周至經(jīng)適房上林小鎮(zhèn)營銷策略

上林小鎮(zhèn)報告精選ppt宏觀政策分析周至房地產(chǎn)市場調研SWOT分析及項目建議本案重點探究銷售計劃目錄精選ppt一、宏觀政策分析精選ppt1、總理房價2012年3月結束的全國兩會上，國務院總理溫家寶就房地產(chǎn)問題表態(tài)，認為房價還遠遠沒有回到合理價位。關于中國房地產(chǎn)政策調控，中央對房地產(chǎn)“限購”、“限待”以及“金融政策”立場堅定，不會松動，未來競價不容樂觀；房價收入比系指一個國家或城市的平均房價與每戶居民的平均收入之比，是制定住房政策的重要依據(jù)之一。世界銀行在衡量一個國家的住房消費水平時，認為房價收入比在3倍至6倍之間較為適當。而目前這種“總理房價”的計算方法就是以最高的6倍為計算依據(jù)，即一個家庭6年里不吃不喝的稅后凈收入?？偫矸績r政策調控發(fā)展精選ppt2、西安房地產(chǎn)市場西安市轄9個市轄區(qū)、4個縣，轄區(qū)總面積9983平方公里，其中市區(qū)面積為3782平方公里，建城區(qū)面積約600平方公里。市人民政府位于未央?yún)^(qū)鳳城八路未央廣場。常住人口860萬。西安市平均每家每戶，住房可占2套-3套；隨著房地產(chǎn)市場政策調控，西安的“剛性”購房客戶已經(jīng)成為市場主流，并且為80—85年左右的年輕人，并且他們都是首套房；每年，將會有很多外來人口涌入西安，并且購房動機為落戶大城市，改善居住條件，婚房使用；西安人口基數(shù)會有剛性需求，局部市場會有放量，對市場會造成輕微影響；精選ppt目前，西安商品房存量數(shù)超家庭總量。報告顯示，目前西安市常住人口860萬，主城區(qū)人口378萬，以每戶3.5人計，主城區(qū)居民共需108萬套住房，而過去10年間西安商品房開發(fā)量達68萬套，加之10年前的存量公房約100萬套，整體主城區(qū)住房量已超過需求總量。同時，在限購政策的延續(xù)之下，西安住宅市場開發(fā)結構性調整將進一步深化。2011年，70－90平方米、90－110平方米、110－130平方米戶型是2011年的三大面積區(qū)間段，分別占20.1%、24.1%、17.6%。而與2010年相比，2011年西安住宅面積結構呈現(xiàn)出的最大特征是，110平方米以下各面積段比例紛紛表現(xiàn)為下降趨勢，110平方米以上各面積區(qū)間段比例均呈現(xiàn)上揚。2012年，改善型需求將成為西安商品房市場需求的主體改善型需求將成為未來市場需求的主體。2011年，住宅單套成交面積106平方米，較2009及2010年已兩年穩(wěn)定于99平方米明顯提升，置業(yè)“一步到位”趨勢明顯，同時對于未來房產(chǎn)稅的長期影響預期，將進一步加重這一置業(yè)心理，2012年三室房源預計將進一步呈現(xiàn)升溫表現(xiàn)。市場新房庫存依然占有很大比例，與市場形式對比，消化率低?！?012西安房地產(chǎn)市場預警報告》3、西安市場放量與庫存情況精選ppt宏觀市場結論：房地產(chǎn)政策調控不會松動，并且“限購”“限貸”“限價”政策及金融政策調控，力度不會減小，相反市場競價不容樂觀。大背景環(huán)境促使，市場依然存在剛性需求，人群分布既城鎮(zhèn)及外來人口。剛性客戶越來越少，但主力客群仍然不變。供求關系呈供大于求，并且市場商品房庫存仍有很多，消化率低。西安人口基數(shù)會有剛性需求，局部市場會有放量，對市場會造成輕微影響；精選ppt二、周至房地產(chǎn)市場調研精選ppt1.周至縣概況周至縣經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為周至縣經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)支柱精選ppt2.