【門店經(jīng)營策略08】餐飲店怎樣選擇促銷時機

/\o"點擊文章標題可訪問原文章鏈接"【門店經(jīng)營策略08】餐飲店怎樣選擇促銷時機？餐飲店最初是為了顧客享用飲食或休息而設(shè)立的場所，但現(xiàn)在餐飲店已超出往日的舊套路，層出不窮的舉辦各種不同的活動，以招攬顧客，搞旺人氣。為吸引顧客、娛樂顧客而舉辦的活動，營銷學(xué)上稱為辦活動，即是為了促銷宣傳廣告的目的策劃的活動。無論選擇哪種類型的方式，其目的是殊途同歸，都是為了強化自己企業(yè)在市場中的競爭力，追求最大的利益。怎樣選擇促銷的最佳時機，怎樣去做促銷，促銷的方式有哪些?接下來將教你如何通過促銷來提升競爭力：一、逢節(jié)促銷未必有效通常為不少餐廳經(jīng)營者所仿效并推廣的促銷活動類型有：演藝型：卡拉OK、爵士音樂、輕音樂、電影、劇場、民歌活動的餐飲店。藝術(shù)型：書廊、漫畫、古董活動的餐飲店。知識型：書香、新聞、英語會話活動的餐飲店。實用性：電話、洗衣、照片快速沖洗活動的餐飲店。此外，餐飲業(yè)舉辦的活動還可分為：常設(shè)性活動：利用空間型例如交際廣場、周日廣場的創(chuàng)設(shè)。展示型例如水池、噴水、小溪、庭院式、復(fù)古式等。企劃性活動：短期型舉辦活動;從傳統(tǒng)與新創(chuàng)意設(shè)定各種活動。定期型活動;季節(jié)性劇本活動，相當容易實行，只要配合一年中的各種節(jié)慶舉辦活動即可。例如情人節(jié)的當周，凡光顧本店的情侶，即贈送巧克力;母親節(jié)贈送康乃馨給每位顧客。如此配合各季節(jié)的節(jié)慶，籌劃舉辦活動，必能使活動豐富多彩，顧客就會覺得非常新鮮、有趣。利用區(qū)域特色舉辦活動;配合當?shù)孛袼坠?jié)慶實施特別活動，此時必須有由各地聞風而來看熱鬧的群眾。不妨內(nèi)外配合將節(jié)日色彩裝飾一番，再舉辦活動以招徠顧客特別是觀光的顧客。此外，旅游勝地的餐飲店可以懸掛旅游向?qū)У貓D，提供信息服務(wù)。不過在舉辦促銷活動時，要注意以下事項：1、話題性舉辦的活動具有新聞性，能產(chǎn)生話題，引起大家傳播的興趣，間接帶動顧客。2、新潮性即要具有新鮮感。陳腔濫調(diào)的花樣，毫無新潮性可言，倘若能以氧氣供應(yīng)為號召，在環(huán)境污染日趨嚴重的情況下，此招頗能滿足現(xiàn)代顧客的心理。3、戲劇性、新奇性，這一特征也稱非共性、非日常性，即以奇取勝，以不同的活動引起大家的注意。4、單純性這一點也都常為業(yè)者所忽略，有時意見極富創(chuàng)意的企劃，卻由于過分拘泥而變得復(fù)雜化，失去了效果。例如優(yōu)待券的贈送，與其按照總消費額的一成，再開設(shè)優(yōu)惠券，不如簡化手續(xù)，按照顧客消費額分等級，即刻發(fā)送，比較能讓顧客接受。5、視覺性人的感覺器官所獲得的信息，有70%是透過視覺而來?？梢娧劬λ缪莸慕巧侨绱酥匾?。新聞雜志的圖片與插圖比密密麻麻的文字更受讀者注意。菜單上，圖片介紹比文字更具吸引力與親切感。舉辦活動當日也是同樣的道理。6、參與性歌星演唱、鋼琴演奏的音樂餐飲店，不如卡拉OK的餐飲店參與性來得高。同樣的，畫廊餐飲店也比不上涂鴉餐飲店參與性高。7、演出性并非自然發(fā)生，而是經(jīng)由人企劃所產(chǎn)生。例如快餐店盛行為小朋友慶祝生日，凡當天光顧該店的小客人可以在店內(nèi)享受一系列的優(yōu)惠。