自己撰寫進行物流招商拓展渠道的銷售技巧

自己撰寫進行物流招商拓展渠道的銷售技巧第1頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六課程全貌推銷話術1-認識推銷及過程3-推銷說明話術2-開場白話術5-締結成交話術4-異議處理話術第2頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六課程目標本課程結束后學員能達到：

掌握和運用簡單的推銷話術提升在業(yè)務的成交率/成交量達到生意成長的目的第3頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六課程大綱一、認識推銷及過程二、開場白三、推銷說明四、反對意見處理五、締結成交第4頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六推銷定義:是用我們的產(chǎn)品滿足顧客需求，并達成交易的過程.一、認識推銷及過程第5頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六一、認識推銷及過程推銷說明準客戶尋找訪前準備開場白反對意見處理締結方法第6頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六目標代理商的確定有一定文化程度，熟悉電腦操作有創(chuàng)業(yè)精神，有夢想能夠很快的接受新生事物對物流行業(yè)基本熟悉有一定快消品銷售經(jīng)驗例如：大貨車及小貨車司機、廠家業(yè)務員、副食品批發(fā)市場的代理商和經(jīng)銷商。第7頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六8副食品代理商訪前準備副食品代理商需求點利潤最大化能夠得到實惠和便捷大區(qū)專員突破點詢問客戶一年的利潤物流成本價高，導致盈利少介紹產(chǎn)品利潤點第8頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六9大貨司機及小貨司機訪前準備司機關心的問題：司機經(jīng)常遇到貨車找不到貨，在當?shù)赝Ａ魰r間過長，物流成本過高如何解決問題：1、詢問問題2、理解司機所遇到的問題，探問司機3、引出公司產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能、價格、使用方法傳達給司機4、解決司機的疑惑第9頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六10廠家業(yè)務員訪前準備

廠家業(yè)務員需求點能夠高回報低投資大區(qū)專員突破點詢問有沒有創(chuàng)業(yè)的打算解決問題第10頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六11物流信息部與路線圖平臺的區(qū)別中介費過高物流信息共享面單一，很難找到快速便捷的貨車和貨源信息始發(fā)貨價位過高無中介費用物流信息覆蓋面廣，全國覆蓋，能夠找到合適貨物和車源不存在是發(fā)貨價企業(yè)和司機利潤最大化物流信息部路線圖平臺第11頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六二、開場白良好的開場白：能夠捉住對方注意力把結論提示在前以顧客利益為焦點導入商談掌握競爭問題的重點可以處理一些反對意見第12頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六二、開場白專業(yè)的開場白：稱贊探詢引發(fā)好奇心訴諸于好強提供服務建議創(chuàng)意戲劇化的表演以第三者去影響驚異的敘述第13頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六5推銷的意義：

