供應(yīng)商評估選擇與管理駱駝集團(tuán)吳誠老師吳誠中華講師網(wǎng)課件

供應(yīng)商評估選擇與管理（吳誠老師）博士

2014-04吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘教授清華大學(xué)總裁班特聘老師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟

特聘專家國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目

認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目

認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目

認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團(tuán)：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。駱駝集團(tuán)股份有限公司第一部分采購與供應(yīng)商管理概述第二部分供應(yīng)商開發(fā)與評估第三部分供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略第四部分供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧第五部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分供應(yīng)計(jì)劃與庫存管理第七部分供應(yīng)商成本分析與控制第八部分供應(yīng)商績效評估與考核駱駝集團(tuán)股份有限公司二、采購業(yè)務(wù)的分工原則一手保證供應(yīng)，一手控制成本，兩手都要抓，兩手都要硬任何個(gè)人或獨(dú)立的責(zé)任部門都不能承擔(dān)多于以上一項(xiàng)的責(zé)任，只有當(dāng)物料或服務(wù)不能集中接收時(shí)，申購和收貨可以由一個(gè)人或責(zé)任部門完成。三、全流程的采購四、供應(yīng)商管理的內(nèi)容探討

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT供應(yīng)商管理應(yīng)該管什么？第一部分采購與供應(yīng)商管理概述第二部分供應(yīng)商開發(fā)與評估第三部分供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略第四部分供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧第五部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分供應(yīng)計(jì)劃與庫存管理第七部分供應(yīng)商成本分析與控制第八部分供應(yīng)商績效評估與考核駱駝集團(tuán)股份有限公司供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）供應(yīng)商的管理能力(軟件...)全體員工能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量績效，體系和理念工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力符合環(huán)境規(guī)章財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等）供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)更長期的潛在關(guān)系(合作意愿)二、供應(yīng)商資格及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求需要相關(guān)法律、法規(guī)認(rèn)可至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求供貨保證協(xié)議知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議三、實(shí)地考察與簽定系列協(xié)議各項(xiàng)指標(biāo)均以100分制進(jìn)行打分,再計(jì)算加權(quán)平均值,并根據(jù)得分確定供應(yīng)商的等級計(jì)算方式各項(xiàng)總得分相加100