策劃餐飲的促銷活動除了要了解和掌握以上幾種類型和注意要點外，安排和確定推銷的時間也很重要。節(jié)日推銷成了不少商家再掀高潮的大好日子，他們看中了節(jié)日是人們愿意慶祝和娛樂的時光，所以是餐飲工作人員舉辦特殊推銷活動的大好時機。在節(jié)日搞餐飲推銷，需要將餐廳裝飾起來，烘托節(jié)日的氣氛。并且，餐飲管理人員要結(jié)合各地區(qū)民族風俗的節(jié)慶傳統(tǒng)組織推銷活動，使活動多姿多彩，使顧客感到新鮮。在一年的各種節(jié)日里，如春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、復(fù)活節(jié)等都可以舉辦各種活動。例如北京麗都假日酒店，在各國的國慶節(jié)推出各國的風味餐和慶?；顒?，將駐北京的各國外交人員和商務(wù)人員吸引到麗都來就餐。又如新加坡皇冠太子酒店，在圣誕節(jié)與元旦期間，各餐廳都組織豐富多彩的特殊推銷活動，其龍江川菜館利用節(jié)日在推出特別節(jié)日套餐的同時，舉辦迪斯科舞會和贈送節(jié)日禮品?；侍涌Х茸瞥鲎灾筒⒂惺フQ老人光臨助興。酒廊中備有風味別致的圣誕雞尾酒，并雇歌星演唱為客人助興。借著節(jié)日人們愿意消費、舍得消費的大好心情發(fā)財，成了近年不少餐飲店的拿手招數(shù)，有不少人是屢試屢贏，但是隨著人們消費觀念越來越成熟，消費行為會變得越來越理性。所以，逢節(jié)日就搞促銷活動未必都能有效，最佳的辦法還是要針對自己的目標顧客群，量身訂做出一套適銷對路的餐飲產(chǎn)品。好比經(jīng)營風味餐廳的店主就沒必要在情人節(jié)、圣誕節(jié)一類的西式節(jié)日中，與西餐廳、酒吧一類的餐飲業(yè)爭個高低，而是要在春節(jié)、冬至、中秋一類的中式節(jié)日中下點心思，適時推出幾款應(yīng)節(jié)菜品，營造出具有傳統(tǒng)美感的就餐氛圍，反而會贏得偏愛中式節(jié)日這一階層的顧客。二、贈品吸引顧客打發(fā)淡市飲食有淡季旺季之分，一個餐廳也有旺季和淡季之分。如何經(jīng)營好淡市，增加淡市時段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率呢?不少餐廳就在終端時間里舉辦各種推銷活動。有些餐廳將清淡時段的推銷活動稱作快樂時光(HappyHour)活動，在這段時間中對飲料進行買一送一的銷售，進行各種演出等等。有的酒廊在這段時間中以轉(zhuǎn)盤抽取幸運吧座，坐在這個吧座上的客人可免費喝一杯飲料。有的酒店在下午3點至6點這段餐飲清淡時段，推出下午茶點表演吸引客人光顧。在淡市時段推出價格優(yōu)惠的餐飲產(chǎn)品無疑是有效的手段之一，而給客人贈送小禮品，還可以滿足大多數(shù)人貪圖小恩小惠的虛榮心理。這一招不但可以用在淡市，也可以不定期采用。它可以起到一個聯(lián)絡(luò)顧客感情，吸引顧客回頭的宣傳作用。餐館業(yè)往往采用贈送禮品的方式來達到推銷的目的。贈送禮品的內(nèi)容和贈送方式應(yīng)該有講究，餐廳要尋求獲取最大效益的贈品方式。餐廳企業(yè)贈品的類別：1、商業(yè)贈品。餐飲推銷人員為鼓勵大主顧企業(yè)經(jīng)常光顧，可以贈送商業(yè)禮品給一些大主顧。2、個人禮品。為鼓勵顧客光臨餐廳，在就餐中可以免費向客人贈送禮品，在節(jié)日和生日之際向客人和老主顧增慶祝的禮品或紀念卡。3、廣告性贈品。