《會展?fàn)I銷管理》模塊考試大綱

《展銷理?？即蟮谝徽?/p>

會展?fàn)I概述一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求學(xué)生通過本章學(xué)習(xí)要求掌握會活動的內(nèi)涵與會展活動的特點(diǎn)確會展?fàn)I銷的研究對象；正確認(rèn)識在市場經(jīng)濟(jì)條件下的會展?fàn)I銷理念。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展活動的內(nèi)涵與特征（重點(diǎn)）識記）展活動的范疇（）議的概念（）覽會的概念理解）議的功能、商業(yè)機(jī)會（）覽會的分類（）殊活動的內(nèi)涵（）展活動的特性（二）會展?fàn)I銷的研究對象（次重點(diǎn)）識記）展?fàn)I銷的概念（）展?fàn)I銷的研究對象（三）會展?fàn)I銷理念（重點(diǎn)）識記：會展?fàn)I銷理念的含義理解：如何樹立正確的營銷理念第二章會產(chǎn)品與務(wù)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過本章的學(xué)習(xí)求生了解展產(chǎn)品和服務(wù)的概念及內(nèi)涵握展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式；正確認(rèn)識與把握會展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新、會展品牌的培育和保護(hù)。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵（次重點(diǎn)）識記）展商、觀眾（）上展示（）展期間的旅游服務(wù)理解：會展產(chǎn)品的概念和服務(wù)內(nèi)涵（二）會展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式（重點(diǎn)）識記）展產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵（）展產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)形式。

(三會展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新（重點(diǎn)）理解）展產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新及原因（四）會展品牌的培育和保護(hù)（重點(diǎn)）理解）展品牌（）展品牌體系（）展品牌的保護(hù)和培育的措施（）展品牌的保護(hù)和培育的重要性應(yīng)用：能熟練編寫一份招展說明書第三章會客戶的購行為一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過本章學(xué)習(xí)學(xué)生了解會企業(yè)客戶的構(gòu)成及其特點(diǎn)會客戶的采購行為；掌握會展客戶的采購過程與方法、決策程序，以及影響他們決策的主要因素。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展企業(yè)的客戶構(gòu)成與特點(diǎn)（重點(diǎn)）識記）展企業(yè)的構(gòu)成（）邀買家計劃的含義（）展企業(yè)客戶的特點(diǎn)（二）會展客戶的采購過程（次重點(diǎn)）識記）戶采購的特征（）戶購買決策行為過程理解:（）參展商參加會展的目的（三）會展客戶的采購行為的解析（次重點(diǎn)）理解:（）會展客戶的采購行為的解析第四章會宣傳與廣一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過本課程的學(xué)習(xí)要求學(xué)生初了解會展宣傳與推廣的媒介握展宣傳與推廣的內(nèi)容；掌握會展宣傳與推廣的工作流程；認(rèn)識會展宣傳與推廣的目標(biāo)對象。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展宣傳與推廣工作的重要性（次重點(diǎn)）識記）展宣傳與推廣的構(gòu)成要素（）分析（二）會展宣傳與推廣的目標(biāo)對象（次重點(diǎn)）識記）擇目標(biāo)的必要性

（）何進(jìn)行市場細(xì)分（三）會展宣傳與推廣的媒介（重點(diǎn)）識記：可選擇的宣傳手段理解：事件營銷的概念（四）會展宣傳與推廣的工作流程（重點(diǎn)）識記：(1)會宣傳與推廣的工流程（）展宣傳測評方法理解：會展測評的重要意義第五章會營銷渠管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章的學(xué)習(xí)目的要求在于了解會展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵悉會展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn)握展代理商的選擇與管理。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（重點(diǎn)）識記）展銷售渠道的內(nèi)涵（）展銷售渠道的類型理解：會展銷售渠道的特點(diǎn)（二）會展代理商的選擇(一般)識記）理商的選擇原則（）請代理商的基本條件理解）理協(xié)議的內(nèi)容（2代理商協(xié)議的格式（3代理協(xié)議的管理措施（4代理商的激勵措施應(yīng)用：模擬一份代理商協(xié)議書第六章會產(chǎn)品定方法與技巧一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會展產(chǎn)品價格體系以及影響會展產(chǎn)品和服務(wù)價格的因素；掌握會展產(chǎn)品定價方法；掌握會展產(chǎn)品定價技巧。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展產(chǎn)品的價格體系（一般）識記）位價格（）告價格（）助價格

