策劃案之兵法理論

1、我們的目的是建立具有中國(guó)特色的商業(yè)思想庫(kù)“假如你想發(fā)明短期的價(jià)值，你就去種花；

假如你想發(fā)明中期的價(jià)值，你就去種樹(shù)；

假如你想發(fā)明遠(yuǎn)期的價(jià)值，你就去播種思想?！?/p>

2、把握財(cái)智時(shí)代特性當(dāng)西方已經(jīng)完畢工業(yè)化過(guò)程、邁向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的時(shí)候，古老的中國(guó)則像一條正在穿越時(shí)空隧道的巨龍，盡管龍頭已經(jīng)開(kāi)始和世界對(duì)接，探向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而龍身還在完畢工業(yè)化的過(guò)程中，龍尾則尚處在落后的農(nóng)業(yè)時(shí)代。巨龍翻身，三種文明同時(shí)升騰、激蕩。由此，我們提出財(cái)智時(shí)代才是西方知識(shí)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)更為準(zhǔn)確貼切和市場(chǎng)化的解讀方式。

財(cái)智時(shí)代既非純粹的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，也不同于往昔財(cái)為主、智為仆的所謂財(cái)富時(shí)代，而是一個(gè)財(cái)智平等、以財(cái)求智、以智生財(cái)、財(cái)智相融的特別時(shí)代。怎么充足結(jié)識(shí)這種國(guó)情，怎么從戰(zhàn)略上把握大勢(shì)、把握社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律和文化底蘊(yùn)，是策劃業(yè)能否扎根中國(guó)、開(kāi)花結(jié)果的前提。3、掌握策劃之“道”思維方式，有“學(xué)”、“術(shù)”、“道”三種?！皩W(xué)”，就是學(xué)者。學(xué)者以治學(xué)為業(yè)，學(xué)有專(zhuān)攻，追求自成體系、自圓其說(shuō)、自成一家，雖嚴(yán)密而深刻，但代價(jià)是難免片面，并與實(shí)際有相稱(chēng)的距離，特別是缺少市場(chǎng)意識(shí)?！靶g(shù)”，就是功能、應(yīng)用和操作之術(shù)。術(shù)之功效在于立竿見(jiàn)影，刺刀見(jiàn)紅；術(shù)之局限往往急功近利、視野狹窄。術(shù)與學(xué)構(gòu)成了理論與實(shí)踐的兩個(gè)極端。策劃屬于“道”，是介于學(xué)與術(shù)的中間層次，其作用是承理論之上，啟操作之下，并左右逢源，在用動(dòng)態(tài)、辨證、發(fā)散的思維把握事物內(nèi)在神韻與規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，并整合各種相關(guān)資源為我所用。把握好策劃的位置，既非紙上談兵，空談?wù)`國(guó)；亦非越俎代庖、陷入事務(wù)性操作，以致勞而無(wú)功，這是體現(xiàn)策劃市場(chǎng)價(jià)值的關(guān)鍵。

從另一角度講，所謂“學(xué)”，即在學(xué)校和書(shū)本里學(xué)的知識(shí)，學(xué)院派的知識(shí)，常規(guī)性知識(shí)，我們稱(chēng)之為“認(rèn)知”階段；所謂“術(shù)”，是將“學(xué)”與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了許多感性的、經(jīng)驗(yàn)性的東西，從而形成專(zhuān)業(yè)性的能力與技巧，我們稱(chēng)之為“感知”階段；所謂“道”，則是“悟知”階段，是“學(xué)”或“術(shù)”在量的積累基礎(chǔ)上產(chǎn)生質(zhì)的奔騰，經(jīng)“頓悟”產(chǎn)生發(fā)明性的知識(shí)，并將先前積累的‘學(xué)“和”術(shù)“貫穿起來(lái)，表現(xiàn)出超人的洞察力、直覺(jué)力和發(fā)明力。

只有從”學(xué)’和“術(shù)”進(jìn)入“道”的境界，才是大智慧的境界，大徹大悟的境界和自如的境界“形象可以到達(dá)文字不能到達(dá)的地方，比如VI；文化可以到達(dá)體制不能到達(dá)的地方，比如美國(guó)文化長(zhǎng)驅(qū)直入；智慧可以到達(dá)科學(xué)不能到達(dá)的地方，比如愛(ài)因斯坦發(fā)現(xiàn)相對(duì)論。”4、強(qiáng)化安身立命之本一個(gè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)要安身立命、長(zhǎng)足發(fā)展，其功能不被公司的企劃部門(mén)所取代，其核心價(jià)值不為對(duì)手所超越，主線之道在于：

1、必須有自己獨(dú)特的信息渠道、研究方法、理論建樹(shù)、資源儲(chǔ)備。這些核心優(yōu)勢(shì)使外腦機(jī)構(gòu)具有商業(yè)思想庫(kù)的性質(zhì)，構(gòu)成與公司的類(lèi)似部門(mén)和功能性公司最大的差異和市場(chǎng)價(jià)值。

2、必須有自身明確的角色與功能定位。智業(yè)機(jī)構(gòu)分多種類(lèi)型，一種是提供信息和情報(bào)的公司，如市場(chǎng)調(diào)研公司；第二種是提供專(zhuān)業(yè)技能的公司，如律師行、財(cái)務(wù)征詢、投資顧問(wèn)、中介代理和廣告公司等均屬此類(lèi)；第三種是傳授某種經(jīng)驗(yàn)、能力的公司，如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、管理征詢公司。王志綱工作室始終把自己定位在第四種——在策略層面上引導(dǎo)和支持客戶進(jìn)行創(chuàng)新、超越、變革和突破的公司。但這一切的前提是，要超越別人，一方面要不斷學(xué)習(xí)，超越自己。

3、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在與公司合作的過(guò)程中，最重要的莫過(guò)于與公司家的溝通、交流與互補(bǔ)。工作室向來(lái)認(rèn)為：從廣義上來(lái)說(shuō)，每一個(gè)成功的老板都是成功的策劃家，只有與公司家進(jìn)行進(jìn)一步溝通與交流，充足消化其對(duì)市場(chǎng)、公司、項(xiàng)目長(zhǎng)期專(zhuān)注思考和實(shí)踐的成果，才干在其原有的高度之上，引導(dǎo)和支持公司變革、突破、創(chuàng)新和超越。5、策劃貴在思維方式成功的策劃是公司人與策劃人之間的雙向互動(dòng)和共同思維。公司與策劃人的關(guān)系好比是左腦與右腦。公司是左腦，長(zhǎng)于邏輯思維，慣于從公司的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，進(jìn)行全方位的計(jì)劃、規(guī)劃、管理和控制；策劃人是右腦，長(zhǎng)于發(fā)散性、發(fā)明性思維，能打破公司的思維定勢(shì)，跳出公司、行業(yè)的局限，為公司戰(zhàn)略決策提供有益的外部刺激乃至導(dǎo)入全新的思維方式。

公司與外腦在思維方式上是互補(bǔ)的。策劃人具有廣闊的行業(yè)視野和自由的思維跨度。策劃人思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)和思維方式與公司人不同，不受公司內(nèi)部具體而繁雜的事務(wù)及錯(cuò)綜復(fù)雜的矛盾沖突所困，能以更客觀、中立和超脫的立場(chǎng)思考問(wèn)題。

策劃的最寶貴之處在于思維方式，在于哲學(xué)層面上對(duì)方法論的把握，在于經(jīng)大量實(shí)踐磨練形成的觀測(cè)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

策劃是一門(mén)復(fù)合性、交叉性、邊沿性學(xué)科，其本質(zhì)是思維的科學(xué)。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用。策劃是將單線思維轉(zhuǎn)變成復(fù)合思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楸孀C的、動(dòng)態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。6、策劃的三大法寶創(chuàng)新是策劃之靈魂；預(yù)見(jiàn)是策劃之源泉；整合是策劃之血脈。1、創(chuàng)新的價(jià)值

在這個(gè)一切都過(guò)剩的時(shí)代，創(chuàng)新是最稀缺的資源。創(chuàng)新發(fā)明差異化，使我們的技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、制度、理念和戰(zhàn)略具有唯一性、排它性和權(quán)威性；從而可以超越克隆、超越常規(guī)、超越行業(yè)、超越有形。

對(duì)公司價(jià)值增長(zhǎng)起主導(dǎo)作用的創(chuàng)新，呈現(xiàn)由“技術(shù)與流程創(chuàng)新——產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新——管理與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——形象與品牌創(chuàng)新——組織與制度創(chuàng)新——理念與戰(zhàn)略創(chuàng)新”演進(jìn)的趨勢(shì)。品牌、制度、理念等無(wú)形因素的創(chuàng)新正日益取代有形因素的創(chuàng)新，發(fā)揮主導(dǎo)作用。世界正進(jìn)入一“大道無(wú)形，兵法制勝”、“無(wú)形駕馭有形”的時(shí)代。在財(cái)智時(shí)代，技術(shù)創(chuàng)新只有通過(guò)理念、戰(zhàn)略等無(wú)形因素的創(chuàng)新才干真正發(fā)揮它的市場(chǎng)價(jià)值。

創(chuàng)新是王志綱工作室最重要的核心能力。創(chuàng)新的主線是跳出傳統(tǒng)的思維定勢(shì)，尋求超越。超越常規(guī)，超越克隆，超越行業(yè)界線，超越區(qū)域市場(chǎng)的板結(jié)狀態(tài)。把目光由死盯領(lǐng)頭羊及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)潛在的、主線性的消費(fèi)需求。換一種思緒，換一種策略、換一種打法，從而在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的引爆，并在此基礎(chǔ)上超越項(xiàng)目本體，實(shí)現(xiàn)公司的突破和轉(zhuǎn)型，達(dá)成“五出（出成果、出人才、出機(jī)制、出品牌、出網(wǎng)絡(luò)）”。2、預(yù)見(jiàn)與創(chuàng)新

創(chuàng)新源于對(duì)大勢(shì)的把握。沒(méi)有對(duì)大勢(shì)的預(yù)見(jiàn)，理念與戰(zhàn)略創(chuàng)新就成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。成為失去方向的航船。“條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路。”“最近”是指吻合趨勢(shì)與規(guī)律，最大限度地避免走彎路。趨勢(shì)的潛流就在現(xiàn)實(shí)安靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過(guò)創(chuàng)新讓公司之船適度超前地順應(yīng)它的流向，像沖浪者那樣不斷立于潮頭之上，成為規(guī)則的制定者。

面對(duì)時(shí)代的快速變革，一個(gè)公司能否連續(xù)發(fā)展，能否打造百年老店，不在于它一時(shí)的技術(shù)領(lǐng)先或市場(chǎng)的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時(shí)度勢(shì)，在一個(gè)又一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時(shí)調(diào)整公司的航向，讓大勢(shì)推涌向前?！昂蔑L(fēng)憑借力，送我上青云”。3、整合與創(chuàng)新

整合是在財(cái)智時(shí)代實(shí)行創(chuàng)新的一種重要手段和支撐。整合力的強(qiáng)弱決定了一個(gè)公司的能量大小和生命力的強(qiáng)弱。優(yōu)秀的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)應(yīng)是整合平臺(tái)的搭建者，而公司家則應(yīng)是整合操作的高手。相關(guān)要素不齊，創(chuàng)新理念和創(chuàng)新戰(zhàn)略無(wú)法有效推動(dòng)和實(shí)行。整合是各種創(chuàng)新的集成，是各種優(yōu)勢(shì)資源的集中與互補(bǔ)，是各種市場(chǎng)要素協(xié)調(diào)配置與有機(jī)重組。整合的原則應(yīng)是保證三性：唯一性、權(quán)威性和排他性，發(fā)明雙贏甚至多贏的結(jié)局。7、戰(zhàn)略高于管理我們經(jīng)常碰到這樣的公司家：他們?cè)趯?duì)的路線下是模范，在錯(cuò)誤路線下也是模范。如何防止成為錯(cuò)誤路線下面的模范，是公司戰(zhàn)略決策的靈魂。從這個(gè)意義上說(shuō)，戰(zhàn)略高于管理。

管理是一種平常性的行為，側(cè)重于關(guān)注公司內(nèi)部，追求的是對(duì)的地做事，即按對(duì)的的方式和方法精確地做事，追求效率與效益，注重制度和規(guī)范，講究工作流程和組織結(jié)構(gòu)的改善，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的實(shí)用性和專(zhuān)業(yè)性，重視產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)占有率。

