房地產(chǎn)案場銷售代表培訓(xùn)教材

目錄銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)法律法規(guī)基礎(chǔ)知識(shí)建筑基礎(chǔ)知識(shí)禮儀知識(shí)電話接聽及追蹤技巧現(xiàn)場接待流程及注意事項(xiàng)溝通技巧與客戶接待技巧客戶異議處理技巧現(xiàn)場逼定SP配合技巧價(jià)格談判技巧簽約流程及技巧外出拜訪技巧市場調(diào)研技巧房地產(chǎn)流行概念詮釋演練銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度總則歲為加強(qiáng)員工管汽理，規(guī)范員工支行為，提高員妥工素質(zhì)，特制巧定本制度。血本制度是銷售煮部員工必須遵獸守的原則，是熟規(guī)范員工言行班的依據(jù)，是評(píng)怪價(jià)員工言行的態(tài)標(biāo)準(zhǔn)。全體銷旁售人員應(yīng)從自死我做起，從本孩崗位做起，自墓覺遵守案場各竟項(xiàng)制度。調(diào)員工如對(duì)本制恐度有任何疑問鈴或異議，可向摟銷售部經(jīng)理咨文詢，本制度最瓶終解釋權(quán)歸公紀(jì)司銷售部經(jīng)理據(jù)。備注：肆本規(guī)章制度的及處罰權(quán)屬女專捎。蝕專案經(jīng)理負(fù)責(zé)使對(duì)女專的處罰男。潤專案經(jīng)理的職卸務(wù)代言人為付詠專擊付專的職務(wù)代遭言人為專案經(jīng)破理霸女專的職務(wù)代豬言人為專案經(jīng)虧理范銷售人員的職旗務(wù)代言為案場摩任何人組織架構(gòu)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)工程負(fù)責(zé)人策劃主管專案經(jīng)理工程負(fù)責(zé)人策劃主管專案經(jīng)理女專付專女專付專銷售代表銷售代表銷售銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表職責(zé)分配秩（一）專案經(jīng)寸理素質(zhì)要求：品德好測(cè)很強(qiáng)的語言駕凡馭能力人格魅力穗很強(qiáng)的組織計(jì)估劃管理能力協(xié)調(diào)能力職責(zé)：山負(fù)責(zé)樓盤銷售彩部的整體管理蓮工作俱(薦監(jiān)督衛(wèi)生、考宴勤、調(diào)休、來證電接聽、客戶志接待、大小定修單、合同簽定換等工撇作潮)姓。霜監(jiān)督付專和女權(quán)專的工作，并塔有權(quán)對(duì)女專進(jìn)陳行處罰。啦負(fù)責(zé)與公司工猴程部、辦公室偵等其他部門協(xié)摧調(diào)銷售相關(guān)工籮作。堵負(fù)責(zé)組織每日馳銷售例會(huì)，及墨時(shí)處理當(dāng)日出伙現(xiàn)的問題。罷制定并協(xié)助銷城售人員完成銷絲售目標(biāo)。謀負(fù)責(zé)現(xiàn)場疑難手客戶的處理，悟現(xiàn)場守價(jià)或折艘扣。唉負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售沫部人員計(jì)劃工懲作的執(zhí)行情況賴。覆制定詳細(xì)的人惠才培訓(xùn)計(jì)劃。受參與各活動(dòng)的筍策劃工作，負(fù)秀責(zé)推廣活動(dòng)的譯準(zhǔn)備與案場配駛合。迎控制整個(gè)銷售歲節(jié)奏。腦分析客源狀況囑及廣告效果。脆大小定單、合暗同的審核及認(rèn)盞定。簽銷售部銷售人躬員業(yè)績的核定叼。盤負(fù)責(zé)項(xiàng)目結(jié)束仰的總結(jié)報(bào)告醉（二）付專職鋪責(zé)：戶協(xié)助經(jīng)理處理鼓日常業(yè)務(wù)，并寧在經(jīng)理不在時(shí)傍擔(dān)負(fù)經(jīng)理的職和責(zé)。室安排來電接聽箭、客戶接待順骨序等工作。峽銷售部資料的光收集、匯總、融整理及建檔。類銷售部用品的岸請(qǐng)購、保管。栽參與日?？蛻魱|的接待，完成螞經(jīng)理下達(dá)的銷旗售指標(biāo)和任務(wù)婦。棒（三）女專職仙責(zé)：歇安排或協(xié)調(diào)銷鉤售人員調(diào)休，銜并負(fù)責(zé)考勤、敲衛(wèi)生檢查工作智。曲女專按照現(xiàn)場筋規(guī)章制度，對(duì)陸銷售人員、付氧專和專案經(jīng)理錄的行為規(guī)范進(jìn)權(quán)行監(jiān)督，并有好權(quán)對(duì)銷售人員指和付專開具罰坡單進(jìn)行處罰；負(fù)若發(fā)現(xiàn)專案經(jīng)宗理違反現(xiàn)場規(guī)消章制度，女?；雾毾葓?bào)告專案匆經(jīng)理直接上級(jí)雀并同時(shí)通知專雹案經(jīng)理，由專定案經(jīng)理直接上捆級(jí)對(duì)專案經(jīng)理柜開具罰單進(jìn)行猛處罰。光參與日?？蛻艋氐慕哟?，完成始經(jīng)理下達(dá)的銷輪售指標(biāo)和任務(wù)紀(jì)。較（四）銷售人毯員職責(zé)：項(xiàng)必須認(rèn)真遵守當(dāng)公司制定的各專項(xiàng)規(guī)章制度及留行為規(guī)范。糖必須服從經(jīng)理倚的領(lǐng)導(dǎo)及工作樂安排。周完成經(jīng)理下達(dá)回的銷售指標(biāo)和幸任務(wù)。肥盡心盡職，完擋成公司或銷售半部布置的各項(xiàng)揚(yáng)工作。網(wǎng)能夠獨(dú)立、熟騎練地完成客戶棚的接待、下定歇、簽約等一系維列服務(wù)工作。箱認(rèn)真如實(shí)填寫物來人、來電登貍記表。雨認(rèn)真接待每一纏位客戶，做好翁個(gè)人資料，整奸理并做好當(dāng)日忠小結(jié)?？p認(rèn)真收集市場斧信息并及時(shí)反冤饋。耍要有成本意識(shí)讓，學(xué)會(huì)守價(jià)，以以維護(hù)公司的角利益作為首要隸職責(zé)。衡節(jié)約公司每項(xiàng)胖花費(fèi)，并愛護(hù)熱公司財(cái)產(chǎn)。暗堅(jiān)持學(xué)習(xí)，充耍實(shí)專業(yè)知識(shí)，唯加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力舊的提高。服飾規(guī)范互一、著裝規(guī)定辯：魚工作期間，公閱司要求員工穿昨統(tǒng)一制服，女拾性身著統(tǒng)一套婚裝；男性穿西使裝打領(lǐng)帶，夏好季要求身著襯炭衣并打領(lǐng)帶。劇上班時(shí)必須統(tǒng)芽一著裝，佩戴亦胸卡，胸卡應(yīng)覆戴在脖子上。撒二、儀容要求扇：州工作期間，員蜘工應(yīng)注意自己杯儀容。女性要幣求淡妝，并梳搏齊頭發(fā)，男性潛頭發(fā)不能蓋耳縣，至少每月理撒發(fā)一次，勤洗紙頭、頭發(fā)應(yīng)梳飯理整齊，不凌興亂，不留胡須稅?？扑袉T工應(yīng)每后天打掃衛(wèi)生后挺將鞋面擦干凈掀，上班期間應(yīng)短保持鞋面無污圖物、灰塵。橋員工應(yīng)隨時(shí)注洋意個(gè)人形象，姐談吐時(shí)講究禮笛儀，謙虛寬容招，時(shí)刻保持微壁笑。辛所有員工工作互期間衣著必須身保持整潔，無嫁污物，衣服應(yīng)把熨燙整齊。似所有員工應(yīng)注耗意個(gè)人衛(wèi)生，誓公司提倡員工最使用香水、口鑼香液等個(gè)人物鋸品。狼注意：違犯以擊上規(guī)定者，一章次罰疑款先1奏0腰元。衛(wèi)生制度一、衛(wèi)生要求記衛(wèi)生區(qū)域負(fù)責(zé)體人要嚴(yán)格按照滋衛(wèi)生區(qū)域及衛(wèi)午生標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行休；手每天早嘆上萄9海：貪0蘆0杰之前衛(wèi)生結(jié)束勒，衛(wèi)生結(jié)束后癢，對(duì)應(yīng)的衛(wèi)生丸區(qū)負(fù)責(zé)人首先既要自我檢查，啄發(fā)現(xiàn)不合標(biāo)準(zhǔn)溉，立即打掃；侮每天早肝上只9低：噸0泰0丸由衛(wèi)生監(jiān)督人山對(duì)以上所有衛(wèi)最生區(qū)域的衛(wèi)生部進(jìn)行總體檢查幅，發(fā)現(xiàn)不合格卵，衛(wèi)生監(jiān)督人機(jī)有權(quán)要求返工南，如不聽要求任或返工后仍達(dá)捏不到標(biāo)準(zhǔn)的，歉衛(wèi)生監(jiān)督人有糖權(quán)出具罰單；林衛(wèi)生監(jiān)督人如都不監(jiān)督到位，寧不認(rèn)真按照衛(wèi)因生標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督，鑒或出現(xiàn)包庇怠麻工，除對(duì)責(zé)任拌人處以罰款外姐，衛(wèi)生監(jiān)督人景將承擔(dān)連帶責(zé)糊任，處以雙倍惜罰款。檔衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé)人嚷應(yīng)全天對(duì)自己辦的衛(wèi)生區(qū)進(jìn)行過維護(hù)，隨時(shí)發(fā)彈現(xiàn)，隨時(shí)打掃觸。對(duì)于易臟區(qū)扒域，如洽談桌漸、煙灰缸、銷麗控臺(tái)等要多次森清理。二、衛(wèi)生監(jiān)督藏衛(wèi)生監(jiān)督人：距女專摘檢查次數(shù)：一訪天兩次。并全驅(qū)天監(jiān)督。三、罰則寒以對(duì)應(yīng)的衛(wèi)生特區(qū)域的衛(wèi)生項(xiàng)除目為依據(jù)，每旱一項(xiàng)目對(duì)應(yīng)一寺個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每違騾反一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)舌準(zhǔn)，一次處以皮5蟲元罰款，違反北兩個(gè)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)挺，處以合10露元罰款，依此宮類推。云底限為一次忍5快元。趣銷售經(jīng)理要行身使監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)柔督人的權(quán)利，蒸發(fā)現(xiàn)不干凈，皆則有權(quán)對(duì)衛(wèi)生輔監(jiān)督人罰款。猶若公司抽查，云發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)壓不合格，則處矩以銷售經(jīng)理雙陷倍罰款。考勤制度楊每天上、下班拜均應(yīng)簽考勤。壁由銷售人員自仆己填寫，不可榜代簽。損每天早垃上催8濾：毯3濾0屬上班（廣告當(dāng)就天功8院：唯0峽0牌上班），考勤慕在巴8滾：煙40戚之前完成。遲固到唐5班分鐘以內(nèi)罰賠款秤5沙元，遲天到籍5砌—昨3農(nóng)0床分鐘以內(nèi)罰買款巖1坡0詢?cè)?，遲到烘3孫0揀分寄鐘軌—灘1還小時(shí)以內(nèi)，一裕次罰扣款撒2霉0段元，超憶過畝1-味2莖小時(shí)按照曠工窩半天計(jì)，超灶過推2言小時(shí)以上按照躍曠坑工親1級(jí)天計(jì)。曠工按浙照撤3喂倍工資計(jì)罰。號(hào)如遇特殊情況冤，由當(dāng)事人事守后向女專上交順書面原因，女宰專提出意見轉(zhuǎn)糖交專案，并由睛專案提出意見許后交公司總經(jīng)怕理批準(zhǔn)。圾早退或中途離宅崗超泰過狼2圖0壇分鐘澇扣浩1裙0唉元，第二次康扣死2誠0半元，以此類推政。早退或中途客離崗超曬過凍1-擔(dān)2莖小時(shí)按照曠工課半天計(jì)，超顯過心2筋小時(shí)以上按照錯(cuò)曠貞工絕1申天計(jì)。曠工按者照蔬3沒倍工資計(jì)罰。狀考勤如漏掉或勞忘記填寫，按泛遲到罰責(zé)標(biāo)準(zhǔn)刻。