2017年招商方案入職培訓用

/招商方案匯報大綱（２０15070１）目前工作主要內容1、。2、3、４、運營管理模式。5、招商營運部門組織架構及職責6、績效管理.7、招商管理準備、招商道具準備。重點打造成為一個漁雁文化影響廣泛、頗具濕地生態(tài)旅游特色的漁港小鎮(zhèn).憑借二界溝地區(qū)建設國家級中心漁港的契機，利用海洋捕撈業(yè)的產業(yè)優(yōu)勢，著力打造一座港、鎮(zhèn)、景區(qū)“三位一體”模式的漁港小鎮(zhèn)。小鎮(zhèn)設計以漁業(yè)旅游資源開發(fā)、海產品貿易及漁雁文化打造為特色，以海洋捕撈、加工、倉儲、貿易和海產養(yǎng)殖業(yè)、濱海旅游業(yè)為產業(yè)支柱，最終形成一座自然風光秀美、建筑風格鮮明、漁家生活氣息濃厚、海產品貿易繁榮、產業(yè)支撐堅實的生態(tài)型漁港小鎮(zhèn).在此基礎上，開發(fā)好周邊可利用紅海灘濕地、海產養(yǎng)殖、海產品貿易、海產品加工與倉儲、海洋垂釣、淺水泛舟等眾多頗具特色的旅游資源，形成一個更大范圍的“漁家樂"旅游圈，打造集漁雁文化、漁品交易、餐飲娛樂、濱海景觀為一體的特色旅游區(qū)域。由此，二界溝漁雁小鎮(zhèn)重要組成部分的漁人碼頭、二界溝大街的定位如下:商業(yè)功能定位：體驗經濟+旅游經濟，輻射型大型商業(yè)街商業(yè)級次定位:主題式精品消費+區(qū)域日常生活消費。定位中高檔。商業(yè)業(yè)態(tài)類型：主題餐飲、日常生活消費、生活配套服務、休閑、娛樂等。商業(yè)形象定位：漁人碼頭主題公園+二界溝旅游大街。消費者定位:以周圍社區(qū)中高檔消費者為主,兼顧紅海灘、廊道觀光旅游客.整體商業(yè)定位：以“精致生活、休閑旅游”為主題，依托“主題文化旅游+漁雁文化餐飲+商超、農貿市場+家居休閑"的四重主力店效應，輔以休閑餐飲、精品零售、生活服務等業(yè)態(tài),為區(qū)域居民提供品質生活消費,打造漁雁小鎮(zhèn)標志性商業(yè)中心、區(qū)域消費新概念。要由精品百貨、超市、餐飲、服務配套、美容、服飾精品、生活家居和休閑八大類業(yè)態(tài)構成商業(yè)街的基礎業(yè)態(tài)。超市、餐飲和服務配套是商業(yè)街三大基本業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)配比原則：一要以目的性消費業(yè)態(tài)拉動客流的原則。明確二界溝旅游大街的主次通道及冷熱區(qū)域,保持消費的舒適感及流暢性，確保客流動線流暢、提高商鋪到達率、提升總體銷售水平；目的性消費業(yè)態(tài)宜布置于盡端或客流難以到達的位置。二要餐飲、酒吧業(yè)態(tài)應集中布置的原則。將高檔海鮮酒樓、零售業(yè)態(tài)放在熱區(qū)，品牌級次和客單價高的品牌店放在熱區(qū)的主入口、主通道；要將餐飲業(yè)態(tài)布局集中，形成規(guī)?；?要將休閑娛樂等目的性消費業(yè)態(tài)放在冷區(qū),通過業(yè)態(tài)自身帶動周邊客流;要將體驗業(yè)態(tài)作為補充，放在冷區(qū)、次通道;形成一條簡明清晰的商業(yè)環(huán)形主動線的布局原則.三要與物業(yè)配套相融合，有力提升商業(yè)街的配套功能品質。