醫(yī)院銷售上量

醫(yī)院銷售上量區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)：了解區(qū)域市場(chǎng)分析需要搜集哪些數(shù)據(jù)掌握區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)院、科室潛力分析了解SWOT分析方法醫(yī)院銷售上量2/75區(qū)域市場(chǎng)分析-意義醫(yī)院銷售活動(dòng)起點(diǎn)掌握銷售現(xiàn)實(shí)狀況發(fā)覺(jué)存在問(wèn)題發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛力分析依據(jù)制訂銷售計(jì)劃基礎(chǔ)醫(yī)院銷售上量3/75區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售原因醫(yī)院級(jí)別日/年門(mén)診量中成藥年銷售額科室組成醫(yī)保情況患者消費(fèi)水平是否限方醫(yī)院銷售上量4/75區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售原因日門(mén)診量床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率醫(yī)生數(shù)量、姓名醫(yī)生日門(mén)診量醫(yī)院銷售上量5/75區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況月銷量費(fèi)用百分比在哪些科室產(chǎn)出產(chǎn)出最大科室、月銷量哪些醫(yī)生處方、月處方量醫(yī)院銷售上量6/75區(qū)域市場(chǎng)分析-需要哪些數(shù)據(jù)4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院上年度至今月銷量現(xiàn)有科室上年度至今月銷量各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷量醫(yī)院銷售上量7/75區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大脈血康能夠進(jìn)入哪些科室開(kāi)發(fā)了哪些科室同類產(chǎn)品月銷量同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量橫向比、縱向比醫(yī)院銷售上量8/75區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析2、已開(kāi)發(fā)科室潛力分析門(mén)診處方潛力：月/日門(mén)診量*適應(yīng)癥病人百分比*平均病人處方盒數(shù)住院病房潛力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人百分比*平均病人處方盒數(shù)有多少目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生同類產(chǎn)品月銷量醫(yī)院銷售上量9/75區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）醫(yī)院銷售上量10/75區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析4、競(jìng)爭(zhēng)情況分析競(jìng)爭(zhēng)廠家分析：品牌、對(duì)市場(chǎng)支持力度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：醫(yī)生評(píng)價(jià)、促銷方式、費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)院銷售上量11/75區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析5、SWOT分析優(yōu)勢(shì)·企業(yè)·產(chǎn)品·代表劣勢(shì)·企業(yè)·產(chǎn)品·代表機(jī)會(huì)·政策法規(guī)·市場(chǎng)潛力·競(jìng)爭(zhēng)情況·醫(yī)生觀念威脅·政策法規(guī)·市場(chǎng)潛力·競(jìng)爭(zhēng)情況·醫(yī)生觀念極大化極小化醫(yī)院銷售上量12/75區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生優(yōu)先次序目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)院銷售上量13/75區(qū)域市場(chǎng)分析-數(shù)據(jù)分析7、在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上制訂銷售計(jì)劃醫(yī)院銷售上量14/75制訂銷售計(jì)劃目標(biāo)：了解計(jì)劃制訂主要性掌握制訂計(jì)劃SMART標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會(huì)制訂銷售計(jì)劃醫(yī)院銷售上量15/75制訂銷售計(jì)劃--好結(jié)果始于好計(jì)劃銷售過(guò)程是PDCA重復(fù)循環(huán)過(guò)程plandocheckadjustplandocheckadjust銷售活動(dòng)醫(yī)院銷售上量16/75制訂銷售計(jì)劃-什么是計(jì)劃？指標(biāo)不等于計(jì)劃計(jì)劃作用：我們?cè)谀睦铩⑽覀円ツ睦?