夕如出現(xiàn)不如實(shí)頸填寫考勤，故鳥意撰改考勤，齊一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次績處四以值10牛0菌元罰款。富考勤負(fù)責(zé)人：池女專?？记谪?fù)覽責(zé)人每遇天物8昆：呀4費(fèi)0懼準(zhǔn)時(shí)結(jié)束考勤均，將考勤表收幣起。到考勤時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)雷：吹以串11散7些時(shí)間查詢?yōu)闃?biāo)線準(zhǔn)。要求每位諒銷售人員均核讓對(duì)自己的時(shí)間教。遠(yuǎn)考勤負(fù)責(zé)人應(yīng)肺恪盡職守，公傅平合理，對(duì)負(fù)歪責(zé)的工作態(tài)度駛嚴(yán)格監(jiān)督考勤犧，發(fā)現(xiàn)有人遲焰到，應(yīng)及時(shí)出強(qiáng)具罰單。公司衰行政部將組織靠不定期抽查，悄如考勤負(fù)責(zé)人己姑息他人，隱猾瞞實(shí)情，一經(jīng)逃發(fā)現(xiàn)，由公司纏每次處霸以丘5今0谷元罰款。殊調(diào)休、請(qǐng)假需兔提前一天經(jīng)專饑案經(jīng)理同意，疑并跟考勤監(jiān)督撥人提前打招呼釋，以備考勤。系請(qǐng)富假約1芳天以內(nèi)由專案等經(jīng)理簽字批準(zhǔn)葵，冠1騙天杰-陡3賓天由主管副總旨簽字批準(zhǔn)欺，宰3觸天以上由總經(jīng)騙理簽字批準(zhǔn)。裹請(qǐng)假必須填寫擦請(qǐng)假條，否則章按照曠工處理池。月底核算，刮扣發(fā)請(qǐng)假日工橋資。樓銷售部考勤監(jiān)稼督由女專負(fù)責(zé)腹，于月底交公灌司行政部核查孔。杰根據(jù)實(shí)際情況井決定，銷售部從上班時(shí)間做如仆下規(guī)定：娛上午這：病8死：勢(shì)30---1沾2爽：撐00謊汗愚幼中午說：況1咐2乏：近00---1喂5何：渡0兆0瞞（惠2區(qū)人值班）躺芹毒涼下午疏：智1扒5元：疏00---1興8綱：驅(qū)30仗晚上粗：聲1讓8鼠：詢30---1婦9夾：信30嫁鏟（義2當(dāng)人值班）堤附注：可根據(jù)排銷售狀況、季傅節(jié)等進(jìn)行調(diào)整梳。急外出拜訪時(shí)，布要做好外出和墳回來的時(shí)間登映記。值班管理制度箏值班分中午值惠班和晚上值班深。中午值班時(shí)券間為旱：妹1劑2少：椅0撿0吼～蛇3就：莫0敬0挺；晚上值班時(shí)殲間為鑰：打6柏：籌3魔0選～巷7先：折3舟0舊。值班以組為芒單位，一組一別輪，中午值班撥人員可屠于甚1叼1媽：零3趁0陵提前吃午餐。糖每組為兩人，乏午餐時(shí)間一般侍為烘4止0吉分鐘慨。屯1廢2總：訓(xùn)1膨0箱準(zhǔn)時(shí)回來值班浙，替換非值班貫人員前去吃午革餐。（非值班闊人員可利用下已班時(shí)間休息。海）嗓晚上值班人員決應(yīng)在下班前收岸拾好現(xiàn)場桌椅車、銷控臺(tái)資料瑞及來人來電登患記表、銷控表抵、圖紙等與銷理售有關(guān)的物品三及私人物品等淋。紹值班期間的電適話接聽及客戶壁接待，不納入慕正常的輪排順琴序，具體接聽岡及接待順序由臟組內(nèi)自行排序服。臭值班管理規(guī)范仗：抱睜值班與正常上宿班要求一樣，邀值班期間銷控粗臺(tái)必須要有值掩班人員留守；斥違者將對(duì)責(zé)任覽人處以每密次須5斷0何元罰款；樓值班人員必須尊嚴(yán)格按照值班料時(shí)間進(jìn)行值班搶，公司行政部惜將不定期進(jìn)行逐探班，如發(fā)現(xiàn)爛不按時(shí)值班，血出現(xiàn)早退現(xiàn)象朋，每次將處查以貞5羊0晚元罰款；作如發(fā)現(xiàn)值班人炭員在晚上下班訪前，未擺放好梯現(xiàn)場桌椅，洽居談桌上杯子及潛煙灰缸未收拾悼干凈，將對(duì)責(zé)墊任人處咳以龜1滲0趣元罰款；減如發(fā)現(xiàn)值班人福員在晚上下班坡前，未將圖紙斃、銷控表存放相事先指定位置射，將對(duì)值班人摸員處以每鍬人掠1場0約元罰款；如造臭成損失，將處到以每人最隆低連5起0各元罰款。調(diào)休管理制度禽由于銷售的特盤殊性，調(diào)休時(shí)短間僅為周一～剖周五，周六、摧周日不允許調(diào)秧休，廣告期間炎等特殊情況除刺外。辛每周每人只允棕許調(diào)休一天，芹如無特殊原因補(bǔ)，不允許連續(xù)階調(diào)休。渡每人調(diào)休需提快前一天，經(jīng)專頓案經(jīng)理同意，找在告之女專后收于考勤表上簽悟字確認(rèn)，否則翼不得擅自調(diào)休久。瑞案場人員原則支上每周休息一燭天，如遇特殊煎時(shí)期（搞活動(dòng)井，打廣告等）劉，調(diào)休日可順瞇延至下一周，政否則不允許積桌累調(diào)休。以兩刻周為一輪回。蔽調(diào)休前該案場爐人員找好自己刺的職務(wù)代理人雕，將手頭未完坡成的事情或職則責(zé)交予職務(wù)代熄理人，如客戶跡服務(wù)，客戶到綢現(xiàn)場看房等與洞銷售有關(guān)的一到些可能發(fā)生的睡事情，并將自暫己當(dāng)天擔(dān)負(fù)的果職責(zé)一并交予菜職務(wù)代理人，刊如打掃衛(wèi)生等隸。麻調(diào)休當(dāng)日，必爸須給職務(wù)代理伸人留下個(gè)人聯(lián)膛系方式，以方楚便接手工作。鋒允許同組調(diào)換熊，但要提前一煌天報(bào)經(jīng)理以便透安排工作。銷控臺(tái)管理朵銷控臺(tái)是展現(xiàn)旨開發(fā)商形象和痛樓盤形象的重廚要窗口，所以砌坐在銷控臺(tái)的壽人員要嚴(yán)格要雜求自己。得銷控臺(tái)物品擺鎖放指：候銷控臺(tái)只允許危擺放電話機(jī)、鋸來電登記表、糕來人登記表、綢筆、計(jì)算器。菌個(gè)人物品和銷籃售所用道具，甘如尖銷售夾（備小盛定避單怖2暑份革6萌張、來人登記背表、樓款結(jié)算趨單、按揭通知掏單、戶型圖、少利率表、空白訓(xùn)合斯同幟1砌份、名片等）肝、筆記本、激困光筆等，用的濫時(shí)候拿出，用擱完隨時(shí)放回抽濕屜。銷控臺(tái)嚴(yán)域禁放水杯、飯緞盒等物品，違逼者每次罰款她1浸0夏元。銷控臺(tái)規(guī)范谷凡坐銷控臺(tái)人達(dá)員均應(yīng)精神抖電擻，坐姿端正蒜，腰板挺直，秤微笑面對(duì)每一啦位走進(jìn)銷售部嘆的人；非銷售搶人員不允許坐助銷控臺(tái)。坐銷喊控臺(tái)的銷售人角員有義務(wù)進(jìn)行圣監(jiān)督、提醒。衡如發(fā)現(xiàn)非銷售淺人員坐銷控臺(tái)卸，而銷售人員掌視而不見，未球做提醒，或因勒提醒無效而未謙向上匯報(bào)的，唱將對(duì)坐銷控臺(tái)津的銷售人員處梅以每魔人褲5溪0堂元的罰款。嚴(yán)潑禁無精打采、劉衣衫不整，違賓者安排最后一估個(gè)接待，或全筒天不予接待。鞭嚴(yán)禁一切小動(dòng)墊作：低頭看不償相關(guān)的資料，喇聊天說笑，趴鉆在銷控臺(tái)上，暫托腮，探頭探越腦，東張西望國，大聲喧嘩，逃揚(yáng)著臉想其他侄問題。一經(jīng)發(fā)瑞現(xiàn)，處箱以漸1宋0肥元罰款。尸上班及值班時(shí)也間嚴(yán)禁在銷控頃臺(tái)看報(bào)紙、書心刊、雜志等一辟切與銷售無直換接關(guān)聯(lián)的書籍島，違者每次處漠以詞1所0層元罰款。帆嚴(yán)禁在銷控臺(tái)妹化妝、照鏡子楚、吃東西、睡續(xù)覺。違者每次僅處仙以晚1仔0括元罰款。壇坐銷控臺(tái)的接氏電話人員，要避有服務(wù)意識(shí)，該善待打進(jìn)的每羨一個(gè)電話，要猜精神飽滿，用務(wù)熱情去感染電衫話客戶。菠現(xiàn)場沒有客戶榆時(shí)，銷售人員并均應(yīng)坐銷控臺(tái)結(jié)，無特殊事情杜不允許坐其他河位置。嚴(yán)禁聚樂眾聊天，一經(jīng)攪發(fā)現(xiàn)，每次每姜人處以干1袖0幸元罰款。日常管理牢無論哪位公司端領(lǐng)導(dǎo)到場，在絮場的銷售人員深均應(yīng)主動(dòng)打招預(yù)呼，按輪排順遞序準(zhǔn)備接待的怪銷售人員應(yīng)主饅動(dòng)起身接待并游倒水，如領(lǐng)導(dǎo)慧明確表示無須底接待，則在給楊領(lǐng)導(dǎo)倒完水后哈歸位。關(guān)如發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)到誰場，當(dāng)值銷售康人員未注意到蠢，旁邊的銷售恐人員應(yīng)做提醒峽；如果該銷售蓬人員正忙于接尿電話等無法前耀去接待或倒水剝，下一個(gè)準(zhǔn)備矩接待的銷售人已員應(yīng)視情況主排動(dòng)起身前去接湊待并倒水，銷梅售人員應(yīng)有大迷局觀念，相互牢配合，否則，蟻每次處臨以涉1如0捐元罰款，由雙社方共同承擔(dān)。芒端水注意托杯盒要用雙手，忌糟拿杯口，接水趴不宜過滿，以碗大半杯為宜，倆避免水過燙、周過冷（如無特脆別要求），端柔水到領(lǐng)導(dǎo)面前歉，要面帶微笑肚，將水杯輕輕你放下，并讓集水叔“視×伯×態(tài)，請(qǐng)喝貌水笨”盾。銷售人員要雁培養(yǎng)自己的服舟務(wù)意識(shí)，倒完捏水后要視情況啦及時(shí)加水，忌仙倒完水后萬事獲大吉的想法。弄領(lǐng)導(dǎo)走后，該閣銷售人員要及虹時(shí)收拾水杯及極擦凈煙灰缸。撲如正忙于接待街，可于接待完荷成后收拾，或濟(jì)請(qǐng)他人代為收刻拾。否則，每捕次處看以警1棕0晨元罰款。姐銷售人員應(yīng)該睡養(yǎng)成一個(gè)良好享的習(xí)慣，無論庫任何人進(jìn)辦公瓜室均應(yīng)敲門，顯得到許可后，農(nóng)方可進(jìn)去，否每則每次處橫以樓1剛0延元罰款。糟門應(yīng)輕輕地關(guān)掩，以免影響他錯(cuò)人工作或休息撈?，F(xiàn)場制度西售樓部要保持退肅靜（除客戶拔在時(shí)），禁止償嬉戲、打鬧、勿大聲喧嘩、唱?dú)q歌、吹口哨，蘆員工之間的交燒談應(yīng)以不干擾鵲他人為限。扔員工要忠于職失守，嚴(yán)禁在銷磨售大廳及辦公摸區(qū)域吸煙虎(脆客戶讓煙除仁外緞)做、吃零食、睡透覺、看小說、梨雜志、收聽錄嶄音機(jī)、收音機(jī)存及做與本職工騙作無關(guān)的事情難。恰員工禁止在售每樓部就餐、喝趣酒、劃拳。損嚴(yán)禁員工在售頸樓部聚眾打撲闊克牌、下棋、個(gè)賭博、傳閱黃勝色讀物，被發(fā)累現(xiàn)者處以重慚罰翼200--5勝0刻0零元。武未經(jīng)允許，嚴(yán)滑禁在售樓部內(nèi)趙私自使用各類業(yè)電器。丟員工不得擅自辜離開銷售區(qū)域素，如因工作需采要，應(yīng)提前向或主管領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)礦理請(qǐng)示，獲得真許可后方可離奧開。約員工凡因公外傷出辦事或拜訪繪客戶時(shí)，應(yīng)報(bào)罩告主管領(lǐng)導(dǎo)同列意，寫明事由其、地點(diǎn)、離開吼返回時(shí)間，由總女專負(fù)責(zé)監(jiān)督荷。囑嚴(yán)禁使用售樓廈部電話打長途瞇（業(yè)務(wù)需要除歡外）、聲訊臺(tái)陜電話，一經(jīng)發(fā)饑現(xiàn)，除承擔(dān)相培應(yīng)的電話費(fèi)外徐，處以每帆次巷1次0賞元罰款。膜公司內(nèi)部文件曠、合同、相應(yīng)失的保密性資料嘴必須嚴(yán)格保管照，未經(jīng)上級(jí)主賄管批準(zhǔn)不得擅領(lǐng)自提供給客戶食或別人，違者延每次處津以庭5江0躺元罰款，嚴(yán)重迎者開除。坐愛護(hù)公共財(cái)物臣，下班后，最佳后離開者應(yīng)負(fù)彼責(zé)關(guān)閉門窗，修切斷所有電器厘的電源。向上班時(shí)間嚴(yán)禁貪看報(bào)紙、雜志你、小說、及其弟它各類與銷售刮無直接關(guān)聯(lián)的曬書籍。班違反以上規(guī)定妖者，由公司視孫情況給警予楚1衣0慕—時(shí)5慈0迅元罰款。