十三招速成法-特約店汽車銷售專家

特約店汽車銷售專家必備的13招法13招法1、知己知彼2、抓住敏感點(diǎn)3、建立關(guān)系的12種方式4、影響顧客觀點(diǎn)—暗示5、如何探尋顧客需求—實(shí)用提問法6、如何放大顧客需求—SPIN7、異議處理初級(jí)應(yīng)對(duì)技巧8、異議處理高級(jí)應(yīng)對(duì)技巧9、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)10、應(yīng)對(duì)4大技巧11、促單成單技巧12、價(jià)格談判七步篩選法13、顧客/客戶管理〔銷售過程中和成交后〕顧客究竟從廣州本田特約店中購(gòu)置的是什么？廣告注意興趣幻想懷疑欲望決策QT比較銷售就是營(yíng)造一個(gè)積極良好的購(gòu)買氣氛，讓顧客去“感受〞，從而影響顧客的購(gòu)置決定！氣氛：1、視2、聽3、視聽結(jié)合我們賣給顧客的是什么？QU我們到底賣給顧客的是什么？我們賣給顧客的是什么？問題需要適合購(gòu)買我們賣給顧客的是

一整套解決當(dāng)前顧客問題的方案！顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)分析顯性動(dòng)機(jī)隱性動(dòng)機(jī)顧客非常清楚且愿意說明的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。通常表現(xiàn)為直接地向銷售參謀提出的要求，或樂于與銷售參謀探討的話題。顧客沒有明確意識(shí)到的，或不愿公開談?wù)摰馁?gòu)置動(dòng)機(jī)。通常是隱藏在顯性動(dòng)機(jī)的問題之后，需要銷售參謀分析判斷才能開掘出來的。顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)分析QU請(qǐng)問下邊這些顧客的需求是顯性動(dòng)機(jī)還是隱性動(dòng)機(jī)？1、虛榮心的滿足2、是否省油3、動(dòng)力性4、愛好5、內(nèi)部空間如何6、有哪些高檔配置7、個(gè)性的展現(xiàn)8、平安性9、對(duì)周到效勞的需求10、運(yùn)動(dòng)顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)分析分析動(dòng)機(jī)五步曲分析動(dòng)機(jī)五步曲顧客信息顧客目的1、不想購(gòu)車，只是隨便進(jìn)來看看；2、自己不買車，幫別人選車；3、買車送人。意向車型1、有明確的意向車型嗎；2、對(duì)車型的認(rèn)知程度如何；3、有沒有更多的選擇？例：不同配置。購(gòu)置角色1、決策者；2、決策影響者；3、建議者；4、使用者。動(dòng)機(jī)挖掘1、了解顧客的顯性動(dòng)機(jī)；2、了解顧客的使用背景資料；3、挖掘顧客的隱性動(dòng)機(jī)。顧客類型由于與銷售參謀應(yīng)采用的銷售方法有密切的關(guān)系，我們將重點(diǎn)展開分析。顧客購(gòu)置動(dòng)機(jī)分析分析動(dòng)機(jī)五步曲顧客類型和藹社交分析主導(dǎo)感性表達(dá)能力四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用顧客對(duì)產(chǎn)品的了解程度，對(duì)產(chǎn)品的使用情況，以及駕駛汽車的技能等。顧客素質(zhì)顧客意愿顧客對(duì)你的認(rèn)可程度，在你這里購(gòu)置的可能性。素質(zhì)意愿R2R3R1R4四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別傳統(tǒng)銷售參謀銷售側(cè)重點(diǎn)看問題角度與顧客關(guān)系結(jié)果出售貨物自己短期單贏顧客需求顧客長(zhǎng)期多贏不同顧客狀態(tài)應(yīng)采用的銷售風(fēng)格參謀式傳統(tǒng)式S3S4S1S22、抓住敏感點(diǎn)招法購(gòu)車敏感點(diǎn)分析感性理性購(gòu)車敏感點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是顧客對(duì)于某款車特殊的感覺。只有感性動(dòng)機(jī)被點(diǎn)燃，人們才會(huì)不惜價(jià)格昂貴或等待更多的時(shí)間。