尋找潛在客戶的基本方法

任務(wù)二尋找潛在客戶的基本方法第一頁，共四十五頁。任務(wù)引入百度讓銷售業(yè)績年內(nèi)增長了第二頁，共四十五頁。江西本草天工科技有限責(zé)任公司是中藥固體制劑制造技術(shù)國家工程研究中心的法人單位，公司堅(jiān)持發(fā)展以中藥制劑新技術(shù)、新方法、新工藝、新輔料、新劑型等方面專利為代表的核心技術(shù)，重點(diǎn)在中藥提取、純化、成型以及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面提升中藥產(chǎn)業(yè)的科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量，為中藥制造行業(yè)注入新的產(chǎn)品和新的服務(wù)。研發(fā)與銷售負(fù)責(zé)人王少軍：百度讓我們的銷售業(yè)績在一年內(nèi)增長了，現(xiàn)在銷售部的以上的銷售業(yè)務(wù)都來自百度。而且通過百度，我們發(fā)展了臺灣、美國、韓國等地的總代理，國外客戶紛至沓來。第三頁，共四十五頁。?！拔覀兪且粋€以研發(fā)為主的單位，而且所處的行業(yè)非常特殊，在中藥及植物提純、高純度植物單體等專業(yè)領(lǐng)域很有優(yōu)勢。”王少軍介紹說，“這種背景決定了我們的客戶多是在大學(xué)院校的研發(fā)機(jī)構(gòu)、制藥廠采購部等單位工作的人，這個人群具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識、而且學(xué)歷較高，研究生、教授比比皆是。他們在信息的采集上對網(wǎng)絡(luò)的依賴非常強(qiáng)。正是看到這個現(xiàn)象，因此我們才決定在網(wǎng)絡(luò)營銷上增加投入、多下功夫?！弊鳛橐粋€忠實(shí)的用戶，王少軍對百度的評價簡單而樸實(shí)：“其一，性價比最高，是中小企業(yè)的最佳推廣工具；其二，無論北京還是我們江西當(dāng)?shù)兀?wù)都非常到位；其三，它符合我們專業(yè)型公司對推廣的直達(dá)要求。”第四頁，共四十五頁。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢、性價比高，在信息化時代網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)推廣的有效手段。、服務(wù)及時，全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)客戶、國外客戶、國際合作伙伴，通過網(wǎng)絡(luò)能及時交流。、網(wǎng)絡(luò)營銷符合企業(yè)對推廣的直達(dá)要求。第五頁，共四十五頁。本節(jié)的學(xué)習(xí)任務(wù)任務(wù)一：打造電子上午營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，在行業(yè)信息發(fā)布網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)信息，讓客戶找到你。任務(wù)二：利用搜索引擎，尋找和挖掘客戶，整理出某一企業(yè)的潛在客戶名單。第六頁，共四十五頁。一、搜索引擎優(yōu)化第七頁，共四十五頁。第八頁，共四十五頁。第九頁，共四十五頁。第十頁，共四十五頁。第十一頁，共四十五頁。第十二頁，共四十五頁。第十三頁，共四十五頁。什么是搜索引擎優(yōu)化？