要優(yōu)先考慮居民生活便利的業(yè)態(tài)，如超市、服務配套類和便利店的位置；餐飲等業(yè)態(tài)注意噪音擾民、衛(wèi)生狀況等;對位置要求不高的規(guī)劃在相對較偏的位置,如美容、建材、裝飾公司等;服務配套類業(yè)態(tài)如藥店、沖印店、西餅屋等要位于出入口附近，方便居民日常消費等.四要形成特色主題片區(qū)，利于對外宣傳的劃分原則。增強小鎮(zhèn)旅游功能，劃分漁雁文化餐飲區(qū)、主題公園旅游區(qū)等，可考慮配建獨具海洋文化內涵的“海洋漁具展覽館"、“海產品養(yǎng)生博覽館"等類型的特色館.五要考慮業(yè)態(tài)在旅游大街與漁人碼頭等主要交通交匯處的銜接與過渡，要形成分區(qū)設計集散客流,

在沿街面加強對外展示效果,整體形象應符合商業(yè)定位。旅游大街與漁人碼頭銜接處為入口廣場，作為交通樞紐,具有引導客流和交通組織的作用;旅游大街與漁雁路交匯處(農貿市場附近）為中心廣場，作為交通樞紐，具有聚集客流的作用，可承擔發(fā)布會、展場等活動,拉動客流向旅游大街縱深,并適當設計休息座椅，綠化設計采用可移動的盆栽植物。與規(guī)劃路、漁錦路交匯處為休閑廣場,具有聚集人氣的作用，提供休息及活動的場所。六要考慮租金收益的最大化、聚客能力、互補性.經統(tǒng)計分析,漁雁小鎮(zhèn)商業(yè)規(guī)模大，人均商業(yè)面積高，決定商業(yè)街的對外經營性質較強,對外來消費的依存度較高,商業(yè)規(guī)模的大小與對外經營、外來消費的依存度之間存在正相關的關系。建議漁人碼頭及二界溝大街業(yè)態(tài)配比為：主題公園旅游占比2０%，漁雁文化餐飲占比２6％,旅游配套及土特產占比15%,服務配套及零售占比24％，休閑娛樂占比7%,家居休閑建材占比8％。業(yè)態(tài)布局。業(yè)態(tài)布局與銜接的具體思路：漁人碼頭、二界溝旅游大街是漁雁小鎮(zhèn)的臉面,影響到整個項目的對外商業(yè)形象，特色化、主題化、消費檔次要符合整體形象要求。考慮消費者的消費習慣及偏好、建筑布局及動線設計等方面的具體情況,將項目分為六大版塊:漁人碼頭主題公園旅游區(qū)、漁雁文化特色餐飲區(qū)、旅游配套區(qū)（旅游紀念品、土特產專賣）、鄰里生活配套區(qū)、特色休閑娛樂區(qū)、家居休閑建材區(qū).在每個版塊里要有一至兩個定點、定向的招商鋪位，即主力店、次主力店,這將直接決定整條商業(yè)街每一版塊的商業(yè)形態(tài)及檔次。二界溝商業(yè)街冷熱區(qū)域分布圖、業(yè)態(tài)分類布局圖具體業(yè)態(tài)布局是：１)漁人碼頭主題公園旅游區(qū).主要包括BCD區(qū)域。D1－D４,漁人碼頭主題旅游酒店區(qū)。主要為城市風尚達人特意打造了一個以漁人碼頭為主題的旅游酒店區(qū).將高端餐飲、高端酒店集中同一區(qū)域內,可容納2０0人就餐、40個房間、8０個床位。配以餐廳、KTＶ、溫泉洗浴休閑等，并輔助美容美發(fā)店、面包店、干洗店、房屋中介等生活配套設施，在方便旅游消費者的同時,為時尚都市人創(chuàng)造一個自由休憩、放松休閑的完美空間.Ｂ1－B2,漁人碼頭主題餐飲區(qū)。主要包括,海鮮屋:海鮮餐飲、中高檔消費;冰淇淋小屋或冰淇淋車；玫瑰茶餐廳、港式茶餐廳、甜品、茶點;巴西烤肉；漢堡店;蛤蜊宮坊:以貝殼、珍珠等為材料的民族工藝品及飾品；魔幻數(shù)碼攝影棚；大海螺雜貨店:出售零食、土特產等商品;氣球屋。