銷售人員成熟期系統(tǒng)訓練

銷售人員成熟期系統(tǒng)訓練第1頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日入門期生存期成熟期成熟期雛鷹階段翱翔階段搏擊階段展翅階段本階段的訓練內(nèi)容被稱作“翱翔階段”的訓練。第2頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日第一章成熟期銷售人員的培訓要點業(yè)務熟、客戶熟、領導熟、同事熟，“成熟期”就這樣到來了……原以為這些老業(yè)務員會更上一層樓，但他們有的懶散地“躺在客戶身上睡覺”，有地疲憊得“明明有機會的客戶也愛理不理”，有的心懷不滿，“這幫年輕人剛來就拿這么多，者對我太不公平了”……第3頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日一、成熟期銷售人員的七大問題抵觸變革自我中心懶散成性擺老資格抵觸變革自我中心懶散成性第4頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

我做業(yè)務那會，條件艱苦，別說賓館了，住的地方就是大車店，你們這些新來的，每天這么多補助，別忘了是我們栽樹你們乘涼！

這個項目不是我前年搞定了某某，你們現(xiàn)在想都別想

公司這些事情我最清楚，某某部門的經(jīng)理原來就是個技工，原來主管這個業(yè)務的經(jīng)理姓張，因為和老板的弟弟不和，所以被擠走了，不然哪有某某的今天。擺老資格具體表現(xiàn)為：

諸如此類的話，經(jīng)常出現(xiàn)在擺老資格的銷售人員身上，他們看不慣新人的待遇比他們剛進公司的時候高，瞧不起新人取得的進步和成績，經(jīng)常把自己的輝煌掛在嘴上，話里話外都是貶低他人、抬高自己！第5頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日懶散成性具體表現(xiàn)為：1.公司開會，總是遲到2.公司報表，總是遲交3.公司規(guī)定的價格體系，不經(jīng)過匯報就直接同意客戶的條件4.經(jīng)常請新來的銷售人員吃飯，飯桌上滿口就是公司管理機制太

死、薪酬考核不合理、管理表格沒必要、新來的經(jīng)理就是事多

云云。5.大錯不犯，小錯不斷，還經(jīng)常傳播負面情緒，某君已成為管理

者最頭痛的一員第6頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

認為自己是公司的中心，別人都得圍著他轉(zhuǎn)；結果導致了其以自我為中心的心理惡性膨脹，最終會給同事、給公司帶來損失。自我中心第7頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日抵觸變革表現(xiàn)：a.薪酬改革，老員工的意見最大；b.市場重新劃分，老員工說這是卸磨殺驢；c.公司要求規(guī)范化管理，他們說是畫蛇添足，根本沒有必要；d.總之，所有與變革有關的東西，他們都懷疑，都不滿，都抵

觸，都認為是對自己既得的利益的威脅，都覺得公司要控制

他們，要搶他們的勞動成果；第8頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日不思進取表現(xiàn)：a.培訓不積極，現(xiàn)場演練不參與，認為別人成功的經(jīng)驗不堪一擊b.不原有改變，認為自己現(xiàn)在的本事已經(jīng)足夠；c.不關注行業(yè)內(nèi)的新鮮事，認為沒什么來不起；d.對他山之石不屑一顧，或是認為那些東西都不是理性的，根本就比不上自己的土辦法----結果墨守成規(guī)地浪費了不少時光，不但技巧沒有提高，理念還在退化，進取心大不如前，接下來就是業(yè)績大幅下滑！第9頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日保守封閉表現(xiàn)：a.每個市場狀況不一樣，這個客戶你們自己瞧著辦吧b.我做業(yè)務談不上什么經(jīng)驗，只不過運氣好罷了，沒什么和你

們分享的c.我負責的市場，經(jīng)理您就不要管了，肯定沒問題，您年底看

業(yè)績就行了第10頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日出現(xiàn)以上七個問題的原因：

外因----這里的外因指的就是銷售人員所處的管理環(huán)境，包括其管理者的管理風格、團隊的績效考核體系和人才晉升體系、業(yè)務隊伍的文化建設、針對老銷售人員的培訓教育，以及市場的環(huán)境變化等，如果這些外部因素同樣不利于成熟期銷售人員成熟，那么出現(xiàn)上述問題就更加不令人奇怪了！

內(nèi)因----毋容置疑，每個人的心理狀態(tài)都不是一成不變的。幾年下來，總是面對一個崗位、一個區(qū)域、一類客戶，時間久了，自然會產(chǎn)生諸如厭煩、倦怠、缺乏挑戰(zhàn)、看不到前途等負面情緒，這種負面情緒表現(xiàn)在日常行為上，就形成了諸多問題。從時間上講，成熟期應當是一個銷售人員綜合能力的鼎盛時期，那么為什么有些銷售人員還會出現(xiàn)這樣或那樣的問題呢？這其中的原因主要來自兩方面：第11頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日解決策略:既然自身的情緒變化難以控制，管理者能做的，恐怕就是盡量改善外部環(huán)境，盡量創(chuàng)造一個能夠使成熟期銷售人員良性成熟的環(huán)境，盡量使成熟期銷售人員扭轉(zhuǎn)墨守成規(guī)、自以為是的心理狀態(tài)，從管理環(huán)境、溝通風格、系統(tǒng)培養(yǎng)、文化建設等諸多方面綜合入手，使他們能夠擺脫自己對舊模式和舊環(huán)境的依賴，為自己樹立一個新的目標，繼續(xù)前進！第12頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日雖然教育培訓是解決成熟期銷售人員諸多問題的重要方法，但此時期的銷售人員在銷售技能方面已經(jīng)是隊伍中的佼佼者了，那么培訓重點應該放在哪里呢？此時期的許多銷售人員心理狀態(tài)不佳、學習意愿不強，又應當如何進行調(diào)整呢？二、成熟期的培訓要點第13頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日技能訓練知識學習態(tài)度塑造客戶價值投入產(chǎn)出基礎管理客戶管理協(xié)調(diào)溝通時間利用長遠發(fā)展突破創(chuàng)新全局意識第14頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日成熟期必備的“三項知識”

客戶價值1投入產(chǎn)出2基礎管理3第15頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日1、此時銷售人員最容易出現(xiàn)的問題就是大小客戶都抓、各種業(yè)務都做、什么單子都接，結果弄得自己的業(yè)務工作沒有頭緒，異常混亂，于是就不能使自己的業(yè)務能力最大化地發(fā)揮出來。2、因此，對于此階段的銷售人員而言，需要灌輸?shù)囊粭l重要思想就是區(qū)分客戶的價值，按照“資源與客戶價值相匹配”的原則來規(guī)劃自己的精力投放?？蛻魞r值第16頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日投入產(chǎn)出此階段的銷售人員必須具備一定的成本意識：第一是投入產(chǎn)出比；第二是投入方式之間的費用對比；第三是全費用概念。第17頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日基礎管理