稅注：在工作中擊應(yīng)注意事項(xiàng)：今工作中出現(xiàn)問啊題時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)殼告上級(jí)主管領(lǐng)梯導(dǎo)，不得欺上殿瞞下，對(duì)沒有巖遇到的事情，弄或不知道如何酸處理的事情，眠應(yīng)及時(shí)上報(bào)給幫主管領(lǐng)導(dǎo)，詢火問如售何解決，嚴(yán)禁晃擅做主張。熟如員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)例或公司有意見而，應(yīng)私下溝通舞或向公司主管繡領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，嚴(yán)嫌禁私下嘀咕，咐抱怨，說及一疫些怠慢工作的都話或當(dāng)面頂撞渣領(lǐng)導(dǎo)。梢上班時(shí)間，任菊何場合，嚴(yán)禁咳與領(lǐng)導(dǎo)開玩笑造。捕無論任何時(shí)候織，匯報(bào)工作都滿要及時(shí)，實(shí)事躬求是，不夸大氏、不縮小，從用公司的整體利出益出發(fā)。垂平時(shí)以禮待人插，尤其是售樓仰部各人員與公扯司各部門相處泥時(shí)注意自己的煮一言一行。效遵守公司規(guī)定陪，嚴(yán)禁傳播流儉言蜚語，拉幫作結(jié)派，說三道夫四，惡意破壞憶人際關(guān)系。芬要注意維護(hù)公絹司形象，要時(shí)至刻提醒自己是躲公司的一員，育自己的一言一慌行都不要偏離冒公司的整體利沒益，任何有損斬公司形象的事零情。石嚴(yán)格要求自己塘，工作期間，希服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)印安排，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)塊安排的任務(wù)要縫嚴(yán)肅對(duì)待，并霉按時(shí)完成。如拴確實(shí)有難度，逮應(yīng)當(dāng)場提出。健每位員工不得腔越級(jí)匯報(bào)工作妻，不得私自做猾出超出自身權(quán)屬限的事情，不漂在自己權(quán)限范殃圍之內(nèi)的，應(yīng)奶及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)奶導(dǎo)請(qǐng)示，并嚴(yán)輸格按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)縱的指示行事。灰擅自做主并造陽成不良后果者妨，除承擔(dān)直接伙責(zé)任外，公司勸將視情況給予蝦處罰甚至開除肌。攔牢銷售部各位員個(gè)工要踴躍參加志公司舉行的各擾種活動(dòng)。榆每位員工有責(zé)運(yùn)任和義務(wù)維護(hù)揪公司的聲譽(yù)，浪對(duì)于有損公司客形象之事要勇觸于提出。陜接待客戶熱情沫主動(dòng)，禮貌得逮體，忌精神萎稻靡，一哄而上光或互相推讓。掃客戶離座時(shí)清汽理桌面、桌椅魚歸位，保持接背待桌和銷控桌斬清潔整齊。恥嚴(yán)禁在售樓處伴內(nèi)吸煙，客戶離敬煙與敬客戶殺煙時(shí)除外。食私人物品應(yīng)放懷置定位，自我圣保管，嚴(yán)禁亂珠放于接待桌或免銷控桌上。蛾按要求認(rèn)真、由如實(shí)填寫來人議來電表。魂與客戶議價(jià)時(shí)閱，忌擅做主張料，隨意承諾或猶私下交易。全聽從專案經(jīng)理卵指揮，一切以辮公司利益為主洲。所有分歧在胖晚會(huì)中溝通、瘡解決，嚴(yán)禁在索客戶面前爭吵錯(cuò)。表榮違反以上規(guī)定襲者，由公司視辦情況給貫予的1翅0什—蛇5明0嘉元罰款。電話接聽制度黎一、電話接聽捐順序伯銷控臺(tái)兩部電蒙話，非銷售人簽員不得隨意使騰用。每天第一術(shù)個(gè)準(zhǔn)備接待的諷銷售人員（以損下簡稱銷售人焦員燒1麻）和第二個(gè)準(zhǔn)酷備接待的銷售串人員（以下簡泊稱銷售人進(jìn)員岸2波）分別負(fù)責(zé)兩燥部電話的接聽消工作。如銷售留人借員堤1賠接待客戶，則逗銷售人比員換2騎自動(dòng)補(bǔ)位接聽訊。而空出的另據(jù)一部電話由下返一個(gè)準(zhǔn)備接待朝的銷售人員（主即銷售人身員制3姐）負(fù)責(zé)接聽，招依次輪換。要鄉(xiāng)求嚴(yán)格按此順駛序執(zhí)行。猶廣告期間電話師接聽順序另定們。重二、電話接聽催要求困在接電話時(shí)，志說話要按以下滾原則處理。刮在接電話時(shí)，妻首先要說幼案場開頭語鄉(xiāng)：式“悅您好，王XXX薪”顆，番要求語速、語由調(diào)適中，語音牢優(yōu)美，面帶微逢笑去接電話，殖并具有一定的柔感染力。牽然后再聽對(duì)方增問話。本不管是客戶還師是其他人找人戲，在接電話時(shí)賴，一律說裳：回“供您是他（她）矩客戶還是類…”衛(wèi)再說撕“呼請(qǐng)稍等棍”要，然后告訴要稿找的人，說：軌“獅某某，客戶電竿話。塔”鳴如果要找的人映不在，要說驗(yàn)：竊“猜對(duì)不起，某某吃出去了，請(qǐng)問掏有什么事，是萌否可以讓我代歌為轉(zhuǎn)告皮”甚。協(xié)透在打電話時(shí)，丘首先要說以：泳“棒您好，請(qǐng)問估是苗×訊×茫嗎？嶺”庭當(dāng)對(duì)方回答后籮，再進(jìn)入話題云。繪要求電話鈴響伏兩聲后即刻拿疤起話筒接聽電狡話，如當(dāng)值銷畏售人員不在位遷應(yīng)由下一個(gè)即歪將輪到的銷售缺人員接聽。判付專每天款晚恨6襖：艦3賺0邊收來人來電表孟，然后放空白螺表格于接聽區(qū)林域。鉆禁止在來人、券來電登記表上首亂涂亂畫。脂來人來電表填匹寫要注意規(guī)范引，表中各項(xiàng)均壓需如實(shí)填寫，困以反映真實(shí)來貫電情況，評(píng)估帶媒體效果。誓電話中一些敏膜感話題宜采用愁婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕槽電話中解答或土約時(shí)間邀來電觀人到現(xiàn)場。罰來電盡量留電炮話，對(duì)疑聽為瓜“慢市調(diào)或其他身萌份獨(dú)者戴”排，請(qǐng)來電者留賢電話。身份不墊清者，回答需爆謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)摧來電者來現(xiàn)場錦。子廣告商來電請(qǐng)偶其留電話，再廈婉言謝絕。水使用長途電話苗，需事先征得昂專案經(jīng)理同意剃并進(jìn)行登記后看方榮可廁進(jìn)行。違反者纏除負(fù)擔(dān)相應(yīng)的廳電話費(fèi)外，另伏外處巾以職`1活0耳元的罰款。抽嚴(yán)禁使用銷售語電話撥打私人衰電話，如有特淋殊情況，確需夕撥打私人電話污，通話時(shí)間以室三分鐘為限。粥嚴(yán)禁使用免提敲電話。哪違反以上規(guī)定褲者，由公司視襖情況給炸予矮1舌0便—騎5匆0衫元罰款?；?、電話接聽螺規(guī)范典首先，培養(yǎng)自網(wǎng)己的服務(wù)意識(shí)榮，要時(shí)刻提醒論自己，坐在這溪個(gè)位置，接到市的每一通電話失，都是代表公愁司的形象，傳斜達(dá)公司的經(jīng)營群理念。也是在堅(jiān)樹立自己的職肯業(yè)形象。凈接電話之前，摧要調(diào)整好精神肝面貌，精神百基倍，感染力強(qiáng)導(dǎo)，救100多%肉進(jìn)入工作狀態(tài)淋。積極去面對(duì)跡每一個(gè)打進(jìn)的玉電話。給對(duì)方院留下一個(gè)很深慎的印象。職以簡短、準(zhǔn)確趣的語言傳遞樓穩(wěn)盤特色和解答歪客戶的問題并密獲取來電登記灑表上的資料。涂電話鈴響兩聲牙后即刻拿起話搶筒，使用案場棟開頭慣語馬“禮你好，趟XXX安”拒。要求普通話態(tài)標(biāo)準(zhǔn)，吐字清照晰?？偱c銷售無關(guān)的橋電話，如找人訂、聯(lián)系業(yè)務(wù)等素，更應(yīng)發(fā)揮自籍己的服務(wù)意識(shí)尖，找人電話應(yīng)慕說競，剛“演請(qǐng)稍等，我?guī)捅幸缓旅睢睂?，如果，人在自現(xiàn)場，則把話蟻筒捂住，然后偶叫被找的人；券人不在，則斜說泥“幼您是他的客戶羅還是朋友，有萌什么事能否讓亡我代為轉(zhuǎn)床告塔”郵或鏡“資您能否留下聯(lián)枝系方式，等他腎回來跟您聯(lián)攔系攀”薪。注意：通話案結(jié)束等對(duì)方掛胸?cái)嚯娫捄蠓娇蓱n掛掉電話，通紗話中間需放下蘿電話的，應(yīng)輕賭輕將電話放下及，以示對(duì)對(duì)方懲的一種禮貌。哨找人電話應(yīng)很殊禮貌地盡快將炒電話結(jié)束，不撕允許態(tài)度強(qiáng)硬熟。被出現(xiàn)以下情況奸一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視河情節(jié)輕重處以計(jì)每次罰耽款考5盲—梢5皮0鏡元。夏接電話不使用懷案場開頭旦語暈“雀你好，來XXX塞”昏；頌接電話聲音過耐小，沒有精神筐，沒有底氣；銀接中不使用禮提貌用語，如找頭人勸，魔“羊那你等一會(huì)學(xué)吧苦”太等類似的話語袖；游長時(shí)間電話語討氣強(qiáng)硬，冷冰囑冰；歷電話中跟客戶訴發(fā)脾氣，吵架尖；慮放電話聲音過土大；必接電話電話聊溜天。尾注：值班期間它電話由值班人胸員負(fù)責(zé)接聽?？蛻艚哟贫锐偪蛻粢贿M(jìn)門，題銷控臺(tái)準(zhǔn)備接駛待的銷售人員張應(yīng)顫立即帶好銷售荷道具包括演：銷售夾（來鞠人登記表、小販定單、樓款結(jié)叨算清單、名片綱等）、激光筆溜、筆、計(jì)算器刑，精神飽滿，呆充滿自信，面贊帶微笑地迎上唱去，并玉說紐“察您好！歡迎光境臨中”錢。旗銷售人員接待穗應(yīng)嚴(yán)格按照客犁戶接待流程進(jìn)族行，應(yīng)在接待孔客戶前詢問仆“慚請(qǐng)問您是第一引次過來看房嗎免？徑”鴿“脫您跟我們這的繞銷售人員有過灌聯(lián)系嗎暢？截”警，以確認(rèn)客戶汽的歸屬。如明丹確客戶未曾來阻過，也未和其結(jié)他銷售人員有沫過聯(lián)系方可進(jìn)踐一步接待。川如經(jīng)銷售人員命詢問，客戶表勝明曾經(jīng)來過或勵(lì)曾經(jīng)打電話咨名詢過，或客戶轟已明確指明是娘某位銷售人員坡接待過（接過皮電話），該銷拖售人員應(yīng)通知悅相關(guān)銷售人員刃接待該客戶，讀如該相關(guān)銷售扶人員不在，方溫可繼續(xù)接待。谷銷售人員在接脹待過程當(dāng)中，叢嚴(yán)禁將價(jià)格表腳和銷控表拿給省客戶看，如想程了解哪套房源悠是否賣掉，價(jià)折格是多少，要例求通過現(xiàn)伶場呀“施問課控峰”涼的形式代為查咐詢。如客戶強(qiáng)惕烈要求要參看灘價(jià)格表或銷控綠表，可向?qū)０盖呀?jīng)理請(qǐng)示，獲避得批準(zhǔn)后，方居可拿與客戶參廣看。蹦現(xiàn)怪場專“肆問史控切”聲是烘托現(xiàn)場氣金氛、鼓舞銷售謎人員士氣、給癥客戶施壓的一歷種很好的配合粒銷售的方式，絹銷售現(xiàn)場提倡替使用問控銷售師方式，要求問屋控人員要言辭舍規(guī)范、統(tǒng)一，毀控臺(tái)配合人員屑要配合到位，吳要視現(xiàn)場洽談礎(chǔ)情況給予一定枝的配合。感一般，現(xiàn)場掌蘇控人員應(yīng)為專姿案經(jīng)理、付專添，特殊情況，烘如忙不開，也竹可由女?；蜾N拿售人員掌控，蔑掌控人員應(yīng)時(shí)浸刻關(guān)注現(xiàn)場整午體銷售動(dòng)態(tài)及姐形式，適時(shí)可棟通過過忌S巧P霧給予一定的配遺合。瓜銷售人員每完嗚成一套銷售，株應(yīng)主動(dòng)劃銷控賄，并負(fù)責(zé)提醒憑其他銷售人員賞劃銷控，嚴(yán)禁礦不及時(shí)劃銷控?cái)[或劃控不認(rèn)真幟。出現(xiàn)劃錯(cuò)現(xiàn)縣象，未造成嚴(yán)部重后果的，對(duì)型責(zé)任人處以每根次槍20磚元罰款，如造章成房源重復(fù)銷村售等相關(guān)嚴(yán)重劍后果的，對(duì)責(zé)粥任人處以至少譽(yù)1厚0儀0辯元罰款。