「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意認識推銷及過程第14頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六二、開場白忌諱的開場白：政治容貌缺陷不景氣、沒錢說壞話其他客戶的秘密夸夸其談第15頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六16業(yè)務員目標開場白案例稱贊+訴諸于好強+探詢這么大的單子都能拿下來，你的業(yè)務能力很強哦，想你這么強的業(yè)務能力，只做一個小小的業(yè)務員，真是太可惜了，如果自己創(chuàng)業(yè)的話，肯定能夠闖出一番事業(yè)來，有沒有想過自己創(chuàng)業(yè)？第16頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六三、推銷說明從買方的立場看推銷…只有明確指出產(chǎn)品的利益，才能夠打動顧客的心！第17頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六18司機目標代理商開場白案例探詢+引發(fā)好奇心經(jīng)常車找不到貨物，停留外地很長時間，開銷很大嗎？如果有一款產(chǎn)品，能夠大大降低你的物流成本，讓你真正達到無中介、零環(huán)節(jié)的尋找貨源，是否有興趣了解了？第18頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六三、推銷說明Feature---------產(chǎn)品的特征說明產(chǎn)品的與眾不同之處或優(yōu)點Advantage-----產(chǎn)品的功效說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什麼作用Benefit---------產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來什麼利益FAB法則——說明第19頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六三、推銷說明FAB法則—說服技巧只要有那些特點就能........比方說..所以....也就是說..特點及功能您說的對..是的.....瞭解客戶需求同意客戶需求第20頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六三、推銷說明產(chǎn)品特征：我們做的是物流信息共享平臺，企業(yè)和司機通過我們的平臺，取得聯(lián)系，獲得第一手信息，而不需要再通過物流信息部和物流公司作為中介轉一手產(chǎn)品功效：能夠讓企業(yè)降低物流成本，省時，省力。讓司機獲得更多的貨源，省油的同時賺到更多的錢。產(chǎn)品的利益:這款產(chǎn)品不僅能夠讓企業(yè)和司機節(jié)省成本，賺到錢，同時也讓你能讓你獲得高額利潤。FAB法則—話術引例第21頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六異議種類產(chǎn)品異議——對產(chǎn)品特性不了解價格異議——希望壓低價格服務異議——對服務條件不滿意寡欲異議——無購買欲望，認為不需要人員異議——對業(yè)務人員不滿意借故拖延——不想馬上做決定四、反對意見處理第22頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六顧客異議的目的解除心理上購買的義務反對推銷員的態(tài)度和意見畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢閃避推銷員的糾纏故意掩飾購買的心意四、反對意見處理第23頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六有實際困難的異議缺乏金錢或信用付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。確實不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由缺乏購買權限找錯了對象

四、反對意見處理第24頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六推銷常從被拒絕開始所以要把抗拒明確化四、反對意見處理第25頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六可以解決的異議習慣性的反應逃避決策抗拒變化需求未認清期望更多資料利益不夠顯著四、反對意見處理第26頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六四、反對意見處理難于捉摸的異議及解決之道拖延的抗拒──不相信會有利益，使利益明確化假藉理由的抗拒──耐心探詢，了解真實原因沉默的抗拒──還是要探詢真實原因，然后FAB說明轉換話題的抗拒──聆聽，伺機導入商談正題反對層出的抗拒──探詢后重新結構，逐一說明倦態(tài)的抗拒──探詢，反省是否拜訪時間安排不佳混亂的抗拒──理清內(nèi)容，定好程序第27頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六觀察傾聽詢問確認解決方法觀察銷售環(huán)境

觀察銷售對象四、反對意見處理異議處理基本程序第28頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六可以解決的異議—解決之道需求溝通FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。幫助比較，解決疑點。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細解說。別人滿足的實例，越接近越好。別人真正獲得利益的實例是不能動搖的證據(jù)。重點在于明確顧客需求及產(chǎn)品帶來的利益四、反對意見處理第29頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....Probing-問題漏斗四、反對意見處理第30頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六1.詢問法：直接詢問，了解客戶真實想法。2.YES…BUT…法：先表示接受客戶的反對，再慢慢轉變?yōu)榉磽簟?.引例法：以其他客戶使用的情況為證據(jù)，對客戶反對進行反駁。異議處理技巧四、反對意見處理第31頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六四、反對意見處理異議處理話術技巧4.資料轉換法:將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售用品上，用資料加以說服。5.否定法:當面對客戶的異議以堅決的態(tài)度進行否定，以打消客戶疑慮。