周至縣分析地理位置：周至縣屬西安市轄縣，距西安市區(qū)78公里，是關中平原著名的大縣之一。人口情況：總人口共計66萬人，耕地90多萬畝，人口66萬，轄22鎮(zhèn)376個行政村（2011年）?？h城面積：總面積2974平方千米。周至縣轄22個鎮(zhèn)：二曲鎮(zhèn)、啞柏鎮(zhèn)、終南鎮(zhèn)、樓觀鎮(zhèn)、尚村鎮(zhèn)、馬召鎮(zhèn)、廣濟鎮(zhèn)、集賢鎮(zhèn)、厚畛子鎮(zhèn)、侯家村鎮(zhèn)、四屯鎮(zhèn)、辛家寨鎮(zhèn)、翠峰鎮(zhèn)、竹峪鎮(zhèn)、青化鎮(zhèn)、富仁鎮(zhèn)、司竹鎮(zhèn)、九峰鎮(zhèn)、陳河鎮(zhèn)、駱峪鎮(zhèn)、板房子鎮(zhèn)。精選ppt3.周至縣土地政策：

2008年以前，縣地方政府以農(nóng)村發(fā)展為經(jīng)濟建設中心，對國有土地使用權掛牌、出讓等方面的監(jiān)督管理十分嚴格，縣房地產(chǎn)市場基本屬于空置狀態(tài)。隨著政府對農(nóng)業(yè)發(fā)展、交通運輸、科學技術、教育、醫(yī)療衛(wèi)生、社會保障和就業(yè)等各項事業(yè)改革的穩(wěn)步推進及完善，城鎮(zhèn)人口數(shù)量不斷增加，08年下旬掛牌出讓的住宅用地也逐漸增多，周至房地產(chǎn)市場逐漸復蘇。精選ppt4.周至樓盤調研我司本次是對項目“上林小鎮(zhèn)”半徑2公里內，所有的在售樓盤進行調研。主要針對在售樓盤來客來訪量、銷售價格、開盤時間、去化率等作為主要調研方向。精選ppt周至縣市場調研報表項目名稱項目地址建筑規(guī)模建筑形式價格（均價）市場推出量上客量開盤時間金周鑫城周至縣城工業(yè)路東段（國家電網(wǎng)對面）占地102畝總建筑面積200000㎡3棟27層高層11棟17層、13層小高層30000㎡商業(yè)3350元/㎡1棟27層高層3棟17層、13層小高層600套以上1周30-40組左右12年03月26日壹號公館周至中心街七中旁2棟22層小高層（2層底層商業(yè)）對外宣稱3800元/㎡未定1周20組左右12年03月29日名筑.新東城新沙河橋向東50米路南2棟6層多層2棟18層小高層（2層底層商業(yè)）2850元/平米2棟18層小高層120套以上1周15-20組左右2011年底一品金州新沙河橋向東100米（縣電力局正對面）10棟6層多層2棟13層小高層4000㎡商業(yè)2900元/平米5棟6層多層1棟13層小高層約100套1周15-20組左右2011年底祥云小區(qū)農(nóng)商街東頭（摩托城建材市場對面）總建筑面積40600㎡9棟12層小高層（2層底層商業(yè)）2800元/平米1周20組左右12年03月28日嘉恒新天地西街小學東100米路北占地4942㎡總建筑面積25000㎡2棟18層小高層（2層底層商業(yè)）2800元/平米1期推出1棟樓64套1周15-20組左右11年11月28日精選ppt2012年，周至縣房地產(chǎn)市場新盤及在售項目房源放量較大，勢必會增加樓盤之間激烈的競爭。在如此市場環(huán)境中，既有新盤涌現(xiàn)，又有老盤僵持，“供大于求”的市場表現(xiàn)日趨明顯。威脅2012年預計推出房源超過2000套，未來兩年放量10000套以上上林小鎮(zhèn)900套金州鑫城600套以上，2年內放量1200套名筑.新東城120套以上一品金州約100套嘉恒新天地64套云塔廣場600—800套精選ppt2012年周至縣市場又現(xiàn)新盤，“壹號公館”（見備注）周至縣商品房總體平均價格為2900—3100元/平米周至縣共分為兩個區(qū)域：中心街在售項目均價為3100元/平米。

