聯(lián)盟商戶業(yè)務發(fā)展匯報

聯(lián)盟商戶業(yè)務發(fā)展匯報第1頁/共39頁目錄12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部發(fā)展背景及模式解析12580會員模式的核心是導入移動電子商務需要支撐和決策的問題一、移動電子商務的主要特征和我們的解決之道二、12580會員模式的發(fā)展現(xiàn)狀下一步計劃——身份識別——手機支付——移動電子商務第2頁/共39頁12580餐飲聯(lián)盟2008年創(chuàng)新項目立項；資訊平臺構(gòu)建自有網(wǎng)站；打造12580新世紀美食廣場；創(chuàng)新店小二信息收集模式；投入型發(fā)展模式難以持續(xù)；商戶和客戶感知的巨大落差；商戶其實是靠客戶維護的；電子VIP卡項目2008年創(chuàng)新項目立項；K-JAVA的九宮格設計；短信隨機碼、二維碼認證；行業(yè)壁壘、利益分配瓶頸；無法形成規(guī)模前向；后向商戶望而卻步；更何況，客戶關(guān)系本來就是商戶的核心資源12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部——發(fā)展背景12580信息平臺機票酒店－中央平臺－中介式40％以上：彩鈴下載；查詢量前10位：低價值；移動秘書、指路專席：低人氣；普遍式查詢，缺少區(qū)隔；中央平臺單一人工查詢，缺乏互聯(lián)網(wǎng)web2.0模式；Callcenter是互動多媒體資源中最好的資源——關(guān)鍵看你如何定位和使用單純投入而缺乏商業(yè)過程的參與其實等于沒有模式！不能在初期分享利益的模式，注定沒有太多人響應！呼叫中心有清晰的成本價值觀，通常體現(xiàn)尊貴和便捷！備注：為了表述方便，下文將簡述為：12580會員模式12580會員制模式：12580普遍服務模式向會員制模式升級為移動電子商務儲備規(guī)?；跋蚩蛻舻?頁/共39頁12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部12580會員——雙重屬性，商戶專享屬性和12580會員屬性12580聯(lián)盟商戶——會員發(fā)展最佳場所12580聯(lián)盟俱樂部——CRM平臺12580聯(lián)盟俱樂部客戶關(guān)系管理聯(lián)盟商戶客戶關(guān)系管理俱樂部活動、會員折扣專享、聯(lián)盟尊享信息發(fā)布、刊登俱樂部Web網(wǎng)站掌上俱樂部（Wap網(wǎng)站）會員?？市烹s志（會員免費可選、免費wap下載）驚爆折扣信息會員速遞（短信＋Wap鏈接PUSH）12580會員專享熱線服務（呼叫中心專席）身份識別：會員號短信識別。。－>RFID。。積分兌換－>手機支付。。－>移動電子商務。。第4頁/共39頁70%的市場份額12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析商戶是有“商圈”概念的；客戶是有“歸屬地域”概念的；商圈內(nèi)部有競爭！跨商圈連鎖有協(xié)同！記?。嚎蛻粲卸嘀貙傩裕?2580會員一定是具有移動客戶屬性的，這個屬性將帶來商機無限！商戶1商戶3商戶2商戶。商圈客戶客戶客戶客戶客戶充分競爭和寡頭競爭中，同等條件，客戶關(guān)系維護能夠增加客戶黏性的；手機媒體的天然優(yōu)勢70%的客戶是移動客戶，他們成為12580會員很容易，只需要商戶店內(nèi)稍加配合，就有了共贏分享利益的基礎！第5頁/共39頁12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析12580會員（能夠覆蓋所有商戶70％的客戶群）聯(lián)盟商戶專屬會員中國移動客戶通過申請加入12580會員有固定的會費，即：前向收費持續(xù)在網(wǎng)，可會員升級屬于中國移動自有CRM管理范疇具有多重屬性，也是商戶的會員移動市場分額決定了12580會員的普遍覆蓋能力商戶與移動合作前，自行發(fā)展的會員商戶配合移動發(fā)展的12580會員聯(lián)盟商戶自有會員遷移至12580會員池中，將成為12580的免費會員商戶自有充值會員同樣可增加12580會員屬性，由商戶根據(jù)各自情況自行遷移12580會員與商戶專屬會員：移動CRM平臺，各商戶共同分享客戶資源。第6頁/共39頁大眾書局，依靠自有書城的收銀臺，用1年半時間發(fā)展會員10萬；當場折扣；會費28一年；12580會員發(fā)展模式：商戶運營環(huán)節(jié)切入兩大要點：南京E美食，從10家餐廳開始發(fā)展，實體卡用戶20萬，僅限于餐飲行業(yè)。目前，因?qū)嶓w卡先天缺陷，進入成長瓶頸。會費：普卡20，鉆石卡120/年；12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析他山之石：商戶采取緊密合作模式（主推模式）發(fā)展會員從商戶運營環(huán)節(jié)切入；消費者入會立即體驗會員權(quán)利；商戶將自行發(fā)展的會員遷移進入；12580呼叫中心交叉營銷、電話營銷；營業(yè)廳受理；網(wǎng)站受理；增值傳遞；如免費贈送特定客戶群；體驗營銷，關(guān)注客戶感知：入會立即享受實惠，操作簡便，特別易于實現(xiàn)；在商戶運營的各環(huán)節(jié)實現(xiàn)利益分享；持續(xù)不斷的利益分享！分享利益體驗營銷第7頁/共39頁12580會員店內(nèi)發(fā)展流程示意客戶、商戶、店員、12580客戶經(jīng)理，構(gòu)成會員發(fā)展和維護流程的主體12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析與店員分享利益與商戶分享利益提示：真正維系后向商戶的是客戶！而不是我們找的合作方！第8頁/共39頁12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部：移動客戶的聯(lián)盟，商戶的聯(lián)盟；12580聯(lián)盟商戶：核心點剖析：持續(xù)追求客源，是商戶加盟的原動力；基于需求的診斷式營銷，才能真正獲得客源；具有自拓展功能的商戶是最優(yōu)秀的聯(lián)盟商戶；利益分享是一切模式成功的法則；12580聯(lián)盟商戶關(guān)注客戶黏性目標客戶特征明晰持續(xù)追求客戶源提供會員差異服務持續(xù)不斷利益分享廣泛尋求合作協(xié)同12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析第9頁/共39頁12580聯(lián)盟商戶的選擇標準：緊密合作發(fā)展會員型商戶；自開拓型商戶；擁有規(guī)模客戶群的寡頭壟斷型商戶；。。。等等餐飲行業(yè)，單純依靠自身力量難以形成規(guī)?；目蛻羧?；與12580合作發(fā)展會員；有利于提升單店客戶管理能力，形成客源協(xié)同。餐飲行業(yè)：12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析客戶關(guān)系管理松散；持續(xù)追求客源；客戶逗留時間長；客戶群廣泛；行規(guī)制約適中；沒有明顯壟斷型商戶；合作發(fā)展會員的最佳選擇寡頭壟斷：麥當勞、上影國際、新華書店、公園年卡發(fā)行。。。自拓展型：中小型連鎖酒店、連鎖KTV、酒吧、連鎖健身、健康、娛樂。。?？焖傩纬?2580會員影響力的最佳選擇合作型：人氣旺、品牌響、有特色的單店，有折扣空間即可成為合作型。。?？焖傩纬梢?guī)模效益帶來良性循環(huán)的最佳選擇提升12580聯(lián)盟商戶規(guī)模，打造品牌價值第10頁/共39頁CRM客戶管理系統(tǒng)的橋梁商戶現(xiàn)場發(fā)展會員，入會立即享受優(yōu)惠，原有會員平衡過度，12580幫其建設移動會員CRM系統(tǒng)。會員注冊、使用更加便捷發(fā)短信即可注冊會員、無需制作實體卡，可即時申領(lǐng)、存儲在手機中，無需攜帶，12580專席服務。