6.回音法:象回音一樣，將對方的話重復一次，進行反問。第32頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六四、反對意見處理異議處理話術技巧7.充耳不聞法：不要完全把客戶的話當真，有時為了避免落入對方圈套，緩和商談時的緊張心情，可對對方異議裝作沒有聽見，并把話題叉開。8.延期法：并不一定所有的異議，都能馬上回答，千萬不要草率做答，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不做答，待理清思路后再答復；或坦言將設法了解情況后再答復。9.聚光法：把凌亂的異議設法集中，并針對焦點進行處理。例如：“我不知道有沒有真正了解您的意思，您所擔心的主要問題是不是……？”第33頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六四、反對意見處理異議處理話術技巧10.自食其果法：將對方反對的重點，轉而變?yōu)閼撡徺I的重點。11.同感法：表示能夠體諒對方想法，拉近距離后進一步說明。第34頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六五、締結成交業(yè)務人員正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來的利益。幫助顧客解除心理障礙。這是商業(yè)行為中公平的溝通機會。第35頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六五、締結成交客戶購買意向訊號開始有詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等。說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿。詢問有關付款條件，運輸問題，反復詢問使用細節(jié)，反復閱讀說明書。對特定的重點表示同意的見解。開始說明自己的情況。跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等。第36頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六五、締結成交訪問締結方法1.試探法：以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿。2.霸王硬上弓法：假設顧客已經(jīng)確定要購買而開始提起訂貨后的步驟。3.選擇法：給出兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇其一。4.行動法：以實際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。第37頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六五、締結成交訪問締結方法5.個個擊破法:將有關購買產(chǎn)品的要項逐點提出讓顧客同意，以促成同意訂購。6.建議法:提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。7.指示法:以指導性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品的方式，鼓勵其下決定。8.引誘法:以時效性或特別條件鼓勵顧客即時訂購，如促銷期限。第38頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六五、締結成交推銷中的四則運算“＋”：在介紹產(chǎn)品優(yōu)點時，運用加法法則，逐點羅列，以增強說服力?！埃保涸谔幚眍櫩彤愖h時，運用減法法則，逐一解答，或強調其他優(yōu)點，轉移顧客注意力。“×”：當產(chǎn)品的毛利低時，運用乘法法則，強調“銷售利潤＝單品毛利×銷售數(shù)量”，并說明本公司產(chǎn)品回轉更快?！啊隆保涸跔幦≥^大數(shù)量訂單時，運用除法法則，例如：將進貨量分配到每一個銷售日，盡量將大數(shù)化小，以說明完成銷售量的可能性。第39頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六企業(yè)招商話術（參考）你好，XX老板你能否給我10分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議？你以前有過需要緊急發(fā)貨時，找不到車的情況？就是找到車，也遇到獅子大開口的情況？（喚起顧客的好奇心，愿意繼續(xù)聽下去)接著拿出自己的手機，打開我們手機演示版客戶端，向顧客解說這種信息平臺就是幫你解決你在物流上遇到的頭疼問題，你用手機輕輕點擊一下，輸入你要發(fā)貨的地址，就能輕松搜索到你需要的貨車信息來源，不需要通過物流信息部中間轉一手，可以直接的面對司機，讓你大大的降低物流成本。（展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良品質。）