C１—C2，漁人碼頭休閑區(qū)。濕地養(yǎng)生餐廳：結合濕地重點打造餐廳的生態(tài)環(huán)境,突出濕地景觀特點，根據中外養(yǎng)生文化對食物內容和進食方式進行特色設計，充分體現(xiàn)生態(tài)養(yǎng)生的特點，餐式可分為濕地水之味、綠色芳香素食、濕地養(yǎng)生藥膳等主題；漁雁休閑碼頭：漁船碼頭，將“吃在古漁雁、八千年古遼河美食”的食文化，與按照古漁船外形改造的小型觀光船相結合，可在船上打牌、下棋、垂釣、觀光，感受海的壯觀、體驗漁民生活、感受古漁雁的文化魅力。2)漁雁文化特色餐飲區(qū)。主要包括Ａ１—Ａ2、Ｅ１—E2、H1－H3樓。特色餐飲區(qū)一般起到前期啟動和吸引力拉動的作用，維持顧客長期滯留制造更多消費的保證，拉動客流向旅游大街方向通透且與其他業(yè)態(tài)形成互補。部分面積不大的中小型餐飲,起到拉動客流，滿足消費需求，提供臨時休憩場所及能承受較高租金的作用；大型中式酒樓以主力店的形式存在,與其他休閑業(yè)態(tài)等形成互補。特色餐飲為消費者的主要飲食場所，需求面積為中小型餐飲在８0－20０㎡，美食廣場在20０-5０0㎡。A1-A2，定位為高端海鮮酒樓或中餐酒樓。商戶為高端特色餐飲、高端海鮮城、本地或區(qū)域內知名餐飲品牌,客群構成以部分高端旅行社團隊游客、部分高端散客、高端商務散客等為主。Ｅ1—E2，定位為富有本地漁雁文化特色的中高端品牌餐飲。商戶以本地或區(qū)域內知名餐飲品牌,客群構成以中高端團隊、商務應酬、中高檔散客等為主。H1－H3定位為沿海周邊城市特色餐飲。檔次為中檔，主要滿足旅游大眾需求。3）旅游配套區(qū)(旅游紀念品、土特產專賣)、在旅游大街特色餐飲區(qū)與鄰里生活區(qū)之間，起到過渡作用，主要包括E3—E4、H４-H5.檔次定位為旅游商品、旅游服務特色化，商戶構成為旅游旅行社、沿海土特產、山珍野味、旅游紀念品?？腿阂月眯袌F游客、參觀廊道的散客、其他旅游產品消費者等。4)鄰里生活配套區(qū).在旅游大街與漁雁路交叉路口、農貿市場周圍，主要包括Ｅ5—E7、海隆坊1#、F1—F3、H6-Ｈ9。業(yè)態(tài)定位為鄰里生活配套,主要為漁雁小鎮(zhèn)居民及旅游者提供生活所需、品質所需,打造一條值得百姓信賴的全新生活街區(qū)。服務配套主要包括建設銀行、農業(yè)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國郵政等；其他配套主要包括,零售百貨、精品超市、電器數(shù)碼店、體育運動品店、大藥房、食品飲料店、便利店、精品服飾店等?？腿阂月眯袌F游客、參觀廊道的散客、小鎮(zhèn)消費者等。零售百貨，充當核心店或主力店的作用,是商業(yè)街的主要形象和檔次的主要代表之一。大型綜合性百貨要求面積為１0０0-１5０0㎡，精品百貨在５００－１００0㎡之間。放置于關鍵節(jié)點位置，可最大限度地起到引導客流的走向，拉動客流向旅游大街縱深發(fā)展.超市，一般充當主力店，為商業(yè)街必須的業(yè)態(tài)、客流主要的拉動力之一,為居民提供日用必需品。承租水平相對低,一般被放置于相對較偏冷的位置。其業(yè)態(tài)的安排一般有兩種形式，一種是和另外的次主力店組合,豐富業(yè)態(tài)；另外一種是充分利用超市的客流，安排眾多小店環(huán)繞周圍的客流共享。