二手房優(yōu)秀經紀人銷售技能提升訓練

<<優(yōu)秀經紀人銷售技能提升訓練>>

----主講：閔新聞C:\Users\Administrator\Desktop\鑫尊之歌.exe現在是1頁\一共有49頁\編輯于星期四第一單元：掌握了解經紀人需求置業(yè)顧問三大修煉現在是2頁\一共有49頁\編輯于星期四修煉一：目標閔老師語錄1：沒有目標的人永遠在陪伴有目標的人完成目標。以業(yè)績第一為目標E:\閔老師已經上過課的課程資料\上海禹諾房產\別對自己說“不可能”約翰庫提斯.flv閔老師已經上過課的課程資料\上海禹諾房產\別對自己說“不可能”約翰庫提斯.flv現在是3頁\一共有49頁\編輯于星期四修煉二：積極心態(tài)積極正面思考建立自信心現在是4頁\一共有49頁\編輯于星期四修煉三：重復行動現在是5頁\一共有49頁\編輯于星期四第二單元：掌握了解經紀人需求銷售技能天龍八步現在是6頁\一共有49頁\編輯于星期四1、房地產銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？自己標準好處感覺閔老師觀點3：房地產銷售就是完成感性、理性、互動的目標過程。分組討論？？？客戶心理需求分析現在是7頁\一共有49頁\編輯于星期四1、微笑2、專業(yè)4、like第一步：拉近關系3、贊美現在是8頁\一共有49頁\編輯于星期四通道1：要發(fā)自內心的真誠地去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面……通道2：贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美通道3：贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美……通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關聯的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現出他的能力……通道5：借第三者贊美如：（1）我聽***經常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……真誠贊美的5大脈絡現在是9頁\一共有49頁\編輯于星期四討論1：當對方名片是一個公司的負責人時，您如何贊美對方？

答案1：李總，這么年輕就當上一家公司的經理（老板），實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機會可否向您請教您事業(yè)成功的秘訣！

討論2：當公司知名度高的時候，您是如何贊美對方？

答案2：李先生您能在某某家公司服務，實在是不容易，聽說要想進入貴公司服務，必須有良好的知識技能且須經過層層考試，可否請您指點一下，將來我弟弟若能來到貴公司上班，現在必須如何準備呢。貴公司的產品信譽良好，有口皆碑，不僅內外銷均做得很成功，對了，所謂PE（提一下該公司的產品）是什么樣的東西呢？可否指點一下？等他回答后再適當贊美其豐富的專業(yè)知識，則效果更佳。討論3：當夫妻同來參觀或攜子女同行時，如何贊美？答案3：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。先生實在很有福氣，能取到這么賢慧的太太，還不到二十吧！什么，快三十且已經是一個孩子的媽媽了，實在看不出來，真是駐顏有方，保養(yǎng)有術啊。太太您實在是有眼光嫁了這么體貼且又有責任感的先生，事業(yè)又做得這么大，真了不起，人稱成功的男人背后一定有一位賢淑的夫人，今天見您一面實在當之無愧。小妹妹（小弟弟），你今年幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮，尤其是這對眼睛又大又漂亮。討論4：單身貴族來買房時，如何贊美？答案4：劉小姐，像您這么年輕就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的，上蒼待人實在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？