客：如果信息量不足的，還是不能找到相應的車來源嗎？第40頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六企業(yè)招商話術（參考）業(yè)：這個你大可放心，這個信息平臺是全國運作的，覆蓋面強，并且采用的口口相傳的營銷模式，免費試用二個月，不用花一分錢就能找到合適物流信息，老板假如是你的話，你也會想想試用一下看看效果吧，信息量自然而然就積累廣闊了。（用異議處理技巧否定法+舉例法處理異議）這個時候，業(yè)務員應該看一下手表，對客戶說：“對不起，時間到了，我說到做到，不能耽誤你的時間，我得走了。”說完，就應該拎包走人。（勾起他的購買欲望，加強他對產(chǎn)品的興趣，見好就收）這個時候，如果老板急了的話，要求繼續(xù)了解，可以詳細介紹平臺的產(chǎn)品。如果老板不在意的話，就不要需要考慮這個老板招商問題，尋找下一家。第41頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六企業(yè)招商話術（參考）業(yè)：既然老板這么有興趣的話，正好有一個機會，讓老板使用我們的平臺，也能通過我們平臺獲取高額利潤，是否有興趣?（繼續(xù)勾起客戶的好奇心，加深顧客了解產(chǎn)品的欲望）客：當然，是什么機會？業(yè)：我們公司需要招一批代理商，來推廣這么好的物流信息平臺，一起招商創(chuàng)業(yè)，利潤豐厚，又能解決你的物流問題，何樂而不為？（說出此行的目的，產(chǎn)品的性能，利潤，促成成交）業(yè)：當你使用這個信息平臺后，會讓你真正的體會到信息量豐富給你帶來的便捷，是多么的重要。（繼續(xù)引導式客戶，重復說明平臺的優(yōu)勢）老板，這么好的平臺，馬上擁有，就馬上給你帶來豐厚的利潤，我給你開一個縣代理商工號，在你們后臺確認一下合同。（締結成交，采用行動法，用實際行動發(fā)貨訂購。）第42頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六司機招商技巧（參考）業(yè)：你好，看你的車在附近停留了一陣子，是不是找活?(寒暄，可以給一支煙，拉近距離）司：是的，停留一陣日子了，主要找點貨物，賺點小錢。業(yè)：哦，那你一般貨物信息來源在哪里找了？司：朋友介紹或者找附近的物流信息部，不過不管用，等了這么久，還不見消息。業(yè)：哦，找物流信息部需要手續(xù)費嗎？（探詢尋找需求點）司：肯定的，是需要一定的手續(xù)費哦，而且還要在這里繼續(xù)等待很久哦，花了不少住宿費。業(yè)：哦，是這樣的呀，的確挺麻煩的，收了手續(xù)費，還要等一段時間尋找貨源，如果能夠有便捷的方法找到貨物來源，就好了（運用提問法，自己說服自己）我這樣有一款產(chǎn)品，可以解決你現(xiàn)在的煩惱。（勾起客戶的好奇心）第43頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六司機招商技巧（參考）司：什么樣的產(chǎn)品？業(yè)：就是這款物流信息共享平臺。（這時，業(yè)務員拿出手機，把演示版平臺展現(xiàn)給客戶看，告訴這個平臺的性能，特點，搜索方式）司：這個平臺真的有你說的這么方便嗎？我的手機不是智能手機，能不能用了，我不喜歡換手機。（異議處理，采用直接詢問法）業(yè)：你擔心這個問題，是因為要換手機需要一筆錢嗎？司：是的，現(xiàn)在智能手機，不便宜，少至1000多元，多至2000-3000元。業(yè)：的確，現(xiàn)在智能手機價位普遍偏高，不過沒關系，現(xiàn)在移動、聯(lián)通、電信營業(yè)廳，有預存話費領手機的活動，只要你預存話費，不需要花錢就能拿到手機。（采用，yes...but..方式，來處理異議）第44頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六司機招商技巧（參考）司：哦，這樣挺不錯的，但是你給我的公司演示版，還沒正常運行，不知道這個平臺是否如你所說的好用了？業(yè)：我也非常體會你現(xiàn)在的心情，你在沒有真正使用我們的平臺之前有許多顧慮，湖北地區(qū)的張先生也有同樣的顧慮，但他了下來市場，充分調查解析了我們產(chǎn)品后，他的顧慮徹底打消了。他覺得我們平臺營銷推廣方式很好，能夠正常運行，積累廣闊的會員，有很大的發(fā)展前景。（運用體會法，來打消顧客的顧慮）司：哦，是這樣，我考慮一下吧業(yè)：這樣好的平臺，不知道你考慮什么了？（運用試探法，直接詢問顧客所顧慮的）司：這個平臺，沒有真正運行，不想投資虛擬產(chǎn)品上，畢竟還有一定的風險。第45頁，共50頁，2023年，2月20日，星期六司機招商技巧（參考）業(yè)：我知道你正在考慮風險的問題，而且你也會了解高利潤跟安全投資無法兼得，你真正的加入我們這個項目，你會真正了解到這份投資是物有所得。更何況我們平臺需要前期的招商拓展，但是后期真正運行起來的，是不需要招商了，后期你想明白了，想做代理商，也沒這個機會了，所謂機不可失，失不再來。（使用引