營(yíng)銷心理學(xué)緒論

營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第1頁(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)一、緒論二、營(yíng)銷心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、影響用戶購(gòu)置行為原因四、消費(fèi)者購(gòu)置過程分析五、產(chǎn)品組合與消費(fèi)者心理六、價(jià)格組合與心理策略七、分銷組合與心理策略八、促銷組合與心理分析九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理營(yíng)銷心理學(xué)緒論第2頁(yè)情景二營(yíng)銷心里分析基本標(biāo)準(zhǔn)和方法學(xué)習(xí)任務(wù)一緒論

情景一營(yíng)銷心理學(xué)及其發(fā)展?fàn)I銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第3頁(yè)知識(shí)目標(biāo)經(jīng)過學(xué)習(xí)：了解營(yíng)銷心理學(xué)，了解其產(chǎn)生及其發(fā)展，掌握概念及其影響原因。技能目標(biāo)能夠?qū)I(yíng)銷心理分析標(biāo)準(zhǔn)和方法在實(shí)踐中加以利用。學(xué)習(xí)目標(biāo)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第4頁(yè)實(shí)際案例：

書本：P1頁(yè)思索：案例中店主大哥利用了消費(fèi)者什么心理？營(yíng)銷心理學(xué)緒論第5頁(yè)互惠標(biāo)準(zhǔn)：給予…好處；取得：好感感激信任

激發(fā)購(gòu)置欲望“我通常小費(fèi)給得不多，請(qǐng)叫你們最粗魯服務(wù)生來為我服務(wù)，這么我才不會(huì)感到太內(nèi)疚內(nèi)疚交換:即使是最吝嗇人也會(huì)感到互惠原理壓力?！吧岬谩薄扒罄笄锢?，求名要求萬代名”（老子）營(yíng)銷心理學(xué)緒論第6頁(yè)案例討論一德二命三風(fēng)水四積陰德五讀書營(yíng)銷心理學(xué)緒論第7頁(yè)情境一營(yíng)銷心理學(xué)及其發(fā)展【導(dǎo)讀案例】書本P2頁(yè)一次性尿布故事

一次性尿布在產(chǎn)品推廣早期，廣告訴求重點(diǎn)放在“方便”，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)很不好。后經(jīng)調(diào)查了解，仔細(xì)分析消費(fèi)者心理，方知該尿布即使被母親們認(rèn)同確實(shí)使用方便，省去洗尿布麻煩，但廣告關(guān)于省事省力宣傳卻使她們產(chǎn)生了心理上不安：假如購(gòu)置、使用這種一次性尿布，只是為了母親圖省事，自己就好像就成了一個(gè)懶惰、浪費(fèi)母親，婆婆也會(huì)所以責(zé)備自己。所以，新廣告著重突出該尿布比布質(zhì)更加好、更柔軟、吸水性更強(qiáng)、保護(hù)皮膚，嬰兒用了更衛(wèi)生、更舒適等特點(diǎn)。把產(chǎn)品利益重點(diǎn)放在孩子身上，淡化了對(duì)于母親方便省事描述。于是，一次性尿布受到了母親們普遍歡迎。廣告賣點(diǎn)：“寶寶舒適、開心”幫寶適超薄干爽，寶寶穿舒心，媽媽放心，媽媽選擇。

問題思索：1、一次性尿布剛才面市時(shí)為何受到冷落？2、請(qǐng)同學(xué)舉一個(gè)類似例子。營(yíng)銷心理學(xué)緒論第8頁(yè)雀巢速溶咖啡營(yíng)銷心理學(xué)緒論第9頁(yè)速溶咖啡新形象（雀巢）