成熟期銷售人員，應當成為公司管理崗位儲備人才，作為管理者，應當把計劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)等最基礎的管理職能教給他們，這樣做既可以提前在知識體系方面為這些后備力量打好基礎，同時又能夠提高他們的綜合素質(zhì)，還能使他們有一種不同于其他銷售人員的成就感，以促使他們向更高的目標邁進。第18頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日成熟期應掌握的“三項技能”技能訓練協(xié)調(diào)溝通客戶管理時間利用第19頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日獨裁型友善型表現(xiàn)型分析型外露隨和內(nèi)斂控制溝通風格矩陣協(xié)調(diào)溝通第20頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日上圖顯示的是四種最基本的溝通風格：“外露”指的是某人在大多數(shù)場合喜歡表達自己的觀點，如果不讓其發(fā)言，該君甚至會覺得郁悶；而“內(nèi)斂”則相反，它指的是某人非常不喜歡當眾或向他人闡明自己的立場或觀點，在許多場合下，即使旁人邀請其發(fā)表意見，他也會推三阻四?！翱刂啤眲t是衡量溝通風格的另一個維度，即表示某人非常陶醉于自己的成就，非常希望自己的意識能夠被他人接受，對人對事都有一種強烈的控制欲；而“隨和”卻正相反，它指的是某人在與他人交往時，更多的是想了解他人的想法或感受，該種類型的人一般內(nèi)心較為平靜，他人是否接受其觀點，對其內(nèi)心的影響并不大。第21頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日四個要素的組合，就構成了四種最基本的溝通風格：“友善型”的特點是喜歡表達自己的觀點，同時又較容易理解和認可他人的意思或感受。此種類型的人往往最容易打交道，同時也是大家公認的老好人，銷售人員與之打交道應該不會遇到什么障礙?！氨憩F(xiàn)型”的也非常喜歡表達自己的意見，會反復強調(diào)甚至有些說教式的闡明自己的立場，另外還會經(jīng)常炫耀自己的語言表達技巧，反復顯示自己在某些方面的過人之處。“分析型”的人不太愿意表達自己的觀點，他會是一個很好的傾聽者，但很少給你反饋，并且經(jīng)常刨根問底?！蔼毑眯汀憋L格的人，給他人的壓力最大。此種類型的人有兩大特點：一是他不喜歡多說，二是同時又不允許你說。第22頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日成熟期必塑造的“三項觀念態(tài)度”全局意識突破創(chuàng)新長遠發(fā)展123第23頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日第二章運用銷售漏斗管理銷售機會處在成熟期的銷售人員，往往手頭有很多的客戶，每個客戶又有多個銷售機會，每個銷售機會的推進進程又各有不同……要想對多客戶、多項目、多進程的銷售機會進行有效管理，就必須用到“銷售漏斗管理法”！第24頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

形象地描述一下銷售漏斗管理法，就是把所有的銷售機會裝進想象中的一個漏斗當中，然后根據(jù)這個漏斗的整體狀態(tài)和項目在漏斗中的推進情況，對漏斗中的每一個項目和整個漏斗進行管理的一種方法。一、銷售漏斗管理辦法第25頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日合理運用銷售漏斗管理法需要遵循如下幾個步驟：

合理安排自己的時間、精力和資源

預測未來的業(yè)績狀況

及時發(fā)現(xiàn)并防范問題有效協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售有效協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售第26頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日二、銷售漏斗管理的具體步驟標準的銷售漏斗管理法，在具體應用的時候一般分成以下六個核心步驟：宣傳接觸狀態(tài)客戶價值類型確定行政策略項目金額漏斗位置項目贏率第27頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日宣傳接觸狀態(tài)銷售人員在做推廣時，面對整個市場，會有三個不同類別的宣傳接觸狀態(tài)。大片空白局部接觸廣泛接觸如果銷售人員有效接觸80%以上，則可視為“廣泛接觸”狀態(tài)；如果只能有效接觸50%上下，則只能算是“局部接觸”狀態(tài)；如果有效接觸的目標客戶只有兩三家，接觸度還不及30%，則只能視為“大片空白”狀態(tài)了！第三種狀態(tài)無疑是最差的。第28頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日判斷贏率標準了解背景超越對手建立信任展示引導預約接近訪前準備良好印象客戶狀況競爭情況方案設計了解決策發(fā)掘需求介紹產(chǎn)品影響標準私人關系消除顧慮異議處理強化信任合作模式加深信心價格談判推動促單簽訂協(xié)議跟蹤訂單感覺良好確定需求評估比較決定購買20%60%40%80%第29頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

是否全面了解客戶的內(nèi)部關系

是否與核心決策者兩次以上的“約會”

是否獲得技術把關者的明確認可是否經(jīng)過爭論認同合同細節(jié)是否發(fā)展了兩個以上的“內(nèi)線”是否與客戶方的關鍵人物確定了合作細節(jié)是否了解競爭對手的項目進程是否了解該項目的潛在威脅八項考量贏率的標準：第30頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日金額類別對本期財務指標完成費用投入估算大型至關重要低于平均水平中型部分影響與常規(guī)項目持平小型無關緊要超出平均水平通過上表可以看出，估算項目金額與兩個要素有關：一是項目總標的，即項目總金額的大?。欢谴隧椖康馁M用花銷多少，即項目的利潤水平。因此可以說，估算項目金額實際上是對此項目的總金額和利潤水平進行綜合考慮的結果。估算項目金額第31頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