戰(zhàn)略則是一種非平常性的行為，側(cè)重于關(guān)注公司外部（市場(chǎng)），追求的是做對(duì)的的事情，即擬定哪些是對(duì)公司最有價(jià)值的事情，主張工作流程、組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)營(yíng)機(jī)制的重構(gòu)，提倡公司文化的變革和公司核心能力的提高，注重新的價(jià)值觀念的導(dǎo)入，捕獲重大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，謀求超常規(guī)的發(fā)展與跳躍，追求“不戰(zhàn)而屈人之兵”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)境界。

管理趨向于連續(xù)和穩(wěn)定，通常是常規(guī)的、線性的、漸變的和量變的；而戰(zhàn)略趨向于大的轉(zhuǎn)型，通常是超常規(guī)的、非線性的、突變的和質(zhì)變的。

管理重要著眼于當(dāng)前的目的和使命，是基于過(guò)去，把握現(xiàn)在；戰(zhàn)略則是高瞻遠(yuǎn)矚，徹底變革，是基于現(xiàn)在，經(jīng)營(yíng)未來(lái)。管理著重于物質(zhì)層面和有形要素，戰(zhàn)略更著重于精神（價(jià)值觀）層面和無(wú)形要素?？傊芾淼膶?shí)質(zhì)傾向于“守”，而戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)傾向于“創(chuàng)新”。

當(dāng)然，管理與戰(zhàn)略，守成與創(chuàng)新之間并不是完全對(duì)立的關(guān)系，而是對(duì)立統(tǒng)一的辯證關(guān)系。當(dāng)某公司的戰(zhàn)略創(chuàng)新因傳播擴(kuò)散（追隨克?。┗蚋?jìng)爭(zhēng)者的超越而逐漸失效之后，該戰(zhàn)略創(chuàng)新就蛻變?yōu)橐环N常規(guī)性、普及性的東西，就不再屬于“創(chuàng)新”，而轉(zhuǎn)化為常規(guī)性的管理（守成）的范疇，成為一種模式化的東西廣為流傳。當(dāng)越來(lái)越多的公司在同一戰(zhàn)略模式下運(yùn)營(yíng)（即戰(zhàn)略同構(gòu)），導(dǎo)致同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，新的戰(zhàn)略創(chuàng)新的需求就變得十分迫切，于是又催生了新的戰(zhàn)略……如此此消彼長(zhǎng)，呈階梯式上升。見(jiàn)圖：在資本主導(dǎo)的“財(cái)富時(shí)代”，管理是第一位的，戰(zhàn)略是第二位的。只要戰(zhàn)略沒(méi)有大的失誤，通過(guò)規(guī)范的管理，就能使公司按通行的原始積累模式，從無(wú)到有，由小到大，公司規(guī)模與市場(chǎng)占有率壓倒一切。

然而，在知識(shí)主導(dǎo)的“財(cái)智時(shí)代”，戰(zhàn)略是第一位的，管理是第二位的。只要管理沒(méi)有大的漏洞，通過(guò)戰(zhàn)略創(chuàng)新，就能使公司跳出同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，甚至超越常規(guī)的原始積累過(guò)程，橫空出世，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流，一躍而成為行業(yè)先鋒乃至領(lǐng)頭羊。這樣的公司已經(jīng)超越了“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”，而進(jìn)入了“戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”，往往能以小博大，后來(lái)者居上。對(duì)這些公司來(lái)說(shuō)，規(guī)模與市場(chǎng)占有率并不是最重要的，對(duì)大勢(shì)與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的把握能力，學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力與快速反映能力才是最重要的。8、戰(zhàn)略創(chuàng)新是公司價(jià)值增長(zhǎng)的源泉實(shí)證研究表白，管理對(duì)公司價(jià)值增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)率趨于下降，而戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)公司價(jià)值增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)率趨于上升。戰(zhàn)略正在取代管理的傳統(tǒng)地位，成為公司價(jià)值增長(zhǎng)的重要源泉。同樣是創(chuàng)新，創(chuàng)新的核心已經(jīng)從技術(shù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新與制度創(chuàng)新轉(zhuǎn)移到知識(shí)創(chuàng)新，特別是戰(zhàn)略創(chuàng)新。

“研究開(kāi)發(fā)（R&D）”的概念正在被新的時(shí)代重新定義，其內(nèi)涵已由以產(chǎn)品與技術(shù)的創(chuàng)新為中心轉(zhuǎn)向了以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新為中心。實(shí)證研究表白，在許多行業(yè)中，技術(shù)創(chuàng)新的進(jìn)程日益衰減，而快速的模仿縮減了技術(shù)創(chuàng)新的獲益周期。盡管技術(shù)創(chuàng)新仍然為消費(fèi)者發(fā)明著巨大的實(shí)用價(jià)值，但它們卻經(jīng)常不能給公司帶來(lái)應(yīng)有的回報(bào)。事實(shí)上，很多公司的技術(shù)與管理、產(chǎn)品與服務(wù)都非常類(lèi)似，但它們的經(jīng)營(yíng)狀況卻大不相同，很多公司的技術(shù)與管理優(yōu)勢(shì)并未轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。游離于戰(zhàn)略創(chuàng)新之外的技術(shù)與管理創(chuàng)新已不再成為推動(dòng)公司價(jià)值連續(xù)增長(zhǎng)的主導(dǎo)力量。

戰(zhàn)略大師邁克爾·波特指出：“公司必須選擇一套與眾不同的策略，才有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力?！彼J(rèn)為，面對(duì)來(lái)來(lái)的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，管理的改善與組織的重整固然重要，但唯有與同行策略相異，才干常保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

加里·哈梅爾更是一針見(jiàn)血地指出：“大公司興旺發(fā)達(dá)靠的是改變游戲規(guī)則?！?/p>

我們的感悟是：“小老板靠勤奮吃苦賺錢(qián)，中老板靠經(jīng)營(yíng)管理賺錢(qián)，大老板靠戰(zhàn)略決策賺錢(qián)。9、品牌新論有恒產(chǎn)者有恒心。品牌戰(zhàn)略是追求長(zhǎng)線投資的公司家必然的選擇。由此，應(yīng)有如下價(jià)值觀：

第一、品牌是一條蘇伊士運(yùn)河。品牌的創(chuàng)建如同開(kāi)鑿一條運(yùn)河，假如費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦開(kāi)辟這條運(yùn)河只是為了放一條船，那他是全世界最大的傻瓜。開(kāi)拓這個(gè)運(yùn)河之初，就應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備讓眾多的貼著同樣標(biāo)簽的船通過(guò)。一開(kāi)始就是百年大計(jì)，這樣，假以時(shí)日，品牌的市場(chǎng)價(jià)值將是無(wú)以倫比的；

第二、品牌是一種公信力。公信力是社會(huì)公認(rèn)的信譽(yù)度，需要非常大度的、持之以恒的積累。累計(jì)起來(lái)的公信力是非同一般的。特別是在信譽(yù)危機(jī)的年代，當(dāng)人人都過(guò)于精明，交易時(shí)誰(shuí)先給貨，誰(shuí)先付錢(qián)成了問(wèn)題的時(shí)候，那個(gè)最不精于算計(jì)的"傻瓜"反而是最值得信賴(lài)的。因而，也是獲取商機(jī)最多的“幸運(yùn)兒”；

第三、品牌是一種生生不息的創(chuàng)新能力。生生不息的創(chuàng)新能力是品牌活的靈魂，喪失了創(chuàng)新力的“品牌”只是一個(gè)死的軀殼。10、做事、做市、做勢(shì)策劃在于幫助公司根據(jù)自身的實(shí)力和發(fā)展階段選擇和設(shè)計(jì)不同的發(fā)展策略。

所謂力不到不為財(cái)。小公司要實(shí)現(xiàn)原始積累，老板必須親歷親為，做好每一件事；當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，老板的精力更多地集中于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)明，把市場(chǎng)工夫做足；而大公司、大項(xiàng)目考慮的應(yīng)是如何借勢(shì)、用勢(shì)、造勢(shì)，從而確立行業(yè)的領(lǐng)先和優(yōu)勢(shì)地位。

做市——市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有三種境界：“等市場(chǎng)”、“找市場(chǎng)”和“做市場(chǎng)”。所謂“等市場(chǎng)”，就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽時(shí)期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，坐等市場(chǎng)找上門(mén)來(lái)；所謂“找市場(chǎng)”，是目前最慣常的做法，從短缺到過(guò)剩的過(guò)程中，公司被迫開(kāi)始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場(chǎng)，進(jìn)行目的市場(chǎng)定位與細(xì)分，開(kāi)始講究營(yíng)銷(xiāo)策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，不時(shí)引發(fā)“價(jià)格大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等惡性競(jìng)爭(zhēng)的肉搏戰(zhàn)，經(jīng)常是你死我活，兩敗俱傷；所謂“做市場(chǎng)”，則是指跳出同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)則，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，發(fā)明全新的需求，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的境界。

“做市場(chǎng)論”不同于各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)管理技術(shù)（如4C、4P、UPS、整合營(yíng)銷(xiāo)等），不是針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的某一局部環(huán)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)則，提高競(jìng)爭(zhēng)障礙，確立具“唯一性、權(quán)威性、排他性”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。

做勢(shì)——《孫子兵法·勢(shì)篇第五》對(duì)“勢(shì)”專(zhuān)門(mén)有精彩的論述：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)木石于千仞之山者，勢(shì)也?！彼^時(shí)勢(shì)造英雄者，英雄者，非必大異于常人者，而是善識(shí)時(shí)勢(shì)，且善用勢(shì)能而已。11、不要滿足于傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)調(diào)研隨著信息技術(shù)革命的深化，社會(huì)發(fā)展與變化的速度與節(jié)奏越來(lái)越快，不擬定性、不穩(wěn)定性和不可預(yù)見(jiàn)性日益增多，產(chǎn)品與公司的生命周期日益變短，工業(yè)文明時(shí)代的長(zhǎng)周期與穩(wěn)定性正在消失，消費(fèi)需求日益分化且模糊不定，機(jī)會(huì)越來(lái)越多但稍縱即逝。在這種情況下，靜態(tài)的、定量的、模式化的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果往往只能體現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的狀況，而不能反映未來(lái)市場(chǎng)的變化，以此為依據(jù)制定方案，難免會(huì)犯刻舟求劍的錯(cuò)誤。傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研更多地告訴我們過(guò)去的情況，對(duì)公司如何應(yīng)付現(xiàn)在和未來(lái)的指導(dǎo)意義已經(jīng)越來(lái)越小，而建立在信息的廣泛性、多樣性和豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上的、敏銳的市場(chǎng)直覺(jué)往往會(huì)給我們提供對(duì)的的方向。所以，最主線的是要?jiǎng)討B(tài)地把握市場(chǎng)需求的趨勢(shì)，從而適度超前地引導(dǎo)和發(fā)明市場(chǎng)，才干掌握競(jìng)爭(zhēng)的積極權(quán)。

消費(fèi)者需求重心轉(zhuǎn)移趨勢(shì)是：

——從量的需求到質(zhì)的需求，即越來(lái)越注重重視產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量與性能等；

——從有形要素的需求到無(wú)形要素的需求，即越來(lái)越重視心理感受、品牌聯(lián)想、榮譽(yù)感、歸屬感和身份感等；

——從性能的需求到精神的需求，即越來(lái)越重視品位、格調(diào)、風(fēng)格、個(gè)性和象征意義等；

——從產(chǎn)品的需求到服務(wù)的需求乃至關(guān)系的需求，即需求呈現(xiàn)軟化的趨勢(shì)；

——從單一化、大眾化的需求到多元化、個(gè)性化的需求，即需求分散化的趨勢(shì)。12、策劃方法——啞鈴模式13、策劃流程王志綱工作室策劃法則轉(zhuǎn)變思維法則：

策劃是一門(mén)復(fù)合性、交叉性、邊沿性學(xué)科，其本質(zhì)是思維的科學(xué)。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用。策劃是將單線思維轉(zhuǎn)變成復(fù)合思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楸孀C的、動(dòng)態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。在感到困惑的時(shí)候，換一種思維方式考慮問(wèn)題，往往豁然開(kāi)朗，感到海闊天空。創(chuàng)新法則：

克隆的價(jià)值是有限的。策劃貴在創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，永遠(yuǎn)不變的只有變化自身，但創(chuàng)新不能憑空想象，想當(dāng)然地“創(chuàng)新”。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前？需要有對(duì)公司特性和中國(guó)國(guó)情非常深刻的把握，以及對(duì)社會(huì)及行業(yè)趨勢(shì)的把握。在掌握規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。理念先行法則：創(chuàng)新有不同種類(lèi)和層次：產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、理念創(chuàng)新，由表及里，由淺入深。理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。