速溶咖啡在西方銷量十分巨大，但它剛問世時(shí)，卻一度遭受冷落。

20世紀(jì)40年代，為了適應(yīng)人們生活快節(jié)奏，雀巢企業(yè)率先研制出了速溶咖啡并投入市場(chǎng)。這種速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等煩瑣制作工序，只要用開水一沖即可享受一杯香濃美味咖啡，而且保持了普通咖啡優(yōu)點(diǎn)。不過很快，雀巢企業(yè)就發(fā)覺，盡管速溶咖啡有簡(jiǎn)單、快捷、方便等許多優(yōu)點(diǎn)，而且符合人們快節(jié)奏生活實(shí)際，但速溶咖啡在市場(chǎng)上還是碰到了強(qiáng)有力抵制，即使花在速溶咖啡廣告上錢比咖啡豆錢多得多，銷路冷淡，消費(fèi)量?jī)H占整個(gè)咖啡消費(fèi)量極小部分。為搞清速溶咖啡為何受到消費(fèi)者排斥，雀巢企業(yè)進(jìn)行了大量調(diào)查，以后又求援于消費(fèi)神理學(xué)家才恍然大悟。原來，雀巢企業(yè)在促銷時(shí)只抓住了當(dāng)代人生活節(jié)奏加緊特點(diǎn)，而忽略了支配消費(fèi)行為一個(gè)主要潛在原因——消費(fèi)者心理和民族傳統(tǒng)習(xí)慣。

營(yíng)銷心理學(xué)緒論第10頁(yè)廣告訴求點(diǎn)：“方便快捷省事

”社會(huì)偏見：懶惰、生活無計(jì)劃、只圖方便人才會(huì)買。傳統(tǒng)觀念：烹制一手好咖啡是賢惠勤勞主婦象征，們也普遍認(rèn)為購(gòu)置速溶咖啡婦女不是一名好妻子，

調(diào)整廣告策劃：廣告媒體以婦女雜志為主廣告代言人：挑選最具溫柔、善良、賢慧形象女模特

廣告訴求點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)生活，濃郁淳美口味（加入了感情色彩）營(yíng)銷心理學(xué)緒論第11頁(yè)博爵咖啡廣告：伯爵咖啡，嚼著吃咖啡廣告播放賣點(diǎn)：方便快捷——定位為提神醒腦、解除疲勞營(yíng)銷心理學(xué)緒論第12頁(yè)情境一營(yíng)銷心理學(xué)及其發(fā)展一、營(yíng)銷心理（銷售心理學(xué)）消費(fèi)心理學(xué)專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)步驟中人行為與心理活動(dòng)規(guī)律科學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)1、營(yíng)銷心理學(xué)緒論第13頁(yè)目標(biāo)：就是了解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)參加者心理活動(dòng)規(guī)律，以提升市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效。營(yíng)銷學(xué)心理學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)文化人類學(xué)社會(huì)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)心理學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第14頁(yè)

（二）營(yíng)銷關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)（三）心理學(xué)與營(yíng)銷學(xué)在相互促進(jìn)中共同發(fā)展

作用（一）是制約營(yíng)銷績(jī)效主要原因營(yíng)銷心理學(xué)緒論第15頁(yè)（一）是制約營(yíng)銷績(jī)效主要原因（1）科特勒：一個(gè)促進(jìn)交換管理活動(dòng)。（買賣雙方溝通）（2）美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（1985）：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行4P計(jì)劃和實(shí)施過程。（3）中國(guó)：為滿足人需要，經(jīng)過一系列活動(dòng)創(chuàng)造、溝通、傳遞消費(fèi)者價(jià)值一個(gè)管理過程。（一個(gè)字）天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢(shì)坤，君子以厚德載物。小孝治家中孝治企大孝治國(guó)總之，市場(chǎng)營(yíng)銷指企業(yè)以用戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品規(guī)劃開始，綜合利用各種伎倆，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)全過程。營(yíng)銷心理學(xué)成功營(yíng)銷關(guān)鍵:有效溝通——心理研究1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？營(yíng)銷心理學(xué)緒論第16頁(yè)（一）是制約營(yíng)銷績(jī)效主要原因營(yíng)銷心理學(xué)2、營(yíng)銷心理概念書本P3客觀現(xiàn)實(shí)主觀反應(yīng)如：產(chǎn)品形狀、款式、價(jià)格、廣告宣傳等消費(fèi)者態(tài)度目標(biāo)用戶-----當(dāng)場(chǎng)購(gòu)置非目標(biāo)用戶----不屑一顧潛在用戶-----表現(xiàn)出一個(gè)興趣隨環(huán)境改變，消費(fèi)者行為、心里隨之改變。書本營(yíng)銷心理營(yíng)銷心理學(xué)緒論第17頁(yè)（一）是制約營(yíng)銷績(jī)效主要原因營(yíng)銷心理學(xué)3、用戶讓渡價(jià)值理論用戶總價(jià)值—用戶總成本=用戶讓渡價(jià)值心理學(xué)角度，用戶購(gòu)置商品目標(biāo)：產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)值時(shí)間價(jià)值精神價(jià)值體力價(jià)值追求高興逃離痛苦營(yíng)銷心理學(xué)緒論第18頁(yè)