討論5：當對方全家福來買房時，如何贊美？答案5：老太爺紅光滿面，身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。5種情景贊美討論訓練贊美中最經典的5句話四個字：讓對方爽現在是10頁\一共有49頁\編輯于星期四................你真不簡單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別................................你能否教我下...............贊美中最經典的5句話客戶需求冰山理論現在是11頁\一共有49頁\編輯于星期四第二章客戶心理需求分析本章內容綱要三、客戶購房心理活動分析二、挖掘客戶真實需求四大法輪四、客戶類型分類以及對策一、快速拉近關系的5大春風客戶分析4大維度現在是12頁\一共有49頁\編輯于星期四表面需求客戶需求的冰山理論隱形需求真實需求行為期待渴望SPIN銷售法則S:狀況詢問P：問題詢問I：暗示詢問N：解決需求探聽需求四步法現在是13頁\一共有49頁\編輯于星期四探聽需求的四步法提問傾聽互動確認提問的5大好處現在是14頁\一共有49頁\編輯于星期四提問的5大好處1、了解客戶需求你想要多大的房子呢？2、全面滲透了解還有呢？然后呢？3、理清自我思路您對這套房子有什么看法嗎？4、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對這個房東有意見呢？5、激發(fā)興趣注意你知道為什么這套房子這么便宜嗎？提問？閔老師觀點4：頂尖的房地產銷售高手都是提問專家。七大提問法現在是15頁\一共有49頁\編輯于星期四七大提問法提問？1、禮節(jié)性提問-------------------掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現在和您談話不打擾您吧？”。2、好奇性提問-------------------激發(fā)興趣如：“你知道為什么嗎？”。3、滲透性提問-------------------獲取信息客戶說“你們這個房子的價格太貴了”，回答：“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影響性提問-------------------促進成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？”現在是16頁\一共有49頁\編輯于星期四七大提問法提問？5、診斷性提問---------------------建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。6、“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力如：“李先生，我非常理解您現在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業(yè)陳述，如“根據一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結尾千萬不要忘了“以問結尾”，例如：“您認為如何呢？”，以征詢客戶意見。7、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個層次現在是17頁\一共有49頁\編輯于星期四聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全神貫注聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個層次1、事實與想法常用句型：“你的意思是……”“換句話說，你認為……”2、情緒與感覺常用句型：“我覺得，你感到……”“你是不是覺得……”“你是否感到有點……”購買動力源泉現在是18頁\一共有49頁\編輯于星期四購買心理的兩大動力源泉諺語：牛不喝水強按頭1、多運動出汗2、草料理放鹽饑渴感行為動機兩大比較法則F:\北京上課資料319\賣拐.avi北京上課資料319\賣拐.avi現在是19頁\一共有49頁\編輯于星期四人類行為與動機的兩大比較法則群體心理的消極面

“從眾心理”引導法則案例:來這個區(qū)域買200萬以內的客戶首先都是這個小區(qū)，這個小區(qū)一定不會錯的！群體心理的積極面

“與眾不同”引導法則

案例1：一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。案例2：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光?？蛻?個心理階段現在是20頁\一共有49頁\編輯于星期四客戶購房的七個心理階段1、引起注意2、產生興趣3、利益聯想4、希望擁有5、進行比較6、最后確認7、決定購買

客戶內心6大問句現在是21頁\一共有49頁\編輯于星期四1、你是誰？2、你要和我說什么？3、你說的對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么要跟你買？6、為什么現在要買？客戶內心的6大問句客戶類型分析現在是22頁\一共有49頁\編輯于星期四客戶類型分析老虎型無尾熊孔雀型貓頭鷹10種客戶類型現在是23頁\一共有49頁\編輯于星期四第三章銷售技能提升訓練本章內容綱要三、解除異議階段二、帶看房屋階段四、逼定談判階段一、接待客戶階段銷售四大階段現在是24頁\一共有49頁\編輯于星期四4、作好鋪墊1、留下電話2、建立信任

3、了解需求

第一階段：接待階段的16字方針閔老師觀點5：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！現在是25頁\一共有49頁\編輯于星期四現場模擬演練模擬：當客戶來到店面看房源，接待動作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下電話？5、如何介紹房源？5、如何現場帶看？6、如何鋪墊帶看？閔老師觀點6：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！現在是26頁\一共有49頁\編輯于星期四第二階段：帶看前的房源準備精準房源&所有房源閔老師觀點7：寧可錯殺一萬，不可放過一個現在是27頁\一共有49頁\編輯于星期四帶看前打預防針房東預防針客戶預防針現在是28頁\一共有49頁\編輯于星期四帶看中路途破冰客戶溝通的強效FORM公式F-family

