汽車銷售實務(wù)課件 項目十五 二手車評估

二手車評估案例客戶經(jīng)常會問我二手車交易繁瑣，應(yīng)注意哪些事情？『分析』●二手車的交易并不等同于二手手機的交易，不可能實現(xiàn)一手交錢一手交貨。由于涉及到過戶等問題，因此，選擇可靠和有資質(zhì)的商家交易就顯得更為重要。不要輕信那些只提供咨詢服務(wù)的二手經(jīng)紀(jì)否則交完了錢后，經(jīng)紀(jì)人去樓空了，受害的只是自己?！駨拇_認(rèn)買賣到辦理二手車的交易手續(xù)，至少需要一個星期的時間交易涉及到大額車款，手續(xù)涉及到多個部門，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)誤差，交易中的一方將有可能要承擔(dān)一些不必要的麻煩?！襁M(jìn)行二手車交易，選擇有信譽和有資質(zhì)經(jīng)營二手車交易公司非常必要，否則可能落入無良中介的圈套。案例一。，二手車買賣的途徑是否能介紹一下？『分析』途徑一：二手車交易市場；途徑二：身邊親友；途徑三：有品質(zhì)的專業(yè)二手車公司或者汽車品牌銷售4S店；途徑四：網(wǎng)絡(luò)；途徑五：拍賣；途徑六：單位內(nèi)部處理。案例二客戶：我想買車，但不知是買新車好還是買二手車好？『分析』對于消費者來說，主要是根據(jù)自己的實際情況來選擇。買新車的優(yōu)點是明碼標(biāo)價，售后有保障。缺點是買車養(yǎng)車費用高，折舊快。買二手車的優(yōu)點是便宜好養(yǎng)，適合練手。缺點是沒價格參考，會產(chǎn)生一定的修理費用。案例三某家庭用普通型桑塔納轎車，初次登記時間為2000年2月，評估基準(zhǔn)時間為2005年2月，請分別用等速折舊法，加速折舊法中的年份數(shù)求和法和雙倍余額遞減法計算成新率?！悍治觥辉撥囀褂媚晗迍偤檬?年，規(guī)定，私家車使用年限為15年。則成新率為等速折舊法=66.7%年份數(shù)求和法=45.8%雙倍余額遞減法=48.9%案例一某人1997年花13.5萬元購置了一輛普通桑塔納轎車作為個人使用個，于2001年2月，在某省機動車交易市場交易，評估人員發(fā)現(xiàn)，該發(fā)動機排量為1.8升，初次登記時間為1997年8月，基本作為個人市內(nèi)交通使用，累計行駛里程7萬多公里，維護保養(yǎng)一般，路試狀況較好。2000年12月，該車市場新車價為11.0萬元，請用綜合分析法計算成新率，其綜合調(diào)整系數(shù)采用加權(quán)平均的方法確定。案例二『分析』已使用年限：3年6個月=42個月，即Y=42規(guī)定使用年限：15年，即180個月，則G=180該車路試狀況較好，取車輛技術(shù)狀況系數(shù)K1=1.0維護保養(yǎng)一般，車輛使用與維護狀態(tài)系數(shù)為K2=0.9桑塔納轎車為國產(chǎn)名牌車，車輛原始制造質(zhì)量系數(shù)為K3=0.9該車為私人用車，且累計行駛里程為7萬多公里，則車輛工作性質(zhì)系數(shù)為K4=1.0該車為個人市內(nèi)交通使用，則取車輛工作條件系數(shù)為K5=0.9則綜合調(diào)整系數(shù)為：K=K1×30%＋K2×25%＋K3×20%＋K4×15%＋K5×10%客戶：“我有一輛車想賣掉，請問你可以大致幫我看一下定個價嗎？”銷售員：“可以，請稍等?！薄悍治觥蛔鳛殇N售人員應(yīng)從兩個方面來考慮：一是廣義的要素：1、二手車市場的行情2、二手車車型3、品牌人氣度—德系車、日系車、歐美系車（其中德系、日系車輛銷售情況好于歐美系車，以2.0L左右的車況較好的倍受青睞）二要看細(xì)節(jié)化要素。1、車子的年份配置

2、當(dāng)前新車價3、車況情況分析4、實際使用情況5、現(xiàn)階段車輛的銷售價格然后再根據(jù)車輛的實際情況具體分析，綜合以上因素來評估其價值。案例三帕薩特領(lǐng)馭1.8T手動基本型，登記日期：2007年9月，新車包牌價格：新款相似配置19萬元，表征行駛里程:3.3萬公里，用戶情況：車主置換新款車輛，希望價格16萬元。該車配置和手續(xù)：車身雙層防銹鍍鋅鋼板，發(fā)動機直列4缸，1.8升渦輪增壓汽油發(fā)動機，變速箱5擋手動變速箱，購置附加費正常繳納并有效，養(yǎng)路費繳納至2008年12月，車船稅繳納至2008年，保險全部保險到2009年9月，登記證、發(fā)票登記證有效、正規(guī)發(fā)票，其他稅費手續(xù)齊全。請分析：買主估價16萬元是否合理？案例四

