禹容網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)一步商榷談判和談判秘笈

李總您好：讓我們簡(jiǎn)要回顧一下就此次合作我方發(fā)給您的第一份合作提議。借用GreylockPartner在JoshSilverman加盟該風(fēng)投公司并擔(dān)任駐企高管時(shí)對(duì)其的評(píng)價(jià)：“有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的企業(yè)家”以及“令企業(yè)實(shí)現(xiàn)驚人增長(zhǎng)的有效領(lǐng)導(dǎo)者”兩條來(lái)評(píng)價(jià)您。禹容網(wǎng)絡(luò)誕生的第一個(gè)情緒產(chǎn)品優(yōu)談?dòng)兄錆M活力明朗廣博令人向往的美麗前景。這兩個(gè)方面是我方對(duì)您提議本次合作的基礎(chǔ)。飲料是快速消費(fèi)品之最，僅僅初中畢業(yè)沒(méi)有商業(yè)履歷的宗慶后從零做起三年時(shí)間打造成哇哈哈集團(tuán)，時(shí)至今日登胡潤(rùn)變身成為中國(guó)首富。這個(gè)案例能說(shuō)明很多問(wèn)題。今天，成熟的市場(chǎng)、渠道、工藝使得這個(gè)行業(yè)具備快速規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的特征。市場(chǎng)太大，成形公司可以方便的聚攏資本，以支撐戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前風(fēng)行的名牌多半是在過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)不充分的條件下成長(zhǎng)起來(lái)的，優(yōu)勢(shì)劣態(tài)一目了然，時(shí)間的推移使得飲料到了新一輪變革乃至可以形容為洗牌的時(shí)機(jī)。以情緒作引子來(lái)策劃飲料樹立品牌還是一個(gè)空白?？瞻拙褪强臻g，中糧以審慎的步態(tài)踏入飲料戰(zhàn)團(tuán)僅以細(xì)致和策略化打底子是一種方式，我更希望播種情緒的種子能讓此次合作的成果步達(dá)巔峰。合作架構(gòu)呈現(xiàn)在提交給您的第一份合作提議中，想必您看了會(huì)想到多層次和多選擇合作雙贏的可能性。跟陳董的會(huì)談本著“溝”的意圖前往，旨在傳達(dá)真誠(chéng)、積極的合作意愿。我方將本次會(huì)談看成是步入實(shí)質(zhì)性合作商談的轉(zhuǎn)折，是成功合作的前奏。以下將就資本、工方篩選、支撐主導(dǎo)權(quán)商業(yè)計(jì)劃三個(gè)方面做詳細(xì)分析闡述。資本架構(gòu)對(duì)應(yīng)收益和主控權(quán)，也體現(xiàn)付出和可能的利益傾向設(shè)計(jì)，更是合作順利平穩(wěn)推進(jìn)至達(dá)成預(yù)期的基石。其內(nèi)在核心是聚攏合作方貢獻(xiàn)價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，削弱可能的消極影響和平抑引發(fā)利益沖突的誘因?；谶@個(gè)認(rèn)識(shí)才提議由您個(gè)人或者禹容網(wǎng)絡(luò)出資5000萬(wàn)元人民幣占51%的股權(quán)。這部分錢有兩個(gè)解決方案，第一是您提出一個(gè)融資建議，您的51%的股權(quán)融資5000萬(wàn)愿意給資方出讓其中的多少股份，您希望該資方提出的權(quán)力要求應(yīng)該在怎樣的框架內(nèi)，根據(jù)您的建議由我方來(lái)協(xié)調(diào)資本到位，您做必要的配合。第二就是您愿意親自出馬按照您自己的方式來(lái)讓資本到位，我方做必要積極的配合。跟工方的合作實(shí)現(xiàn)通常有兩種概念一個(gè)是代工（只負(fù)責(zé)制造和送達(dá)、階段性協(xié)議）、第二個(gè)是貼牌（花錢引進(jìn)別人的品牌、年限）。對(duì)于飲料而言國(guó)內(nèi)遍布大大小小的規(guī)模不等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不一的生產(chǎn)線，組織100萬(wàn)噸的產(chǎn)能是件非常容易的事情。在我的合作提議中我們非常傾向于類似“貼牌”的概念來(lái)跟工方談合作，不同的是我們聚攏資本從零設(shè)計(jì)制造品牌，我們的價(jià)值體現(xiàn)在加速度和未來(lái)影響力，按照績(jī)效激勵(lì)法則以出庫(kù)產(chǎn)品數(shù)量乘單位作價(jià)形成合作對(duì)雙方而言都是穩(wěn)妥且易于達(dá)成的合作設(shè)計(jì)，難點(diǎn)在于按照時(shí)間預(yù)期設(shè)置一組合理的起始計(jì)價(jià)出庫(kù)量度。讓工方出資2000萬(wàn)參股是對(duì)工方一個(gè)最起碼的資質(zhì)要求，同時(shí)考慮未來(lái)因?yàn)榧夹g(shù)要求或者其他維護(hù)價(jià)值最大化所導(dǎo)致可能的與工方合作的終止對(duì)于工方可能的經(jīng)濟(jì)損失尋求一個(gè)平穩(wěn)脫離合作的利益平衡點(diǎn)，所以參股更是一種對(duì)于合作方的保護(hù)。類似的合作案例如小護(hù)士和卡尼爾的合作（成功而失?。?。大公司和二等公司都是可以寫在列表上的，如農(nóng)夫山泉，如快活林。對(duì)技術(shù)要求的加速使得投資制造型固定資產(chǎn)變得難以預(yù)期，但并不意味著在不久的將來(lái)出現(xiàn)可靠的解決方案使得折舊保持在一個(gè)理性樂(lè)觀可期的數(shù)值范圍內(nèi)。高露潔在群雄并立的中國(guó)牙膏市場(chǎng)上幾乎一刀切式的以眨眼的工夫掠走多半個(gè)市場(chǎng)就歸功于塑料管體技術(shù)要求下的制造型固定資產(chǎn)投資帶來(lái)的回報(bào)。與工方的合作是臺(tái)階是重要的一步，但不可能是全部，出于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和戰(zhàn)略推動(dòng)雙重意義考慮對(duì)于制造型固定資產(chǎn)的投資只是附著在時(shí)間上的資產(chǎn)價(jià)值最大化考慮的問(wèn)題。