會員認證簡單方便手機號碼加驗證碼即可識讀會員。6個月后計劃與RFID結(jié)合，可終端掃描識讀會員身份?！半p向”溝通，更多選擇會員可自發(fā)點播查詢，Wap手機網(wǎng)站收藏商戶，短信搜索商戶。商家通過12580俱樂部實現(xiàn)彩信、Wap、PUSH方式發(fā)送會員電子期刊，替代日常的雜志DM寄送；一套全新的會員體系12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部模式解析12580會員的全新體驗第11頁/共39頁目錄12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部發(fā)展背景及模式解析12580會員模式的核心是導入移動電子商務需要支撐和決策的問題一、移動電子商務的主要特征和我們的解決之道“隨時隨地”、“私密性和個性化”、“信息獲取及時”、“手機支付”這些是移動電子商務的特征，但不是移動電子商務的本質(zhì)。我們認為移動電子商務的核心是：商戶在哪里？客戶在哪里？我們?nèi)绾螠蕚?？利益分享才是一切商務模式的本質(zhì)！只有找到分享方法，商務模式才有生命力！這一部分將闡述：12580會員模式的核心就是要首先解決商戶、客戶、消費習慣、利益分享等最為關(guān)鍵的問題。第12頁/共39頁移動電子商務的主要特點——以及我們的解決之道!移動電子商務的主要特征我們的解決之道私密性和個性化移動終端一般都屬于個人使用，不會是公用的，移動商務使用的安全技術(shù)也比電子商務更先進，因此可以更好的保護用戶的私人信息。信息獲取及時移動電子商務中移動用戶可實現(xiàn)信息的隨時隨地訪問本身就意味著信息獲取的及時性。商務信息可以直接發(fā)送給用戶終端，這進一步增強了移動用戶獲取信息的及時性。基于位置的服務移動通信網(wǎng)能獲取和提供移動終端的位置信息，與位置相關(guān)的商務應用成為移動電子商務領(lǐng)域中的一個重要組成部分，如GPS衛(wèi)星定位服務。手機支付更加便捷重推在移動電子商務中，用戶可以通過移動終端訪問網(wǎng)站、從事商務活動，服務付費可通過多種力一式進行，可直接轉(zhuǎn)入銀行、用戶電話賬單或者實時在專用預付賬戶上借記，以滿足不同需求。隨時隨地移動電子商務的一個最大優(yōu)勢就是移動用戶可隨時隨地獲取所需的服務、應用、信息和娛樂，不受時空限制。Wap、Web、互動欄目；彩信、短信PUSH；商家優(yōu)選折扣信息、活動信息，主動配合提供給俱樂部；客戶收藏、點評，上行互動，web2.0模式生產(chǎn)信息；我的街區(qū)我作主，wap收藏最喜愛的聯(lián)盟商戶，驚喜折扣一條都不拉！手機就是VIP卡，隨時隨地查詢尊享12580專席服務；商家街區(qū)化，客戶歸屬化，客戶擁有雙屬性，特定街區(qū)特定客戶，優(yōu)質(zhì)商戶服務盡在我的街區(qū)！后續(xù)：引入位置服務第一步：短信會員號身份識別；第二步：更換RFID卡，積分兌換；第三步：手機錢包、銀行卡關(guān)聯(lián)、中間賬戶；共享客戶關(guān)系全流程利益分享第13頁/共39頁會員發(fā)展市場營銷查詢應用、下載應用積分兌換、支付準備渠道拓展商圈建設應該把商戶和會員從發(fā)展初期就嫁接到同一平臺上來，電子商務是“雙中心”協(xié)同同步發(fā)展！運營商在電子商務環(huán)境中是否應該是守夜人角色，而不是中心呢？其實：客戶和商戶才是真正的中心！雙中心！運營商也許就是做平臺，把這兩個中心統(tǒng)一到這個平臺上！移動電子商務成功的關(guān)鍵是找到關(guān)鍵點和關(guān)鍵發(fā)展路徑前向與后向應以利益分享為原則，協(xié)同發(fā)展！第14頁/共39頁

