營銷診斷報告專家講座

****營銷診療匯報營銷診斷報告專家講座第1頁****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診療匯報目錄（一）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)實狀況（三）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷主要問題點（四）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷改進方向2營銷診斷報告專家講座第2頁（一）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析1、太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析每一個產(chǎn)品都有自己生命周期，這個生命周期大致可分為四個階段：導入期、增加期、成熟期、衰退期。因為可取得資料不足，我們只能經(jīng)過銷售增加率方法來判斷當前我國太陽能熱水器大致所處生命周期。據(jù)相關(guān)資料介紹銷售增加率經(jīng)驗數(shù)據(jù)是：****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診療

據(jù)統(tǒng)計，我國太陽能熱水器市場增加率為20～30％，年銷售量400萬平方米，整個太陽能行業(yè)產(chǎn)值已超出35億元。據(jù)預測，到，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將到達20～30％，約2．23億平方米市場擁有量，年產(chǎn)值438億元。由此可見，我國當前太陽能熱水器正處于成長久。3營銷診斷報告專家講座第3頁2、****太陽能產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

現(xiàn)有企業(yè)間競爭潛在進入者實力生產(chǎn)廠商：*************************短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅次要威脅******************購置方供給方電熱水器燃氣熱水器替換品威脅4營銷診斷報告專家講座第4頁注：現(xiàn)有企業(yè)間競爭大圓圈內(nèi)紅色圓圈為****太陽能熱水器。其它小圓圈為其它一些小生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場上有繁多小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商。

從上面圖我們能夠大致看出，在這五種競爭力量中，潛在進入者尤其是***等一些著名生產(chǎn)廠商進入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大生產(chǎn)廠商品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用競爭力量。A.潛在進入者潛在進入者或新加入者會帶來新生產(chǎn)能力，帶來新物質(zhì)資源，從而對已經(jīng)有市場份額格局提出重新分配要求。太陽能熱水器進入壁壘低，潛在競爭者很輕易進入。當前，***、*****等宣告要進入太陽能熱水器行業(yè)，而***、****、****等生產(chǎn)廠商都已進入太陽能熱水器市場，他們將利用已經(jīng)有資源優(yōu)勢對太陽能熱水器市場產(chǎn)生強有力沖擊，他們加入結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器贏利能力降低。B.現(xiàn)有競爭者之間競爭當前太陽能熱水器市場上有***、****、****、*****等幾個較大生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐步地打響了自己品牌，市場擁有率居于前列。5營銷診斷報告專家講座第5頁（二）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)實狀況1、****太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析太陽能企業(yè)產(chǎn)品定位是“***”，另外依據(jù)與****太陽能企業(yè)相關(guān)人員訪談，我們大致能夠畫出****太陽能企業(yè)產(chǎn)品定位圖（見下一頁）。6營銷診斷報告專家講座第6頁產(chǎn)品定位圖低質(zhì)量高質(zhì)量低價高價一批小生產(chǎn)廠商以低價低質(zhì)量產(chǎn)品占領(lǐng)了消費水平較低市場實力較為雄厚生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價位產(chǎn)品占領(lǐng)了消費水平較高市場****太陽能企業(yè)太陽能熱水器產(chǎn)品定位7營銷診斷報告專家講座第7頁****太陽能企業(yè)產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場增加率相對市場擁有率明星型金牛型瘦狗型問題型1.0X10%高10X低0.1X依據(jù)前面太陽能熱水器所處生命周期可知，當前太陽能熱水器市場年增加率為20～30％，而當前太陽能熱水器市場上最大競爭對手是***，其市場擁有率約為25.6%，****太陽能熱水器市場擁有率遠低于***，所以其太陽能熱水器所處位置在問題型區(qū)域內(nèi)。8營銷診斷報告專家講座第8頁****太陽能企業(yè)市場定位分析：（1）與其它大生產(chǎn)廠商競爭由上面產(chǎn)品定位圖能夠看出，****太陽能熱水器當前所處位置與其它一些大生產(chǎn)廠商基本處于一個區(qū)域內(nèi)，與之形成一個正面競爭格局。伴隨其它大生產(chǎn)廠商宣傳力度增加，****太陽能熱水器處于一個不利競爭地位。（2）與其它一些小生產(chǎn)廠商競爭在低價、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小生產(chǎn)廠商憑借其低廉價格占據(jù)了很大一部分低收入階層市場。****與其處于不一樣兩個區(qū)域內(nèi)，不是正面競爭關(guān)系。結(jié)果：因為****對產(chǎn)品宣傳與其它大廠商相比力度不夠，而其它一些小生產(chǎn)廠商又憑低價格占據(jù)一部分市場，使得****太陽能企業(yè)處于一個“高不成低不就”困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。9營銷診斷報告專家講座第9頁2、****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷渠道與主要促銷方式（1）****太陽能企業(yè)營銷渠道銷售部********************************************************10營銷診斷報告專家講座第10頁****太陽能企業(yè)主要市場分布