（二）營(yíng)銷關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)心理學(xué)知識(shí)應(yīng)用分為4類1、動(dòng)機(jī)：原因、念頭、想法追求成功營(yíng)銷心理學(xué)緒論第19頁(yè)消費(fèi)心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第20頁(yè)

（二）營(yíng)銷關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)2、溝通和教育（專心理學(xué)知識(shí)引導(dǎo)消費(fèi)）溝通：信息傳遞，感覺互動(dòng)。教育：用戶永遠(yuǎn)是正確？？？用戶是需要幫助和教育，對(duì)潛在用戶要主動(dòng)溝通，說服誘導(dǎo)。營(yíng)銷心理學(xué)緒論第21頁(yè)

（二）營(yíng)銷關(guān)鍵理論與心理學(xué)息息相關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)3、信息溝通方式注意2個(gè)問題：一是怎樣使?jié)撛谀繕?biāo)得到想要信息。二是怎樣降低傳輸過程中“雜音”4、心理學(xué)研究方法觀察法試驗(yàn)法問卷法訪談法投身法營(yíng)銷心理學(xué)緒論第22頁(yè)（三）心理學(xué)與營(yíng)銷學(xué)在相互促進(jìn)中共同發(fā)展二者側(cè)重點(diǎn)不一樣營(yíng)銷學(xué)——營(yíng)銷各步驟整體把握營(yíng)銷心理學(xué)——消費(fèi)者行為、心理規(guī)律分析營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第23頁(yè)廣告心理研究時(shí)期19世紀(jì)末至20世紀(jì)初銷售心理研究時(shí)期20世紀(jì)代至40年代消費(fèi)者心理研究時(shí)期20世紀(jì)50年代至70年代產(chǎn)生發(fā)展形成完善市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)研究時(shí)期20世紀(jì)80年代至今情境一營(yíng)銷心理學(xué)及其發(fā)展二、營(yíng)銷心理學(xué)發(fā)展階段時(shí)間:產(chǎn)生于20世紀(jì)60美國(guó)追朔到19世紀(jì)末20世紀(jì)初經(jīng)歷四個(gè)發(fā)展階段營(yíng)銷心理學(xué)緒論第24頁(yè)（一）產(chǎn)生（雛形）:廣告心理學(xué)研究期(19世紀(jì)末-20世紀(jì)初)市場(chǎng)基本特征:經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，消費(fèi)需求極度膨脹,賣方市場(chǎng).企業(yè)營(yíng)銷觀念:以生產(chǎn)為中心研究重點(diǎn):廣告心理學(xué)（廣告術(shù)）代表著作:斯科1903<廣告理論>,<廣告心理學(xué)>不足:僅限于學(xué)術(shù)研究,還未得到社會(huì)認(rèn)可二、營(yíng)銷心理學(xué)發(fā)展階段營(yíng)銷心理學(xué)緒論第25頁(yè)（二）發(fā)展階段：銷售心理學(xué)研究期(20世紀(jì)代-40年代）市場(chǎng)基本特征:買方市場(chǎng)過渡,競(jìng)爭(zhēng)加劇企業(yè)營(yíng)銷觀念:以銷售為中心研究重點(diǎn):重視推銷技巧代表著作:貝克倫<實(shí)專心理學(xué)>局限:理論上局限于推銷觀念,實(shí)踐主要局限于流通領(lǐng)域,對(duì)潛在市場(chǎng)需求和生產(chǎn)領(lǐng)域沒有包括二、營(yíng)銷心理學(xué)發(fā)展?fàn)I銷心理學(xué)緒論第26頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)發(fā)展(三）形成階段:消費(fèi)者心理學(xué)研究期(20世紀(jì)50-70年代)市場(chǎng)基本特征:買方市場(chǎng)形成.企業(yè)營(yíng)銷觀念:以消費(fèi)者為中心研究重點(diǎn):營(yíng)銷心理學(xué)代表著作:<市場(chǎng)研究雜志>,<消費(fèi)者研究雜志>特點(diǎn):研究范圍從流通領(lǐng)域進(jìn)入了生產(chǎn)領(lǐng)域,營(yíng)銷心理學(xué)正式形成營(yíng)銷心理學(xué)緒論第27頁(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)發(fā)展（四）完善階段:營(yíng)銷心理學(xué)研究期(20世紀(jì)80年代至今)市場(chǎng)基本特征:買方市場(chǎng),電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流行企業(yè)營(yíng)銷觀念:全球市場(chǎng)營(yíng)銷思想觀念研究重點(diǎn):營(yíng)銷心理學(xué)代表著作:<市場(chǎng)研究雜志>,<消費(fèi)者研究雜志>特點(diǎn):理論體系成熟,研究范圍延伸到了消費(fèi)者潛在需求和售后服務(wù)階段營(yíng)銷心理學(xué)緒論第28頁(yè)情景二營(yíng)銷心理分析基本標(biāo)準(zhǔn)和方法