合作商戶通過俱樂部提供的信息發(fā)布平臺實現(xiàn)商戶信息發(fā)布。內(nèi)容包含加盟商戶介紹、商戶折扣、特惠活動等信息。(覆蓋所有加盟商戶和所有會員)俱樂部將合作商戶提供的特色、特惠信息以圖文并茂的形式發(fā)送給商戶推薦的12580聯(lián)盟會員（即合作商戶的存量客戶）。（專享會員服務）緊密型合作商戶將獲得俱樂部向特定會員群體發(fā)布該商戶獨家信息的服務。即，該緊密型合作商戶配合發(fā)展的12580聯(lián)盟會員客戶，會不定期接收到俱樂部發(fā)布的緊密型合作商戶提供的獨家商業(yè)信息。一般合作、緊密合作型、自拓展型、寡頭壟斷、強勢品牌我們的解決之道12580會員模式的核心就是：首先解決商戶、客戶、消費習慣、利益分享等最為關(guān)鍵的問題，把商戶和客戶嫁接到一個平臺上來！4.緊密型合作商戶將在二期合作中，獲得俱樂部提供的基于特定商圈特定12580會員的信息發(fā)布服務。即，緊密型合作商戶配合發(fā)展的聯(lián)盟會員一旦進入該街區(qū)即會收到12580獨家推薦該商戶的信息。12580會員俱樂部提供4大舉措與商戶分享利益：帶來更多客源；商戶：解決在哪里？這個平臺就是：12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部平臺第15頁/共39頁我們的解決之道