這里說的漏斗位置，實際上就是指客戶的簽約或項目正式開始動作的時間。確定漏斗位置

公司不同、產(chǎn)品不同、面對的客戶群不同，漏斗的不同位置所對應的時間差距就會非常大。

外層，客戶肯定會有采購的需求，但在時間上實在難以把握，所以此類項目一般不放在漏斗的里面，而處于漏斗之外。

表層，客戶已經(jīng)有了較明確的開始時間，但距離現(xiàn)在仍然比較遙遠，所以把它放在了漏斗的表層。

中層，表示的時間和表層相比就大大靠近現(xiàn)在了，并且此時的時間已經(jīng)非常明確，有可能是下月、下季度或下半年。

底層，代表此時已經(jīng)進入到招投標動作的后期，客戶的決策時間已經(jīng)近在咫尺，且非常明確。第32頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日充滿堵塞斷檔空杯表示處在漏斗表層的銷售機會很多，處于中層的機會也不少，底層也有很多項目馬上簽約。外層或表層的機會較多，但長時間無法提升贏率并向漏斗的中層或底層靠近，整個漏斗像被許多小石子堵住，無法實現(xiàn)充盈和流動。底層和中層的銷售機會是有的，甚至底層的有些機會的贏率水平還很高，但從整個漏斗的形狀來看，其表層的機會嚴重缺乏，至于漏斗的外層，就更是一無所有了！“斷檔”的最終結果就是“空杯”了。此時銷售人員的漏斗內(nèi)外，已經(jīng)沒有任何的銷售機會，一切必須從零開始。確定漏斗位置漏斗狀態(tài)第33頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日應對策略密集進攻主動投入重點推動按部就班觀察分析一般用來針對銷售漏斗的底層機會，而且必須都是高價值客戶，另外項目的金額也要大。就是在忙完密集進攻的項目動作之余，只要有時間和精力就必須投入到某個工作目標中。一般針對漏斗的中層，針對那些贏率小于40%，低于“展示引導”階段的銷售項目。就是到什么環(huán)節(jié)就配合做什么事情，而不必付出額外的精力和資源投入。指的是對自己的整個漏斗的狀態(tài)要隨時進行觀察分析，至少每兩周進行一次銷售機會的更新和填充，然后冷靜審視自己的銷售漏斗是否充滿且通暢，如果不是，就要根據(jù)現(xiàn)象尋找原因，然后按制定修復策略。第34頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日銷售機會匯總表的整體結構銷售機會匯總表，整體上分成三個主要部分：第一部分是表格的主體，主要描述銷售漏斗的表層、中層和底層的狀況；第二部分重點描述的是外層的銷售機會，其描述的詳細程度比漏斗內(nèi)部的描述稍遜；第三部分主要描述的是本期銷售機會與前期銷售機會的變化項目，即前期銷售漏斗的銷售機會未出現(xiàn)在本期漏斗中的原因分析。第35頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日三、銷售機會匯總表漏斗位置客戶名稱價值類別產(chǎn)品/型號數(shù)量/金額贏率判斷優(yōu)勢機會劣勢威脅行動/時間所需支持表層中層底層外層第36頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日客戶名稱價值類別產(chǎn)品/型號數(shù)量/金額當時贏率結果描述原因分析前期機會續(xù)表第37頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日第三章銷售人員的自我管理

做業(yè)務不同于做行政、生產(chǎn)、研發(fā)等崗位，原因之一就是業(yè)務工作中的大部分時間都是銷售人員自己支配的，也就是說較其他工作而言，銷售人員更需要有超強的自我管理能力！

第38頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日一、銷售人員自我管理中的常見問題

從常規(guī)來講，對成熟期的銷售人員而言，他們負責的區(qū)域市場會更大、負責的客戶級別會更高、負責的產(chǎn)品類型會更多樣，因此他們每一天都會面臨一大堆的事情，有客戶的訂單、有確認發(fā)貨、有新品上市、有客戶拜訪、有內(nèi)部協(xié)調(diào)----此時，如果缺乏必要的自我管理意識和方法，就會顧此失彼、手忙腳亂，一天從早到晚，卻收效甚微！第39頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日幾種典型表現(xiàn)：缺乏計劃安排工作目標不明確容易因意外打擾分心自以為萬能缺乏自我控制能力總處于“忙、盲、茫”的狀態(tài)第40頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日隨著工作的復雜程度的增加，銷售人員應當提前做好每月、每周和每日的工作計劃安排，這才能突出重點，有條不紊地安排好一天的工作；但許多成熟期的銷售人員的工作狀態(tài)并沒有什么改變，任然處于“見招拆招、觸景生情”式的工作狀體中。他們漠視計劃安排，不喜歡規(guī)劃未來的工作，最終導致的是顧此失彼，丟三落四，給自己的工作和生活都帶來了巨大的負面影響；缺乏計劃安排第41頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日目標（目標有大小）沒有分類和分解，整體都是“眉毛胡子一把抓”，經(jīng)常是“丟了西瓜揀芝麻”；工作目標不明確作為一個銷售人員，當那些具有特異性的元素吸引自己的時候，如果一頭扎進去不能自拔，就會耽誤正在進行的重要工作，其后果不僅是影響日常的工作進度，還非常容易陷入不務正業(yè)、玩物喪志的境地，最終導致工作表現(xiàn)和業(yè)績的全面潰散；容易因意外打擾分心第42頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

熱心過度且不分急緩，結果分散了自己大量的精力，浪費了自己的大量時間，而最終卻是“費力不討好”；

作為一個銷售人員，其主要的目標應該放在工作上，如果是客戶的事情，理所當然要想盡辦法去滿足，但如果牽扯到其他，就要把握分寸，適可而止；

有些銷售人員，特別是出在成熟期的銷售人員，因為其知識、技能、社會關系等都有了一定的積累，于是乎就產(chǎn)生了一種叫做“自以為萬能”的心理感受，認為自己什么都行、什么都能搞定，一定要成為團隊中的老大，時時事事都要拔尖、出頭、做主、令人崇拜，殊不知，要想實現(xiàn)此種狀態(tài)是要花費大量的時間和精力的，如果處理不好，就極容易“耕別人的田，荒自己的地”的境地中，到頭來老大沒當上，到弄得自己整天手忙腳亂。自以為萬能第43頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日工作累了，需要休息和調(diào)整；成天想的是客戶的訂單，需要娛樂活動來換換腦筋；每天面臨業(yè)績壓力，也需要適當?shù)姆潘?，來舒緩一下自己的情緒……

但有些銷售人員，說是換腦筋卻打了一宿的游戲，說是放松卻喝了一整整一瓶酒，說是調(diào)劑一下卻在麻將桌上輸?shù)糇约喊肽甑姆e蓄……缺乏自我控制能力忙-----是指一天到晚忙碌的狀態(tài)；

盲-----指的是做事之前，缺乏對該件事件價值的評價

茫-----則是指，偶爾停頓下來才發(fā)現(xiàn)自己收獲甚少、進度甚慢、成長甚微，因而對自己的未來充滿茫然的一種心理感受……總處于“忙、盲、?！钡臓顟B(tài)第44頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日二、銷售人員自我管理的常用方法

既然自我管理對于成熟期的銷售人員來講至關重要，那么到底應當如何進行自我管理？遇到事情應當如何分清輕重緩急？在幾件事情都非常緊迫時，到底應當如何取舍呢？第45頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

對于職場中人，其所有目標都要以分成兩大類，一類是生活上的，一是工作上的。（一）目標的確定及分解目標的內(nèi)容與特性

目標的四個基本屬性：

明確性：這是目標的第一個基礎屬性，它一般包含三個基本要素：第一是時間明確；第二是內(nèi)容明確；第三是結果明確；

可衡量性：即一定要說出一個指標，像一把尺子一樣，用以衡量目標是否最終達成；

個別性：在目標描述過程中，一定要強調(diào)“我“是目標的責任人；

實際性：指的是任何目標都不能嚴重脫離實際，并且也不能沒有一點兒挑戰(zhàn)，這兩方面的結合，就構成了目標的實際性。第46頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