強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與比照，以此產(chǎn)生的評(píng)價(jià)。購(gòu)車敏感點(diǎn)分析QU1、顧客簽單時(shí)是感性的還是理性的？還是感性和理性相結(jié)合的？2、“雅閣車長(zhǎng)4945mm〞，對(duì)于顧客來說是感性還是理性的？購(gòu)車敏感點(diǎn)分析QU以下這幾種情況，你們是強(qiáng)調(diào)感性還是理性？010203顧客是一個(gè)感性的顧客給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)顧客是一個(gè)理性的顧客購(gòu)車敏感點(diǎn)分析QU1、在銷售的哪些環(huán)節(jié)應(yīng)著重引發(fā)顧客感性購(gòu)車敏感點(diǎn)？2、哪些環(huán)節(jié)應(yīng)著重引發(fā)顧客理性購(gòu)車敏感點(diǎn)？如何利用顧客敏感點(diǎn)為銷售效勞來店/電顧客接待主動(dòng)熱情,儀表著裝,建立初期關(guān)系提問的技巧:封閉式提問開放式提問:查詢事實(shí),查詢感覺,間接查詢感覺傾聽的藝術(shù):傾聽的姿態(tài),有效的傾聽,核查理解需求分析產(chǎn)品介紹繞車介紹法FAB的運(yùn)用SPIN的運(yùn)用試乘試駕試駕準(zhǔn)備:時(shí)間,文件,路線,車輛試駕活動(dòng)實(shí)施:示范,講解.體驗(yàn)試駕后總結(jié):滿意的承諾,異議的處理促單成單利益誘導(dǎo)法,放大鏡法,例證法,霸王硬上弓法,短缺法……交車交車人員,交車區(qū),車輛準(zhǔn)備,迎接顧客,效勞介紹,文件交接,車輛交接,合影,送客顧客跟蹤初次回訪定期回訪方式:短信,,拜訪,信件(產(chǎn)生擁有感)3、建立關(guān)系的12種方式招法取得顧客信任的四大原那么贏得顧客好感的四大秘訣銷售人員必須記住的四大話題建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣“示弱〞可以贏得顧客好感馬斯洛五大需求論表示下級(jí),晚輩的地位表示需要顧客幫助的姿態(tài)當(dāng)顧客顯示出擅長(zhǎng)的領(lǐng)域時(shí),是〞示弱〞的最正確運(yùn)用時(shí)機(jī)!建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣找尋與顧客的共同點(diǎn)人們對(duì)與自己有相似特征的人會(huì)產(chǎn)生好感.一位有外地口音的顧客進(jìn)入展廳:銷售參謀:〞您好,歡送光臨廣州本田XX特約店.有什么可以幫到您?〞顧客:“我看看你們的雅閣.〞(東北口音)銷售參謀:〞好的,您這邊請(qǐng).〞顧客:“這車都有什么配置?〞銷售參謀:〞這款車有……〞例

注意:銷售參謀通常的應(yīng)對(duì)就是立刻開始介紹產(chǎn)品配置,從而失去與顧客建立良好關(guān)系的時(shí)機(jī).請(qǐng)問通過這丙句簡(jiǎn)單問話,你發(fā)現(xiàn)了什么問題?注意:銷售參謀通過找到與顧客的共同點(diǎn),不僅可以有效地贏得顧客的好感,而且可以了解顧客更多的背景情況,使產(chǎn)品介紹更有針對(duì)性!此時(shí),正確的做法是:銷售參謀:〞先生,聽您的口音是東北人吧?〞顧客:“是啊,咋地?〞銷售參謀:〞沒什么,我女朋友老家就是東北的,所以聽您說話覺得特別親切.顧客：“是嗎！〞〔驚訝地〕銷售參謀：“真沒想到您和我的女朋友竟然都是鐵嶺的！先生您怎么稱呼？〞顧客：“我姓張．〞銷售參謀：“那我就叫您張哥吧！張哥您在本地是做什么生意呢？〞顧客：“做點(diǎn)小工藝品，不是什么大生意．〞不難看出，顧客對(duì)銷售參謀提出的問題將不再有抵觸心理，而變得樂于答復(fù)．建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣外表的吸引力第一印象是贏得好感的開始.

愛美之心,人皆有之.QU顧客對(duì)你有好印象外表所占的比例有多大?建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣55%38%7%視覺儀表氣氛著裝表情肢體語(yǔ)言視線態(tài)度等聽覺聲音節(jié)奏音量談吐壞習(xí)慣等其它話題信息等決定第一印象的要素建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣積極的氣氛和環(huán)境我們銷售究竟做了一件什么事情?

