業(yè)務(wù)e線第三期之a(chǎn)bc法則

業(yè)務(wù)e線第三期：ABC法則業(yè)務(wù)e線之ABC法則無限極事業(yè)只要聽話照做，就能輕松成功！上期我們分享了《邀約》，您是否掌握了其中的精髓，提高邀約成功率了呢？您是否一對一的陪同新伙伴制定邀約話術(shù)和方案，幫助他在起步階段樹立信心呢？潛在顧客邀約到身邊后，下一步就要進(jìn)入溝通環(huán)節(jié)了！怎樣的溝通又好又省力？本期，就讓我們一起來學(xué)習(xí)最常見的ABC法則！2編輯ppt當(dāng)成功邀約后，溝通是否成功，對我們能否贏得顧客有著至關(guān)重要的影響。溝通方式通常有一對一、ABC和小型活動（SP）等，而ABC法則是起步階段比較常用的溝通方式。下面我們就以ABC法則為例來介紹一下如何借力溝通。前言3編輯ppt業(yè)務(wù)e點(diǎn)：ABC法則e線分享：注意事項和思考檢討e線話術(shù)：溝通的場景話術(shù)e線行動：嘗試現(xiàn)場演練示范ABC法則目錄4編輯pptA：指借力對象，一般指人，如業(yè)務(wù)指導(dǎo)、資深業(yè)務(wù)伙伴等，也可以是輔銷資

料、會議、活動等；B：指業(yè)務(wù)伙伴自己，起橋梁作用。C：指我們的溝通對象，即顧客。本期我們重點(diǎn)介紹的借力對象是人，也就是三個人聚會在一起的時候如何運(yùn)用ABC法則。

我們會按時間的進(jìn)度即：溝通前的準(zhǔn)備、溝通中及溝通結(jié)束后三個階段詳細(xì)剖析如何運(yùn)用ABC法則。一、什么是ABC法則業(yè)務(wù)e點(diǎn)：ABC法則5編輯ppt二、如何運(yùn)用ABC法則1.挑選對公司、產(chǎn)品及事業(yè)有充分了解的人作為A。A和C之間最好有相同的經(jīng)歷。2.收集C的個人信息資料，包括職業(yè)、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、性格特征等，并提前告訴A。3.挑選沒有干擾的地點(diǎn)作為溝通場所。4.適當(dāng)?shù)叵駽推崇A。溝通前的準(zhǔn)備6編輯ppt溝通前準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn)推崇話術(shù)示例：對潛在消費(fèi)型顧客說的推崇A的話術(shù)：某某心地很善良，非常樂于助人，而且是一名具有國家認(rèn)證資格的營養(yǎng)師，我知道你也很注重自己和家人的健康，不妨去聽聽。對潛在事業(yè)型顧客說的推崇A的話術(shù)：某某眼光很獨(dú)到，非常有商業(yè)的觸覺，以前做傳統(tǒng)生意就很成功，在無限極事業(yè)短短幾年也獲得了很大的成就，帶領(lǐng)很多人開創(chuàng)了事業(yè)。1、重視邀約前的鋪墊動作，鋪墊除了拉近感情之外，還有一個重要的作用就是收集潛在顧客詳盡的個人信息資料并提供給A。2、推崇，推崇的目的是為了更好的借力，要做到真正的推崇就必須發(fā)自內(nèi)心的欣賞和喜歡被推崇的對象，我們要學(xué)會讓推崇變成日常的一種習(xí)慣。推崇話術(shù)要自然、適度，不要過于夸張。通常來說推崇話術(shù)可以包括兩個部分組成：人格魅力加專業(yè)成就。7編輯ppt見面時二、如何運(yùn)用ABC法則溝通中1）見到A時，B要站在C的旁邊，給A和C做互相介紹，并再次推崇贊

