中小企業(yè)融資操作實務

中小企業(yè)融資實務

第一頁，共六十一頁。中小企業(yè)行業(yè)標準供參考第二頁，共六十一頁。全國中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

58%42%59%41%99%1%51%49%75%25%79%21%客戶潛力巨大第三頁，共六十一頁。中小企業(yè)成長歷程國美電器（渠道為王）強大的周轉(zhuǎn)能力龐大的資金需求合作經(jīng)驗：順勢而為國美電器最大的秘訣是：通過銀行的無息票據(jù)，借貨賺錢，占用各方資源，為己所用。

第四頁，共六十一頁。B熟悉行業(yè)和客戶的業(yè)務特點,選擇合適銀行產(chǎn)品和時機切入A圍繞主流經(jīng)濟和核心客戶進行鏈式營銷C加強中小企業(yè)信貸風險防范如何進行中小企業(yè)信貸營銷第五頁，共六十一頁。銀行中小企業(yè)客戶重點行業(yè)分布

金屬汽車石化煤炭糧食小型配套生產(chǎn)小型加工貿(mào)易

銀行操作中小企業(yè)最多的行業(yè)第六頁，共六十一頁。什么是主流經(jīng)濟特點:支柱型經(jīng)濟資金流洼地經(jīng)濟增長點當?shù)氐闹髁鹘?jīng)濟是什么?通過主流經(jīng)濟尋找中小企業(yè)第七頁，共六十一頁。產(chǎn)品名稱單位產(chǎn)量比上年增長（%）原煤萬噸14109.8-0.3天然原油萬噸2799.23.6發(fā)電量億千瓦時2753.72.4水泥萬噸13887.3-4平板玻璃萬重量箱5619.23.6粗鋼萬噸4458.71.5鋼材萬噸5027.42.1紗萬噸619.49.1布億米131.87.9機制紙及紙板萬噸1526.96.9塑料制品萬噸377.121.3合成氨萬噸600.6-13.3啤酒萬千升473.98.7內(nèi)燃機萬千瓦7166.55.9金屬成型機床萬噸1.530.7汽車萬輛74.57.8摩托車萬輛152.617.6手機萬臺5006.437.4彩色電視機萬臺864.7-4電子計算機臺8266535微型電子計算機萬臺314.1125.4＃筆記本計算機萬臺169.969.9集成電路億塊1.889.7太陽能熱水器萬臺259.260.6表4

2008年山東省主要工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量及增長速度第八頁，共六十一頁。主流經(jīng)濟涉及行業(yè)房地產(chǎn)汽車鋼材及有色金屬石油、煤炭等資源性行業(yè)電信、電力市政、基礎設施教育、醫(yī)療裝備制造（發(fā)電設備、通信設備、冶金設備、船舶）航空、鐵路、公路交通農(nóng)產(chǎn)品第九頁，共六十一頁。什么是核心客戶特點:行業(yè)龍頭企業(yè)資產(chǎn)、收入規(guī)模大現(xiàn)金流大第十頁，共六十一頁。圍繞主流經(jīng)濟和核心客戶的原因圍繞主流經(jīng)濟：主流經(jīng)濟集合了資源、政策等多方面優(yōu)勢，整體的抗風險能力相對較強；資本的趨利性使資源流向最盈利的領域；（企業(yè)能賺錢才有可能還錢）選擇優(yōu)質(zhì)客戶的機會多；圍繞核心客戶的原因借助核心客戶進行鏈式業(yè)務開發(fā)；借助核心客戶進行風險控制；借助核心客戶的信用。第十一頁，共六十一頁。熟悉行業(yè)和客戶的業(yè)務特點,選擇合適銀行產(chǎn)品切入銀票保函貼現(xiàn)供應鏈融資貸款商票最多使用的產(chǎn)品第十二頁，共六十一頁。根據(jù)企業(yè)類型選擇合適產(chǎn)品