許多銷售人員不屑于按照目標的四個基本屬性認真地制定目標，更不愿把每個目標細分成具體的工作事件，他們認為，“寫什么目標？弄什么計劃？都沒用！因為這年頭計劃趕不上變化”殊不知，作為一個銷售人員，如果腦子里沒有清晰明確的目標，沒有完成目標必須達成的各項具體的工作，就會整天處于“忙、盲、茫”的狀態(tài)當中！目標的分解第47頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日M2M3M4M1很緊迫不重要不緊迫很重要“緊迫與重要”事件分類法（一）確定不同事件的不同價值事件價值的分類第48頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

“火燒眉毛”這個詞很好的概括了此類事件，該類事件的直接特點是高度緊迫且高度重要；

從常規(guī)來看，壓力很大的計劃，大客戶關注的緊迫事情，領導反復強調(diào)的關鍵事件，關乎自身的發(fā)展、個人或家庭成員的生命安全等的事件，均可歸類與M1；M1類事件

高度重要但低度緊迫，此類事件如果做得好，銷售人員可以“運籌帷幄”，但如果被忽悠，銷售人員永遠會“焦頭爛額”；

規(guī)劃安排、思考策略、人際關系、同事氛圍、客戶分析、培訓學習、鍛煉身體，甚至休閑娛樂等，都可以成為M2；M2類事件第49頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

當然，如果銷售人員連M1、M2、M3、M4的基本概念都沒有的話，那就更談不上分析M2，重視M2，執(zhí)行M2了。區(qū)分平庸與優(yōu)秀的關鍵，就在M2：

首先，如果一個銷售人員不關注M2的話，就會產(chǎn)生一大堆的M1；一個銷售人員如果沒有事先好好規(guī)劃自己的區(qū)域，沒有認真地分析自己的客戶，那么他的拜訪就會陷入盲目，最終導致業(yè)績停滯、領導不滿、自己也著急上火，由此就會產(chǎn)生一系列的M1，弄得自己應接不暇；

其次，M2又容易被忽略，因為此類事件今天做或是明天做，甚至下周或是下月做似乎都無所謂，近期也不會有人來催，所以常常被遺忘，往往一拖就是幾個月，甚至是幾年，直到最后局面失控時才被重視。

第三，許多銷售人員其實也知道M2事件很重要，但因為缺乏自控能力，明明自己忙完M1后，有閑暇事件就應該做M2，卻對自己說“算了，今天過得挺累的，規(guī)劃分析市場的事，明天再說吧“。

另外，有些銷售人員抱著一種非常錯誤的思想，那就是“這年頭，計劃沒有變化快啊！”，正是許多的M2事件都是立足未來，所以根本得不到此類銷售人員的重視，就算領導盯著他，他也不愿做；第50頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

同事招呼一塊兒去打牌；接到一個電話，說是推銷炒股軟件；下午工會組織籃球賽；只要去就能得到一套衣服---諸如此類非常緊迫，但仔細想來其實跟自己的日常業(yè)務工作并無關聯(lián)的事件，就屬于定型的M3；

充滿“迷惑性”是M3類事件的普遍性特征，表面上看這些事情都應該做，并且似乎看上去并不太浪費太多時間。但如果一個銷售人員整體被這些M3事件打擾，就會無法集中時間和精力有效地完成M2事件，就無法形成工作上的良性循環(huán)；M3類事件

自我放縱的結果，往往就是一頭扎進M4，最終徹底墮落；某君拜訪客戶時總是無精打采，因為整體整宿大游戲；還有一位晚上沒完沒了地看電視，屏幕上不顯示：再見就決不關電視；另外一位喝酒沒夠，客戶不勸他，他也要把自己灌醉，結果第二天只好躺在家里醒酒----過度的娛樂、有趣而無意義的活動、不良嗜好等，都屬于典型的M4；M4類事件第51頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日價值觀的核心，就是對“重要”與“不重要”的判定，所以當一個銷售人員并不認為工作重要時，給他講再多的M1、M2、M3、M4，也是無用的，因為它判定事情的角度與你不同，此種現(xiàn)象就是“價值觀沖突”。（二）不同的人，不同的“M1、M2、M3、M4"不同的價值觀剛?cè)肼毜匿N售人員，滿腦子向的都是如何完成業(yè)績、如何搞定客戶，所以這時他們會很自然吧與工作相關的時間都視為M1。但隨著時間和經(jīng)驗的積累，到了成熟階段，銷售人員認為此時搞定客戶關系已經(jīng)沒有什么挑戰(zhàn)性了，反而會把娛樂、生活、家庭、同事間關系等看得越來越重。在此思想的潛移默化下，對事件的排序也就與剛?cè)腴T的銷售人員完全不同了。不同的時間階段第52頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

人是社會性的，是離不開團隊影響的。因此，如果一個團隊崇尚業(yè)績第一、崇尚工作第一、崇尚客戶滿意，那么這個團隊中的大多數(shù)人，自然就會把相關的事件排在前列；但如果一個團隊重在同事關系、重在領導好惡、重在派系爭斗，那么與客戶相關的事件普遍到冷遇也就不奇怪了。不同的團隊文化

接受過系統(tǒng)訓練、文化水平普遍較高的團隊中的大部分成員，一般能夠理性地分析各類事件的價值，并有效地安排好自己的各項工作。但如果團隊沒有經(jīng)過相關訓練，大家的腦子里沒有M1、M2、M3、M4和緊迫、重要等基本概念，那么忙、盲、茫的現(xiàn)象就會普遍存在了！不同的培訓水平第53頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

在一個團隊當中，每個人判斷事件重要程度的標準并不一定必須相同，每個銷售人員需要根據(jù)自己的實際情況，最終尋找到符合自己現(xiàn)實狀態(tài)并與自己的長遠目標相匹配的判斷原則和方法。（三）“M1、M2、M3、M4"應用時應注意的問題適合就好行動次序1、敷衍M3，專注M22、不同的次序，不同結果； M1：業(yè)績指標的長工； M2：團隊中的榜樣； M3：常費力不討好； M4：工作不保，救濟為生；第54頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日抵制干預保持平衡摒棄壞習慣

（a）過度承諾（b）遙控器依賴癥（c）癡迷游戲（d）過度飲酒（e）忽視零散時間（f）辦事拖拉第55頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日三、銷售人員管理的常用表單

方法與程序的實施，依然離不開表單。在銷售人員的自我管理與工作效率的提升方面，有三張報個最為常用和重要。1.協(xié)調(diào)計劃表2.行事月歷3.待辦事項清單第56頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日協(xié)調(diào)計劃表姓名：

