商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧

高級(jí)談判技巧銷(xiāo)售、討價(jià)還價(jià)和談判談判是什么？它和銷(xiāo)售和討價(jià)還價(jià)有何區(qū)別?“談判;“銷(xiāo)售;“討價(jià)還價(jià);;討價(jià)還價(jià);;談判;;銷(xiāo)售;;談判;銷(xiāo)售、討價(jià)還價(jià)和談判練習(xí)目標(biāo)了解銷(xiāo)售、討價(jià)還價(jià)和談判的區(qū)別方法分成3組在活動(dòng)掛紙上寫(xiě)下定義第一組:銷(xiāo)售第二組:討價(jià)還價(jià)第三組:談判時(shí)限15分鐘分組討論5分鐘評(píng)點(diǎn)30分鐘回顧銷(xiāo)售是3>...“提出結(jié)構(gòu)性的商業(yè)銷(xiāo)售建議以滿(mǎn)足客戶(hù)策略性和最重要的需求”“通過(guò)說(shuō)服的方式，說(shuō)明銷(xiāo)售建議帶來(lái)的利益符合客戶(hù)的需求，從而使客戶(hù)接受我們的建議”“增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，減低他們要求談判的幾率”討價(jià)還價(jià)是...“往往被誤認(rèn)為談判”“提供選擇”“可以接受的讓步”“就某一方面問(wèn)題爭(zhēng)持不下，如價(jià)格問(wèn)題”“妥協(xié)”“交易無(wú)法達(dá)成時(shí)采取的一種手段”談判是...“是一種旨在達(dá)成互惠協(xié)議或者目標(biāo)的互換交易條件的行為或者過(guò)程”“付出和回饋–如果你…那么我就會(huì)…”“完成銷(xiāo)售過(guò)程后，采購(gòu)員基本認(rèn)可方案，但是對(duì)部分交易條件有所保留的時(shí)候所采取的一種手段”“可能促成或者中斷交易的過(guò)程”談判在這些情況下在運(yùn)用最有效雙方都認(rèn)同交易對(duì)各自的利益也就是說(shuō)該采購(gòu)員已經(jīng)被成功地說(shuō)服了雙方都愿意嘗試通過(guò)不同的手段達(dá)成交易交易條件一旦達(dá)成交易，雙方都會(huì)滿(mǎn)意交易結(jié)果雙贏的局面有效的銷(xiāo)售能夠減輕談判的壓力購(gòu)買(mǎi)欲望銷(xiāo)售的有效性10987654321012345678109不會(huì)購(gòu)買(mǎi)討價(jià)還價(jià)區(qū)域談判區(qū)域無(wú)需談判的區(qū)域重新銷(xiāo)售價(jià)格交易成功交換條件下的交易完美的銷(xiāo)售狀況在談判前先進(jìn)行銷(xiāo)售談判達(dá)成協(xié)議強(qiáng)調(diào)利益提出建議確認(rèn)需求了解需求銷(xiāo)售談判員的職責(zé)1. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2. 代表公司從投入中獲取最大的回報(bào)-雖然有些時(shí)候會(huì)難以量化回報(bào)保證雙方積極合作的氣氛 “把業(yè)務(wù)當(dāng)成自己的生意來(lái)談;主要的談判內(nèi)容進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)毛利管理財(cái)務(wù)和物料資源陳列分銷(xiāo)/滲透新產(chǎn)品深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)回顧提價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)折扣其它交易!!銷(xiāo)售和談判過(guò)程目標(biāo)談判評(píng)估結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備談判實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)談判的最佳實(shí)操方法準(zhǔn)備談判銷(xiāo)售建議談判實(shí)力需求清單可變條件成本效益分析人際交流風(fēng)格談判總結(jié)行動(dòng)方案回顧進(jìn)行談判“做法;進(jìn)行談判“說(shuō)法;談判前期準(zhǔn)備談判前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備為何重要?談判的成功要素是什么？準(zhǔn)備的重要性沒(méi)有充足的前期準(zhǔn)備就根本無(wú)法確保順利完成談判的目標(biāo)準(zhǔn)備好談判的失敗談判的前期準(zhǔn)備談判六大步驟確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判實(shí)力分析需求清單-你的-客戶(hù)的可變條件固定互換的成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判前期準(zhǔn)備–第一步談判的前期準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備六大步驟確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判實(shí)力分析需求清單-你的-客戶(hù)的可變條件固定互換的成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步ü確認(rèn)銷(xiāo)售建議在客戶(hù)洽談中可能同時(shí)出現(xiàn)銷(xiāo)售和談判的場(chǎng)面-通常在采購(gòu)員說(shuō)：“好，但是……”也可能銷(xiāo)售和談判在不同時(shí)間出現(xiàn)無(wú)論何種情況，在你準(zhǔn)備開(kāi)始談判前都應(yīng)該確認(rèn)客戶(hù)是否理解了你提出的銷(xiāo)售建議提醒客戶(hù)注意銷(xiāo)售建議中為其帶來(lái)的利益符合他們的需求提醒客戶(hù)銷(xiāo)售建議的事實(shí)/商業(yè)論據(jù)部分確認(rèn)銷(xiāo)售建議“在轉(zhuǎn)入下一步討論以前，我想先回顧一下我們提出的建議中的幾個(gè)要點(diǎn)”“上次會(huì)面至今已經(jīng)有好些時(shí)候了，我想在重溫一下我們上次提出建議的幾個(gè)要點(diǎn)”說(shuō)明銷(xiāo)售建議的利益如何切合客戶(hù)的需求提出相關(guān)論證，證明銷(xiāo)售建議的利益在會(huì)面前充分準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題銷(xiāo)售建議工作表商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn)所需達(dá)到的業(yè)績(jī)表現(xiàn)商業(yè)論據(jù)客戶(hù)需求客戶(hù)利益銷(xiāo)售目標(biāo)確認(rèn)銷(xiāo)售建議-練習(xí)為培訓(xùn)最后一天的銷(xiāo)售介紹練習(xí)準(zhǔn)備銷(xiāo)售建議部分個(gè)人或者和小組成員共同按照你將要進(jìn)行的角色扮演的主題和客戶(hù)，完成相應(yīng)的銷(xiāo)售建議和商業(yè)論據(jù)部分的表格考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動(dòng)準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的構(gòu)想根據(jù)反饋意見(jiàn)修改內(nèi)容30分鐘3人，各5分鐘介紹時(shí)限目標(biāo)方法銷(xiāo)售建議工作表商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn)所需達(dá)到的業(yè)績(jī)表現(xiàn)商業(yè)論證客戶(hù)需求客戶(hù)利益銷(xiāo)售目標(biāo)談判實(shí)力分析談判前期準(zhǔn)備–第2步談判的前期準(zhǔn)備談判六大步驟確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判實(shí)力分析需求清單-你的-客戶(hù)的可變條件固定互換的成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步üü談判實(shí)力是什么?實(shí)力是物理的、精神的或者語(yǔ)言的力量談判實(shí)力不應(yīng)該由你單方驕傲地對(duì)外宣揚(yáng)應(yīng)該被對(duì)方所認(rèn)同你越是表現(xiàn)出不需要通過(guò)贊同或者否決某個(gè)交易來(lái)獲利，你反而顯得實(shí)力更強(qiáng)如果你能夠放棄某些部分-贏面反而更大你希望交易成功–但你不是迫切需求它談判實(shí)力實(shí)力在于信念如果你相信它，自然就會(huì)獲得它自信來(lái)源于充足的理由–而不是自以為是和假設(shè)研究表明–獲得最大成功的人往往是那些抱要最高理想/堅(jiān)強(qiáng)信念的人談判實(shí)力-“你的能力和經(jīng)驗(yàn)”通常由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶(hù)的期望來(lái)決定的談判實(shí)力-“你的認(rèn)知”市場(chǎng)品類(lèi)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為風(fēng)格驅(qū)動(dòng)因素目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情況客戶(hù)供應(yīng)商市場(chǎng)實(shí)力的大小你占客戶(hù)的生意份額?客戶(hù)占你的生意份額?變化對(duì)你和客戶(hù)的影響?在競(jìng)爭(zhēng)中所處的相對(duì)地位合法實(shí)力貿(mào)易歷史和信譽(yù)可信的價(jià)格體系貿(mào)易條款合同協(xié)議書(shū)/期望先例評(píng)價(jià)時(shí)間實(shí)力提前準(zhǔn)備時(shí)間弄清事實(shí)所需的時(shí)間–沒(méi)有必要匆忙行事我們需要耐心:可以分化反對(duì)者的內(nèi)部組織可以降低對(duì)方的期望值通?？梢詫?dǎo)致一次次讓步內(nèi)部原因/外部原因造成的時(shí)間拖延品牌實(shí)力品牌對(duì)客戶(hù)的重要性及其原因?你們的品牌對(duì)客戶(hù)的重要性?你們的品牌對(duì)消費(fèi)者的重要性?你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況怎么樣?哪些品牌獲得最多的支持?你的品牌是否突出?質(zhì)量獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)零售客戶(hù)的自有品牌處于哪個(gè)地位?是否存在商品市場(chǎng)?