【引讀案例】SOHO，SmallOfficeHomeOffice，家居辦公

大多指那些專門自由職業(yè)者：自由撰稿人、平面設(shè)計(jì)師、工藝品設(shè)計(jì)人員、藝術(shù)家、音樂創(chuàng)作、產(chǎn)品銷售員、平面設(shè)計(jì)、廣告制作、服裝設(shè)計(jì)、商務(wù)代理、做期貨、網(wǎng)站等等。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)研究基本標(biāo)準(zhǔn)客觀性標(biāo)準(zhǔn)客觀性標(biāo)準(zhǔn)指如實(shí)反應(yīng)營(yíng)銷心剪發(fā)生、發(fā)展和改變規(guī)律。按事物原來面目去反應(yīng)事物發(fā)展性標(biāo)準(zhǔn)要用發(fā)展和改變眼光去對(duì)待營(yíng)銷參加者心理，善于依據(jù)事物演變可能性，去預(yù)測(cè)營(yíng)銷心理改變趨勢(shì)（消費(fèi)神理、眼光、品味）聯(lián)絡(luò)性標(biāo)準(zhǔn)人生活在極其復(fù)雜自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境中，人每一個(gè)心理現(xiàn)象產(chǎn)生都要受到很多原因影響，而且這些影響在不一樣時(shí)間、不一樣地點(diǎn)反應(yīng)又有所不一樣，絕不能孤立地研究。營(yíng)銷心理學(xué)緒論第29頁(yè)二、營(yíng)銷心理分析基本方法1試驗(yàn)法（自然試驗(yàn)、試驗(yàn)室試驗(yàn)）2觀察法31訪談法2問卷法34

調(diào)查方法方法營(yíng)銷心理學(xué)緒論第30頁(yè)案例：外賣涼菜促銷分析：該外賣是經(jīng)過自然試驗(yàn)法了解消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格態(tài)度。在天天不一樣時(shí)期，經(jīng)過改變涼菜價(jià)格，使消費(fèi)者對(duì)降價(jià)有感知，進(jìn)而起到了促銷作用。某飯店外賣有兩種一模一樣涼菜，平時(shí)都是6.8元，不過天天一個(gè)時(shí)期，一個(gè)涼菜就會(huì)降價(jià)，降到4.8元，于是這個(gè)服務(wù)員就在這邊喊，降價(jià)銷售啦，降價(jià)啦，大家一圍過來，看到一樣涼菜一個(gè)賣4.8元，另一個(gè)一樣竟然賣6.8元，于是紛紛去買4.8元。過一段時(shí)間后，4.8元價(jià)格又回升到6.8元，而原來賣6.8元價(jià)格開始降到4.8元，于是大家就都圍到后一個(gè)涼菜那里去買。問題：該外賣利用了消費(fèi)者什么樣心理？營(yíng)銷心理學(xué)緒論第31頁(yè)2、假設(shè)你在快餐店點(diǎn)了以下4種食物。請(qǐng)問你會(huì)先吃那一個(gè)？A漢堡B薯?xiàng)lC甜品D飲料心理小測(cè)試營(yíng)銷心理學(xué)緒論第32頁(yè)A、你做事計(jì)劃性強(qiáng)，不愿意嘗試高風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng)，不過只要你努力工作，就會(huì)有很不錯(cuò)職業(yè)前景。所以別著急，維持現(xiàn)在生活，按部就班就能取得財(cái)富。B、你思想活躍，含有很強(qiáng)盈利能力，不過你花錢也很快，所以要注意開源節(jié)流，以免發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。C、你充滿冒險(xiǎn)精神，希望經(jīng)過高風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng)快速獲取財(cái)富，假如時(shí)機(jī)把握得好，你會(huì)在短時(shí)間內(nèi)擁有一大筆財(cái)產(chǎn)，不過也不是全部些人都能夠適應(yīng)這么大起大落生活。D、你自制能力很強(qiáng)，不會(huì)輕易進(jìn)行自己不熟悉金錢交易，很重視資金安全。即使一夜暴富可能性不大，不過細(xì)水長(zhǎng)流；集腋成裘，未來會(huì)逐步積累起一筆不小財(cái)富營(yíng)銷心理學(xué)緒論第33頁(yè)本章重點(diǎn)名詞解釋：營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理問答題：簡(jiǎn)述營(yíng)銷心理學(xué)發(fā)展演變過程案例分析書本P10頁(yè)岳飛之死歷史事實(shí)帶給營(yíng)銷心理學(xué)啟示營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第34頁(yè)營(yíng)銷心理學(xué)1

