談判心理學培訓知識

銷售中談判技巧專業(yè)收款培訓講師：程廣見談判心理學培訓知識第1頁課程內(nèi)容第一天第一單元，銷售中談判總論第二單元，知己解彼第三單元，談判前準備與開局第四單元，談判中期/后期N策略第五單元，談判中心理學第二天模塊一，收款人與欠款人分析模塊二，應對客戶拖延借口模塊三，實用收款技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習談判心理學培訓知識第2頁談判是什么？注意：講話要小心！

33談判心理學培訓知識第3頁為何學習談判技巧？

用談判策略來獲取____利潤，不用_________就能順利成交。談判心理學培訓知識第4頁語言精干；不一定馬上得到對稱______；順勢、_____、用勢；速度；把握______；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏55成功談判六項標準談判心理學培訓知識第5頁銷售中談判流程

談判前準備談判開局談判中期談判后期談判心理學培訓知識第6頁組建談判團體：三種銷售團體類型外科醫(yī)生型________型乒乓球雙打型你團體是什么類型?談判心理學培訓知識第7頁8

你是捷達?還是飛馳?卓越銷售人員個人品牌概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個人品牌如家快捷?香格里拉?談判心理學培訓知識第8頁卓越銷售人員個人品牌模型資質(zhì)格調(diào)規(guī)范品牌____________________________________________________________________________________談判心理學培訓知識第9頁10獨特征銷售人員個人品牌特征____性____性特定性談判心理學培訓知識第10頁個人品牌與客戶關(guān)系1x2x34%1：7談判心理學培訓知識第11頁銷售人員自我談判優(yōu)勢測試測試：“個人全腦優(yōu)勢模型”即使是銷售人員又有不一樣細分類型，你優(yōu)勢是什么？你談判格調(diào)是什么?你在談判中優(yōu)勢?弱勢?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限談判心理學培訓知識第12頁銷售談判中人際取向3種基本需要____需要控制需要____需要談判心理學培訓知識第13頁____象限特點及談判格調(diào)談判格調(diào)：特點：談判心理學培訓知識第14頁A象限客戶慣用語“一樣樣拆開來”“批判式分析”“關(guān)鍵點”“知道底線在哪里”他人對他評價________________________________________談判心理學培訓知識第15頁B象限客戶慣用語依照通例養(yǎng)成習慣法律和秩序安全第一自率精神次序我們一直都是這么做他人對他評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋談判心理學培訓知識第16頁C象限客戶慣用語人力資源人價值互動參加個人成長團體合作團體發(fā)展家庭他人對他評價輕易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感————敏感易怒————很有些呆氣談判心理學培訓知識第17頁D象限客戶慣用語___________________________________________他人對他評價做事不專注愛做夢老是心不在焉鹵莽急噪不切實際沒有紀律愛折騰談判心理學培訓知識第18頁分析工具：四象限溝通環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實嗎？經(jīng)過量化嗎？有沒有清楚分析脈絡嗎？切中關(guān)鍵點嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來呢？是不是舉出細節(jié)呢？是不是有先后次序呢？是不是簡單利落呢？是不是有清楚明了格式呢？是不是引用到與聽眾引發(fā)共鳴經(jīng)驗呢？是不是用例子去說明關(guān)鍵點呢？是不是有所助益，對使用者有利？是不是注意到情緒方面事呢？談判心理學培訓知識第19頁心態(tài)調(diào)整溝通技巧準備怎樣尋找切入時機？建立擁有共識談判團體。2020天津太平集團新藥特藥分企業(yè)

年7月談判前準備談判心理學培訓知識第20頁談判前幾個實專心態(tài)調(diào)整技巧五項最著名技巧：_______：每個肌肉群先擔心5~10秒鐘，然后完全放松；_______意象和____：利用“心理圖片”“白日夢”預演：試拍______：將境況樂觀地視為能夠管理，如‘我以前曾經(jīng)處理過類似問題’談判心理學培訓知識第21頁談判中溝通技巧聽說問肢體語言溝通從_______開始談判心理學培訓知識第22頁改進非語言溝通眼神接觸：令人舒適、自然、直接面部表情：微笑手勢：活潑生動姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點距離輔助語言幽默：緩解壓力和擔心23談判心理學培訓知識第23頁談判成功公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action____-幽默-行動用你自己方式將它們結(jié)合起來，去適應你自己個性！談判心理學培訓知識第24頁尋找切入點傾聽！傾聽！傾聽！在客戶回答中找到切入點！談判心理學培訓知識第25頁談判中提問技巧與強有力產(chǎn)品介紹

客戶現(xiàn)實狀況了解與問題發(fā)覺把你發(fā)覺問題及帶來影響給客戶整體展現(xiàn)提出適合客戶整體處理方案怎樣介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點怎樣讓客戶主動提出我們產(chǎn)品是他最正確選擇談判心理學培訓知識第26頁封閉式與開放式思索:兩種方式有何優(yōu)劣?2727提問方式談判心理學培訓知識第27頁Situation現(xiàn)實狀況Problemidentification發(fā)覺問題ImplicationNeeds-off需求確認28怎樣探詢對方最關(guān)注什么？談判心理學培訓知識第28頁FAB妙用Features特征Advantages優(yōu)點Benefits_____29FAB妙用談判心理學培訓知識第29頁怎樣主導談判和讓步？開門關(guān)門將欲取之，必先予之談判心理學培訓知識第30頁31

__價高于__價開局過招策略一切記：談判心理學培訓知識第31頁32

故作____開局過招策略二切記：談判心理學培訓知識第32頁33集中______問題開局過招策略三切記：談判心理學培訓知識第33頁開局過招策略四不_____賣主切記：談判心理學培訓知識第34頁談判中怎樣把握人際關(guān)系交淺不言深能夠有業(yè)務交情，但不要有太多私人交情,