提供的支持貿(mào)易原則和文化談判實(shí)力準(zhǔn)備和過(guò)程設(shè)計(jì)至關(guān)重要在談判中，你需要仔細(xì)考慮雙方實(shí)力的實(shí)際平衡點(diǎn)在哪里你們擁有的談判實(shí)力包括哪些要素?采購(gòu)員擁有的談判實(shí)力包括哪些要素?列出清單權(quán)衡實(shí)力均衡狀況，并考慮如何改變均衡狀況談判實(shí)力在我們銷(xiāo)售和談判中不斷強(qiáng)調(diào)的要素我們的實(shí)力客戶(hù)用來(lái)反駁我們的東西–我們應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的實(shí)力客觀評(píng)價(jià)雙方的實(shí)力實(shí)力均衡點(diǎn)的位置我們?yōu)楸３只蛘叽蚱颇壳盃顩r所必需采取的行動(dòng)我們需要采取的行動(dòng)談判實(shí)力客戶(hù)的實(shí)力我們需要采取的行動(dòng)品牌的實(shí)力和市場(chǎng)支持市場(chǎng)份額服務(wù)水平對(duì)品類(lèi)的見(jiàn)解我們的實(shí)力門(mén)店的數(shù)量每周接觸公司產(chǎn)品的消費(fèi)者人次控制購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)因素50%/50%實(shí)力均衡點(diǎn)的位置通過(guò)另一種銷(xiāo)售建議的陳述和說(shuō)明，強(qiáng)化我們提出的銷(xiāo)售建議的重要價(jià)值-通常舉出最好/最不理想的例子運(yùn)用我們品類(lèi)管理的理念，對(duì)客戶(hù)貨架空間管理、促銷(xiāo)模式提出建議談判實(shí)力分析練習(xí)結(jié)合你所計(jì)劃在角色扮演的客戶(hù)/主題，確立雙方談判實(shí)力的均衡點(diǎn)兩人一組或者獨(dú)自進(jìn)行按照你將要進(jìn)行的角色扮演的客戶(hù)/主題，完成談判實(shí)力分析考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動(dòng)準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法根據(jù)反饋意見(jiàn)修改內(nèi)容30分鐘準(zhǔn)備3人，各5分鐘介紹時(shí)限目標(biāo)方法談判實(shí)力客戶(hù)的實(shí)力我們需要采取的行動(dòng)我們的實(shí)力實(shí)力均衡點(diǎn)的位置需求清單談判前期準(zhǔn)備–第3步談判的前期準(zhǔn)備談判六大步驟確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判實(shí)力分析需求清單-你的-客戶(hù)的可變條件固定互換的成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步üüü需求清單需求清單包括哪些內(nèi)容?客戶(hù)的需求包括哪些內(nèi)容?你的需求哪些內(nèi)容?兩者間的相同點(diǎn)和差異?你需要采取哪些行動(dòng)?需求清單在談判過(guò)程中，你和客戶(hù)都會(huì)考慮必須獲得的–最起碼要達(dá)到的位置,底線，你最低的（還是能夠接受的）期望，如果不能達(dá)到此水平，就無(wú)法（在當(dāng)日）達(dá)成交易；想要獲得的–目標(biāo)、目的和希望達(dá)到的位置；最好獲得的–最好的情況，高于既定目標(biāo)，優(yōu)于你的期望。這些東西組成了你的需求清單你應(yīng)該準(zhǔn)備好你的需求也要嘗試估計(jì)客戶(hù)的需求切記：客戶(hù)不一定會(huì)事先準(zhǔn)備，有時(shí)他們只是根據(jù)你的提議來(lái)回應(yīng)你的需求更多的門(mén)店更多產(chǎn)品規(guī)格包括:-新品上市延長(zhǎng)上架期增加陳列空間陳列活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)與你會(huì)面的人是否有權(quán)利對(duì)這些需求做出承諾?哪些是必須、想要、最好獲得的條件?是否清楚需求的具體項(xiàng)目?產(chǎn)品滲透定價(jià)貿(mào)易條款物流:其他如:生意和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)因素客戶(hù)的需求包括:-毛利定價(jià)貿(mào)易條款送貨/儲(chǔ)運(yùn)促銷(xiāo)設(shè)備庫(kù)存信貸/財(cái)務(wù)狀況:其他如:客戶(hù)的需求等你是否有權(quán)對(duì)這些需求做出承諾?哪些是必須、想要、最好獲得的條件?你是否清楚對(duì)方需求的具體項(xiàng)目?制定你的需求清單最好獲得想要獲得必須獲得需求項(xiàng)目(你希望獲得的東西)制定客戶(hù)的需求清單最好獲得想要獲得必須獲得需求項(xiàng)目(客戶(hù)希望獲得的東西)需求清單練習(xí)為培訓(xùn)最后一天的銷(xiāo)售介紹練習(xí)準(zhǔn)備客戶(hù)和你的需求清單個(gè)人或者和兩個(gè)為一組成員共同進(jìn)行完成你的以及客戶(hù)的需求清單考慮在談判角色扮演練習(xí)要采取的有效行動(dòng)準(zhǔn)備向全體學(xué)員介紹你的想法根據(jù)反饋意見(jiàn)修改內(nèi)容 30分鐘討論3人，各5分鐘介紹時(shí)限目標(biāo)方法客戶(hù)的需求清單最好獲得想要獲得必須獲得需求項(xiàng)目(客戶(hù)希望獲得的東西)你的需求清單最好獲得想要獲得必須獲得需求項(xiàng)目(你希望獲得的東西)可變條件談判的前期準(zhǔn)備談判六大步驟確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判實(shí)力分析需求清單-你的-客戶(hù)的可變條件固定交換的成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步üüüü可變條件包括哪些內(nèi)容?