我方支撐主導(dǎo)權(quán)商業(yè)計(jì)劃：在美國(guó)（M）和中國(guó)(C)同時(shí)設(shè)立公司。M和C將分擔(dān)配合工作，并隨著發(fā)展階段的變化而調(diào)整業(yè)務(wù)重心和業(yè)務(wù)構(gòu)成。早期M將以情緒為主導(dǎo)負(fù)責(zé)飲料系統(tǒng)化策劃和研發(fā)，負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作，負(fù)責(zé)品牌設(shè)計(jì)和策劃，負(fù)責(zé)推廣系統(tǒng)化策劃（與視覺(jué)工作室配合電視廣告片制作、配合線上廣告投放策略的創(chuàng)意和制作、線下情緒和心理健康推廣活動(dòng)的策劃和道具設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)、飲料溫暖器及其他合作傳達(dá)設(shè)計(jì)）。早期C將設(shè)立信息管理部門、財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部門。信息管理部門負(fù)責(zé)對(duì)M的信息需求的被動(dòng)型供給和主動(dòng)篩選組織信息給予，負(fù)責(zé)對(duì)工方派駐、溝通、信息采集并在與其簽訂的合作協(xié)議框架內(nèi)履行其他職責(zé)，配合市場(chǎng)部的信息處理要求建設(shè)信息采集網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)信息機(jī)制。市場(chǎng)部研究制定區(qū)域拓展戰(zhàn)略設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，在與工方的合作協(xié)議框架內(nèi)具體的執(zhí)行部署工作內(nèi)容。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)戰(zhàn)略分解后的階段性資本預(yù)算和對(duì)應(yīng)的資本支持，負(fù)責(zé)管理會(huì)計(jì)與成本會(huì)計(jì)職責(zé)，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作。工作目標(biāo)為公司設(shè)立后的第三個(gè)財(cái)務(wù)年在中國(guó)大陸銷售掉100萬(wàn)噸飲料，凈利潤(rùn)不低于10億元人民幣。由高至低逐級(jí)分解達(dá)成目標(biāo)的績(jī)效要求，建立階段性KPI體系，并在此基礎(chǔ)上建設(shè)薪酬激勵(lì)機(jī)制。中期M將替代C變成總部，在至少其它3個(gè)國(guó)家設(shè)立公司。C將被逐步加上早期M的工作，變身大中華區(qū)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)公司，財(cái)務(wù)獨(dú)立，并在中國(guó)投資建設(shè)至少三座工廠，總設(shè)計(jì)產(chǎn)能為年生產(chǎn)1000萬(wàn)噸。市場(chǎng)目標(biāo)為在第六個(gè)財(cái)務(wù)年占據(jù)中國(guó)飲料市場(chǎng)8%到10%的份額，并實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)超過(guò)100億元人民幣的財(cái)務(wù)目標(biāo)。從第六個(gè)財(cái)務(wù)年開始逐步步入穩(wěn)定期，并尋求適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)上市。從第三個(gè)財(cái)務(wù)年末開始分紅到第六個(gè)財(cái)務(wù)年末，每財(cái)務(wù)年分紅總額不超過(guò)原始投資資本本金總額。第七個(gè)財(cái)務(wù)年末起的分紅原則由董事會(huì)議定。由預(yù)期實(shí)現(xiàn)的結(jié)果倒推具體工作步驟和執(zhí)行，根據(jù)前一步的執(zhí)行反饋和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)變化加上長(zhǎng)期戰(zhàn)略策略的影響調(diào)整和修正工作安排，制定配合戰(zhàn)略執(zhí)行的資本支持體系，靈活的運(yùn)用資本手段來(lái)解決處理好問(wèn)題。為了更充分明確的表達(dá)此次合作利益結(jié)合構(gòu)成，細(xì)節(jié)的談一小部分內(nèi)容來(lái)做鋪墊。就此次合作，具體細(xì)節(jié)的來(lái)看品牌：最近的10年內(nèi)傳媒環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。哇哈哈是小時(shí)候天天上課前學(xué)校組織要唱的歌《我們的祖國(guó)是花園》中最熟悉的旋律配詞，本身就很喜氣，加上唯一的具有強(qiáng)大統(tǒng)治力的央視廣告，很快就變得很聲名鵲起。當(dāng)時(shí)乳品市場(chǎng)還處于嫩芽?jī)浩冢嬃鲜袌?chǎng)發(fā)展也很低度，加了糖和維生素AD的牛奶“娃哈哈AD鈣奶”。好喝+廣告，最終讓娃哈哈成了最時(shí)尚，最美味的飲品品牌。娃哈哈最聰明的地方就是娃哈哈的小瓶戰(zhàn)略，因?yàn)榱刻?，所以只能一瓶接著一瓶喝很快的使得顧客不斷給自己灌輸對(duì)娃哈哈需求的潛意識(shí)，很快的培養(yǎng)了顧客的心理依賴，很快的讓顧客條件反射式的產(chǎn)生購(gòu)買訴求。這個(gè)簡(jiǎn)單的策略使得只有初中文化程度的宗慶后成為當(dāng)今首富。這是一個(gè)聰明的做法，單個(gè)出售成本很低價(jià)格就很低，對(duì)于當(dāng)時(shí)尚不富足的人群來(lái)說(shuō)很貼心，如果購(gòu)買力強(qiáng)，可以一板一板買。20年后的今天，養(yǎng)樂(lè)多采用了同樣的手段，小瓶+美味，以助消化的公交地鐵廣告形式迅速鋪開市場(chǎng)。