、怎么去銷售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)哪些行動(dòng)到達(dá)銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷售目標(biāo)普通高于銷售指標(biāo)醫(yī)院銷售上量17/75制訂銷售計(jì)劃我們應(yīng)該制訂哪些銷售計(jì)劃：年銷量計(jì)劃、季度銷量計(jì)劃、月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃醫(yī)院上量計(jì)劃、科室開(kāi)發(fā)計(jì)劃、科室上量計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃等醫(yī)院銷售上量18/75制訂銷售計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃SMART標(biāo)準(zhǔn)Specific體Measurable可衡具量（數(shù)量化、行動(dòng)化）Ambitious有挑戰(zhàn)性Realistic可實(shí)現(xiàn)Time-based有時(shí)間性醫(yī)院銷售上量19/75制訂銷售計(jì)劃練習(xí)：3月銷售計(jì)劃醫(yī)院銷售上量20/75新客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)：1、了解在能夠在哪些科室開(kāi)發(fā)新客戶2、新客戶信息搜集3、開(kāi)發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié)4、開(kāi)發(fā)新客戶有效方法5、成功開(kāi)發(fā)新客戶幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6、學(xué)會(huì)制訂新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃醫(yī)院銷售上量21/75新客戶開(kāi)發(fā)一、新客戶開(kāi)發(fā)能夠帶來(lái)銷量增加，同時(shí)會(huì)花費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)院銷售上量22/75新客戶開(kāi)發(fā)二、市場(chǎng)分析是成功開(kāi)發(fā)新客戶基礎(chǔ)、制訂并執(zhí)行SMART標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃是成功開(kāi)發(fā)新客戶確保醫(yī)院銷售上量23/75新客戶開(kāi)發(fā)四、新客戶開(kāi)發(fā)始于信息搜集，信息搜集越細(xì)，開(kāi)發(fā)成功機(jī)會(huì)越大醫(yī)院銷售上量24/75新客戶開(kāi)發(fā)1、基本信息1）醫(yī)生門(mén)診量2）門(mén)診時(shí)間、次數(shù)、每次門(mén)診病人數(shù)3）住院部值班時(shí)間醫(yī)院銷售上量25/75新客戶開(kāi)發(fā)2、處方習(xí)慣1）是否處方中成藥、處方量最大品種2）費(fèi)用型還是關(guān)系型3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù)醫(yī)院銷售上量26/75新客戶開(kāi)發(fā)3、個(gè)人資料家庭住址家庭人員結(jié)構(gòu)興趣興趣人際格調(diào)生日人際關(guān)系醫(yī)院銷售上量27/75新客戶開(kāi)發(fā)五、選擇新客戶考慮原因機(jī)會(huì)（潛力）風(fēng)險(xiǎn)（競(jìng)爭(zhēng)情況）是否相關(guān)系基礎(chǔ)其它產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)醫(yī)生處方習(xí)慣難易度成本（時(shí)間、金錢(qián)）醫(yī)院銷售上量28/75新客戶開(kāi)發(fā)六、醫(yī)生觀賞醫(yī)藥代表熱情、敬業(yè)穿著整齊專業(yè)有禮貌誠(chéng)信守時(shí)能清楚、簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備很充分能與客戶建立互敬長(zhǎng)久關(guān)系對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解含有豐富專業(yè)知識(shí)醫(yī)院銷售上量29/75新客戶開(kāi)發(fā)七、醫(yī)生不喜歡醫(yī)藥代表送名片后不再上門(mén)不守承諾態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明一味講解，不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品情況下給醫(yī)生作介紹詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不能勇于認(rèn)可錯(cuò)誤在醫(yī)生工作最繁忙時(shí)候造訪醫(yī)生醫(yī)院銷售上量30/75新客戶開(kāi)發(fā)八、幾個(gè)慣用而有效開(kāi)發(fā)新客戶方法夜訪（住院部）周末陪診單獨(dú)宴請(qǐng)幫助醫(yī)生處理私人事務(wù)其它成功案例醫(yī)院銷售上量31/75新客戶開(kāi)發(fā)九、成功開(kāi)發(fā)新客戶幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)成功開(kāi)發(fā)新客戶始于信息搜集和分析造訪次數(shù)（5次以上）保持適合造訪頻率（每七天2次以上）有投入才會(huì)有產(chǎn)出關(guān)注結(jié)果（盯處方）新客戶開(kāi)始處方后要及時(shí)勉勵(lì)客戶開(kāi)始處方只是客戶管理開(kāi)始醫(yī)院銷售上量32/75新客戶開(kāi)發(fā)十、怎樣對(duì)待遲遲不產(chǎn)生處方客戶？