目前現(xiàn)有的什么信貸產(chǎn)品最適合這些類型的中小企業(yè)？企業(yè)類型制造業(yè)型流通業(yè)型服務業(yè)型第十三頁，共六十一頁。案例：制造行業(yè)中小企業(yè)企業(yè)介紹：北京龍源有限公司注冊資金5000萬元，三家法人股東出資，主營發(fā)電廠空冷系統(tǒng)的設計和配套集成。產(chǎn)品設計思路：行業(yè)背景、業(yè)務背景、股東背景、履約能力。解決方案：保函為主,貸款為輔,由小到大逐步深入。收益：日均存款3000萬，年結算量5億元，利息收益110萬，保函手續(xù)費30萬。核心客戶：各大電廠本地區(qū)是否有類似的中小制造企業(yè)？第十四頁，共六十一頁。案例分析：流通行業(yè)中小企業(yè)企業(yè)介紹：北京京奧港集團有限公司成立與1991年，注冊資金500萬元，主營業(yè)務為鋼材銷售。目前銷售收入四十幾億，資產(chǎn)規(guī)模三十多億，成為目前北京最大的鋼材經(jīng)銷商，被業(yè)內(nèi)譽為鋼材經(jīng)銷商的“航空母艦”。業(yè)務合作模式：1、全額保證金開票；（活期、定期）2、敞口保證金開票；（80%，60%，50%）3、敞口保證金開票；（低保證金快速補敞口）4、敞口保證金開票；（鋼廠擔保）5、敞口保證金開票；（房產(chǎn)抵押）合作效果：授信額由小到大，忠誠度高。第十五頁，共六十一頁。案例：服務行業(yè)中小企業(yè)企業(yè)介紹：北京某商務旅行管理有限公司注冊資金500萬元，是北京外企服務總公司的下屬單位，主營機票代理服務。產(chǎn)品設計思路：業(yè)務背景、應收帳款大的原因和解決方案。解決方案：控制結算，適度介入。收益：年結算量7億元，利息收入60萬。核心客戶：跨國公司本地區(qū)是否有類似的中小服務企業(yè)？這類客戶靠什么控制風險？第十六頁，共六十一頁。選擇合適的介入時機創(chuàng)辦階段（銀行資金一般不介入）投入經(jīng)營階段（銀行資金可以適度少介入）增長發(fā)展階段（銀行資金可以適度介入）成熟階段（銀行資金可以根據(jù)情況介入）衰敗階段（逐步退出）第十七頁，共六十一頁。生命周期論

不同行業(yè)企業(yè)的生命周期有差別。在16個生產(chǎn)行業(yè)中，生命周期最長的為電力、燃氣及水的生產(chǎn)和供應業(yè)，平均為14.04年；其次是文化、體育及娛樂業(yè)，平均為8.07年；傳統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)、批零業(yè)和餐飲住宿業(yè)的企業(yè)壽命則在平均水平以上；新興行業(yè)如信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)、租賃和商務服務業(yè)等企業(yè)壽命普遍偏低，基本在2年左右。第十八頁，共六十一頁。加強中小企業(yè)信貸風險防范懂客戶行業(yè)。懂客戶經(jīng)營?？捶ㄈ巳似贰？串a(chǎn)業(yè)鏈條。借外部資源。選合適產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)理必備技能