理念創(chuàng)新是打破規(guī)定動(dòng)作的框框，發(fā)明自選動(dòng)作。依據(jù)創(chuàng)新理念開(kāi)發(fā)出的不是工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的“工業(yè)品”，而是量身定做的原創(chuàng)性的“工藝品”。理念創(chuàng)新貴在原創(chuàng)性。

可以毫不夸張地說(shuō)，理念創(chuàng)新，乃是一切創(chuàng)新之源，是一切創(chuàng)新之本，它決定著其他種種創(chuàng)新活動(dòng)的開(kāi)展和成敗，它既是其他創(chuàng)新活動(dòng)的基石，也是其他創(chuàng)新活動(dòng)的羅盤(pán)和指針。假如說(shuō)其他創(chuàng)新都還只是戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新的話，那么理念創(chuàng)新就是戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的展開(kāi)。因此，理念創(chuàng)新具有更大的難度。是一種更高級(jí)別的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。

假如說(shuō)其他創(chuàng)新都只是制造常規(guī)武器的話，那么理念創(chuàng)新就是制造核武器的活動(dòng)。理念創(chuàng)新決定著未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的成敗。自選動(dòng)作法則：

工作室應(yīng)是自選動(dòng)作的發(fā)明者。自選動(dòng)作的天地最寬，由于可以由你任意發(fā)揮；自選動(dòng)作的難度很大，由于你沒(méi)有成規(guī)可以借鑒。但自選動(dòng)作依舊應(yīng)是人們的追求目的，由于誰(shuí)發(fā)明了自選動(dòng)作，誰(shuí)就發(fā)明了一個(gè)新的規(guī)矩，就成了游戲規(guī)則的制定者和解釋者，就擁有了話語(yǔ)權(quán)。自選動(dòng)作的本質(zhì)是創(chuàng)新。三性法則：

如何達(dá)成唯一性、權(quán)威性、排他性是項(xiàng)目和產(chǎn)品策劃必須要考慮的。具有這三性的項(xiàng)目或產(chǎn)品，可以在一個(gè)時(shí)期內(nèi)處在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

唯一性是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的結(jié)果。權(quán)威性與排他性與策略思緒、資源整合對(duì)象以及科學(xué)創(chuàng)新密切相關(guān)。三者的統(tǒng)一與完整，可以保證競(jìng)爭(zhēng)壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術(shù)的魔力，可以贏得市場(chǎng)的追捧。適度超前法則：

策劃要講究審時(shí)度勢(shì)，太超前不被市場(chǎng)接受，要跳樓；太滯后坐失良機(jī)，沒(méi)有效益；與市場(chǎng)同步，利潤(rùn)攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導(dǎo)市場(chǎng)、發(fā)明市場(chǎng)大有學(xué)問(wèn)。適度超前產(chǎn)生的先發(fā)效應(yīng)，可保持相對(duì)時(shí)間的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，從而獲取超額利潤(rùn)。梳理分析法則：

做策劃一方面要考慮三個(gè)問(wèn)題：

第一，老板判斷。公司的掌門(mén)人如何，是決定策劃成敗的關(guān)鍵。由于公司家是公司的人格化，公司是公司家的物化。任何一個(gè)好的思緒、好的策劃方案只有在老板領(lǐng)略、吃透、充足贊同和肯定并發(fā)明性實(shí)行和操作的基礎(chǔ)上才干變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

第二，公司診斷。公司從那里來(lái)，今天處在什么狀態(tài)，明天向那里去。存在決定意識(shí)，出身決定風(fēng)格，對(duì)企“來(lái)龍”的掌控，是對(duì)“去脈”設(shè)計(jì)的前提。

第三，資源盤(pán)存。公司有那些資源，除了有形資產(chǎn)，更注意它有什么無(wú)形資產(chǎn)和隱形資源。比如公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級(jí)扶持等特殊優(yōu)勢(shì)。辨證施治法則：

西醫(yī)的哲學(xué)是把人當(dāng)成機(jī)器，分解成各個(gè)零部件來(lái)考慮問(wèn)題，難免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。中醫(yī)則是把人當(dāng)作一個(gè)整體，考慮其陰陽(yáng)是否平衡，血脈經(jīng)絡(luò)是否通暢。根據(jù)豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，望、聞、問(wèn)、切，把握主線，辨證施治。我們的策劃更接近中醫(yī)，從整體的角度把握和解決問(wèn)題。系統(tǒng)化運(yùn)作法則：

策劃不是一兩個(gè)點(diǎn)子而是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及：調(diào)查研究、公司或項(xiàng)目診斷、公司或項(xiàng)目戰(zhàn)略定位、理念創(chuàng)新、策略設(shè)計(jì)、資源整合、操作實(shí)行、顧問(wèn)監(jiān)理、動(dòng)態(tài)調(diào)整、總結(jié)提高等諸多環(huán)節(jié)。“墊腳石”法則：

任何策劃目的的實(shí)現(xiàn)，要想一步到位是不現(xiàn)實(shí)的。我們往往將這一過(guò)程分解成若干可以控制的環(huán)節(jié)，每一步都有階段性成果。就像過(guò)河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使公司或項(xiàng)目通過(guò)這些中間的支點(diǎn)，順利達(dá)成最后的目的。如此不僅可大大減少失敗的風(fēng)險(xiǎn)，并且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎(chǔ)，最后的成功則成為必然。大處著眼，小處著手，是公司發(fā)展永恒的基礎(chǔ)法則。核心優(yōu)勢(shì)法則：

策劃不管是對(duì)區(qū)域、公司還是個(gè)人，最重要的是準(zhǔn)確的自我定位，即找出自己的核心優(yōu)勢(shì)，最大限度地開(kāi)發(fā)和運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)，并量身度造設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行的發(fā)展策略，才干以最小的投入，取得最大的收獲。量身度造法則：

寸有所長(zhǎng)，尺有所短。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，是公司戰(zhàn)略的精髓。策劃應(yīng)當(dāng)因時(shí)、因地、因人制宜，把策劃對(duì)象放在這個(gè)坐標(biāo)里面，對(duì)他進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，幫助他對(duì)擁有的資源要素進(jìn)行梳理和整合，以期達(dá)成最佳效果，也就是度身定造。

因時(shí)：即審時(shí)度勢(shì)，把對(duì)象放在時(shí)代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會(huì)和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和脈絡(luò)。

因地：挖掘?qū)ο笏诘貐^(qū)的資源，和文化底蘊(yùn)，充足運(yùn)用人文地理各種環(huán)境優(yōu)勢(shì)，從而聚人氣、地氣、財(cái)氣。

因人：針對(duì)公司自身和公司老板的特性，設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)略和策略。策劃家相稱(chēng)于服裝設(shè)計(jì)師而不是裁縫。服裝設(shè)計(jì)師要根據(jù)每一個(gè)人的體形和氣質(zhì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，再參考社會(huì)的時(shí)尚和潮流，進(jìn)行獨(dú)家創(chuàng)作。戰(zhàn)略至上法則：

策劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒(méi)有擬定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無(wú)所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對(duì)于一艘盲目航行的船來(lái)說(shuō)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。”系統(tǒng)定位法則：

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是成功策劃的關(guān)鍵。對(duì)社會(huì)大趨勢(shì)的精妙把握是能否認(rèn)位準(zhǔn)確的前提。我們策劃時(shí)一方面要用全新的思維方式，幫助公司擬定自己的位置。這種定位要將公司放入地區(qū)、行業(yè)、公司發(fā)展?fàn)顩r的三維坐標(biāo)系中來(lái)考量，從而擬定公司在行業(yè)中的位置、產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置、品牌在社會(huì)中的位置。預(yù)留“管線”法則：

策劃不要僅局限于眼前，而要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，寬打窄用。要為未來(lái)的發(fā)展預(yù)留充足的空間，埋下可以發(fā)揮的伏筆，為未來(lái)的產(chǎn)業(yè)嫁接事先留下對(duì)接口，為未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)哺育胚胎。形象的說(shuō)法就是預(yù)留“管線”。

預(yù)留管線需要策劃人具有超前長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)，故非一般以眼前利益為中心者可認(rèn)為之。

預(yù)留管線法則規(guī)定，既要保證當(dāng)前項(xiàng)目的成功，還要預(yù)見(jiàn)項(xiàng)目在未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并盡量使現(xiàn)在的成功策略與未來(lái)的成功接軌。故此法則事實(shí)上使現(xiàn)在的成功策略成為一個(gè)開(kāi)放的而不是封閉的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)的開(kāi)放性面向未來(lái)。故預(yù)留管線法則規(guī)定策劃人策劃的不僅是項(xiàng)目的現(xiàn)在，更是項(xiàng)目的未來(lái)。換芯片法則：

公司家是公司的頭腦。他不僅是權(quán)利的源泉，也是公司智慧的重要來(lái)源。

策劃一個(gè)公司，在很大限度上就是策劃一個(gè)公司家，幫助他實(shí)現(xiàn)知識(shí)和智慧的充實(shí)，以及升級(jí)換代。

策劃活動(dòng)在某種意義上重要表現(xiàn)為策劃人與公司家之間頭腦的磨合與互相影響。策劃人假如不能成功地影響公司家并使其思維方式朝對(duì)的方向轉(zhuǎn)變，則成功的策劃活動(dòng)就無(wú)從說(shuō)起。

所以我們堅(jiān)持與老板們的直接交流，也堅(jiān)持幫助公司家實(shí)現(xiàn)方法論以及知識(shí)智慧上的升級(jí)換代。用時(shí)髦的數(shù)字化生存時(shí)代的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，就是為老板換芯片。消化老板法則：

欲策劃老板，必先吃透老板。

能成為老板，其閱歷和智慧定有過(guò)人之處，一般都非等閑之輩?；蛘哒f(shuō)，他自身就具有策劃人的素質(zhì)，就像一個(gè)好的導(dǎo)演同時(shí)也經(jīng)常是一個(gè)好的編劇同樣。他之所以能不斷地從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功，肯定是把握住了現(xiàn)實(shí)中的某種規(guī)律。但他們?yōu)槭裁葱枰覀兡?？這是分工協(xié)作所使然，亦是信息爆炸、機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)頻生的知識(shí)經(jīng)濟(jì)所使然。作為公司分外看重的外腦機(jī)構(gòu)，我們之所以能為公司家所倚重，一個(gè)重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權(quán)。我們同公司家合作的第一課就是消化公司家。由于我們這個(gè)特殊的職業(yè)，使我們經(jīng)?？梢栽趦扇齻€(gè)小時(shí)里吸納和消化公司家用血肉、靈魂數(shù)十年打拼出來(lái)的精華，再轉(zhuǎn)化為我們的能量。消化公司家，再造公司家，也許是我們的工作室在跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)接時(shí)一個(gè)鮮明的特點(diǎn)。所以，策劃實(shí)際是一個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程。大勢(shì)把握法則：

“條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路?！薄白罱笔侵疙槕?yīng)大勢(shì)，吻合規(guī)律，盡也許不走彎路。趨勢(shì)的潛流就在現(xiàn)實(shí)安靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過(guò)創(chuàng)新讓公司之船適度超前地順應(yīng)它的流向，借勢(shì)、借力，被潮流推著走。才干像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規(guī)則的制定者。面對(duì)時(shí)代的快速變革，一個(gè)公司能否連續(xù)發(fā)展，能否打造百年老店，不在于它一時(shí)的技術(shù)領(lǐng)先或市場(chǎng)的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時(shí)度勢(shì)，在一個(gè)又一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時(shí)調(diào)整公司的航向，“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，是公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)的最佳境界。文化底蘊(yùn)法則：

名牌的背后是文化。策劃最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對(duì)每一個(gè)地方文化底蘊(yùn)的把握，發(fā)揮、運(yùn)用和體現(xiàn)上。工作室策劃方法論的一大特性是更強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化背景的分析。在尊重傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查方法和結(jié)論的基礎(chǔ)上，更注重社會(huì)學(xué)式的感悟式調(diào)查，通過(guò)交流取樣。注意捕獲特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個(gè)性與社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)心理偏好。重在把握社會(huì)運(yùn)營(yíng)的脈搏，脈象既明，即可將區(qū)域文化底蘊(yùn)注入項(xiàng)目的理念（概念）開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)推廣策略之中，常可獲厚積薄發(fā)、石破天驚之效。

