如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員演示

（優(yōu)選）如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五你的工作？（或你即將從事的工作）客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)銷售代表推銷員其他<前言篇1>現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五每一個(gè)銷售人員必須知道的三件事3、你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人?、你想爬多高，你的功夫就得下多深

（到哪里去找把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底的人—下定決心的人）1、知道你有一份世界上最有魅力的工作<前言篇2>（頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員）（蹲得越低跳得越高）現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五銷售人員的銷售業(yè)績(jī)銷售才能態(tài)度×能力<前言篇3>現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五成為銷售冠軍的反思---龜兔合一啟示：2、我們要學(xué)習(xí)烏龜一步一個(gè)腳印、堅(jiān)持到底的精神3、烏龜容易成為銷售冠軍？還是兔子容易成為銷售冠軍？1、兔子輸了比賽，但不能否認(rèn)他出色的能力<前言篇4>現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五河流“新”龜兔賽跑的啟示小橋<前言篇5>現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的環(huán)境。”哈佛大學(xué)WilliamJames頂尖銷售人員“心態(tài)”四問(wèn)：1、你為什么要成為銷售人員？2、你喜歡你自己?jiǎn)幔?、你有成功的渴望嗎？4、你有永不放棄的精神嗎？<態(tài)度篇1>現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五頂尖銷售的四張王牌：2、頂好的心情4、大量的行動(dòng)1、明確的目標(biāo)3、專業(yè)的表現(xiàn)<態(tài)度篇2>哈！哈！太棒了！現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五成功銷售最大的障礙是什么？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？<態(tài)度篇3>害怕恐懼！做一個(gè)對(duì)人（尤其是陌生人）感興趣的人！現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯10次拒絕=1次成交1次成交=10000元1次拒絕=1000元<態(tài)度篇4>成功拒絕拒絕拒絕拒絕現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五請(qǐng)數(shù)一下，下左圖中共有幾個(gè)三角形？

第一名將獲得全場(chǎng)最熱烈的掌聲<態(tài)度篇5>現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五不要讓您的眼睛欺騙您的大腦！不要讓您的情緒主宰您的思想、決定您的行為！不要讓先入為主的成見(jiàn)（或分別心）左右您對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)！您必須成為您自己心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！導(dǎo)引銷售人員邁向頂尖之路的“神燈”<態(tài)度篇6>現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五客戶究竟是誰(shuí)？每時(shí)每刻您都要深入內(nèi)心并加以對(duì)待的問(wèn)題觀點(diǎn)3、客戶是上帝、我們的“衣食父母”觀點(diǎn)4、客戶是熟人、朋友、兄弟觀點(diǎn)1、客戶是“敵人”、“對(duì)手”觀點(diǎn)2、客戶是我們的“獵物”、“俘虜”觀點(diǎn)5、客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴-------<態(tài)度篇7>現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五七項(xiàng)偉大的銷售心理法則1、因果法則2、收獲法則3、控制法則4、信念法則5、專心法則6、連鎖法則7、反映法則<態(tài)度篇8>現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五

行銷高手用六種方法來(lái)觀察、反省自己以及回應(yīng)現(xiàn)在以及未來(lái)的客戶，從而改善銷售業(yè)績(jī)：1、我是老板2、我是顧問(wèn)而非“銷售人員”3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動(dòng)、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類拔萃-執(zhí)著<態(tài)度篇9>現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五PMA是怎樣煉成的？1、積極的自我對(duì)話2、積極的想像3、積極的“健康食品”4、積極人物5、積極的訓(xùn)練與發(fā)展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動(dòng)<態(tài)度篇10>現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“我是最棒的！”“我熱愛(ài)我的工作！”<態(tài)度篇11>“我喜歡我自己！”現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五你有專業(yè)行銷的個(gè)人策略規(guī)劃嗎？你有雄心嗎？你有目標(biāo)與追求嗎？你有夢(mèng)想嗎？<態(tài)度篇12>現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五你是一個(gè)又好學(xué)又專業(yè)的銷售人員嗎？1、本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)3、行業(yè)的知識(shí)，客戶的知識(shí)4、銷售行業(yè)的“葵花寶典”--《羊皮卷》，，，6、法律、票據(jù)、財(cái)務(wù)等知識(shí)7、一般常識(shí)頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當(dāng)學(xué)生的人5、頂尖銷售方法、技巧<知識(shí)篇1>頂尖銷售密笈主持：方永飛欲修正果必先正其心、鍛其身、練其力------、、、、、、現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“GSPA”–制定你的”行動(dòng)宣言“目標(biāo)(Goals)計(jì)劃(Plans)策略(Strategies)將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)!然后立刻行動(dòng)!(Activities)讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍!(1)<技巧篇1>現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五<技巧篇2>你看起來(lái)像個(gè)頂尖的銷售人員嗎？你給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵穿著—服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾------儀容---胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-----人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)----現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“第一印象”與“超速行銷”30‘17‘04“堅(jiān)持17’04“超速行銷法則做一個(gè)有效率、有人緣的銷售人員讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍!(2)<技巧篇3>現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五頂尖銷售四部曲1、銷售自己2、銷售公司3、銷售產(chǎn)品4、銷售服務(wù)<技巧篇4>現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五如何贏得客戶的心？客戶購(gòu)買的主要障礙是什么？？？害怕買錯(cuò)！<技巧篇5>現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五恐懼害怕銷售人員客戶哪怕你眼前的客戶多么強(qiáng)勢(shì)！也千萬(wàn)不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕”！<技巧篇6>現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五客戶對(duì)您的信賴是成功銷售的根本頂尖銷售人員如何發(fā)展客戶的信賴？1、建立良好的第一印象2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度3、社會(huì)認(rèn)可4、口碑----購(gòu)買者的推薦（規(guī)模、年資及市場(chǎng)占有率；說(shuō)明書(shū)、宣傳頁(yè)及價(jià)格單；電話禮儀）（滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報(bào)道）<技巧篇7>現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五AIDMA銷售法則客戶購(gòu)買心理的五個(gè)階段1、引起注意Attention2、產(chǎn)生興趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想）Memory5、促成行動(dòng)Action<技巧篇8>頂尖銷售人員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五量大是制勝的關(guān)鍵!用好你的銷售漏斗123456認(rèn)識(shí)興趣欲望意向準(zhǔn)客戶成交10%30%50%70%90%100%<技巧篇9>現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五你的未來(lái)客戶在哪里？信息管道黃金連鎖陌生拜訪牽線搭橋整合營(yíng)銷-------<技巧篇10>現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“一線萬(wàn)金”