這種贈品主要起到宣傳餐廳，使更多人了解餐廳、提高餐廳知名度的作用。管理人員要選擇價格便宜，可大量分送的物品做這類贈品。禮品上要印上餐廳的推銷性介紹。比如給客人發(fā)一次性作用的打火機、火柴、菜單、購物提包等。廣告贈品對過路的行人和惠顧餐廳的額顧客均可贈送。4、獎勵性贈品。廣告性贈品主要是為了讓公眾和潛在顧客進一步了解餐廳。獎勵性贈品的主要目的是刺激顧客多購買彩票和再次光臨。這種禮品要有選擇的贈送，例如根顧客光顧的次數(shù)，顧客在餐廳中的消費額多少分別贈送禮品。有的根據(jù)抽獎結(jié)果給幸運者贈送禮品。管理人員要選價值較高的物品作為這種禮品。禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象：1、一家高級餐廳決不能送低檔次的禮品，如果經(jīng)費不足，寧可不送或只送一件高檔次的小紀念品。與其大量贈送低價的禮品，不如用同等價錢買少量精致的禮品。例如：贈送一打劣質(zhì)湯匙不如贈送一個質(zhì)量上乘的杯子。2、贈品上一定要附卡片，以表示對贈送對象的尊重。盡量不要使用印刷文字，最好附上經(jīng)理親筆寫的風趣的文句、賀詞或致謝詞。這樣的卡片更能將餐廳贈送小禮品的誠意傳達到顧客心里。3、包裝要精致包裝漂亮能提高人們對商品價值的評價，原先，包裝我為了防止商品污染，起保護商品的作用，而現(xiàn)代社會利用包裝點綴商品起到推銷商品的作用。贈品的包裝一定要精致、漂亮、獨特。對有些有創(chuàng)意的禮品，贈品還要考慮其包裝物的再利用。例如：用酒瓶作花瓶，用錢包裝鑰匙環(huán)，用手帕包巧克力等。4、贈送活動氣氛要熱烈為達到最佳贈送效果，在贈品時要盡可能創(chuàng)造熱烈的氣氛。例如：頒發(fā)抽獎獎品時，與其在收銀臺上領(lǐng)取，不如在大眾恭喜中獎的掌聲、笑聲中頒發(fā)。這樣贈品能使顧客增加幸運感，并有感染其他顧客的作用。因而餐飲工作者要將贈品作為一項重要的推銷活動加以周密的計劃。5、餐廳常用促銷贈品(1)定期或是節(jié)目單。餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷品放在餐廳門口、電梯口或總臺發(fā)送、傳遞。這種節(jié)目單要注意：一是印刷質(zhì)量，要與餐廳的等級相一致，不能太差;二是一旦確定了的活動，不能更改和變動。在節(jié)目單上一定要寫清時間、地點、餐廳的電話號碼，印上餐廳的標記，以強化推銷效果。(2)火柴。餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳?；鸩窨啥ㄖ瞥筛鞣N規(guī)格、形狀、檔次，以供不同餐廳使用。(3)小禮品。餐廳常常在一些特別的節(jié)日活動期間，甚至在日商經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計，根據(jù)不同的對象分別贈送，其效果會更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制臺布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等。值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好的、積極的推銷、宣傳效果。(4)菜單。贈品用菜單不同于餐廳中顧客使用的菜單。贈品用菜單可以做的精致、小巧些，方便保留紀念。