新沙河橋、農(nóng)商街在售項目均價為2900元/平米。房地產(chǎn)主要形式還是以多層+小高層為主，高層基本是單棟或者連體建筑；周至縣現(xiàn)今市場在售項目較多，市場房源推出量較大；市場在售項目80%都可辦理按揭。周至縣房地產(chǎn)市場結論：精選ppt5.周至縣人口分析縣城總人口66萬人，轄22鎮(zhèn)376個行政村，僅城鎮(zhèn)居民接近20萬3.5人/戶=60000戶家庭已有住房人群占80%企事業(yè)單位單位自建分房10%村鎮(zhèn)自建房屋家庭10%80%10%10%精選ppt1）市場客戶源分析：核心客群：剛性需求（婚房）

剛性需求客戶，居住要求首套房購房。重點客群：單位職工，行政企業(yè)人員，教師因為我項目為經(jīng)濟適用房，所以參考銷售登記本，可以了解到基本上為單位、企業(yè)員工，教師職工，況且了解到我縣的經(jīng)濟發(fā)展，農(nóng)業(yè)為基礎產(chǎn)業(yè)，而依靠農(nóng)業(yè)的廠區(qū)不多，基本為種植，無權限購買，購房客戶較少。一般客群：個體戶從購房目的來看，來自其他區(qū)域的購房客群，一方面不愿意離開繁華的城區(qū)，同時又對較高的總房款形成抵觸心理。對于周邊縣的客戶來說，他們有一個向城市中心聚集的向往，特別是個體小商戶，多年在外為生活的辛苦打拼，手中積累了不少財富，他們向往能在城市購置一套房產(chǎn)以穩(wěn)定生活，同時為下一代能有一個良好的教育和生活環(huán)境，以徹底告別農(nóng)村生活，這種情況下房價相對便宜的新區(qū)必然作為他們的置業(yè)首選。精選ppt2）上林小鎮(zhèn)目標客戶來源客戶來源客戶屬性教育院校廣濟四中、周至六中、周至五中、周至四中、二曲鎮(zhèn)小學、路馬中學、尚村西巖坊中學、樓觀學校、竹峪中學、新聯(lián)中學等。醫(yī)院至縣醫(yī)院、司竹衛(wèi)生室、啞柏醫(yī)院等政府單位：司竹西鎮(zhèn)政府、終南鎮(zhèn)政府、建設局、自然保護局、縣公安局、啞柏鎮(zhèn)政府、水電局、竹峪鄉(xiāng)政府企業(yè)單位農(nóng)行、縣紙廠、藥廠、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終南鎮(zhèn)、啞柏鎮(zhèn)、二曲鎮(zhèn)、樓觀鎮(zhèn)、廣濟鎮(zhèn)、厚畛子鎮(zhèn)、四屯鎮(zhèn)、竹峪鎮(zhèn)、司竹鎮(zhèn)、經(jīng)過我司對項目購買人群進行了解，客戶來源如下：上林小鎮(zhèn)與周至縣在售樓盤的購房人群基本一致，但是我項目性質為經(jīng)濟適用房，部分人群如：“個體戶”、“二次置業(yè)者”，不符合項目購買人群。那么，在項目后期銷售中，如何確立哪里為推廣重點，詳情見第三章。精選ppt3）購買心理分析我項目是周至第一個經(jīng)濟適用房，而很多客戶在詢問時，誤以為經(jīng)濟適用房為小產(chǎn)權房，他們對經(jīng)濟適用房概念模糊，并且不知道國家、政府支持、監(jiān)管等方面。通過了解，在項目銷售過程中，如：教師、企事業(yè)單位員工等有一定文化的客戶，對經(jīng)濟適用房政策有一定了解，并且實時關注經(jīng)濟適用房的動態(tài)資訊。他們認為”經(jīng)濟適用房“的價格必定低于同類商品房價格。頂層不好賣，客戶不接受頂住宅。證件問題，客戶不了解項目目前證件問題。通過我司對項目置業(yè)顧問進行詢問，客戶疑問來源如下：精選ppt本章結論：周至的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)為農(nóng)業(yè)，沒有外來人口。周至縣2009年至今，周至縣房地產(chǎn)市場多個住宅樓盤開發(fā)項目不斷涌現(xiàn)，并且購房人群為：企事業(yè)單位職工、行政企業(yè)人員、教師、醫(yī)生等人群逐，并且限時段主要人群依然如往前。購房目的：市場的購房客戶多以剛性需求為主占70%（首套房），主要是為了應對結婚，以及一次置業(yè)需求?？