增員面談方法與技巧課件

河北太保2013年準(zhǔn)主任贏系列課程河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程技能篇增員面談三步曲河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程增員銷售就是專業(yè)流程技巧工具河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程專業(yè)銷售人員必須會回答的問題你是誰？1你要跟我說什么？2你的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？3如何證明你說的屬實(shí)？4為什么我要跟你買？5為什么要現(xiàn)在跟你買？6河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程增員人必須會回答的問題你是誰？1你要跟我說什么？2做保險對我有什么好處？3如何證明你說的屬實(shí)？4為什么我要跟你做？5為什么要現(xiàn)在跟你做？6增員三步曲步驟一接觸步驟二說明行業(yè)優(yōu)勢公司實(shí)力工作情況解答疑問異議處理貫穿始終寒暄贊美動搖激發(fā)步驟三促成

選擇恰當(dāng)?shù)拇俪蓵r機(jī)，用誘人的促成話術(shù)，提出邀請河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程開門推拉關(guān)門河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程你都遭受過哪些拒絕？河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程拒絕的背后……不了解不相信不自信不堅決不觸動拒絕的背后是成交的契機(jī)！激發(fā)動搖讓他相信讓他了解給他自信推拉結(jié)合河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程你會寒暄贊美嗎？取得溝通的機(jī)會！你會動搖激發(fā)嗎？取得有效的溝通！開門開門是前提，如果準(zhǔn)增員的心門一直關(guān)閉，那你說的再好再多也不會奏效，其實(shí)人家根本沒往心里去。怎么讓她想聽？怎么讓她有觸動？這是我們要解決的首要問題。河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程練習(xí)一下1、小組內(nèi)每個人都要對組長進(jìn)行由衷的贊美2、組長要仔細(xì)聆聽，并選出讓自己最高興的和最不舒服贊美。并告訴組員為什么？3、時間5分鐘真誠是前提。態(tài)度自然、親切，言語發(fā)自內(nèi)心；具體是真諦。贊美盡量落在具體細(xì)節(jié)上效果會更好；準(zhǔn)確是靈魂。言語適度不夸張，符合對方身份。打破準(zhǔn)增員對象的“封閉心理”，營造融洽的氣氛，開始交談。河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程目的注意事項要點(diǎn)二：動搖話術(shù)追求更高的目標(biāo)對壽險工作產(chǎn)生興趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟(jì)需求理想與現(xiàn)實(shí)差距河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程動搖激發(fā)的黃金邏輯核心目標(biāo)例子：女性增員市場動搖激發(fā)例子：農(nóng)村增員市場動搖激發(fā)老客戶增員市場動搖激發(fā)要點(diǎn)二：動搖話術(shù)追求更高的目標(biāo)對壽險工作產(chǎn)生興趣……挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟(jì)需求理想與現(xiàn)實(shí)差距河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程動搖激發(fā)的黃金邏輯以準(zhǔn)增員的需求出發(fā)，才能真正引發(fā)興趣河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程有了觸動和興趣之后，準(zhǔn)增員的心理往往存在以下問題這究竟是什么樣的工作？（行業(yè)）我將加入怎么樣的公司？（公司）我即將做哪些事情？（干什么）我該如何去做那些事情？（好干嗎）我會得到哪些指導(dǎo)與幫助？（支持）是真的嗎河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程開門推拉激發(fā)有效的話必然會產(chǎn)生心理上進(jìn)一步了解的需求，但一般都不會表露，甚至推脫拒絕，其實(shí)此刻的推脫和拒絕并非真意。而需要我們進(jìn)一步針對其困惑問題給予說明，使其了解、讓其相信、給其信心！步驟二的核心是讓他相信有理有據(jù)有力有例有圖有真相！太難了，我怎么能做到？河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程人人能講看圖說話菜單增員河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程菜單式增員畫冊展示與解析開門推拉關(guān)門河北分公司準(zhǔn)主任贏系列課程水到渠成也需導(dǎo)瓜熟蒂落更須摘如果您想更進(jìn)一步了解公司及相關(guān)機(jī)制，我邀請您來我們太保參加說明會好嗎（遞上邀請函）？（告訴他有邀請函的人才可以聽講座）如果您有興趣，請?zhí)顚懸环萑胨旧暾埍恚蠈W(xué)歷證件于明天上午**時參加