如：順德碧桂園借用“可怕的順德人”；昆明世博會(huì)推出“萬(wàn)綠之宗，彩云之南”云南新形象；武夷山申報(bào)世界自然和文化遺產(chǎn)年，濃縮為“千載儒釋道，萬(wàn)古山水茶”。地區(qū)解碼法則：

中國(guó)有句古話“一方水土養(yǎng)一方人”。這深刻地揭示了一個(gè)樸素的真理：每一地區(qū)有這個(gè)地區(qū)特有的文化，每一個(gè)城市有這個(gè)城市特有的性格。從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，除必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以外，如何做到“近水知魚(yú)性，隔山識(shí)鳥(niǎo)音”，準(zhǔn)確為地區(qū)文化解碼，是關(guān)乎地產(chǎn)商生死存亡的大事。20度直覺(jué)法則：

市場(chǎng)調(diào)查80%靠數(shù)據(jù)，20%靠直覺(jué)。特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，靠記錄得來(lái)的數(shù)據(jù)很難準(zhǔn)確反映處在動(dòng)態(tài)中的市場(chǎng)變化，搞不好就會(huì)是刻舟求劍。特別是中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，不像西方市場(chǎng)那樣有據(jù)可查。所以，我說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查就像燒水同樣，可以燒到80度，最后的20度得靠直覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)來(lái)把握。順瓜摸藤法則：

市場(chǎng)調(diào)研的作用，應(yīng)如任何情報(bào)工作同樣，一在于摸清未知之情況，二在于印證已有之判斷或假設(shè)。大勢(shì)把握的結(jié)果，自當(dāng)有一個(gè)基本的結(jié)論，順此結(jié)論去探索市場(chǎng)需求之來(lái)龍去脈，知其然而知其所以然，謂之順瓜摸藤。其思緒有異于一般的市場(chǎng)調(diào)研，往往能達(dá)成事半功倍的效果。嘴嘗市場(chǎng)法則：

飲食文化是地區(qū)文化的重要組成部分。我們歷來(lái)提倡在策劃實(shí)踐中對(duì)地區(qū)文化的發(fā)掘與運(yùn)用。而吃飯是到哪兒都必不可少的基本需要，透過(guò)吃來(lái)品嘗、感受與體驗(yàn)本地的文化特色與底蘊(yùn)，我們稱(chēng)為“嘴嘗市場(chǎng)法則”。帶有地方特色的飲食文化與一個(gè)地區(qū)的風(fēng)土民情，消費(fèi)習(xí)慣和喜好，生活水準(zhǔn)與格調(diào)等策劃需要了解的方方面面有密切的關(guān)系。所以，用嘴吃出本地的文化與市場(chǎng)感覺(jué)，就成了一種頗為有效的調(diào)研方法。食不必貴，但必須代表地方特點(diǎn)與神韻。做市場(chǎng)法則：

市場(chǎng)是做出來(lái)的。公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有三種境界“等市場(chǎng)”、“找市場(chǎng)”和“做市場(chǎng)”。

所謂“等市場(chǎng)”，就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽時(shí)期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，坐等市場(chǎng)找上門(mén)來(lái)；

所謂“找市場(chǎng)”，是目前最慣常的做法，從短缺到過(guò)剩的過(guò)程中，公司被迫開(kāi)始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場(chǎng)，進(jìn)行目的市場(chǎng)定位與細(xì)分，開(kāi)始講究營(yíng)銷(xiāo)策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈，不時(shí)引發(fā)“價(jià)格大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等惡性競(jìng)爭(zhēng)的肉搏戰(zhàn)，經(jīng)常是你死我活，兩敗俱傷；

所謂“做市場(chǎng)”，則是指跳出同構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)則，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，發(fā)明全新的需求，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的境界“做市場(chǎng)論”不同于各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)管理技術(shù)（如4C、4P、UPS、整合營(yíng)銷(xiāo)等），不是針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的某一局部環(huán)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)則，提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，確立具有“唯一性、權(quán)威性、排他性”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。要素整合法則：

策劃是通過(guò)全新的理念和思緒，對(duì)生產(chǎn)力的各種要素、資源重新整合，使之產(chǎn)生1+1>2，甚至原子裂變式的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)效益。這些要素涉及經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會(huì)的及其它各種相關(guān)的顯形或隱形的要素。策劃人是整合大師，是把文化和商業(yè)、知識(shí)和利潤(rùn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)的人。突破與引爆法則：

王志綱工作室作為市場(chǎng)化的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，與學(xué)院派及官方類(lèi)似機(jī)構(gòu)相比，更加強(qiáng)調(diào)策劃方案的可操作性和直接的市場(chǎng)效應(yīng)。為此，工作室在項(xiàng)目策劃過(guò)程中，在把握總體戰(zhàn)略和通盤(pán)考慮的前提下，特別強(qiáng)調(diào)尋找和設(shè)計(jì)項(xiàng)目市場(chǎng)突破點(diǎn)或引爆點(diǎn)的重要性。以保證使客戶可以得到短、中、長(zhǎng)期的回報(bào)。復(fù)合嫁接法則：

復(fù)合嫁接方法是整合思維的結(jié)果。特別適于房地產(chǎn)這個(gè)橫跨第二和第三產(chǎn)業(yè)、涉及面極廣、產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)力巨大而驚人的特殊行業(yè)。

從策略角度而言，復(fù)合嫁接能發(fā)明全新的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)，塑造全新的公司、項(xiàng)目形象，增強(qiáng)項(xiàng)目和產(chǎn)品的吸引力，體現(xiàn)公司卓而不凡的競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)成一個(gè)全新的境界。

在創(chuàng)新制勝時(shí)代，復(fù)合嫁接是房地產(chǎn)創(chuàng)新的重要方法，是使開(kāi)發(fā)商在白熱化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出和參與“巨鱷游戲”必備的利器。新“木桶”法則：

傳統(tǒng)的木桶理論認(rèn)為補(bǔ)短板是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。新木桶理論則認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟(jì)，假如能把原有的長(zhǎng)板做得更長(zhǎng)，做到極致，使其成為絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，并且依此長(zhǎng)度，到市場(chǎng)上去尋找短缺的其它長(zhǎng)板，通過(guò)優(yōu)勢(shì)組合，組成一個(gè)新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長(zhǎng)板的作用，同樣可以取得好的效益，。

由于就公司或項(xiàng)目而言，有的短板是永遠(yuǎn)無(wú)法填補(bǔ)的，而要其加長(zhǎng)其長(zhǎng)板卻易如反掌，在此態(tài)勢(shì)下，新木桶理論就很有效果了。多兵種協(xié)同作戰(zhàn)法則：

策劃不能哪一家包打天下，要解決復(fù)雜紛呈的問(wèn)題，在整體戰(zhàn)略和策略方案擬定之后，需要整合運(yùn)用各方面的相關(guān)資源，多“兵種”協(xié)同作戰(zhàn)是策劃成功的保證。動(dòng)態(tài)監(jiān)理法則：

策劃不是簡(jiǎn)樸地制定一個(gè)方案，提交一份報(bào)告，而是要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程加以動(dòng)態(tài)的把握，對(duì)出現(xiàn)的各種問(wèn)題做出準(zhǔn)確和快速的反映，捕獲稍縱即逝的機(jī)會(huì)。顧問(wèn)監(jiān)理就是在動(dòng)態(tài)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，修正調(diào)整策劃方案，整合資源的過(guò)程。車(chē)頭車(chē)廂法則：

這是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略選擇的比方。所謂做車(chē)頭，就是做行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中的領(lǐng)頭羊。做市場(chǎng)的領(lǐng)跑者、市場(chǎng)領(lǐng)袖。從某種意義上說(shuō)，并不是任何公司都可以選擇做車(chē)頭的。這不僅取決于公司規(guī)模、市場(chǎng)占有率等硬性指標(biāo)，更取決于公司戰(zhàn)略和公司領(lǐng)導(dǎo)者的眼光與能力等軟性指標(biāo)。缺少戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的公司是沒(méi)法做好領(lǐng)跑的。

所謂做車(chē)廂，就是做追隨者，跟在領(lǐng)跑者后面揀便宜，領(lǐng)跑者篳路藍(lán)縷，開(kāi)創(chuàng)出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費(fèi)力地快速前進(jìn)。這是做車(chē)廂的好處?？梢怨?jié)省許多研發(fā)成本以及市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。但它永遠(yuǎn)只能跟在別人屁股后面。

策略取決于資源與能力，做車(chē)頭還是車(chē)廂，只有綜合分析盤(pán)存公司資源與能力之后才干決定。頭啖湯法則：

喝頭啖湯是善于煲湯的廣東飲食文化的特殊講究。指喝湯要喝老火煲就的、原汁原味的第一道濃湯，才干保證其純美與營(yíng)養(yǎng)都先為我所得。其后二道、三道摻了水的湯，不僅味道全無(wú)，營(yíng)養(yǎng)大減，食者還不免有所謂“拾人牙”或“殘羹剩水”的嫌疑。比方只有搶占先機(jī)，才干獲得最大效益。故，英雄多敢為天下先。俗語(yǔ)所謂：先下手為強(qiáng)。亦競(jìng)爭(zhēng)之一策也。鮑魚(yú)法則（眾星捧月法則）：

所謂鮑魚(yú)法則的靈感，也來(lái)自于粵菜。

鮑魚(yú)者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，略上一些，烘托一下場(chǎng)面，熱鬧熱鬧即可。待客的級(jí)別與好壞，重要就從主菜體現(xiàn)出來(lái)。所以，鮑魚(yú)作為主菜，實(shí)在是不能不重視的。

策劃一個(gè)項(xiàng)目，好似做一桌宴席，一方面必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚(yú)”，只要市場(chǎng)買(mǎi)你這個(gè)鮑魚(yú)的帳，你就大功告成了。一盤(pán)散沙的概念堆砌是沒(méi)用的。必須突出一個(gè)主題，也就是這里所謂的鮑魚(yú)。這鮑魚(yú)實(shí)際就是月亮，其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中將自己做成鮑魚(yú)，以別人為配菜。由此，眾星捧月，不僅逃離同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)的窘境，反獲烘云托月之妙。所以鮑魚(yú)法則也可以說(shuō)是眾星捧月法則。層層剝筍法則：

筍子在成為竹子之前，是有多層外皮包裹的，剝筍時(shí)總得一層層的剔開(kāi)才干剝到所需的筍心。所謂造化天工，為我們提醒了一種有益的策劃方法。

這就是我們?cè)诓邉澋臅r(shí)候，可以把項(xiàng)目策略設(shè)計(jì)得環(huán)環(huán)相扣而天衣無(wú)縫，使之逐層展開(kāi)時(shí)令人有大開(kāi)眼界、覽之不盡、層出不窮的縱深感。也使得策略設(shè)計(jì)可以如孫子所謂"無(wú)窮如天地，不絕如江河"，可以互相支撐得巧妙而長(zhǎng)期。而不是一覽無(wú)余，了無(wú)伸展余地。

從另一方面說(shuō)，層層剝筍也可以是對(duì)項(xiàng)目或公司資源的一種運(yùn)用方式。即從某個(gè)立足點(diǎn)生發(fā)開(kāi)去，把藏在深處的核心資源給挖掘出來(lái)。而其周邊資源也因此而得到更合理的運(yùn)用與整合。一蝦三吃法則：

高明的廚師可以把一種菜做出多種味道與吃法來(lái)。高明的食客更善于把一道菜做多種享受。三吃只是中國(guó)數(shù)字里習(xí)慣的虛指而已。指對(duì)同一事物，分解開(kāi)來(lái)，換一種思緒和做法，也許會(huì)得到額外的收獲。策劃實(shí)踐中對(duì)于一個(gè)特定的項(xiàng)目或項(xiàng)目資源，顯然要努力做到價(jià)值最大化利潤(rùn)最大化成本最小化。這就需要對(duì)項(xiàng)目和資源做最佳的安排和運(yùn)用。一是如何把資源用到最合適的地方上，二是如何把資源做最佳的多層次使用。拔蘿卜法則：

撥出蘿卜帶出泥，這是生活里的常例。

它說(shuō)明，在你致力于獲取所需目的的時(shí)候，會(huì)不經(jīng)意帶出許多隱藏的、關(guān)聯(lián)的、具有深層次意義的東西。如何故意識(shí)地挖掘這些背后的奧秘，有效運(yùn)用這些順帶的成果，則顯示出不同的境界。這也正是我們有別于別人的一種功力吧。剝牛皮法則：

