員工導(dǎo)購六式

導(dǎo)購六式導(dǎo)購六式：攔截吸引顧客互動(dòng)留住顧客詢問挖掘需求體驗(yàn)呈現(xiàn)價(jià)值對(duì)比處理異議引導(dǎo)提示成交我認(rèn)為導(dǎo)購六式可以用于眾多方面，而不僅僅是銷售產(chǎn)品，也不是僅僅適用于導(dǎo)購，他可以運(yùn)用與銷售、渠道、面試、愛情、研發(fā)、創(chuàng)業(yè)等等，首先從銷售說起。銷售的導(dǎo)購六式1、攔截：因?yàn)槲覀兊钠放评Σ⒉皇呛芡怀觯灶櫩瓦M(jìn)入賣場(chǎng)之后光臨我們柜臺(tái)或者出樣點(diǎn)的概率也是比較小的，這就需要進(jìn)行有效的攔截，主要是通過臨促，駐店，還有導(dǎo)購進(jìn)行，主要方式：語言攔截：歡迎看一下最新款的步步高VIVO智能，絢麗外觀，最新操作系統(tǒng)步步高智能特價(jià)優(yōu)惠正在進(jìn)行，關(guān)注多多，好禮多多等動(dòng)作攔截：手拿模型或者演示機(jī)進(jìn)行攔截，運(yùn)用柜臺(tái)位置，彩頁，贈(zèng)品，手勢(shì)等進(jìn)行攔截（3）形象攔截，包括背板形象，贈(zèng)品的擺放，pop的張貼，活動(dòng)的宣傳攔截的位置可以分這么幾個(gè)，戶外活動(dòng)的攔截，門店門口的攔截，柜臺(tái)旁邊的攔截，我認(rèn)為攔截的過程中在語言的分貝以及動(dòng)作的位置都不能太過激烈，否則會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸感2、互動(dòng)互動(dòng)的作用是留住顧客，獲得更多的講解機(jī)會(huì)，其實(shí)這一項(xiàng)的話要針對(duì)不同的顧客進(jìn)行，在有些情況下這一點(diǎn)表現(xiàn)的不是很明顯，尤其是對(duì)我們感興趣的顧客，對(duì)于留住顧客這一項(xiàng)可能就不需要做很大的功夫，那我們就當(dāng)做是不是很感興趣的顧客進(jìn)行?；?dòng)的話首先就是尋找與顧客的話題，尋找話題可以從這么幾點(diǎn)進(jìn)行：（1）穿著上，尋找顧客穿著的你比較熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子來進(jìn)行（2）帶孩子的可以從孩子身上尋找話題，比如多大了，上幾年級(jí)了，然后聯(lián)系一下自己周圍的這么大的孩子來打開話匣子，一般家長(zhǎng)都喜歡別人夸自己的孩子，這樣拉近距離的話顧客的防御性就會(huì)降低（3）從口音上判斷如果是外地人的話可以交流一下是哪的人，來濟(jì)南工作還是上學(xué)，如果對(duì)顧客老家熟悉的話可以交流下顧客的家鄉(xiāng)的內(nèi)容等（4）從年齡上判斷，如果是學(xué)生的話可以針對(duì)校園生活進(jìn)行溝通，比如專業(yè)啊，找沒找對(duì)象啊等就像這方面的一些內(nèi)容可以根據(jù)具體情況隨機(jī)應(yīng)變，但是要把我的一個(gè)絕對(duì)原則就是認(rèn)同和贊美，只有這樣談話才會(huì)更加的愉快，這方面的作用不僅僅是留住顧客，其實(shí)還有就是減輕顧客的防御性，便于后面的講解。3、詢問上面的工作鋪墊好之后就要進(jìn)入正題，其實(shí)詢問與互動(dòng)在很多時(shí)候都是穿插進(jìn)行的，就是在聊天的時(shí)候不是的要交流一下顧客對(duì)我們推薦的的意見，了解顧客的興趣愛好，了解顧客比較經(jīng)常使用的功能，以及可以接受的價(jià)位等有用信息，以便于在后期的講解的過程中進(jìn)行重點(diǎn)講解，也就是挖掘需求4、體驗(yàn)體驗(yàn)的同時(shí)講解非常的重要，如果單單讓顧客體驗(yàn)的話，說句實(shí)在話，我們的產(chǎn)品拉力還不夠，所以持續(xù)的講解，把機(jī)器的價(jià)值要呈獻(xiàn)給顧客，這里要運(yùn)用到的一個(gè)工具就是FABE，及機(jī)器的特征，優(yōu)點(diǎn)，舉例子，證明觀點(diǎn)，每一個(gè)功能都可以講解他的特優(yōu)例證，比如說屏幕這一點(diǎn)，他的特征就是高清高亮，優(yōu)點(diǎn)就是屏顯效果好，可視角度大，看的清楚，不傷眼睛，而且多人看電影的時(shí)候在各個(gè)角度看的都很清楚，也就是能給顧客帶來什么好處，舉例子的話就可以對(duì)比市面上其他的，在陽光下面反光看不清的狀況，我們的不會(huì)，證明觀點(diǎn)的話就是可以來回的旋轉(zhuǎn)屏幕來給顧客證明他的可視角度大，還可以帶顧客到賣場(chǎng)外面的化境下進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)來消除顧客的顧慮。