美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)

面對(duì)面銷售培訓(xùn),k美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第1頁(yè)A：產(chǎn)品講解員B：?jiǎn)栴}處理者C：顧問(wèn)和搭檔角色案例一：怎樣把梳子賣給和尚？美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第2頁(yè)傳統(tǒng)美容師：產(chǎn)品講解員專業(yè)美容師顧問(wèn)式銷售人員銷售為導(dǎo)向客戶導(dǎo)向美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第3頁(yè)做一個(gè)顧問(wèn)式銷售人員傳統(tǒng)銷售人員顧問(wèn)式銷售人員定位企業(yè)代表企業(yè)代表，同時(shí)也是客戶代表方式經(jīng)常擴(kuò)大宣傳，重在壓服實(shí)事求是，以良好形象和服務(wù)取信客戶，重在說(shuō)服側(cè)重點(diǎn)賣產(chǎn)品樹立銷售人員以及企業(yè)形象目標(biāo)追求傭金最大化追求客戶滿意最大化個(gè)人素質(zhì)簡(jiǎn)單培訓(xùn)，了解基本知識(shí)和銷售技能系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識(shí)和專業(yè)銷售技能銷售流程短，商品賣出即結(jié)束長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第4頁(yè)顧問(wèn)式銷售銷售標(biāo)準(zhǔn)1.愿意花時(shí)間了解客戶所需和所缺2.重視客戶時(shí)間3.討論客戶所關(guān)注東西4.向客戶出售其所需5.關(guān)注我產(chǎn)品怎樣幫助客戶取得成功6.贏得客戶信任7.為客戶提供長(zhǎng)久服務(wù)，確保雙方利益8.關(guān)注客戶長(zhǎng)久事業(yè)美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第5頁(yè)怎樣成為顧問(wèn)式銷售人員美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第6頁(yè)ASK模式A（態(tài)度）K（知識(shí)）S（技能）A——AttitudeS——SkillK——Knowledge1.知識(shí)、態(tài)度、技能美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第7頁(yè)你態(tài)度主動(dòng)嗎測(cè)試表美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第8頁(yè)面對(duì)面銷售基本概念面對(duì)面銷售中四字金言是什么？面對(duì)面銷售中客戶思索是什么？面對(duì)面銷售中溝通金鑰匙是什么？面對(duì)面銷售中用戶需求是什么？面對(duì)面銷售中產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值是什么？面對(duì)面銷售中成交秘訣是什么？美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第9頁(yè)銷售過(guò)程中銷是什么？銷美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第10頁(yè)自己答案：世界汽車銷售第一人，喬·吉拉德：“我賣不是我雪佛蘭汽車我賣是我自己”。販賣任何產(chǎn)品之前，首先販賣是你自己。產(chǎn)品與用戶之間有一個(gè)主要橋梁：銷售人員本身。美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第11頁(yè)為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上投資，是銷售人員最主要投資。讓自己看起來(lái)像一個(gè)好產(chǎn)品。美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第12頁(yè)銷售過(guò)程中售是什么？售美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第13頁(yè)答案觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，主要還是不主要需求。念——信念，客戶認(rèn)為事實(shí)。美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第14頁(yè)1.賣自己想賣比較輕易，還是賣用戶想買比較輕易呢？2.是改變用戶觀念輕易，還是去配合用戶觀念輕易呢？是客戶掏錢買他想買東西，而不是你掏錢。我們工作是幫助客戶買到他認(rèn)為最適當(dāng)。美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第15頁(yè)銷售過(guò)程中買是什么？買美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第16頁(yè)答案：感覺人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性力量在支配，那就是感覺。感覺是一個(gè)看不見，摸不著影響人們行為關(guān)鍵原因。它是一個(gè)人和人、人和環(huán)境互動(dòng)綜合體。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)氣、肢體動(dòng)作都會(huì)影響用戶感覺。美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第17頁(yè)銷售過(guò)程中賣是什么？賣美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第18頁(yè)答案好處好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么高興跟利益，能幫他降低或防止什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)置，客戶買是經(jīng)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)好處。三流銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流銷售人員賣結(jié)果（好處）。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，用戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，防止什么麻煩才會(huì)購(gòu)置。美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第19頁(yè)在銷售過(guò)程中，用戶為何買，為何不買，為何掏錢，為何不掏錢？決定銷售成敗人類行為動(dòng)機(jī)是什么？美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第20頁(yè)答案：逃避痛苦追求高興請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為追求高興驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦驅(qū)動(dòng)力比較大？你以為用戶把帶著體溫錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是高興？人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦驅(qū)動(dòng)力是追求高興四倍！兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重。美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第21頁(yè)面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思索什么？美容行業(yè)面對(duì)面銷售培訓(xùn)第22頁(yè)1.你是誰(shuí)？2.你要跟我談什么？3.你談事情對(duì)我有什么好處？4.怎樣證實(shí)你