分析原因重新制訂計(jì)劃保持禮節(jié)性造訪、撤退醫(yī)院銷售上量33/75新客戶開(kāi)發(fā)十一、練習(xí)：新客戶開(kāi)發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名下月目標(biāo)第一周第二周第三周第四面xx心內(nèi)趙醫(yī)生100盒造訪2次單獨(dú)用餐+2次造訪3次造訪3次造訪xx神內(nèi)李醫(yī)生50盒夜訪+2次造訪3次造訪3次造訪3次造訪xx腎內(nèi)王醫(yī)生10盒造訪2次、陪診1次造訪2次造訪2次造訪2次醫(yī)院銷售上量34/75現(xiàn)有客戶上量目標(biāo)：了解目標(biāo)客戶管理基本內(nèi)容：客戶對(duì)產(chǎn)品接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理掌握客戶需求分析方法學(xué)會(huì)制訂現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃醫(yī)院銷售上量35/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理1、了解客戶對(duì)產(chǎn)品接納階梯度，采取針對(duì)性造訪辦法醫(yī)院銷售上量36/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理客戶對(duì)產(chǎn)品接納階梯度4不了解知曉試驗(yàn)使用忠誠(chéng)提倡123456醫(yī)院銷售上量37/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤醫(yī)院科室醫(yī)生1月2月3月4月5月6月xxx心內(nèi)趙醫(yī)生5070100100120120xxx神內(nèi)李醫(yī)生507030405030xxx腎內(nèi)科王醫(yī)生58

302醫(yī)院銷售上量38/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法平均每日接診病人數(shù)量*每個(gè)月門(mén)診天數(shù)*適應(yīng)癥病人百分比（%）*平均病人處方盒數(shù)醫(yī)院銷售上量39/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理3、客戶潛力管理2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析潛力大，處方量大潛力大，處方量小潛力小，處方量大潛力小，處方量小應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？怎樣分配你資源？醫(yī)院銷售上量40/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理A級(jí)：月銷量大于300盒B級(jí)：月銷量200--300C級(jí)：月銷量100--200D級(jí)：月銷量50--100E級(jí)：月銷量小于50醫(yī)院銷售上量41/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理醫(yī)院科室醫(yī)生潛力級(jí)別現(xiàn)有處方級(jí)別xx心內(nèi)趙醫(yī)生AAxx神內(nèi)李醫(yī)生ACxx腎內(nèi)王醫(yī)生AD醫(yī)院銷售上量42/75現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理5、不停完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息1）基本信息2）處方習(xí)慣3）個(gè)人資料醫(yī)院銷售上量43/75現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析1、醫(yī)生開(kāi)藥考慮原因1）對(duì)產(chǎn)品要求：費(fèi)用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟(jì)2）對(duì)醫(yī)藥代表要求：對(duì)代表信任、與醫(yī)藥代表關(guān)系、醫(yī)藥代表堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥代表言行一致醫(yī)院銷售上量44/75現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析2、個(gè)性化需求分析1）利益需求2）情感需求3）其它高層次需求醫(yī)院銷售上量45/75現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式情感銷售利益銷售專業(yè)銷售醫(yī)院銷售上量46/75現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃1、綜合分析客戶對(duì)產(chǎn)品接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考慮競(jìng)爭(zhēng)情況，制訂針對(duì)每一位現(xiàn)有客戶行動(dòng)計(jì)劃。醫(yī)院銷售上量47/75現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃2、信息資料搜集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行3、發(fā)覺(jué)并滿足醫(yī)生個(gè)性化需求，建立親密人際關(guān)系是根本4、重復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心5、幾個(gè)有效上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨(dú)宴請(qǐng)、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）醫(yī)院銷售上量48/75現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）醫(yī)院科室醫(yī)生姓名上月銷量本月計(jì)劃銷量第一周第二周第三周第四面xxx腎內(nèi)科李醫(yī)生200200造訪2次、陪診1次造訪2次造訪2次造訪2次xxx心內(nèi)科趙醫(yī)生100200家訪1次、造訪1次造訪2次造訪2次造訪2次xxx心內(nèi)科唐醫(yī)生80150造訪2次、單獨(dú)宴請(qǐng)1次夜訪1次造訪3次造訪3次xxx老年科吳醫(yī)生50100造訪2次造訪2次造訪2次造訪2次累計(jì)