5、對(duì)比：在銷售的過程中對(duì)比是很重要的，基本上每次銷售都會(huì)遇到，這其實(shí)呈現(xiàn)價(jià)值的一種，但是我們主動(dòng)說出來叫做呈現(xiàn)價(jià)值，顧客詢問的話就叫做處理異議了，比如顧客問待機(jī)時(shí)間怎么樣，我們講解單擊事件之后肯定要講解我們的智能電芯這一方面，我們主動(dòng)講解這肯定是呈現(xiàn)價(jià)值的，但是如果顧客說你們的的電池容量這么小或者說待機(jī)時(shí)間怎么這么短的時(shí)候我們?cè)谶M(jìn)行講解的話就叫做處理異議了，這兩行總方式的話不能說哪種更好，這也是要針對(duì)不同的顧客，比如有的顧客就似乎不愿說話，那你肯定要自己進(jìn)行對(duì)比來呈現(xiàn)價(jià)值，有的顧客就是特別喜歡提出問題，那我們就完全可以對(duì)比處理異議嘛，但是在處理異議的過程中一定要注意的是要肯定顧客的說法，大忌就是反駁，當(dāng)然在處理完顧客的異議之后還有一點(diǎn)特別有意義的就是提示成交，在處理完異議之后提提示成交的成功率會(huì)比較多一些。如果不成交的話就要循環(huán)這這兩個(gè)環(huán)節(jié)，就是繼續(xù)體驗(yàn)，繼續(xù)對(duì)比，繼續(xù)呈現(xiàn)價(jià)值處理異議，繼續(xù)提示成交。在對(duì)比這一塊的話還有一點(diǎn)就是，可以詢問顧客原來用的什么，從而更好的選擇對(duì)比的內(nèi)容，比如說顧客的那個(gè)機(jī)器屏幕不好，我們就對(duì)比我們的屏幕，顧客的不支持后臺(tái)，那我們就講解我們的后臺(tái)，這也是通過詢問挖掘需求來的。6、引導(dǎo)提示成交時(shí)機(jī)的選擇：處理異議結(jié)束之后（包括價(jià)格異議，功能異議等）顧客長(zhǎng)時(shí)間逗留不買也不走顧客對(duì)其中的賣點(diǎn)很感興趣并講解結(jié)束之后講解3-5個(gè)賣點(diǎn)之后總結(jié)：導(dǎo)購六式中并沒有嚴(yán)格的順序要求，他只是作為一個(gè)工具進(jìn)行指導(dǎo)，尤其是在銷售遇到瓶頸的時(shí)候，這是一個(gè)很好的分析工具，銷售好的話導(dǎo)購六式肯定是做的很好，如果銷售不好的話肯定能在導(dǎo)購六式當(dāng)中找到原因我們?cè)阡N售的過程中都存在這么一種情況，顧客買了不知道為什么買，顧客不買也不知道顧客為什么不買，或者知道但總結(jié)來總結(jié)去發(fā)現(xiàn)都是顧客的喜歡或者不喜歡，很少尋找自己在銷售過程中的不足之處，我們沒有一個(gè)分析的原則和方法，找不到提升銷售水平根源所在，那我們的導(dǎo)購六式就是一個(gè)非常出色工具。在分析案例的時(shí)候，這也是一個(gè)分享成功失敗的原因的重要工具，把銷售分為各個(gè)部分，看起來的話就非常的明朗，而且會(huì)很好的避免眼高手低的狀況，對(duì)今后的銷售的提升，經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)都大有裨益。就像我剛開始說的一樣，我認(rèn)為學(xué)好導(dǎo)購六式，無論是對(duì)終端還是渠道，對(duì)導(dǎo)購還是業(yè)務(wù)都能用得到，他甚至可以輻射到我們的平時(shí)生活之中，就拿渠道舉例子，我們?nèi)フ医?jīng)銷商談?wù)?，我們也需要攔截，當(dāng)然這個(gè)攔截就是尋找對(duì)方的空閑時(shí)間，然后進(jìn)行互動(dòng)，因?yàn)橐婚_始就談工作的話肯定會(huì)把話題起的太重，容易形成一種互不相讓的局面，在互動(dòng)到一定程度的情況下可以放整體靠攏，來探尋經(jīng)銷商的意圖，然后針對(duì)自己的方案組織合適的話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)，當(dāng)然這里面也肯定會(huì)牽扯到與其他品牌銷量，活動(dòng)，投入，人員，毛利等的對(duì)比，所以跟導(dǎo)購六式是非常的相似。當(dāng)然還有就是提到的其他的內(nèi)容，就不一一列舉了。以上就是我對(duì)導(dǎo)購六式的理解，當(dāng)然肯定是不夠全面的，我認(rèn)為導(dǎo)購六式?jīng)]有真正的完善，只能說是更加的完善，因?yàn)獒槍?duì)不同的區(qū)域，不同的文化，話術(shù)，攔截，溝通等方面都存在很大的差異，這都需要活學(xué)活用，但是基本的這六項(xiàng)原則是不會(huì)變的，在今后的終端工作之中需要慢慢的完善，主要方式就是賣場(chǎng)的站柜實(shí)銷，導(dǎo)購的信息反饋，系統(tǒng)的案例分析等，這個(gè)過程必不可少的就是總結(jié)積累還有溝通學(xué)習(xí)，相信如果各個(gè)區(qū)域的導(dǎo)購能夠真正的把導(dǎo)購六式當(dāng)做銷售工具來認(rèn)真對(duì)待的話，導(dǎo)購的銷售技巧還有銷量都會(huì)有很大的提升，首先我們作為終端方面的人員要重視，無論是在門店，培訓(xùn)，導(dǎo)購例會(huì)等上面都要及時(shí)有效的多次的進(jìn)行宣導(dǎo)，持之以恒，達(dá)到他應(yīng)有的效果！