不然會有許多額外要求談判心理學培訓知識第35頁談判環(huán)境營造搭臺子拆臺子談判心理學培訓知識第36頁中期策略一企業(yè)管理層切記：談判心理學培訓知識第37頁38

防止____情緒中期策略二切記：談判心理學培訓知識第38頁中期策略三切勿提出____切記：談判心理學培訓知識第39頁40

燙手山芋中期策略四切記：談判心理學培訓知識第40頁讓對方敢輸達成協(xié)議建立交情談判心理學培訓知識第41頁42

黑臉/白臉談判后期策略一切記：談判心理學培訓知識第42頁談判后期策略二反悔切記：談判心理學培訓知識第43頁銷售談判中臨門一腳時不時給點____帶_____轉(zhuǎn)一圈_____你客戶緘默談判心理學培訓知識第44頁45--強硬式談判

--柔和式談判天津太平集團新藥特藥分企業(yè)

年7月談判方式談判心理學培訓知識第45頁46強硬式談判柔和式談判參加者是______參加者是____目標是______目標是______妥協(xié)是雙方關(guān)系存在條件為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對問題及人采取____態(tài)度對問題和人采取_____態(tài)度不信任他人信任其它人站在自己立場輕易改變立場使用_____伎倆提供選擇機會誤導對方以保護本身底線顯示自己底線堅持自己立場堅持抵達一致努力在意愿競爭中取勝努力防止意愿爭吵實施壓力屈服于壓力談判心理學培訓知識第46頁了解買主個性人際格調(diào)三類經(jīng)典特征47型型型思緒清楚，靈敏，有主見被動，易被引導主觀控制欲弱，友善喜歡反對，不滿意語氣語氣干脆利落情緒激動，語速快重視方面效果安全感，忠誠，不喜改變47思索:怎樣應對?談判心理學培訓知識第47頁了解買主個性應對tips:48型型型應對表示專業(yè)形象完善準備，提供數(shù)據(jù)用事實說服以輕松方式交談找出雙方共同點交流傾聽時全神貫注多問而不是過多介紹_______________對他表示個人關(guān)心簡練、專業(yè)地問答禮貌地結(jié)束語氣快節(jié)奏，直截了當柔和柔和、堅定重視表示風險低、安全特點主動反饋，不過分催促了解他觀點48談判心理學培訓知識第48頁必勝三種心態(tài)企業(yè)___與我個人_____一起，將產(chǎn)生巨大力量！我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！因為我知道：我是_____最偉大_____！談判心理學培訓知識第49頁提升談判心理彈性

生理彈性心理彈性社會彈性彈性：緩解談判壓力最有力原因談判心理學培訓知識第50頁課程內(nèi)容模塊一，收款人職責模塊二，應對客戶拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆實用收款技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習談判心理學培訓知識第51頁

賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容信用定義是否要賒銷賒銷好處賒銷弊端愛德華法則談判心理學培訓知識第52頁信用定義商業(yè)信用--經(jīng)過承諾在未來某一確定時間內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務能力。

未來付款信心談判心理學培訓知識第53頁營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常見面對這么選擇：賒銷?不賒銷?談判心理學培訓知識第54頁賒銷十大好處

降低庫存，增加銷售對于季節(jié)性產(chǎn)品，預防過季后產(chǎn)品滯銷風險告訴客戶，我信任你，我尊重你提升企業(yè)競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)快速占領(lǐng)空白市場，提升市場擁有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)約費用能夠使產(chǎn)品賣個好價錢能夠刺激市場購置力增加客戶忠誠度談判心理學培訓知識第55頁賒銷與嬰粟談判心理學培訓知識第56頁賒銷弊端

你真給企業(yè)賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額填補談判心理學培訓知識第57頁愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤吞噬談判心理學培訓知識第58頁

中國信用環(huán)境

在商業(yè)貿(mào)易中采取信用交易形式:

西方國家:

我國:

平均壞帳率:

西方企業(yè):

我國企業(yè):賒銷為基本當代企業(yè)經(jīng)營模式—來自競爭壓力談判心理學培訓知識第59頁來自外部環(huán)境壓力中國信用環(huán)境情況：1.法制不健全2.信息不透明，無整合企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。4.國外保理企業(yè)不受理中國企業(yè)業(yè)務，中國被列為非信用文化體系國家。談判心理學培訓知識第60頁收款管理部門設置適當位置優(yōu)異人談判心理學培訓知識第61頁62

應付才付—

提醒才付—

威逼才付—

不會付—收款談判：債務人種類談判心理學培訓知識第62頁63

對方是大企業(yè)，它又不會在意這點小錢，我急什么。現(xiàn)金是企業(yè)經(jīng)營血液，對方提供是無息貸款，能拖就拖。我能夠用他們貨款進愈加緊俏熱銷貨。延遲付款是降低成本有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶（記住：我們不是大多數(shù)）收款談判：債務人怎么想？談判心理學培訓知識第63頁641、錢已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財務了，他們在辦。3、我客戶沒有付款給我。4、我們企業(yè)正在改組或并購。5、天災。6、你們經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7、貨物有質(zhì)量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會付款。收款談判：常見客戶拖延借口談判心理學培訓知識第64頁65借口：“錢已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。

收款談判：常見客戶拖延借口談判心理學培訓知識第65頁66“謝謝你！為了防止出什么差錯和我盡快和財務核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你反應：收款談判：常見客戶拖延借口談判心理學培訓知識第66頁67你對這個借口推理：這可能是真。假如是真，客戶會很愿意接收你問詢；假如不是真，他也會意