房地產(chǎn)市場客研賦能手冊2021

房地產(chǎn)客研賦能手冊第一項(xiàng)賦能客研的工作定位是什么?客研人的目標(biāo)是什么?客研的核心能力是什么?客研人的目標(biāo)是什么?系內(nèi)憂內(nèi)憂房住不炒政策消費(fèi)降級(jí)環(huán)境面粉太貴現(xiàn)象周轉(zhuǎn)率低問題產(chǎn)品固化現(xiàn)狀系體系可以把投發(fā)、市場、銷售、設(shè)計(jì)、客研、成本等部門，4-5種專業(yè)語境，20多個(gè)溝通節(jié)點(diǎn)，消耗數(shù)千個(gè)小時(shí)的工作壓縮到一個(gè)黑箱里論證期地方案客研數(shù)字化體系客研數(shù)字化體系L.P.S是什么?拿地投資“L.P.S”是有大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客研工市數(shù)字化土地可研客戶定位需求研究產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)耀鞋鑿禁統(tǒng)一語境，當(dāng)客研崗和其他崗位溝通時(shí)，運(yùn)用統(tǒng)一語境，當(dāng)客研崗和其他崗位溝通時(shí)，運(yùn)用同一喜土地/客戶/產(chǎn)品語言，減少溝通成本。助咨研崗將集成度更高、數(shù)據(jù)顆邊更投拓細(xì)的信息方案提供給靠地人員，幫助他們做出快遮槽準(zhǔn)的決策方案取決于客戶的支付能力取決于喜戶家庭結(jié)將和功鞭求取簪量罩計(jì)水平的覆取決于客戶的支付能力取決于喜戶家庭結(jié)將和功鞭求取簪量罩計(jì)水平的覆一 城市地圖/客戶細(xì)分/產(chǎn)品數(shù)字化是LPS的三個(gè)應(yīng)用工具，每個(gè)工具能夠獨(dú)立解決問題，彼此之間又存在聯(lián)系，構(gòu)成體系。斷城市各個(gè)板塊的“宜居屬性”,讓房地產(chǎn)開發(fā)城市規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布日城市規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布日近期地鐵——一個(gè)新進(jìn)城市土地?cái)?shù)字化的研究需要分為三個(gè)步驟：板塊劃分、物理屬性建模和市場屬性建模。將城市劃分為若干個(gè)板塊，作為數(shù)據(jù)信息細(xì)分的載體建立現(xiàn)在和未來兩個(gè)維度，判斷板塊宜居屬性的高低Y規(guī)劃發(fā)展空間Y塊塊塊中心型板塊塊塊在板塊屬性強(qiáng)度排序的基礎(chǔ)上，通過市場來判別進(jìn)入的難度全部存量01.如何界定城市板塊?板塊界限的界定沒有官方的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們主要參考：1.行政區(qū)的邊界2.原有街道或者鎮(zhèn)的界限范圍3.最新規(guī)劃對新興區(qū)域的界定4.房地產(chǎn)屬性特征(項(xiàng)目的分布)5.山川、河流、高速等不可穿過的因素根據(jù)以上機(jī)制，我們會(huì)得到既符合行政區(qū)分又符合客戶認(rèn)知的板塊劃分。物理屬性評(píng)價(jià)物理屬性評(píng)價(jià)城市規(guī)劃①M(fèi)ECE:MutuallyEehsiveCalletieyEshautie,中文為“相互獨(dú)遠(yuǎn)期地鐵A戰(zhàn)略型B成長型c邊情型區(qū)①BA戰(zhàn)略型B成長型c邊情型區(qū)①B形后一一物理屬性評(píng)價(jià)的成果展示。 B Cc空間中心型板塊123456789塊塊臺(tái)東山同官北沙子口昭增山董家口世即墨城東四姜一清隧道口問官南白沙間古鎮(zhèn)口即墨城西田橫島8中心型③古鎮(zhèn)口沙子口四差一清隨道口田橫島白沙河午山煙墩山即墨城東董家口臨港工業(yè)區(qū)即墨城西臺(tái)東3.72.8老市府2.29.769個(gè)板塊市場空間表現(xiàn)存量前污港南w少海新域溫泉鎮(zhèn)成且口辛安白沙河即墨城東惜福鎮(zhèn)東西韓什么是客戶數(shù)字化?MAIKEIINGEVEMT2015/10Carwenentlytsrentop-linalgnmergsforwiraelaaalnetca.MartatngtoanCerrpenienlyiteralekforwirelessrnetrics.