需求面積為超市8０0－1０00㎡左右;精品超市5００—800㎡左右。電器、數(shù)碼店，承租能力相對較低，隨著消費者對數(shù)碼潮流的追求，也是商業(yè)街不可或缺的業(yè)態(tài)。數(shù)碼電器位置的安排,一種以磁珠點的形式置于商業(yè)街的較遠位置,引導客流;另外一種則以較大的面積及品類形成主力店，拉高周邊鋪面價值，與餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)形成互補。需求面積為次主力店面積在300-500㎡之間；主力店面積則在500㎡以上。體育運動休閑用品店,作為次主力店形式可吸引較多的客流,是體現(xiàn)社商業(yè)街全面性和檔次的一個方面。但其較低的租金和較大的面積需求,一般安排在偏冷區(qū)，既滿足租金和面積需求,也可以充分利用其對于客流的拉動作用,位置選擇和其他業(yè)態(tài)的搭配比較靈活。5）特色休閑娛樂區(qū).位置主要包括H1０-H１2,業(yè)態(tài)定位休閑、娛樂，檔次定位特色化、大眾化.商戶構成為海洋樂園、娛樂主題公園、親子樂園、電子游戲室、休閑茶樓、保健按摩等,客群以旅行社團、散客、當?shù)叵M者、休閑群體為主。休閑娛樂區(qū)與特色餐飲區(qū)兩端搭配,引導客流。需求面積為電子游戲室在1０0—200㎡，KTV一般在５00㎡左右。書店在休閑娛樂區(qū)中可充當主力店的位置,屬于目的性消費，有較大輻射半徑可吸引客流，大型書店是商業(yè)街、旅游大街最主要的文化體現(xiàn)因素,可提升整個商業(yè)街的形象和檔次。其有較大的面積需求和較低的承租能力,一般與周邊的數(shù)碼音響最為契合。需求面積為２00-50０㎡，兒童較多可配備小型兒童書店.6)家居休閑建材區(qū).在漁錦路與旅游大街交叉路口,主要包括Ｇ1-G3。G1-G２定位為家居休閑,G3定位為建材。商戶構成主要為建材供應商、家居服務供應商,客群目前主要為滿足忠旺家園185１戶、回遷樓606戶，即將近期入住居民裝修需要，遠期要滿足整個小鎮(zhèn)數(shù)年內的裝修、裝飾的需求。建材、家居用品在商業(yè)街充當主力店的位置，也是吸引客流的重要商戶,但承租能力相對較低。家居生活店如果作為主力店形式,一般置于商業(yè)街的較冷區(qū)域；而作為主力店形式的建材店，由于所占的面積較大和方便貨運的原因，一般安排單獨的營業(yè)面積和其他主力店橫向連接，引導客流動線。2)項目總體指標、分業(yè)態(tài)指標及相關招商規(guī)定。項目總體指標：可租賃物業(yè)總面積、租金單價、總租金指標。分業(yè)態(tài)指標：分業(yè)態(tài)、租金單價、租金指標、遞增率、免租期；不同業(yè)態(tài)的租金標準不一樣;主力店、次主力店的租金標準不一樣；其他招商規(guī)定：項目級次、物業(yè)費標準、品牌引進比例.、旅游項目;３、商業(yè)推廣活動具體時間安排五、經營策略之關于商業(yè)街招商、運營模式的建議如果商業(yè)街是在只租不售的前提下開展招商工作,有必要聘請或建立商業(yè)運營管理團隊來做后期管理工作，能夠在品牌建設、市場占有份額、商業(yè)氛圍等諸多方面起到顯著功效。如果商業(yè)街考慮全部出售的銷售模式，聘請或建立商業(yè)運營管理團隊就沒有必要.