時間：項目目標：關鍵挑戰(zhàn)：事件內(nèi)容部門/負責人開始結束達成結果所需資源追蹤人追蹤時間1.2.3.4.……第57頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日1、項目目標：要求按照設定目標的四個原則填寫；2、關鍵挑戰(zhàn)：指的是要想使該項目目標有效實現(xiàn)，其中最關鍵且最具挑戰(zhàn)性的因素；3、事件內(nèi)容：是指將目標分解后的各個行動步驟；4、部門/負責人：要求標注相關事件所對應的部門及相關責任人；5、開始/結束：指的是項目開始/結束的時間，要求至少精確到天；6、達成結果：事件最終達到的結果的描述，如上級交待的事件應該是上級簽字認可；客戶最終下單或是沒有下單；7、所需資源：指的是該工作事件如果想達到預期結果所需要的其他部門或領導的額外支持和幫助，如人、財、物、信息等。8、追蹤人：追蹤人的作用是督促該事件的負責人，及時并有效地完成對應的工作事件，因此追蹤人一定不是該事件的負責人，一般是該負責人的直接領導甚至是超級的領導，以方便該事件負責人直接獲取支持。并且，如果該事件沒有按期完成或沒有達到預定結果，追蹤人也要承擔相應的領導責任。9、追蹤時間：一定要在完成時間之前，并且盡量留有一定的余量，以備萬一出現(xiàn)問題能夠及時補救。備注：第58頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日2012年7月行事月歷表常規(guī)事件：

特別事件：1.1.2.2.3.3.本周大事周一周二周三周四周五周六周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031第59頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日備注：

1、常規(guī)事件：如例會、晨練、定期匯報、常規(guī)走訪等，并不需要寫入相應的日期格中；2、特別事件：是指該月一定要做，但又無法確定到底是哪一天做較為適合的重要事件；

3、本周大事：用來記錄對應周的關鍵事件的，以提醒銷售人員抓住本周工作的重點，避免遺忘或精力投入不足，建議不超過三條；4、日期欄：用以記錄對應日期的關鍵事件，如重要培訓、關鍵客戶的私人紀念日、領導交辦的事件、市場活動、重要訪談等，以“M2”居多。第60頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日待辦事項清單待辦事項類別起止時間序號結果日期：第61頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日備注：

1、待辦事項：把要辦的事項無論輕重緩急都記錄下來，以防止遺漏2、類別：需要我們對該事件的輕重緩急做出判斷，也就是“M1、M2、M3、M4”的歸類了。3、起止時間：至少要精確到半小時，優(yōu)先滿足“M1”和“M2”。4、序號：根據(jù)時間安排的前后順序，給對應的事件編號。5、結果：一天工作結束時才填寫，“√”表示該事件已經(jīng)圓滿完成；“O”表示該事件今天實在沒有機會做了，將會延誤的時間較長，恐怕就得在“行事月歷”上體現(xiàn)了；第三種是“×”，即該事件因環(huán)境或條件變化，已經(jīng)沒有必要做了。第62頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日第四章氣憤抱怨情緒的形成與扭轉(zhuǎn)

就一名銷售人員的整體素質(zhì)而言，觀念態(tài)度的塑造恐怕更加重要！第63頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日一、觀念態(tài)度的形成機制許多不同機構的調(diào)查最終卻得出了同樣的結論，那就是最終決定一個銷售人員業(yè)績的，尤其是長期業(yè)績表現(xiàn)的因素，不是這個銷售人員的產(chǎn)品知識，也不是與客戶的溝通技巧，而是對待工作、對待客戶、對待學習以及對待自己未來職業(yè)發(fā)展的態(tài)度！但態(tài)度是怎樣形成的？為什么不同的人對待同一件事會有不同的看法？這種看法又能否被改變呢？第64頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

（一）什么是觀念態(tài)度

態(tài)度是人們外在行為的內(nèi)在心理反應，是對人、對己、對事的一種心理上的較為穩(wěn)定的準備狀態(tài)。態(tài)度主要表現(xiàn)在三個方面：一是評價、二是好惡，三是趨避。1、態(tài)度的定義第65頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日榮格通過研究還發(fā)現(xiàn)，態(tài)度的這三個重要表現(xiàn)，并非完全統(tǒng)一，即并不是評價高的就一定喜歡并積極付諸行動，評價差的就一定討厭并逃避，在一些情況下，個體對于評價地的、自己也不喜歡的事物，反而顯得挺特熱心，或是控制不住自己的肢體在非常糾結的心態(tài)下參與，而這三個方面的統(tǒng)一性如何，正好反映了個體的心理健康程度。評價，即個體對外部事物的看法，認為其正確還是錯誤、有效還是無效、關鍵還是次要；好惡，即個體對某人或某事的第一反應，是喜歡還是厭惡、是接納還是拒絕、是欣喜還是煩惱；趨避，則與該個體的外顯行為最為接近，即個體對某人或某事物是主動靠近還是有意回避、是積極參與還是設法逃避、是主動接受還是尋找各種理由拒絕；第66頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日2、態(tài)度與行為——態(tài)度中的趨避，直接影響到行為；3、態(tài)度與習慣4、態(tài)度與價值觀5、態(tài)度與性格6、態(tài)度與命運第67頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日（二）觀念態(tài)度的形成影響態(tài)度形成的因素：（1）切身體驗（2）觀察思考（3）教育引導（4）年齡、心境、個性第68頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日二、銷售人員氣憤抱怨情緒的調(diào)整

見到新人剛來就待遇很高且頗受領導重視，感覺自己辛苦了好幾年卻沒有得到應有的回報，發(fā)現(xiàn)自己要想獲得更高的收入還得滿足公司所提出的更高要求，于是氣氛抱怨的情緒便開始滋生發(fā)作起來----面對此種負面的觀念態(tài)度，作為管理者必須要進行調(diào)整，并且還要注意方式方法！第69頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日氣氛抱怨的外在表現(xiàn)

不時地指責他人、總覺得自己受了委屈、總強調(diào)公司的問題、經(jīng)常覺得很不平衡----這些都是“氣憤抱怨”的典型表現(xiàn)，如不及時調(diào)整，輕則工作業(yè)績下滑、同事關系緊張，重則甚至會毀了其在公司的前程，耽誤自己的職業(yè)發(fā)展。第70頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日“氣憤抱怨”心態(tài)的形成原因1、切身感受2、觀察對比3、教育引導4、個性特征第71頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日“氣憤抱怨”情緒調(diào)整時的注意事項1、切中核心2、更多關愛3、講求方法4、屏蔽負面5、落實行動6、要有耐心

a.引入“外來和尚”b.傾聽在前c.巧妙轉(zhuǎn)移d.經(jīng)常鼓勵e.平等態(tài)勢觀念態(tài)度轉(zhuǎn)變的五個步驟：a.抵觸階段b.懷疑階段c.矛盾階段d.豁朗階段e.內(nèi)化階段第72頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日重點突破能降低認知干擾能產(chǎn)生認知期待能抵抗通道疲勞為什么“外來的和尚好念經(jīng)”第73頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日催眠者效應：心理學研究發(fā)現(xiàn)，要改變他人的觀念態(tài)度，命令式的語氣和措辭，在短期和淺層次發(fā)揮的作用很大，即命令式的語言能夠在短期起到震懾和棒喝作用，立桿間影，但隨著時間的推移和使用次數(shù)的增加，其作用會迅速遞減，甚至到最后適得其反。而像催眠者那樣，輕聲的、反復的、帶有啟發(fā)性和探討性的溝通風格，雖然在初期，對他人的觀念態(tài)度及相關行為的改變度不大，但隨著時間的推移和有規(guī)律的應用，能對他人的觀念態(tài)度及相關行為的改變，起到更加深遠和持久的作用。此種現(xiàn)象，就被稱為“催眠者效應”。第74頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日第五章