(家庭)O-occupation(職業(yè))R-recreation(娛樂)M-money(金錢)現在是29頁\一共有49頁\編輯于星期四帶看中FAB法則房屋介紹：FAB法則1、FAB法則：特性、優(yōu)點、好處-------貓、魚、老婆2、特性：1、地段2、園林景觀3、智能化4、物業(yè)管理5、開發(fā)商品牌6、樓層7、健康、8、交通優(yōu)點：1、交通便利2、空氣清新3、安全便捷4、全方位生活服務好處：省錢節(jié)約時間身體健康、家庭幸福、教育、工作。3、標準語句：因為。。。所以。。。對您而言。。?，F在是30頁\一共有49頁\編輯于星期四帶看中櫻花樹F:\北京上課資料319\催眠感性介紹.avi北京上課資料319\催眠感性介紹.avi現在是31頁\一共有49頁\編輯于星期四帶看中促銷1、直接促銷2、同事促銷3、客戶促銷4、電話促銷逼定四銷法現在是32頁\一共有49頁\編輯于星期四帶看后TDPPR法則T-Time(時間）D-date（日期）P-place（地點）P-person（人物）r-reason（理由）現在是33頁\一共有49頁\編輯于星期四第四章解除異議階段本節(jié)內容綱要第一單元：異議拒絕的7大原因第二單元：提出假異議7大原因第三單元：辨明真假異議5步法第四單元：解除異議的6大技巧第五單元：解除異議的6大話術解除異議77566模型現在是34頁\一共有49頁\編輯于星期四1、需要進一步了解房地產實際的情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、怕上當受騙，被家人責備；4、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；5、發(fā)現房屋有一些令自己不滿意的地方；6、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員；7、只是出于條件反射和習慣加以拒絕。閔老師觀點8：喝彩的都是看客，挑剔的則是買家；銷售是解除異議，解決問題的過程。第三階段：異議拒絕的7大原因現在是35頁\一共有49頁\編輯于星期四閔老師觀點9：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法步驟一：確認客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設解決這些問題步驟四：是否可以付意向金步驟五：加強確認客戶承諾辨明真假異議技巧現在是36頁\一共有49頁\編輯于星期四1、提出假異議的主要原因是信任不夠；2、為了壓低價格或得到相關的好處，以獲得較佳的買賣條件；3、為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙；4、有難言之隱，不便告之銷售人員；5、為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確；6、用來掩飾真正的異議；7、顧客不接受銷售員而不是房子；閔老師觀點10：辨析真假異議比解除異議更重要！提出假異議的7大原因現在是37頁\一共有49頁\編輯于星期四技巧一：忽視法：---------------今天又和您學了一招。。技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處。。。技巧三：回想法：---------------畢竟您之前說過。。。。技巧四：太極法：---------------這正是某某的理由。。。技巧五：詢問法：---------------多用為什么。。。。。。技巧六：間接否認法：-----------是的。。如果。。。。。

閔老師觀點11：一個銷售高手就是喜歡客戶異議，并且是一個解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧現在是38頁\一共有49頁\編輯于星期四1、我回去考慮考慮......2、我回去商量商量......3、這個房價太貴了......4、我只隨便地看看......5、我朋友做房產的......6、我身上沒有帶錢......常見解除異議6話術現在是39頁\一共有49頁\編輯于星期四第六章逼定談判階段本節(jié)內容綱要第一單元：客戶下定3大原因第二單元：逼定客戶5大原則第三單元：逼定客戶7大時機第四單元：逼定客戶實戰(zhàn)8法第五單元：逼定5字真經實操逼定35785模型現在是40頁\一共有49頁\編輯于星期四第二單元：逼迫定金的6大原則1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽原則6、敢于原則5、合法原則現在是41頁\一共有49頁\編輯于星期