為什么要運(yùn)用這些可變條件?如何運(yùn)用這些可變條件?可變條件可變條件是在談判過(guò)程中雙方為實(shí)現(xiàn)需求清單上的目標(biāo)而進(jìn)行互相交換的條件。你可以按照需求清單上的項(xiàng)目進(jìn)行交換。但有時(shí)你需要提供清單以外的其它條件促成交易?？勺儣l件客戶(hù)有自己的需求-大部分是可以進(jìn)行談判的條件你也有自己的需求-大部分需要通過(guò)與客戶(hù)談判來(lái)獲得你不時(shí)也需要增加額外的條件來(lái)促成交易的達(dá)成條件是指由談判一方通過(guò)交換滿(mǎn)足自己需求的交易條件“如果你給出X,我們就回饋Y;X和Y都是談判中交換的條件在談判期間運(yùn)用各種條件談判條件條件條件條件條件條件必須充分了解你和客戶(hù)的各自擁有的談判條件可變條件和需求清單你可以用作談判的條件通常是客戶(hù)需求清單上的項(xiàng)目:-折扣,促銷(xiāo),送貨而客戶(hù)可以用作談判的條件通常是你的需求清單上的項(xiàng)目:-分銷(xiāo),陳列,促銷(xiāo)檔期客戶(hù)的條件影響利潤(rùn)總額利潤(rùn)總額來(lái)自?xún)煞矫娴闹饕杖?利潤(rùn)總額其它收入毛利利潤(rùn)總額購(gòu)入價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)之間的差額毛利其它收入補(bǔ)充毛利的額外收入(某些項(xiàng)目可能是負(fù)收入)可變條件的類(lèi)型某些條件是不可進(jìn)行交換的某些因素你不可能在談判期間作出改變，例如產(chǎn)品的成分；其它條件都可以進(jìn)行交換你可以改變某些條件來(lái)?yè)Q取對(duì)方的有利條件，如貨運(yùn)時(shí)間等你手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換?客戶(hù)手上的哪些條件是可以交換，哪些是不可以交換?如何運(yùn)用可變條件分清你手上和客戶(hù)手上的哪些條件可以交換，而哪些不可以你不能拿那些不能交換的條件進(jìn)行交換判斷哪些條件由你決定判斷哪些條件由客戶(hù)決定評(píng)估可變條件:對(duì)你造成的成本是高還是低客戶(hù)的重視程度是高還是低對(duì)客戶(hù)造成的成本是高還是低你的重視程度是高還是低認(rèn)真處理?xiàng)l件交換的過(guò)程，給與就一定要有所得強(qiáng)調(diào)每個(gè)可變條件的意義–讓客戶(hù)和你自己明白給與和獲得的分量考慮回報(bào)的大小在可以通過(guò)處理異議的方法來(lái)解決分歧的時(shí)候，切忌運(yùn)用交換條件解決可變條件練習(xí)列出你和客戶(hù)的可變條件。分成兩個(gè)大組第一組在白板上列出你們的可變條件判斷哪些條件是:-可交換的/不可交換的對(duì)你的代價(jià)高的/代價(jià)低的對(duì)客戶(hù)價(jià)值大的/價(jià)值小的第二組在白板上列出客戶(hù)的談判條件判斷哪些條件是:-可交換的/不可交換的對(duì)客戶(hù)的代價(jià)高的/代價(jià)低的對(duì)你價(jià)值大的/價(jià)值小的向全體學(xué)員介紹45分鐘大組討論15分鐘發(fā)言 方法目的時(shí)限客戶(hù)的可變條件定價(jià)1, 銷(xiāo)量/銷(xiāo)量折扣2. 長(zhǎng)期折扣3. 短期折扣4. 合約價(jià)5. 上架折扣6. 品種折扣7. 特殊數(shù)量折扣8. 叉車(chē)/托盤(pán)折扣9. 單獨(dú)定價(jià)10. 專(zhuān)賣(mài)11. 延緩加價(jià)12. 借款折扣13. 提前付款折扣14. 預(yù)付款折扣15. 延長(zhǎng)還款期16. 倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸17. 直運(yùn)補(bǔ)貼(一次性)1, 廣告費(fèi)用2. 陳列費(fèi)用3. 保證陳列費(fèi)用4. 上架費(fèi)用5. 下架費(fèi)用6. 忠誠(chéng)度補(bǔ)貼7. 傭金8. 配貨費(fèi)用9. 長(zhǎng)期合作補(bǔ)貼10. 展示費(fèi)用11. 產(chǎn)品審核折扣12. 現(xiàn)有庫(kù)存折扣其它1, 銷(xiāo)售和返利2. 存貨交換3. 損耗補(bǔ)償4. 折扣券處理5. 免費(fèi)產(chǎn)品6. 印刷品制作7. 美術(shù)設(shè)計(jì)8. 助銷(xiāo)支持9. 促銷(xiāo)員10. 聯(lián)合促銷(xiāo)11. 相關(guān)促銷(xiāo)12. 全國(guó)促銷(xiāo)13. 定制促銷(xiāo)14. 陳列架等陳列工具15. 抽獎(jiǎng)16. 員工獎(jiǎng)勵(lì)17. 員工條款18. 倉(cāng)儲(chǔ)19. 發(fā)運(yùn)排期20. 公益慈善資助21. 