12580會員模式的核心就是：首先解決商戶、客戶、消費習慣、利益分享等最為關(guān)鍵的問題，把商戶和客戶嫁接到一個平臺上來！客戶：解決需要什么？這個平臺就是：12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部平臺

貼心服務——12580專享熱線

折扣連連我的街區(qū)我作主；隨時隨地，想要即來，自主查詢。拒絕騷擾！輕松入會——立即暢享優(yōu)惠

12580專享熱線提供入會辦理、折扣查詢、會員號遺失辦理、暢享活動報名等眾多服務聯(lián)盟商戶現(xiàn)場短信入會，立享優(yōu)惠；會員可以自由選擇12580會員專享熱線、wap網(wǎng)頁、web網(wǎng)站等多個渠道來獲取需要的折扣信息。自在掌握核心商圈全覆蓋：全市8大商圈；餐飲娛樂、文化教育、旅游。。多領(lǐng)域；12580聯(lián)盟采取滾動發(fā)展方式不斷豐富合作商戶范圍，一期將涵蓋餐飲、KTV、江蘇演藝集團（全市各大劇場會員專享折扣）等眾多生活領(lǐng)域，后期將陸續(xù)增加休閑、旅游、麥當勞、影院、大眾書局等更多折扣商戶。第16頁/共39頁我們的解決之道

12580會員模式的核心就是：首先解決商戶、客戶、消費習慣、利益分享等最為關(guān)鍵的問題，把商戶和客戶嫁接到一個平臺上來！這個平臺就是：12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部平臺客戶：解決需要什么？第17頁/共39頁

我們的解決之道12580會員模式的核心就是：首先解決商戶、客戶、消費習慣、利益分享等最為關(guān)鍵的問題，把商戶和客戶嫁接到一個平臺上來！店員：解決得到什么？這個平臺就是：12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部平臺推薦入會獲得積分：讓店小二成為我們的業(yè)務員！合作商戶店員推薦用戶現(xiàn)場加入12580聯(lián)盟，即可獲得推薦積分。合作商戶店員可獲得12580商戶聯(lián)盟分配的推薦編號。此編號即作為店員積分累計的賬戶號。積分返利：讓店員有動力；兌換話費和手機：在商業(yè)運作環(huán)境中實現(xiàn)增值業(yè)務演示和推薦，實施店小二信息采集模式申請：發(fā)送“區(qū)號+街區(qū)代碼+商戶代碼+店員編號”到10658500678申請成為12580聯(lián)盟會員例如：南京新世紀美食廣場英倫烤全魚03號店員就可以推薦客戶編輯“025010203”發(fā)送到10658500678申請開通注釋：025：南京01：新世界美食廣場02：英倫烤全魚03：店員編號分享利益是一切商業(yè)的基本法則第18頁/共39頁目錄12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部發(fā)展背景及模式解析12580會員模式的核心是導入移動電子商務需要支撐和決策的問題二、12580會員模式的發(fā)展現(xiàn)狀