名素遍聞?chuàng)涿乇槁創(chuàng)洹槍唧w城市的客戶數(shù)字化的研究需要分為三個(gè)步驟：建立模型、定性研究和定量研究。第一步：建立模型型第二步：定性研究第三步：定量研究庫D—建筑形態(tài)—通透性—朝向—方正連貫度—層高—附加值01.建立模型|如何選擇客戶細(xì)分模型?——2013年我們發(fā)現(xiàn)了居住品質(zhì)模型并沿用至今，它的理論基于馬斯洛需求理論和“一個(gè)公式”,它具備符合客戶購房邏輯、與城市地圖契合度高、數(shù)據(jù)容易獲取的優(yōu)點(diǎn)。居住品質(zhì)(總價(jià))馬斯洛理論把需求分為四個(gè)層級(jí)保追求型客群標(biāo)準(zhǔn)型客群√客研社在2013年青島主流咨群研究發(fā)現(xiàn)居住品質(zhì)分類；√該模型很好地區(qū)分了團(tuán)總價(jià)下“中心買小*偏遠(yuǎn)買大“的差異需求：√模型的理論依據(jù)是“總價(jià)=單價(jià)*面積”,符合房地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)理論，此外總價(jià)、單價(jià)、面積都可通過備案數(shù)據(jù)獲得，的夠糖準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)從土地到客戶，從密戶到產(chǎn)品，端端mmamm客群1(費(fèi)區(qū)光/一以上——細(xì)分客戶的命名是一套獨(dú)立的語言，它要能體現(xiàn)出產(chǎn)品升級(jí)的趨勢(如：住、居、選、享),并且每一個(gè)命名都能具象地表現(xiàn)出該類客戶的特征，便于記憶。舉例：青島客戶細(xì)分模型遠(yuǎn)郊客戶近郊客戶市區(qū)客戶定性研究主要通過訪談來實(shí)現(xiàn)，房地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)τ诳蛻舻亩ㄐ匝芯康囊蟾哂谄渌袠I(yè)；房屋產(chǎn)權(quán)幾乎是金額最高的消費(fèi)商品，客戶對消費(fèi)過程的重現(xiàn)或模擬充滿思考性。定性研究則要通過主題、概括等形式，把客戶思考的內(nèi)容進(jìn)行還原，變成房地產(chǎn)開發(fā)能夠認(rèn)知獲取的圖景?！ㄐ陨钤L需要與客戶產(chǎn)生良好的互動(dòng)關(guān)系，因此我們需要一些技巧來保證訪談的順利進(jìn)行。首先展示減意設(shè)置題組調(diào)整節(jié)奏先給選擇打開話題0垂直化持圖交互簡短而不先以容懸讓客戶取我們把訪談的最回答的問含時(shí)，最后，盡量“為什么”圖形的記憶后101分鐘稱為開場白，題開始用最簡單"HappyEnding"清楚的闡比如近期個(gè)可選項(xiàng)，述來意和是否買過減少客戶詢問客戶進(jìn)式思考問房子、整腦力損耗，,規(guī)避繁題，比如客時(shí)間，讓體預(yù)算、同時(shí)讓客瑣的場景戶說關(guān)注教打算在都互的形式，里買房等問題意圖“您覺得目覺地戴上熱身。設(shè)計(jì)vv—Seeldbs您為什么想在社區(qū)里打藍(lán)球?(多選)安全健康(78%)歸屬需求(6的.)情感需求(61%)內(nèi)部尊重(34%)外部尊量(15%)F.有“科比夢”,想要成為專業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)員探索創(chuàng)新(14%)典型客群語錄--客戶客戶總價(jià)支付力250300萬/300-350萬(49/94)居款客戶數(shù)字化的應(yīng)用|客戶選區(qū)之前居住地①關(guān)時(shí)間枝意：翻房(經(jīng)4,住父母(2)體驗(yàn)場公交出行為主開③關(guān)時(shí)因√單價(jià)便直：不高于2000元/m√單價(jià)便直：不高于2000元/m√交通便捷：六成依靠公共交通出行，關(guān)主道路便接性，渴望地鐵，√√教育：需求正規(guī)公立幼兒園可以便身休閑的場所正規(guī)物業(yè)公司，費(fèi)用合理希望有地上車位，可租債客戶數(shù)字化的應(yīng)用|產(chǎn)品訴求16生活軌跡白天房厘空置，晚上二人世界，主間雙南戶型(窗廳南臥)要太大，最好能或孩子小就當(dāng)書房用玄關(guān)tatrancshall需要有一個(gè)放柜子的空間，方便放鞋柜。