員工培訓(xùn)可交換的條件總部/全國(guó)/地區(qū)折扣和返利貿(mào)易/同一折扣和返利按銷(xiāo)售達(dá)成比例的折扣交易折扣(特價(jià)，政府購(gòu)買(mǎi)等)基本條款(基本價(jià)值鏈)貨架空間/冷藏柜/冷凍柜/其他附件品種補(bǔ)貼/核心品種周轉(zhuǎn)率目標(biāo)銷(xiāo)量目標(biāo)新店開(kāi)張/擴(kuò)店/裝修上架費(fèi)/擴(kuò)大產(chǎn)品線/保留費(fèi)陳列空間自動(dòng)販賣(mài)機(jī)傭金銷(xiāo)量折扣-目標(biāo)達(dá)成率促銷(xiāo)費(fèi)用–不包括聯(lián)合促銷(xiāo)鼓勵(lì)性返利貿(mào)易展覽費(fèi)用補(bǔ)貼每日低價(jià)返利電費(fèi)(冷藏費(fèi)等)品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)費(fèi)免費(fèi)產(chǎn)品陳列競(jìng)賽/貿(mào)易競(jìng)賽提前訂貨返利上架費(fèi)–固定分銷(xiāo)和陳列標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)廣告/店內(nèi)折扣券等的印制商品銷(xiāo)售記錄掃描費(fèi)聯(lián)合廣告–客戶(hù)聯(lián)合宣傳費(fèi)用分?jǐn)偵霞苜M(fèi)/新品介紹費(fèi)整箱購(gòu)買(mǎi)折扣廣告支持業(yè)務(wù)發(fā)展基金/營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用特殊活動(dòng)/商店/社群第三方聯(lián)合促銷(xiāo)(消費(fèi)者促銷(xiāo))購(gòu)物車(chē)廣告(機(jī)場(chǎng))品牌贈(zèng)品非貿(mào)易競(jìng)賽折扣券活動(dòng)店內(nèi)演示/派發(fā)購(gòu)物袋補(bǔ)貼(印有品牌名稱(chēng)或者商店名稱(chēng))做作終端助銷(xiāo)工具的遮陽(yáng)傘(等)可交換的條件對(duì)消費(fèi)者的抽獎(jiǎng)/競(jìng)賽店內(nèi)廣告/店內(nèi)折扣券(返還)店內(nèi)展示費(fèi)用(非零售商)提前付款返還店內(nèi)宣傳訂貨折扣/出廠價(jià)折扣銷(xiāo)量折扣–按收貨數(shù)量助銷(xiāo)/補(bǔ)貨費(fèi)用ECR獎(jiǎng)勵(lì)托盤(pán)折扣網(wǎng)上合同維護(hù)費(fèi)數(shù)字成像費(fèi)用罰款(延遲到貨)數(shù)據(jù)掃描/原始數(shù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用單點(diǎn)貨運(yùn)折扣補(bǔ)貼零銷(xiāo)售拜訪返還回款獎(jiǎng)金(分不同的回款期)重新分銷(xiāo)費(fèi)用分銷(xiāo)商洽談費(fèi)用脫銷(xiāo)管理費(fèi)用產(chǎn)品損耗補(bǔ)貼保證金–不會(huì)之間付給客戶(hù)的費(fèi)用行業(yè)印刷品廣告費(fèi)用(非產(chǎn)品廣告)洽談費(fèi)區(qū)域計(jì)劃/活動(dòng)費(fèi)用購(gòu)物袋補(bǔ)貼(不印品牌)優(yōu)先促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)量提升活動(dòng)補(bǔ)貼優(yōu)先陳列費(fèi)用全球產(chǎn)品上架獎(jiǎng)勵(lì)控股公司獎(jiǎng)金店慶到貨檢查費(fèi)優(yōu)先供應(yīng)商費(fèi)用品類(lèi)管理費(fèi)用賀金(商店和并)新分銷(xiāo)中心的費(fèi)用(籌建費(fèi))增加毛利的費(fèi)用商場(chǎng)用具的分?jǐn)傎M(fèi)用培訓(xùn)/講座/會(huì)議費(fèi)用可交換的條件贈(zèng)品沒(méi)有品牌標(biāo)識(shí)的贈(zèng)品提高每平米的租金慈善活動(dòng)/高爾夫錦標(biāo)賽利潤(rùn)補(bǔ)償購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)費(fèi)用(制作費(fèi)用)展品店費(fèi)用第三方聯(lián)合促銷(xiāo)貿(mào)易促銷(xiāo)贈(zèng)品聯(lián)合活動(dòng)-COGS?PFME?V.Dist?統(tǒng)一品牌?贈(zèng)品?禮品?終端包裝?上架商務(wù)午餐倉(cāng)儲(chǔ)式商店重新包裝費(fèi)用-COGS?PFME?投入?旅游資助…特價(jià)/合同…政府.雪糕車(chē)下架費(fèi)用特價(jià)包優(yōu)惠合同飲料食品連鎖的傭金促銷(xiāo)費(fèi)用價(jià)格/廣告費(fèi)用超值裝/免費(fèi)產(chǎn)品/聯(lián)合促銷(xiāo)產(chǎn)品/其他終端費(fèi)用談判準(zhǔn)備-需求清單和可變條件要點(diǎn)制定你的需求清單估計(jì)客戶(hù)的需求清單判斷需求清單中哪些是必須、想要和最好具備的項(xiàng)目確定可變條件以便在過(guò)程進(jìn)行交換計(jì)算各個(gè)條件的價(jià)值和代價(jià)成本效益分析談判的前期準(zhǔn)備–第五步談判的前期準(zhǔn)備談判六大步驟確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判實(shí)力分析需求清單-你的-客戶(hù)的可變條件固定交換的成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步üüüüü成本效益分析明確談判可變條件對(duì)談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行