心理學(xué)概述學(xué)習(xí)任務(wù)二營(yíng)銷心理分析理論基礎(chǔ)2消費(fèi)者心理活動(dòng)過程3營(yíng)銷學(xué)與營(yíng)銷心理分析4營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理營(yíng)銷心理學(xué)緒論第35頁(yè)知識(shí)目標(biāo)經(jīng)過學(xué)習(xí)：掌握心理學(xué)和營(yíng)銷心理普通內(nèi)容。技能目標(biāo)掌握營(yíng)銷心理發(fā)展淵源并掌握一定營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第36頁(yè)

[實(shí)際案例]書本P16---去寺廟推銷梳子思索：1、該企業(yè)是處于一個(gè)什么心態(tài)來招聘銷售人？2、C君是怎樣賣出1000把梳子？啟示（1）首先搜集信息（2）分析銷售者心理營(yíng)銷心理學(xué)緒論第37頁(yè)情境一心理學(xué)概述【導(dǎo)讀案例】書本------波茨坦會(huì)議請(qǐng)問：案例中人物心理活動(dòng)怎樣？英丘吉爾美杜魯門蘇斯大林營(yíng)銷心理學(xué)緒論第38頁(yè)【導(dǎo)讀案例】書本------波茨坦會(huì)議二戰(zhàn)中那史無前例新型殺傷武器應(yīng)用，表面上是針對(duì)日本兩座城市，但美國(guó)總統(tǒng)杜魯門內(nèi)在意圖卻是為了殺雞給猴看，想以此警告蘇聯(lián)軍隊(duì)不要越過蘇聯(lián)邊境南下土耳其。美國(guó)對(duì)日本廣島和長(zhǎng)崎原子彈轟炸結(jié)束后，斯大林快速得到了匯報(bào)：22萬人死傷，兩座城市被夷為平地。聽完匯報(bào)，斯大林心情難以平靜，在辦公室里往返踱步。當(dāng)他試圖點(diǎn)燃早已熄滅煙斗時(shí)，他手不知怎有些不聽使喚，竟然把火柴折斷了。屢次點(diǎn)火失敗后，斯大林干脆把煙斗放在桌上，然后環(huán)視著在場(chǎng)蘇共政治局委員們，無可奈何地說：“向伊斯坦布爾進(jìn)軍取消……直到出現(xiàn)更加好時(shí)機(jī)土耳其人要永遠(yuǎn)感激日本人了，為了他們，日本人犧牲了自己。”營(yíng)銷心理學(xué)緒論第39頁(yè)一、心理學(xué)含義

是研究心理現(xiàn)象發(fā)展科學(xué)。人心理，即意識(shí)，是心剪發(fā)展最高層次（同義詞，動(dòng)物和人區(qū)分：心理、意識(shí)、語言、抽象思維）研究角度不一樣：動(dòng)物心理學(xué)、比較心理學(xué)；兒童心理學(xué)、生理心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)。普通心理學(xué)：人心理活動(dòng)最普通規(guī)律。營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第40頁(yè)二、普通心理學(xué)內(nèi)容（4個(gè)方面）