社會(huì)實(shí)踐報(bào)告系別：班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：作為祖國未來的事業(yè)的繼承人，我們這些大學(xué)生應(yīng)該及早樹立自己的歷史責(zé)任感，提高自己的社會(huì)適應(yīng)能力。假期的社會(huì)實(shí)踐就是很好的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。當(dāng)下，掙錢早已不是打工的唯一目的，更多的人將其視為參加社會(huì)實(shí)踐、提高自身能力的機(jī)會(huì)。許多學(xué)校也積極鼓勵(lì)大學(xué)生多接觸社會(huì)、了解社會(huì)，一方面可以把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高各方面的能力；另一方面可以積累工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)日后的就業(yè)大有裨益。進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，最理想的就是找到與本專業(yè)對(duì)口單位進(jìn)行實(shí)習(xí)，從而提高自己的實(shí)戰(zhàn)水平，同時(shí)可以將課本知識(shí)在實(shí)踐中得到運(yùn)用，從而更好的指導(dǎo)自己今后的學(xué)習(xí)。但是作為一名尚未畢業(yè)的大學(xué)生，由于本身具備的專業(yè)知識(shí)還十分的有限，所以我選擇了打散工作為第一次社會(huì)實(shí)踐的方式。目的在于熟悉社會(huì)。就職業(yè)本身而言，并無高低貴賤之分，存在即為合理。通過短短幾天的打工經(jīng)歷可以讓長(zhǎng)期處于校園的我們對(duì)社會(huì)有一種更直觀的認(rèn)識(shí)。實(shí)踐過程：自從走進(jìn)了大學(xué)，就業(yè)問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了說不完的話題。在現(xiàn)今社會(huì)，招聘會(huì)上的大字報(bào)都總寫著“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，可還在校園里面的我們這班學(xué)子社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又會(huì)擁有多少呢？為了拓展自身的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，增加個(gè)人在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業(yè)后能真正真正走入社會(huì)，能夠適應(yīng)國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，我開始了我這個(gè)假期的社會(huì)實(shí)踐-走進(jìn)天源休閑餐廳。實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。在餐廳里,別人一眼就能把我人出是一名正在讀書的學(xué)生,我問他們?yōu)槭裁?他們總說從我的臉上就能看出來,也許沒有經(jīng)歷過社會(huì)的人都有我這種不知名遭遇吧!我并沒有因?yàn)槲以谒麄兠媲皼]有經(jīng)驗(yàn)而退后,我相信我也能做的像他們一樣好.我的工作是在那做傳菜生,每天9點(diǎn)鐘-下午2點(diǎn)再從下午的4點(diǎn)-晚上8:30分上班,雖然時(shí)間長(zhǎng)了點(diǎn)但,熱情而年輕的我并沒有絲毫的感到過累,我覺得這是一種激勵(lì),明白了人生,感悟了生活,接觸了社會(huì),了解了未來.在餐廳里雖然我是以傳菜為主,但我不時(shí)還要做一些工作以外的事情，有時(shí)要做一些清潔的工作，在學(xué)校里也許有老師分配說今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不一定有人會(huì)告訴你這些，你必須自覺地去做，而且要盡自已的努力做到最好，一件工作的效率就會(huì)得到別人不同的評(píng)價(jià)。在學(xué)校，只有學(xué)習(xí)的氛圍，畢竟學(xué)校是學(xué)習(xí)的場(chǎng)所，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力。而這里是工作的場(chǎng)所，每個(gè)人都會(huì)為了獲得更多的報(bào)酬而努力，無論是學(xué)習(xí)還是工作，都存在著競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力！記得老師曾經(jīng)說過大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是大學(xué)高校，學(xué)生還終歸保持著學(xué)生的身份。