為什么傳銷會(huì)有那么多人上當(dāng)受騙?建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對(duì)朋友會(huì)產(chǎn)生信任銷售參謀應(yīng)主動(dòng)表達(dá)與顧客交朋友的意愿.以朋友的身份表達(dá)為顧客全力以赴,在向顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹過程中,一定要以研究顧客需求,判斷顧客問題為出發(fā)點(diǎn).總之,一定要讓顧客感覺與你接觸有很多收獲,并且你所提出的建議都對(duì)他有幫助.建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對(duì)提供幫助的人產(chǎn)生信任愿意幫助他人的人是值得依賴的.技巧“互惠原理〞的運(yùn)用QU大熱天的顧客進(jìn)展廳一定要先介紹車輛嗎?你會(huì)為下車的顧客打傘嗎?大睛天呢?介紹后備箱時(shí)會(huì)為顧客做實(shí)際演示嗎?會(huì)自己躺進(jìn)去嗎?顧客給你遞煙你接嗎?真誠(chéng)地為顧客提供幫助,必將獲得回報(bào)!建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對(duì)專家會(huì)產(chǎn)生信任專家代表著〞權(quán)威〞.當(dāng)人們對(duì)未知事物無法判斷時(shí),人們會(huì)選擇最簡(jiǎn)單的判斷道理.例如:權(quán)威人士的話.在實(shí)際工作當(dāng)中如何運(yùn)用〞專家效應(yīng)〞?建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對(duì)同類人產(chǎn)生信任當(dāng)人們對(duì)未知的事物無法判斷時(shí),人們會(huì)選擇最簡(jiǎn)單的判斷道理.例:與自己同一類的其他人的想法和意見.如果是教師,舞蹈演員,銀行,煤礦,私營(yíng)老板,電業(yè)局呢?所以,廣州本田的銷售精英們!你們接下來要做的是什么?當(dāng)一位醫(yī)生準(zhǔn)備買車時(shí)，如果銷售參謀能夠舉出很多醫(yī)生都選擇廣州本田雅閣，并有實(shí)際的成交單據(jù)為證．那么，這個(gè)顧客購(gòu)置的可能性將大大增加！例

建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題顧客的職業(yè)

顧客的職業(yè)是他長(zhǎng)項(xiàng),有助于放松顧客緊張的神經(jīng),使顧客進(jìn)入舒適區(qū).

顧客的職業(yè)也是他的驕傲,這是贊美顧客的好時(shí)機(jī)例

顧客喜歡炒股;顧客是幼兒園教師,醫(yī)生,律師;你該怎么聊?能根據(jù)了角到的想到介紹什么配置嗎?請(qǐng)教與顧客職業(yè)有關(guān)的問題,可以使顧客在答復(fù)問題的過程中獲得被人尊重的滿足感.建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題愛好

共同的愛好,可以增進(jìn)相互之間的好.顧客喜歡上網(wǎng)聊天,該聊些什么?同樣是贊美顧客的契機(jī).例

顧客的愛好可以告訴我們對(duì)產(chǎn)品介紹有利的信息.顧客喜歡上釣魚,你該給顧客介紹哪些地方?例

建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題家庭家庭總是使人感到舒適,溫馨,所以關(guān)于家庭的話題最能讓顧客心情放松并且愉快.家庭話題同樣能為銷售參謀的產(chǎn)品介紹指明方向,同時(shí)也是贊美顧客的好時(shí)機(jī).QU顧客帶著3歲的孩子來到展廳看車,你該如何應(yīng)對(duì)?(團(tuán)隊(duì)配合)建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題使用類信息對(duì)顧客用車情況的了解,是有效展示產(chǎn)品賣點(diǎn)的根底.欲知賣點(diǎn),必知需求;欲知需求,必知問題;欲知問題,必知使用.使用是賣點(diǎn)之母!知識(shí)改變關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)細(xì)節(jié)化系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景化競(jìng)品知識(shí)細(xì)節(jié)化:工作原理或工作結(jié)構(gòu).系統(tǒng)化:歷史開展背景或過程.場(chǎng)景化:人,車它的畫面場(chǎng)景描繪.標(biāo)準(zhǔn)化:樹立標(biāo)準(zhǔn).