1、聯(lián)盟商戶和聯(lián)盟領(lǐng)域拓展情況

2、短信互動平臺實現(xiàn)商戶運營環(huán)節(jié)發(fā)展會員

3、Wap\Web\彩信、短信、網(wǎng)址PUSH、呼叫中心，多媒體實現(xiàn)；

4、運營團隊定位和運營能力的培養(yǎng)第19頁/共39頁我們的發(fā)展現(xiàn)狀1、聯(lián)盟商戶和聯(lián)盟領(lǐng)域拓展情況編號商圈名稱商圈商戶范圍：餐飲：500家（南京）KTV：12家大眾書局目前正在簽約中：麥當勞、江蘇演藝集團劇院、、。。后續(xù)考慮：旅游、公園年卡、影城。。01新世紀美食廣場/1912街區(qū)02草場門/龍江小區(qū)03山西路/湖南路/湖北路/虹橋04王府大街/建鄴路05金輪新天地/金輪大廈/新樂園06金鷹天地/新世界廣場07德基廣場/長發(fā)銀座08水游城兩種模式同步發(fā)展：單店加盟：消費檔次在人均60以上，環(huán)境好，服務佳；

整體商圈合作：水游城：與商圈自有會員卡配套發(fā)展；實體會員共生發(fā)展：商戶原有實體卡會員免費遷移、成為12580一年免費會員；商戶充值會員，同步發(fā)展12580會員，成為會員增值服務手段；新發(fā)展會員，提供商家會員報表，會員號（不提供手機號）；南京試點情況！第20頁/共39頁

2、短信互動平臺實現(xiàn)商戶運營環(huán)節(jié)發(fā)展會員我們的發(fā)展現(xiàn)狀申請：發(fā)送“區(qū)號+街區(qū)代碼+商戶代碼+店員編號”到10658500678申請成為12580聯(lián)盟會員例如：南京新世紀美食廣場英倫烤全魚03號店員就可以推薦客戶

編輯“025010203”發(fā)送到10658500678申請開通注釋：025：南京

01：新世界美食廣場02：英倫烤全魚

03：店員編號申請確認：回復任意系統(tǒng)觸發(fā)的二次確認短信成為會員，享受折扣系統(tǒng)發(fā)送二次確認短信“尊敬的客戶，您正在申請成為12580聯(lián)盟會員，會員費3元/月。請回復任意內(nèi)容完成申請。本條信息免費?！毕到y(tǒng)發(fā)送提醒“恭喜您成為12580聯(lián)盟會員，您的會員編號：025******。憑此短信即可享受會員優(yōu)惠。您還可以登陸

8/cxjqwap/了解更多折扣信息。詳詢12580。本條信息免費?！痹跇I(yè)務環(huán)節(jié)設計好各類發(fā)展報表。建立用戶數(shù)據(jù)分類機制。身份識別：商戶CRM數(shù)據(jù)依據(jù)，未來遷移到RFID模式第21頁/共39頁我們的發(fā)展現(xiàn)狀3、Wap\Web\彩信、短信、網(wǎng)址PUSH、呼叫中心，多媒體實現(xiàn)；Wap網(wǎng)站－》我的街區(qū)我作主點擊下載街區(qū)彩信雜志：轉(zhuǎn)發(fā)彩信：有獎勵；彩信提示如何入會收藏我喜歡的店家！登錄后自動轉(zhuǎn)到收藏愛店！Wap網(wǎng)站全部內(nèi)容和彩信內(nèi)容為增值中心自運營；商戶拓展和店家信息采集和店內(nèi)會員發(fā)展工作計劃由合作方完成；第22頁/共39頁目錄12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部發(fā)展背景及模式解析12580會員模式的核心是導入移動電子商務下一步計劃——身份識別——手機支付——移動電子商務