（王大媽的啟示）第十九頁，共六十一頁。中小企業(yè)貸款的風險控制模式不動產(chǎn)抵押貨權(倉單)質(zhì)押貨物質(zhì)押第三方擔保(市場成員聯(lián)保\擔保公司)應收帳款質(zhì)押(保理)（高偉達）商標權、專利權（愛國者）市場攤位使用權（百榮）、采礦權影視劇放映權（北京人在紐約、集結號）加強對核心資產(chǎn)和結算的控制第二十頁，共六十一頁。指企業(yè)以自己合法擁有的倉單、提單等貨權憑證為質(zhì)押的融資授信業(yè)務。適用于客戶對倉單項下的質(zhì)物流動性要求不強、整進整出的業(yè)務倉單的要素:以合同法的規(guī)定為準(存貨人的名稱、倉儲物的品種、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、件數(shù)和標記、損耗標準、儲存場所、儲存期間、倉儲費、保險條款、填發(fā)人、填發(fā)地、填發(fā)日期、保管人簽章）操作要點:1、對質(zhì)物的權屬進行辨別和確認；2、確認貨權憑證的真實性、有效性、唯一性和合法性；3、授信期間質(zhì)物的價值變動控制;4、違約處置方案。貨權（倉單）質(zhì)押融資類業(yè)務第二十一頁，共六十一頁。貨權（倉單）質(zhì)押融資業(yè)務案例業(yè)務介紹：北京全國棉花交易市場有限責任公司主營承辦全國棉花交易市場，提供實物交收、倉儲、運輸中介、信息咨詢。市場成員單位多為中小企業(yè)，規(guī)模不大。業(yè)務效果：通過開展倉單質(zhì)押融資業(yè)務，解決了市場中中小企業(yè)的資金需求，擴大了企業(yè)銷售規(guī)模。累計發(fā)放貸款15億，無一筆逾期。收益：年結算量10億元，銀企合作關系得到鞏固和深化，穩(wěn)定了與該客戶建立長期合作關系。第二十二頁，共六十一頁?？刂骑L險點倉單及倉單項下貨物真實性，倉單是否有瑕疵，是否已被凍結、質(zhì)押要求貨押中心實地調(diào)查，核庫。標準倉單還應審核是否為期交所指定倉庫開出，并經(jīng)過期交所鑒證，是否已被凍結、質(zhì)押；非標準倉單要素是否齊全?？刂骑L險點非標準倉單倉儲機構準入環(huán)節(jié)進行認定。倉單的簽發(fā)方資信、實力控制風險點倉單質(zhì)押手續(xù)是否完善倉單須經(jīng)質(zhì)押人質(zhì)押背書憑證簽發(fā)機構簽章認可同意貨權(倉單)質(zhì)押業(yè)務主要操作風險點及控制第二十三頁，共六十一頁。貨物質(zhì)押融資類業(yè)務貨物質(zhì)押業(yè)務是指企業(yè)以自己合法擁有的貨物為質(zhì)押的融資授信業(yè)務。核定貨值貨物質(zhì)押融資業(yè)務：以客戶合法擁有的貨物為質(zhì)押物的融資授信業(yè)務，銀行委托第三方倉儲機構對貨物在銀行確定的最低價值范圍內(nèi)進行監(jiān)管，超過銀行確定的最低價值的部分可由倉儲機構自行決定放貨。非核定貨值貨物質(zhì)押融資業(yè)務：以客戶合法擁有的貨物為質(zhì)押物的融資授信業(yè)務，銀行委托第三方倉儲機構對貨物進行監(jiān)管，并憑銀行簽發(fā)的指令處理每一筆放貨業(yè)務。第二十四頁，共六十一頁。貨物質(zhì)押業(yè)務模式申請人2.申請授信3.簽訂合作協(xié)議1.考察倉庫資質(zhì)

銀行倉庫5.落實質(zhì)押（確權）6.發(fā)放貸款7.定期核庫4.貨物入庫第二十五頁，共六十一頁。兩種模式的適用范圍兩者都適用于合法擁有銀行認可的質(zhì)押貨物，并在質(zhì)押期間有提、換貨需求的客戶。非核定貨值貨押業(yè)務適用于對提換貨頻率要求不高的客戶；核定貨值貨押業(yè)務對提換貨的頻率要求較高的客戶。核定貨值貨押業(yè)務對倉儲監(jiān)管機構的要求比非核定貨值貨押業(yè)務要高。（Ⅱ級以上）核定貨值貨押業(yè)務的客戶可以得到質(zhì)物增值帶來的放款額度放大的好處。第二十六頁，共六十一頁。貨權及貨押業(yè)務資金的封閉運行融資以貸款方式發(fā)放的，貸款流向僅限于借款人主營業(yè)務中產(chǎn)生的資金支出，原則上須直接支付給上游供貨商，嚴禁用于固定資產(chǎn)投資或其他資本性支出。融資以承兌方式發(fā)放的，銀行承兌匯票上記載的收款人原則上須為購貨商購銷合同中的貨物供應商。第二十七頁，共六十一頁。質(zhì)物管理