成熟期銷售人員疲憊感的形成與調(diào)整面對許多成熟期的銷售人員，管理者頭痛的不是他們的業(yè)務能力，也沒是他們的客戶基礎，而是他們不思進取的工作狀態(tài)。而這種懶散表現(xiàn)的背后，實際就是“疲憊感”在作祟！第75頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日一、成熟期銷售人員疲憊感的外在表現(xiàn)

什么是疲憊感？

銷售人員的“疲憊感”，則是指銷售人員在面對日常工作時，激情不足、動作變形、效率降低、績效下滑，一天下來經(jīng)常是沒干多少事情卻感到疲倦、勞累，以至于對任何事情都提不起興趣的一種內(nèi)心感受。第76頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日疲憊感的外在表現(xiàn)考勤記錄很糟糕常規(guī)工作總拖沓擅長事件卻搞砸蓬頭垢面不整潔得過且過想回家若有所思常走神近在咫尺不努力莫名奇妙業(yè)績差疲憊感的外在表現(xiàn)：第77頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日二、成熟期銷售人員疲憊感的形成原因

疲憊感形成不是一天兩天的事情，要想有效調(diào)整也不是一天兩天的事，要想對銷售人員的疲憊感實施有效的干預，就必須弄清其產(chǎn)生疲憊感的內(nèi)存原因，只有弄清了原因，才有可能對癥下藥！第78頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日（一）造成成熟期銷售人員疲憊感的九個原因

1、持續(xù)的業(yè)績及市場壓力2、工作界面枯燥無味3、對領導的風格和管理模式的厭倦4、感到前途渺茫，對未來沒有期待5、對身體及精力、體力下降的憂慮6、對家庭的負疚感7、與自己的個性及道德觀念相悖8、和同輩人相比，感覺自己投入產(chǎn)出不成正比9、感覺近幾年沒有任何實質(zhì)性的進步第79頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日持續(xù)的業(yè)績及市場壓力周周排名，月月考核，季季評比、年年增長，繁重的業(yè)績壓力、不斷增長的指標，絕非一般崗位能夠承受的；隨著競爭的加劇，對手的各種常規(guī)的、非常規(guī)的、規(guī)范的、不規(guī)范的的競爭手段也層出不窮，稍有不慎就會前功盡棄；隨著客戶眼界的開闊，其要求也越來越高，甚至苛刻：質(zhì)量要好、價格要低、服務要優(yōu)、供貨要快，個別客戶還要求必須滿足其個人的特殊要求。

這些壓力不是一天兩天，而且常年如此，自然就造成了部分成熟期銷售人員的心理疲憊。第80頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日工作界面枯燥無味

幾年下來，還是那幾個區(qū)域，每天見的還是那幾個客戶，常去的還是那幾個餐館，討論的還是那些話題----漸漸地，客戶熟得已經(jīng)數(shù)清了幾根眼睫毛；流程熟得早已倒背如流，于是激情沒有了，簽單的興奮不存在了，取而代之的是疲憊和懶散！對領導的風格和管理模式的厭倦

經(jīng)理每次開會都是老一套，并且最近明顯幾件事情的處理偏新人，總是說老業(yè)務人員要多做貢獻等；公司的激勵手段總是：銷售銷售再銷售，回款回款再回款；

諸如此類的感受，也同樣使銷售人員精神萎靡、激情下降。第81頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日（二）不同統(tǒng)計群體產(chǎn)生疲憊感的原因

雖然同屬于成熟期，但年齡、婚姻及是否有子女等因素各有不同，因此不同的人口統(tǒng)計群體，其疲憊感產(chǎn)生的原因也各有側(cè)重：第82頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日年齡段婚姻子女原因排名25-35歲未婚1.感覺沒有實質(zhì)性的進步2.投入和產(chǎn)出不成正比3.與自己的個性或道德觀念相悖無子女1.與自己的個性或道德觀相悖2.對領導和管理模式厭倦3.感覺沒有實質(zhì)性進步有子女1.感覺前途渺茫，對未來沒有期待2.感覺沒有實質(zhì)性進步3.工作界面枯燥缺乏新意不同統(tǒng)計群體疲憊感的成因第83頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日續(xù)表36-45歲未婚1.工作界面枯燥缺乏新意2.感覺沒有實質(zhì)性進步3.對身體及精力、體力下降的憂慮無子女1.對身體及精力、體力下降的憂慮2.持續(xù)的業(yè)績和市場壓力3.對領導和管理模式的厭倦有子女1.對家庭的負疚感2.持續(xù)的業(yè)績和市場壓力3.對身體及精力、體力下降的擔憂第84頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日續(xù)表46歲以上未婚1.對身體及精力、體力下降的擔憂2.對領導和管理模式的厭倦3.工作界面枯燥缺乏新意無子女1.工作界面枯燥缺乏新意2.對領導和管理模式的厭倦3.投入和產(chǎn)出不成比例有子女1.對領導和管理模式的厭倦2.持續(xù)的業(yè)績和市場壓力3.對家庭的負疚感第85頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日三、成熟期銷售人員疲憊感的干預和調(diào)整疲憊感是成熟期銷售人員的常見病，要想對其實施有效的干預和調(diào)整，管理者必須做到因地制宜，即根據(jù)成熟期銷售人員不同表現(xiàn)，制定相應的“預防、治療、急救”的策略！1.疲憊感的預防（2）制定銷售人員的成長生涯規(guī)劃（1）建立分階段的培訓體系（4）推進員工幫助計劃