隨手物品0法擇簡裝，其中投入到客廳及地面園林綠化水景噴泉/景觀亭/景觀小品的廣場非必需品(如代收快遵、日常管家服務(wù)等)靜享--優(yōu)教優(yōu)景逸選—-舒適改善遠(yuǎn)居—-適度改善簡住一緊湊包容尊享—-向景而居多口富格之家，多改，偏好堅(jiān)式低密，預(yù)算350600萬，在市區(qū)邊螺或城黃安精裝。舒選—-遠(yuǎn)而舒適樂居--近市而居棲住--兩口過渡尚選——身份標(biāo)識(shí)優(yōu)居--中心繁華安住--雛鳥離巢制約，只能選擇市區(qū)價(jià)格注地，需求情出相性簡性安生情出相性簡性安生客戶數(shù)字化與產(chǎn)品結(jié)合—-12類客群的需求升級(jí)曲線(示例)從產(chǎn)品高求的層面，客戶被分為四個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)都有自己的需求特征。四大關(guān)客群在需求上逐步升級(jí)，各大類中的小類客群因家庭結(jié)構(gòu)或購房價(jià)值觀不同而產(chǎn)生需求細(xì)節(jié)差異。定制化：就要自己想要的，非常任性品質(zhì)化：全面且非常明確產(chǎn)品的提升點(diǎn)在哪里遠(yuǎn)即代居代居市區(qū)小康之家務(wù)實(shí)：性價(jià)比至上，錢花在刀刃上最好遙運(yùn)，多贈(zèng)送如區(qū)二抬多改小區(qū)品質(zhì)的全方位升級(jí)小區(qū)品質(zhì)的全方位升級(jí)——定位過程中，企業(yè)經(jīng)常會(huì)尋找高出既有市場價(jià)格水平的操作方案，居住品質(zhì)模型可以很清晰地展現(xiàn)出目標(biāo)地塊客戶升級(jí)的可行路徑，幫助企業(yè)理性判斷價(jià)格天花板。22000-25000元/m2尚選350-600萬區(qū)域?qū)傩?5000-30000元/mi100萬以內(nèi)15000-22000元/mi22000-25000元/mi150-250萬什么是產(chǎn)品數(shù)字化?產(chǎn)品數(shù)字化的組成——產(chǎn)品數(shù)字化的第一步是拆解產(chǎn)品模塊，戶型、園林、精裝作為客戶買房的核心關(guān)注因素，也是數(shù)字化評(píng)價(jià)的重中之重。指小區(qū)規(guī)模、公攤、層高等指標(biāo)評(píng)價(jià)五個(gè)重要因素三個(gè)核心因素嘆儉方面--算法和客戶調(diào)研是快速評(píng)價(jià)工具，輸入指標(biāo)脫有的交以上惡有大理量的和所脫有的交以上惡有大理量的和所志邊素恕壹世燕然虜燒容用同中把式時(shí)劇志邊素恕壹世燕然虜燒容用同中把式時(shí)劇——產(chǎn)品數(shù)字化體系是“拆”與“合”的工作，首先根據(jù)MEE原則羅列出該模塊中的所有產(chǎn)品顆粒單元，再根據(jù)其特性進(jìn)行歸納,形成體系化。I級(jí)舉例：精裝產(chǎn)品模塊的拆分智能化人性化燈燈衣籍散件外外門散件五金花惡溶霸花惡溶霸潛進(jìn)照明吸而照明封打用燈衛(wèi)浴廚具廚具和口柜整體相和口柜整體相床醫(yī)相任精收納慌幾祖收納慌幾祖電相澄椎廚房頂相底柜基調(diào)書整基調(diào)書整地面墻國渭排具凈恒水重水津精性辣健意節(jié)朋違中指球健意節(jié)朋同水系制外遮陽錯(cuò)施智能窗傷控用解放雙手燈光場量布控解放雙手老膜簡篇控制燈光場要布控智相交互系統(tǒng)智能家電系貌安全升級(jí)紅外安防安全升級(jí)智期門額智期攝像頭細(xì)期監(jiān)腔照盛意度期柜吊柜高度工學(xué)尺度灶臺(tái)高度工學(xué)尺度□把手高度□把手高度房門寬度科學(xué)收納室種用中鞋柜設(shè)計(jì)科學(xué)收納室種用中鞋柜設(shè)計(jì)商曲展計(jì)車曲展計(jì)車章香衛(wèi)生章香壹框校時(shí)電規(guī)填收納柜疏露式在善要或疏齡疏露式在善要或呵護(hù)細(xì)節(jié)韓言求通素推中呵護(hù)細(xì)節(jié)韓言求通素推中抽間龍炎充座尊交糖的切粗青水龍頭客廳地粗算法示例：基于人體工學(xué)與家具標(biāo)準(zhǔn)尺寸計(jì)算的“邊際面積”(套內(nèi))餐廳=15餐廳=15.2m=333=間，圓積=7m基于客戶答題潛意識(shí)思考的遞進(jìn)式詢問賦值后的敏感度排序——產(chǎn)品數(shù)字化的最終成果是一套評(píng)價(jià)工具，初始形態(tài)是表單，終極是線上平臺(tái)，通過這套工具企業(yè)可以快速評(píng)判產(chǎn)品優(yōu)劣、尋找評(píng)分差距原因、平衡產(chǎn)品與成本關(guān)系、指導(dǎo)項(xiàng)目定價(jià)策略。戶型評(píng)判工具示例：使用者只需要填寫或者拉選藍(lán)色部分內(nèi)容，即可獲得 屬性注釋陽臺(tái)(2)2.00朝向四南向?qū)τ谛拇_間的能示洋0明衛(wèi)(1)1.00通進(jìn)性不通溫 屬性注釋陽臺(tái)(2)2.00朝向四南向?qū)τ谛拇_間的能示洋0明衛(wèi)(1)1.00通進(jìn)性不通溫對于通適性的圖學(xué)評(píng)見d功能分離(1)1.00明帽行同接采光玄關(guān)(1)1.00 開敞主臥(1)0.40表幅間主時(shí)內(nèi)驗(yàn)立農(nóng)物同表確間形式計(jì)見開敞客廳(1)0.80玄關(guān)門廳時(shí)于B關(guān)形式的醒示詳見te)3.3更人性化(10)3.3更人性化(10)謝(1)1.00位系遇舊臺(tái)3.舒適追求(20分)明餐廳(1)0.80功能分離四分周衣帽間(1)0.80×0項(xiàng)目140m四室兩廳兩衛(wèi)戶型設(shè)計(jì)表單達(dá)到優(yōu)秀(平均84.71分以上)滿足客戶(沖擊滿分)次臥1次冊2圖房陽臺(tái)面根8496459√=—至少滿足三南向√亮點(diǎn)明幅廳衛(wèi)通細(xì)臺(tái)關(guān)vX>4.5m;雙開間寬廳是驚喜點(diǎn)XXX次臥1面積210.1mX面積≥6.1mX寬敝廚房，滿足雙人操作X√陽臺(tái)通陽臺(tái)或南北陽臺(tái)南向通陽臺(tái)XXVX√449分449分藍(lán)牙入庫+從車分流入口美化莖本兒直課樂設(shè)施配置(4項(xiàng)》防滑環(huán)保防硅碰小廣場怪本質(zhì)體器械(2項(xiàng))無障得設(shè)計(jì)休理座椅莖本健身俊施(2項(xiàng))+運(yùn)動(dòng)地道遮陽休理設(shè)施-方水防滑層次感四季變換，莖本雕塑現(xiàn)景(2項(xiàng))會(huì)客廳快進(jìn)柜垃圾投放區(qū)社區(qū)安全盜控門緊+17分齡+10場累+09直區(qū)地形變幻+09臺(tái)+09室外茶室營造+28基礎(chǔ)包童運(yùn)動(dòng)9門禁+17分齡+10場地+21門緊+17公共國題本項(xiàng)位置空間+1.7本項(xiàng)位置場票+09童區(qū)地形變幻+09標(biāo)桿垂品位責(zé)精裝數(shù)字化應(yīng)用場景示例：某企業(yè)通過精裝數(shù)字化評(píng)價(jià)工具對900裝標(biāo)進(jìn)行一線品牌浴室柜調(diào)整為二線品牌-41Galarg=π兩者在厚度、拋釉、耐磨度、環(huán)保等方面柚差無幾，不過冠珠是全國十大混磚商之一，兩者核算單方成本差每平米29元增加了橫桿壁掛、旋轉(zhuǎn)鞋架、抽拉術(shù)桶等共計(jì)14項(xiàng)科學(xué)收納的小設(shè)計(jì)元素，單方成本共計(jì)22.5元兩者累積單方成本增加16元增加了名族浴霸暖風(fēng)三合一，單方成本增加3.7元由科勒的雙抽層實(shí)木柜更換成了東鵬的雙開門側(cè)邊收納實(shí)木復(fù)合柜，品牌降檔幅度比較大，功能略有減退，但是兩個(gè)桓子成本相差2123456了8中心型i塊塊塊塊塊塊塊屬經(jīng)物磨國青島新都心屬于中心型板決，既有配音很成熟，未來成長有限。時(shí)區(qū)白然的究動(dòng)意重大能鑒區(qū)數(shù)育的合弧度低能鑒區(qū)數(shù)育的合弧度低中成