不同的是現(xiàn)在已經(jīng)不拆開來(lái)一個(gè)一個(gè)賣了，而是直接定價(jià)的一板一板。除了上架上冷凍展示區(qū)打低溫保存的健康牌之外，只是簡(jiǎn)單的照抄了20年前娃哈哈的模式，同樣迅速的賺的缽滿盆滿。比起娃哈哈，養(yǎng)樂(lè)多要賺錢容易的多了，當(dāng)時(shí)的中國(guó)渠道和物流均不發(fā)達(dá)，不像今天靠渠道和物流吃飯的人太多了。你只要花錢打廣告就有人搶著爭(zhēng)著要做代理，這個(gè)嘗到了甜頭的群體，工作的越來(lái)越專業(yè)，在長(zhǎng)達(dá)20年的時(shí)間內(nèi)不斷的累積經(jīng)驗(yàn)和磨合接洽形成了迅速有效的鋪貨渠道，一瓶一分錢的賺頭也能形成暴利。這些人學(xué)會(huì)了像狼一樣爭(zhēng)奪這樣的代理機(jī)會(huì)，這種已經(jīng)進(jìn)入潛意識(shí)層面的強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力成為了所謂的“成熟的市場(chǎng)”最重要的貢獻(xiàn)力量。一個(gè)新品牌從開始打廣告到輻射范圍的鋪貨，之間的時(shí)間差經(jīng)歷了一個(gè)這樣的變化：負(fù)數(shù)——先鋪貨，成本中心是生產(chǎn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)，累積了盈利后才考慮廣告；正數(shù)——先打廣告，成本中心是品牌和推廣，形成預(yù)付費(fèi)訂單后再組織生產(chǎn)；零——廣告鋪貨同時(shí)進(jìn)行，成本中心是廣告加生產(chǎn)運(yùn)輸。后一種方式是能使養(yǎng)樂(lè)多這樣的企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)資本回籠實(shí)現(xiàn)贏利，迅速塑造達(dá)成品牌建設(shè)要求的戰(zhàn)略特征。比起娃哈哈農(nóng)夫山泉的誕生要晚7年，農(nóng)夫是中國(guó)進(jìn)入水市場(chǎng)發(fā)展期的一個(gè)重要標(biāo)志。買一瓶水就有一分錢捐助，使得無(wú)數(shù)人買水就買農(nóng)夫，幾乎所有人都有向善施德的愛(ài)心，農(nóng)夫提供了一個(gè)方便的負(fù)擔(dān)得起的機(jī)會(huì)。加上礦泉水有益健康的認(rèn)識(shí)的推廣，農(nóng)夫打開了中國(guó)水市場(chǎng)的局面。同樣來(lái)源于小學(xué)，農(nóng)夫和蛇的故事人人皆知，農(nóng)夫的善心善良在每個(gè)人的內(nèi)心深深的刻上了無(wú)形的印記。對(duì)農(nóng)夫山泉的好感的立體格局就達(dá)成了設(shè)計(jì)策劃時(shí)的推廣建設(shè)目標(biāo)。1999年起的阿里巴巴能在短短10年內(nèi)變身全球最大的B2B平臺(tái)，“阿里巴巴”功不可沒(méi)，來(lái)源于西方神話故事“一千零一夜”中，雖然在中國(guó)的影響力次于農(nóng)夫和蛇，次于娃哈哈，但在西方世界中卻更盛名?！卑⒗锇桶汀睘榘⒗锇桶偷娜驊?zhàn)略的推動(dòng)實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)了巨大的力量。品牌的塑造根基非常重要，康師傅之所以不斷的用巨大的全明星陣容來(lái)一波一波的實(shí)施廣告戰(zhàn)就是因?yàn)槿狈︻愃朴谇叭叩奶焐母?，每一代明星的特質(zhì)特征也把康師傅這個(gè)品牌掛花了，使其缺乏一個(gè)定性的深層的東西在里面，似乎可以稱作“定海神針”?？祹煾翟谄放平ㄔO(shè)上花費(fèi)的精力超過(guò)了前三者的總和，包括開康師傅牛肉面實(shí)體店。每走一步都顯得很吃力，困難和倒退的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻在響警。實(shí)際上康師傅這個(gè)品牌已經(jīng)完成了它的歷史使命，青春期結(jié)束，該扮演父親母親的角色生小孩培育成長(zhǎng)了?？祹煾档钠放菩蜗蟾街诜奖忝嫔?，而方便面越來(lái)越被人意識(shí)到不健康。如果強(qiáng)撐著，非常的別扭。百事可樂(lè)出的鞋賣了一年，第二年就從眾多賣場(chǎng)撤柜了。Waltdisneypictures出品的電影非常有票房和口碑，但是迪士尼授權(quán)在中國(guó)做的卡通包包鞋手表首飾等設(shè)計(jì)粗糙價(jià)格低廉，跟大街上倒賣的假冒偽劣商品有的拼，破壞了初中英語(yǔ)教科書中迪士尼公園整潔童話營(yíng)造的孩子夢(mèng)。但是比百事的鞋的命運(yùn)要好一點(diǎn)，因?yàn)樵谥袊?guó)低價(jià)格就是市場(chǎng)。比起直接的迪士尼品牌授權(quán)，舒潔（Kleenex）簽下泰迪熊做紙巾圖案則非常成功。簽約其他一些動(dòng)物形象的塑料制品品牌也都有不錯(cuò)的銷售。實(shí)際上這還是品牌根基的問(wèn)題，沒(méi)有廣告，僅僅花錢把百事拉過(guò)來(lái)這種偷懶的行為導(dǎo)致的失敗和慘淡是注定的。舒潔（Kleenex）簽泰迪熊也只不過(guò)是一個(gè)錦上添花的事件，舒潔（Kleenex）的紙巾韌度非常好，一旦審美促成第一次嘗試性購(gòu)買，使用的效果就會(huì)征服消費(fèi)者，所以品牌的核心構(gòu)成是質(zhì)量最優(yōu)良其次是審美。而舒潔（Kleenex）則作為這個(gè)品牌的標(biāo)記被大眾喜愛(ài)。Kleenex音律上非常棒。當(dāng)下對(duì)于音律的考慮是品牌策劃中對(duì)于標(biāo)記的設(shè)計(jì)最重要的組成部分之一。如“法恩莎”沐浴，兩個(gè)字是清輔音打頭的，一個(gè)字沒(méi)有輔音。LG新品手機(jī)起名“l(fā)ollipop棒棒糖”,并在電視廣告中唱出旋律?！熬?xì)化”最終會(huì)得到因被重視而換來(lái)的回報(bào)的。開心網(wǎng)人人網(wǎng)之類對(duì)于合作的熱情和速度空前的強(qiáng)大，開心網(wǎng)在alexa全球排名為第113位，況且開心也是一種情緒，如果跟他們合作來(lái)搞情緒飲料，把開心人人的標(biāo)志印在飲料瓶標(biāo)簽上，即使不做其他廣告，只要上架就能迅速實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。