而走進(jìn)企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，但我得去面對(duì)我從未面對(duì)過的一切。記得在我校舉行的招聘會(huì)上所反映出來的其中一個(gè)問題是，學(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中，這一點(diǎn)我感受很深。在學(xué)校，理論的學(xué)習(xí)很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實(shí)際工作中，可能會(huì)遇到書本上沒學(xué)到的，又可能是書本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上的情況?；蛟S工作中運(yùn)用到的只是很簡(jiǎn)單的問題，只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。有時(shí)候我會(huì)埋怨，實(shí)際操作這么簡(jiǎn)單，但為什么書本上的知識(shí)讓人學(xué)得這么吃力呢？這是社會(huì)與學(xué)校脫軌了嗎？也許老師是正確的，雖然大學(xué)生生活不像踏入社會(huì)，但是總算是社會(huì)的一個(gè)部分，這是不可否認(rèn)的事實(shí)。但是有時(shí)也要感謝老師孜孜不倦地教導(dǎo)，有些問題有了有課堂上地認(rèn)真消化，有平時(shí)作業(yè)作補(bǔ)充，我比一部人具有更高的起點(diǎn)，有了更多的知識(shí)層面去應(yīng)付各種工作上的問題，作為一名大學(xué)生，應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生要注意到社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐必不可少。畢竟，很快我就不再是一名大學(xué)生，而是社會(huì)中的一分子，要與社會(huì)交流，為社會(huì)做貢獻(xiàn)。只懂得紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，以后的人生旅途是漫長(zhǎng)的，為了鍛煉自己成為一名合格的、對(duì)社會(huì)有用的人才.很多在學(xué)校讀書的人都說寧愿出去工作，不愿在校讀書；而已在社會(huì)的人都寧愿回校讀書。我們上學(xué)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)，為的都是將來走進(jìn)社會(huì)，獻(xiàn)出自己的一份力量，我們應(yīng)該在今天努力掌握專業(yè)知識(shí)，明天才能更好地為社會(huì)服務(wù)。實(shí)踐心得：雖然這次的實(shí)踐只有短短的幾天，而且從事的是比較簡(jiǎn)單的服務(wù)工作，但是通過與各種各樣的人接觸，還是讓我學(xué)會(huì)了很多道理。首先是明白了守時(shí)的重要性。工作和上學(xué)是兩種完全不同的概念，上學(xué)是不遲到很多時(shí)候是因?yàn)閼峙吕蠋煹呢?zé)怪，而當(dāng)你走上了工作崗位，這里更多的是由于自己內(nèi)心的一種責(zé)任。這種責(zé)任是我學(xué)會(huì)客服自己的惰性，準(zhǔn)時(shí)走上自己的崗位。這對(duì)我以后的學(xué)習(xí)生活也是一種鞭策，時(shí)刻牢記自己的責(zé)任，并努力加強(qiáng)自己的時(shí)間觀念。其次讓我真實(shí)的體會(huì)到了合作的重要性。雖然我工作的只是小小的一家餐廳，但是從點(diǎn)單到制作到遞送到結(jié)帳這一環(huán)環(huán)的工作都是有分工的，只有這樣才能使整家店的工作效率都大大的提高。以前雖然在書上看見過很多的團(tuán)隊(duì)合作的例子，但這一次是深刻的體會(huì)到了，正所謂“眾人拾柴火焰高”，“團(tuán)結(jié)就是力量”。在以后的學(xué)習(xí)和工作中，一定會(huì)要牢記這一點(diǎn)，將自己融入到集體中，和大家一起攜手走向輝煌。再次，這次打工的經(jīng)歷也讓我的心理更加趨于成熟。在餐廳里每天面對(duì)形形色色的客人，重復(fù)著單調(diào)的工作。讓從未涉世的我還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)不適應(yīng)的，但是堅(jiān)持就是勝利。打工畢竟和在家是完全不同的概念，我們學(xué)會(huì)需要忍耐，需要學(xué)會(huì)承受，需要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。將自己這短短的一月的實(shí)踐同理論相聯(lián)系，我了解到當(dāng)代大學(xué)生與以往的大學(xué)生相比較，求學(xué)經(jīng)歷、生活條件、所處社會(huì)大環(huán)境都相對(duì)優(yōu)越，也沒有經(jīng)過必要的挫折教育，因此，意志往往比較脆弱，克