每一項(xiàng)得分均需要有足夠的數(shù)據(jù)/資料加以支撐，并隨打分結(jié)果一起提交評分有戰(zhàn)略采購經(jīng)理，質(zhì)量工程師，成本工程師，研發(fā)工程師組成的小組以研討會的形式公開進(jìn)行。對于不能明確作出評分決定的項(xiàng)目（如：數(shù)據(jù)不足等），由小組討論后確定，并作補(bǔ)充說明。第一部分采購與供應(yīng)商管理概述第二部分供應(yīng)商開發(fā)與評估第三部分供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略第四部分供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧第五部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分供應(yīng)計(jì)劃與庫存管理第七部分供應(yīng)商成本分析與控制第八部分供應(yīng)商績效評估與考核駱駝集團(tuán)股份有限公司常見供應(yīng)商選擇方式的戰(zhàn)略分析：競爭性評估招標(biāo)價(jià)格比較成本分析......什么是供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)？一種商業(yè)關(guān)系緊密程度有所不同出現(xiàn)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織人員之間為了產(chǎn)品物料服務(wù)的供應(yīng)目的使雙方獲得利益或者至少一方獲得利益……一、采購與供應(yīng)商關(guān)系管理圖譜及對應(yīng)的采購策略：←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：影響/供應(yīng)/機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)比率支出$80%的項(xiàng)目=20%的價(jià)值20%的項(xiàng)目=80%價(jià)值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡單合同全球采購高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：五、供應(yīng)商感知模型：-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價(jià)值吸引力的程度六、結(jié)合供應(yīng)定位模型：盤剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿一、采購戰(zhàn)略規(guī)劃1.由采購團(tuán)隊(duì)利用量的杠桿，調(diào)動(dòng)資源，對供應(yīng)商進(jìn)行集中認(rèn)證；2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同3.建立長期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報(bào)價(jià)信息上網(wǎng)4.采購總成本的節(jié)約5.有效地供應(yīng)商管理采購中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購組織，進(jìn)行分散采購，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購服務(wù)：1.高效地執(zhí)行采購過程/PO執(zhí)行2.滿足計(jì)劃需求/管理往來合同3.及時(shí)的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶5.采購成本的節(jié)約1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略3.采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測的戰(zhàn)略4.電子采購的戰(zhàn)略二、具體的采購戰(zhàn)略：五、采購模式的選擇1.標(biāo)準(zhǔn)訂單2.一攬子訂單3.VMI4.網(wǎng)上采購5.跨國采購6.訂貨點(diǎn)采購模式7.JIT采購管理8.MRP方法9.電子采購模式10.電子商務(wù)采購管理......第一部分采購與供應(yīng)商管理概述第二部分供應(yīng)商開發(fā)與評估第三部分供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略第四部分供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧第五部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分供應(yīng)計(jì)劃與庫存管理第七部分供應(yīng)商成本分析與控制第八部分供應(yīng)商績效評估與考核駱駝集團(tuán)股份有限公司按生產(chǎn)過程（生產(chǎn)工藝）特點(diǎn)不同：流程型生產(chǎn)方式：紡織、煉油、制藥裝配型生產(chǎn)方式：汽車、飛機(jī)、設(shè)備離散型生產(chǎn)方式：機(jī)械零部件按照銷售環(huán)境（生產(chǎn)方式）不同：備貨生產(chǎn)型（MTS：Make-To-Stock）：日用品、家用電器訂單生產(chǎn)型（MTO：Make-To-Order）：飛機(jī)、造船訂單裝配型（ATO：Assemble-To-Order）：交換機(jī)、服務(wù)器按訂單設(shè)計(jì)（ETO：Engineer-To-Order）：定制機(jī)一、如何選擇供應(yīng)計(jì)劃模式？1.需求預(yù)測的維度：二、需求與計(jì)劃管理按時(shí)間劃分：如短期預(yù)測、中期預(yù)測、長期預(yù)測……按產(chǎn)品劃分：如交換產(chǎn)品、傳輸產(chǎn)品、終端產(chǎn)品……按空間劃分：如片區(qū)銷售、省區(qū)銷售、本地網(wǎng)銷售……按客戶劃分：......按項(xiàng)目劃分：......按風(fēng)險(xiǎn)劃分：......2.需求預(yù)測的方式從需求預(yù)測從歷史預(yù)測從項(xiàng)目預(yù)測3.需求預(yù)測的方法銷售人員意見綜合法專家意見綜合法時(shí)間序列法統(tǒng)計(jì)分析法（因果分析法）項(xiàng)目分析法時(shí)間逼近及趨勢分析法三、物料計(jì)劃方法