1、南京規(guī)?；l(fā)展營銷計劃；（３個月）

2、12個地市構(gòu)建本地商戶、會員拓展；（2個月）

3、身份識別升級為RFID計劃；6月前一定要實現(xiàn)！

4、全球通、動感地帶用戶換卡，平滑進入12580會員；標志：12580開創(chuàng)會員制模式取得成功！極大提升黏性！

5、電子商務從積分消費計劃開始；需要支撐和決策的問題第23頁/共39頁南京規(guī)?；l(fā)展營銷計劃；一、３０－５０家緊密型商戶，連環(huán)促銷活動——快速發(fā)展１２５８０聯(lián)盟會員；折扣補貼的方式，店內(nèi)快速形成雙屬性會員：產(chǎn)出投入快速形成影響力和會員規(guī)模30—50家非常緊密型合作商戶，具有持續(xù)的自發(fā)展能力（客戶、商戶）商戶補貼：5000元/家/天*30-50家商戶實際會員輻射到潛在會員約50萬；約20萬用戶的持續(xù)在網(wǎng)一年的潛在價值3月4月重點商戶補貼：1.5萬元/家/天

*10家5月重點商戶補貼：2萬元/家/天

*10家45+50+55萬大幅度提高商戶的積極性，影響合作商戶約600家；持續(xù)拓展壟斷型商戶資源；600萬第24頁/共39頁南京規(guī)?；l(fā)展營銷計劃；二、８大街區(qū)旗艦店建設，形成品牌和影響力。中高端商戶會員遷至１２５８０；針對高ARPU商戶會員遷移增強客戶黏性旗艦店亮化，凸顯12580聯(lián)盟商戶品牌形象遷移商戶會員進入１２５８０會員高端會員以１２５８０專席服務為主要維護方式！高端會員同時是移動高ARPU值用戶，通過立體多元化維護手段，可以極大的提升移動客戶黏性，為后續(xù)移動電子商務儲備前向客戶，培育消費習慣。參照１２５８０美食廣場免費會員體驗→收費會員第25頁/共39頁三、８大街區(qū)范圍內(nèi)自有營業(yè)廳渠道的使用；校園內(nèi)動感地帶營業(yè)廳，宣傳聯(lián)盟WAP;南京規(guī)模化發(fā)展營銷計劃；選擇商圈營業(yè)廳和校園營業(yè)廳第26頁/共39頁南京規(guī)?；l(fā)展營銷計劃；四、８大街區(qū)緊密型旗艦商戶小區(qū)短信發(fā)布，商圈內(nèi)實施特定（高端）客戶尊貴體驗;特商圈內(nèi)特定客戶尊貴體驗—黏性會員專享，獨家發(fā)布特定群體、特定地域以俱樂部名義解決垃圾短信問題第27頁/共39頁目錄12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部發(fā)展背景及模式解析12580會員模式的核心是導入移動電子商務下一步計劃——身份識別——手機支付——移動電子商務

1、南京規(guī)模化發(fā)展營銷計劃；（３個月）

2、12個地市構(gòu)建本地商戶、會員拓展；（2個月）

3、身份識別升級為RFID計劃；6月前一定要實現(xiàn)！

4、全球通、動感地帶用戶換卡，平滑進入12580會員；標志：12580開創(chuàng)會員制模式取得成功！極大提升黏性！

5、電子商務從積分消費計劃開始；需要支撐和決策的問題第28頁/共39頁敬請批評指正！W第29頁/共39頁目錄12580聯(lián)盟商戶（會員）俱樂部發(fā)展背景及模式解析12580會員模式的核心是導入移動電子商務下一步計劃——身份識別——手機支付——移動電子商務

1、南京規(guī)?；l(fā)展營銷計劃；（３個月）

2、12個地市構(gòu)建本地商戶、會員拓展；（2個月）

3、身份識別升級為RFID計劃；6月前一定要實現(xiàn)！

4、全球通、動感地帶用戶換卡，平滑進入12580會員；標志：12580開創(chuàng)會員制模式取得成功！極大提升黏性！

5、電子商務從積分消費計劃開始；需要支撐和決策的問題第30頁/共39頁RFIDSC-NFCBECDA開放標準手機無關(guān)易于實施平滑過渡成熟技術(shù)多應用身份識