『分析』

靜態(tài)檢查：車輛整體外觀良好，車身有輕微的劃痕，副駕駛一側(cè)防撞擦條有修復(fù)痕跡，右后的保險杠下方有明顯的擦傷修復(fù)痕跡，駕駛員迎賓踏板有劃痕，車輛的其他外觀方面基本良好沒有破損痕跡。車門開合正常，后備箱內(nèi)側(cè)密封膠有打開痕跡，駕駛員側(cè)有明線，加裝了防盜設(shè)備，但是安裝粗糙。駕駛艙內(nèi)采用米色內(nèi)飾，做工略顯粗糙，尤其是座椅使用的材料感覺不夠檔次，后排座椅有拆裝過的痕跡沒有安裝到位。發(fā)動機艙內(nèi)線路基本正常，安裝的防盜設(shè)備從蓄電池搭接的線路不夠?qū)I(yè)，其他部分基本正常，發(fā)動機側(cè)面防火墻有輕微的破損痕跡。沒有滲漏痕跡。底盤系統(tǒng)基本正常，輪胎磨損正常，剎車盤片由于放置一定的時間出現(xiàn)了輕微的銹蝕，其他基本正常。，動態(tài)檢查：車輛啟動后抖動正常，怠速略高，很快平穩(wěn)之后噪音下降。行駛過程中變速箱結(jié)合動力平順，離合器感覺略沉，轉(zhuǎn)向準(zhǔn)確加速過程中車輛由于自重較大噪音升高轉(zhuǎn)速上升，增壓器作用之后動力感覺順暢。剎車制動性能良好。

意見：帕薩特系列車型作為大眾的主流產(chǎn)品一直在市場上有著無可比擬的穩(wěn)定性和交易量，縱使經(jīng)濟環(huán)境低迷的今天每月全國交易量仍在萬輛以上可謂是“老神仙”車型。這款車的整體車況良好，黑色車身屬于主流車型，雖然有不少競爭車輛，但是同系邁騰、日系的雅閣、凱美瑞、銳志、天籟、馬自達(dá)M6性價比逐漸提升，美系君越、蒙迪歐致勝等車型也都“大幅降價促銷”。這類市場的價格連鎖反應(yīng)比較激烈，二手車市場德系主流車型仍舊是銷售的“高成交率”車型。根據(jù)市場預(yù)期這款車的成交價格應(yīng)該在15.2萬-15.5萬元之間比較合理。，某人擬購置一臺較新的普通桑塔納車用作個體出租車經(jīng)營使用，經(jīng)調(diào)查得到以下各數(shù)據(jù)和情況：車輛登記之日是1997年4月，已行駛公里數(shù)1.3萬km，目前車況良好，能正常運行。如用于出租使用，全年可出勤300天，每天平均毛收入450元。評估基準(zhǔn)日是1999年2月。試用收益現(xiàn)值法估算該車的價值?！悍治觥粡能囕v登記之日起至評估基準(zhǔn)日止，車輛投入運行已2年。根據(jù)行駛公里數(shù)和車輛外觀和發(fā)動機等技術(shù)狀況看來，該車輛原投入出租營運，還算正常使用、維護之列。根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定和車輛狀況，車輛剩余使用壽命為6年。預(yù)期收益額的確定思路是：將一年的毛收入減去車輛使用的各種稅和費用，包括駕駛?cè)藛T的勞務(wù)費等，以計算其稅后純利潤。案例一根據(jù)目前銀行儲蓄年利率、國家債券、行業(yè)收益等情況，確定資金預(yù)期收益率為15%，風(fēng)險報酬率5%，具體計算步驟如下：⑴確定車輛的剩余使用年限6年⑵估測車輛的預(yù)期收益：①預(yù)計年收入：450×300＝13.5萬元②預(yù)計年支出:●每天耗油量75元，年耗油量為

75×300＝2.25萬元●日常維修費1.2萬元●平均大修費用0.8萬元●牌照、保險、養(yǎng)路費及各種規(guī)費、雜費3.0萬元●人員勞務(wù)費1.5萬元●出租車標(biāo)付費0.6萬元●故年毛收入為:13.5-2.25-1.2-0.8-3.0-1.5-0.6=4.15萬元●按個人所得稅條例規(guī)定年收入在3～5萬元之間，應(yīng)繳納所得稅率為30%。故車輛的年純收益額為：4.15×(1-30%)=2.9萬元

●確定車輛的折現(xiàn)率該車剩余使用壽命為6年，預(yù)計資金收益率為15%，再加上風(fēng)險率5%，故折現(xiàn)率為20%?！裼嬎丬囕v的評估值:假設(shè)每年的純收入相同，則由收益現(xiàn)值法公式求得收益現(xiàn)值，即評估值。市場上有6臺完全相同的車輛待出售。經(jīng)調(diào)查，該地區(qū)市場上此類車輛平均每年只售出2輛。于是為滿足買主的要求，賣方同意以優(yōu)惠價格一次性同時出售6輛汽車。而可選擇的近期交易參照物單輛售價為4萬元。試用現(xiàn)行市價法評估此6輛汽車的現(xiàn)值?！悍治觥虎胖苯右詤⒄瘴锏膬r格出售，即每輛汽車4萬元。當(dāng)年銷售2輛汽車，可得銷售收入為2×4萬元＝8萬元⑵其余4輛汽車如逐年銷售，2年后才能售完。每輛汽車4萬元，以參照物單價為標(biāo)準(zhǔn)，未來每年可得銷售款8萬元。以此為基礎(chǔ)，折算4輛汽車的現(xiàn)值，適用的折現(xiàn)率為10%。案例二⑶實際上這是一個未來收益的折現(xiàn)問題。根據(jù)未來收益現(xiàn)值法的公式，可計算4輛汽車的現(xiàn)值為80000×〔(1+10%)2-1〕÷10%(1+10%)2=138843元⑷6輛汽車同時出售的評估值為80000元+138843元＝218843元品牌:上海大眾途安型號:1.8T手動顏色:黑色登記日期:2006年1月行駛里程:9996公里發(fā)動機及變速箱規(guī)格:1.8升渦輪增壓發(fā)動機、單缸5氣門、5擋手動變速器試用現(xiàn)行市價法進(jìn)行估價『分析』靜態(tài)檢查:左前輪眉有一處凹坑，全車無