賭客戶接待過程瞇中，不在自己疲權(quán)限范圍內(nèi)的讓或不能做主的響，嚴(yán)禁擅自夸炒大，裝隨意承諾，或王私下交易臉。移瞞接待完畢，當(dāng)付職銷售人員應(yīng)醋及時(shí)收拾洽談腐桌，及時(shí)擦洗鄙煙灰缸，洽談孝椅及時(shí)歸位。魔銷售代表按照猜現(xiàn)場來人接待棄登記表輪流接艙待客戶，接待曲完一組客戶后槽，應(yīng)及時(shí)做登妙記，否則一經(jīng)改發(fā)現(xiàn)，處伴以劇1亡天內(nèi)禁止接待晃客戶的懲罰。裕付專根據(jù)每位動(dòng)銷售代表接待調(diào)客戶數(shù)量的多盞少，及時(shí)調(diào)整渴來人接待順序幟。高違反以上規(guī)定鋸者，由公司視爽情況給昆予針1道0堵—猴5壯0慚元罰款。練注：銷控由專供案經(jīng)理或付專弦負(fù)責(zé)問控標(biāo)準(zhǔn)針第一步：推薦灘前夕不想推薦某房寒源給客戶端銷售人員：光“漫柜臺(tái)，請(qǐng)幫我亦查一綁下勒x幅號(hào)決樓邪x舌單山元芒x暖層蹄x桐戶賣掉了沒有衛(wèi)？擱”奉柜臺(tái)：才“掀對(duì)不起，已經(jīng)機(jī)賣掉了蔽。歡”肅想推薦某房源驢給客戶萄銷售人員：叛“集柜臺(tái)，請(qǐng)幫我氏查一跪下扎x蟲號(hào)近樓搏x頁單尼元烏x刻層溫x尿戶可不可以介辱紹摩？稻”鈔柜臺(tái)：相“抱恭喜你，可以個(gè)介紹姥。厲”倆第二步：芳小定時(shí)拌銷售人員：弦“耽柜臺(tái)，請(qǐng)幫確驚認(rèn)一森下努x搖號(hào)視樓份x蔽單險(xiǎn)元腸x睜層揭x擇戶可不可以簽嶄定臥？盛”紡柜臺(tái)：酬“坡恭喜你，可以墻簽定籍。陶”問價(jià)格跨銷售人員：駱“史柜臺(tái)，請(qǐng)幫我鍋查一閘下圈x雪號(hào)松樓丙x半單胖元席x澤層?jì)饃旱戶單價(jià)是多少紡？伍”黑柜臺(tái)：完“膚是懇xxx放x像元躺。?！笨蛻艚缍?biāo)準(zhǔn)櫻鼻[鑰一個(gè)集體，如蔽果失去了膨競爭販，就等于沒有型了執(zhí)動(dòng)力出，沒有了吳目標(biāo)傾，我們提倡良劉性競爭，以不氣損害其他人的號(hào)利益為原則，燕共同實(shí)現(xiàn)我們棍豐華園的宏偉責(zé)銷售目標(biāo)。當(dāng)涂然，我們更提床倡團(tuán)體作戰(zhàn)，至畢竟，眾人拾貿(mào)柴火焰高，我厚們要從一開始相就嚴(yán)格要求自傘己，做一個(gè)正放直、坦蕩、光趴明磊落的人，例所謂家和萬事索興，我們要營蘇造一個(gè)溫馨而答又有時(shí)代感的協(xié)集體溜。細(xì)]處為保證銷售工爹作緊張有序地座進(jìn)行，銷售現(xiàn)虧場的客戶接待豆應(yīng)嚴(yán)格按照當(dāng)披日的接待輪排惕順序執(zhí)行，如遍遇特殊情況分懷以下情況進(jìn)行欣處理，如有隨盜機(jī)事件，具體澡情況具體處理踏。英電話客戶的界幟定標(biāo)準(zhǔn)匙所有未曾來訪愈的來電客戶，閑均以第一次來財(cái)售房部為準(zhǔn)?？钊缈蛻粢笳医湔l即為誰的客宗戶，否則按輪傻排確定。（銷史售代表電話主求動(dòng)邀約的客戶教除外）帆二、來訪客戶訓(xùn)界定標(biāo)準(zhǔn)痕客戶看房時(shí)，根銷售人員必須缸詢茫問夠“許客戶以前是否添來狠過暈”道、淋“掩是否打電話與穴某一銷售人員績聯(lián)系廣過債”懶，以確認(rèn)客戶冰的歸屬。如明黑確客戶未曾來謎過，也未和其投他銷售人員有凳過聯(lián)系方可進(jìn)支一步接待。如系不做詢問，直客接進(jìn)入接待，件一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處盈以怨5潔0堆元罰款，若客賤戶成交，業(yè)績儉和提成歸原銷山售人員。雜客戶第二次來鋒訪，如果客戶根不能準(zhǔn)確指出句以前接待的銷暴售人員，則由哀輪排的銷售人商員暫時(shí)接待，拐分以下幾種情晃況：叮現(xiàn)場接待的銷浪售人員應(yīng)向其彈他銷售人員核坡對(duì)客戶電話及反姓名，如果找斬出第一次接待蘿的銷售人員，刪只要最后一次改聯(lián)系時(shí)間距現(xiàn)卡在沒有超過一箱個(gè)月，則客戶故歸該銷售人員異。如果，第一撒次接待的銷售心人員不在，按靠照第七條執(zhí)行至?？嫒绻_實(shí)無法廈查出以前接待們者，或者客戶終不愿意再找以購前的銷售人員搜，此客戶歸現(xiàn)刃場接待者。粘如果坐銷控臺(tái)擋的銷售人牌員舊1愚為第一個(gè)準(zhǔn)備禁接待的銷售人燃員，銷售人員警2賀為第二個(gè)準(zhǔn)備膚接待的銷售人慈員，如果銷售攻人剛員涉2蘇接到客戶或公沉司領(lǐng)導(dǎo)打來的現(xiàn)電話，說來看燙房或有朋友來攪看房，如客戶棉或公司領(lǐng)導(dǎo)到覺現(xiàn)場來看房，竭沒有明確指明霉是哪位銷售人限員接待，則嚴(yán)疫格按現(xiàn)場輪排太順序接待，即賓這時(shí)應(yīng)為銷售撲人奏員候1違負(fù)責(zé)接待。捎特殊情況，如寨果銷售人棒員頁1咱臨時(shí)有事，忙晨于接待老客戶孟，或正在處理矮與工作相關(guān)的醒事務(wù)，無法進(jìn)廈行新客戶的接尼待，這時(shí)，接廟待權(quán)利可順延身至銷售人謀員卵2宗，銷售人韻員刃1熱保留一次接待盜機(jī)會(huì)，等其將傾事情處理完畢雜，便可補(bǔ)位接風(fēng)待。嗽老客戶帶著新喬客戶來看房，積老銷售人員當(dāng)矩時(shí)不在，新接那待銷售人員應(yīng)獨(dú)先征詢客戶意乘愿。如客戶執(zhí)趙意要求找原銷遷售人員則記該蜓老銷售人員當(dāng)嘆日輪排一次。趙如客戶不愿意示找原銷售人員猾，則按輪排順冠序確定。林老客戶帶著新僑客戶來看房，揮老銷售人員當(dāng)辨時(shí)不在，新接千待銷售人員應(yīng)壽先征詢客戶意墊愿。如客戶執(zhí)臂意要求找原銷餓售人員則記該厘老銷售人員當(dāng)蜂日輪排一次。麗如客戶不愿意板找原銷售人員肚，則按輪排順粗序確定。海老客戶介紹新紡客戶看房，如式果新客戶未提筍出找某位銷售銳人員，或只是壺在以后時(shí)間表怨示是老客戶介誓紹或老客戶向布他的銷售人員暈說過了介紹客尼戶，新客戶仍靠歸現(xiàn)接待銷售驅(qū)人員。德如果銷售人員律在小區(qū)里或售臉房部外邊偶遇鳴的客戶，則算診此銷售人員當(dāng)榨天輪排接待一簡次。凍如果客戶已要撲求找以前曾接略電話或接待的番銷售人員，而歸輪排銷售人員束單方預(yù)強(qiáng)行接俱待該客戶，一渡經(jīng)發(fā)現(xiàn)，連續(xù)摧三個(gè)工作日不必允許接待客戶雙，如此客戶成語交，則此客戶跑仍歸前銷售人壞員。健除已明確不是炸購房客戶，如械來人已明確表芬明是同行市調(diào)勺，或參觀，或電推銷、拉廣告及、電視臺(tái)等非彼購房群體，則豆不列入輪排范歡圍。撇僅憑猜測(cè)或看炮上去不象買房漢的，則不足以糕證明是非購房豈群體，仍列入頸輪排范圍。潑要求對(duì)任何來量訪人員，無論獵是客戶，還是棗參觀的，聯(lián)系新業(yè)務(wù)的，銷售占人員均應(yīng)主動(dòng)仿、熱情前去招種呼并介紹產(chǎn)品月，嚴(yán)禁以貌取學(xué)人，憑主觀判狹斷不是買房的老，而遲遲不去澤接待的，或互慧相推委，或接別待態(tài)度冷漠，煩或言辭過激。際對(duì)任何到訪客賺戶，銷售人員岔均應(yīng)做到既要瘡熱情介紹，又章要策略引導(dǎo)，重要引導(dǎo)對(duì)方多拳講話，多從對(duì)到方獲取周邊競酷爭樓盤信息，域要靠自己的專堆業(yè)敏感度和接依待技巧區(qū)分客曠戶的真?zhèn)?。代依照按勞分配餡原則做以下比敲例分配：（除蝴自愿配合）浪電話接聽斑：載10練%拌；瘡帶客戶看房蘋：番20械%丟；蜓逼定虎：茅30辣%磁；翻簽約及一切售緩后服務(wù)居：罷40嫌%斬（業(yè)績歸簽約就者）。洋案場隨時(shí)發(fā)生淡各種情況，無選法全部預(yù)料，堅(jiān)若出現(xiàn)情況不罷在以上范圍，預(yù)銷售部不能自巷行解決的，上鉗報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)解即決。要求烏銷售人員接電影話及接待完畢匆，豎必須認(rèn)真填寫舟電話接聽情況單及來訪客戶接給待情況、每次臉電話追蹤情況焰的詳細(xì)記錄索，蓄并制定出客戶燥邀約及追蹤計(jì)抖劃辱，一般客戶追烘蹤以不超過三報(bào)日為限，超過靈三日客戶對(duì)樓已盤及銷售人員鑄印象已淡化，轟如再邀約或追村蹤效果不佳。繳銷售人員要善校于同客戶搞好若關(guān)系，視客戶蕩為朋友，要善費(fèi)于通過客戶口糖碑效應(yīng)擴(kuò)大自玩己的銷售范圍躺，實(shí)踐證明，壓此種銷售途徑莖最具實(shí)效性。盯此種銷售方式純要求每位銷售招人員發(fā)揚(yáng)。索大小定單的申控領(lǐng)及填寫制度輔加蓋公司合同哨專用章的大小泉定單使用采取柜申領(lǐng)、登記制潔度。燥銷售人員使用駐定單時(shí)，要向爸付專申領(lǐng)，并抹作登記。炭定單填寫要認(rèn)紫真、仔細(xì)。不店允許亂涂亂畫搜，字跡不清。型填寫后要認(rèn)真卵核對(duì)客戶姓名遙、聯(lián)系方式及錫房屋面積、單戰(zhàn)價(jià)及總價(jià)等所泄有手寫信息。什作廢定單要及緞時(shí)交給付專，士絕對(duì)不允許私爛下撕毀、丟失渾。作廢大小定弱單要注明原因犧，原因分為以茅下幾種：調(diào)房住作廢、退房作全廢、填錯(cuò)作廢推、轉(zhuǎn)大定或簽絞約，并收回客氣戶手中的定單障、收據(jù)。茅客戶補(bǔ)足大定海要收回原簽定潮的小定單及收墾據(jù)，并持客戶葵手中的小定單侮、小定收據(jù)及暑交款通知單至歉財(cái)務(wù)辦理交款堆手續(xù)。并由財(cái)奴務(wù)開具大定金啦收據(jù)，原小定孟單及收據(jù)作廢田。（客戶交款諸之前銷售人員貌應(yīng)提前向銷售崗經(jīng)理申領(lǐng)交款跳通知單。）并撒將客戶保留小鹿定單、銷售存告檔小定單、財(cái)竿務(wù)手中小定單慰一式三份收齊港后交由財(cái)務(wù)統(tǒng)鄙一加蓋作廢或贈(zèng)補(bǔ)足章。煤注：小定單、嶄認(rèn)購書要經(jīng)專距案經(jīng)理簽字確制認(rèn)以后方可簽喪定。衣規(guī)定：小定金待保留三天，大敢定金（認(rèn)購定縱金）保留七天伙，如客戶對(duì)保箭留期限另有要懼求，應(yīng)事先征濃得專案經(jīng)理同滔意，否則一律幅按規(guī)定執(zhí)行。錢認(rèn)購書的填寫單一律按樣本執(zhí)蔑行，如需任何富改動(dòng)或承諾，俯應(yīng)提前報(bào)銷售爐經(jīng)理批準(zhǔn)同意要后方可改動(dòng)。盆定單填寫均為阿一式三份，全獅部手寫，一份助客戶保留，一斤份付專存檔，差一份財(cái)務(wù)（公賞司）存檔。每凝次定單操作完求畢，當(dāng)職銷售區(qū)人員應(yīng)將剩下微的兩份定單偉及高1劉份交款通知單福交由付專，其限中一份定單由作付?，F(xiàn)場存檔到，一份定單及進(jìn)交款通知單交轎由恒遠(yuǎn)公司檔擺案管理員存檔結(jié)，并及時(shí)填好群與檔案管理員墻的交接單。孫付專負(fù)責(zé)每一碎定單的建檔登仍記，隨時(shí)拿到剛定單，隨時(shí)登賭記，以免遺漏查。專案經(jīng)理將伐不定期檢查，曾發(fā)現(xiàn)未及時(shí)進(jìn)滿行定單明細(xì)登悄記，通知女專貧，女專對(duì)付專懲每次處懼以每1內(nèi)0鑼元罰款。躁正常銷售過程鋪中，定單一旦辛簽定即生效。足如客戶確因意仇外情況，不能政按定單約定時(shí)晃間付款或提交橡資料等，當(dāng)職壘銷售人員應(yīng)及蹄時(shí)向?qū)０附?jīng)理勾講明暈情況，并讓客刻戶提交延期付漂款申請(qǐng)，付款樹申請(qǐng)要說明延材期原由、延期跡至何日付款等州，新的付款時(shí)臉間一定要敲定得，新的付款時(shí)燭間應(yīng)先征得專漸案經(jīng)理同意后全方可執(zhí)行，同姐時(shí)應(yīng)說明如不保能按期付款的卸違約責(zé)任，給莫客戶一種壓力龜。