---電話行銷電話禮儀與技巧計(jì)劃、記錄身臨其境用好電話能使您做好一半的業(yè)務(wù)讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍!(3)<技巧篇11>現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五銷售模式的革命舊的行銷模式1234建立關(guān)系資格判斷展示商品締結(jié)成交10%20%30%40%<技巧篇12>現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五銷售模式的革命新的行銷模式40%123430%20%10%建立信任確定資格展示商品締結(jié)成交<技巧篇13>現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五<技巧篇14>貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的重要環(huán)節(jié)2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語(yǔ)言---）1、拜訪（開(kāi)發(fā)客戶、準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探詢、提問(wèn)、聆聽(tīng)、異議處理---）3、建檔《客戶檔案資料表》、《日拜訪記錄表》、《客戶關(guān)系管理進(jìn)展表》4、跟進(jìn)（增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙伴關(guān)系---）5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期共贏---）現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五頂尖銷售過(guò)程的核心七步OBJHandling異議處理

Customer

Service客戶服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation

接近拜訪Approach資格確定Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結(jié)

Close<技巧篇15>現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五<技巧篇16>拜訪前的準(zhǔn)備工作1、心理準(zhǔn)備2、整理儀容3、生理準(zhǔn)備4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西5、了解----預(yù)見(jiàn)----計(jì)劃1、回想成功的銷售案例2、閉眼放松3、想象最佳結(jié)果4、擬出理想目標(biāo)5、抓住成功的感覺(jué)

工欲善其事，必先利其器！現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五<技巧篇17>你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)：就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，每一位銷售人員熟背?，F(xiàn)在是36頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五<技巧篇18>說(shuō)明、展示、建議的最有效話術(shù)？FAB現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五<技巧篇19>何謂FABFFeature

屬性、特點(diǎn)、功能AAdvantage

優(yōu)點(diǎn)BBenefit

對(duì)客戶的好處利益現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒的四大核心要素：1、充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺(jué)，并找出主要感覺(jué)。2、減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增加銷售性語(yǔ)言增加顧客感興趣的語(yǔ)言3、增加情感互動(dòng)，增加客戶的正面情緒，降低客戶的負(fù)面情緒4、減少敘說(shuō)的比例，增加詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題充分激發(fā)客戶自負(fù)、模仿、好奇、競(jìng)爭(zhēng)、恐怖等等本能讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求<技巧篇20>“生動(dòng)的銷售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒的重要法寶！現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“資格確定”

觀察傾聽(tīng)詢問(wèn)1、確認(rèn)對(duì)手2、確定需求程度3、提供最佳解決方案讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍!(4)<技巧篇21>現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五能用問(wèn)的！就不要用說(shuō)！問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢<技巧篇22>現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五頂尖銷售過(guò)程中問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的比例<技巧篇23>問(wèn)聽(tīng)說(shuō)20%65%15%現(xiàn)在是42頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五問(wèn)聽(tīng)說(shuō)頂尖銷售問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán)模型N<技巧篇24>現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五頂尖銷售的聆聽(tīng)技巧1、心無(wú)旁鶩、決不分心2、停頓一下再回應(yīng)3、確定客戶的意思<技巧篇25>4、調(diào)動(dòng)全身肢體、豐富的臉神與眼神5、與客戶融為一體、設(shè)身處地！千萬(wàn)不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽(tīng)過(guò)1000遍，也要當(dāng)成第1遍現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“臨門一腳”

異議處理反復(fù)嘗試結(jié)案擊中要害趁熱打鐵決不輕易放棄!!!讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍!(5)<技巧篇26>現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過(guò)分高興甚至得意忘形1、輕易放棄，半途而廢2、準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤(rùn)盡失（出牌太早）5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患<技巧篇27>現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五不要讓客戶的“價(jià)格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶用“買不起”或“太貴了”等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請(qǐng)記住其中有70%的客戶其實(shí)另有顧慮價(jià)格干擾只是想讓你離開(kāi)化解技巧：按每天來(lái)分解購(gòu)買價(jià)格或差價(jià)（根據(jù)使用期）累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧（比如使用總成本）<技巧篇28>現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期五“連環(huán)客戶”

“用心”服務(wù)口碑與爭(zhēng)取推薦感謝堅(jiān)持“滾雪球”的銷售原則物以類聚,人以群分!人際關(guān)系行銷制勝!讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍!(6)