（3）綜合的、長期的、彈性的、漸進的考核體系（5）市場輪換制度第86頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員進入成熟期后，其后續(xù)的發(fā)展可以有四個可供選擇的：成長通道！雖然還是在做業(yè)務，但此時已經(jīng)不拘泥于某個區(qū)域，而是專門負責公司的重量級高端客戶，并且有更充足的費用、有專門的助理、有自己的專車、有更高的差旅補助、有更充分的自主權力---當然，也會有更高的業(yè)績指標和能力要求。資深經(jīng)理第87頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日今天出差，不是為了自己的客戶，而是為了輔導新來的小王，因為自己是他的師傅，公司賦予自己的責任就是順理幫助其渡過最為艱苦的生存階段；接到一個電話，并不是自己的事情，而是上海分公司咨詢，什么時候給大家講講“如何才能處理好客戶的各種推諉和反對意見”---某君此時的工作重點，已經(jīng)不是自己的業(yè)務或是客戶，而是輔導某個業(yè)務新兵或是某個團隊的全體成員，幫助他們在能力和技巧上快速提高，同時自己的角色也從銷售人員變成了銷售教練；銷售教練第88頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日此時的身份稱為可能發(fā)生了變化，可能已經(jīng)轉(zhuǎn)到了公司的市場部門，也可能頭銜成了產(chǎn)品經(jīng)理。但不管怎樣，其日常工作的內(nèi)容發(fā)生了巨大變化，從關注某個具體的客戶，變成了關注整個市場；從關注某個訂單，變成了關注某類產(chǎn)品的整體銷售進度；從與客戶吃吃喝喝拉近私人之間的關系，變成了探尋客戶需求變化和客戶對新產(chǎn)品的建設性意見；產(chǎn)品市場第89頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日這是國內(nèi)企最為普遍，同時也是最為順暢的老業(yè)務員的“成長通道”，從一個銷售人員變成了銷售部門的經(jīng)理，從搞定具體的客戶和業(yè)務變成了駕馭整個區(qū)域的市場，從之前想法設法鉆貓空子的老鼠變成了睜大雙眼專門拿耗子的貓！團隊領導第90頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員成長生涯設計需要注意的幾個問題：a.與對方的意愿結合b.要進行相應的培訓c.相應的考核機制要跟上d.要逐步過渡第91頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日EAP----即員工幫助計劃，此計劃于銷售隊伍的階段性培訓計劃不同。員工幫助計劃，重在員工的心理輔導，具體工作包括員工心理壓力狀態(tài)測量、壓力源分析、心理壓力疏解、應激性行為調(diào)整、組織行為及情緒修正等。推進員工幫助計劃第92頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日輪換時注意以下問題：

首先，不能隨機地搞區(qū)域或市場輪換，不能因為發(fā)現(xiàn)某個銷售人員有疲憊感跡象，就針對他一個人的區(qū)域輪換，將他和其他區(qū)域的銷售人員對調(diào)。因為這樣會給銷售人員造成很大壓力，也非常不利于兩個市場的平穩(wěn)過渡；

其次，實施市場輪換制度，要提前準備，至少要提前三個月，就應明確通知銷售人員，這樣在工作交接、客戶信息、賬款物流等方面。不至于過于匆忙，從而避免給業(yè)績造成不必要的影響；

最后，即便在區(qū)域調(diào)換后，也要設定一定的過渡期，也就是說，某個個銷售人員在脫離了原區(qū)域后的三個月或半年的時間里，任然有維護原客戶或原區(qū)域的責任，甚至其考核也可以與原客戶在此階段的訂單掛鉤，以促使該銷售人員積極配合，實現(xiàn)區(qū)域調(diào)換時的無縫銜接；市場輪換制度第93頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日2、疲憊感的治療（1）探尋性溝通（2）文體比賽（3）不確定的獎勵（4）家屬見面會（5）定期休假（6）休閑型培訓文體比賽要注意以下問題：首先，要認真組織

其次，獎勵一定要有力度，但不要直接獎勵金錢，最好是有一定價值的物品；（最好還頒發(fā)獎狀）

第三，要將競賽項目至少提前前三個月通知到每一個人，并且不斷督促他們備戰(zhàn)，領導者還應帶頭報名并積極參加鍛煉，以帶動整個團隊的積極性；

最后，可以針對某個人的特長，專門設計某項比賽，比如某個老銷售人員近來已顯疲憊，但聽說其對臺球挺感興趣，那么下個季度特意來場臺球賽，也未嘗不可；第94頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日3、疲憊感的急救深度疲憊的典型表現(xiàn)：職業(yè)枯竭

成熟期銷售人員一般長度的疲憊感，可以稱為“職業(yè)倦怠”，意指對正從事的職業(yè)產(chǎn)生了研究、懈怠的心理。如果任其發(fā)展，或是有嚴重的負面事件刺激，銷售人員的心理狀態(tài)就可能從“職業(yè)倦怠”發(fā)展為更為嚴重的“職業(yè)枯竭”！第95頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

職業(yè)枯竭有以下六個典型表現(xiàn)：

首先是生理耗竭，即感覺自己的精力和體力已經(jīng)完全枯竭，抵抗力下降、食欲不振，有嚴重的失眠癥狀，甚至產(chǎn)生幻覺；

其次是才智匱乏，注意力嚴重不集中，健忘、失憶，很熟悉的同事居然叫不出名字；

第三是情緒反常，出現(xiàn)自閉、易怒、攻擊、懷疑、冷漠等負面情緒，并且運用常規(guī)的邏輯無法引導其回歸常態(tài)；

第四是價值觀退化，表現(xiàn)為不修邊幅、缺乏進取意識，經(jīng)常把自己看得一無是處，無視自己的尊嚴，出現(xiàn)人格分裂；

第五是溝通障礙，經(jīng)常出現(xiàn)言語冷漠、詞不達意、答非所問的情形，經(jīng)常用挖苦、諷刺、謾罵等非常態(tài)的溝通方式與他人進行談話；

最后是行為怪癖，有的表現(xiàn)為好斗，有的表現(xiàn)為肢體僵硬，有的上班總用報紙遮住臉，有的走路時總是回頭張望。第96頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日面對職業(yè)枯竭，必須進行治療，急救有以下幾種方式：（1）突然休假（2）調(diào)換工作（3）進行心理治療（4）盡快勸退第97頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日第六章銷售教練與在崗培訓成熟期銷售人員成長發(fā)展的方向之一，就是做團隊的教練！那么，銷售團隊的教練都有哪些責任？具體應當如何開展團隊輔導工作？在團隊輔導的過程中，又應當注意哪些問題？第98頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

一、為什么要在團隊中引入銷售教練及在崗輔導1、在崗輔導與銷售教練

在崗輔導、導師與銷售教練：

由業(yè)務團隊中資深銷售人員或是團隊的管理者，在日常崗位工作的環(huán)境下，對其他團隊成員實施知識、技能或觀念態(tài)度上的指導、訓練、教育等，就稱為在崗輔導。