（）場券價格（二）會展產(chǎn)品定價方法（重點(diǎn)）識記：影響展位價格的因素理解）本導(dǎo)向定價法（）求導(dǎo)向定價方法（）爭導(dǎo)向定價方法（）略導(dǎo)向定價方法（）種方法之間的區(qū)別（三）會展產(chǎn)品的定價技巧（重點(diǎn)）理解）扣定價技巧及類型（）別定價技巧及類型應(yīng)用：結(jié)合實際案例對會展案例實施定價。第七章

會展贊策劃與營銷一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會展贊助的內(nèi)涵型識會展贊助的類型掌握會展贊助方案設(shè)計；掌握會展贊助營銷基本技巧。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展贊助的內(nèi)涵與類型（次重點(diǎn)）識記）展贊助的內(nèi)涵（）展贊助的類型（）業(yè)贊助的目的（二）會展贊助方案設(shè)計（重點(diǎn)）識記：會展贊助的原則理解：會展贊助方案的內(nèi)容應(yīng)用：會展合同的設(shè)計（三）會展贊助營銷（重點(diǎn)）識記）標(biāo)贊助商的選擇考慮的因素（）助項目建議書與贊助方案的區(qū)別理解）助商市場的調(diào)查與分析（）功銷售會展產(chǎn)品的措施應(yīng)用：撰寫一份項目建議書第八章會客戶關(guān)管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求

本章學(xué)習(xí)的目的要求在于了解會展客戶關(guān)系管理基本知識和明確會展客戶關(guān)系的評價指標(biāo)處不同類型客戶的系及如何提高客戶服務(wù)滿意度掌會展客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容、方法及策略。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)(一會展客戶關(guān)系管理概述（重點(diǎn)）識記：會展客戶關(guān)系管理基本概念理解）展客戶關(guān)系管理的重要性（）展商客戶關(guān)系的構(gòu)成體系（二）會展客戶關(guān)系的評價指標(biāo)（次重點(diǎn)）識記：組展商的客戶類型（三）會展客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容、方法及策略（重點(diǎn)）識記）戶數(shù)據(jù)的采集與分析（）戶關(guān)系的建立與維護(hù)（）戶關(guān)系管理的方法和策略理解）克和巴蘇客戶細(xì)分法（）克斯客戶細(xì)分法（）戶滿意度測量方法第九章因網(wǎng)在會營銷中的應(yīng)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求通過本章學(xué)習(xí)求學(xué)生了解因特網(wǎng)在會展?fàn)I銷中的地位和作用識覽會網(wǎng)站的建設(shè)與評估；掌握展覽會網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）因特網(wǎng)在會展?fàn)I銷中的應(yīng)用概述（一般）識記）特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的作用（）特網(wǎng)在現(xiàn)代傳媒中的地位理解：選擇因特網(wǎng)作為營銷媒體的優(yōu)勢（二）展覽會網(wǎng)站的建設(shè)與評估（次重點(diǎn)）理解）覽會網(wǎng)站的設(shè)計原則（）覽會網(wǎng)站的主要內(nèi)容構(gòu)成（）覽會網(wǎng)站與大眾門戶網(wǎng)站的區(qū)別應(yīng)用：展覽會網(wǎng)站的評估標(biāo)準(zhǔn)（三）展覽會網(wǎng)站的推廣和應(yīng)用（重點(diǎn)）理解）覽會網(wǎng)站推廣的途徑（）覽會網(wǎng)站的應(yīng)用

第十章

會展企營銷管理一、學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求本章學(xué)習(xí)的目的要求了解會展企業(yè)營銷管理基本概念握展?fàn)I銷管理的過程握會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理；掌握會展企業(yè)營銷計劃管理；掌握會展企業(yè)營銷人員管理。二、考核知識點(diǎn)與考核目標(biāo)（一）會展企業(yè)營銷管理概述（次重點(diǎn)）識記：會展企業(yè)營銷管理的概念理解：會展企業(yè)營銷管理過程（二）會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（重點(diǎn)）識記：會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵理解）展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定過程（）展企