這是好處，但是開心網(wǎng)自身已經(jīng)對(duì)用戶施加了鮮明完整的影響力構(gòu)成，或者可以稱作開心邏輯開心思維開心生活。所以一旦上飲料，那么該飲料整體的影響力策劃系統(tǒng)將很難重新從用戶對(duì)于開心網(wǎng)的意識(shí)認(rèn)知中剝離出獨(dú)立鮮活的新概念。并且會(huì)面臨被開心網(wǎng)影響的壓力和受制于開心網(wǎng)自身可能產(chǎn)生的品牌風(fēng)險(xiǎn)的影響，比如開心網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)會(huì)被部分人冠以“腦殘游戲”和“慢性自殺工具”的嫌疑。即使購(gòu)買該情緒飲料的顧客因?yàn)轱嬃献陨眢w現(xiàn)的強(qiáng)大的創(chuàng)新精神和服務(wù)意識(shí)而開始形成特殊印象，那也會(huì)非常的不倫不類不舒服。從眼前短暫的收益利益對(duì)于整體發(fā)展戰(zhàn)略的制約和風(fēng)險(xiǎn)性影響讓可能的合作就像要做丟西瓜撿芝麻的蠢事一樣。當(dāng)下的功能飲料品牌，知名的如佳得樂(lè)、農(nóng)夫出品的尖叫、脈動(dòng)、三得利出品的維體，最大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷是“運(yùn)動(dòng)飲料”，不出汗喝的話會(huì)對(duì)腎臟造成很大的壓力，補(bǔ)的不如損的多。但是他們依然占據(jù)非常大的飲料市場(chǎng)份額。所以“功能飲料”這個(gè)概念是被需要的，加上社會(huì)發(fā)展對(duì)人造成的巨大的壓力，以情緒作為研發(fā)根基的功能飲料是存在市場(chǎng)的。加上當(dāng)下飲料的配方中添加劑的種類多到了空前的高度，人對(duì)食品添加劑的認(rèn)識(shí)已經(jīng)開始萌動(dòng)發(fā)展，單一的、少數(shù)的、健康的添加才會(huì)有市場(chǎng)，這是一種預(yù)見(jiàn)。例如：玉米中含有的葉黃素和玉米黃質(zhì)(胡蘿卜素的一種)，它們雖然不是營(yíng)養(yǎng)素，但作用卻勝似營(yíng)養(yǎng)素，是強(qiáng)大的抗氧化劑，能夠保護(hù)眼睛中叫做黃斑的感光區(qū)域，預(yù)防老年性黃斑變性和白內(nèi)障的發(fā)生。單純這種添加就會(huì)有足夠大的市場(chǎng)。喝是最便捷的補(bǔ)充形式。玉米的好處被各個(gè)健康網(wǎng)站，女性雜志所轉(zhuǎn)載，免費(fèi)的宣傳和培養(yǎng)了人對(duì)于這種東西健康必要的認(rèn)識(shí)，缺乏的只不過(guò)是一個(gè)廣告上的第一而已。添加B2和B6能改善情緒是寫在九年義務(wù)教育英語(yǔ)配套閱讀教材上的東西，這些隨手撿來(lái)的東西的市場(chǎng)都是非常廣博的。成功的關(guān)鍵主要就集中在品牌策劃設(shè)計(jì)構(gòu)成上了。情緒是您創(chuàng)始的禹容網(wǎng)絡(luò)首先在傳媒上大肆推動(dòng)的，這個(gè)先機(jī)已經(jīng)被您給得到了，您在傳媒上對(duì)于情緒產(chǎn)品的表達(dá)有非常充分的說(shuō)服力來(lái)使得大眾重視情緒。您提供的解決方案的表達(dá)也非常的高明，具有煽動(dòng)性。為了給情緒功能飲料這個(gè)東西以足夠充分的根基構(gòu)成所以找您。實(shí)際上也是在部分的采取農(nóng)夫山泉一分錢的做法，只不過(guò)是規(guī)模更大的投入罷了。在央視新聞做廣告15秒，一年5750萬(wàn)。影響力可能會(huì)非常的細(xì)微，因?yàn)閷?duì)購(gòu)買觸發(fā)點(diǎn)的刺激是間接的不是直接的，如果打一個(gè)央視廣告組合拳沒(méi)有兩個(gè)億每年的投入，當(dāng)下幾乎很難形成理想的影響力，且隨走隨失，過(guò)目就忘。這就是為什么商業(yè)永遠(yuǎn)比不上廣告繁榮的原因。這也是品牌根基不足會(huì)讓品牌推廣陷入困境的原因。我們?cè)诓荒軓耐捁适滦W(xué)課文中挖掘到更有價(jià)值的品牌的標(biāo)記的時(shí)候，就需要設(shè)計(jì)和加入別的元素。設(shè)計(jì)形成新的品牌根基構(gòu)成組合，拉近購(gòu)買觸發(fā)點(diǎn)跟顧客的距離。毫無(wú)疑問(wèn)被您推動(dòng)的情緒和心理健康是最好的成因之一，每年花廣告預(yù)算的10%到50%投入心理健康活動(dòng)，這筆投入既可以是贊助優(yōu)談的線下心理服務(wù)活動(dòng)的費(fèi)用，又可以購(gòu)買優(yōu)談的服務(wù)給特殊人群，還可以用于跟優(yōu)談捆綁傳播，且隨著業(yè)務(wù)的推進(jìn)優(yōu)談給自己培養(yǎng)了一個(gè)很大的主顧，輕松獲利上億似乎離優(yōu)談很近。并且可以把這種善心的感人的行為印刷在飲料標(biāo)簽上，變成比農(nóng)夫一分錢計(jì)劃更具煽動(dòng)性的購(gòu)買觸發(fā)點(diǎn)。既慈善又健康，加上瓶裝設(shè)計(jì)最先進(jìn)的審美，再加上傳媒廣告，成功就會(huì)肯定的寫在戰(zhàn)略時(shí)間表上。飲料是一種快傳動(dòng)的東西，如果瓶子設(shè)計(jì)的好，在廣告上聽過(guò)，瓶身上有能拿得出來(lái)的善心，在貨架上看到就會(huì)被買走，因?yàn)閮r(jià)格便宜，顧客不介意偶爾嘗試一下新產(chǎn)品，自己熟知的產(chǎn)品被替代一下也沒(méi)關(guān)系。一旦覺(jué)得味道過(guò)得去，多買兩次味道口感穩(wěn)定，就會(huì)變成長(zhǎng)期購(gòu)買者。以情緒作為善心的購(gòu)買觸發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)構(gòu)成會(huì)被傳播并議論，會(huì)拉長(zhǎng)品牌對(duì)于顧客施加的影響力時(shí)間，并有助于深層次形成品牌好感，培養(yǎng)品牌忠實(shí)度。