知識(shí)改變關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)競(jìng)品知識(shí)廣州本田產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)品優(yōu)勢(shì)、應(yīng)對(duì)競(jìng)品比較的技巧及話述。顧客行業(yè)知識(shí)主要顧客群分類、不同顧客行業(yè)相關(guān)知識(shí)、顧客行業(yè)中重大事件。知識(shí)改變關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)?旅游秘籍??餐飲秘籍??交通常識(shí)??社會(huì)時(shí)事?例：沿北京順路從古北口出去，大約二十公里就可以到山清水秀的人間靜地—云谷。沿途您會(huì)經(jīng)過一片長(zhǎng)達(dá)五公里的桃花林……例：“山吧〞是開在大山上的餐飲酒吧，那真是與大自然親密接觸朋友聚會(huì)再好不過的地方……例：您知道高速路上經(jīng)常會(huì)發(fā)生事故有三大原因：第一，追尾；第二，爆胎；第三，疲勞駕駛。其中，很多追尾是因?yàn)榍败囍苿?dòng)時(shí)，不能有效提示后車緊急程度導(dǎo)致后車反響過慢或采取措施不利造成的……例：三鹿奶粉事件、奧運(yùn)會(huì)、神奇飛天、索馬里護(hù)航等知識(shí)決定話題，話題決定思想，思想決定欲望！知識(shí)改變關(guān)系任務(wù)每位學(xué)員掌握至少10個(gè)當(dāng)?shù)赜忻膱?chǎng)所，包括：名小吃店、旅游圣地、酒吧、書吧等。4、影響顧客觀點(diǎn)—暗示招法什么是暗示暗示法的運(yùn)用什么是暗示用含蓄、間接的方式使顧客的購(gòu)置心理、購(gòu)置行為受到影響。暗示法在展廳接待中的運(yùn)用多用積極假設(shè)問句例現(xiàn)在要引導(dǎo)顧客來看座椅，你會(huì)怎么說？具備“講故事〞的能力任務(wù)收集有關(guān)廣州本田顧客用車的“好事跡〞，整理成生動(dòng)的“故事〞說服猶豫不絕的顧客！5、如何探尋顧客需求—實(shí)用提問法招法什么是賣點(diǎn)如何探尋顧客需求—問話的幾種形式我們經(jīng)常會(huì)問到那些問題一句問話過后所引發(fā)的深層思考和顧客溝通后必須掌握的20大問題顧客不愿意答復(fù)我們的問題該怎么辦什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？QU什么是廣州本田產(chǎn)品的賣點(diǎn)？賣點(diǎn)：是能夠滿足顧客需求，解決顧客問題的產(chǎn)品或效勞的點(diǎn)。賣點(diǎn)不等于特點(diǎn)，但特點(diǎn)有可能轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)?！沧ⅲ禾攸c(diǎn)：別人無，我有〕什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？欲知賣點(diǎn),必知需求;欲知需求,必知問題;欲知問題,必知使用.使用是賣點(diǎn)之母!看出來問話的順序了嗎？如何探尋顧客需求——問話的幾種形式查詢使用類問題查詢感覺類問題查詢使用類問題還有沒有更高級(jí)的問話方式了？〔查詢感覺類問題：分直接和間接〕例：直接：你看我們后備箱大嗎？介紹完后，再問，你感覺怎樣？間接:很多人都覺得它很大氣，開出去很場(chǎng)面，你覺得怎么樣？〔通過客戶〕一句問話引發(fā)的深層思考QU當(dāng)我們?cè)囂叫缘脑儐栴櫩鸵恍﹩栴}的時(shí)候，從顧客一句簡(jiǎn)單的答復(fù)中，你能了解到什么樣的信息？—實(shí)用提問法一句問話引發(fā)的深層思考—實(shí)用提問法銷售人員：“您怎么知道我們展廳的？”“我是在機(jī)場(chǎng)看到你們廣州本田的。〞分析：是啊，如果沒有購(gòu)置汽車的可能，是不會(huì)留意機(jī)場(chǎng)的展車。幫助你確定顧客的潛在購(gòu)置的時(shí)間?！拔沂窃陔s志上看到了廣州本田的廣告。〞分析：那么，這個(gè)顧客肯定不止看到了一個(gè)汽車經(jīng)銷商的廣告，肯定還在觀望中，可能要看許多個(gè)4S店，也許我們就不是第一個(gè)訪問的4S店?！拔覐牡貐^(qū)薄上找到你們的。〞分析：這是一個(gè)絕對(duì)好的顧客，在薄上尋找經(jīng)銷商，而且是按照名字來找的，有可能是一個(gè)很快就要購(gòu)置的顧客。一句問話引發(fā)的深層思考—實(shí)用提問法銷售人員：“您怎么知道我們展廳的？”“看到你們廣州本田搞活動(dòng)，隨便進(jìn)來看看。〞分析：應(yīng)該盡量留下這個(gè)顧客的聯(lián)系方式，因?yàn)樗隙ú皇且粋€(gè)最近就要買車的人，但卻肯定是一個(gè)一段時(shí)間已經(jīng)方案了要買車的顧客。“有朋友從你們這買了一臺(tái)，所以來看看。〞分析：肯定是到處比較的顧客，但是，既然他開始留心其它人的車是哪里買的，那么說明他是一個(gè)認(rèn)真的顧客，但肯定多家比較的?！