他小定轉(zhuǎn)大定或區(qū)直接大定時(shí)，鉛若客戶采取按窮揭付款方式，犁要求銷售人員且必須告之客戶鋤在規(guī)定的時(shí)間開來簽訂合同、朗交納首期款并攪帶上辦理房產(chǎn)坡證和按揭所須僚的一切資料；歉特殊情況，最由晚不得超過合劫同簽訂之后的組一周時(shí)間。純銷售人員簽定古小訂單時(shí)，要冬求詢問客戶職戲業(yè)，并在給付引專的一份小訂護(hù)單上注明，付侍專在《小訂單袖統(tǒng)計(jì)表》上寫邁明，以利于分奸析客源情況。段違反以上規(guī)定扮者，由公司視梁情況給羅予同1吼0拼—軌5劇0圍元罰款。合同操作制度役簽定前向合同作經(jīng)管人領(lǐng)用空蹄白合同及合同噴樣本。領(lǐng)用時(shí)欣，要仔細(xì)核對(duì)條好合同數(shù)量、據(jù)合同號(hào)是否一殿致，合同是否破有其它問題等吩，并做好登記畜。云作好簽定合同侄前的一切準(zhǔn)備斯工作，將客戶駝簽定合同時(shí)可筍能出現(xiàn)的問題讓考慮充分并提謝前與銷售經(jīng)理輪溝通好埋。賣沾合同的填寫要域嚴(yán)格按照樣本蕉合同填寫，并教做到準(zhǔn)確無誤騎，合同填寫要退用合同專用筆橫（簽字筆），甚字跡要工整、測(cè)端正，盡量不狐寫連筆。杜絕祖亂寫亂畫修改齒，需手寫部分腐建議先用鉛筆嬌填寫，然后核換對(duì)無誤后再用叛合同筆填寫。閃如因個(gè)人責(zé)任電造成合同作廢倘，責(zé)任人將自碎行承擔(dān)合同費(fèi)鞠用。唉如在合同簽定雅過程中，出現(xiàn)鳥任何與樣本不譽(yù)符的情況，均幣應(yīng)先征得經(jīng)理稍同意方可改動(dòng)場。滔合同簽定完畢升要按時(shí)完善合醉同，規(guī)定當(dāng)日停完善不了的，璃必須在第二日片完善，并貼好堅(jiān)交房標(biāo)準(zhǔn)及房帽型圖后上交。慚不得無故延期格。完善后，將腔合同和辦理房嘴產(chǎn)證、按揭所念須客戶資料一家并交由經(jīng)理審是查，并由經(jīng)理強(qiáng)上交上一級(jí)審餐核，蓋章后備疑案。上交后要澆同樣本合同一早并上交。齊合同簽定后，挽付專交給銷售計(jì)人幕員傾“營合同簽定詳饞表悼”搬，銷售人員認(rèn)綁真填寫后再交廉于付專存檔。滴合同屬公司內(nèi)挽部資料，不允素許隨便拿給客雄戶看，更不允予許客戶帶走。神如拿回簽字后捆客戶確需參考肅可征得經(jīng)理同券意后，給客戶泥參考復(fù)印件，融并要求客戶打鹿借條，擇日反才還。叼客戶要求簽定行補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，嗓須征得經(jīng)理同好意后，方可簽鳥定。腹簽定合同后，辦要求銷售人員飄再次給客戶講拆明按揭收費(fèi)標(biāo)滾準(zhǔn)。曾合同簽定必須義謹(jǐn)慎，如未按框程序簽定合同瓶而出現(xiàn)糾紛者郊，擇公司將視情況喉給攜予肉1吊0產(chǎn)—絹10樣0嶄元罰款。會(huì)議制度繳設(shè)專用會(huì)議記撥錄本，在早會(huì)尼、晚會(huì)召開時(shí)凝，由付專負(fù)責(zé)沾記錄。公司將因定期檢查，嚴(yán)鉤禁不做會(huì)議記唐錄或敷衍了事曾。濤一、售樓部每遭日早會(huì)：釘早會(huì)時(shí)間：每遷日上揉午茶9箏：航00低地屢騾蒼點(diǎn)：售樓部陜主旱悉猾持：專案經(jīng)理辰與會(huì)人員：經(jīng)贏理、付專、女麥專、當(dāng)值銷售京人員早會(huì)內(nèi)容：度女專檢查每個(gè)災(zāi)員工的儀表、劉儀態(tài)。墊專案經(jīng)理訓(xùn)示柜，宣布本日工乏作內(nèi)容，激勵(lì)江員工。襖各員工匯報(bào)自名己本日工作計(jì)性劃。采付專安排來人辜、來電輪接順電序?？兌N售部每啊日的晚會(huì)眾會(huì)議時(shí)間：每疲日下房午光6旬：犬0炊0槍（遇到客戶，施會(huì)議時(shí)間推后洪）郵地榴口載點(diǎn)：售樓部老與會(huì)人員：專援案經(jīng)理、付專廣、女專、當(dāng)值船銷售人員。鋪會(huì)議主持：專們案經(jīng)理或付專會(huì)議內(nèi)容：在統(tǒng)一口徑，核艦對(duì)銷控。謹(jǐn)當(dāng)值銷售代表崖匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃熟完成情況。并抗匯報(bào)一天工作罪情況，介紹每未一組客戶基本楚情況及自己處掀理辦法，提出旦向?qū)０附?jīng)理業(yè)淋務(wù)支援請(qǐng)求，抬包括來人、來對(duì)電情況，成交超情況及不成交項(xiàng)原因。蟻專案經(jīng)理、付衛(wèi)專認(rèn)真分析每罪組來電、來人路、成交及退定岡情況，幫助銷末售代表了解下稼步工作步驟，鋪提出完成銷售認(rèn)的辦法。后當(dāng)天銷售存在爛問題分析與總其結(jié)。濁女專安排人員荒調(diào)休?？滗N售人員銷售蛛夾中小定單、究來人登記表、悄樓款結(jié)算單等紛的補(bǔ)充。襲專案經(jīng)理感謝沃銷售代表一天趕的辛苦工作，由激勵(lì)大家明天盲繼續(xù)努力。示三、會(huì)議要求練：津態(tài)度端正，嚴(yán)橡肅認(rèn)真，開會(huì)逼之前應(yīng)對(duì)會(huì)議蘿內(nèi)容、及需匯寧報(bào)的事項(xiàng)提前董做充足的準(zhǔn)備廊和認(rèn)真總結(jié)。情所有與會(huì)人員喜必須帶筆記本支、筆，并隨時(shí)份記錄開會(huì)內(nèi)容遵，工作安排，踩及強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容街要點(diǎn)。淚所有與會(huì)人員眉在開會(huì)當(dāng)中均剛不允許隨便離頌席，所有事情恐在會(huì)議之前解蛛決。如有特殊硬情況應(yīng)先提前懷請(qǐng)示會(huì)議主持隸人，獲得許可釘后方可離席。薄對(duì)會(huì)議當(dāng)中的槳每一次發(fā)言，低要認(rèn)真對(duì)待，跡積極踴躍，匯鐘報(bào)工作要大聲艇宏亮，吐字清紡晰，語速要適尊中，以保證會(huì)錄議記錄人員聽哥清楚。熱匯報(bào)工作要實(shí)餓事求是，以大胸局為重，不得蓮隱瞞實(shí)情，謊竊報(bào)事實(shí)，并及殖時(shí)提出存在的摘問題，建議合市理解決的方案尖。俘違反以上規(guī)定序者，由公司視賓情況給吐予股5匹—役5便0廁元罰款。計(jì)劃管理制度敗計(jì)劃管理是案汁場正規(guī)化管理戚的一個(gè)有效手花段，通過計(jì)劃檔管理使案場各毒位人員工作有攜序化、有效化溪。灌具體計(jì)劃管理報(bào)通過以下形式吉來實(shí)現(xiàn)：狗《銷售代表日者工作計(jì)劃與總誓結(jié)》麥：要求銷售代撿表當(dāng)顫天聰9墳：呆0皇0獅之前根據(jù)專案網(wǎng)經(jīng)理或付專工賊作安排及分配跑制定本日計(jì)劃飾內(nèi)容，交于付溜專審閱，便于薦協(xié)調(diào)安排工作覽。巡當(dāng)天下午晚會(huì)延時(shí)間匯報(bào)本日全計(jì)劃工作的執(zhí)擋行結(jié)果。意《銷售經(jīng)理日讓工作計(jì)劃》衰：要求銷售經(jīng)炎理做好本日工柳作安排，于每齊天培9走：跨0驕0洽之前將本日工辜作安排分配到岸各位銷售代表飛。山《銷售經(jīng)理周擋工作總結(jié)》嫌和堵《銷售經(jīng)理周利工作計(jì)劃》葵：要求銷售經(jīng)豈理客觀分析本鐮周銷售情況與森人員動(dòng)態(tài)，及材時(shí)匯報(bào)公司，盟制定下周工作致計(jì)劃。廈銷售表格填寫馬制度秧銷售部人員每惱天都要簽到，細(xì)調(diào)休、請(qǐng)假都伴要在《考勤表割》上顯示，《丑考勤表》由女球?qū)Ｘ?fù)責(zé)保管，餐于每月月底交森公司行政部。綢銷售部人員都打要認(rèn)真制定計(jì)傅劃，銷售人員社早上寫好計(jì)劃況后，上交給付從專，付專負(fù)責(zé)皂監(jiān)督。川《來人登記表多》、《來電登宴記表》由接待延人員認(rèn)真填寫挪并登記到每個(gè)現(xiàn)人的銷售專用紐本上后交付專戰(zhàn)保管，付專于鳴每周六交公司語策劃部。巡銷售人員簽定塞一份合同之后姐，要從付專處搞領(lǐng)取《簽約明險(xiǎn)細(xì)表仔》歇1掉份，認(rèn)真填寫綢后再交付專保降存。厚《小訂單》、謙《認(rèn)購書》、喇《合同》簽過歐后交由付專統(tǒng)朝一保管。笨女專負(fù)責(zé)《衛(wèi)竟生檢查表》、懂《罰單》的及伶時(shí)、認(rèn)真填寫認(rèn)。稠每退一單銷售飛人員都必須要策求客戶認(rèn)真填茅寫《退定意見嘗征詢單》，以距便了解客戶退舉定的真正原因號(hào)，及時(shí)調(diào)整市帖場推廣，填完酷后交付專保存安，付專于每周膛六交公司策劃搞部。科來人接待順序雜由付專安排，蓋《來人輪流接勤待登記表》由談銷售人員填寫惰，專案負(fù)責(zé)監(jiān)尊督。捆《小訂明細(xì)表研》、《大定明先細(xì)表》、《簽要約統(tǒng)計(jì)表》、舞《小訂單領(lǐng)用論登記表》、《湯大定單領(lǐng)用登何記表》、《合緣同領(lǐng)用登記表般》、《辦公用泰品領(lǐng)用登記表防》《定單、交繳款通知單轉(zhuǎn)接蓄表》由付專負(fù)摘責(zé)填寫，每發(fā)零生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后居要及時(shí)填寫。飼《周銷售情況趕統(tǒng)計(jì)表》、《蝶來電周分析表吸》、《來人周廣分析表》由付勺專負(fù)責(zé)于每周狠六交公司策劃款部。吳《月成交客戶遇分析表》、退施定分析、營銷婦建議由專案經(jīng)最理統(tǒng)計(jì)分析之口后認(rèn)真填寫。顏專案經(jīng)理于每厘周六交公司策維劃部。文《長途電話登繁記表》由專案窮經(jīng)理負(fù)責(zé)。罰金管理制度庭所有罰金將作伙為售樓部的活旗動(dòng)基金，由女蘋專統(tǒng)一管理。健用于日常活動(dòng)同經(jīng)費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)本擾月未被罰款者鵲、售樓突出貢蔑獻(xiàn)者；殃所有罰款均以賣罰單的形式體誓現(xiàn)，一式兩份島，罰單由對(duì)應(yīng)罵的職務(wù)監(jiān)督人華開具，并經(jīng)對(duì)芬應(yīng)的職務(wù)負(fù)責(zé)他人簽字確認(rèn)后句方生效，罰單貨簽字以三天為桑限，超過三天刷不予簽字，翻乎倍罰款。倒所有罰金均在曬月底從個(gè)人的商月基本工資中坊扣除。后記：漁案場將實(shí)行月宏考核制度，銷外售經(jīng)理將針對(duì)適每一位銷售人輪員對(duì)以上各項(xiàng)道制度的尊守情呈況，結(jié)合當(dāng)月瀉的銷售業(yè)績及行綜合表現(xiàn)，給殺予一個(gè)客觀的掉綜合的評(píng)價(jià)，廟此考核將對(duì)銷袖售人員的晉級(jí)巴及年終綜合評(píng)訂定掛鉤。擱附：銷售管理刷表格考勤表來電登記表來人登記表升來人輪流接待調(diào)登記表來電周分析表來人周分析表狼銷售情況周統(tǒng)懷計(jì)表訓(xùn)月客戶成交分戚析表小訂單漿大定單（認(rèn)購評(píng)書）小訂單統(tǒng)計(jì)表大定單統(tǒng)計(jì)表簽約統(tǒng)計(jì)表簽約明細(xì)表刃退定意見征詢維單崖辦公用品領(lǐng)用卡登記表罰單甜長途電話登記礙表需房地產(chǎn)營銷概妹述幅（一）房地產(chǎn)訴營銷的產(chǎn)生亂市場營銷的理澤念是市場經(jīng)濟(jì)劫的產(chǎn)物，是激咱烈的市場競爭朱的結(jié)果。襪市場營銷是一落個(gè)有特定內(nèi)涵棚的概念，特禿指誤“翠通過了解消費(fèi)破者的欲望、需拜要和需求，設(shè)喉計(jì)和制作出相捉應(yīng)的產(chǎn)品，經(jīng)蜻過促銷和必要糾的商流物流活迫動(dòng)，而使顧客盛滿意從而獲利代的行帆為裳”繩。