的重要性對(duì)你最為重要的是在客戶(hù)那里獲得對(duì)你具有重大價(jià)值的談判可變條件-也就是你在客戶(hù)需求清單上的所有項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)最為重要的是從你那里獲得對(duì)他們具有重要價(jià)值的談判可變條件-也就是他們需求清單上的所有項(xiàng)目雙方都希望以最小的代價(jià)換取最大的回報(bào)成本效益分析因此最有效“成本效益”是指你或者客戶(hù)以最小的代價(jià)獲得了最高的利益因此，談判前期準(zhǔn)備中一項(xiàng)重要工作包括:分析和確定在談判時(shí)客戶(hù)提出的某個(gè)可變條件為你帶來(lái)的利益（客戶(hù)因此而付出的代價(jià)）分析和確定在談判時(shí)你向客戶(hù)提出的某個(gè)可變條件為他們帶來(lái)的利益（你因此而付出的代價(jià)）第一步–客戶(hù)的需求清單客戶(hù)希望獲得的分析要滿(mǎn)足客戶(hù)可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶(hù)帶來(lái)的利益HC=高成本,LC=低成本,HV=高收益,LV=低收益EDP4公司付出的成本EDP3EDP2EDP1為客戶(hù)帶來(lái)的利益具體內(nèi)容客戶(hù)的需求第二步-公司的需求清單你所希望的分析要滿(mǎn)足你的某項(xiàng)需求客戶(hù)需要付出的成本和為你帶來(lái)的利益HC=高成本,LC=低成本,HV=高收益,LV=低收益為公司帶來(lái)的利益客戶(hù)付出的成本具體內(nèi)容公司的需求EDP4EDP3EDP2EDP1第三步–準(zhǔn)備額外的交換條件(出現(xiàn)意外情況)以防你無(wú)法通過(guò)預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿(mǎn)意的交易，你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單，促成最終交易。主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶(hù)帶來(lái)較大利益的項(xiàng)目。為你帶來(lái)的利益客戶(hù)付出的成本客戶(hù)提出的可變條件為客戶(hù)帶來(lái)的利益公司付出的成本你提出的可變條件成本效益分析–要點(diǎn)花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行成本效益分析是非常有必要的量化可變條件的成本和回報(bào)能夠有效地衡量談判的效果如果事前做好充分準(zhǔn)備，某些你或者客戶(hù)看來(lái)低回報(bào)的可變條件可以轉(zhuǎn)化為高回報(bào)準(zhǔn)確記錄雙方的談判過(guò)程和結(jié)果成本效益分析為培訓(xùn)最后一天的角色扮演練習(xí)準(zhǔn)備談判的成本效益分析兩人為一組共同完成成本效益分析–按照1-3步驟準(zhǔn)備向其他學(xué)員介紹根據(jù)反饋調(diào)整內(nèi)容 30分鐘3人，5分鐘發(fā)言方法目標(biāo)時(shí)限第一步–客戶(hù)的需求清單客戶(hù)希望獲得的分析要滿(mǎn)足客戶(hù)可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶(hù)帶來(lái)的利益HC=高成本,LC=低成本,HV=高收益,LV=低收益EDP4公司付出的成本EDP3EDP2EDP1為客戶(hù)帶來(lái)的利益具體內(nèi)容客戶(hù)的需求第二步-公司的需求清單你所希望的分析要滿(mǎn)足你的某項(xiàng)需求客戶(hù)需要付出的成本和為你帶來(lái)的利益HC=高成本,LC=低成本,HV=高收益,LV=低收益為公司帶來(lái)的利益客戶(hù)付出的成本具體內(nèi)容DUMEX的需求EDP4EDP3EDP2EDP1第三步–準(zhǔn)備額外的交換條件(以防出現(xiàn)意外情況)以防你無(wú)法通過(guò)預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿(mǎn)意的交易，你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單，促成最終交易。主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶(hù)帶來(lái)較大利益的項(xiàng)目。為你帶來(lái)的利益客戶(hù)付出的成本客戶(hù)提出的可變條件為客戶(hù)帶來(lái)的利益公司付出的成本你提出的可變條件調(diào)整人際交流風(fēng)格談判前期準(zhǔn)備–第六步談判的前期準(zhǔn)備談判六大步驟確認(rèn)銷(xiāo)售建議談判實(shí)力分析需求清單-你的-客戶(hù)的可變條件固定互換的成本效益分析調(diào)整人際交流風(fēng)格-第1步-第2步-第3步-第4步-第5步-第6步üüüüüü人際交流風(fēng)格了解客戶(hù)溝通風(fēng)格的重要性營(yíng)銷(xiāo)分析很有說(shuō)服力財(cái)務(wù)收益分析很有說(shuō)服力你提出的促銷(xiāo)活動(dòng)能有效地刺激需求你還是有可能無(wú)法達(dá)到既定目標(biāo)個(gè)人溝通風(fēng)格和行為個(gè)人的行為是由許多因素決定的，特別是我們只在這里討論一個(gè)層面–但要充分了解這個(gè)層面可以讓我們更有效地向客戶(hù)、同事和上司進(jìn)行銷(xiāo)售和說(shuō)服當(dāng)時(shí)情況個(gè)人溝通風(fēng)格技巧,知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)個(gè)人溝通風(fēng)格–模式/行為強(qiáng)/弱–顯性主導(dǎo)/隱性主導(dǎo)溫和/強(qiáng)硬–非正式/正式非正式隱性主導(dǎo)正式顯性主導(dǎo)個(gè)人溝通模式-行為是否傾向主導(dǎo)反應(yīng)敏捷–行動(dòng)迅速?zèng)Q策迅速–希望有決策明顯地尋求主導(dǎo)局面–打斷，發(fā)表意見(jiàn)等.