拔揖妥「浇刖徒I一臺(tái)車。〞分析：是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)和理性的潛在顧客，因?yàn)樗诤醯膶⒉煌耆擒嚨膬r(jià)格，很有可能還有售后效勞，所以，他在乎的是就近的經(jīng)銷商。銷售參謀與顧客溝通后必須掌握的20個(gè)問題顧客現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？顧客的學(xué)歷狀況如何？顧客是如何了解我們汽車的品牌的？顧客對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？顧客平常習(xí)慣從哪里獲得信息？顧客對(duì)自己企業(yè)或個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？顧客的個(gè)人成就如何？顧客從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？顧客周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？顧客是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？顧客是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？顧客過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？顧客對(duì)其它公司的車了解多少？顧客現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？顧客是否知道售后效勞對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？顧客如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？廣州本田顧客認(rèn)為汽車行業(yè)開展趨勢(shì)如何？購(gòu)置決策的人數(shù)是多少？是否認(rèn)識(shí)到顧客穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？顧客中誰(shuí)在購(gòu)置決策中的具有影響力，是多少？顧客平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？—實(shí)用提問法顧客不愿意答復(fù)我們的問題該怎么辦—實(shí)用提問法QU當(dāng)顧客不愿答復(fù)時(shí)怎么辦？事先準(zhǔn)備好有益于顧客的解釋！6、如何放大顧客需求——SPIN什么是SPIN如何起用SPIN提問SPIN提問注意要點(diǎn)結(jié)合SPIN的魔術(shù)工具招法利用SPIN放大顧客需求S—SITUATION〔背景〕顧客的生活、工作、家庭方面，在用車時(shí)所遇到的實(shí)際情況。例經(jīng)常開車難免會(huì)出現(xiàn)點(diǎn)小事故吧？句式提煉：您經(jīng)?！桑坷肧PIN放大顧客需求N—NEEDS-PAYOFF〔需求——效益〕啟發(fā)顧客說出我們產(chǎn)品為他帶來的益處，使之充分認(rèn)識(shí)到我們提供的解決方案的價(jià)值。例所以一定給您介紹一下廣州本田研發(fā)的高水平全方位碰撞平安技術(shù)G-CON，它可以降低沖擊力對(duì)車體、車上人員、行人的傷害。發(fā)動(dòng)機(jī)罩、前保險(xiǎn)杠、雨刮、前翼子板等均采用吸收沖擊或緩沖設(shè)計(jì)，最大程度減輕對(duì)行人的傷害。句式提煉：而這款車配備了……就可以解決這個(gè)問題！利用SPIN放大顧客需求I—IMPLICATION〔暗示〕通過層層深入，向顧客展示所遇到的問題和困難將造成的嚴(yán)重后果，為需求——效益問題的提出打下根底，同時(shí)強(qiáng)化我們產(chǎn)品給顧客帶來的益處。例不管誰(shuí)開車都怕碰到類似的事情！如果車子有問題，花錢維修就可以了，但是，人有問題恐怕不單單是花錢吧？特別是老年人！會(huì)不會(huì)出現(xiàn)拖您個(gè)3年5年的，甚至更長(zhǎng)時(shí)間從而讓您的日子過的不再安心的情況呢？句式提煉：如果是這樣的話就會(huì)……利用SPIN放大顧客需求S—SITUATION〔背景〕顧客的生活、工作、家庭方面，在用車時(shí)所遇到的實(shí)際情況。例經(jīng)常開車難免會(huì)出現(xiàn)點(diǎn)小事故吧？句式提煉：您經(jīng)?！?？利用SPIN放大顧客需求SPIN提問注意要點(diǎn)10%30%40%20%SNIP現(xiàn)狀問題價(jià)值問題暗示/引申問題困難問題是根底工作，要打?qū)崋柕锰啵閼艨?，顧客抵觸，反感建立在現(xiàn)狀根底上為了開發(fā)隱藏需求最難的問題提前認(rèn)真準(zhǔn)備使顧客開創(chuàng)造顯需求來案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)解決方案帶來的好處顧客只能被自己說服利用SPIN放大顧客需求SPIN提問注意要點(diǎn)5555S