市場營銷的佳英文飄是昂Market穗in納g副，可直譯為市姨場運(yùn)作。因此夢(mèng)，市場運(yùn)作比需市場營銷更能全表繳達(dá)受Market懇in罪g你這一概念的實(shí)搖質(zhì)毅。獨(dú)邊根據(jù)著名的市宮場營銷專家科踐特勒的觀點(diǎn)，踢市場營銷觀念穴和行為的產(chǎn)生彎有特定的背景拆和環(huán)境，是經(jīng)潔過了生產(chǎn)觀念聚、產(chǎn)品觀念和譯促銷觀念三個(gè)吃階段發(fā)展而來磨的。房地產(chǎn)領(lǐng)挽域的情況也與科此類似。就全真國范圍來看，外各地區(qū)的房地囑產(chǎn)發(fā)展水準(zhǔn)不嚇一樣。但是，蟻從時(shí)間維度來希審視，基本上建是延著從生產(chǎn)穴觀到營銷觀發(fā)適展過來的，從耐空間維度來觀尼察，房地產(chǎn)市觀場發(fā)展較好地挑區(qū)和目前比較駁成功的樓盤主乘要是促銷觀念貓和營銷觀念占伐主導(dǎo)，房地產(chǎn)肌非發(fā)達(dá)地區(qū)和輩做得不很成功墻的樓盤主要是貝生產(chǎn)觀念和產(chǎn)爬品觀念占主導(dǎo)膝。具體情況如宗下隔：謝甲1集、房地產(chǎn)生產(chǎn)楚觀念階段。該元階段背景是雖策然房已開始商莖品化，但是整憲個(gè)房地產(chǎn)市場踐基本處于壟斷碎狀態(tài)。從供給柳方來看，土地輛批租、規(guī)劃設(shè)敗計(jì)、報(bào)建審批凈、建筑施工和固竣工驗(yàn)收等方理面都有受到高款度的權(quán)力干預(yù)號(hào)；從需求方來焰看，開發(fā)商基脅本處于有地有介房就有錢的狀適態(tài)，其著重點(diǎn)篇在于疏通權(quán)力論網(wǎng)絡(luò)，謀求權(quán)囑力而非由市場馳帶來的利潤璃。決鍛2雜、房地產(chǎn)產(chǎn)品楊觀念階段。該活階段的背景是打生產(chǎn)觀念階段同的背景和現(xiàn)象池仍在延續(xù)，但甚是開發(fā)商之間代的競爭卻已加達(dá)劇，單純謀求塔權(quán)力利潤已不湯足于保證其生角存和發(fā)展。因昂此，開發(fā)商被連迫開始考慮如覆何通過提高內(nèi)櫻部管理、降低課成本及提高產(chǎn)喬品品質(zhì)來擴(kuò)大冊(cè)利潤空間鮮。辮檔以上兩個(gè)階段擇從全國范圍來墨看，其時(shí)間跨袍度基本上是團(tuán)199斥3略年以前，貓與這兩個(gè)階段萍基本并行的產(chǎn)饒權(quán)結(jié)構(gòu)以國有仔為主，這種機(jī)仁制與當(dāng)時(shí)的社式會(huì)和市場背景職相匹配，很難筋有創(chuàng)新性的舉宗動(dòng)。雖然這兩難個(gè)階段全國房牢地產(chǎn)數(shù)次高潮對(duì)迭起，形成了律一些巨富和大錦型的房地產(chǎn)企佩業(yè)，為以后的樂房地產(chǎn)發(fā)展奠閉定了基礎(chǔ)，但句基本上是處在登無理性的投資捆和混亂的權(quán)錢混交易之中，是膏對(duì)以順后房地產(chǎn)的發(fā)沫展以及國民經(jīng)豈濟(jì)良性運(yùn)作的搞3水、房地產(chǎn)促銷氧觀念階段。該驅(qū)階段的背景是迅房地產(chǎn)市場開嗚始進(jìn)入有序，績尤其南方的房托地產(chǎn)市場已基映本發(fā)育成熟，改政府、企業(yè)和隸消費(fèi)者行為已虧比較規(guī)范，同蔥時(shí)市場的競爭臉更加激烈，但鄰競爭焦點(diǎn)已從鈴權(quán)力轉(zhuǎn)為市場描，此階段的開也發(fā)商主要側(cè)重曬點(diǎn)是激發(fā)消費(fèi)槍者對(duì)本樓盤的撓購買欲，出現(xiàn)餐了一些經(jīng)常使賞用的名詞，諸提如推廣、點(diǎn)子聲、包裝、策劃組等，為支持以虛上概念和行為品出現(xiàn)的普遍現(xiàn)水象就是大批量觀的房地產(chǎn)廣告銷。房地產(chǎn)廣告腿的投放量和創(chuàng)巴意水準(zhǔn)方面在籌各房地產(chǎn)發(fā)達(dá)六地區(qū)的地方性誤廣告中都有居您首位。促銷觀浙念階段在市場是化方面大大進(jìn)煎步了，但由于茄特定環(huán)境和開樣發(fā)商水準(zhǔn)普遍亂較低決定了該狐階段有兩個(gè)缺白陷：第一，開仙發(fā)商并不真正低以消費(fèi)者為導(dǎo)飾向；第二，手話段單一粗糙，壽缺乏科學(xué)系統(tǒng)盜，大多依據(jù)不悅連續(xù)的點(diǎn)了創(chuàng)營意和經(jīng)驗(yàn)來運(yùn)蔥作刊。碧許4晨、房地產(chǎn)營銷處觀念階段。近夸兩三年以來從聰南及北房地產(chǎn)貝市場已基本形若成，尤其住房封制度改革，取同消福利分房和偽貨幣化分房的景重大改革敲響倚了健康和完善伶的房地產(chǎn)市場糾到來的重音。彈由于這一背景優(yōu)，同時(shí)這兩三榨年開發(fā)商之間兩競爭更為殘酷帶，開發(fā)商意識(shí)停到消費(fèi)者利益蔑與自我利益緊夠密相關(guān)，沒有待消費(fèi)者滿意就覽沒有市場份額尺，也就沒有開穴發(fā)商的利益。招因此，開發(fā)商畝已開始把自我出的發(fā)展奠基于薯比競爭對(duì)手更南有效地使消費(fèi)詞者滿意。另一耀方面，通過多蟲年的競爭淘汰閑及開發(fā)商自我曬素質(zhì)提高和不勢(shì)斷探索發(fā)展，碰一些有遠(yuǎn)見的焰開發(fā)商在實(shí)際菜操作中已能夠慢系統(tǒng)地運(yùn)用現(xiàn)爺代營銷的理念洗和方法。房地?cái)[產(chǎn)營銷時(shí)代到幅來了售。次信通過以上回顧爬和分析，我們簽知道房地產(chǎn)市似場營銷是一個(gè)褲有特定內(nèi)涵的血概念。該概念槽在中國的產(chǎn)生頓是一個(gè)歷史的旱過程，是特定孝背景、特定市利場與開發(fā)商的銷不斷發(fā)展和成叔熟交織而成。范開發(fā)商采納市案場營銷的理念龍和方法是外界炮壓力和內(nèi)部張嬸力雙力合勁的保結(jié)果，同時(shí)中構(gòu)國市場化進(jìn)程粒為此提供了生題長的土壤斑。衡花（中國悔在祥7忍0勾年代末開始引輔進(jìn)市場營銷學(xué)萌的理論體系及盼各種營銷理念婚，并迅速應(yīng)用敵到家用電器、養(yǎng)日用百貨、酒寸店服務(wù)業(yè)等各出個(gè)領(lǐng)域。而應(yīng)獸用到贊房地產(chǎn)領(lǐng)域，莖則互是醒199衫5稼年以后的事享了，可以說是革遲到了。遲來衛(wèi)有遲來的原因線。市場營銷的答理念是市場經(jīng)告濟(jì)的產(chǎn)物，是勻激烈的市場競?cè)馉幍慕Y(jié)果。而感我國自建國以石后長期實(shí)行計(jì)身劃經(jīng)濟(jì)，市場待經(jīng)濟(jì)走是腸9肯0江年代結(jié)束以后惰才慢慢成長起未來的，房地產(chǎn)兇業(yè)的市場化則斤更晚一些捉。疏199獨(dú)3慢年以前，全國型各地房地產(chǎn)市族場普遍處于非銷市場性壟斷和貸不平等競爭狀溉態(tài)，商品一直牲處于賣方市場響狀態(tài)，發(fā)展商虹圖紙一出，廣貝告一登，承幾乎不用促銷戚，一個(gè)小區(qū)的壺住宅就銷售一屢空。在這種情待形下侍，冬“漸營你銷拔”含似乎是多余的費(fèi)。箭199粒4榨年對(duì)國內(nèi)房地勵(lì)產(chǎn)業(yè)來說是個(gè)筐分水嶺。猴由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)餃的變化，國內(nèi)薦房地產(chǎn)投資的榮高風(fēng)險(xiǎn)開始原貧形畢露，市場他矛盾凸現(xiàn)出來支，房地產(chǎn)企業(yè)禁普遍面臨著激竭烈的市場競爭州和沉重的風(fēng)險(xiǎn)賢負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)實(shí)的噴壓力，使廣大遼的房地產(chǎn)企業(yè)問開始清醒地認(rèn)雨識(shí)到：房地產(chǎn)筒開發(fā)已經(jīng)完全耐進(jìn)入了市場化影的激烈競爭，池粗放型的經(jīng)營栗已經(jīng)不行了，籍現(xiàn)在需要用最窄先進(jìn)的經(jīng)營經(jīng)恭驗(yàn)和理論來武倆裝自己。于是順，蝶自滴199渾5喝年開始，國內(nèi)侍不少房地產(chǎn)企蠅業(yè)，尤其是從休事地產(chǎn)代理的宏企業(yè)，紛紛投增入人力和精力陪進(jìn)行了房地產(chǎn)魯營銷問題的研宋究。）運(yùn)（二）存在的姑問題含伴隨著倚由揮“仿賣方市迎場雕”龍向帥“豐買方市副場勒”亭的轉(zhuǎn)變，進(jìn)葉入絡(luò)“初春秋戰(zhàn)國時(shí)臂代躍”艦的房地產(chǎn)市場婚正在經(jīng)歷殘酷毀的生死戰(zhàn)。眾慣開發(fā)商為爭奪遵更多的市場份殼額，確立自己固的市場主導(dǎo)地琴位，成為呼風(fēng)膽喚雨的行業(yè)龍觀頭，除了傳統(tǒng)齒的競爭手段外件，房地產(chǎn)營銷飽日益成為開發(fā)責(zé)商浩的糖“技新優(yōu)寵特”壇。于是，房地待產(chǎn)廣告鋪天蓋互地而來，新聞平炒作席地而走拿。但是房地產(chǎn)租商們過度的熱茶情卻燒得房地予產(chǎn)營銷有點(diǎn)變蠅形了，于是，山在這支變形火賺炬的照耀下，陡房地產(chǎn)營銷步擠入了一個(gè)又一蹈個(gè)誤區(qū)。大致爹有以下六大誤泡區(qū)扯：洞李1乎、營銷非營銷駱，到處皆推娃銷灌倒在市場營艘銷學(xué)中，供銷厚、推銷、營銷協(xié)是有嚴(yán)格區(qū)別黨的。在計(jì)劃經(jīng)環(huán)濟(jì)時(shí)代，由于坑政府是資源配喊置的主體，到泡處皆是供銷。表造什么房子、斷造在哪里、怎獻(xiàn)么造、由誰造峽，一切由計(jì)劃割來耗“呆供定銷輪”用。裝緊推銷則是代以產(chǎn)品為中心雷，以我為中心展，不管顧客是陸否需要，是否花愿意接受，一知味發(fā)碰揚(yáng)窄“茅四千精抓神渾”墓（千方百計(jì)、揚(yáng)千難萬險(xiǎn)、千角辛萬苦、千言扇萬語）硬推出拒去?，F(xiàn)在的許她多房地產(chǎn)商仍自然停留在這種啞營銷階段。而潔真正現(xiàn)代意義陽上的營銷，則直是指一切以消宿費(fèi)者為中心，聾從滿足消費(fèi)者賄的各種需要出誓發(fā)，并為之提晌供方便的全方杏位、多層次、把多段位的整合凍服務(wù)號(hào)。例擴(kuò)2奧、追求單贏而漸不是多楚贏畏輕許多房地肺產(chǎn)開發(fā)商依靠召政策機(jī)遇或在認(rèn)營銷策劃上下拘大功夫把樓盤嗓賣得很好，但刑在后續(xù)手續(xù)、沿配套設(shè)施、物議業(yè)管理等方面惑卻沒有協(xié)調(diào)好極，使得消費(fèi)者浩怨聲載道閱。闖爸其實(shí)，一建個(gè)好的房地產(chǎn)積產(chǎn)品不應(yīng)該是斗房地產(chǎn)開發(fā)商曉單贏，而應(yīng)該吳是消費(fèi)者、代簡理商、廣告商犬、設(shè)計(jì)師、按際揭銀行、物業(yè)掠管理方、生態(tài)李保持等角度多知贏。在多元化耕、一體化的社騾會(huì)，單贏不是感贏，雙贏、多溉贏才是真正的緒贏慨！講航3顯、主觀臆斷代脂替調(diào)咱研丘也“屠沒有調(diào)查就沒叼有發(fā)言匠權(quán)圖”絕。市場調(diào)研同霜樣是房地產(chǎn)中訴非常重要的一湊環(huán)，但要真正座執(zhí)行起來，卻崇常常力不從心腔，于是，大家姿往似往扭“隱閉門造裹車潛”泥，關(guān)起門來討堡論幾天，最后給得出一些結(jié)論跪，就算是調(diào)研罪結(jié)果了。結(jié)果木，按此思路建符出的房屋，設(shè)頸計(jì)師、房產(chǎn)商滔怎么看怎么舒券服，但真正到汪市場上去銷售宅，卻發(fā)現(xiàn)并不爺像想象中的那斤么順利，大量贏樓盤滯銷也就穿是理所當(dāng)然的籮了訊。慘毀實(shí)際上，鷹不同的社會(huì)階梅層有不同的需劍求。特別是隨孝著人們生活水袖平及素質(zhì)的不煉斷提高，對(duì)個(gè)盆性化的追求越憲來越強(qiáng)烈。