俗話說(shuō)一頭牛身上剝五張皮，比方盡最大也許挖掘潛力，可以爭(zhēng)取多元和超值效益。對(duì)于任何項(xiàng)目而言，在策略設(shè)計(jì)之初就應(yīng)考慮如何能最大限度地獲取多重效益，這種對(duì)資源和成果的多層次運(yùn)用法則，正是我們一貫追求的重要原則之一。摟柴打兔子法則：

這是農(nóng)業(yè)文明社會(huì)里生活的哲理——上山收集柴草，驚出了草中的兔子，順便打一只，反而成了重要收獲。

我們的策劃人員奔波于全國(guó)各地，為各種項(xiàng)目出謀劃策的同時(shí)，接觸了大量第一手的社會(huì)經(jīng)濟(jì)信息和各種不同的地區(qū)文化，以及各種類(lèi)型的公司和老板。這自身就是一種難得的機(jī)會(huì)。我們應(yīng)逐漸形成這樣的習(xí)慣：不要放棄看似與眼前項(xiàng)目無(wú)關(guān)的東西，策劃成果之外的順帶收獲也許能派上大用場(chǎng)。策劃的工夫在策劃外。老火靚湯法則：

老火靚湯，慢工出細(xì)活。這是形容煲湯的火候與品質(zhì)的關(guān)系。同樣，一個(gè)項(xiàng)目的成功引爆不是一日之功；一個(gè)好的策劃絕非急功近利、一招一式所能成就；一個(gè)品牌更需精心打磨，方成大器。

老火靚湯其深層次的意義更在于老火靚湯所表現(xiàn)出的“湯”的狀態(tài)——你再也區(qū)分不出湯里的營(yíng)養(yǎng)或味道究竟是哪種配料的奉獻(xiàn)。這已經(jīng)是所有的湯料一體化了的綜合結(jié)果。

這是所謂爐火純青、臻于化境的狀態(tài)，是無(wú)招勝有招的狀態(tài)。政企雙贏法則：

一般說(shuō)來(lái)，政府是經(jīng)濟(jì)法律、市場(chǎng)規(guī)范、公司行為準(zhǔn)則等等的制定者、評(píng)判者、監(jiān)督者，而不是商業(yè)行為的參與者。正如體育比賽，政府是裁判員，而不是運(yùn)動(dòng)員。政府自身不應(yīng)當(dāng)參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而只是履行法律賦予的規(guī)范和裁決市場(chǎng)的職能。但是在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，在由政府高度集權(quán)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向地方分權(quán)、公司擁有更多的自主權(quán)的多元化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的時(shí)期，政府是不可忽視的市場(chǎng)要素。市場(chǎng)策劃必須充足考慮政府行為，有效調(diào)動(dòng)和發(fā)揮政府的積極性，達(dá)成公司和政府的雙贏。

策劃從某種角度上來(lái)說(shuō)，是一門(mén)“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”。這就是在算經(jīng)濟(jì)帳的時(shí)候，也一定要考慮政治帳，這是中國(guó)的國(guó)情。項(xiàng)目的成功不僅要有經(jīng)濟(jì)效益，還要有社會(huì)效益。政治、經(jīng)濟(jì)可以互相轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換得好，各得其所。把握不好，要栽跟頭。所以杰出的策劃應(yīng)當(dāng)努力達(dá)成經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)效益的復(fù)合共升。五出法則：

我們策劃的作用不僅體現(xiàn)在項(xiàng)目的成功和獲得經(jīng)濟(jì)效益上，而是從策劃的開(kāi)始就考慮如何讓公司達(dá)成“五出”的效果：