430650造訪2次造訪2次造訪2次造訪2次醫(yī)院銷售上量49/75專業(yè)造訪技巧目標(biāo)了解專業(yè)造訪主要性學(xué)習(xí)專業(yè)造訪步驟學(xué)習(xí)造訪管理學(xué)會(huì)制訂周造訪計(jì)劃醫(yī)院銷售上量50/75專業(yè)造訪技巧-造訪類型社交式造訪郵差式造訪招呼式造訪產(chǎn)品造訪專業(yè)造訪醫(yī)院銷售上量51/75專業(yè)造訪技巧-什么是專業(yè)式造訪？1、充分訪前準(zhǔn)備回顧以前造訪統(tǒng)計(jì)、客戶信息判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度設(shè)定造訪目標(biāo)資料準(zhǔn)備2、社交造訪+產(chǎn)品造訪3、信息搜集和傳遞4、專注于結(jié)果醫(yī)院銷售上量52/75專業(yè)造訪技巧-專業(yè)造訪幾個(gè)步驟1、西安楊森專業(yè)造訪步驟搜集信息造訪前計(jì)劃設(shè)置目標(biāo)建立信譽(yù)探尋聆聽(tīng)產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)化處理異議主動(dòng)成交醫(yī)院銷售上量53/75專業(yè)造訪技巧-專業(yè)造訪幾個(gè)步驟2、阿斯利康專業(yè)造訪步驟造訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)跟進(jìn)承諾傳遞信息處理異議取得承諾造訪后分析醫(yī)院銷售上量54/75專業(yè)造訪技巧-合理造訪數(shù)量討論：天天應(yīng)該造訪多少目標(biāo)客戶醫(yī)院銷售上量55/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項(xiàng)1、注意時(shí)間管理晨訪主要性不一樣時(shí)間段在不一樣科室:住院部、門(mén)診夜訪、周末陪診高效率醫(yī)院銷售上量56/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項(xiàng)2、注意造訪效率掌握好時(shí)間分配及時(shí)取得承諾（成交）點(diǎn)頭式造訪也有效果（醫(yī)生坐門(mén)診時(shí)）醫(yī)院銷售上量57/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項(xiàng)3、“創(chuàng)造”造訪客戶理由送早餐、中餐送雜志報(bào)紙、小禮品（如：汽車用具）節(jié)日禮品創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）醫(yī)院銷售上量58/75專業(yè)造訪技巧-造訪注意事項(xiàng)4、圍繞工作重點(diǎn)新客戶開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃醫(yī)院銷售上量59/75行程管理目標(biāo)：了解行程管理內(nèi)容了解行程管理方法學(xué)會(huì)制訂月行程計(jì)劃、周造訪計(jì)劃醫(yī)院銷售上量60/75行程管理目標(biāo)計(jì)劃管理時(shí)間管理醫(yī)院銷售上量61/75行程管理-目標(biāo)計(jì)劃管理快要期目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中月行程計(jì)劃周造訪、活動(dòng)計(jì)劃將工作重點(diǎn)納入行程安排新科室開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶上量醫(yī)院銷售上量62/75行程管理-時(shí)間管理要事第一法則：按事情主要性排序，優(yōu)先處理主要事務(wù)合理分配時(shí)間，確保重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶分配更多時(shí)間怎樣確保天天能造訪15位醫(yī)生？醫(yī)院銷售上量63/75行程管理-月行程計(jì)劃下月有多少個(gè)工作日，分配工作時(shí)間造訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院本月處理哪些主要事項(xiàng)本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐本月開(kāi)發(fā)哪些新客戶，采取什么方式，時(shí)間安排本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采取什么方式，時(shí)間安排差旅安排醫(yī)院銷售上量64/75行程管理-周造訪、活動(dòng)計(jì)劃造訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生陪診、夜訪、家訪安排新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃其它主要事項(xiàng)時(shí)間安排醫(yī)院銷售上量65/75行程管理行程管理關(guān)鍵

按時(shí)間表實(shí)施你計(jì)劃醫(yī)院銷售上量66/75行程管理練習(xí)月行程計(jì)劃周造訪計(jì)劃醫(yī)院銷售上量67/75組織成功學(xué)術(shù)會(huì)議舉行學(xué)術(shù)會(huì)議好處增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品興趣增加增加與目標(biāo)醫(yī)生接觸機(jī)會(huì)培養(yǎng)VIP客戶關(guān)系提升企業(yè)、產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間能夠打入不易靠近醫(yī)生促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入研究利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間相互影響，促使醫(yī)生深信企業(yè)產(chǎn)品利用演講者學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生印象及信賴感，這是一對(duì)一推銷時(shí)極難到達(dá)你能夠同時(shí)將最新適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生醫(yī)院銷售上量68/75組織成功學(xué)術(shù)會(huì)議何時(shí)需要舉行學(xué)術(shù)會(huì)議新產(chǎn)品上市