當(dāng)下的傳媒手段越來(lái)越策略化，廣告推廣活動(dòng)的品質(zhì)也在不斷的提升，但是西方世界還是要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的走在中國(guó)前列。為什么要設(shè)立M的原因就在這里。飲料的市場(chǎng)太大，競(jìng)爭(zhēng)加劇不可避免，占據(jù)有活力有水準(zhǔn)信息采集方便充沛的尖端研發(fā)策劃陣地是勢(shì)在必行的。如果現(xiàn)在做飲料還只是按照養(yǎng)樂(lè)多的方式，能持續(xù)多久的熱情，和形成多大規(guī)模的盈利都不能準(zhǔn)確的預(yù)期，但是有一點(diǎn)可以肯定，那就是在未來(lái)10年內(nèi)養(yǎng)樂(lè)多也不可能完成幾次重大超越最后成長(zhǎng)為世界第一飲料品牌。但是我們要開發(fā)的情緒功能飲料產(chǎn)品卻極有可能做到這一點(diǎn)?；ㄥX購(gòu)建最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。為什么想要跟您合作讓您來(lái)做董事長(zhǎng)還有第二點(diǎn)最重要的原因，有過(guò)在美上市CEO名頭的人并不多，這種名聲就是稀缺性資源就是特質(zhì)。有這樣的名聲罩著，就等于得到了被可能的合作方做理性判斷和溝通的前提。對(duì)于未來(lái)公司的階段性融資和上市都會(huì)有巨大的推動(dòng)作用。就像黃金要擺在金店里才有價(jià)值，埋在土里不被人發(fā)現(xiàn)就會(huì)一文不值。像可口和百事這樣的公司都在做著尋求品牌合作的事情，而不是拿著錢自己去無(wú)數(shù)的創(chuàng)造品牌。品牌需要根基，需要靈魂人物，品牌的塑造需要獨(dú)到的人去做，需要這個(gè)人將自己的思想和控制力凝聚成刻刀，去完成一尊雕塑作品，由N多個(gè)和諧的元素構(gòu)成的獨(dú)立的整體，能形成統(tǒng)一一致的影響力。中糧做的悅活是今年殺入飲料市場(chǎng)最厲害的角色，您可以試著去這里玩玩他們開發(fā)的減壓游戲。/game，用戶體驗(yàn)相當(dāng)好。整個(gè)品牌系統(tǒng)建設(shè)的非常先進(jìn)。這種表現(xiàn)不是國(guó)內(nèi)選手所能具備的能力，這才會(huì)有后續(xù)的影響力。重量級(jí)選手將逐步引發(fā)行業(yè)洗牌，這同樣是新時(shí)代的一個(gè)標(biāo)志性事件，可以拿來(lái)區(qū)別20年前娃哈哈的作為。國(guó)內(nèi)的眾多制造型飲料企業(yè)，對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)還停留在20年前的央視爆炸式時(shí)代，遠(yuǎn)遠(yuǎn)意識(shí)不到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。像新的浙江快活林飲料公司能玩的就是請(qǐng)劉謙擺個(gè)POSE，冠名個(gè)選秀節(jié)目。極其的幼稚，但是它的產(chǎn)能卻很強(qiáng)大，產(chǎn)品穩(wěn)定性上也能得到一定的保障。但是像這樣的公司已經(jīng)不再是新時(shí)代可以具備入戰(zhàn)資格的選手了。像蒙牛和伊利這樣實(shí)力強(qiáng)大的公司也可能會(huì)被悅活這樣的品牌侵害。在美國(guó)設(shè)立M和中國(guó)設(shè)立C合作分工需要多點(diǎn)管理能力出眾的人來(lái)駕馭領(lǐng)導(dǎo)。以實(shí)現(xiàn)比悅活更具侵略性的品牌影響力施加建設(shè)目標(biāo)。這種領(lǐng)導(dǎo)力也是稀有的。本次合作架構(gòu)里的股權(quán)結(jié)構(gòu)目的上更傾向于給予合作者更多的利益分配權(quán)力，給予一定的合作保護(hù)，維持穩(wěn)定積極協(xié)作的局面。工方自己投入巨資生產(chǎn)，自己同時(shí)再投入巨資做廣告建設(shè)品牌，工方面臨的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大，中國(guó)的銀行信貸政策也不會(huì)支持除了購(gòu)進(jìn)材料設(shè)備之外的資本需求。所以很多制造型飲料企業(yè)只能選擇要么生產(chǎn)，等著慢慢盈利了再?gòu)V告，要么先廣告，等待拿到預(yù)付費(fèi)單子了再生產(chǎn)。大多數(shù)情況下選擇先投入生產(chǎn)要比選擇先廣告多的多，因?yàn)樯a(chǎn)就存在了立即流通并收回資本的可能性，但是先廣告再拿訂單就會(huì)延期很久才能產(chǎn)生回報(bào)。對(duì)于這類型企業(yè)的管理人來(lái)說(shuō)品牌知識(shí)欠缺，他們中更難有能對(duì)于品牌駕輕就熟的人才，所以通常在沒(méi)有非常出名前不會(huì)得到PE/VC的錢。更不會(huì)得到來(lái)自上市公司的戰(zhàn)略性投資。跟這類公司合作實(shí)際上是分擔(dān)了他們對(duì)于廣告和品牌的投入上的壓力，同時(shí)回報(bào)是以出庫(kù)數(shù)量多少來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化計(jì)算的，多勞多得，所以體現(xiàn)的比較公平，再加上采取財(cái)務(wù)年的結(jié)賬方式，收取回報(bào)滯后，對(duì)于工方而言就會(huì)產(chǎn)生很大的吸引力。分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，分享果實(shí)，這不就是最好的合作嗎？顯然合作對(duì)于工方的意義遠(yuǎn)大于分成共同努力產(chǎn)生的回報(bào)，這份合作協(xié)議能帶給工方更好的商業(yè)信譽(yù)，能幫助工方獲得銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的資本支持，能幫助工方提高生產(chǎn)管理水平，幫助工方提高成本利用率，等等。如果這么說(shuō)對(duì)于工方能得到利益和好處的表達(dá)還是不太明顯的話就換一句話：有人每年能幫你賣出去100萬(wàn)噸飲料，你肯跟他合作嗎？我想即使娃哈哈和農(nóng)夫這樣的公司也都不會(huì)拒絕這樣的合作請(qǐng)求。