出成果——使公司獲得實(shí)實(shí)在在的效益和項(xiàng)目的成功；

出機(jī)制——是促使公司逐步形成更高效率的管理和運(yùn)作機(jī)制；

出品牌——建立或者提高公司的品牌形象；

出人才——在合作的過(guò)程中鍛煉出一批高素質(zhì)的策劃人才；

出網(wǎng)絡(luò)——使公司建立屬于自己的資源和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。如何結(jié)識(shí)與看待我國(guó)的策劃行業(yè)？“策劃”，是西方發(fā)達(dá)國(guó)家久已存在的外腦行業(yè)的中國(guó)式說(shuō)法。對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，策劃并不是一個(gè)陌生的字眼，在中國(guó)古代早已有之。但是，策劃在我國(guó)作為一個(gè)比較熱門(mén)的社會(huì)性行業(yè)出現(xiàn)，還是近幾年的事情。近年來(lái)，中國(guó)之所以出現(xiàn)“策劃熱”，是由于社會(huì)步入了由計(jì)劃到市場(chǎng)、由短缺到過(guò)剩的轉(zhuǎn)型期。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，不僅公司在轉(zhuǎn)型、個(gè)人在轉(zhuǎn)型，甚至于政府和區(qū)域經(jīng)濟(jì)板塊也在轉(zhuǎn)型。全社會(huì)的轉(zhuǎn)型釋放出了前所未有的對(duì)外腦行業(yè)的巨大的市場(chǎng)需求。然而，面對(duì)這一突如其來(lái)的巨大的市場(chǎng)需求，社會(huì)卻呈現(xiàn)出非常尷尬的局面：本應(yīng)提供外腦服務(wù)的傳統(tǒng)的科研機(jī)構(gòu)與學(xué)術(shù)部門(mén)，卻大多數(shù)都難以適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求。由于，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)學(xué)術(shù)界形成了“學(xué)”與“術(shù)”兩極分化，各執(zhí)一端的局面。所謂“學(xué)”，就是指經(jīng)院式的理論研究，追求自成體系，強(qiáng)調(diào)自我完善，即“躲進(jìn)小樓成一統(tǒng)”的封閉式研究，其目的重要是為了得到圈內(nèi)人士的認(rèn)可和作為評(píng)估職稱(chēng)的資本，與市場(chǎng)需求并不吻合。近年來(lái)，有一些知識(shí)分子開(kāi)始走出高樓深院，是十分可喜的事情。但從總體上來(lái)說(shuō)，“學(xué)”與市場(chǎng)的對(duì)接還是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程；所謂“術(shù)”，則是指技術(shù)性、實(shí)用性的東西，與“學(xué)”相比，更易于同市場(chǎng)對(duì)接。所以，近幾年有很多長(zhǎng)于“術(shù)”的人們，或從廣告入手，或從市場(chǎng)調(diào)研入手，或從CI入手，或從公關(guān)入手，努力往巨大的策劃市場(chǎng)上靠，其中不乏優(yōu)秀的人才和卓越的公司。但是，社會(huì)不僅需要?jiǎng)Ψ?，作為決策層面的公司家和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，還需要兵法。本來(lái)嘛，兵法劍法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)只是社會(huì)分工的不同，無(wú)所謂高低貴賤。但因少數(shù)害群之馬出于一己之私，或厚此薄彼，或夸大其辭，進(jìn)行過(guò)份的自我炒作和包裝，攪渾了水，亂了章法，以至于社會(huì)和公司界也迷了眼，對(duì)中國(guó)策劃界糊涂起來(lái)。顯然，任其自然，是不能建立和完善同中國(guó)轉(zhuǎn)型期的需求相適應(yīng)的外腦行業(yè)的。正由于中國(guó)外腦行業(yè)存在先天局限性，所以，當(dāng)西方征詢顧問(wèn)公司從斜刺里殺出來(lái)時(shí)，便導(dǎo)致“狼來(lái)了”的恐慌。其實(shí)，“狼”很早就進(jìn)來(lái)了，但他們一直找不到感覺(jué)。這兩年它們之所以活躍起來(lái)，重要有兩個(gè)因素：一是西方征詢顧問(wèn)公司在中國(guó)碰壁后調(diào)整了市場(chǎng)戰(zhàn)略，開(kāi)始啟用在國(guó)外鍍過(guò)金，對(duì)中國(guó)國(guó)情也比較了解，能中西合璧的中國(guó)人；二是一些國(guó)內(nèi)公司抱著“寧贈(zèng)友邦，不予家奴”的心態(tài)，不惜重金聘請(qǐng)西方公司作顧問(wèn)，明明吃了大虧，還對(duì)外大力宣揚(yáng)說(shuō)是“成功的”，希望通過(guò)“敢吃洋螃蟹”的“廣告效應(yīng)”，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，從而導(dǎo)致“逐洋”熱。以上就是中國(guó)社會(huì)轉(zhuǎn)型期的策劃市場(chǎng)的現(xiàn)狀。什么叫策劃？“條條大路通羅馬，最近的路只有一條，策劃就是尋找那條路?！睂?duì)于轉(zhuǎn)型期的中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，四顧茫茫，通往“羅馬”之路有千條。策劃人如同登山探險(xiǎn)隊(duì)員，就是為拓荒者（公司家）尋找那條通往目的地的最近的路。西方征詢顧問(wèn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化和量化，是一種西方成熟經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，特別在公司管理方面，是一種有經(jīng)驗(yàn)者給缺少經(jīng)驗(yàn)者的指導(dǎo)。而中國(guó)特殊的社會(huì)轉(zhuǎn)型期為策劃業(yè)提出的，卻是許多極具挑戰(zhàn)性的課題，往往沒(méi)有過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)可尋，在傳統(tǒng)的武庫(kù)中找不到利器。特別是我們的策劃多是原創(chuàng)性的，往往需要從宏觀層面和哲學(xué)層面上進(jìn)行把握，具有創(chuàng)新性和適度超前，這也是我們成功的不二法門(mén)。我們做過(guò)的很多項(xiàng)目是沒(méi)有先例的，初期的“碧桂園”開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)房地產(chǎn)策劃的先河，后來(lái)“昆明世博會(huì)”將一個(gè)單純的園藝活動(dòng)策劃為撬動(dòng)區(qū)域板塊騰飛的產(chǎn)業(yè)化模式；現(xiàn)在找上門(mén)來(lái)的武夷山旅游開(kāi)發(fā)以及深圳“高交會(huì)”，也都是全新的課題，沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)和成型的路子可走。策劃行業(yè)的挑戰(zhàn)性還在于，策劃人必須不斷超越自我。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷的規(guī)范和完善，中國(guó)公司家群體的素質(zhì)有了整體的提高。策劃人所服務(wù)的公司家不僅是本行業(yè)的行家，并且多多少少也具有相稱(chēng)的策劃能力，只是由于精力所限和行業(yè)及公司的局限性使他們的眼界、看問(wèn)題的方法有所局限，因而，他們需要外腦。這就給策劃人提出了更高的規(guī)定，如何在更高的層次上與老板對(duì)接，如何才干與公司家同頻合拍，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的時(shí)代，社會(huì)在進(jìn)步，公司在成長(zhǎng)，公司家和職業(yè)經(jīng)理人在迅速走向成熟，策劃人應(yīng)當(dāng)與中國(guó)的公司共同成長(zhǎng)。當(dāng)我們回首中國(guó)策劃業(yè)的發(fā)展，在歷史地肯定“點(diǎn)子”、“CI”“公關(guān)”、“廣告”等中國(guó)策劃智慧的歷史地位與作用的同時(shí)，必須看到，市場(chǎng)對(duì)策劃的需求正在由表及里、由淺入深，社會(huì)對(duì)策劃的規(guī)定越來(lái)越高，使策劃業(yè)呈現(xiàn)出“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”的格局。在這一過(guò)程，我們也是在不斷摸索、學(xué)習(xí)中前進(jìn)。我們的感覺(jué)一直是“如履薄冰，如臨深淵”。前些年我們獲得了一些成功，總結(jié)我們的實(shí)踐成果并向社會(huì)推介的目的，是想展示知識(shí)的力量，喚發(fā)知識(shí)階層參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的熱情。正所謂：“喚起‘知者’千百萬(wàn)同心干?！庇纱?，啟動(dòng)了國(guó)人的眼界，這是好事。但近幾年來(lái)，隨著策劃業(yè)逐漸升溫，如火如圖荼，我們則深藏不露、埋頭做事，歷來(lái)也不事張揚(yáng)造勢(shì)。我們深知中國(guó)的策劃業(yè)還很稚嫩，相對(duì)成熟的西方征詢顧問(wèn)業(yè)尚有一個(gè)學(xué)習(xí)和探索的過(guò)程。我們既不能妄自菲薄，也不能妄自尊大。值得慶幸的是，我們有對(duì)中國(guó)國(guó)情透徹的了解；我們目睹并親身經(jīng)歷了中國(guó)改革開(kāi)放和社會(huì)轉(zhuǎn)型的全過(guò)程，與社會(huì)發(fā)展同頻合拍，我們長(zhǎng)期跟蹤和關(guān)注著中國(guó)公司，特別是民營(yíng)公司的興衰，對(duì)其發(fā)展軌跡了如指掌。更難得的是，在幫助許多公司提高的同時(shí)，我們積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，由于“教學(xué)相長(zhǎng)”，獲得了一次又一次的超越。特別令我們感到欣慰的是：我們的實(shí)踐為我們的理論研究?jī)?chǔ)備了充足的彈藥糧草。我們重實(shí)踐，更重理論；今天拼刺刀，是為了明天不拼刺刀。只有當(dāng)中國(guó)策劃建立起一套理論體系的時(shí)候，策劃作為一門(mén)學(xué)科和啟動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)才有了基礎(chǔ)，才會(huì)真正走上抱負(fù)的軌道。中國(guó)策劃市場(chǎng)之大足以容納各門(mén)各派，需求之廣足以讓不同專(zhuān)業(yè)、不同層次的策劃人都找到各自的用武之地。海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛。我們深信，最后的裁判--市場(chǎng)，公司家，社會(huì)大眾，會(huì)得出公正的評(píng)判。策劃是馬拉松，而不是百米沖刺。這些年，在我們的同路人中，有很多百米好手，跑到現(xiàn)在尚有幾人？！為了保持我們的超前性，我們工作室的定位既是公司也不是公司。之所以如此，是由于，假如是一個(gè)純粹的公司，就必須追求利潤(rùn)的最大化，我們就不也許去干那些不掙錢(qián)但極富探索性、挑戰(zhàn)性的事和項(xiàng)目。在這個(gè)越來(lái)越浮躁和功利的社會(huì)里，要保持“登東山而小魯，登泰山而小天下”的眼界與胸懷，必須要一步一個(gè)腳印地攀登。即沒(méi)有什么捷徑可走，更不是那種靠詆毀同行抬高自己，抓著頭發(fā)往上飄的人所能達(dá)成的。我相信，在經(jīng)歷了如同諸子百家各執(zhí)一端的“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”之后，中國(guó)策劃業(yè)終將走上產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化、品牌化之路。最終在中國(guó)策劃業(yè)的排行榜上也許有我們，也也許沒(méi)有我們的名字，但不管如何，一花引來(lái)萬(wàn)花開(kāi)，躬逢這個(gè)偉大的時(shí)代，我們努力過(guò)，探索過(guò)。僅此，人生亦足矣！中國(guó)策劃業(yè)重要存在哪些問(wèn)題？中國(guó)策劃業(yè)還是一個(gè)比較幼稚的行業(yè)，因而存在的問(wèn)題較多。一方面是起步較晚，起點(diǎn)較低，發(fā)展過(guò)熱，導(dǎo)致了泥沙俱下、魚(yú)龍混雜的局面。在策劃業(yè)的萌芽階段，社會(huì)對(duì)策劃的市場(chǎng)需求非常寵大，當(dāng)有一兩個(gè)策劃人率先成功以后，一時(shí)難以滿足寵大的市場(chǎng)需求，加劇了市場(chǎng)的短缺，所以，就有很多人都往策劃上靠，形成了“策劃熱”。策劃這個(gè)行業(yè)如同醫(yī)生和律師同樣，本來(lái)是靠口碑吃飯的，越是有責(zé)任感和職業(yè)操守的策劃人就越是用成功的案例來(lái)說(shuō)話。然而，策劃這個(gè)行當(dāng)也是很容易淺薄的行當(dāng)，越是庸醫(yī)和江湖郎中就越是敢吹牛，聲稱(chēng)能“包治百病”。于是乎魚(yú)龍混雜、泥沙俱下，“大師”如云，巫婆神漢滿天飛，這也可以說(shuō)是社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期正常的現(xiàn)象。然而，值得注意的是，由于策劃這個(gè)行道很容易把人放大，所以導(dǎo)致一些道中人易犯心態(tài)失衡，理念走偏的毛病，想走捷徑，他們不是謀事，而是謀人。就象去峨嵋山金頂看佛光那樣，雖同是香客，真正的香客心地虔誠(chéng)、一心向佛、專(zhuān)心修煉，追求與佛的心靈溝通；而有些香客則是為了追求一朝顯赫。所以，當(dāng)佛光出現(xiàn)的時(shí)候，前者顯得安祥、喜悅，后者則很張狂，認(rèn)為自己羽化而登仙了，于是瘋狂地跳到佛光里擁抱自己，認(rèn)為自己就是如來(lái)佛了，殊不知會(huì)掉到舍身崖下跌死。這樣的故事在現(xiàn)實(shí)生活中是很多的，市場(chǎng)總是在無(wú)情地篩選和淘汰。在策劃界，也總是有這樣一些人，當(dāng)策劃業(yè)熱時(shí)，腦袋削個(gè)尖拼命往里擠，恨不得踩著別人的頭往上爬；一旦策劃業(yè)出現(xiàn)困頓，這些害群之馬跑得比誰(shuí)都快，還給策劃潑污水。這種“變色龍”在哪個(gè)行道都存在，在策劃業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。此外，中國(guó)策劃界正在出現(xiàn)一種很不好的現(xiàn)象，那就是有些人開(kāi)始言必稱(chēng)西了。西方的東西不好？當(dāng)然好；要不要學(xué)？當(dāng)然要學(xué)。但正如毛澤東所說(shuō)“要把馬克思主義的普遍真理同中國(guó)的具體革命實(shí)踐相結(jié)合”。有些人在國(guó)外鍍了些金，喝了些洋墨水，卻沒(méi)有擺脫中國(guó)人文人相輕的劣根性，往往食洋不化，甚至于對(duì)西方社會(huì)也并沒(méi)有進(jìn)一步了解，就開(kāi)始回國(guó)指手劃腳，看什么都不順眼，張口征詢管理，閉口MBA，言必稱(chēng)西，獨(dú)尊“洋”術(shù)，挾洋人以自重，不僅不屑中國(guó)策劃業(yè)，甚至于還要大加韃伐。有些人將中國(guó)策劃業(yè)片面理解為“點(diǎn)子”、“廣告”、“公關(guān)”和“炒作”，認(rèn)為中國(guó)策劃人使的都是小米加步槍。殊不知，實(shí)踐出真知，中國(guó)策劃人在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，“中國(guó)策劃學(xué)”正呼之欲出。土生土長(zhǎng)的中國(guó)策劃人并不排外，正在以超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力與消化能力汲取西方的營(yíng)養(yǎng)，以海納百川的胸懷包容西方顧問(wèn)公司的理論和實(shí)踐，探索真正的“哈佛學(xué)不到”的中國(guó)顧問(wèn)征詢之道?！安邉潯笔菍?duì)外腦行業(yè)的最寬泛，也是最有效的界定。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，中國(guó)的策劃行業(yè)比西方的征詢顧問(wèn)業(yè)的范疇更寬泛。西方的征詢顧問(wèn)業(yè)是很專(zhuān)業(yè)、很規(guī)范的東西，如財(cái)務(wù)征詢、公司管理征詢等等。中國(guó)的策劃業(yè)不僅要回答常規(guī)的公司征詢問(wèn)題，還要回答很多中國(guó)社會(huì)轉(zhuǎn)型期所特有的各種復(fù)雜的、超常規(guī)的問(wèn)題。比如，在我們的策劃實(shí)踐中，通常要回答公司家所提出的三大類(lèi)問(wèn)題：（1）回答公司從哪里來(lái)？今天在哪里，明天向哪里去？即通過(guò)對(duì)趨勢(shì)的分析把握，為公司進(jìn)行戰(zhàn)略定位，并上升至理論的層面。根據(jù)發(fā)展階段論及大勢(shì)分析，結(jié)合對(duì)中國(guó)特有的國(guó)情及對(duì)公司所處區(qū)域板塊的把握，從“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”的角度出發(fā)，透過(guò)紛繁復(fù)雜的表象，以苞丁解牛的解剖力，梳理出公司的筋骨與脈胳，給公司一個(gè)入木三分的說(shuō)法，界定公司在時(shí)間、空間、行業(yè)三維座標(biāo)系上的位置。（2）回答做什么？何時(shí)做？即進(jìn)行策略設(shè)計(jì)。根據(jù)各個(gè)公司的特性為公司量身訂造，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提出一套公司發(fā)展近、中、遠(yuǎn)期有機(jī)結(jié)合的策略思緒，明確公司的核心能力和階段性目的與突破點(diǎn)等；（3）回答誰(shuí)來(lái)做？如何做？即進(jìn)行市場(chǎng)組合、整合各種資源，涉及顯形的、隱形的，政治、經(jīng)濟(jì)、文化的，人力的、物力的，并調(diào)動(dòng)組合各專(zhuān)業(yè)公司的力量，使之發(fā)揮應(yīng)有的作用，以各種專(zhuān)業(yè)操作班子為支撐，作為桌子的腿，形成一個(gè)實(shí)行整體思緒的操作平臺(tái)，使內(nèi)外部協(xié)調(diào)一致地推動(dòng)公司式項(xiàng)目向目的前進(jìn)。