因為全部出售的商業(yè)街項目的產權相對比較分散,各自為戰(zhàn)，不利于管理,無法達到全面管理和統(tǒng)一管理的目的；而且業(yè)主大部分是投資客，經營品種和業(yè)態(tài)不受控制，還會增加后期營運費用，建議不考慮商業(yè)運營公司。但為達到統(tǒng)一管理理之目的,可以利用物業(yè)管理公司或成立營運管理部門來加強管理和協(xié)調，解決部分租賃商戶的管理問題,達到管理權限明晰和服務商戶的目的。根據目前銷售情況，部分商鋪招商出租或自營已是最佳選擇。目前具體招商模式為:免租減租引進、先租后售、以租帶售等。目前運營管理模式為:統(tǒng)一管理、協(xié)助經營、部分自營、整合市場、完善服務、合理回報。1、統(tǒng)一管理。除部分主力店商鋪，對所有商戶進行“八個統(tǒng)一"管理。即統(tǒng)一商品檔次、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一服務品質要求、統(tǒng)一視覺設計、統(tǒng)一售后服務、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷推廣.全面導入ＣＩ形象識別系統(tǒng)，統(tǒng)一市場形象，塑造市場品牌。具體包括：商鋪標志、名稱和旗幟的標準應用；背板、接待臺、門牌、室外標識燈箱規(guī)范應用；服務目錄牌、室內導向牌規(guī)范應用；營業(yè)區(qū)平面圖、樓層信息牌規(guī)范應用；標識指示系統(tǒng)規(guī)范應用;收銀臺、業(yè)務臺、咨詢臺規(guī)范;展覽、展示系統(tǒng)、展板規(guī)范;公用設施標識、休息區(qū)標識規(guī)范;商鋪門頭、門廳、店堂、專柜、展示、服務規(guī)范。２、協(xié)助經營。減少獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂狀態(tài)，由營運部門對商鋪進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經營。具體包括：強勢廣告支持,形成強大的宣傳攻勢，持續(xù)提升旅游小鎮(zhèn)形象；每年一度的旅游節(jié)，促進商貿交流,提升旅游市場形象;每年一度的漁雁文化藝術節(jié)，提高漁雁小鎮(zhèn)文化藝術魅力及影響力.利用門前廣場，定期邀請知名演藝明星進行文藝演出、歌舞表演、時裝秀等活動，聚攏人氣，提升形象、促進消費;統(tǒng)一商業(yè)形象，為經營戶免費提供裝修、商品陳列、形象推廣等服務，依托整合形象，形成合力，共同做大市場;為商戶提供商品信息、品牌引進、物流配送等系列服務；定期促銷推介活動,形成穩(wěn)定客流,帶來穩(wěn)定消費。３、部分自營：對旅游小鎮(zhèn)形象提升的高檔商品，經營戶擔心有風險而不愿介入的商品，利潤水平低但對人氣帶動作用巨大的業(yè)態(tài)主力店或品類商品,以及適當?shù)墓嫘皂椖?，將由營運部門或專業(yè)的管理公司自營。４、整合市場。整合市場空間，進行合理商鋪布局和功能定位,多業(yè)態(tài)綜合購物于一體；整合市場推廣,避免單兵作戰(zhàn)，整個市場進行統(tǒng)一的廣告、促銷推廣。5、完善服務措施。完善營運部門及物業(yè)部門的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；強化托管和統(tǒng)管措