h城置業(yè)購買人群有限，大量推向市場的房源，勢必會造成“供大于求”、“有價無市”的樓市狀態(tài)；縣城大部分人群對經(jīng)濟適用房的概念模糊，房價低卻不敢購買，以造成大量置業(yè)人群流失。精選ppt四、SWOT分析及項目建議精選pptSWOT策略分析內部因素內部強項（S）內部弱項（W）地處工業(yè)路西段末端緊鄰周至沙河是周至縣最大的經(jīng)濟適用房外部機會（O）政府支持并監(jiān)管的項目工程質量得以保證國家扶持的經(jīng)濟適用房無任何宣傳手法沒有充分利用政府媒介，推廣項目。SO策略通過政府監(jiān)管等事實，推廣經(jīng)濟適用房，我項目。得以，正確引導客戶，了解經(jīng)適房。WO策略

按工程與營銷節(jié)點，邀請政府相關人士，采訪、活動，并且以新聞通告的形式，宣傳項目。外部問題（T）價格問題：商品房與經(jīng)濟適用房價格差別不強烈，體現(xiàn)不出經(jīng)濟適用房的優(yōu)勢。多層頂層不好消化有些客戶對經(jīng)適房概念模糊市場放量的問題ST策略針對市場房源供需特點，未來周至縣市場房源定會供大于求，那么我項目現(xiàn)在售1期，2期不做開盤蓄水，直接銷售，按房源銷控推出。WT策略適當拉開經(jīng)濟適用房與商品房的差價；2期多層頂層，坐露臺或者減低價格，吸引客戶購買。應對策略外部因素精選ppt項目機會經(jīng)濟適用房概念認知不明確客戶人群劃分不到位市場客戶群挖掘不細化市場宣傳手法及力度力度幾何政府扶持與媒介無利用【上林小鎮(zhèn)】工程質量及自身價值未展現(xiàn)頂層置業(yè)的契機不明顯通過以上諸多機會，如何合理運用，怎樣贏得人氣與市場關注度？精選ppt2.項目建議精選ppt1、增強周至城鎮(zhèn)人群對經(jīng)濟適用房概念認知

利用現(xiàn)行經(jīng)濟適用房的利好條件及利民的優(yōu)惠政策，劃分經(jīng)濟適用房與商品房的區(qū)別，在縣、鎮(zhèn)各區(qū)域進行廣泛宣傳，將政策、優(yōu)惠放大，化從而加深市場認知度，有效的增強購買人群信心。精選ppt2.客戶人群劃分和市場客戶群挖掘

根據(jù)市場調研現(xiàn)今周至縣主力購買人群基本屬于首次置業(yè)者，而剛性需求者為主要核心客群，通過客戶群細致的劃分，加以活動配合，有效的控制客戶流失，提高成交量?？蛻羧簞澐旨皟?yōu)惠策略婚房購買者：贈送家電，一步到位改善居住環(huán)境者：贈送花園政府在職員工：公務員價教師、單位職工：價格點位優(yōu)惠精選ppt3.市場宣傳手法及力度建議：通過利用當?shù)仫L俗習慣，如：廟會、集會、節(jié)日等時間，增加市場宣傳，提高市場對項目關注。利用項目營銷事件，增加活動，聚集人氣。開工儀式項目品介會節(jié)日活動促銷精選ppt4.利用政府扶持與媒介建議：宣傳政府監(jiān)督建房質量。相關媒體采訪政府領導視察經(jīng)適房工地政府。相關活動，并且以新聞通告的形式，宣傳項目。正確引導客戶，了解經(jīng)適房利好精選ppt5.自身價值展現(xiàn)建議：通過【上林小鎮(zhèn)】工程質量及自身優(yōu)勢的展示，從視覺、觸覺等感官效果增加項目的可信度。樣板間展示工程展示精選ppt6.產(chǎn)品頂層建議由于項目的多層住宅，頂層去化率較低，可能是由于當?shù)厝司幼×晳T所造成，我司建議應增加頂層住宅優(yōu)勢；頂層加露臺提升頂層住宅生活價值。精選ppt7.售樓部建議中心街設立售樓部根據(jù)我司對周至客戶對周至經(jīng)濟適用房的了解，有些人群對我項目情況不清楚，或者不知道有上林小鎮(zhèn)項目，勢必應該在周至繁華地塊，設立售樓部，接待客戶并宣傳經(jīng)濟適用房政策；選址建議：中心街客戶來訪量：15人—20人次/天價格租金：200元/㎡左右中心街現(xiàn)售樓部：6個精選ppt8.