質(zhì)物種類（9大類）

（一）黑色金屬、有色金屬及其礦產(chǎn)品；

（二）化工原料；

（三）木材、紙張、紙漿；

（四）膠合板；（五）汽車；

（六）原油及成品油；（七）棉花、大豆、玉米、花生、食用油；

（八）原煤、精煤、焦炭；

（九）橡膠；

（十）其他貨物。

第二十八頁，共六十一頁。質(zhì)物的基本要求

產(chǎn)權明晰；（無他項權利，不欠稅、費）不存在法律瑕疵；價格穩(wěn)定、容易變現(xiàn)；市場公開，銷售渠道廣泛；物理、化學性能穩(wěn)定，易于儲存保管；儲存于本行認可的倉儲公司；

已辦理有關的貨物保險手續(xù)，銀行具有法律和操作上都能得到落實的受益人資格；不屬于國家禁止交易和限制交易的品種。第二十九頁，共六十一頁。倉儲公司的條件（一）管理規(guī)范的專業(yè)倉儲公司；（二）在本行業(yè)中屬中等以上規(guī)模，貨物的堆場及庫房建設具備物資倉儲的條件，設備完好齊全，各種安全防護措施齊全，貨物的計量條件符合行業(yè)管理規(guī)定，交通運輸條件良好；（三）依法合規(guī)經(jīng)營，內(nèi)部管理嚴格，社會信譽和企業(yè)信用狀況良好，無超范圍經(jīng)營等違法經(jīng)營記錄；（四）內(nèi)部管理制度完善，建立并嚴格執(zhí)行貨物的檢驗化驗制度、貨物的出庫入庫制度、貨物的保管制度等；（五）具有承擔質(zhì)押貨物監(jiān)管責任的意愿和能力，能很好地履行監(jiān)管義務，及時、如實提供質(zhì)押貨物清單及貨物保管現(xiàn)狀等情況的義務和責任；（六）能配合銀行、債權人處理倉儲貨物；放棄對倉儲物（質(zhì)物）行使留置權；（七）所提供監(jiān)管服務的倉單質(zhì)押標的物須是倉儲公司業(yè)務的主要倉儲品種，倉儲公司熟悉質(zhì)物的產(chǎn)銷狀況、價格變化、自然屬性等；第三十頁，共六十一頁。價格管理核價/核價原則逐日盯市跌價補償機制應補質(zhì)物或應補保證金的計算公式。第三十一頁，共六十一頁。核定貨值貨押業(yè)務模式圖第三十二頁，共六十一頁。貨押業(yè)務模式主要操作風險點及控制倉儲機構資質(zhì)認定;正確使用并簽訂三方協(xié)議。控制風險點監(jiān)管和質(zhì)押的有效性控制風險點核實合同、運輸單據(jù)、發(fā)票、付款憑證、質(zhì)量合格證等。質(zhì)押物是否有瑕疵控制風險點防止超額度提取貨物根據(jù)最新價值，控制質(zhì)押率。第三十三頁，共六十一頁。非核定貨值貨押業(yè)務營銷-案例北京物資貿(mào)易有限公司是一家主營黑色金屬材料的貿(mào)易型民營有限責任公司。企業(yè)的資產(chǎn)大部分為鋼材存貨，而且對貨物的周轉(zhuǎn)有一定需求。業(yè)務效果：解決了在拓展新市場是的資金短缺問題，鞏固了市場地位，贏利能力有了一定增長。我行通過對北京物資貿(mào)易有限公司的物流金融業(yè)務，獲得了1200萬元的保證金存款，相關結算資金及其他存款合計約500余萬元。第三十四頁，共六十一頁。核定貨值貨押業(yè)務營銷-案例北京成實冶金公司（以下簡稱成實冶金）是一家主營業(yè)務涉及到鋼材貿(mào)易、螺旋焊管的生產(chǎn)及銷售和鋼材倉儲加工、配送等的公司。業(yè)務效果客戶的經(jīng)營情況發(fā)展良好，銷售收入穩(wěn)定增長，主營收入增長40%以上，企業(yè)的規(guī)模得到了進一步擴大。取得穩(wěn)定的日均存款11500萬元以上，同時銀行承兌匯票的使用量達到2億元以上，中間業(yè)務收入10萬元，并增加網(wǎng)銀及現(xiàn)金管理產(chǎn)品的運用。第三十五頁，共六十一頁。風險管理真實的貿(mào)易背景合格的經(jīng)營主體質(zhì)押物的選擇質(zhì)押物的控制與監(jiān)管、贖貨價格的核定跟蹤與跌價補償機制單據(jù)的傳遞