（一）認(rèn)知——認(rèn)識(shí)外界整個(gè)過程。置身于紛繁復(fù)雜商品世界中，各種各樣、形形色色商品、服務(wù)、廣告，每時(shí)每刻都在刺激著消費(fèi)者，向他們傳遞著各種信息，消費(fèi)者經(jīng)過大腦對(duì)外部信息加以加工、整理，貯存，從而形成對(duì)商品和勞務(wù)認(rèn)識(shí)，這一過程即為心理活動(dòng)認(rèn)知過程。認(rèn)知過程是消費(fèi)者心理活動(dòng)起點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)商品態(tài)度、購(gòu)置過程中比較選擇都是以消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)知過程為先導(dǎo)（二）需要和動(dòng)機(jī)（后面講）(三）情緒、情感、意志情緒情感——對(duì)外界事物態(tài)度和體驗(yàn)。(七情）情緒——生理需要體驗(yàn)，人和動(dòng)物共有情感——人類高級(jí)心理需要。意志——思維決議行為過程。（是自覺地有目標(biāo)，依據(jù)目標(biāo)來支配、調(diào)整行為心理過程）

營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第41頁(yè)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第42頁(yè)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第43頁(yè)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第44頁(yè)營(yíng)銷心理學(xué)緒論第45頁(yè)懼營(yíng)銷心理學(xué)緒論第46頁(yè)什么是情緒?生活中，我們每個(gè)人遭遇不一樣事情,這些事情所引發(fā)我們內(nèi)心感受就是情緒。營(yíng)銷心理學(xué)緒論第47頁(yè)二、普通心理學(xué)內(nèi)容（4個(gè)方面）

（四）能力和人格

能力——完成某種活動(dòng)所具備心理?xiàng)l件。

人格——（個(gè)性，拉丁語面具）—指一個(gè)人區(qū)分他人、相對(duì)穩(wěn)定心理特征。包含：氣質(zhì)、性格、能力、興趣、信念等。人生較量有三個(gè)層次：低級(jí)——技巧其次——智慧最高——人格營(yíng)銷心理學(xué)分兩大類心理過程：認(rèn)知情緒情感意志（1、3）

人格：需要?jiǎng)訖C(jī)能力（2、4）二者關(guān)系：先有心理過程，后形成人格營(yíng)銷心理學(xué)緒論第48頁(yè)情境二消費(fèi)心理活動(dòng)過程【導(dǎo)讀案例】書本請(qǐng)問：你認(rèn)為海爾理念怎樣？談?wù)勛约河^點(diǎn)“消費(fèi)者滿意辦法。先賣信譽(yù)，后賣產(chǎn)品”消費(fèi)者是用來打動(dòng)，不是用來征服。永遠(yuǎn)不要把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜營(yíng)銷心理學(xué)緒論第49頁(yè)情境二消費(fèi)心理活動(dòng)過程

——認(rèn)識(shí)——信息——分析——綜合——購(gòu)置從心理學(xué)角度——感覺—知覺—記憶—注意—想象—思維（心理過程，6個(gè)方面）少女還是老婦人？營(yíng)銷心理學(xué)緒論第50頁(yè)引例

小張清晨醒來，看到光亮照進(jìn)屋子，聽到窗外樹上鳥兒正在吱吱地叫個(gè)不停。她打開窗戶，一陣微風(fēng)吹來，使她感到清涼極了。她盡情地吸了幾口清新空氣，似乎嗅到了一股花香，便猜測(cè)這花香大約是從不遠(yuǎn)處花園里吹來。她還記得，花園里有許多花，現(xiàn)在可能已開花兒了。今天休息，她很高興，便在腦子里盤算著今天假如去花園玩兒，該多么愜意??！她很喜歡花，已經(jīng)有好多天沒有去花園了，應(yīng)該去一下。突然她又想起，報(bào)社約稿還沒有寫完，今天應(yīng)該交稿了，必須忍耐一下，堅(jiān)持寫完。想到這里，她很快收拾了一下，吃過早飯就開始寫稿了。在這個(gè)小小生活片斷里，就有一系列心理活動(dòng)。這里“看到、聽到、感到、嗅到”就是心理學(xué)中講“感覺”和“知覺”；這里“記得、想起”就是心理學(xué)中講“記憶”；“猜測(cè)、盤算”就“思維”問