針對搜索引擎對網(wǎng)頁的檢索特點(diǎn)，讓網(wǎng)站建設(shè)各項(xiàng)基本要素適合所有引擎的檢索原則，獲得搜索引擎收錄盡可能多的網(wǎng)頁，并在搜索引擎自然檢索結(jié)果中排名靠前，最終達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。第十四頁，共四十五頁。第十五頁，共四十五頁。第十六頁，共四十五頁。第十七頁，共四十五頁。第十八頁，共四十五頁。第十九頁，共四十五頁。第二十頁，共四十五頁。知名搜索引擎表—第二十一頁，共四十五頁。二、充分利用行業(yè)信息發(fā)布平臺吸引客戶第二十二頁，共四十五頁。第二十三頁，共四十五頁。三、利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶第二十四頁，共四十五頁。知識鏈接一、尋找潛在客戶的原則（）量身定制原則；（）重點(diǎn)關(guān)注原則；（）循序漸進(jìn)原則。第二十五頁，共四十五頁。二、尋找潛在客戶的通用方法、地毯式搜索法、廣告搜索法、中心開花法、連鎖關(guān)系鏈法、討論會法、會議找尋法、電話找尋法、函件找尋法、資料查詢法、觀察法第二十六頁，共四十五頁。、地毯式搜索法地毯式搜索法也稱普遍尋找法，指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問法、上門推銷法。第二十七頁，共四十五頁。接近客戶可采用如下幾種方法：（）、派發(fā)宣傳資料。（２）、饋贈。（３）、調(diào)查。（４）、利益引導(dǎo)。（５）、贊美接近。（６）、求教接近。第二十八頁，共四十五頁。、廣告搜索法廣告搜索法利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。第二十九頁，共四十五頁。第三十頁，共四十五頁。方法：（）雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或抽獎券（）雜志背面設(shè)置信箱欄目（）高科技工具第三十一頁，共四十五頁。、中心開花法中心開花法又稱名人介紹法、中心人物法、中心輻射法，就是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)，取得一些具有影響力的中心人物的信任，然后在這些中心人物的影響和協(xié)助下，把該范圍內(nèi)的個人或組織發(fā)展成為推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法。第三十二頁，共四十五頁。、連鎖關(guān)系鏈法連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機(jī)會，請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。第三十三頁，共四十五頁。案例世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員喬·吉拉得（），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人美元，美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到美元。第三十四頁，共四十五頁。、討論會法討論會法利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。（）地點(diǎn)的選擇。（）時間的選擇。（）討論會上的發(fā)言應(yīng)具備專業(yè)水平。（）與會者的詳細(xì)資料要進(jìn)行備案。第三十五頁，共四十五頁。、會議尋找法

會議尋找法是指利用參加會議的機(jī)會，與其他與會者建立聯(lián)系，尋找客戶。如新產(chǎn)洽談訂貨會、產(chǎn)品展銷、貿(mào)易年度洽談會，以及其他類型的展覽，如汽車科技產(chǎn)品等展覽，營銷人員都可以從中獲得有關(guān)目標(biāo)客戶的訊息。

第三十六頁，共四十五頁。、電話找尋法電話尋找法是指推銷人員在掌握了顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與顧客聯(lián)系而尋找目標(biāo)購買者的方法。第三十七頁，共四十五頁。、函件找尋法函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營銷方式之一。第三十八頁，共四十五頁。、資料查詢法資料查詢法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。這些可供查閱的資料有報(bào)紙、出版物、名錄和電話簿等。第三十九頁，共四十五頁。、觀察法觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法。第四十頁，共四十五頁。三、整理信息，創(chuàng)建客戶名單、名單分類：首先要制成卡片，然后將其分類，并區(qū)分層次。一般情況下，依據(jù)性別、年齡、職業(yè)、收入階層、商品、地區(qū)劃分，是最普遍而常用的方法。第四十一頁，共四十五頁。、名單的修整已經(jīng)制好的名單卡片，會因?yàn)榭蛻舻哪承┳兓В虼擞斜匾粩鄬γ麊渭右宰芳?、訂正、刪除。追加客戶輕松而容易，訂正及刪除客戶的工作則比較困難，容易被忽略。第四十二頁，共四十五頁。第四十三頁，共四十五頁。第四十四頁，共四十五頁。內(nèi)容總結(jié)任務(wù)二尋找潛在客戶的基本方法。任務(wù)二尋找潛在客戶的基本方法。任務(wù)引入百度讓銷售業(yè)績年內(nèi)增長了。江西本草天工科技有限責(zé)任公司是中藥固體制劑制造技術(shù)國家工程研究中心的法人單位，公司堅(jiān)持發(fā)展以中藥制劑新技術(shù)、新方法、新工藝、新輔料、新劑型等方面專利為代表的核心技術(shù)，重點(diǎn)在中藥提取、純化、成型以及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方