再回過(guò)頭說(shuō)一說(shuō)技術(shù)。高露潔的塑料軟管技術(shù)的成功不是孤例，2000年瑞典利樂(lè)包裝提供的紙金屬塑料多層流體包裝生產(chǎn)線不僅僅加速了蒙牛伊利這樣的大品牌的建設(shè)速度，同時(shí)還幫助造就了好為爾、莊園等二級(jí)城市地域性牛奶新品牌的快速成型，并持續(xù)產(chǎn)生盈利穩(wěn)定的保有一定的市場(chǎng)占比到現(xiàn)在。同樣的屬于技術(shù)事件，前者扮演的是劊子手的角色，而后者則扮演的是造物主的角色。前者引發(fā)的事件讓其他國(guó)產(chǎn)品牌幾近銷聲匿跡多年，后者提供給新選手機(jī)會(huì)，并使其創(chuàng)造并保有雖經(jīng)歷多年但任沒(méi)有遭受被收購(gòu)兼并的命運(yùn)的許多個(gè)有價(jià)值的品牌。當(dāng)下貨架上滿擺的塑料瓶體飲料不管國(guó)產(chǎn)品牌還是外國(guó)品牌都是擰蓋的，生產(chǎn)線能實(shí)現(xiàn)的技術(shù)工藝也都屬于擰蓋型。這種成熟的工藝在包裝運(yùn)輸保質(zhì)上都很出色。正是基于這一點(diǎn)的了解，生產(chǎn)線制造商最大賣或者研發(fā)投入也都建立在這個(gè)基礎(chǔ)上。這也是在建的新工廠采購(gòu)設(shè)備唯一的選擇。但問(wèn)題是擰蓋設(shè)計(jì)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不是最佳的，女性喝飲料需要男性的幫助來(lái)打開瓶蓋，而尷尬的是部分男性在擰蓋的時(shí)候也會(huì)非常吃力，動(dòng)作上可能不會(huì)瀟灑。技術(shù)上的條件限制了工業(yè)設(shè)計(jì)以用戶體驗(yàn)為中心的設(shè)計(jì)思想不能淋漓盡致的發(fā)揮，悅活的瓶體設(shè)計(jì)，取了簡(jiǎn)約鮮明區(qū)別統(tǒng)一的特性，以悅活品牌的思維，可能會(huì)不滿足但是不影響別的方面的亮點(diǎn)凸顯。這種不徹底會(huì)消弱競(jìng)爭(zhēng)力，在品牌塑造上留下缺口。直接來(lái)說(shuō)：瓶蓋擰不動(dòng)、喝完的瓶子因?yàn)榭樟?，不小心一碰就?huì)掉的到處都是、成捆的買回去喝完的瓶子一大堆不好打理，不知道怎么裝起來(lái)。這些煩惱實(shí)際上都很容易通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)解決。同時(shí)會(huì)有更大的審美空間可以提升。雖不是想通過(guò)技術(shù)去做劊子手，但是對(duì)技術(shù)的期待卻從四面八方不斷傳來(lái)，因此當(dāng)下就解放設(shè)計(jì)，具體化技術(shù)要求并尋求實(shí)現(xiàn)，這對(duì)于三年后投資建廠的意義重大。當(dāng)下跟工方的合作，增加其產(chǎn)能，提高其資產(chǎn)利用率，等于是一種拯救，同時(shí)工方得到了“與時(shí)俱進(jìn)”和為做更保值的處置資產(chǎn)決策獲取重要信息的機(jī)會(huì)。接下來(lái)說(shuō)一部分管理上的問(wèn)題。我們不能否認(rèn)速度這個(gè)詞在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面已經(jīng)變得越來(lái)越有意義，與之相呼應(yīng)的是責(zé)任追蹤制度清晰明了方便可查。不高明的繁冗的分擔(dān)型流程制度越來(lái)越有損價(jià)值最大化努力。提振效率，實(shí)現(xiàn)高速傳動(dòng)唯一的好的解決方案就是扁平化和CEO推動(dòng)。這個(gè)要求就是CEO有充足的時(shí)間精力投入，除豐厚的各行業(yè)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈外，CEO本人需有靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)，CEO對(duì)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)、品牌與傳播、運(yùn)營(yíng)、績(jī)效、薪酬激勵(lì)機(jī)制、財(cái)務(wù)管理成本會(huì)計(jì)、多點(diǎn)管理等細(xì)枝末節(jié)有非常深的浸入并隨時(shí)更新保持先進(jìn)性，在此基礎(chǔ)上迅速做預(yù)見(jiàn)性判斷和戰(zhàn)略修正。嚴(yán)重一點(diǎn)來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)不是必要不必要的了而是生死上的問(wèn)題。你牽著別人的鼻子走，總比把主動(dòng)權(quán)的可能性交到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里要風(fēng)險(xiǎn)小很多。看諾基亞、微軟、雅虎、亞馬遜，雖然沒(méi)有人會(huì)專注的認(rèn)為他的頂峰是“CEO推動(dòng)”的結(jié)果，但當(dāng)這些人都漸漸老去，后來(lái)的CEO們就再也沒(méi)有做出過(guò)能延續(xù)高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的事情。這當(dāng)然不止是商業(yè)增長(zhǎng)規(guī)律作用的結(jié)果。06年的時(shí)候，我曾經(jīng)給jeffbezos寫過(guò)一封電郵想提供一些關(guān)于電子書的商業(yè)建議，當(dāng)時(shí)亞馬遜還沒(méi)有推出以kindle為解決手段的電子書終端策略。他的助理告訴我，他們只接受專業(yè)機(jī)構(gòu)的商業(yè)建議不接受個(gè)人提供的商業(yè)建議，原因是他們要把機(jī)會(huì)留給自己的員工，個(gè)人提供的商業(yè)建議可能會(huì)危害到或者與他們自己?jiǎn)T工的利益相沖突。不管我當(dāng)時(shí)能提供的商業(yè)建議究竟有著多大程度上的意義，但對(duì)于亞馬遜的管理策略來(lái)說(shuō)絕對(duì)算得上一個(gè)很愚蠢的表現(xiàn)。