第三十六頁，共六十一頁。聯(lián)保貸款

操作模式：由3個以上客戶組成一個授信聯(lián)合體，與銀行共同簽訂信用擔保協(xié)議，相互間簽訂承擔貸款償還責任書，銀行按總貸款額10%-30%的比例暫扣擔保金，剩余貸款按約定向聯(lián)合體內(nèi)客戶發(fā)放。如出現(xiàn)違約，由聯(lián)合體內(nèi)企業(yè)按約定代償。第三十七頁，共六十一頁。市場成員聯(lián)保案例業(yè)務背景介紹：北京市金屬協(xié)會有100家成員單位,絕大部分為民營企業(yè)。在發(fā)展過程中遇到了找貸款難、找擔保難的困境。聯(lián)保模式：每5個鋼材經(jīng)銷商組成一組，其中每個成員申請授信都要求其余四家共同提供連帶責任保證。銀行控制總體風險。啟示：交易市場和行業(yè)協(xié)會、商會是客戶的平臺，銀行要充分利用這種市場平臺資源。適用：出租車公司等。第三十八頁，共六十一頁。應收帳款質(zhì)押貸款

產(chǎn)品定義：客戶將符合中國人民銀行規(guī)定的應收帳款權利質(zhì)押給銀行，銀行提供資金融通的一種授信業(yè)務形式。適用客戶：租賃公司、系統(tǒng)集成商、服務商第三十九頁，共六十一頁。案例

通用租賃公司主要從事大型施工機械設備的融資租賃和經(jīng)營租賃。隨著國家基礎設施投資的加大，公司的業(yè)務發(fā)展也蓬勃向上。近日，中國土木建筑工程總公司承攬了地鐵15號線項目，需要1.3億元的挖掘施工設備，希望通過租賃方式解決。但租賃公司自有資金不足，如何解決業(yè)務的發(fā)展問題。

第四十頁，共六十一頁。案例

北京神威節(jié)能技術服務有限公司是國內(nèi)專門從事節(jié)能工程項目的專業(yè)化節(jié)能服務型公司。主要承攬水泥廠低溫余熱發(fā)電項目工程。公司的經(jīng)營模式主要是節(jié)能收益分享，但在項目前期需要進行改造項目的資金投入。

如何解決該節(jié)能公司的資金需求？第四十一頁，共六十一頁。小供應商融資解決方案沃爾瑪公司是世界上最大的連鎖零售商。在中國設立全資子公司——沃爾瑪（中國）有限公司，沃爾瑪（中國）有限公司注冊資本2億元，已經(jīng)在包括深圳、東莞等34個城市開設66家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)，其中沃爾瑪購物廣場61家、山姆會員商店3家，社區(qū)店2家。沃爾瑪（中國）有限公司已與中國近2萬家供應商建立合作關系，每年直接采購中國商品金額約為90億美元。適用客戶：大集團的附屬小企業(yè)第四十二頁，共六十一頁。超市供應鏈融資流程圖