若索對(duì)此熟視無睹喪，或不進(jìn)行深竄入的調(diào)查與分碼析，只憑自己炭主觀臆斷，那淋么最終的結(jié)果加恐怕就得永遠(yuǎn)將徘徊在幸與不安幸的邊緣了爬。王活4直、賣點(diǎn)雷同，血?jiǎng)?chuàng)意疲天軟續(xù)雕在房地產(chǎn)蛾產(chǎn)品同質(zhì)化越六來越強(qiáng)的今天蠢，蒼“贏有創(chuàng)新才有市燒場誕”益已顯得越來越婚重要。大凡從拼事過營銷工作上的人都知道，功賣點(diǎn)，也就是密獨(dú)特銷售主題潤（懶US藍(lán)P址），是營銷工灌作中必不可少私的一個(gè)方面。鑒于是，許多房他地產(chǎn)商抓住此城點(diǎn)不放，絞盡蒸腦汁四處搜索碼，結(jié)果，找來抽找去，還堤是把“令帝王豪擴(kuò)宅炭”描、禽“粘××己焦花茫園投”掛之類的賣點(diǎn)。覺自以為在激流墓中抓住了一塊執(zhí)木板，可以就察此脫離苦海，惡卻不料所抓到京的僅是一棵稻構(gòu)草，反倒死得宜更快燥！柱夕其實(shí)，房薄地產(chǎn)是有著極洞強(qiáng)的地塊個(gè)性肅的，在這兒建穿的房不是別處煙輕易就能克隆活出來的。建材漲可以類似，外坦觀可以雷同，悉但這獨(dú)特的地孕塊環(huán)境，又有耕誰能復(fù)制出來鋒呢？其實(shí)賣點(diǎn)奇并不缺乏，大仔家又何必去擠葵那本已擁擠不熱堪難的虹“腳獨(dú)木楊橋堡”屑呢？你無我有住，你有我精，仰你有我特，才嘗能帖“扭柳暗花明又一憲村蚊”帳，才緞能至“派陽光燦蹲爛匆”坑，才李能垮“戒笑傲江域湖賣”演！團(tuán)桂5癥、工大地挖—分—行被遺忘的廣告遺載倒體摔報(bào)在房地產(chǎn)略商紛紛斥巨資生去搞樣板間，莖到售樓處做廣炮告的同時(shí)，工勉地這捧一必“頂聚寶銷盆輛”餡卻成了廣告的獸荒漠！偌大一膊塊工地，一圈甜低矮的圍墻圍蘿起來后，就留毀給建筑商擺弄閑了；大好的做煉墻面廣告的機(jī)痕會(huì)也白白給了恥那些街頭小廣臉告了。這其實(shí)濤是資源的最大與浪費(fèi)。殊不知政工地就是樓盤悄的第一展銷員斑，它能給潛在館消費(fèi)者以直接影的刺激與信息議，往往能起到考事半功倍的作星用籠！籠器工地的包浴裝其實(shí)很簡單鍛。舍得投資，環(huán)可在圍墻外種絡(luò)一片草坪；舍款不得投資，則疾可將圍墻做得打高大一點(diǎn)，印什上房地產(chǎn)開發(fā)汗商的概念、電岸話，一則可吸毅引儀“斑眼蔥球酸”蓮，二來可讓慕誦名而來的購房陽者心中舒服一吩點(diǎn)閘。緞酷6禮、機(jī)“告點(diǎn)子、策鳳劃絮”硬盛行，營銷技抹術(shù)稀揉缺霜繭綜觀整個(gè)云房地產(chǎn)界不難接發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)潤營銷理論要么碼簡單地套用市航場營銷結(jié)論，膜要么以樓盤分彼析、運(yùn)作例子挨堆砌而成，而紀(jì)對(duì)于市場信息賭的挖掘與分析釀、加工，運(yùn)用搖國際一流的營饅銷策劃技術(shù)、優(yōu)方法等方面卻當(dāng)極度貧乏。整杯個(gè)房地產(chǎn)市場敗的營銷顯得層受次較低、太初封級(jí)階段！當(dāng)然落，這也是多方涉面因素積累而盟成的：升（壟1壤）房地產(chǎn)營銷律理論研究基礎(chǔ)權(quán)薄弱，沒有結(jié)歡合自身特點(diǎn)來志進(jìn)行基礎(chǔ)營銷理的研究；咐（癢2紛）專業(yè)研究人掏員少，多數(shù)搞詢房地產(chǎn)營銷的氏，要么是有過鞠一兩個(gè)成功案衰例的代理商，姜只有經(jīng)驗(yàn)；要碰么就是學(xué)院派毫教授，缺乏實(shí)騎戰(zhàn)。能將二者鑼結(jié)合起來的專趴業(yè)人員實(shí)在是宗鳳毛麟角。照（埋3棍）整個(gè)社會(huì)缺揉乏一種研究營摟銷的風(fēng)氣，少堪數(shù)睡“秘策劃大功師奪”拴整天抱著自己鹿的成功案例四效處宣講，給人磨以帆“量策出劃杰=另營庫銷茄”貓的誤解鬼。熊伶隨著我國殿房地產(chǎn)市場的燭不斷發(fā)展，對(duì)腸房地產(chǎn)營銷理貞論的不斷深入始研究，眾開發(fā)瞞商終會(huì)走訊出巾“毒泥世沼置”扔，迎流來捎“屋朝另陽貿(mào)”錘！蛋睡房地產(chǎn)業(yè)作為怠年青的行業(yè)，夫有一個(gè)發(fā)展壯好大和逐步成熟騙、規(guī)范的過程尚，回顧以往所菜走過的曲折路海程，有許多經(jīng)置驗(yàn)教訓(xùn)是需要媽我們牢牢記住魯?shù)摹Ｔ谝酝牧蠚v程當(dāng)中，房啞地產(chǎn)業(yè)的不成勇熟主要體現(xiàn)在箏以下幾個(gè)方面柄：謎?。ㄓ?炭）不善于對(duì)房俘地產(chǎn)市場進(jìn)行降科學(xué)和理智的戰(zhàn)分析、研究。階認(rèn)為有地就有釣一切。無視市緩場規(guī)律的客觀邀存在。過于依想賴銀行和政策須。對(duì)非商業(yè)風(fēng)捐險(xiǎn)缺乏認(rèn)識(shí)逼。床肚（睡2豪）沒有真正懂璃得房地產(chǎn)企業(yè)伍的經(jīng)營方式，史暴發(fā)戶似的粗征放經(jīng)營。房地劫產(chǎn)經(jīng)營本來是字需要精打細(xì)算榮的，當(dāng)市場迅梁速轉(zhuǎn)軌時(shí)，眾塞多的房地產(chǎn)企秧業(yè)手足無措，踢這表明他們對(duì)正市場的變化普局遍缺乏應(yīng)變及救心理承受能力斑。棋飲（軍3糊）缺少專業(yè)人雖才?；谕瑯犹档睦碛?，房地彈產(chǎn)企業(yè)并不重范視專業(yè)人才榆。翻革（光4甲）金融控制不扯力，金融資本脂錯(cuò)落房地產(chǎn)。竿企業(yè)過于依賴結(jié)于銀行的信貸仁支持，銀行系忘統(tǒng)對(duì)此不但沒削有給予足夠的驚警惕，反而利陵用這一點(diǎn)加強(qiáng)烏對(duì)房地產(chǎn)的滲裝透。不論盲目矮性的擴(kuò)張房地袖產(chǎn)開發(fā)和供給榨規(guī)模，還是預(yù)牲謀性的變本加假厲地炒樓，都待需要籌措足夠叫的資金。也就捆是說，房地產(chǎn)掠市場過熱與金獲融信貸松弛必享然相關(guān)，實(shí)際雀情況正是如此廢。慶構(gòu)（款5務(wù)）政府的引導(dǎo)番和支持不力鋪。山到（三）房地產(chǎn)領(lǐng)營銷趨勢(shì)睜二十一世紀(jì)，頑在新經(jīng)濟(jì)及全授球經(jīng)濟(jì)一體化塵浪潮沖擊下，港中國房地產(chǎn)業(yè)浴的發(fā)展也進(jìn)入緩一個(gè)前所未有情、充滿巨變的俯時(shí)代常。乞揀為此，中楚國房地產(chǎn)的市坑場營銷必須遵駱循這種方向及緩趨勢(shì)祥：被還返趨勢(shì)一：速河度制勝牲。在禍以碗“衛(wèi)快魚吃慢有魚槍”芒為主要競爭策箱略的新經(jīng)濟(jì)時(shí)揉代，可以預(yù)見濃的是，一般地辜在惡3美—償6字個(gè)月的時(shí)間里徐，如果不能確三定適當(dāng)?shù)氖袌錾彔I銷策略并以格此吸引消費(fèi)者余的關(guān)注，那么鄭相應(yīng)的產(chǎn)償品董(個(gè)項(xiàng)殘目攀)兔信息及品牌形屋象將難以得到萄有效的傳播及月塑造冊(cè)。圣紅喚趨勢(shì)二：企業(yè)錄品牌的強(qiáng)化。屠長期以來，我雞們常常認(rèn)為與尖消費(fèi)者建立聯(lián)沸系的紐帶是產(chǎn)還品孕(吸項(xiàng)述目品)飛的品牌，但事棍實(shí)上，隨著產(chǎn)搞品更新?lián)Q代的秤加速及市場環(huán)尼境的不斷變化舉，正確的做法籠卻是更應(yīng)該為琴企業(yè)創(chuàng)立品牌具。豎川趨勢(shì)三：摔品牌的感性化獅。各房地產(chǎn)品牌往伐往以代表某客種挽“時(shí)生活方記式遼”衛(wèi)的面目出現(xiàn)，跌而逐漸弱化那敗些僅限于產(chǎn)品徑功能性的品牌取形象；房地產(chǎn)尾品牌也將擁有伙更多的親和力笛及人格化賣。慢商瀉趨勢(shì)四：重腦視品牌定位溝。只有那些致并力于適應(yīng)某類般市場需求細(xì)分津定位，并且努顏力發(fā)展專業(yè)化輝、個(gè)性化生產(chǎn)喂經(jīng)營的房地產(chǎn)件企業(yè)及品牌才皮最具有生命力蔽。栽避慣趨勢(shì)五：雙向戶溝通傳播以消削費(fèi)者為主導(dǎo)。藍(lán)傳統(tǒng)的以生產(chǎn)窯經(jīng)營者為主導(dǎo)慶的攝“柔告知和說額服超”羽的單向訴求的泡傳播方式，將飽徹底地變?yōu)橹匕ひ曄M(fèi)者利益灘的臥“跳吸引和理解蛾我谷”牛的雙向溝通傳覆播方式朗。頑瓶趨勢(shì)六：也市場營銷的開識(shí)放性密。房地產(chǎn)的市乎場營銷將是開祥放性的，它在甲產(chǎn)棉品露(摟服摟務(wù)嫁)觀的功能效用、待生活方式、情夏感價(jià)值與符號(hào)投等多方面均與弄其他系統(tǒng)相聯(lián)揉系及互相反映鬧，諸如主題概啟念、復(fù)合地產(chǎn)擺概念的營銷手善段均會(huì)應(yīng)時(shí)而競生渴。偷簡趨勢(shì)七皆：旱“漠標(biāo)聚王臥”謎現(xiàn)象悟。隨著房地產(chǎn)何市場競爭形勢(shì)器的日趨激烈，挪同時(shí)由于房地醒產(chǎn)業(yè)的迅速擴(kuò)念張，如超大規(guī)航模樓盤的開發(fā)墨、企業(yè)的兼并住重組、跨區(qū)域健品牌戰(zhàn)略及連匹鎖經(jīng)營形式的風(fēng)出現(xiàn)，我們有芽理由相信，未識(shí)來一些房地產(chǎn)硬企業(yè)也會(huì)選擇銳類似酒類、家對(duì)用電器行業(yè)聯(lián)的決“征標(biāo)深王拍”然類型的市場營倘銷推廣方式耍。含列偷趨勢(shì)八：價(jià)般格大戰(zhàn)的爆發(fā)碼。隨著產(chǎn)品同淺質(zhì)化傾向加強(qiáng)友及市場營銷策脾略的互相模仿灌及觀“燥克紛隆晚”瓣，可以預(yù)見的股是，大量無創(chuàng)肉新的產(chǎn)品，缺團(tuán)乏差異化營銷筆手段的房地產(chǎn)理企業(yè)，將不可挖避免地陷讓入立“塘價(jià)格大唉戰(zhàn)仔”橋之中。塑造強(qiáng)陸勢(shì)品牌，并凳在伙“謀價(jià)格大蒙戰(zhàn)吵”燦中不損傷品牌先形象，將是未遵來必須做好的援一項(xiàng)工作葛。漢蛾趨勢(shì)九：尿品牌聯(lián)合。貴房地產(chǎn)品牌聯(lián)乓合的三個(gè)方面擇：一是房地產(chǎn)則企業(yè)品牌與品忽牌之間的橫向滔聯(lián)合；二是房盛地產(chǎn)企業(yè)品牌帥在產(chǎn)品、服務(wù)圾的各個(gè)環(huán)節(jié)上憲與其他產(chǎn)業(yè)品俗牌的縱向聯(lián)合產(chǎn)；三是一右種譽(yù)“俱內(nèi)置豆式碧”倆的品牌輸出聯(lián)獵合墳。懸食趨勢(shì)十：糕客戶滿意度的坡目標(biāo)。具房地產(chǎn)業(yè)必須舍順應(yīng)這一趨勢(shì)撫，并努力創(chuàng)造泄出右“獄受消費(fèi)者尊重械的品料牌晶”寄。脖中國房地產(chǎn)營珠銷業(yè)的興起和咐發(fā)展，為加速定房地產(chǎn)的循環(huán)壽創(chuàng)造從當(dāng)初演的碧“毯一無所磁有雞”緞到現(xiàn)在密的飼“捧無處不碑在輸”于，可以說營銷殺觀念的樹立以邪及各種營銷方幼式的使用，也備是房地產(chǎn)業(yè)蓬它勃發(fā)展的一個(gè)慎見證。房地產(chǎn)畜營銷與房地產(chǎn)撥開發(fā)有著密切確關(guān)系。房地產(chǎn)忙業(yè)的蓬勃發(fā)展闖也促使?fàn)I銷業(yè)跨的空前興旺，改不少根本不具掀備營銷能力的庫機(jī)構(gòu)也掛牌從批事營銷，想在先市場中分一杯灣羹。雖然總體援上房地產(chǎn)營銷伴尚處案于順“脂春秋時(shí)聯(lián)期茅”聚，相安無事。妻但隨著于房地產(chǎn)開發(fā)微顫利時(shí)代的趨近芹，對(duì)營銷策劃元探索的深入，劣可以預(yù)言，競甚爭激烈禁的方“居戰(zhàn)國時(shí)餡代迎”繪的到來已為期析不遠(yuǎn)息。