在此過(guò)程中我們還要進(jìn)行監(jiān)理。即做好公司或項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)跟蹤，及時(shí)反饋，適時(shí)調(diào)整，發(fā)揮征詢顧問(wèn)作用。面對(duì)上述問(wèn)題，未能深諳中國(guó)社會(huì)實(shí)質(zhì)的外國(guó)征詢顧問(wèn)公司通常是難以施展，也更不是那些徒有“劍法”而無(wú)“兵法”的“江湖術(shù)士”所能解決的。我想告訴公司家朋友的是，要清醒地看待策劃。既不要把策劃捧上天，也不要把策劃貶下地。策劃人是人不是神，策劃不是萬(wàn)能的，策劃不能包治百病。對(duì)一個(gè)公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)，最重要的因素是以公司家為核心的內(nèi)部資源與能力，策劃人作為外腦只是輔佐性力量。一個(gè)項(xiàng)目的成功，重要是公司自身操作能力的結(jié)果，策劃充其量只能占30%的功勞。再好的策劃方案，也需要公司家杰出的操作才干變成現(xiàn)實(shí)。公司家請(qǐng)人策劃，一方面要知彼知己，內(nèi)科病不能到外科就醫(yī)，戰(zhàn)略上的問(wèn)題要請(qǐng)“兵法”高手而不能請(qǐng)“劍法”高手。有些公司家由于對(duì)策劃和策劃人存有誤解，或盼望值太高、太不現(xiàn)實(shí)，或找錯(cuò)了“醫(yī)生”，最終導(dǎo)致合作半途而廢、不歡而散，并從此諱疾忌醫(yī)，染上了“策劃厭惡癥”，由一個(gè)策劃大師的追星族走向了“策劃無(wú)用論”的另一個(gè)極端，兩者都是局限性取的。關(guān)于產(chǎn)業(yè)化，現(xiàn)在已開(kāi)始出現(xiàn)這種也許性，但最終形成產(chǎn)業(yè)化也許還要一段時(shí)間。我相信日后市場(chǎng)將無(wú)情揚(yáng)棄與消滅一批投機(jī)者和趕新潮的過(guò)渡性人物，從而形成一支有實(shí)力、有操守、有追求、經(jīng)得起市場(chǎng)檢查的策劃隊(duì)伍。到那時(shí)成立行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)自律比較現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在還為時(shí)過(guò)早?，F(xiàn)在東邪西毒、南拳北腿，各拉山頭，各立門(mén)派，誰(shuí)也不服誰(shuí)，都自稱(chēng)是“大師”，“大師”如云。在這種情況下，即使勉強(qiáng)成立行業(yè)協(xié)會(huì)，要么是形同虛設(shè)，要么淪為明爭(zhēng)暗斗的擂臺(tái)和互相襲擊的工具，不僅不能進(jìn)行行業(yè)自律，反而適得其反。只有通過(guò)市場(chǎng)的篩選，水落石出之后，策劃隊(duì)伍也比較純潔了，那時(shí)因勢(shì)利導(dǎo)，成立行業(yè)組織才有也許性。社會(huì)就象一把篩子，米往哪里走，糠往哪里走，砂子往哪里走，最終會(huì)各歸其位，關(guān)鍵是能否把握好自己的行業(yè)定位。與西方征詢顧問(wèn)業(yè)相比，中國(guó)的策劃業(yè)應(yīng)以包容性更大，更綜合、更宏觀、更富于挑戰(zhàn)性和原創(chuàng)性見(jiàn)長(zhǎng)。定量固然重要，但更重要的是定性，即對(duì)大勢(shì)的宏觀把握與動(dòng)態(tài)分析，給公司或項(xiàng)目一個(gè)準(zhǔn)確的定位。沒(méi)有前者的保障，一味強(qiáng)調(diào)后者，難免南轅而北轍。這樣的例子，生活中是不勝枚舉的。中國(guó)策劃業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，還要解決好綜合性（策略）公司與專(zhuān)業(yè)化（操作）公司的關(guān)系，即“兵法”與“劍法”的關(guān)系問(wèn)題。目前多數(shù)策劃公司都屬于專(zhuān)業(yè)化公司，其“劍法”能否有效發(fā)揮作用，不僅在于劍法應(yīng)越來(lái)越精，關(guān)鍵還在于能否找到與“兵法”相銜接的接口，能否實(shí)現(xiàn)兵法與劍法的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不然策劃業(yè)的產(chǎn)業(yè)化就難以深化。中國(guó)策劃業(yè)的前景？策劃作為中國(guó)外腦行業(yè)的先導(dǎo)，將與信息時(shí)代、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、高科技時(shí)代有效嫁接，象原子核裂變同樣在未來(lái)的社會(huì)引爆一個(gè)時(shí)代。千百年來(lái)，中華民族最不缺的就是智慧，但中國(guó)人的智慧一直沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的能量，現(xiàn)在的策劃業(yè)也但是是“小荷才露尖尖角”。雖然今天中國(guó)策劃業(yè)存在著這樣和那樣的問(wèn)題，但社會(huì)對(duì)策劃的巨大需求是顯而易見(jiàn)的?！扒嗌秸诓蛔?，畢竟東流去”，是太陽(yáng)就肯定要升起。通過(guò)市場(chǎng)的篩選、淘汰，最終必將會(huì)出現(xiàn)中國(guó)的蘭德、中國(guó)的羅蘭·貝格和中國(guó)的麥肯錫。回首我們做過(guò)的碧桂園、世博會(huì)等項(xiàng)目，已經(jīng)看到了這種“原子裂變”的效應(yīng)，但這還只但是是一種行業(yè)性的能量釋放。明天的策劃業(yè)將通過(guò)與決策科學(xué)、思維科學(xué)、行為科學(xué)、成功學(xué)等的融合，在哲學(xué)與方法論的層面上釋放出更大的能量。我們需要什么樣的策劃人才中國(guó)策劃業(yè)的興起但是三、五年時(shí)間，策劃人已經(jīng)被列為21世紀(jì)十大熱門(mén)人才之一。我們注意到：越來(lái)越多的公司在招聘人才時(shí)把“策劃能力”列為錄取標(biāo)準(zhǔn)之一；許多不同專(zhuān)業(yè)、不同行業(yè)的年輕人也把成為一名職業(yè)策劃人作為自己的發(fā)展目的。作為一個(gè)策劃人才應(yīng)當(dāng)具有什么樣的素質(zhì)？講到策劃人的素質(zhì)，目前市場(chǎng)上有兩個(gè)誤區(qū)：一是把點(diǎn)子當(dāng)作策劃。這事實(shí)上是把聰明當(dāng)成了智慧，把經(jīng)驗(yàn)、靈感當(dāng)成了科學(xué)。在我的策劃經(jīng)歷中歷來(lái)沒(méi)有過(guò)靠一個(gè)點(diǎn)子解決過(guò)公司或是市場(chǎng)問(wèn)題的?？奎c(diǎn)子打天下說(shuō)白了是短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的過(guò)剩市場(chǎng)上，每一場(chǎng)戰(zhàn)役都必須是海陸空協(xié)同作戰(zhàn)。所以我不看重以點(diǎn)子和聰明自詡的人。另一個(gè)誤區(qū)是過(guò)份強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)化。有問(wèn)題找專(zhuān)家，這本來(lái)沒(méi)有錯(cuò)，問(wèn)題出在你認(rèn)為找到專(zhuān)家一切問(wèn)題就迎刃而解了。事實(shí)上專(zhuān)家只能解決某個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)問(wèn)題，這就是所謂“一技之長(zhǎng)”。但是目前公司的生存發(fā)展、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣所碰到的都是綜合性問(wèn)題。有了專(zhuān)家更要有能用專(zhuān)家一技之長(zhǎng)，避免局限于專(zhuān)家一行之短，可以整合各種專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量的人，這個(gè)人就是我們所說(shuō)的策劃人。從以上兩個(gè)方面的意義來(lái)說(shuō)，也許別人做事強(qiáng)調(diào)的是點(diǎn)子、點(diǎn)子、點(diǎn)子，我們則強(qiáng)調(diào)的是系統(tǒng)、系統(tǒng)、系統(tǒng)；別人用人講究的是專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)業(yè)，我們則講究的是通才、通才、通才。具體而言，要達(dá)成“通”，是指我非常重視這樣幾個(gè)方面的能力：一方面是觀測(cè)和分析判斷能力。策劃人要面對(duì)各行各業(yè)復(fù)雜紛繁的各種矛盾和問(wèn)題，要可以透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，迅速找到問(wèn)題的癥結(jié)。形象一點(diǎn)說(shuō)就好象巢絲女工同樣在蠶繭中抓到線頭理出頭緒。對(duì)公司和項(xiàng)目的準(zhǔn)確診斷應(yīng)是策劃人的基本功。另一方面是思維能力和文字表達(dá)能力。策劃人一定是勤干思考并善于思考，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解的人。我常說(shuō)我們是靠出賣(mài)思想吃飯的，這是頭腦產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)所決定的。你不光能提出問(wèn)題，還能想出解決問(wèn)題的方法。當(dāng)然，對(duì)一般策劃人員的規(guī)定也不能太高，假如不具有發(fā)明性思維能力，起碼能提出有啟發(fā)性、參考性的想法。同時(shí)，有了想法還要能用文字清楚、流暢地表達(dá)出來(lái)。文字表達(dá)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是“筆頭好”那么簡(jiǎn)樸，表達(dá)的過(guò)程自身就是一次再思考、疏理和系統(tǒng)化的過(guò)程，能表達(dá)得清楚、流暢、準(zhǔn)確，這就說(shuō)明你把問(wèn)題想通了。所謂“文以載道”，講的就是這個(gè)道理。第三，還要有快速學(xué)習(xí)的能力。實(shí)踐證明，作為一名策劃人并不在乎你大學(xué)所學(xué)什么專(zhuān)業(yè)，關(guān)鍵是能否掌握有效的學(xué)習(xí)方法和科學(xué)的思維方式。即要有廣博的知識(shí)又要能在較短的時(shí)間內(nèi)領(lǐng)略所涉及新領(lǐng)域、新學(xué)科的要點(diǎn)和實(shí)質(zhì)。你不要指望通過(guò)快速充電成為專(zhuān)家，但這并不防礙你同專(zhuān)家的對(duì)話，你不僅應(yīng)當(dāng)聽(tīng)得懂，更應(yīng)站在巨人的肩膀上實(shí)現(xiàn)超越和升華。關(guān)鍵在于你要有襟三江而帶五湖的包容能力，可以從更廣闊的哲學(xué)層面去把握問(wèn)題，可以舉一反三，觸類(lèi)旁通。我體會(huì)，在學(xué)習(xí)上，比書(shū)本更重要的是向公司學(xué)、向市場(chǎng)學(xué)、向?qū)＜覍W(xué)，在實(shí)戰(zhàn)中動(dòng)態(tài)地學(xué)習(xí)，才干把握鮮活的、內(nèi)在的、關(guān)鍵的、管用的東西。學(xué)習(xí)能力是我們工作室對(duì)個(gè)人評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)。我開(kāi)玩笑地講，人的學(xué)習(xí)能力真是差別太大了，有的人就象“吸血僵尸”同樣能迅速吸取別人的營(yíng)養(yǎng)和精華。有的人卻象書(shū)櫥同樣，閱讀的書(shū)本都陳列在自己肚子里了。迫切的學(xué)習(xí)需求是工作室人員感受最深之處，太陽(yáng)天天都是新的，天天都要面對(duì)新的挑戰(zhàn)，天天都要進(jìn)一步，不進(jìn)則退。除此之外，策劃人還應(yīng)具有較強(qiáng)的溝通和整合能力。一方面是與客戶，與公司家溝通；另一方面是與各行各業(yè)的專(zhuān)家溝通。你不僅要善于用形象生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)自己，使對(duì)方接受你，同時(shí)提問(wèn)也要有相稱(chēng)的功力。要能通過(guò)對(duì)話激活對(duì)方的思想，使其產(chǎn)生認(rèn)同感、親和感、信任感，自愿將所有問(wèn)題合盤(pán)托出，所思所想一吐為快。只有在雙方深層次了解并達(dá)成默契的基礎(chǔ)上，才會(huì)有真正的合作。策劃人不是比別人更高明，而在于能把各種資源要素整合在一盧，協(xié)調(diào)各方的力量形成合力，達(dá)成策劃目的。再者，策劃人不僅要勤于思還要敏于行。策劃人的實(shí)際操作能力也非常重要。策劃不只是出策劃方案還要設(shè)計(jì)出切實(shí)可行的操作流程和方式。必要時(shí)要指揮或監(jiān)理甚至具體操作執(zhí)行。特別是基層的策劃人員，假如說(shuō)我解決的是定性和定位的問(wèn)題，我規(guī)定他們更多地去考慮定量的問(wèn)題，他們要參與許多實(shí)際操作的過(guò)程，如市場(chǎng)調(diào)查、廣告的推廣制作、媒體的組合，營(yíng)銷(xiāo)的組織、培訓(xùn)等等。光說(shuō)不練做不好策劃人。你看，以上五個(gè)方面都不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，但每個(gè)方面都是基本素質(zhì)，都是綜合能力，可以簡(jiǎn)樸概括為五個(gè)“通”字：“看通”、“想通”、“學(xué)通”、“溝通”、“做通”。強(qiáng)調(diào)這“五通”，并不是說(shuō)我們排斥專(zhuān)業(yè)能力。在我們工作室涉及的業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公司管理、投資分析、區(qū)域經(jīng)濟(jì)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境（涉及國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策）分析、大眾傳播，這一類(lèi)問(wèn)題幾乎每項(xiàng)業(yè)務(wù)都會(huì)碰到。我希望助手們各專(zhuān)一項(xiàng)，兼及其它。工作室就能組織起一支知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)。這就是我常說(shuō)的“一專(zhuān)多能”。就象蓋一棟房子同樣，“五通”是地基，“一專(zhuān)多能”是框架結(jié)構(gòu)。人才培訓(xùn)是一種組合式的、多元的培養(yǎng)方法。我們一方面強(qiáng)調(diào)的是思維方式的訓(xùn)練，是方法訓(xùn)練。提倡人用一種發(fā)散的、動(dòng)態(tài)的、辯證的思維方式看問(wèn)題，而不是用封閉的、靜態(tài)的、單一的思維方式看問(wèn)題。啟發(fā)人跳出問(wèn)題看問(wèn)題，“撥出蘿卜帶出泥”，俯視全局抓要領(lǐng)，在空間上把握宏觀、中觀、微觀，在時(shí)間上縱覽過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)。我經(jīng)常跟助手們講：假如說(shuō)要成為專(zhuān)家，一方面要做方法論專(zhuān)家。王志綱工作室是研究方法論的，條條大道通羅馬，最近的路只有一條，策劃就是要找到最近的這條路。同時(shí)，更重要的是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。王志綱工作室最得天獨(dú)厚的條件就是給人提供了一個(gè)最佳平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上你能接觸到中國(guó)市場(chǎng)最具挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，你能與中國(guó)公司界最有代表性、搏殺在第一線的公司家們推心置腹地溝通，人家把所有底牌亮在你面前，把第一線作戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)、感受、思考坦城相告，你既可以嗅到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙味，又可以冷靜、客觀地審時(shí)度勢(shì)。你一方面接觸大量活生生的、第一手信息，另一方面在每一個(gè)項(xiàng)目調(diào)研過(guò)程中你必須接觸對(duì)相關(guān)問(wèn)題深思熟慮的專(zhuān)家、學(xué)者、資深記者和有見(jiàn)地的行業(yè)管理者，領(lǐng)略最前衛(wèi)的觀點(diǎn)。一個(gè)人所能達(dá)成的境界，是與他所接觸的人，面對(duì)的問(wèn)題直接相關(guān)的。可以說(shuō)這是千載難逢的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。我們工作室匯聚了各行各業(yè)的人才，有研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)的博士，有學(xué)經(jīng)濟(jì)管理的碩士，有MBA，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這里提供的是大學(xué)所無(wú)法替代的課堂，真正中國(guó)式的“哈佛學(xué)不到”。學(xué)院式教學(xué)搞的是“學(xué)”，在公司里做的是“術(shù)”。中國(guó)不缺“學(xué)”也不乏“術(shù)”，問(wèn)題在于往往“學(xué)”、“術(shù)”分離，而王志綱工作室是一個(gè)“學(xué)”與“術(shù)”之間的超級(jí)變壓器。我深信，通過(guò)這樣一個(gè)特殊環(huán)境的培訓(xùn)，假如一個(gè)人有潛質(zhì)、夠勤奮的話，短則兩、三年，長(zhǎng)則三、五年，通過(guò)幾十個(gè)項(xiàng)目的磨礪，即使從這里走出去放到公司或其它行業(yè)里也肯定會(huì)有很強(qiáng)的生命力，迅速嶄露頭角成為骨干和擔(dān)負(fù)重任應(yīng)當(dāng)沒(méi)有問(wèn)題。理論探索思維樹(shù)狀圖二、市場(chǎng)調(diào)研資料收集和訪談模塊項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方式調(diào)查渠道調(diào)查結(jié)論宏觀