定貨點(diǎn)方法和MRP方法是當(dāng)今制造業(yè)普遍使用的兩種物料計(jì)劃方法1.定貨點(diǎn)方法當(dāng)某項(xiàng)目的庫存量降到某一值(定貨點(diǎn))時(shí)，產(chǎn)生一個(gè)訂單以獲取一定數(shù)量的(定貨批量)補(bǔ)充庫存。特點(diǎn)：1.要求的輸入數(shù)據(jù)少;2.基于過去的需求作出預(yù)測(統(tǒng)計(jì)預(yù)測);3.對所有的項(xiàng)目考慮安全庫存量;2.MRP方法MRP是物料需求計(jì)劃系統(tǒng)。它根據(jù)需求所決定的主生產(chǎn)計(jì)劃，按BOM清單結(jié)構(gòu)逐層分解，同時(shí)考慮物料的庫存量和計(jì)劃接收量，算出物料的凈需求，再按制造提前期或采購提前期倒排計(jì)劃，確定所需物料的開始生產(chǎn)日期和采購定貨日期。計(jì)劃為生產(chǎn)任務(wù)和日?；顒?dòng)供了目標(biāo)和依據(jù)，但計(jì)劃提前于生產(chǎn)制定，再好的計(jì)劃也是基于一定的預(yù)測和假設(shè)條件制定出來的。一旦這些預(yù)測和假設(shè)條件不成立或失真較多，一方面計(jì)劃本身將難以實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也將影響正常生產(chǎn)秩序；調(diào)度工作是保障計(jì)劃在執(zhí)行過程中處于可控狀態(tài)和及時(shí)協(xié)調(diào)解決好計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題的重要手段；計(jì)劃員運(yùn)籌帷幄、決勝千里，離不開調(diào)度員能征善戰(zhàn)、左右逢源。四、供應(yīng)調(diào)度管理與快速反應(yīng)

1.調(diào)度管理的理念五、庫存分析與控制經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)庫存分類及控制方法產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法JIT準(zhǔn)時(shí)采購/供應(yīng)策略(JIT采購/供應(yīng))VMI

低周轉(zhuǎn)物料

呆料

死料廢料

物料替代......第一部分采購與供應(yīng)商管理概述第二部分供應(yīng)商開發(fā)與評估第三部分供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略第四部分供應(yīng)商管理技術(shù)與技巧第五部分采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分供應(yīng)計(jì)劃與庫存管理第七部分供應(yīng)商成本分析與控制第八部分供應(yīng)商績效評估與考核駱駝集團(tuán)股份有限公司供應(yīng)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對成本的影響。一、供應(yīng)商成本的構(gòu)成總體擁有成本（TCO）模型：價(jià)格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本采購總成本供應(yīng)績效成本1、主要因素供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素成本結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。二、供應(yīng)價(jià)格分析影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素成本構(gòu)成分析價(jià)格分析方法競爭性方案與公布價(jià)格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析價(jià)值與價(jià)格模型3、價(jià)格分析方法三、供應(yīng)商的定價(jià)方法供應(yīng)商的定價(jià)方法成本加成定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)法采購商理解價(jià)值定價(jià)法競爭定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價(jià)，通過盈虧平衡分析確定。消費(fèi)品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。價(jià)格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣季節(jié)折扣推廣折扣四、價(jià)格折扣五、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項(xiàng)目。砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。六、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價(jià)P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入采購量與利潤的分析學(xué)習(xí)曲線（TheLearningCurve）：是分析采購成本、實(shí)施采購降價(jià)的重要工具和手段，它最先在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗(yàn)以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效益無關(guān)，它是一種學(xué)習(xí)效益。學(xué)習(xí)曲線是表示單位產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間與所生產(chǎn)的產(chǎn)品總數(shù)量之間的關(guān)系的一條曲線。質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報(bào)廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。七、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：1.內(nèi)部故障損失成本2.外部故障損失成本3.鑒定成本4.預(yù)防成本質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本曲線質(zhì)量最適宜點(diǎn)質(zhì)量改進(jìn)區(qū)質(zhì)量控制區(qū)質(zhì)量過剩區(qū)內(nèi)外部故障成本＞___預(yù)防成本＜___內(nèi)外部故障成本≈___預(yù)防成本≈___內(nèi)外部故障成本＜___預(yù)防成本＞___

根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無優(yōu)先順序可言。八、降低供應(yīng)成本的十大手法ValueAnalysis（價(jià)值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價(jià)值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用。方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法。方法四TargetCosting（目標(biāo)成本法）：管理學(xué)大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-drivenpricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-drivencosting）的結(jié)果。方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購相同零件，卻價(jià)格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會。方法六方法七方法八ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：主要發(fā)生于非營利事