美A；2）就座時，B一定要在C旁邊，避免和A坐得太近，以免C有孤單感。8編輯ppt見面時的關(guān)鍵點(diǎn)見面時對A的推崇仍舊至關(guān)重要！千萬不能忽略A而推崇C，從順序來講可以先介紹A，再介紹C。示例如下：向C介紹A：這就是我經(jīng)常和你提起的某某，他非常勤奮，富有愛心，對無限極事業(yè)有自己的想法和思考，并取得了不錯的成績；向A介紹C：這是我和你提起過的某某，他有夢想，想改變現(xiàn)在的生活狀況，今天想向您請教一下如何經(jīng)營無限極事業(yè)。9編輯ppt溝通過程中1.真誠、適度地贊美A。2.A講解的時候，B要精神飽滿。3.A和C溝通的時候，B要坐在C旁邊認(rèn)真聆聽，不插話干擾。4.積極配合A，適時點(diǎn)頭、微笑。5.觀摩學(xué)習(xí)A的溝通技巧，做好記錄。10編輯ppt溝通過程中的關(guān)鍵點(diǎn)1、B代C提問B在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，代替C說出來，A可以幫忙解答C的疑慮，為促成打下基礎(chǔ)。譬如：

我朋友家里人身體出現(xiàn)了這樣的狀況，您介紹的這個產(chǎn)品會對他有幫助嗎？

我和我的朋友身邊都沒有什么人脈資源，能夠開展無限極事業(yè)嗎？2、及時促成

我們在溝通前做大量準(zhǔn)備的目的是促成，只有促成才能產(chǎn)生利潤，因此，我們應(yīng)該把握時機(jī)，及時促成。

當(dāng)A在介紹或搭配產(chǎn)品的過程中，我們可以靈活運(yùn)用二選一法或從眾法，促成零售或者推薦。例如：

二選一法：這個產(chǎn)品非常適合你，我們是先嘗試使用保健食品和護(hù)膚品還是保健食品和家居用品呢？

從眾法：我們身邊已經(jīng)有很多人都在從事無限極事業(yè)了，一定要把握機(jī)會不要猶豫啦。11編輯ppt

二、如何運(yùn)用ABC法則溝通結(jié)束后1.與A分別后，B要再次給C信心，重復(fù)A的談話要點(diǎn)。2.B要引導(dǎo)C向成功者看齊。3.B向C詳細(xì)解釋申請加入的方法和手續(xù)。4.如果C猶豫不決，B可以借些資料給C回去了解。5.約下次見面時間，持續(xù)跟進(jìn)。6.AB留下來總結(jié)經(jīng)驗，或者電話總結(jié)。12編輯ppt1.B可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為“A”的角色。2.A要與B溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點(diǎn)是給B學(xué)習(xí)模式。3.一般來說，A勿讓B單獨(dú)作戰(zhàn)。因為B的“功力”可能不夠，可能會讓B失去信心。4.B即使遇到很熟的朋友，切記勿單獨(dú)溝通，須執(zhí)行ABC法則。越熟的朋友越要重視溝通。5.最好是把手機(jī)關(guān)掉，如確實(shí)有很重要的事怕耽誤，也要把手機(jī)調(diào)到振動上或靜音。e線分享1：ABC法則的注意事項13編輯ppte線分享2：思考與檢討1.是否已經(jīng)找到對方的問題與需求？2.如果已經(jīng)找到，為什么對方?jīng)]有行動？3.我們再放大對方的問題，強(qiáng)化對方需求的強(qiáng)度是否足夠？4.對方是否相信我們的說法？5.對方會產(chǎn)生什么疑問？14編輯ppte線話術(shù)話術(shù)一（針對事業(yè)型顧客）：任何事情都可以拒絕參與，但不要拒絕了解。當(dāng)顧客說：我不想做這個事業(yè)，拒絕參與。你可以說：任何事情都可以拒絕參與，但不要拒絕了解。這個事業(yè)好不好，需要你了解，你不了解，對它的判斷就有所偏頗。這個事業(yè)適不適合你做，不能靠自己的想象，而是要親身試驗。事實(shí)上，如果你真覺得不合適，再選擇不做。多了解，并不需要你花什么錢，也不需要你花太多的精力。15編輯ppt話術(shù)二（針對事業(yè)型顧客）：你做不做并不重要，重要的是當(dāng)你決定做的事情，我們怎樣幫你做成功。當(dāng)顧客說：別說了，這個事業(yè)我是不會做的。你可以說：你做不做沒有關(guān)系，我要做的就是把這個信息和你分享，那是我的責(zé)任，好東西我不能藏在心里。你是我最欣賞的人，所以我一定要把這個好消息，這個事業(yè)機(jī)會跟你分享，你做不做，完全是你的自由選擇。你說是嗎？