與常規(guī)的培訓相比，在崗輔導有四個重要特征：

一是針對團隊中的一個或幾個成員，而非團隊中的所有人，即在崗輔導的對象一定是一個體而非群體，必須從個體的具體情況出發(fā)，展開輔導；

二是輔導的內(nèi)容一般以知識切入，但重點則是被輔導方的行為改變，最終目的是提升業(yè)績；

三是整個輔導過程，一定是在崗位的環(huán)境中，雖然中間可能會有時空穿插，但輔導的開始、中間和結果的關鍵過程，都必須符合日常的崗位工作；

四是輔導過程，絕不是簡單的說與聽、教與學、師與徒，而是一個教學相長的互動過程。第99頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日（1）更結合個體的具體需求（2）更能激發(fā)個體的學習欲望（3）更切合公司的產(chǎn)品和市場（4）更利于培訓內(nèi)容的最終貫徹（5）對教練也有幫助和啟迪意義（6）有利于公司知識資源的積累2、為什么要推行在崗輔導與銷售教練第100頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日二、在崗輔導的關鍵步驟

不同于簡單的隨機指點或經(jīng)驗分享，在崗輔導必須要對結果負責，即輔導必須達到預期業(yè)績目標！而要做到這一點，就必須嚴格遵循輔導的六個步驟，認真執(zhí)行各個步驟的核心要點，還要時刻與被輔導者積極互動才行。第101頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日隨崗觀察分析

確定輔導關系制定輔導計劃實施在崗輔導評估輔導效果自覺持續(xù)改善銷售人員在崗輔導的關鍵步驟第102頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日（一）隨崗觀察分析1.圈定輔導對象2.綜合績效分析3.日常工作觀察針對銷售團隊的在崗輔導也離不開前期的工作觀察和分析，而要很好地完成這個步驟，就要完成三個重要任務。第103頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日混混兒學徒明星刺兒頭業(yè)績好意愿弱業(yè)績差意愿強輔導對象的選擇依據(jù)圈定輔導對象第104頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

在崗輔導的最終目的，是要提升業(yè)績，所以在選擇輔導對象時，“業(yè)績”就成了一個重要的參考因素；而另外一個對輔導效果影響巨大的因素，自然就成了被輔導者的學習意愿了，將這兩個維度進行結合，輔導對象的最紅決策就顯而易見了！第105頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

如果銷售教練準備挑戰(zhàn)一下自己，就可以選擇“刺兒頭”，不過要做好思想和精力上的準備，準備接受一系列的折磨甚至挫折感，因為“刺兒頭”一般都會認為自己有一套、不會輕易服從的；

除非新上手的銷售教練實在太“好為人師”了，否則根本沒必要在“混混兒”身上浪費時間，此種類型的人早就應該交人力資源部門做勸退處理！

還有一點需要說明，那就是不要只選一個人作為輔導的備選對象，因為后面的不可預知還很多。

學徒，是銷售教練的最佳選擇，因為學習的意愿強，是輔導效果的有力保障，而一旦輔導效果出來了，對其業(yè)績的促進作用也會非常明顯，者兩個因素相互作用，就會使學徒向明星轉(zhuǎn)化；

明星，同樣使不錯的選擇，但如果做了這個選項，銷售教練在之后的輔導過程中，在輔導內(nèi)容選擇、自身定位、輔導過程跟進等方面，總體的要求會比較高；第106頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日綜合績效分析

綜合績效這里指的并不全是業(yè)績，而是還包括考勤、市場占有率、客戶反饋、表格填寫等多方面的綜合表現(xiàn)。第107頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日日常工作觀察1、領導評價2、同事評價3、內(nèi)務觀察

內(nèi)務觀察，主要是指公司內(nèi)部以及非客戶接觸情況下的被輔導者的工作狀態(tài)。具體內(nèi)容有：桌面、辦公環(huán)境、日常事務性工作、內(nèi)部溝通風格、與同事相處、工作條理性、拜訪前準備、拜訪后的跟進行動等。5、隨訪觀察第108頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日（二）確定輔導關系（1）要確認輔導關系（2）不要給對方過大壓力（3）要強調(diào)輔導是相互的學習（4）展開培訓要循序漸進（5）要強調(diào)輔導過程中的注意事項第109頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日在“確定輔導關系”時，銷售教練一定要跟對方強調(diào)以下幾個問題：

一是積極地思考和調(diào)動自己，不能被動地接受或只是索要；

二是一定要按時按量的完成輔導過程中的各種練習或作業(yè)；

三是相互承諾必要的保密，包括對方的個人隱私或客戶的敏感操作等；四是要對輔導過程中可能遇到的困難和挑戰(zhàn)有充分的認識，如果半途而廢是要通報領導的；

五是按照規(guī)范的在崗輔導要求，還要分別簽署兩個文件，即《學員承諾書》和《教練承諾書》，將上述的要求及注意事項進一步地明確和細化。第110頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日（三）制定輔導計劃“凡事預則立，不預則廢”，意思是做任何事情，事前都要有一個計劃。如果有周密的計劃，則成功的概率就高，反之，十有八九會失??！在崗輔導是一項耗時較長、過程復雜、充滿個性且需要相互配合的培訓方式，事前沒有計劃，是不可想象的，而制訂輔導計劃的核心，就是認真填寫好“輔導計劃表”！第111頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日輔導要點（1）：當前狀態(tài)描述：理想狀態(tài)描述：

講述內(nèi)容

完成期限

達成標準

備注

作業(yè)內(nèi)容

完成期限

達成標準

備注

演練練習

完成期限

達成標準

備注

實踐應用

完成期限

達成標準

備注輔導計劃表第112頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日輔導要點（2）：當前狀態(tài)描述：理想狀態(tài)描述：

講述內(nèi)容

完成期限

達成標準

備注

作業(yè)內(nèi)容

完成期限

達成標準

備注

演練練習

完成期限

達成標準

備注

實踐應用

完成期限

達成標準

備注學員承諾簽名：

項目教練簽名：

部門主任簽名：

日期：

日期：

日期：第113頁，共126頁，2023年，2月20日，星期日

過程導向的輔導內(nèi)容，最常見的就是技能輔導，如產(chǎn)品掌握、異議處理、軟件應用、有效開場、電話預約、人際交往等。這些訓練一般以最終的行為改變?yōu)楹饬繕藴?，即期望通過輔導之后，被輔導對象的某項行為能夠改變、內(nèi)化并能夠自覺持續(xù)。輔導要點輔導要點，即要輔導的具體內(nèi)容，一般可以分為“結果”與“過程”兩類。直接以結果為導向的輔導內(nèi)容挑戰(zhàn)性較大，比如業(yè)績提高50%，逾期賬款回收100萬以上，等等，此類輔導內(nèi)容的特點，都是該目標的可衡量指標，一般為數(shù)字、協(xié)議、比率、憑證等。結果導向的輔導內(nèi)容，教練首先要對結果進行分析，分析從目前狀態(tài)到理想目標之間的差距，并找出能彌補這種差距的主觀因素和