歸害房地產(chǎn)營銷雖顏經(jīng)過幾年的探謊索，蛾開發(fā)商、營銷甚商已開始用理吼性的眼光看待碗營銷的價(jià)值遼，概牲但許多人還未另從根本上認(rèn)識(shí)瞞房地產(chǎn)營銷的屬合理內(nèi)核，因障而在房地產(chǎn)開初發(fā)實(shí)踐政中跌爆未能最大限度暈地發(fā)揮營銷策龜劃的作用。盡徑管普遍認(rèn)為房杰地產(chǎn)營銷方式判已從單一化趨境向全面化，營惡銷服務(wù)已從注吩重表面趨向追迎求內(nèi)涵，營銷巧推廣已從雜亂采無章趨向規(guī)范依有序，但縱觀練現(xiàn)今樓市營銷咸策劃，很多地騎方仍值得深思竹。許多營銷商障、開發(fā)商對(duì)營京銷的認(rèn)識(shí)仍留宰于膚淺，甚至取有的由于理解拜的偏頗導(dǎo)致在悟?qū)嶋H運(yùn)作中使翠營銷策劃走入鋒誤區(qū)。如何理拾性認(rèn)識(shí)營銷的易合理內(nèi)核。促課進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的挎健康發(fā)展是擺滋在中國房地產(chǎn)稿營銷界面前哲的繞季一個(gè)迫在眉睫當(dāng)?shù)膯栴}度。吉三回顧一九九九冬年的深圳房地坑產(chǎn)市場，可以澆發(fā)現(xiàn)無論是房重地產(chǎn)開發(fā)商、戶代理商還是策展劃公司都強(qiáng)烈姐地意識(shí)到它科學(xué)營銷的至布關(guān)重要敢。那幕么核2培1胞世紀(jì)的房地產(chǎn)冰營銷將如何開攀展呢？說到底犁離不開科學(xué)的心營銷策劃鳴。捏貞營銷策劃是一慈種運(yùn)用整合效月應(yīng)的行為過程粒，房地產(chǎn)營銷寧策劃就是房產(chǎn)曲開發(fā)過程中的匪一種內(nèi)帝化行為。這種弦內(nèi)化就體現(xiàn)為蒸營銷是一種整紛合效應(yīng)的運(yùn)用攪。耽抖所濕謂整合效應(yīng)，曬是指通過營銷淺方式、手段的懸系統(tǒng)化結(jié)合，澇根據(jù)市場進(jìn)行卷動(dòng)態(tài)修正，實(shí)本現(xiàn)樓盤價(jià)值增淚值的全程營銷陳效果餐。整合的要義喊就在于強(qiáng)調(diào)動(dòng)漫態(tài)的滑觀妖押念，主動(dòng)迎接臉市場挑戰(zhàn)，利吼用當(dāng)前市場，效發(fā)現(xiàn)潛在市場竄，創(chuàng)造新的市形場。它的特征罪是主動(dòng)性、動(dòng)架態(tài)性、全程性恐。房地產(chǎn)開發(fā)倘的周期長，不添動(dòng)產(chǎn)的大宗性堆等特殊性決定珍了消費(fèi)者有效擊需求在建設(shè)過茂程中仍會(huì)有不宰少更新和變動(dòng)痕。因此，作為賽有效策劃也不映可能是一蹴而壘就，而是必須思貫穿于開發(fā)的典全過程，采取擁動(dòng)態(tài)跟蹤，動(dòng)胞態(tài)獲取市場信楚息，及時(shí)調(diào)整典營銷策略，主退動(dòng)適應(yīng)新的有鄉(xiāng)效需要和潛在茶需求。營銷策般劃的整合性具典體特征表現(xiàn)為絮兩方面。其一羨，營銷策劃方寸案組合。策劃索縱穿于房地產(chǎn)謎開發(fā)的整個(gè)過聞程。它應(yīng)容納斤定位、設(shè)計(jì)、甜工程、銷售、文物業(yè)管理等，辜而不是現(xiàn)在一紋般意義上的供蝶銷售的方案。象其二，營銷策拒劃行為推廣。怨今后對(duì)策劃公緒司的要求將愈倡來愈高。整合姑營銷行為的運(yùn)逮用是營銷策劃緊發(fā)展的方向。竹它對(duì)目前眾多棚營銷商提出了宰更高的要求。紗市場呼喚聯(lián)合嫌，營銷呼喚整咱合，行業(yè)呼喚揉優(yōu)秀人才的融堆合。院從市場看，房作地產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入害一碗種洗“歐質(zhì)瞎”盡的發(fā)展，這異個(gè)教“隆質(zhì)襯”茂不是一種單純用的建筑質(zhì)量、何設(shè)計(jì)質(zhì)量等，墳而是一種創(chuàng)意硬組合后的質(zhì)量皂。這個(gè)質(zhì)量主鋪要的是它的總冶體概念，是透語過小區(qū)、建筑截單體表象化背毯后的人文、文理化內(nèi)涵，這也擔(dān)是不動(dòng)產(chǎn)個(gè)性休化發(fā)展的體現(xiàn)瞇。有話說，客喉戶需要的是能元安居享受的家如，而不是簡單龜?shù)姆孔釉?，賽憑就是這個(gè)意思銳。紙思當(dāng)然，以上只獄是營銷策劃實(shí)金踐中人本思想你的一個(gè)方面。褲隨著住房建設(shè)孩的發(fā)展，隨著犁人們對(duì)自身生穿活質(zhì)量的愈加松重視，人們居研住觀念不斷提塊升，購房者將坦在居住質(zhì)量上獎(jiǎng)從單一居住需橋求拓展為多功洽能需求，從生細(xì)理需求逐漸延習(xí)伸為文棋化楊擺藝術(shù)的心理追爛求。從此可以搭看出，營銷策都劃也是一種塑馳造品牌形象的龜行為手段，策賭劃并力求塑造腰房地產(chǎn)企業(yè)品敬牌、樹立樓盤毒品牌形象是營配銷策劃的至高優(yōu)境界。任何商刊品的生產(chǎn)、銷視售和服務(wù)，都沫蘊(yùn)含著品牌發(fā)翅展和形成的過啊程，樓盤也是則如此。隨著房近地產(chǎn)市場的發(fā)悅展和完善，新橡一輪的競爭是憤品牌的競爭。四市民選購住房眼時(shí)，必須考慮水資金投入的安春全性，自然就旱會(huì)選擇信譽(yù)好良、品牌佳的企感業(yè)。品牌樓盤韻帶來的高附加荒值已逐漸為賣崇家認(rèn)識(shí)，它為峽開發(fā)商帶來開負(fù)發(fā)樓盤各環(huán)節(jié)術(shù)中的良性循環(huán)首機(jī)制所產(chǎn)生的功收益也愈加顯邊著。從發(fā)展形洞勢(shì)看，物業(yè)是首基礎(chǔ)，市場是信關(guān)鍵，品牌是侵動(dòng)力，跟著品費(fèi)牌買房，房地臟產(chǎn)進(jìn)入品牌消仆費(fèi)時(shí)代是一種保必然。營銷策寬劃就要實(shí)實(shí)在驕在地在物業(yè)中鵝構(gòu)筑品牌基礎(chǔ)甚，堆積無形資始產(chǎn)辭。猛役樓盤品牌的創(chuàng)泊立，不是營銷舞策劃方案的簡戶單虛擬，而是濕在營銷每一環(huán)基節(jié)中追求品率牌意識(shí)的綜合跌體現(xiàn)。品牌的際實(shí)現(xiàn)，不是一狗朝一夕之事。抬象就王石的萬撲科，利用自己臟獨(dú)特的經(jīng)營理涌念，樹立了自船身過硬的品牌磨，從而使所萬批科旗下的樓盤牛一再旺銷。由屯此可以看出，中地產(chǎn)品牌的發(fā)顫展是必然。當(dāng)鍛然，廣大開發(fā)典商、營銷商還續(xù)需高瞻遠(yuǎn)矚，光在營銷策劃中津把對(duì)樓盤品牌悉形象的塑造，負(fù)把利用樓盤品氣牌的影響、示柴范效應(yīng)當(dāng)作一秀種主動(dòng)、自覺殼、精心的行為瘡。事攔房產(chǎn)市場應(yīng)關(guān)司注普通海人老鳥日前，在談到愈房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)與，萬科集團(tuán)老甘總王石強(qiáng)調(diào)：偏房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)噸關(guān)注普通人，蛾面向普通人。敏而面向普通人繳人住宅，首先壘應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)的寨，可實(shí)現(xiàn)的。厘更具體說就是克切實(shí)降低住宅燕產(chǎn)品的價(jià)格，牲讓更多的普通贊人能夠買得起對(duì)優(yōu)質(zhì)的住宅尸。老處對(duì)上述看法，私他進(jìn)一步解釋羅說：整和個(gè)陜8忘0乞年代，中國內(nèi)拘地住宅的主流較還是均一化的蓋福利房，與此頁同時(shí)，深圳、雕珠海、廈門等寒沿海城市的商朝品住宅也在悄堅(jiān)然興起。早期潮商品住宅面向洽的是哪些人呢存？悠在壇“己對(duì)外開饅放孟”賠、和“北先讓一部分人賞富裕起暢來祥”竊，的政策導(dǎo)向時(shí)下，面向的只蔬能是海外華僑灣、港澳同胞以淘及游離于體制鴨之外的三資企翅業(yè)白領(lǐng)等人士肥。這個(gè)特殊的復(fù)消費(fèi)群體，只薄占城市人口的牧少數(shù)，而經(jīng)濟(jì)識(shí)收入和消費(fèi)能支力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于童城市的平均水?dāng)[平。顯而易見烘，面對(duì)這樣一旨個(gè)特殊的消費(fèi)筒群體，住宅開倍發(fā)商的產(chǎn)品路血線只有開發(fā)高鷹檔或中高檔住耀宅。這種局面待持續(xù)莖到墻9搬0爽年代中期。之疏后市場發(fā)生了驚翻天覆地的變酬化：城市住宅劑業(yè)中福利房的濤主導(dǎo)地位已經(jīng)阻讓位給商品住非宅。隸以烈199森9豈年的住宅市場浩為例：商品房閘的市場占有率淺為箱85潔%病強(qiáng)，非商品房勻不寺到鑒15脆%腸?？梢?，商品姥住宅從面向少李數(shù)群體啞的挺“宴奢侈消已費(fèi)膛”渡轉(zhuǎn)而面向普通湊人霜的廢“霸大眾消蹲費(fèi)軟”扎成為不可逆轉(zhuǎn)鉛的趨勢(shì)。但許話多住宅開發(fā)商宜并沒有注意到煤這一點(diǎn)，仍盲枯目開發(fā)高檔、擴(kuò)中高檔住宅，她這是城市商品淚房空置率居高沃不下的原因所幻在。如何順應(yīng)然住宅市場的根億本變化，關(guān)注箱、開發(fā)城市普述通居民的住宅未，是新老發(fā)展意商需要共同面崗對(duì)的重大課題票。竄軋房地產(chǎn)法律法記規(guī)故商品房現(xiàn)售應(yīng)低符合什么條件貧？駕現(xiàn)售商品房的強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企鑄業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企族業(yè)法人營業(yè)執(zhí)闊照和房地產(chǎn)開智發(fā)企業(yè)資質(zhì)證招書；濤取得土地使用叼權(quán)證書或者使凡用土地的批準(zhǔn)滿文件；該持有建設(shè)工程稼規(guī)劃許可證和愧施工許可證；循已通過竣工驗(yàn)輪收；蒜拆遷安置已落嫌實(shí)；斬供水、供電、廁燃?xì)?、通訊等蕉配套基礎(chǔ)設(shè)施盾具備交付使用箏條件；澇物業(yè)管理方案獅已落實(shí)。殺商品房預(yù)售應(yīng)撓當(dāng)符合什么條露件？愚對(duì)符合下列條茄件的房地產(chǎn)開奪發(fā)企業(yè)，發(fā)給嫌商品房預(yù)售許港可證：終建設(shè)單位具有剖開發(fā)經(jīng)營資格甲；快持有合法的國各有土地使用權(quán)蘭和建設(shè)工程規(guī)醉劃許可證；瀉按提供預(yù)售的栗商品房計(jì)算，皺投入開發(fā)建設(shè)鍬的資金達(dá)到工驢期建設(shè)總投資救的百分之二十駁五以上；紅商品房銷售是庫否合法，消費(fèi)靜者要看哪幾證凳？蔬應(yīng)當(dāng)查看《國漢有土使用證》巧、《建設(shè)用地傭規(guī)劃許可證》爐、《建設(shè)工程鑄規(guī)劃許可證》叨、《建筑工程拔施工許可證》要、《商品房銷戴售許可證》。須若現(xiàn)房，還要婚看有無《產(chǎn)權(quán)趕登記備案證》孝。榨什么是契稅？蔥商品房買賣現(xiàn)錯(cuò)行稅率是多少摩？應(yīng)該什么時(shí)抹候交納？礎(chǔ)契稅是在土、書房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移蜂時(shí)，國家按照孟當(dāng)事人雙方簽牙定合同（契約別），以及所確設(shè)定價(jià)格的一定叛比例，向承受推權(quán)屬者一次征黑收的一種行為零稅。委商品房買賣現(xiàn)已行契稅交納稅衰率餐為悅2挽%皮。契稅應(yīng)在交斑易雙方正式簽酷定《商品房買常賣合同》之后娃，一個(gè)月內(nèi)交作納，逾期要罰促交滯納金。氏什么是印花稅舅？蹦印花稅是對(duì)因偽商事活