在聽(tīng)到不同意見(jiàn)的時(shí)候通常會(huì)爭(zhēng)吵起來(lái)不善聆聽(tīng)行動(dòng)較慢考慮充分再作行動(dòng)照顧對(duì)方感受認(rèn)為爭(zhēng)吵很孩子氣–更多地運(yùn)用較為溫和的方式善于聆聽(tīng)顯性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)個(gè)人溝通模式-行為是否正式不夠坦率，很難詮釋肢體語(yǔ)言喜歡邏輯結(jié)構(gòu)和說(shuō)理喜歡系統(tǒng)和組織不喜歡有意外表現(xiàn)出坦率、友善的肢體語(yǔ)言喜歡模棱兩可–不需要白紙黑字般明確相比系統(tǒng)的工作方式，更傾向靈活的做法。對(duì)組織架構(gòu)和限期的看法不是很堅(jiān)決非正式正式個(gè)人溝通模式-不同風(fēng)格的典型行為特征以想法為導(dǎo)向有很多想法喜歡概念和圖像喜歡新鮮/新奇的事物容易理解–喜用肢體語(yǔ)言天生的策略家(如果聰明的話)富有魅力(很容易喜歡或者討厭他們)很容易感到厭煩爭(zhēng)論起來(lái)很情緒化–發(fā)怒先說(shuō)后想自負(fù)以人為導(dǎo)向友善–喜歡結(jié)交別人隨和/比較放松對(duì)人感興趣照顧別人說(shuō)服力強(qiáng)善于取得一致善于團(tuán)隊(duì)建設(shè)有禮貌地爭(zhēng)辯–背后操縱不那么在乎限期可能先考慮人再考慮結(jié)果以結(jié)果為導(dǎo)向方向明確希望獲得成果邏輯性強(qiáng)，說(shuō)理清晰注重成本結(jié)構(gòu)性強(qiáng)喜歡談實(shí)際用事實(shí)爭(zhēng)辯，比較粗暴的方式希望對(duì)方尊重他們的地位不喜歡浪費(fèi)時(shí)間喜歡發(fā)號(hào)司令，控制欲強(qiáng)以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向安靜，深思熟慮喜歡數(shù)據(jù)和結(jié)構(gòu)喜歡深入研究喜歡可靠和穩(wěn)定決策的質(zhì)量高談判好手–固執(zhí)不喜歡爭(zhēng)論(但會(huì)運(yùn)用事實(shí))很難理解-pokerplayer不一定能看到事實(shí)的本質(zhì)不喜歡情感外露顯性主導(dǎo)隱性主導(dǎo)概念型直接型社交型分析型非正式正式和概念型客戶(hù)的交往技巧征求他們的見(jiàn)解運(yùn)用圖像增強(qiáng)趣味性贊揚(yáng)/肯定他們的成就一旦獲得一致，馬上進(jìn)入達(dá)成交易階段銷(xiāo)售介紹盡量簡(jiǎn)短、快速迎合他們的特點(diǎn)(提出個(gè)人想法和策略)彌補(bǔ)對(duì)方的弱點(diǎn)(結(jié)構(gòu)化，注意細(xì)節(jié))達(dá)成行動(dòng)方案書(shū)面跟進(jìn)不要試圖控制如果他們情緒激動(dòng)，等待對(duì)方冷靜下來(lái)，不要馬上反應(yīng)和社交型客戶(hù)的交往技巧以合作伙伴的方式處理共同的問(wèn)題征詢(xún)并聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)不要試圖指示他們，或者表現(xiàn)得不誠(chéng)懇，他們很容易覺(jué)察到預(yù)備自由談?wù)摃r(shí)間工作可以隨意一些密切注意你要獲取的最終結(jié)果迎合他們的特點(diǎn)(了解內(nèi)部政策,合作的使者,有效的溝通聯(lián)系人)彌補(bǔ)對(duì)方的弱點(diǎn)(跟進(jìn)和制定限期)協(xié)定行動(dòng)方案書(shū)面跟進(jìn)可能比較難覺(jué)察到對(duì)方的反對(duì)立場(chǎng)。通常他們會(huì)通過(guò)不斷推延決策表達(dá)他們的拒絕和直接型客戶(hù)的交往技巧不要浪費(fèi)他們的時(shí)間馬上進(jìn)入實(shí)際工作洽談準(zhǔn)備充分–做好功課按照日程開(kāi)始合作用邏輯的框架進(jìn)行銷(xiāo)售介紹強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)有形的利益讓他們作決定(采取提供選擇性的結(jié)案方式)迎合他們的特點(diǎn)(注重實(shí)效，有條理)彌補(bǔ)對(duì)方的弱點(diǎn)(可能會(huì)過(guò)于冷漠和具有威嚇力)尊重對(duì)方的權(quán)力和地位如果他們欺負(fù)你，一定要反抗和分析型客戶(hù)的交往技巧準(zhǔn)備充分–做好功課，熟悉內(nèi)容按照日程開(kāi)始合作用邏輯的框架進(jìn)行銷(xiāo)售介紹不要期望對(duì)方馬上接受或者回應(yīng)不要害怕提出達(dá)成協(xié)議，否則你會(huì)無(wú)功而返不要感情用事給他們充足的時(shí)間作決策不要出現(xiàn)讓他們意外之外的事件迎合他們的特點(diǎn)(充分理解內(nèi)容，有條理和高質(zhì)量地決策)彌補(bǔ)對(duì)方的弱點(diǎn)(期限，沉迷于細(xì)節(jié))判斷對(duì)方個(gè)人風(fēng)格的快捷方法1.