兩種成功，第一個(gè)就是市場(chǎng)空白競(jìng)爭(zhēng)不充分的情況下取得的巨大成功，第二個(gè)就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下創(chuàng)業(yè)取得的巨大成功。兩種成功的區(qū)別是前者吃的是新鮮飯，后者吃的是實(shí)力飯。也就是說(shuō)前者要保持成功后的持續(xù)高增長(zhǎng)需要找到更強(qiáng)大的理由來(lái)推動(dòng)，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)才不會(huì)被后來(lái)者吃掉或者受較大的影響。但不幸的是他們把捏在自己手里的東西看的太重了以至于不能看到其他地方，以至于將面對(duì)長(zhǎng)期的慢增長(zhǎng)和再也帶不來(lái)大的商業(yè)成功的驚喜這種平淡的表現(xiàn)。商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈一般會(huì)在商業(yè)成功的過(guò)程中累積，直到商業(yè)成功后才可能達(dá)到頂點(diǎn)。這說(shuō)明商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈絕對(duì)不是成功的基礎(chǔ)和必要條件。是否有強(qiáng)大的洞察力，持續(xù)的學(xué)習(xí)并累積知識(shí)，再以學(xué)術(shù)來(lái)關(guān)心其他事情，有這種習(xí)慣的人加上商業(yè)預(yù)見(jiàn)性和對(duì)于成功的極致的渴望才具備“CEO推動(dòng)”的能力。像馬化騰、馬云剛開始的時(shí)候只是誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)的無(wú)名創(chuàng)業(yè)者，國(guó)外的這樣的名字會(huì)更多。這樣的人在創(chuàng)業(yè)初可以投入巨大的時(shí)間精力，扁平化管理，并且保持很低的運(yùn)作成本，加上資本助力使其得到被信任的機(jī)會(huì)，就會(huì)成功。飲料這個(gè)行業(yè)的門檻低，甚至可以看成是來(lái)者不拒，但是這個(gè)行業(yè)的造富能力隨著宗慶后榮登中國(guó)富豪排行榜榜首而被有力的證明。中國(guó)龐大的市場(chǎng)再養(yǎng)幾個(gè)宗慶后也是一件很容易的事。但是大的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局要求新加入者要想達(dá)成市場(chǎng)目的就需要具備更強(qiáng)大更先進(jìn)的東西，從各個(gè)方面拉開距離。這就又回到了管理的問(wèn)題上，“CEO推動(dòng)”。或許讓CEO對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)直接負(fù)責(zé)有“大材小用”的嫌疑，但是要讓董事會(huì)滿意就得在營(yíng)收上達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成營(yíng)收就得讓足夠多的客戶滿意，讓客戶滿意就得有好的產(chǎn)品和服務(wù)，好的產(chǎn)品和服務(wù)就得靠一線員工的努力和工作。這個(gè)推論里面只有最后一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，那就是只有CEO能夠充分的調(diào)動(dòng)全員，第一時(shí)間處理提案。公司的管理文化可以大力靠攏“自我管理”，但是最一線的員工只能最大化個(gè)人能力，等同于強(qiáng)大的功能碎片。有效地聚攏和排列形成陣勢(shì)才是達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)，這個(gè)工作需要CEO親為。在CEO與一線之間多一個(gè)層級(jí)就在時(shí)間損耗上增長(zhǎng)一個(gè)層級(jí)，在效率上降低一個(gè)層級(jí)，在成本上上升一個(gè)層級(jí)，層級(jí)越多最終面向市場(chǎng)和顧客的產(chǎn)品和服務(wù)加上品牌影響力就會(huì)越背離初衷。這個(gè)親為讓決策變得靈活有力，便于形成標(biāo)準(zhǔn)化接口，戰(zhàn)略修正和策略執(zhí)行都會(huì)非常的有效率。當(dāng)下的投資是要贏得未來(lái)的市場(chǎng)，對(duì)于未來(lái)執(zhí)行成功率提高的保證只能從當(dāng)下可控的因素出發(fā)，并落實(shí)到具體的人和步驟上?！癈EO推動(dòng)”是不能繞開的概念。再來(lái)看可以擔(dān)當(dāng)“CEO推動(dòng)”的人需要具備什么樣的條件。最首當(dāng)其沖的就是有龐大先進(jìn)的知識(shí)基礎(chǔ)，建立在這個(gè)基礎(chǔ)上所獲取的和將要獲取的經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值，才能在面對(duì)各個(gè)不同分工的一線的提案時(shí)有決斷力，可以迅速的組織執(zhí)行，并最終對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)負(fù)責(zé)。第二是商業(yè)天分，靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)和長(zhǎng)期關(guān)注思考生活的方方面面蘊(yùn)藏的商業(yè)智慧的習(xí)慣。第三是極致的成功欲望，這種欲望需要建立在積極理性驅(qū)動(dòng)力的基礎(chǔ)上。敢為世界之最，才會(huì)在細(xì)碎的工作當(dāng)中保有大格局，分享而不是掠奪才是可以贏取世界的力量。當(dāng)然我們要的是在現(xiàn)實(shí)中具體的去執(zhí)行“CEO推動(dòng)”的理念。運(yùn)動(dòng)飲料只要讓人做運(yùn)動(dòng)的時(shí)候馬上需要就成功了。人，時(shí)時(shí)刻刻都有情緒，只要讓人時(shí)時(shí)刻刻都需要情緒飲料就會(huì)取得巨大的成功。