經(jīng)濟(jì)

背景城市概況：資源，區(qū)位，面積、人口，重要經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重要知名公司分布，文化特色；資料收集網(wǎng)站：本地人民政府、記錄局、中經(jīng)網(wǎng)。

《城市記錄年鑒》、近兩年社會(huì)經(jīng)濟(jì)記錄公報(bào)對(duì)比全國(guó)和周邊重要城市，了解城市在區(qū)域和全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局中的地位，了解城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)情況判斷城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)，以宏觀把握項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和投資環(huán)境。居民消費(fèi)水平：人均可支配，社會(huì)消費(fèi)零售，商品價(jià)格指數(shù)，居民儲(chǔ)蓄余額，恩格爾系數(shù)；重要發(fā)展計(jì)劃："十五"發(fā)展計(jì)劃|、相關(guān)產(chǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃；城市

規(guī)劃

建設(shè)

情況城市發(fā)展現(xiàn)狀：總體功能和產(chǎn)業(yè)布局，土地運(yùn)用，交通情況；

城市總體規(guī)劃：未來(lái)發(fā)展格局、城市重要發(fā)展方向、各組團(tuán)新區(qū)定位、交通規(guī)劃；

城市房地產(chǎn)土地供求情況；

重大城市建設(shè)項(xiàng)目和舊城改造情況；資料收集

訪談《市志》，《市城建志》，《城市建設(shè)年鑒》，《房地產(chǎn)年鑒》

城市規(guī)劃局、國(guó)土局權(quán)威人士

重大市政建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察具體了解項(xiàng)目區(qū)域的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展定位、交通條件、

分析重要建設(shè)項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目的影響。房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況近幾年房地產(chǎn)（重要是商品住宅）總體供應(yīng)和成交數(shù)據(jù)、各片區(qū)數(shù)據(jù)、明星樓盤(pán)、明星開(kāi)發(fā)商、價(jià)格走勢(shì)資料收集

訪談

踩盤(pán)調(diào)查《房地產(chǎn)年鑒》、政府房地產(chǎn)期刊、網(wǎng)站

房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)人士，涉及開(kāi)發(fā)、代理、媒體地產(chǎn)版

重要片區(qū)代表性房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查了解房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程、總體供求情況、

了解代表性樓盤(pán)情況，分析市場(chǎng)反映和成敗因素公司公司管理構(gòu)架、發(fā)展構(gòu)想、核心資源和能力資料收集

訪談公司簡(jiǎn)介、刊物

公司重要管理人士了解公司資源，評(píng)估其開(kāi)發(fā)能力項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀地形地貌、地質(zhì)水文基本情況、周邊景觀資源和配套設(shè)施資料收集

訪談

現(xiàn)場(chǎng)踏勘項(xiàng)目資料

公司訪談了解項(xiàng)目資源條件三、SWOT分析四、項(xiàng)目機(jī)遇與特有優(yōu)勢(shì)資源梳理五、項(xiàng)目資源因子分析及項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)選擇表六、項(xiàng)目定位定位坐標(biāo)系定位雷達(dá)圖七、中國(guó)城市房地產(chǎn)階段論八、目的市場(chǎng)模型涉及模式鎖定的特定目的市場(chǎng)群。

總結(jié)目的市場(chǎng)群的年齡特性、行為特性，得出：如上圖所示，設(shè)收入水平和文化層次兩個(gè)指標(biāo)，按低、中、高三個(gè)水平層次，可以將目的市場(chǎng)群劃分為9個(gè)組群。

以**花園為例，那么，其主流消費(fèi)群由以下5個(gè)組群構(gòu)成：

A型：高文化中收入的“知識(shí)英才階層”。

B型：高文化低收入的“前衛(wèi)另類(lèi)階層”。

C型：中文化高收入的“社會(huì)精英階層”。

D型：中文化中收入的“高級(jí)白領(lǐng)階層”。

E型：低文化中收入的“普通市民階層”。

對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，不同組群的角色和作用是不同的：

——A型：主導(dǎo)型。是最核心為的骨干一族，規(guī)模最大，是其主力戶型產(chǎn)品的重要購(gòu)買(mǎi)者，也是奧園社區(qū)文化和生活方式的重要參與者、促進(jìn)者。是其的標(biāo)準(zhǔn)客戶。年齡在30歲左右，職業(yè)以高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才（特別是自由職業(yè)者）、高級(jí)管理人才（特別是職業(yè)經(jīng)理人）和高級(jí)公務(wù)員為主。以第二次置業(yè)為主，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為常住型。

——B型：標(biāo)志型。是其生活方式的追捧者和標(biāo)榜者，年齡在25歲左右，收入不高，但年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、新潮，愛(ài)慕運(yùn)動(dòng)，追求新的生活方式，多屬超前消費(fèi)一族，是其中小戶型產(chǎn)品的重要購(gòu)買(mǎi)者。以第一次置業(yè)為主，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為過(guò)渡型。

——C型：提高型。數(shù)量不多，但購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，落定迅速，是奧園大戶型產(chǎn)品的產(chǎn)要購(gòu)買(mǎi)者，對(duì)奧園產(chǎn)品檔次、品牌形象形成有力的提高和拉動(dòng)。以第二次置業(yè)為主，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為度假型。

——D型：跟進(jìn)型。是A、C型的市場(chǎng)追隨者，隨著市場(chǎng)推廣力度的加大和社區(qū)品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增長(zhǎng)較快，潛力較大。

——E型：邊沿型。數(shù)量較少，其作用是補(bǔ)充性的，其中往往又以投資型（炒家）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)為主。**花園目的消費(fèi)者分析表（例）購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型定位文化收入作用年齡職業(yè)行為和心理特性置業(yè)類(lèi)型置業(yè)動(dòng)機(jī)A型：

主導(dǎo)型知識(shí)英才階層高中標(biāo)準(zhǔn)客戶、市場(chǎng)主流、

市場(chǎng)領(lǐng)頭羊；重要銷(xiāo)售對(duì)象；核心骨干一族，規(guī)模最大；

多購(gòu)主力戶型社區(qū)文化和生活方式的重要參與者、促進(jìn)者。三十歲歲左右高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才（特別是自由職業(yè)者）、高級(jí)管理人才（特別是職業(yè)經(jīng)理人）和高級(jí)公務(wù)員為主有自己獨(dú)特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，規(guī)定體面、文化感、情調(diào)，又希望在享受豪華、舒適的同時(shí)享受不高的價(jià)格；事業(yè)已基本定型，正處在上升期。三口之家居多。二次置業(yè)常住型B型：

標(biāo)志型前衛(wèi)另類(lèi)階層高低市場(chǎng)領(lǐng)頭羊；對(duì)樹(shù)立品牌有重要作用；

品牌與生活方式的追捧者和標(biāo)榜者；

中小戶型產(chǎn)品的重要購(gòu)買(mǎi)者。二十五歲左右專(zhuān)業(yè)人才，特別是從事與信息經(jīng)濟(jì)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才、自由職業(yè)者年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、新潮，愛(ài)慕運(yùn)動(dòng)，追求新的生活方式，多屬超前消費(fèi)一族，多為單身或夫妻二人小家庭。一次置業(yè)為主過(guò)渡型C型：

提高型社會(huì)精英階層中高重要銷(xiāo)售對(duì)象；數(shù)量不多；

多買(mǎi)大戶型；

對(duì)產(chǎn)品檔次、品牌形象形成有力的提高和拉動(dòng)四十歲左右私營(yíng)公司家

金領(lǐng)階層

（“打工皇帝”）購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，落定迅速二次置業(yè)為主度假型D型：

跟進(jìn)型高級(jí)白領(lǐng)階層中中市場(chǎng)主流；重要銷(xiāo)售對(duì)象；A、C型的市場(chǎng)追隨者；隨市場(chǎng)推廣力度和品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增長(zhǎng)較快，潛力較大三十五歲左右中高級(jí)管理人員正處在轉(zhuǎn)型期，向高品味英才階層靠擾，易受傳媒影響。二人之家或子女幼小。規(guī)定高素質(zhì)低價(jià)格。一、二次置業(yè)均有常住型E型：

邊沿型普通市民階層低中數(shù)量較少，其作用是補(bǔ)充性的投資型炒家總之，從規(guī)模數(shù)量來(lái)看，A、D型所構(gòu)成的中產(chǎn)階級(jí)是市場(chǎng)主流；從市場(chǎng)拉動(dòng)作用來(lái)看，A、B起市場(chǎng)領(lǐng)頭羊的作用；從銷(xiāo)售的角度來(lái)說(shuō)，A、D、C型是重要打擊對(duì)象；從品牌的角度來(lái)說(shuō)，B型是不可忽視的重要因素。九、開(kāi)發(fā)模式選擇如圖所示，按功能價(jià)值（有形的、實(shí)物的、實(shí)用的、基本的價(jià)值）和文化價(jià)值（無(wú)形的、心理的、理念的、品牌的、附加的價(jià)值）兩個(gè)指標(biāo)，以及高、中、低三個(gè)水平層次，可以將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式劃分為不同的類(lèi)型：

合生創(chuàng)展：高功能價(jià)值低文化價(jià)值。

碧桂園：中高功能價(jià)值低文化價(jià)值。

萬(wàn)科、麗江：中高功能價(jià)值中高文化價(jià)值。

奧園：高功能價(jià)值高文化價(jià)值。

現(xiàn)代城：中功能價(jià)值高文化價(jià)值。

上河城：低功能價(jià)值高文化價(jià)值。

可見(jiàn)，不同的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)有不同的開(kāi)發(fā)理念和競(jìng)爭(zhēng)策略。奧龍計(jì)劃：復(fù)合型概念地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式

房地產(chǎn)業(yè)、社區(qū)健康產(chǎn)業(yè)、社區(qū)產(chǎn)業(yè)，三者之間你中有我，我中有你，互相交叉融合，三者交叉疊加的部分，就是奧龍公司“品牌核心”之所在。只有將三者有機(jī)結(jié)合在一起，奧龍計(jì)劃才有生命力，才干形成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。十、開(kāi)發(fā)方案選擇4種開(kāi)發(fā)方向方案1方案2方案3方案4建筑形式洋房、小高層洋房、小高層洋房、小高層山地洋房目的客戶白領(lǐng)中產(chǎn)階層小白領(lǐng)、工薪富裕階層容積率1.51.31.51.0建筑面積（萬(wàn)m2）2723.52717.5主力戶型面積100-120100-12060-80150-200單價(jià)（元/m2）2200320022003000單元總價(jià)25萬(wàn)40萬(wàn)15萬(wàn)45萬(wàn)成本（元/m2）1500240015001800投入（億元）4.055.644.053.15靜態(tài)收益率46%33.5%46%66.7%風(fēng)險(xiǎn)中較高較低中品牌同質(zhì)化超越性超越性超越性針對(duì)各方案分析機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。

提出假如項(xiàng)目要啟動(dòng)的話，綜合考慮品牌、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)、投入，建議采用方案4。如圖所示：各方案