一些餐廳將菜單做成心形，偶的對折在一起是餐廳的外觀和名稱，打開后是菜單，也有的餐廳將菜單做成折扇形。餐廳可以充分發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力。菜單并無固定模式，只要顧客認為新奇、有趣，能吸引其注意力、樂意收藏就是好的贈品。三、現(xiàn)場烹制推銷新品種食品的展示是一種有效的推銷方式。這種方法是利用視覺效應(yīng)，激起故而可的購買欲望，吸引客人進餐廳就餐，并且刺激客人追加點菜。它可以分為原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務(wù)推銷、現(xiàn)場烹調(diào)推銷等等。下面我們一一進行陳述。(1)原料展示推銷陳列原料的要求是強調(diào)鮮、活，要使顧客信服本餐廳使用的原料都是新鮮的，一些餐廳在門口用水缸養(yǎng)一些鮮魚活蝦，任憑故而可挑選，廚師按顧客的要求加工烹制。由于顧客目睹原料鮮活，容易對質(zhì)量產(chǎn)生滿意感。新加坡有一間獨特的海鮮館，該餐館不被菜單。他們將新鮮的水產(chǎn)品收拾干凈，搭配好配料，裝在一個個碟子里。顧客選擇好后，由廚師直接烹調(diào)。這家餐館雖位于遠離市中心的地段，但由于原材料新鮮、推銷方法獨特，顧客紛紛慕名駕車而來。原料展示要注意視覺上的舒適性，否則會適得其反。如一家新開業(yè)的廣東餐館，其供應(yīng)的菜品中有蛇肉一類，在餐館門口養(yǎng)著二條大蛇，過路的人看見之后就遠遠就避開了。天津商學(xué)院外的光榮道上有一個餐廳，水缸里的魚身上傷痕累累，雖還沒死，但令人產(chǎn)生一種既可憐，又惡心的感覺，誰還敢點這條魚!(2)成品陳列推銷一些餐廳將烹調(diào)得十分美觀的菜肴展示在陳列柜里，實物的展示往往勝于很多文字的描繪。顧客通過對產(chǎn)品的直觀觀察，很快便點完了菜。但并不是所以的菜肴都可以做成品陳列的。許多菜品烹調(diào)后經(jīng)過放置會失去新鮮的顏色，這樣的陳列會起到反作用。甜點、色拉才陳列在玻璃冷柜中，推銷效果較好。餐廳中陳列一些名酒也會增加酒水的銷售機會。(3)推車服務(wù)推銷許多餐廳讓服務(wù)員帶著菜肴、點心、推車巡回于座位之間，向客人推銷。推車推銷的菜品多半是價格而不是太貴且放置后質(zhì)量不易下降的冷菜、小菜、點心、糕點。有時客人點的菜不夠充足，但又怕再點才等待時間太長，在這種情況下，推車服務(wù)既方便了客人，又增加了餐廳收入。有時客人雖已點夠了菜，但看到車上誘人的菜便可能沖動性地產(chǎn)生購買動機和行為。因而這種推銷形式是增加愛餐廳額外小時的有效的措施?；洸说脑绮瓒际遣扇∵@種形式進行推銷和服務(wù)的。(4)現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷在客人面前表演烹調(diào)，會使客人產(chǎn)生興趣，引起客人想品嘗的心理?，F(xiàn)場烹調(diào)能減少食品烹調(diào)后的放置時間，使客人當場品嘗，味道更加鮮美。現(xiàn)場烹調(diào)還能利用食品烹調(diào)過程中散發(fā)出的香味和聲音來刺激客人的食欲。一些餐廳還讓客人選擇配料，按客人的意愿進行現(xiàn)場烹調(diào)，這樣能夠滿足客人不同口味的需要，上海揚子江酒店的亞洲美食夢擇園餐廳內(nèi)的印度廚師設(shè)攤操作，讓客人能指明要什么配料，決定咯配料的多少，廚師當場操作，吸引