這種說(shuō)法不是在說(shuō)如何成功的問(wèn)題，而是在說(shuō)當(dāng)下直接、有效、現(xiàn)實(shí)的運(yùn)作理念?！癈EO推動(dòng)”的目的顯然是要做更多的事情。這是兩個(gè)不同的出發(fā)點(diǎn)，從理論上長(zhǎng)期來(lái)看“CEO推動(dòng)”顯然比前者要更出色，但是在短期來(lái)說(shuō)前者未必就會(huì)輸給“CEO推動(dòng)”。如果兩者形成競(jìng)爭(zhēng)格局，前者甚至可能憑借老辣的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)人性深刻的洞察在短時(shí)間內(nèi)為后者制造很大的麻煩，使得市場(chǎng)格局動(dòng)蕩，這種情況下可能為達(dá)成同等市場(chǎng)目標(biāo)需要花費(fèi)的時(shí)間和成本就會(huì)成倍翻漲，也會(huì)深刻的影響品牌建設(shè)。當(dāng)下來(lái)看形成較大優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和定位準(zhǔn)確的策劃非常罕有能制造如此大的麻煩者登場(chǎng)現(xiàn)身。但是我們不能把對(duì)于成功的把握寄托在“乞求”或者期望這樣的不可控因素千萬(wàn)別出現(xiàn)上。越怕什么就越可能會(huì)發(fā)生什么。假想敵變身現(xiàn)實(shí)的威力是殘酷的。前者制造麻煩的根源是因?yàn)椤岸栊浴钡亩唐谛Ч@種麻煩并不會(huì)對(duì)“CEO推動(dòng)”的優(yōu)勢(shì)根基造成損傷。基于這樣的認(rèn)識(shí)，對(duì)于這種風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避或者說(shuō)損害程度最小化就有跡可循。那就是能夠快速到位的應(yīng)變，這個(gè)拿捏的“準(zhǔn)頭”需要有外設(shè)智囊團(tuán)給予一定的幫助。如果把這個(gè)看成解決之道，為“準(zhǔn)頭”尋求支撐就非常關(guān)鍵。這個(gè)支撐的具體內(nèi)容可能非常的彈性化。這個(gè)是邀請(qǐng)您合作并出任董事長(zhǎng)的最直接的原因。換一種看法：凱鵬華盈與Facebook、Zynga建社交媒體投資基金。這是一種風(fēng)投加企業(yè)的新型風(fēng)險(xiǎn)投資基金模式。其中包含兩層深意，第一就是頂尖的企業(yè)管理人非常清晰的審視了自身的“生命周期”規(guī)律。從25歲到35歲之間是個(gè)人創(chuàng)造力頂峰的時(shí)期，時(shí)間和精力都非常的充沛，同時(shí)是開創(chuàng)事業(yè)的黃金期。35歲以后，就慢慢的將時(shí)間和精力傾向于身體健康和家庭，同時(shí)社交活動(dòng)增加。創(chuàng)業(yè)成功后，人脈和商務(wù)經(jīng)驗(yàn)就會(huì)趨向于極頂，這種優(yōu)勢(shì)可以順延很多年。35歲實(shí)質(zhì)上是一個(gè)動(dòng)態(tài)的分水嶺，前后所擁有的創(chuàng)富基礎(chǔ)不同。前者創(chuàng)造力、時(shí)間、精力，后者人脈、商務(wù)經(jīng)驗(yàn)。所以35歲后，他們希望通過(guò)他們的人脈和商務(wù)經(jīng)驗(yàn)賺到更多的錢，那么最好的辦法就是去發(fā)現(xiàn)、投資并輔助新的創(chuàng)業(yè)者。第二是分享而不是掠奪的創(chuàng)富理念。他們創(chuàng)建社交媒體投資基金就是為了去投資新的更有競(jìng)爭(zhēng)力的可以跟他們自己的社交公司在同一個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的新公司。這樣做的目的很明顯，首先會(huì)激活自己公司的創(chuàng)造力，不以己大而自滿不前，吸引注意力到產(chǎn)品和服務(wù)上而不是權(quán)力利益爭(zhēng)奪上極力避免了成熟公司病對(duì)公司價(jià)值最大化的損害。其次更多新的公司加入進(jìn)來(lái)一起培育刺激更好的維護(hù)和拓寬市場(chǎng)。最后比起成熟公司，創(chuàng)業(yè)型公司資本收益率要高太多。這樣無(wú)形中化解了因競(jìng)爭(zhēng)格局巨變而可能引發(fā)的收益風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在公司步入穩(wěn)定期后還可以因分享新的創(chuàng)業(yè)型公司的高成長(zhǎng)結(jié)果使得收益的高增長(zhǎng)一直延續(xù)下去。您和陳董可以像陳天橋一樣，培養(yǎng)輔助一幫精力旺盛的有天分的創(chuàng)業(yè)者，讓他們?nèi)?chuàng)富。在這個(gè)過(guò)程中您和陳董會(huì)得到更多。此次的合作提案，讓您占據(jù)絕對(duì)多數(shù)股權(quán)達(dá)51%，按照風(fēng)險(xiǎn)投資的資本和管理收益分配比6:4，您可以馬上因這個(gè)合作分到2000萬(wàn)元人民幣的原始股權(quán)，您要做的就是替這51%的股權(quán)行使權(quán)力。為這個(gè)項(xiàng)目提議CEO候選人，并最后決定CEO人選。資本的解決方案不管是您自己解決還是我方協(xié)助都可以得到解決。我方將因投資3000萬(wàn)元人民幣而替30%的股權(quán)行使權(quán)力。我方將全力投入使得新公司順利組建完成。隨著業(yè)務(wù)順利展開，新公司有很大一部分推廣預(yù)算將可能跟優(yōu)談合作，將可能成為優(yōu)談最大的一塊收入支撐。您擁有的20%的原始股權(quán)在5年后將可能獲得至少30倍以上的收益。期待本次合作盡快達(dá)成。隨信附帶了第一次發(fā)給您的合作提案打印本、跟您關(guān)于情緒產(chǎn)品和服務(wù)的溝通、本次同時(shí)發(fā)給您和陳董的一些相關(guān)細(xì)節(jié)、我方對(duì)CEO提議的一個(gè)要求。順祝商祺2010-10-25

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開展促銷的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處