沃爾瑪供應商銀行結算（資金流）融資（資金流）對帳（信息流）供貨（物流）各方的風險、收益分析第四十三頁，共六十一頁。有追索權國內(nèi)保理業(yè)務產(chǎn)品定義:指賣方將在國內(nèi)采用賒銷方式進行商品交易所形成的應收賬款債權轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行向其提供包括資金融通、應收賬款管理、應收賬款催收等綜合性的金融服務。并且賣方對買方到期付款承擔連帶保證責任，即買方如未按期向銀行支付應收賬款，銀行有權向賣方追索，同時在銀行要求下賣方還應承擔回購該應收賬款的責任。第四十四頁，共六十一頁。案例

北京高偉達科技發(fā)展有限公司注冊資金1500萬元，外商獨資企業(yè)，主要從事金融系統(tǒng)集成及相應硬件供應。2007年末應收帳款高達1億元，主要是建行、農(nóng)行等金融企業(yè)。企業(yè)打算在創(chuàng)業(yè)板上市，希望把報表進行美化，如何操作？

解決方案：有追索權國內(nèi)保理。關注出口信用保險公司的新業(yè)務？第四十五頁，共六十一頁。兩者業(yè)務區(qū)別法律關系不一樣適用客戶不一樣操作方式不一樣收費標準不一樣帳務處理不一樣第四十六頁，共六十一頁。其他模式商標權、專利權（愛國者）市場攤位使用權（百榮）影視劇放映權（星光傳媒)北京人在紐約、集結號第四十七頁，共六十一頁。中小企業(yè)信貸營銷組織推動1、差異化管理（營銷、審批、貸后管理）2、專業(yè)化管理3、針對性產(chǎn)品3、不斷進行風險評估（行業(yè)、地區(qū)）4、積累行業(yè)經(jīng)驗、復制和推廣銀監(jiān)會“商業(yè)銀行小企業(yè)授信工作盡職指引（試行）第四十八頁，共六十一頁。中小企業(yè)信貸營銷行業(yè)解決方案

汽車；

鋼鐵；

煤炭；

石油；

電力；

建材；

化工；

紡織；

農(nóng)業(yè)：輕工；政府采購第四十九頁，共六十一頁。汽車經(jīng)銷商融資的幾種模式廠家回購模式（金杯）合格證確認模式（大眾）DMS系統(tǒng)對接監(jiān)管模式（通用）第五十頁，共六十一頁。鋼材經(jīng)銷商融資的幾種模式廠家擔保（宣鋼）房產(chǎn)抵押聯(lián)保供應鏈融資（承德）第五十一頁，共六十一頁。煤炭經(jīng)銷商融資的幾種模式個人房產(chǎn)抵押（煤老板）貨物質(zhì)押貨權質(zhì)押采礦權質(zhì)押第五十二頁，共六十一頁。石油經(jīng)銷商融資的幾種模式房產(chǎn)抵押貨物質(zhì)押供應鏈融資第五十三頁，共六十一頁。電力設備供應商融資的幾種模式保函為主應收帳款質(zhì)押保理山東省的經(jīng)濟社會發(fā)展對電力需求強勁，今后五年，國家電網(wǎng)公司將向山東投資616億元，打造技術先進、安全可靠、運行靈活、經(jīng)濟高效的現(xiàn)代化電網(wǎng)，較之“十五”期間的360億元的投資增長71%。第五十四頁，共六十一頁。案例企業(yè)介紹：北京四控自動化股份有限公司注冊資金3000萬元，年銷售額47000萬，主要從事電力系統(tǒng)自動化及繼電保護裝置的生產(chǎn)和銷售。切入點：由于電廠習慣的“1+8+1”付