您是不是經(jīng)常到周邊城市談些業(yè)務(wù)？P

您遇到過迷路的情況嗎？如果出現(xiàn)迷路或是一不注意錯(cuò)過高速公路的出口，而您正好有一個(gè)重要的約會(huì)或是會(huì)議，如果遲到或錯(cuò)過，對(duì)您的損失是不是很大？那您是不是就需要一款帶有GPS衛(wèi)星導(dǎo)航定位系統(tǒng)的車呢？PIN利用SPIN放大顧客需求DO分組討論：目前購(gòu)置廣州本田產(chǎn)品的顧客他們?cè)诠ぷ魃钪袝?huì)遇到哪些問題？經(jīng)常帶朋友出去游玩的顧客經(jīng)常開車跑長(zhǎng)途的顧客經(jīng)常開車跑長(zhǎng)途的顧客喜歡開快車、飆車的顧客喜歡開快車、飆車的顧客覺得特約店售后服務(wù)不好的顧客7、異議處理初級(jí)技巧異議處理的四大根源異議的真假判斷透過異議看本質(zhì)劃分異議的類型招法劃分異議的類型異議處理四方法克服異議的四大手法QU你有異議嗎？異議產(chǎn)生的四大根源對(duì)產(chǎn)品的疑心對(duì)4S店的疑心問題反響：是不是象銷售代表說的這樣？顧客內(nèi)心分析：我好似聽其他品牌的銷售代表說過他們的車在XX方面是有問題的啊？問題反響：你們店的效勞能力有保障嗎？顧客內(nèi)心分析：我看你們的店面倒是很干凈，可是面積很小啊，也沒幾個(gè)顧客來?。慨愖h產(chǎn)生的四大根源對(duì)銷售代表的疑心對(duì)自己的疑心問題反響：你是不是對(duì)所有人都這樣?。坑袥]有騙我??？顧客內(nèi)心分析：看你說的很好，可是怎么一說到關(guān)鍵部就拐彎呢？問題反響：我是不是應(yīng)該多看看？顧客內(nèi)心分析：車倒是不錯(cuò)，可我現(xiàn)在就下決定是不是太草率了？如何鑒別真假異議要分清楚顧客的異議是情感上還是實(shí)際問題如果是情感上的，我們就要從情感上入手，多講一些照顧顧客情感、贊美的話。如果是實(shí)際問題要重新考慮介紹的方向重點(diǎn)即改變銷售策略和主攻方向！透過異議看本質(zhì)有時(shí)候顧客僅僅是出于本能提出異議，是其對(duì)自我進(jìn)行保護(hù)的一種方式。請(qǐng)大家分析：顧客會(huì)當(dāng)面夸獎(jiǎng)或者認(rèn)同銷售代表說的話嗎？透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思QU對(duì)車輛細(xì)節(jié)不斷糾纏的顧客，真的是對(duì)產(chǎn)品不滿嗎？是因?yàn)樗娴囊I車，買一輛自己認(rèn)為不會(huì)被騙的車。這類顧客往往以前有過上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，所以會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)追問的厲害。同時(shí)，因?yàn)殇N售代表自己的問題，導(dǎo)致顧客的不信任，也會(huì)出現(xiàn)此類情況。透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思QU對(duì)同一問題反復(fù)提及的顧客，真的是我們沒有解釋清楚嗎？有可能是真的不滿意，或者是以此作為和你價(jià)格談判時(shí)要求降價(jià)的條件。。透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思QU用多個(gè)競(jìng)品與我們的產(chǎn)品比較的顧客，真實(shí)想法是什么？第一種情況：顧客是個(gè)謹(jǐn)慎型顧客，他會(huì)綜合各種性能進(jìn)行比較，我們對(duì)此類顧客可以用示弱的方法。讓他們感覺到自己真的是專家，保持他們良好的感覺。透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思QU用多個(gè)競(jìng)品與我們的產(chǎn)品比較的顧客，真實(shí)想法是什么？第二種情況：顧客是真的喜歡我們的車，但又對(duì)價(jià)格抱有能更多進(jìn)行降價(jià)的想法。我們要根據(jù)后面講述的價(jià)格談判7步篩選法進(jìn)行應(yīng)對(duì)。透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思QU用多個(gè)競(jìng)品與我們的產(chǎn)品比較的顧客，真實(shí)想法是什么？第三種情況：顧客準(zhǔn)備購(gòu)置我們的車，但擔(dān)憂遭到關(guān)鍵影響者的反對(duì)。利用標(biāo)準(zhǔn)制勝“培訓(xùn)〞你的顧客，使顧客具備“轉(zhuǎn)培訓(xùn)〞的能力。