當(dāng)你決定做的時候，我要考慮的就是怎么樣才能幫到你。這個事業(yè)是一個人幫人、人助人的事業(yè)，幫助別人做大事業(yè)等于幫助自己做大事業(yè)。因此我要幫助你成功。一是因為這個事業(yè)的魅力和特點(diǎn)，二是我把你邀請到這個事業(yè)里來，我就有責(zé)任帶你一起發(fā)展。16編輯ppt話術(shù)三（針對事業(yè)型顧客）：因為做這個事業(yè)不容易，我們才能把握機(jī)會去做大。當(dāng)顧客說：做這個事業(yè)挺難，不適合我做，現(xiàn)在很多人都做了，做這個事業(yè)最好的機(jī)會都過去了。

你可以說：正因為做這個事業(yè)不容易，所以我們才能有機(jī)會把這個生意做大。正因為很多人都在做了，說明這個事業(yè)值得我們?nèi)プ觯阏f是嗎？馬云說過：“下一個超過我的人，一定在健康行業(yè)?！蹦氵€有什么疑慮的？

做這個事業(yè)，剛開始不可避免遇到一些困難和挑戰(zhàn)，正因為這些原因，我們更要堅持做。用心拼搏這幾年，我們可以擁有財務(wù)和精神上的自由，并且有足夠時間做自己想做的事情，這樣不好嗎？17編輯ppt話術(shù)四（針對消費(fèi)型顧客）：產(chǎn)品好不好，不是說出來的，是用出來的。顧客說：不知道產(chǎn)品好不好？你可以說：產(chǎn)品好不好，不是說出來的，是用出來的，我也一直用產(chǎn)品，你看我的氣色和身體就知道了。

我們的產(chǎn)品有國家權(quán)威認(rèn)證，我自己也一直在吃，多年的腸胃問題也解決了，現(xiàn)在的氣色也很不錯。產(chǎn)品只有用起來才知道好不好，可不能道聽途說。18編輯ppt話術(shù)五（針對消費(fèi)型顧客）：通過深入了解后，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)產(chǎn)品很不錯。顧客說：你們的產(chǎn)品太貴啦。你可以說：你說產(chǎn)品貴，剛開始我也是這樣認(rèn)為的，后來通過深入的了解，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并不貴。

比如同樣大小的一支洗潔精，看起來比超市的貴，但因為是濃縮型的，所以每次用的量比超市的洗潔精要少，這樣算起來哪個更劃算，不用我說了吧？。又比如保健品，我們有許多保健品都是采用最好的原材料，經(jīng)過國家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證。有良好的保健功能。綜合比較起來，還是我們的保健品更加劃算，你說是嗎？19編輯ppt現(xiàn)場演練示范：在身邊找到有經(jīng)驗的伙伴，現(xiàn)場演練示范完整ABC法則流程，并特別指出重點(diǎn)關(guān)注的一些細(xì)節(jié)（譬如介紹、位置、提問、促成等）?？偨Y(jié)分析：反復(fù)演練和總結(jié)分析，培養(yǎng)出更多的合格的B，并一步一步讓B完成到A的角色轉(zhuǎn)換。e線行動20編輯ppt下期預(yù)告：活動借力下