)表★銷售周報(bào)表★銷售月報(bào)表★已成交客戶檔案表★應(yīng)收賬款控制表★保留樓盤控制表⑷銷售作業(yè)指導(dǎo)書①職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a職業(yè)精神b職業(yè)信條c職業(yè)特征②銷售基本知識(shí)與技巧a業(yè)務(wù)的階段性b業(yè)務(wù)的特殊性c業(yè)務(wù)的技巧③項(xiàng)目概況a項(xiàng)目基本情況b優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c阻力點(diǎn)剖析d升值潛力空間④銷售部管理架構(gòu)a職能b人員設(shè)置與分工c待遇6.6銷售組織與日常管理⑴組織與激勵(lì)①銷售部組織架構(gòu)a銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g綜合處成員h入住辦成員I財(cái)務(wù)人員（配合）②銷售人員基本要求a基本要求★職業(yè)道德要求★基本素質(zhì)要求★禮儀儀表要求b專業(yè)知識(shí)要求c知識(shí)面要求d心理素質(zhì)要求e服務(wù)規(guī)范要求★語言規(guī)范★來電接待要求★顧客來函要求★來訪接待要求★顧客回訪要求★促銷環(huán)節(jié)基本要求★銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素③職責(zé)說明a銷售部各崗位職務(wù)說明書b銷售部各崗位工作職責(zé)④考核、激勵(lì)措施a銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法b提成制度c銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)★銷售記錄表★客戶到訪記錄表★連續(xù)接待記錄★客戶檔案⑵工作流程①銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力②銷售工作的三個(gè)階段a預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）③銷售部工作職責(zé)（工作流程）a市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情④銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭）f辦理入住手續(xù)g資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶⑶規(guī)章制度概念提示①合同管理a公司銷售合同管理規(guī)劃b簽訂預(yù)定書的必要程序②示范單位管理辦法③銷售人員管理制度a考勤辦法b值班紀(jì)律管理制度c客戶接待制度d業(yè)務(wù)水平需求及考核④銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）7.項(xiàng)目服務(wù)策劃7.1項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料★樓宇質(zhì)量保證書★樓宇使用說明書★業(yè)主公約★用戶手冊(cè)★樓宇交收流程★入伙通知書★入伙手續(xù)書★收樓書★承諾書★業(yè)主/用戶聯(lián)系表★遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書★遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表★裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表7.2物業(yè)管理內(nèi)容策劃★工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入★保潔服務(wù)★綠化養(yǎng)護(hù)★安全及交通管理★三車及場(chǎng)地管理★設(shè)備養(yǎng)護(hù)★房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)★房屋事務(wù)管理★檔案及數(shù)據(jù)的管理★智能化的服務(wù)★家政服務(wù)★多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開展★與業(yè)主的日常溝通★社區(qū)文化服務(wù)7.3物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)⑴物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)⑵物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道★遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定★在經(jīng)營(yíng)范圍允許下★結(jié)合不同的工作重點(diǎn)★把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)★遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則★各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則7.4物業(yè)管理培訓(xùn)⑴在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：★為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解★提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)★物業(yè)及物業(yè)管理的概念★建筑物種類及管理★物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展★業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)★裝修管理★綠化管理★管理人員的操守及工作態(tài)度★房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)★財(cái)務(wù)管理★物業(yè)管理法規(guī)★人事管理制度★探討一些常見個(gè)案⑵在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：★對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解★對(duì)物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定★物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度7.5物業(yè)管理規(guī)章制度★員工手冊(cè)★崗位職責(zé)及工作流程★財(cái)務(wù)制度★采購及招標(biāo)程序★員工考核標(biāo)準(zhǔn)★業(yè)主委員會(huì)章程★各配套功能管理規(guī)定★文件管理制度★辦公設(shè)備使用制度★值班管理制度★消防責(zé)任制★消防管理規(guī)定★對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定★裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書★停車場(chǎng)管理規(guī)定★非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定★出租屋及暫住人員管理規(guī)定★進(jìn)住（租）協(xié)議書★商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定7.6物業(yè)管理操作規(guī)程★樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程★綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程★消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程★供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程★機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程★動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程★停車場(chǎng)、車庫操作規(guī)程★停車場(chǎng)、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程★游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程★給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程★公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程★保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程★照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程★通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程★管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程★租賃管理工作規(guī)程7.7物業(yè)管理的成本費(fèi)用⑴管理員工支出★薪金及福利★招聘和培訓(xùn)★膳食及住宿⑵維護(hù)及保養(yǎng)★照明及通風(fēng)系統(tǒng)★機(jī)電設(shè)備★動(dòng)力設(shè)備★保安及消防設(shè)備★給排水設(shè)備★公共設(shè)備設(shè)施★園藝綠化★工具及器材★冷暖系統(tǒng)★雜項(xiàng)維修⑶公共費(fèi)用★公共電費(fèi)★公共水費(fèi)★排污費(fèi)★垃圾費(fèi)★滅蟲⑷行政費(fèi)用★辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）★公關(guān)支出★電話費(fèi)★差旅費(fèi)⑸保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）⑹其他★節(jié)日燈飾★審計(jì)費(fèi)用★雜項(xiàng)支出⑺管理者酬金⑻營(yíng)業(yè)稅⑼預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。7.8物業(yè)管理ISO9002提示★質(zhì)量手冊(cè)★程序文件★工作規(guī)程★質(zhì)量記錄表格★行政管理制度★人力資源管理制度8.項(xiàng)目二次營(yíng)銷策劃8.1全面營(yíng)銷⑴全過程營(yíng)銷★項(xiàng)目投資策劃★項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃★項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃★項(xiàng)目形象策劃★項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃★項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理★項(xiàng)目服務(wù)策劃★