劃分異議的類型及應(yīng)對(duì)方法誤解或疑慮產(chǎn)生的異議應(yīng)委婉解釋、澄清、提供證據(jù)。有時(shí)，請(qǐng)顧客參與動(dòng)手，讓他們親身體驗(yàn)，不失為一種好的解決方法?！舱`解：本來沒有，說成有〕〔疑慮：本身就不相信你說的〕劃分異議的類型及應(yīng)對(duì)方法針對(duì)產(chǎn)品弱點(diǎn)的異議顯示整體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)積極的一面。避開弱點(diǎn)，耐心講述其它品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)。如果正面面對(duì)我們的所謂弱點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)注意向顧客闡述：“任何一款車都不可能是完美的，我們賣車一定要綜合考慮。〞有時(shí)侯我們可以將顧客認(rèn)為的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。防范異議QU是不是顧客的異議越多，成交的可能性越大？防范異議防范異議四大方法初期關(guān)系的建立主動(dòng)詢問換位思考有效的產(chǎn)品介紹防范異議防范異議四大方法初期關(guān)系的建立知識(shí)改變關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)其它必備知識(shí)—產(chǎn)品知識(shí)—行業(yè)知識(shí)—當(dāng)?shù)芈糜沃R(shí)—交通知識(shí)—社會(huì)話題—餐飲知識(shí)關(guān)系知識(shí)信任+防范異議防范異議四大方法有效的產(chǎn)品介紹FAB——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益承諾一致——不斷贏得顧客認(rèn)同防范異議防范異議四大方法換位思考站在顧客角度開掘可能的異議。主動(dòng)提出可能的異議，引導(dǎo)顧客換位思考。例我們有沒有遇到顧客會(huì)經(jīng)常主動(dòng)提到的異議？比方：鋼板?。?！如何介紹？防范異議防范異議四大方法主動(dòng)詢問引導(dǎo)顧客思維，推動(dòng)購(gòu)置進(jìn)程。例“您對(duì)我們的產(chǎn)品還有哪些問題需要我來解釋嗎？〞QU如果顧客一直問你問題，我們?cè)撛趺崔k？注：通過上面的提問確認(rèn)顧客除價(jià)格、交車時(shí)間等問題外，沒有其它任何疑問，從而將談話重點(diǎn)推入價(jià)格探討。防范異議克服異議的四種手法無視法不是從顧客提出的問題入手，而是從另一方面來解釋。要求銷售代表要有敏健的思維和應(yīng)變能力。例顧客：“雅閣車油耗有點(diǎn)高??？〞銷售參謀：“張先生！你肯定知道油耗和動(dòng)力有直接的關(guān)系！您知道我們這款車發(fā)動(dòng)機(jī)的功率有多大嗎？〞防范異議克服異議的四種手法補(bǔ)償法以利益來彌補(bǔ)顧客的欠缺感。例顧客：“你們現(xiàn)在沒有白色的車了嗎？〞銷售參謀：“這批車塔夫綢白的都訂出去了，下一批我現(xiàn)在就給您訂上。另外，再送您一個(gè)精美的小裝飾。〞防范異議克服異議的四種手法順應(yīng)法順應(yīng)顧客提出的異議，一般是對(duì)一些顧客認(rèn)為無關(guān)緊要的問題，讓顧客有成就感。例顧客：“你們的交車環(huán)節(jié)怎么這么復(fù)雜啊，人家其他品牌可是很快就能把車開走的？〞銷售參謀：“您說的對(duì)，我們的環(huán)節(jié)是比較多，是很復(fù)雜?？墒沁@也是為您考慮啊。我們也盡量在這個(gè)環(huán)節(jié)多節(jié)約些時(shí)間，可是很多工程都是必須要做的，等到交車完畢，非常希望您能夠給我們提出更好的建議。〞防范異議克服異議的四種手法詢問法先不要急于答復(fù)顧客提出的問題，要幫助顧客找到他提出問題的原因，這樣顧客就明白了。例油耗挺高吧？這車多少錢??？〔到商場(chǎng)買衣服你問衣服價(jià)格時(shí)，老板是怎么答復(fù)的？〕8、異議處理高級(jí)技巧鋪墊預(yù)防引導(dǎo)轉(zhuǎn)移招法運(yùn)用策略的手段對(duì)應(yīng)顧客異議鋪墊預(yù)防引導(dǎo)轉(zhuǎn)移鋪墊QU使用鋪墊能到達(dá)什么樣的目的？定義：答復(fù)顧客問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊，它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語(yǔ)〞。QU顧客帶著現(xiàn)金進(jìn)入展廳，對(duì)您說：“再降5000元我就買〞如何應(yīng)對(duì)？降還是不降?