項目證件提供項目相關證件，掛至售樓部墻面，展示給客戶；《國有土地使用證》《建設用地規(guī)劃許可證》《建設工程規(guī)劃許可證》《建筑工程施工許可證》《商品房銷售（預售）許可證》目的：明確我項目性質，提高可信度。精選ppt本案重點探究精選ppt1.銷售速度一定要快市場未來一定會呈現(xiàn)供大于求的局面，先人一步放出項目房源，后期項目壓力勢必有所減少，盡可能躲過市場浪潮，并且提前結束項目銷售。精選ppt現(xiàn)階段土地集中放量總供應超過2000套區(qū)域問題：金周鑫城放量600套以上壹號公館一品金州放量100套以上名筑.新東城放量120套以上祥云小區(qū)上林小鎮(zhèn)放量1000套嘉恒新天地放量64套云塔廣場放量600-800套以上精選ppt土地集中放量，因為儲備土地較多，未來幾年內該區(qū)域將迎來集中開發(fā)高峰期。從土地容積率來看所有項目未來多為高層或小高層、多層混搭低密度產(chǎn)品，同質化競爭激烈。單從目前該區(qū)域儲備土地來看，未來幾年內該區(qū)域總建筑面積超過1萬㎡。競爭將進入白熱化階段周至縣土地集中放量導致未來2年總供應超過1萬套競爭將進入白熱化階段小結：精選ppt分析了解到得市場住宅房源放量的情況，約為60000萬套，并且我項目上林小鎮(zhèn)那么，提前打開項目房源至關重要，并且影響著后期的銷售進度。2年之內近1000戶住宅房源放量情況精選ppt原因如下；周至縣是以農(nóng)業(yè)為基礎的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，無外來人口；15個在售樓盤未來可能會有新樓盤入駐，數(shù)量不可預計；客戶主要來源教師、在廠職工、企事業(yè)單位員工，與我項目客源來源大致相同，未來消化客戶可能與現(xiàn)階段消化對象相對一致；20萬城鎮(zhèn)人口約60000戶住宅，并且從2009年周至房地產(chǎn)發(fā)展至今，已經(jīng)消化了部分人群。取決于有的是第二次置業(yè)改善居住環(huán)境的人群占30%左右，首套房住宅需求明顯低于60000戶；市場房源放量2年內會達到10000套以上，達到明顯的供大于求的局面；精選ppt2.展現(xiàn)項目優(yōu)勢項目未曾展現(xiàn)項目所附帶的任何價值優(yōu)勢，如下：1、價格優(yōu)勢2、經(jīng)濟適用房政策優(yōu)勢3、政府監(jiān)管優(yōu)勢4、工程質量保證優(yōu)勢5、五證齊全優(yōu)勢6、項目內部配套優(yōu)勢精選ppt盡量向市場展現(xiàn)項目優(yōu)勢（經(jīng)濟適用房優(yōu)勢），并且通過實際的操作，及媒介應用，擴大認知范圍；精選ppt5.銷售計劃精選ppt如何保證20月項目售罄？經(jīng)濟適用房營銷，尤其是項目特殊的性質條件下，如期順利開發(fā)成為關鍵！建議本項目通過開發(fā)建設步驟和措施，市場房源放量，借以政府政策扶持、牽引，全程營銷貼合開展，實現(xiàn)項目的如期進展營銷。精選ppt營銷策略123政府政策扶持價值產(chǎn)品及經(jīng)濟適用房價值經(jīng)濟適用房利好價值潘多拉方盒精選ppt1.項目啟動總體思路：通過項目舉辦的營銷活動，如：開工、開盤、交房、封頂、奠基等儀式，邀請政府相關人士參加，配合媒介宣傳，提高市場項目的認知度，提升產(chǎn)品信譽。政策先行，政府牽引，提高市場認知精選ppt為項目的銷售積累人氣，促進項目銷售；推動銷售的市場號召力，樹立熱銷形象和口碑通過活動，使【上林小鎮(zhèn)】成為熱點議論話題，持續(xù)贏得超高人氣與市場關注度。提高品牌市場影響力提升品牌忠誠度深化品牌概念樹立企業(yè)形象營銷期（20個月）營銷節(jié)思路精選ppt市場還持平衡點時，強勢出擊增加銷售量，縮短銷售周期；竟可能規(guī)避供大于需；2期房源設定銷控，按照銷控計劃進行銷售，后期不影響銷售；1期正常銷售，2期打開全部房源，按房源銷控往市場有節(jié)奏推。2.放量模式建議精選ppt3.價格策略一