由該市場分布表能夠看出，其市場分布主要為****。11營銷診斷報告專家講座第11頁****太陽能促銷廣告主要運做模式：***********************************廣告**********廣告**********太陽能企業(yè)12營銷診斷報告專家講座第12頁****太陽能企業(yè)營銷渠道與促銷伎倆評價：

合理成份（1）因為產(chǎn)品本身特征、消費者分布較廣泛性和市場競爭日趨激烈性，決定了太陽能企業(yè)采取********是合理。（2）經(jīng)銷商是目標客戶直接接觸者，對當?shù)厥袌鲚^為了解，由經(jīng)銷商來進行*********策劃是合理。

存在問題*******************************************************************************************************************************************************************。

13營銷診斷報告專家講座第13頁3、太陽能產(chǎn)業(yè)主要營銷過程分析分析市場機會選擇目標市場確定營銷組合管理營銷活動************************************************從****太陽能企業(yè)整個營銷過程來看，其缺乏********************分析，缺乏對************進行科學細分。注：圖中虛框部分為****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷過程欠缺部分。14營銷診斷報告專家講座第14頁4、太陽能產(chǎn)業(yè)營銷理念分析太陽能企業(yè)提出營銷理念口號是“********”，理念不只是一句口號，而應(yīng)該是表達在企業(yè)生產(chǎn)各個步驟上，下面我們將著重從太陽能企業(yè)產(chǎn)品生命全過程來分析其營銷理念。市場調(diào)研****產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品工藝設(shè)計產(chǎn)品制造產(chǎn)品運輸產(chǎn)品銷售產(chǎn)品售后服務(wù)市場反饋脫節(jié)營銷應(yīng)貫通于產(chǎn)品生命全過程15營銷診斷報告專家講座第15頁從上面產(chǎn)品生命全過程來看，****太陽能企業(yè)存在以下幾個問題：（1）******************************************；（2）******************************************；（3）******************************************。從以上幾個問題來看，****太陽能企業(yè)沒有真正形成一個“******”營銷理念。真正“*******”營銷理念應(yīng)包含以下幾個部分：**********************16營銷診斷報告專家講座第16頁（三）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷存在問題1、*****************************************************（1）***************************；（2）***************************；（3）***************************。

****************17營銷診斷報告專家講座第17頁

2、********************************

其主要表現(xiàn)有：

（1）********************************；（2）********************************。主要原因有：

（1）********************************；（2）********************************。18營銷診斷報告專家講座第18頁（四）改進方向1、真正了解“******”營銷理念，并將其落實到整個價值鏈中。企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源管理支持活動技術(shù)發(fā)展采購運入后勤生產(chǎn)操作運出后勤營銷與銷售服務(wù)利潤利潤主要活動企業(yè)價值鏈中每一個步驟都要從“******”角度出發(fā)，加強相互之間協(xié)調(diào)配合，尤其是********之間配合。19營銷診斷報告專家講座第19頁2、加強******建設(shè)******是太陽能企業(yè)非常微弱步驟，太陽能企業(yè)除******，還能夠**********。另外，還應(yīng)該**********，在這方面太陽能企業(yè)主要應(yīng)該做工作是：（1）*********************************；（2）*********************************；（3）*********************************；（4）*********************************。20營銷診斷報告