預(yù)防客戶：這個(gè)雅閣賣多少錢?。靠蛻簦哼@個(gè)雅閣賣多少錢??？〔顧客剛交完定金假設(shè)5天能到〕預(yù)防定義：先發(fā)制人，把對(duì)方想說的話提前說出來，由被動(dòng)解釋問題變?yōu)檩p松探討。目的限制顧客思考方向降低顧客期望值讓顧客有興趣繼續(xù)聽我們講下去引導(dǎo)定義：通過專業(yè)講解，為顧客創(chuàng)立新的對(duì)銷售有利的購(gòu)車原那么，并不斷強(qiáng)調(diào)，使顧客認(rèn)為這是與你接觸的收獲。目的變被動(dòng)為主動(dòng)QU你們雅閣有幾個(gè)平安氣囊??？QU聽別人說別克車比你們的車鋼板要厚??？轉(zhuǎn)移定義：從顧客正在談?wù)摰脑掝}巧妙地引入到希望談?wù)摰脑掝}的技巧。RP請(qǐng)每組學(xué)員按照老師要求，快速答復(fù)以下問題！〔鍛煉轉(zhuǎn)移能力游戲：車貓公園〕〔用上述詞連成一個(gè)故事，要求合理過渡〕9、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)制勝的魅力標(biāo)準(zhǔn)制勝產(chǎn)品篇—雅閣標(biāo)準(zhǔn)蜘蛛圖異議處理中四大影響力的作用招法標(biāo)準(zhǔn)制勝的魅力標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？由顧客成長(zhǎng)為顧客是一個(gè)不斷教育培養(yǎng)的過程！制定標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)是什么？如何讓標(biāo)準(zhǔn)制勝呢？〔定義：是人們對(duì)重復(fù)性事物和概念所做的統(tǒng)一規(guī)定，是人們進(jìn)行選擇和判斷時(shí)共同遵守的準(zhǔn)那么和依據(jù)?！场惨罁?jù)：1、你講的是對(duì)顧客有用的2、你講的必須對(duì)顧客有幫助3、你講的和別人不一樣〕〔制勝：建立在自己的優(yōu)勢(shì)根底上，提升一個(gè)行業(yè)的標(biāo)注?！硺?biāo)準(zhǔn)制勝的魅力在我們實(shí)際工作當(dāng)中如何應(yīng)用？1、發(fā)動(dòng)機(jī)怎么樹立標(biāo)準(zhǔn)？2、整車怎么樹立選車標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)制勝產(chǎn)品篇——雅閣標(biāo)準(zhǔn)蜘蛛圖雅閣標(biāo)準(zhǔn)蜘蛛圖標(biāo)準(zhǔn)制勝產(chǎn)品篇——雅閣標(biāo)準(zhǔn)蜘蛛圖RP依據(jù)場(chǎng)景卡片，分組進(jìn)行角色扮演.異議處理中四大影響力的運(yùn)用權(quán)威法數(shù)字法比照法社會(huì)認(rèn)同法異議處理中四大影響力的運(yùn)用權(quán)威法利用專業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體、業(yè)內(nèi)專家的評(píng)價(jià)影響顧客。“2001年—2021年連續(xù)4年蟬聯(lián)亞太地區(qū)新車質(zhì)量調(diào)研〔IQS〕冠亞軍，相信它的優(yōu)良品質(zhì)定能給您帶來無限的樂趣和享受。〞例異議處理中四大影響力的運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同法引用其他顧客的意見，影響顧客想法?！斑@是我們對(duì)已購(gòu)車顧客做的調(diào)查，大家普遍反響第八代雅閣的省油性能非常好。〞例異議處理中四大影響力的運(yùn)用數(shù)字法引用其他顧客的意見，影響顧客想法。雅閣全球市場(chǎng)累計(jì)銷售突破1600萬(wàn)輛，在國(guó)內(nèi)累計(jì)銷量也超過了80萬(wàn)輛！自08年上市以來，第八代雅閣已10次問鼎中高級(jí)車月度銷量冠軍，9次奪得月度上牌量冠軍，以超強(qiáng)的實(shí)力全面主導(dǎo)了中高級(jí)車市場(chǎng)。“例10、應(yīng)對(duì)四大技巧破冰留下顧客聯(lián)系方式確保顧客不失約招法顧客失約應(yīng)對(duì)破冰稱呼的改變，是一切改變的根源第一時(shí)間得到顧客的稱呼；告知顧客自己的昵稱；第不斷重復(fù)顧客的尊稱；不斷重復(fù)自己的昵稱，直到顧客也這樣稱呼你！留下顧客聯(lián)系方式社會(huì)認(rèn)同+利益誘導(dǎo)+假定成功例“XX先生，我們很多顧客都覺得，我們給他寄的產(chǎn)品知識(shí)小冊(cè)子很有用處，您一定需要，我給您寄到什么地方好呢？〞注：‘很多顧客都覺得’采用的是社會(huì)認(rèn)同的方法?！覀兗牡漠a(chǎn)品知識(shí)小冊(cè)子很有用處’采用的是利益誘導(dǎo)的方法。‘您一定需要，我給您寄到什么地方好呢？采用的是假定成功方法