寫(xiě)下一段文字，描述對(duì)方的個(gè)性2.研究各個(gè)類(lèi)型，參照以下的主要描述3.如果還是不能肯定，問(wèn)自己以下問(wèn)題此人是否公開(kāi)地表現(xiàn)出控制欲?此人的身體語(yǔ)言是正規(guī)還是隨意?關(guān)鍵字概念型: 高高在上、自負(fù)、有趣、富有想象力、愛(ài)開(kāi)玩笑、經(jīng)常打斷對(duì)方、傲慢、孩子氣、希望用他們自己的方式行事、精神集中時(shí)間低直接型: 傲慢、好斗的、專(zhuān)業(yè)、準(zhǔn)備充分、以個(gè)人方式行事、控制欲強(qiáng)、緊迫感強(qiáng)、不耐心社交型: 友善、隨和、令人愉悅、愛(ài)耍手腕、猶豫不決、耐心分析型: 冷靜、冷淡、反應(yīng)遲鈍、沉迷細(xì)節(jié)、猶豫不決、尖酸刻薄、知識(shí)淵博、專(zhuān)業(yè)進(jìn)行談判進(jìn)行談判談判包括哪些階段?談判需要使用哪些技巧?銷(xiāo)售和談判流程談判回顧結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備談判的前期準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)結(jié)構(gòu)性商業(yè)銷(xiāo)售確認(rèn)對(duì)方的興趣驗(yàn)證對(duì)現(xiàn)狀和需求的理解檢驗(yàn)限制總結(jié)主要機(jī)會(huì)點(diǎn)確保對(duì)方保持興趣指出建議滿(mǎn)足需求特征–利益–需求用數(shù)據(jù)支持銷(xiāo)售論證總結(jié)主要需求總結(jié)利益如何滿(mǎn)足需求符合實(shí)際促成對(duì)方?jīng)Q策提出行動(dòng)建議了解需求確認(rèn)需求強(qiáng)調(diào)利益達(dá)成協(xié)議提出建議結(jié)構(gòu)性商業(yè)談判提出建議了解需求確認(rèn)需求強(qiáng)調(diào)利益達(dá)成交易確認(rèn)對(duì)方是否接受銷(xiāo)售建議描述或者確認(rèn)對(duì)形勢(shì)的概述雙方確定相應(yīng)的需求清單檢驗(yàn)是否遺漏暗示你可以通過(guò)互換條件促成合作和交易提出談判條件獲得對(duì)方互換條件高收益和低成本不要輕易妥協(xié)總結(jié)雙方協(xié)定的條件總結(jié)要點(diǎn)提出封閉式問(wèn)題達(dá)成一致行動(dòng)方案談判的戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)員的戰(zhàn)術(shù)談判是一場(chǎng)游戲–并不牽涉?zhèn)€人感情記住基本原則原則一–談判無(wú)規(guī)則!!!原則二–勿忘原則一!!!了解采購(gòu)員的戰(zhàn)術(shù)–更好地作出回應(yīng)夸大需求莎樂(lè)美腸(意大利香腸)沉默拖延設(shè)置障礙“壞”人和“好”人高層路線了解采購(gòu)員的戰(zhàn)術(shù)–更好地作出回應(yīng)書(shū)面記錄的威力人身攻擊哥倫布戰(zhàn)略(最后一個(gè)要求)分散注意力(牛頭不搭馬嘴)滿(mǎn)天要價(jià)選擇性聆聽(tīng)了解采購(gòu)員的戰(zhàn)術(shù)–更好地作出回應(yīng)選擇性記憶競(jìng)爭(zhēng)壓力鉗制技巧增加條件作故事假裝肉痛說(shuō)慌你的戰(zhàn)術(shù)不要單方面讓步–艱難地讓步做出讓步擴(kuò)大所作讓步的難度!…使對(duì)方覺(jué)得我們很艱難才能作出這些讓步即便是很小的讓步，也要讓它看起來(lái)很困難實(shí)現(xiàn)–保證能夠換取回報(bào)“如果你…我就…”500kg500公斤5公斤“如果你…我就…”是你在談判中運(yùn)用的很重要的戰(zhàn)術(shù)–互為交換的讓步“如果你…我就…”比說(shuō)“如果我..你能否…”更有份量“如果你…我就…”僅是一種說(shuō)法，讓你獲得先機(jī)“如果你…我就…”是個(gè)期望，讓你提出要求通過(guò)交換條件逐步達(dá)成交易雙方提出的立場(chǎng)往往不會(huì)是最終的談判結(jié)果你的任務(wù)是盡量摸清采購(gòu)人員的底線–同樣他們的任務(wù)就是摸清你談判的底線大部分的談判都是在最后的15%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成–之前主要是放煙霧彈、擺姿態(tài)不要事事皆允諾過(guò)早答應(yīng)不明白全局就逐一答應(yīng)對(duì)方提出的每個(gè)條件不清楚對(duì)方給與的回報(bào)，不要讓步給對(duì)方正確的印象說(shuō)話和行動(dòng)要有自信表示理解對(duì)方的立場(chǎng)，但不要同意對(duì)方的看法讓對(duì)方覺(jué)得你是在努力尋求解決方案–不要輕易同意他們的要求通過(guò)合理的威信來(lái)提出你的談判立場(chǎng)在談判前清楚客戶(hù)所有需求不要被莎樂(lè)美腸戰(zhàn)術(shù)迷惑“溫水煮青蛙!”在進(jìn)行深入談判前要確認(rèn)已經(jīng)發(fā)掘出對(duì)方所有的要求在沒(méi)有弄清對(duì)方所有的條件前，千萬(wàn)不要在對(duì)方誘惑下做出讓步。對(duì)方很容易就會(huì)忘記你所作出的讓步“還有其它嗎?”如果你陷于困境，就要爭(zhēng)取時(shí)間要求暫停作記錄援引記錄打